صاحب نظری عقیده دارد، در دنیای خرده فروشی، درباره سه چیز با دقت کامل تصمیم گیری کنید؛ اول مکان، دوم مکان و سوم مکان، تعیین هوشمندانه مکان جدید برای بیشتر خرده فروشی ها و کسب وکارهای خدماتی حیاتی است .

ویژگی های جمعیتی در منطقه مورد نظر خود را بشناسید

یافتن چنین اطلاعاتی با توجه به عملکرد شما می تواند بسیار ساده یا پیچیده باشد . برای مثال یک روش پیچیده برای تحلیل موقعیت می تواند شامل اطلاعات الگوی رفت و آمد افراد، داده های جمعیت شناسی، تجزیه و تحلیل شیوه های رایج زندگی و فعالیت های رقابتی باشد. و در یک روش ساده، فردی که در شرف افزودن فروشگاهی به یک بازار خاص است، با توجه به هدف خاص خود، می تواند میزان مطلوبیت سطح عبور و مرور هر منطقه تجاری را بسنجد و به نوع کلی عبور و مرور پی ببرد .

یک کارشناس املاک تجاری در این باره می گوید؛ «به اندازه کافی تلاش کنید . ویژگی های جمعیتی منطقه ای که قصد برپایی کسب وکار در آنجا را دارید، از نظر سن غالب افراد، سطح درآمد، فرهنگ خانواده ها و سایر موارد مربوطه، بررسی کنید. همچنین به عوامل ایجاد کننده رفت و آمد در همسایگی خود توجه داشته باشید، عواملی همچون دیگر فروشگاه ها که مردم را به آن منطقه می کشانند، مجموعه های صنعتی یا اداری، مدارس، دانشگاه ها و مجتمع های پزشکی و درمانی. در بررسی های خود، رفت و آمد وسائط نقلیه و عابرین پیاده، هر دو را مورد توجه قرار دهید .»

مدیر یکی از رستوران های موفق درباره تجربه یافتن مکان مناسب می گوید؛ «ما اولین رستوران خود را در مرکز منطقه ای ناشناخته افتتاح کردیم به نحوی که مجبور بودیم با استفاده از روش های مختلف مردم را به آنجا بکشانیم. آنجا مکان بدی نبود، از ویژگی های مناسب یک رستوران برخوردار بود، اما برای جذب مشتری، به چیزی بیش از یک تلاش عادی، نیاز داشتیم .»

در پی این تجربه، موسسان این رستوران به مکان یابی مناسب و افتتاح چندین شعبه دیگر اقدام کردند و امروزه ادعا دارند که مشتریان شان از هر نقطه شهر، تنها در عرض 10 دقیقه می توانند به یکی از رستوران های آنها دست یابند .

حتی وقتی که فکر می کنید بهترین نقطه را یافته اید هنوز کار شما درباره مکان، تمام نشده است. مذاکره درباره اجاره نامه به اندازه خود مکان برای شما و کارتان اهمیت دارد .

یک کارشناس املاک تجاری می گوید؛ «بسیار مهم است که شما یک وکیل زبردست برای تنظیم اجاره نامه داشته باشید، البته این خود یک هزینه دیگر است. وکیل شما می تواند شما را در بررسی مواردی همچون شرایط اجاره نامه، شرایط فسخ آن و سایر شرایط آن یاری رساند. همچنین وی می تواند به شما در مذاکره با صاحب ملک و پرسیدن سوالات مناسب کمک کند .

مذاکره با مالک به اندازه یافتن مکان مناسب، دشوار است. شما با مالک پیوندی طولانی برقرار می کنید. در این بین مالکان بی انصافی هستند که مایلند همه چیز به نفع شخص آنها باشد .

استفاده از تجربیات یک کارشناس املاک محلی که مشتریان شما را به خوبی شما می شناسد، فکری است عالی .

شما چه بخواهید رستوران افتتاح کنید و چه فروشگاه خرده فروشی، ایشان می توانند درباره نوع کالایی که مشتریان هدف شما خریداری می کنند یا نوع غذایی که آنها مایلند بخورند، راهنمایی تان کنند. من معتقدم که در هر شهر و منطقه ای کارشناسان املاک تجاری ای وجود دارند که گذشته و آینده شهر و منطقه شان را به خوبی می شناسند. کارشناسان زبردست املاک بر تمام روندها و الگوهای رفت و آمد و جمعیت شناسی تسلط دارند .»

برخورداری از راهنمایی های فردی که به شما در آماده کردن طرح کسب وکارتان، حتی قبل از آغاز عملیات مکان یابی، کمک کند نیز ایده خوبی است. مربیان کسب وکار یا مشاورین طرح های کسب وکار می توانند در این روند به شما کمک کنند. می توانید از همکاران خود درباره این منابع ارزشمند اطلاع کسب کنید .

یک مربی کسب وکار توصیه می کند که «وقتی به دنبال مکانی مناسب برای افتتاح کسب وکار خود هستید، اهداف استراتژیک طرح کسب وکارتان را همواره در نظر داشته باشید .»

نسبت به تمام هزینه های مربوط به مکان، در شروع کسب وکارتان آگاه باشید، این کار نتیجه ای خارق العاده را در پی خواهد داشت، شما را توانا می سازد تا با توفان های مسیر حرفه ای خود مقابله کنید. دست کم گرفتن هزینه ها و مدت زمان پرداختن به کسب وکار، مخصوصاً وقتی مرتبط با موضوع مکان باشد، یکی از رایج ترین اشتباهات در شروع کار است. با انجام یک برنامه ریزی مناسب می توانید از آن اجتناب کنید. اگر همه موارد را مورد محاسبه قرار دهید، از هزینه های بنگاه املاک، وکیل، برنامه ریزی و اجرا و آرشیتکت تا هزینه های رسیدگی به برنامه ها به تنوع هزینه های مالی و زمانی در شروع کار پی خواهید برد .

و اما بهترین پیشنهاد این است که با افراد دیگری که به کسب وکار مورد نظر شما مشغول هستند، صحبت کنید. از آنچه آنها تجربه کرده اند و درباره دام ها و خطرهای غیرمنتظره و درباره آنچه باید مراقبشان باشید و گوش به زنگ شان، بیاموزید. بدین وسیله سرمشق هایی دریافت می کنید و می توانید خودتان را ایمن داشته و به خط مقدم رقابت دست یابید .

هنگام بررسی و انتخاب مکان مناسب کسب وکار پرسش های زیر را در نظر داشته باشید، پاسخ به این سوال ها درباره هر مکانی با کلیه جوانب آن می تواند به شما در تصمیم گیری صحیح کمک کند .

آیا منطقه تجاری مکان مورد نظر با نوع کسب وکار شما تناسب دارد؟

آیا فضای این مکان به اندازه کافی برای کسب وکار شما بزرگ است؟ آیا برای تمام بخش های فروش، انبار و دفتر کار به اندازه مورد نیاز شما، فضا وجود دارد؟

آیا این مکان پاسخگوی نیازهای اولیه طرح شما است؟

آیا ساختمان به نوسازی نیاز دارد؟

آیا خدمات رفاهی آن همچون روشنایی، گرمایش و سرمایش، پاسخگوی نیازهای شما است یا مجبور به انجام سیم کشی و لوله کشی جدید هستید؟ آیا تهویه مناسب و کافی است؟

آیا شرایط اجاره نامه و اجاره بها مساعد است؟

آیا دسترسی مکان مورد نظر از محل زندگی شما، آسان است؟

آیا می توانید کارکنان واجد شرایطی را در آن منطقه بیابید؟

آیا مردمی که به عنوان مشتری در نظر گرفته اید در همان نزدیکی زندگی می کنند؟

آیا انبوه و تراکم جمعیت برای نیازهای فروش شما کافی است؟

آیا منطقه تجاری به شدت به کسب وکارهای فصلی وابسته است؟

اگر مکانی را که انتخاب کرده اید، نسبتاً از محل استقرار مشتریانتان دور است، آیا می توانید از پس هزینه های اضافی تبلیغات برآیید؟

آیا مکان با تصویری که بدان معتقد هستید سازگار است؟

آیا مکان در محله ای امن با میزان اندک جرایم استقرار دارد؟

آیا نور فضای بیرون ساختمان برای جذب مشتریان در شب و ایجاد امنیت برای ایشان کافی است؟

آیا هزینه های بیمه سرقت مناسب است؟

آیا کسب وکارهای مجاور تاثیر مثبت داشته و به جذب مشتری برای کسب وکار شما کمک می کنند؟

آیا هیچ رقیبی در نزدیکی آن مکان مستقر است؟ اگر چنین است، آیا شما می توانید با موفقیت به رقابت با ایشان بپردازید؟

آیا مکان به راحتی در دسترس مشتریان بالقوه شما است؟

آیا فضای پارک خودرو به میزان کافی وجود دارد؟

آیا منطقه تحت پوشش خدمات حمل و نقل وجود دارد؟

آیا تامین کنندگان کالا و مواد اولیه می توانند به راحتی کالای خود را در این منطقه توزیع کنند؟

اگر کسب وکار شما در آینده توسعه و گسترش یابد، آیا مکان قابلیت سازگاری با این رشد را دارا است؟

نقل از روزنامه شرق (شماره 922 )

برگرفته از سایت:سیمرغ

در این فرصت به 7 اشتباه بزرگ تازه کاران و راه حلهائی برای گریز از آنها اشاره می کنیم .

اشتباه اول: راندن یک ماشین تندرو در جاده ای خاکی

همه ما شنیده ایم که برای آغاز هر کار، به محرکی قوی و شور و شوق فراوان، احتیاج است. اما داشتن این حرارت اولیه به تنهایی کاری از پیش نمی برد.

شما به یک برنامه احتیاج دارید.

در زمینه تجارتتان، درخصوص مشتریان و رقبای خود عمیقا تحقیق کنید و یک مدل حقیقی و مفید برای تجارت خود ساخته و روی یک سوال مهم تکیه کنید:

چگونه می خواهید پول در بیاورید؟

فرض کنید که در صدد باز کردن یک مغازه هستید. محلی را انتخاب می کنید که باید هزینه اجاره آنرا بپردازید. ممکن است مخارج زیادی نیز برای تهیه دکورمناسب متحمل شوید بدون آنکه به نحوه بازگشت این هزینه ها بیاندیشید.محصولات شما کامل نیستند و به فکر بازاریابی هم نیستید. قطعا پس از چند ماه تجارت شما سقوط خواهد کرد.

نکته:هیچ روز کاری خود را بدون برنامه طی نکنید.

اشتباه دوم : ارزان فروشی

از یک کودک بخواهید که بین یک کریستال 12 وجهی بدلی و یک قطعه الماس، یکی را انتخاب کند. کودک کریستال را انتخاب خواهد کرد. تازه کاران تجارت نیز به همین صورت عمل می کنند، فریب کمیت را می خورند و به کیفیت اهمیت نمی دهند.

آنها می اندیشند که اگر جنسهای ارزان قیمت را عرضه کنند، فروش بهتری خواهند داشت و بزودی میلیونر خواهند شد.

اما این تصور غلط است.

تازه کاران دنیای تجارت قیمتهای محصولات و خدمات خود را بسیار پائین در نظر می گیرند و به این ترتیب در طول زندگی کاری خود نگران پول درآوردن خواهند بود و حتی زمانی که سفارشی دریافت می کنند، خوشحال نخواهند شد زیرا فروش برای آنها سود کافی به همراه نخواهد داشت.

قبل از قیمت گذاری، همه چیز را بسنجید. هزینه های ثابت و متغیر را محاسبه کنید. روشهای تجاری و قیمتهای رقبا را مورد توجه قرار دهید و استراتژی فروش و بازاریابی خود را بهینه کرده و درآمد قابل قبول خود را در نظر آورید.

نکته:کریستالهای بدلی را به الماسها ترجیح ندهید.

اشتباه سوم: راه اندازی تجارت فقط برای هیجان

بیشتر اشخاصی که در حال راه اندازی یک تجارت هستند، افرادی رویایی، خیال پرداز و ماجراجو هستند که بیشتر به دنبال هیجان می گردند. این افراد به جای تفکر و تحمل جزئیات دشوار این کار، به فکر پیش روی هستند و می خواهند که مسائل و بحرانها را به نوعی پشت سر بگذارند تا دوباره به میدان بازی برگردند و ماجراهای آن را دنبال کنند.

اما خستگی و ملالت از همین مسائل جزئی به تدریج ظاهر زیبای تجارت را به خطر خواهد انداخت، هدف تجارت کسب درآمد است و به مخاطره انداختن وضعیت فعلی در این حیطه نمی گنجد.

نکته:تجارت را وسیله ای برای هیجان انگیز کردن زندگی قرار ندهید.

اشتباه چهارم: غفلت از بازاریابی

تعداد کمی از صاحبان تجارتهایی که تازه تاسیس شده اند برای بازاریابی اهمیت قائل می شوند و برنامه و بودجه خاصی برای آن اختصاص می دهند، زیرا تصور می کنند که بازاریابی یک خرج غیر ضروری است و یا به علت شکستهای مقطعی از تاثیر بازاریابی در فروش مایوس می شوند.

بازاریابی، فروش فرد را تضمین می کند. اما به یاد داشته باشید که فروش هر روز محدود به همان روز است و لزوما فرآیندی ادامه دار نیست.

نمی توان از مرحله طرح و برنامه مستقیما به مرحله فروش رسید و بازاریابی را فراموش کرد.

این اشتباه از ناآگاهی افراد نسبت به چرخه فروش ناشی می شود. اولین افرادی که برای راه اندازی تجارت به آنها احتیاج دارید، بازاریابها هستند. بازاریاب ها هستند که می توانند شما را به دیگران معرفی کنند. پس از آن موقعیت فروش فراهم خواهد شد.

نکته:قبل از ارسال پیام آشنایی، به دنبال معامله نباشید.

اشتباه پنجم: اسارت در تجارت به جای ریاست به آن

هنگامی که فردی 3 یا 4 وظیفه معین را در 7 روز هفته انجام می دهد نیازی به بهره گیری از شیوه های مدیریتی احساس نمی شود.

در آغاز به کار یک تجارت نیز، اتفاقات ناگهانی اما قابل پیش بینی بوقوع می پیوندد که می توان آنها را توسط تجربیات شخصی یا با استفاده از روش آزمون و خطا حل کرد.

اما همین طور که تجارت شما رشد می کند،مسائل پیچیده تر خواهند شد و این دو روش دیگر پاسخگوی آن ها نخواهند بود.

شما مسئول همه چیز هستید. شما باید اهداف تجارت را تعیین کنید و روش ها را انتخاب کنید، یا شخصی را برای انجام این وظیفه منصوب کنید.

بدون داشتن سیاست معین و شفافی در مورد مشخصات مشاغل، استخدام ها، اخراج ها، تعطیلات، نحوه جبران کمبودها، چگونگی ترفیع ها و... شرکت و تجارت نوپای شما در معرض آسیب ها و خطرات جدی قرار خواهد گرفت و نهایتا تجارت شما ضعیف خواهد شد.

توجه کنید که کتاب راهنمای قوانین شرکت شما (حتی در حد یک صفحه) باید وجود داشته باشد.

نکته:اختیارات و وظایف خود را فراموش نکنید.

اشتباه ششم: پیش بینی ناقص بودجه

تازه کاران تجارت معمولا نیازهای مالی خود را دست کم می گیرند. این افراد، در ابتدای کار هزینه زیادی را صرف خرید لوازم اداری و محصولاتی می کنند که ممکن است بسیار تخصصی تر از آن چه باشد که به آن نیاز دارند. هم چنین به این موضوع توجه نمی کنند که اکثر مشتریان به طور اقساط خرید می کنند و بازگشت پول به کندی انجام می گیرد.

به همین علت مشاوران مدیریت معمولا پیشنهاد می کنند که پس از محاسبه بودجه مورد نیاز خود برای راه اندازی تجارت، حداقل 50% به آن اضافه کنید. به این ترتیب برای مدیریت ریسک های احتمالی آماده خواهید شد.

نکته:در مورد بودجه واقع بین باشید.

اشتباه هفتم: روابط غلط

شروع هر فعالیتی احتیاج به کار فراوان و سیستم پشتیبان دارد. فشار تعهدات زمانی و مسائل مالی باعث بروز مشکلاتی در روابط خواهد شد.

باید قدری از بار خود را سبک کنید و از کمک نزدیکان و دوستان خود در حد امکان استفاده کنید.

نکته:نگذارید که یک اشتباه باعث یک عمر پشیمانی شود.

بسیاری از اشتباهات به این دلیل بروز می کنند که تازه کاران تصور می کنند که تمام کارها را باید خود به تنهایی انجام دهند.

به جای این کار بهتر است نقاط قوت خود را بشناسید و کمبودهای خود را بپذیرید و بعضی از امور را به دست متخصصین خاص آن بسپارید.

هنگامی که به مسائل و شکست های اجتناب ناپذیر برخورد می کنید، این ضرب المثل قدیمی را به یاد بیاورید که:هر شکست پلی است برای پیروزی های آینده.

برگرفته ا زسایت:حسابیران

برای اینکه تبلیغ از کارایی و اثربخشی لازم برخوردار باشد لازم است که فعالیتهای تبلیغاتی بر اساس یک برنامه تبلیغاتی مناسب انجام پذیرند. برنامه تبلیغات به ما کمک می‌کند تا با پیمودن مسیری درست به نتیجه قابل قبول دست یابیم. در این شماره مراحل نوشتن یک برنامه تبلیغاتی به طور اجمالی مورد بررسی قرار می‌گیرد.

تعریف برنامه تبلیغات

برنامه تبلیغات، پیام مناسب را از طریق یک رسانه مناسب به مخاطب مناسب، ارائه می‌کند. برنامه تبلیغاتی یک شرکت نشات گرفته از برنامه کلی شرکت و برنامه بازاریابی آن خواهد بود. (شکل 1)

رئوس مطالبی که در یک برنامه تبلیغاتی می‌بایست وجود داشته باشد:

تحلیل موقعیت: در این بخش تحلیل صنعت، بازار و رقبا صورت می‌گیرد. تحلیل موقعیت در برنامه تبلیغات عموماً از برنامه بازاریابی شرکت نشأت می‌گیرد. (در شماره دوم کلینیک موضوع برنامه بازاریابی مورد بحث قرار گرفت)

هدف تبلیغاتی: بطور کلی هدف از انجام تبلیغات، ارائه اطلاعات، ترغیب افراد یا یادآوری است. در تبلیغات با هدف ارائه اطلاعات، سازمان و محصولاتش معرفی می‌شوند. در تبلیغات با هدف ترغیب، بر مشخصات ویژه کالا یا خدمت عرضه کننده تاکید می‌شود تا در مشتریان نسبت به محصولات شرکت نسبت به رقبا ایجاد ترجیح نماید. در تبلیغات با هدف یادآوری، بر ویژگی‌های محصول مجدداً تاکید شده و معمولاً از این نوع تبلیغ در مراحل پایانی عمر محصول استفاده می‌شود. بطور کلی می‌توان گفت هر محصولی در چرخه عمر خود، نیازمند اهداف تبلیغاتی متفاوتی است که این امر در شکل 3 نشان داده شده است.

بودجه : بودجه تبلیغات، تمامی فعالیتهای تبلیغاتی را تحت تاثیر خود قرار می‌دهد تا آنجا که در مقایاس وسیعتر می‌توان گفت بودجه بر فعالیتهای ارتباطی بازاریابی نیز تاثیرات بسزایی دارد. روش های مختلفی برای تعیین بودجه تبلیغاتی وجود دارد. در زیر به برخی از این روشها اشاره شده است:

1. روش تاریخی: در این روش بودجه تبلیغات هر سال را می توان با توجه به احتساب درصدی افزایش برای تورم یا دیگر عوامل بازار بر پایه بودجه سال قبل تنظیم کرد.

2. روش وظیفه-هدف: در این روش با توجه به مجموعه هدف هایی که برای هر فعالیت تدوین شده است، هزینه تحقق هر هدف تعیین می شود. به عنوان نمونه تعیین می‌شود برای آنکه 50 درصد مردم از وجود محصول در بازار آگاه شوند، چقدر هزینه لازم خواهد بود؟ به چند نفر مصرف کننده باید دست یافت و هر کدام چند بار باید در معرض آگهی قرار بگیرند؟ و سطوح و مخارج ضروری برای استفاده از رسانه‌ها چقدر باید باشد؟

3. روش درصدی از فروش: در این روش همانگونه که از نامش پیدا است، بودجه تبلیغات درصدی از میزان فروش خواهد بود.

4. روش رقابتی: در این روش بودجه‌بندی غالباً وضعیت رقابتی و بودجه‌های رقبا بعنوان معیار تعیین بودجه تعیین می‌شود.

استراتژی: پس از تعیین اهداف و بودجه مورد نیاز، باید در خصوص محتوا و پیام تبلیغ تصمیم‌گیری نمود. در این بخش با توجه به اهداف و بودجه تعیین شده، استراتژی‌های تبلیغاتی تدوین می‌شود. به بیان دیگر، روش حصول اهداف تعیین شده در مراحل قبلی با توجه به بودجه مشخص شده در این بخش آورده می شود. تدوین محتوا و پیام تبلیغاتی وظیفه متخصصان تبلیغات است، اما مدیر تبلیغات و مدیر بازاریابی باید توانایی داشته باشند تا فرایند آن را درک کرده و اطمینان حاصل کنند که کار به نحو احسن انجام گرفته است.

اجرا: ازجمله اقداماتی که در این مرحله انجام می‌شود برنامه‌ریزی رسانه و نهایتاً ساخت تبلیغ است. در برنامه‌ریزی رسانه، ترکیب رسانه‌های مورد استفاده و دلایل انتخاب آنها و نیز زمان‌بندی استفاده از این رسانه‌‌ها ارائه می‌شود. رسانه‌های مختلف به دلیل تاثیرات متفاوتی که بر مخاطب می‌گذارند، واکنشهای متفاوتی را نیز منجر می‌شوند. لذا با توجه به مزایا و کارکردهای هر رسانه و با درنظر گرفتن بودجه در دسترس و اهداف تبلیغاتی، نسبت به انتخاب رسانه و یا ترکیبی از رسانه‌های مناسب اقدام می‌شود. رادیو، تلویزیون، روزنامه‌ها و مجلات، اینترنت و ... برخی از رسانه‌های مورد استفاده در این مرحله می‌باشند.

ارزیابی: در این مرحله با توجه به اهداف تبلیغاتی تعیین شده، نسبت به سنجش میزان اثربخشی تبلیغات اقدام می‌شود. برنامه تبلیغاتی باید مرتباً آثار ارتباطی و نتایج فروش تبلیغات انجام شده را مورد ارزیابی قرار دهد و ببیند آیا اساساً تبلیغ توانسته است با مخاطب ارتباط برقرار کند؟

برای ارزیابی آثار تبلیغ لازم است به مجموعه‌ای از عوامل رفتاری، روان‌شناختی، ارتباطی و فروش توجه شود. بطور کلی آزمونهای ارزیابی آثار ارتباطی تبلیغات، به دو دسته پیش‌آزمون و پس‌آزمون تقسیم می‌شوند.

روش انجام این ارزیابی بستگی به نوع رسانه مورد استفاده و ویژگیهای مخاطبان دارد. شاخص‌های ارزیابی نیز با توجه به هدف تبلیغات انتخاب می‌شوند.

مبنع: ماهنامه تدبیر

برگرفته از سایت:تبلیغات برای همه

تحلیل کسب‌و‌کار، با ارزیابی محیط کسب‌و‌کار، استراتژی‌ها و عملکرد بنگاه به مدیران کمک می‌کند تا تصمیمات به‌جا و آگاهانه اتخاذ کنند.

یکی از مراحل اولیه تحلیل کسب‌وکار عبارت است از: ارزیابی محیط کسب‌وکار و استراتژی‌های بنگاه که شامل: محصولات و فعالیت‌های کنونی و آتی، بازارها، رقیبان، قیمت سهام بنگاه، مزیت‌های بنگاه (از جمله مزیت هزینه‌ای) و بسیاری موارد دیگر است.

صورت‌های مالی، منبعی مطمین جهت کسب اطلاعات مالی لازم برای تحلیل کسب‌و‌کار به شمار می‌آیند.

صورت‌های مالی مشخص می‌کنند که یک بنگاه منابع خود را چگونه به دست می‌آورد (تامین مالی)، کجا و چگونه این منابع را مصرف می‌کند (سرمایه‌گذاری) و از این منابع تا چه حد کارآمد استفاده می‌کند (سوددهی عملیاتی).

برای پی بردن به اینکه اطلاعات صورت‌های مالی چگونه در تحلیل کسب و کار مورد استفاده قرار می‌گیرند به یک مثال توجه کنید به عنوان نمونه، درآمدهای کمپانی «دل» طی 5 سال، بیش از 50درصد افزایش یافته است، در حالی که سود آن حدود 40درصد افزایش نشان می‌دهد.

همان‌گونه که مشاهده می‌شود، کمپانی «دل» نه تنها سوددهی خوبی داشته، بلکه خالص گردش وجوه نقدی‌اش از محل عملیات بنگاه طی 5سال حدود 27درصد افزایش یافته است و 3/5میلیارد دلار گردش وجوه نقد عملیاتی‌اش معادل بیش از 10درصد درآمد بنگاه بوده است.

و بالاخره سوددهی و بازده فوق‌العاده حقوق صاحبان سهام، همراه با توانایی ایجاد گردش وجوه نقد قابل ملاحظه، سبب شده است تا قیمت سهام کمپانی «دل» از سال 2003 تا 2005 حدود 33درصد افزایش پیدا کند.

حال آیا این اطلاعات برای قضاوت در مورد خرید سهام کمپانی «دل» و یا سایر تصمیم‌گیری‌های مرتبط با این کمپانی کفایت می‌کند؟ یقینا خیر!

برای تصمیم‌گیری‌های اقتصادی دقیق در مورد کمپانی «دل» و یا هر شرکت به اطلاعات بیشتری مانند اطلاعات زیر نیاز است:

* چشم‌انداز کسب و کار آینده شرکت چگونه است؟ آیا انتظار می‌رود که بازار محصولات شرکت گسترش یابد؟ نقاط قوت و ضعف شرکت در رقابت با رقبا کدامند؟ شرکت برای پاسخگویی به فرصت‌ها و تهدیدها چه تدابیر استراتژیک اتخاذ کرده است و یا در نظر دارد اتخاذ کند؟ (SWOT )

* توانایی بالقوه شرکت برای کسب سود چه مقدار است؟ سوددهی شرکت در سال‌های اخیر چگونه بوده است؟ سود کنونی شرکت تا چه اندازه پایدار است؟ عوامل موثر در سوددهی شرکت کدامند؟ رشد سود شرکت چگونه ارزیابی می‌شود؟

* وضع مالی شرکت در حال حاضر چگونه است؟ ساختار مالی شرکت متضمن چه ریسک‌ها و مزایایی است؟ آیا سود شرکت در برابر نوسانات بازار آسیب‌پذیر است؟ آیا شرکت می‌تواند از پس یک دوره کاهش شدید سوددهی برآید؟

* شرکت چگونه می‌تواند با رقبای داخلی و خارجی رقابت کند؟

* قیمت معقول سهام شرکت چیست؟

* اعتبار دهندگان و وام‌دهندگان نیز در پی یافتن پاسخ برای سوال‌های زیر هستند:

* برنامه‌های کسب و کار شرکت و چشم‌انداز آن چگونه است؟ نیازهای تامین مالی آتی شرکت کدام‌اند؟

* منابع احتمالی شرکت برای پرداخت بهره و اصل وام‌های اخذ شده، کدامند؟ سود و گردش وجوه نقد شرکت تا چه میزان پشتوانه‌ای برای پرداخت بهره و اصل وام‌های دریافتی به شمار می‌روند.

* احتمال قصور شرکت در ادای تعهداتش چه مقدار است؟ سود و گردش وجوه قد شرکت تا چه اندازه ممکن است دچار نوسان شوند؟ آیا توانایی مالی شرکت آن اندازه است که در یک دوره رکود سوددهی بتواند به تعهداتش عمل کند؟

پاسخگویی به این سوالات و یک رشته سوالات دیگر در ارتباط با چشم‌انداز و ریسک‌های شرکت مستلزم تحلیل اطلاعات کیفی در مورد برنامه کسب و کار شرکت و اطلاعات کمی در مورد وضع مالی و عملکرد آن است و این همان نقش اصلی تحلیل صورت‌های مالی است.

انواع تحلیل‌های کسب و کار

تحلیل صورت‌های مالی، بخش مهم و لاینفک تحلیل کسب و کار را تشکیل می‌دهد. تحلیل کسب و کار به صورت‌‌های مختلف انجام می‌پذیرد که در زیر به عمده‌ترین انواع آن اشاره می‌شود.

تحلیل اعتبار

تحلیل اعتبار عبارت است از ارزیابی شایستگی اعتباری یک بنگاه اقتصادی، یا به بیان دیگر توانایی بنگاه در ادای تعهداتش. بنابراین، تحلیل اعتبار عمدتا بر مساله ریسک و نه بر سوددهی بنگاه تاکید دارد. تغییرات سود به ویژه حساسیت سود در مقابل کسادی کسب و کار، مهم‌تر از سطح سود شرکت است. سطح سود فقط تا آن حد مهم است که منعکس‌کننده حاشیه امنیت توانایی بنگاه برای ادای تعهداتش است.

تاکید تحلیل اعتبار متوجه ریسک‌ تنزل عملکرد و نه توانایی افزایش عملکرد بنگاه است. به این ترتیب، ریسک اعتبار شامل تحلیل نقدینگی و تحلیل توانایی پرداخت بدهی‌ها می‌شود. قابلیت فراهم آوری نقدینگی عبارت است از توانایی یک بنگاه برای تهیه پول نقد در کوتاه‌مدت به منظور ایفای تعهدات. نقدینگی بنگاه بستگی به گردش وجوه نقد و ترکیب دارایی‌های جاری و بدهی‌های جاری آن دارد. توانایی پرداخت بدهی‌ها نیز عبارت از قابلیت و توانایی بلندمدت بنگاه در ایفای تعهدات بلندمدت است، این امر به سوددهی بلندمدت و ساختار سرمایه (ساختار تامین مالی) بنگاه بستگی پیدا می‌کند.

ابزار تحلیل اعتبار و معیارهای ارزیابی آن، متناسب با طول مدت، نوع و مورد استفاده وام تغییر می‌کند. در مورد اعتبارات کوتاه‌مدت، وام‌دهندگان به شرایط مالی فعلی، گردش وجوه نقد و نقدشوندگی دارایی‌های جاری توجه می‌کنند و در مورد اعتبارات بلندمدت و ارزش‌گذاری اوراق قرضه، وام دهندگان خواستار اطلاعات بیشتر و تحلیل‌های آینده‌نگر هستند. تحلیل اعتبار بلندمدت شامل پیش‌بینی گردش وجوه نقد و ارزیابی بلندمدت سوددهی (یا قدرت کسب سود پایدار) است.

تحلیل سهام

تامین مالی با انتشار سهام را سرمایه‌ سهمی نیز می‌نامند. سرمایه سهمی در واقع پشتوانه یا محافظی برای سایر انواع تامین مالی که بر آن ارجحیت دارند، به شمار می‌آید. این امر بدان مفهوم است که سرمایه‌گذاران در سهام فقط پس از تادیه کلیه مطالبات سایر طلب‌کاران (از جمله پرداخت بهره و سود سهام ممتاز) نسبت به دارایی‌های شرکت محق، خواهند بود. به این ترتیب، سرمایه‌گذاران در سهام نخستین کسانی هستند که به هنگام ورشکستگی بنگاه متحمل زیان می‌شوند، هرچند که مقدار زیانشان به میزان سرمایه‌گذاریشان محدود می‌شود. از طرف دیگر، وقتی کسب و کار بنگاه رونق می‌گیرد، سرمایه‌گذاران در سهام در کلیه موفقیت‌های به دست آمده سهیم خواهند بود. به این ترتیب، برخلاف تحلیل اعتبار، در تحلیل سهام باید هم ریسک تنزل و هم امکان ترقی بالقوه قیمت سهام، مورد ارزیابی قرار گیرد.

سرمایه‌گذاران در سهام معمولا از تحلیل‌های فنی و تحلیل‌های اساسی و یا ترکیبی از این دو استفاده می‌کنند. تحلیل‌های فنی یا نموداری در پی یافتن الگوی تاریخی قیمت یک سهم هستند تا از آن طریق، تغییرات آتی قیمت سهام را پیش‌بینی کنند. تحلیل‌های اساسی که رواج بیشتری دارند عبارت از تعیین ارزش یک بنگاه از طریق تحلیل و تفسیر عوامل اصلی اقتصاد، صنعت و بنگاه است. از جمله بخش‌های عمده تحلیل اساسی عبارت از ارزیابی موقعیت مالی و عملکرد بنگاه است.

یکی از اهداف عمده تحلیل اساسی نیز تعیین ارزش ذاتی یا ارزش اساسی است. ارزش ذاتی یک ارزش یک بنگاه (یا یک سهم) از سوی تحلیل اساسی و بدون رجوع به ارزش بازار تعیین می‌شود. استراتژی سرمایه‌گذاران در قبال تحلیل اساسی از این قرار است: وقتی ارزش ذاتی یک سهم از ارزش بازار آن سهم بالاتر می‌رود، اقدام به خرید می‌کنند و در مقابل وقتی ارزش بازار یک سهم از ارزش ذاتی آن بیشتر می‌شود، اقدام به فروش می‌کنند.

برای تعیین ارزش ذاتی بنگاه، تحلیلگر باید سود یا گردش وجوه نقد بنگاه را پیش‌بینی کند و ریسک‌های بنگاه را مشخص سازد. وقتی سوددهی آتی و ریسک‌های بنگاه برآورد شدند، تحلیلگر با استفاده از یک مدل ارزش‌گذاری، این اطلاعات را تبدیل به معیاری برای سنجش ارزش ذاتی می‌کند.

عناصر تحلیل کسب و کار

تحلیل کسب و کار دربرگیرنده چندین فرآیند مرتبط با هم است. در شکل «یک» این فرآیند‌ها در ارتباط با برآورد ارزش بنگاه، نمایش داده شده‌اند. ارزش شرکت یا ارزش ذاتی با استفاده از یک مدل ارزش‌گذاری، برآورد می‌شود.

ورودی‌های مدل ارزش‌گذاری از برآورد سود و زیان‌های آتی (گردش وجوه نقد یا سود آتی) و هزینه سرمایه به دست می‌آیند. فرآیند پیش‌بینی سود و زیان آتی به اصطلاح تحلیل چشم‌انداز نامیده می‌شود. برای پیش‌بینی دقیق سود و زیان آتی، ارزیابی دو مقوله اهمیت فو‌ق‌‌العاده دارد: چشم‌انداز کسب و کار بنگاه و صورت‌های مالی. ارزیابی چشم‌انداز کسب و کار یکی از اهداف عمده تحلیل محیط کسب و کار و استراتژی بنگاه است. وضع مالی بنگاه را با مراجعه به صورت‌های مالی و استفاده از تحلیل‌های مالی ارزیابی می‌کنند و کیفیت تحلیل مالی نیز به نوبه خود بستگی دارد، به قابلیت اعتماد و محتوای اقتصادی صورت‌های مالی. این امر مستلزم تحلیل حسابداری صورت‌های مالی است. تحلیل صورت‌های مالی، کلیه فرآیند‌های زیر را در برمی‌گیرد:

تحلیل محیط کسب و کار و استراتژی بنگاه

تحلیل چشم‌انداز آینده بنگاه یکی از مهم‌ترین اهداف تحلیل کسب و کار می‌باشد. برای انجام دقیق این امر مهم باید به آینده‌نگری چندرشته‌ای مجهز شد که شامل پرداختن به تحلیل محیط‌ کسب و کار و استراتژی بنگاه می‌شود.

هدف تحلیل محیط کسب و کار، شناسایی و برآورد شرایط اقتصادی بنگاه و صنعت مربوطه است و تحلیل استراتژی کسب و کار نیز در پی شناسایی و ارزیابی قدرت رقابت و نقاط ضعف بنگاه همراه با فرصت‌ها و تهدیدها است.

تحلیل محیط کسب و کار و استراتژی بنگاه از دو بخش تحلیل صنعت و تحلیل استراتژی تشکیل شده است. تحلیل صنعت معمولا اولین گام به شمار می‌آید، زیرا چشم انداز و ساختار صنعت تا حدود زیادی تعیین کننده سوددهی بنگاه است. تحلیل صنعت معمولا در چارچوب مدلی که از سوی پورتر در سال‌های 1980 تا 1985 طراحی شد و تحلیل زنجیره‌ ارزش نامیده می‌شود، صورت می‌پذیرد. در این چارچوب، یک صنعت به مثابه مجموعه‌ای از رقبا در نظر گرفته می‌شود که بر سر کسب قدرت چانه‌زنی در مقابل مشتریان و تامین‌کنندگان‌، بایکدیگر رقابت و مبارزه می‌کنند و در عین حال با تهدیدهایی از جانب رقبای جدید و محصولات جانشین روبه‌رو هستند. تحلیل صنعت باید هم آینده صنعت مربوطه را پیش‌بینی کند و هم میزان رقابت بالفعل و بالقوه‌ای که بنگاه با آن مواجه است.

تحلیل استراتژی شامل ارزیابی دو مقوله، شامل: اول، تصمیمات بنگاه در مورد کسب و کار، و دوم، موفقیت بنگاه در دستیابی به مزیت رقابتی است. تحلیل استراتژی شامل برآورد واکنش استراتژیک بنگاه در مقابل محیط کسب و کار و تاثیر این واکنش‌ها در موفقیت‌ها و رشد آتی بنگاه می‌شود.

تحلیل استراتژی مستلزم بررسی دقیق استراتژی رقابت بنگاه در زمینه ترکیب محصولات و ساختار هزینه‌ها است.

تحلیل محیط کسب و کار و استراتژی مستلزم تسلط بر دانش اقتصاد، نیروهای صنعت و نیز مدیریت استراتژیک، سیاست کسب و کار، تولید، مدیریت پشتیبانی، بازاریابی و اقتصاد مدیریت است.

تحلیل حسابداری

تحلیل حسابداری شامل فرآیند ارزیابی میزان انعکاس واقعیت‌های اقتصادی در حسابداری بنگاه است. این امر با بررسی مبادلات و رویدادهای بنگاه، برآورد تاثیر سیاست‌های حسابداری بنگاه بر روی صورت‌های مالی و تنظیم این صورت‌های مالی به گونه‌ای که واقعیت اقتصادی را بهتر منعکس سازند و قابلیت تحلیل بیشتری پیدا کنند، تحقق می‌یابد. صورت‌های مالی منبع اصلی اطلاعات لازم برای تحلیل مالی هستند. این امر بدان معنا است که کیفیت تحلیل مالی به میزان اعتماد به صورت‌های مالی بستگی دارد که این نیز به نوبه خود به کیفیت تحلیل حسابداری بستگی دارد. تحلیل حسابداری به ویژه در موارد تحلیل‌های مقایسه‌ای اهمیت فوق‌العاده‌ای پیدا می‌کنند.

در تحلیل کسب و کار معمولا تحلیل حسابداری کمتر مورد توجه و استفاده قرار می‌گیرد. احتمالا یکی از علل این کم‌توجهی آن است که تحلیل حسابداری مستلزم مجهز بودن به دانش حسابداری است. تحلیلگرانی که به دانش حسابداری آشنا نیستند، گرایش بدان دارند که تحلیل حسابداری را از پیش دیده‌ دور کنند و صورت‌های مالی را همان‌گونه که تنظیم شده‌اند، بپذیرند. این بی‌توجهی به حسابداری، عملی بسیار خطرناک است، زیرا تحلیل حسابداری در تحلیل کسب و کار و تحلیل مالی اهمیت فوق‌العاده‌ای دارد.

تحلیل مالی

تحلیل مالی یعنی استفاده از صورت‌های مالی جهت تحلیل وضع مالی و عملکرد بنگاه و نیز برآورد عملکرد مالی آینده آن است. طرح سوالات متعدد می‌تواند به انجام تحلیل مالی کمک کند. یک رشته از این سوالات به آینده بنگاه مربوط می‌شوند. مثلا، آیا بنگاه منابع کافی برای کسب موفقیت و رشد در اختیار دارد؟ آیا منابع کافی برای سرمایه‌گذاری در پروژه‌های جدید وجود دارند؟ منابع سوددهی بنگاه کدامند؟ قدرت درآمدزایی آتی چگونه است؟ و یک رشته دیگر از سوالات مربوط می‌شود به ارزیابی عملکرد بنگاه و توانایی آن در تحقق عملکرد مالی مورد انتظار. مثلا این که موقعیت مالی بنگاه تا چه اندازه محکم است؟ بنگاه تا چه اندازه سودده است؟ آیا درآمدهای بنگاه با پیش‌بینی‌های تحلیلگران مطابقت دارد؟

تحلیل مالی از سه جز تحلیل سوددهی، تحلیل ریسک و تحلیل منابع و مصارف تشکیل می‌شود. تحلیل سوددهی از ارزیابی بازده سرمایه‌گذاری به دست می‌آید.

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد

برگرفته از سایت:سرمایه پذیر

 راهبری یعنی گفتن این که کارکنان چه کاری باید انجام دهند . کارکنان به مدیر به چشم یک قهرمان نگاه می کنند . مدیران در پیشبرد اهداف لازم اند تا مسائل پیش آمده را حل کنند،چون به تخصص تکنیکی آن ها نیاز است و می دانند چگونه از پس کارها برآیند.آن ها باید توان این را داشته باشند تا کشتی را در امواج خروشان به پیش ببرند !

الگوهای سنتی کسب و کار در دنیای امروز به کار نمی آیند. امروزه همزمان با فرسایش الگوهای عصر صنعتی، قدرت ازفروشندگان به خریداران منتقل شده است. راهبری کسب وکار امروزه به یک استاد شعبده بازی و یک شنونده دلسوز نیاز دارد. او باید در امور کسب وکار فهیم ، دارای قدرت درک شهودی باشد .

راهبران باید بتوانند انرژی انسانی را به حرکت درآورده،آن را تنظیم کنند و به سوی یک هدف مشترک که همانا ایجاد ارزش بیشتر برای مشتری است جهت دهند تا یک شرکت سودده ایجاد کنند. شرکت هایی که مراتب بالا تری از رضایت مشتری و کارمند را دارا هستند .

من معتقدم در قرن بیست و یکم برای راهبران کسب وکار موفق هفت ویژگی وجود دارد :

· تفکر خلاق - انیشتین گفت " جهانی که خلق کرده ایم حاصل طرز تفکر ماست " . هیچ چیز در آینده بدون روش های بنیادی نو اندیشی تغییر نخواهد کرد . اگر بخواهیم دنیای جدیدی خلق کنیم ابتدا باید تفکر خود و زمینه های فکریمان را تغییر دهیم ٪٨٠ مردم واکنشی فکر می کنند. آن ها زحمت می کشند تا چیزی را برطرف کنند. (معمولاً یک مشکل را ! ) ٪٢٠ دیگر متفکران خلاق هستند آن ها عمل می کنند تا چیزی را به وجود آورند. (خلق کنند). متفکران خلاق از پرسش" چه امکانی وجود دارد ؟ "ترقی می کنند . متفکران واکنشی می پرسند " چه چیزی اشتباه است ؟ یا "چه کسی را باید سرزنش کرد؟ " متفکران واکنشی در واکنش و پاسخ به محیط زندگی می کنند . متفکران خلاق فراتر از محیط می روند .

مهارت بعدی برای راهبرکسب وکار، آمادگی برای تحول است . شخصی که آمادگی تغییر دارد، از تحول استقبال می کند. آن­ها مراحل تغییر و چگونگی اثرآن را بر اغلب کارکنان می دانند و در دخیل کردن کارکنان درآن، مهارت دارند . برخی از کارکنان در برابر تغییر مقاومت می­کنند زیرا آن­ها را مجبور می­کند از گوشه دنج خود بیرون آیند. یک راهبر می داند چگونه کارکنان را از کنج راحت خود با بزرگی و احترام بیرون آورد. او به افراد کمک می­کند به درک مشترکی از گذشته برسند و علت تغییر را دریابند. سپس با ارائه تصویری مثبت از آینده، از طریق فعالیت هایی که همه با آن موافق باشند، آن ها را در جهت درست حرکت می دهد

یک راهبر، معمار چشم اندازهای دور است. این وظیفه ابتدایی اوست تا محیط پویایی را بسازد که فرهنگ نامیده می­شود. فرهنگ روح تعهد است. راهبر یک فرهنگ پیشه­ی ماهر است . او پیکره محیطی را می­تراشد. کارکنان را تحریک ، تشویق و دعوت می کند تا بهتر از آنچه می توانند باشند . راهبر معمار می داند که توانایی خلق محیطی مغذی و چالش بر انگیز برای رشد کارکنان بسیار مهم تر از هر توانایی تکنیکی دیگری است .

· پیشرفت مداوم – راهبر امروزی به طورمنظم با عقاید کهنه به چالش برمی خیزد و نسبت به یادگیری و اعمال آن آموخته ها در دنیای واقعی پر شور و با حرارت است. او معمولاً سؤال مورد علاقه مرا می پرسد " چه کسانی چیزی را متفاوت از آنچه که برای من معمول است، انجام می دهند و چه چیزی می توانم از آن ها بیاموزم ؟ "

راهبر جدید با اصالت است . این که شما چه کسی و چگونه هستید به اندازه آنچه می دانید مهم است. خودتان را در بالاترین استاندارد ها نگه دارید. چیزی را که از خود انتظار ندارید از دیگران توقع نداشته باشید. دوستدار حقیقت باشید و حقیقت را بگویید. محترم ترین راهبران آنانی هستندکه در تمام کارهایشان راستگو، بی­پرده و شفاف اند . مربی– یک راهبر باید مربی باشد و نه یک توصیه گر . او باید فضا را برای اتفاقاتی که می افتد باز بگذارد. گفته می­شود وقتی راهبران به وظیفه خود به درستی عمل کنند کارکنان باور می کنند که کار را خودشان انجام داده اند. راهبران باید به کارکنان کمک کنند تا به مسائل از زاویه دیگری نگاه کنند، سؤالاتی را مطرح نمایند که کارکنان به یادگیری تشویق شوند.

راهبر یک انسان دور اندیش است . به وضوح مستند است که راهبران دور اندیش در بسیج پتانسیل بشری موفق هستند. یک دوراندیش برای جهت­مندی انرژی ها، مرکزیت ایجاد میکند. اهداف واضح با چارچوب معین کارکنان را به تصمیم گیری و تلاش وا می­دارد. امروزه نیاز به شیوه ی جدید در راهبری به طور مشخص احساس می شود . به سبک وسیاق خودتان به دقت بنگرید و ببینید آیا برای زندگی و راهبری در قرن بیست و یک آماده هستید یا نه .

برگرفته از سایت:حسابیران

در واقع اصل اولیه برای این افراد جلب اعتماد مشتری است. آنها نیاز مشتری را می شناسند و با محصولات یا خدمات خود آن نیاز را به سرعت و به گونه ای حرفه ای بر آورد می کنند. در این میان خلاقیت و نو آوری فاکتوری است که انها همیشه مد نظر دارند و برای هر کاری که انجام می دهند نیز همیشه دلیلی محکم و میشتری پسند دارند. در واقع ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او سخت ترین کار برای کسانی است که کالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار ارائه می دهند .

چرا که پیش از هر اقداماتی در خصوص جلب مشتری، باید درباره اش فکر کرد و سپس از تعیین استراتژی، تکنیک ها و تاکتیک هایی را آزمود و در نهایت با برخورداری از یک ثبات رویه ان را به اجرا گذاشت .

به این ترتیب امروزه در دنیای کسب وکار اصللی ترین عنصر مشتری است. تحقق اصل رضایت مشتری یا به عبارت دیگر موفقیت در کسب وکار بر اساس اعتقاد و درک سخن ( همیشه حق با مشتری است) و همچنین التزام عملی به اصل مشتری مداری است. در حقیقت فهم و ارائه پاسخ مناسب به پرسش مهم، مشتری چه می خواهد؟ یکی از بنیادی ترین گامها در راستای رسیدن به موفقیت است .

البته جلب اعتماد مشتری راههای مختلفی دارد با توجه به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می شود، می توان استراتژیهای متفاوتی را بکار برد. اما یکسری از کارها نیز وجود دارند که به نوع کالا یا خذمات ارائه شد بستگی ندارند و جزو اصول ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او به شمار می روند در این میان نباید فراموش کنید که مهم نیست شما چه محصولاتی را عرضه کنید، اگر شما زمینه های لازم را بای فروش مناسب کالای خود فراهم نکنید، زمان زیادی در کسب و کار خود دوام نخواهید آورد .

اصول موفقیت در جلب مشتری

متاسفانه تنها تعداد معدودی از فروشندگان و بازاریاب های ما به فکر جلب نظر مشتری هستند آنها همیشه فکر می کنند: این مشتری نشد که نشد، می رویم سراغ یکی دیگر! اما باید گفت تمام این افراد در راه به خطا می روند. مشتری را دست کم می گیرند، جواب درست حسابی به مشتری نمی دهند یا به جوابهای سر بالا بسنده می کنند، دلایل بی سرو ته و بی محتوا تحویا مشتری می دهند و به اصطلاح، مشتری را سنگ قلاب می کنند .

بعد هم می نشینند توی مغازه هایشان و از نبود مشتری و وضع بد اقتصادی، تورم، دولت، مجلس و ... شکایت می کنند. اما در مقابل عده ای که از اصول اصلی مشتری مداری و رمز و راز کار به خوبی آگاه هستند پس از مدت کوتاهی پله های موفقیت را طی می کنند .

فروشندگی در دنیای کنونی فعالیتی دشوار است و برای توفیق در فضای رقابتی فصلی که روبه رو نیز در حال گسترش است بسیاری از عملکرد های گذشته با توفیق همراه نخواهد بود. بنابراین برای موفقیت در کسب و کار به فروشندگانی حرفه ای که خود را با دانش روز مجهز می کنند نیاز است :

بطور کلی رموز اصلی موفقیت در جذب مشتری را می توان در 10 اصل ذیل خلاصه کرد :

1) اولین خواسته مشتری احترام است .

مشتری به عنوان یک شخص و یک انسان، دارای هویتی مستقل و شخصیتی مدنی است که همیشه دوست دارد این هویت و شخصیت پاس داشته شود و از دیدگاهی محترمانه به وی نگریسته شود. در برخورد اول با مشتری باید تفاوت هرچه تمام تر و با با نشاطی بر خواسته از علاقه از وی استفبال کرد. با این کار هم شخصیت انسانی او زا پاس داشته ایم و هم نوع پاسخ مشتری به رفتار های خود را ترسیم کرده و به او اثبات کرده ایم .

مشتری که با برخوردی مشتاقانه و محترمانه روبه رو شود، درصدد پاسخی مشتاقانه و محترمانه بر خواهد آمد. از این رو فضایی به وجود می آوریم که در آن مشتری احساس بیگانگی نخواهد کرد .

( 2 مشتری در نگاه اول خود ظاهر آراسته، مرتب، منظم و تمیز کارکنان و محلی که در آن وارد می شود را می سنجد .

هرچقدر این ظاهر آراسته تر باشد، تشویش های درونی مشتری کمتر و کمتر می شود و جای خود را به آرایش و احساس رضایت خواهد داد .

3) عرضه تمامی کالا و خدمات مورد نیاز مشتری می تواند اطمینان وی را به شما افزایش دهد .

وقتی مشتری را به خاطر نداشتن کالایی از خود دور می کنیم، یقیناً برگشت او را به سوی خود با تردید جدی مواجه کرده ایم. مشتری در فضایی رفت و آمد خواهد داشت که آرامش فکری او را به هم نربزد و در این میان صداقت مدیران و کارکنان به همراه تلاش آنها برای حفظ این آرامش فکری، او را در مراجعات بعدی جدی نر خواهد کرد. پس تا آنجایی که امکان دارد باید درخواست های مشتریان خود را پاسخ مثبت دهید. 4) برای مشتری کیفیت خدمات از مهمترین عوامل مراجعه است .

مدیرانی موفق هستند که این کیفیت را برای مشتریان خود تضمین کنند . مشتری شاید بتواند برخورد تند کارمندان را تحمل کند، شاید بتواند اتلاف زمان را نادیده بگیرد اما به طور قطع نمی تواند از کیفیت کار بسادگی بگذرد. او حتی حاضر است بهای بیشتری بپردازد،مشروط بر اینکه کیفیت خدمات ارائه شده را برایش تضمین کنند .

5) قیمت خدمات و کالا نیز از فاکتورهای مهم مدنظر مشتری است .

مشتری قبل از مراجعه به شرکت شما به احتمال زیاد به چند جای دیگر نیز سر زده است و از قیمت جنس مورد نظر خود در بازار تا حدودی اطلاع داد. او ضمن آنکه کیفیت کار را مدنظر دارد، مایل است که بهای کیفیت ارائه شده مناسب و با شرایط اقتصادی او سازگاز باشد .

6) مشتری انتظار دارد در حداقل زمان ممکن خدمات ارائه شده را دریافت کند و از طولانی شدن این زمان هراس دارد .

بخصوص مشتریانی که از مسیر های طولانی تری مراجعه می کنند از این رو ایجاد یک چرخه کاری مناسب که در آن بتوان از اتلاف وقت جلو گیری کرد خواسته درونی مشتریان است. در این چرخه دو اصل سرعت و دقت در انجام کار و توالی خدمات مهم هستند . مدیران شرکت برای آنکه بتوانند مشتریان را راضی نگه دارند باید چنین چرخه ای را ایجاد کنند و از کارکنانی استفاده نمایند که مفهوم زمان را به خوبی درک می کنند .

مواظب وقت مشتری باشید. به موقع به محل قرار برسید،مدیریت زمان داشته باشید. یک تفاوت مهم انسانهای موفق و نا موفق نحوه نگرش آنها به زبان است. در شرایط امروزی بیش از هر زمان دیگری ارزش وقت بالا رفته است. با یک مدیریت زبان عالی زندگی شما بهتر می شود و برای افراد و چیزهایی که از آنها لذت می برید فرصت بیشتری به دست می آورید مدیریت زمان در نزد مشتری فردی منظبط به نظر می رسید و به عنوان فردی خوش قول مطرح می شوید .

7 ) دستیابی مشتریان به رده های بالاتر می تواند آنها را برای مراجعات بعدی مصمم تر کند .

وقتی در مشتری این اعتماد را به وجود بیاوریم که در صورت لزوم می تواند رده های بالای مدیریتشرکت را به راحتی ملاقات کند و حرف های خود را با آنها در میان بگذارند، مطمئناً حضور او را در شرکت خود تثبیت کرده ایم .

8) ایجاد تحول و تنوع در محیط کاری بر اساس پیشنهاد مشتریان، آنها را در همکاری ترغیب می کند .

بااین کار مشتریان خود را جزئی از شرکت خواهند دانست. مدیرانی که دیدگاه مشتریان ، حتی مشتریان ناراضی را با اهمیت هر چه بیشتر پیگیری و مطالعه می کنند و سعی به اجرا در آوردن آنها دارند، از جمله مدیران موفقی هستند که را پیشرفت و نفوذ در دل مشتریان را یافته اند .

9)میزان رضایت کارکنان عامل اصلی برای رضایت مشتریان است .

چرا که هرگاه کارمندان از میزان رفاه خویش ناراضی باشند، بدون شک همان میزان نارضایتی را به مشتریان نیز انتقال خواهند داد. بنابراین همیشه باید سعی کنید رضایت کارمندان را به اندازه رضایت مشتریان اهمیت دهید. فراموش نکنید هیچ موسسه و سازمانی بدون کارمندان راضی نمی تواند قدم به وادی رضایتمندی مشتریان بگذارد .

10) ایجاد روح اعتماد و صداقت در محیط کار از پارامترهای استوار مشتری مداری است و باید به این نکته ایمان بیاوریم که حیات اقتصادی هر سازمانی و شرکتی به رضایت مشتریان وابسته استو بدون حضور مشتری به بن بست می رسد .

برای جلب مشتری رقابت کنید

از خصوصیات انسان پویا در عصر رقابت، توانایی پیش بینی و برنامه ریزی است. به طوریکه بتوانند با برنامه ریزی برای تحقق اهداف از پیش تعیین شده گام بردارد و هر زمانی که لازم بود، در برنامه های خود تغییراتی را ایجاد کند و آمادگی انعطاف پذیری و هماهنگی با شرایط را داشته باشند. شما هم اگر می خواهید در بازار کار موفق باشید بهتر است همیشه در صدد تغییر برای جلب هرچه بیشتر مشتریان خود باشید .

در این کار یعنی فروشندگی و یا بازاریابی دو دسته از انسانها بسیار اثر گذار هستند . یک دسته مشتریان و گرئه دیگر رقبا. پس بهتر است خود را شرطی کنیم و در آغاز روز دو سوال را بسیار مهم از خود بپرسیم: مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟ در واقع جلب مشتری هدف اصلی ماست و رقیب مانع رسیدن به این هدف است .

البته تصور نکنید اگر پاسخ این سوالها را پیدا کردید، می توانید با آن یک عمر کسبو کار بی دغدغه داشته باشید. حقیقت این است که دنیا در حال تغییر است و مطمئناً سلیقه، ذائقه، قدرت مالی و... مشتری هم عوض می شود. رقبا هم دستخوش تغییرات فراوان هستند .

پس این سوالها تا آخر عمر همراه هستند. اما هیچگاه درجه رقابت خود را به مشتریان آنها را نگران کرده است، طبیعی است که اگر برای آنها مهم نبودیم از ما صحبت نمی کردند، پس اگر موضوع صحت نداشت بگویید متاسفانه آنها روش خوبی را برای رقابت انتخاب نکرده اند اما اگر موضوع صحت داشت، کتمان نکنید، بلافاصله موضوع را به ارزش مرتبط کنید و برآیند نقاط مثبت و منفی را برای مشتری بشمارید و این را یاد آور شوید که تمام شرکت ها مشکلاتی دارند .

فراموش نکنید فروشندگان موفق نیاز های مشتری را می شناسند و می توانند آنها را از سوی مشتری به تقاضا تبدیل کنندو تقاضا همان نیاز و خواست است زمانی که با قدرت خرید همراه شود. اگر نتوانیم مشتری را به حالت متقاضی تبدیل می کنیم، در آن صورت آنها جذب رقبا خواهند شد به این متقاضی شدن، خاتمه معامله فروش می گویند .

یعنی هنر تشخیص زمان برای پایان دادن معامله. یادتان باشد که شما فقط نمایش دهنده نیستند، بلکه فروشنده هستید. بهترین زمان برای پایان دادن به کار در اولین زمان ممکن است، از شما باید مراقبت نشانه هایی باشید که حاکی از آن است که مشتری آماده تصمیم گیری است .

حالات، اظهار نظرها، سر تکان دادن ها همگی نشانه هایی است که رضایت مشتری را درباره آنچه ارائه شده نشان می دهد .

برای هر چیزی که به مشتری می گویید یک دلیل قانع کننده داشته باشید ، به طور کلی که مطمئن باشید او حرف شما را باور می کند .

پیش از اینکه بخواهید این استراتژی را در ÷یش بگیرید ، لازم است خیلی خوب درباره آن فکر کنید و آن را از زوایای مختلف بسنجید و امتحان کنید بهتر است خود را جای مشتری بگذارید و ببینید که آیا خودتان این حرف را باور می کنید؟ با این شیوه،مطمئن باشید که اگر حرف خود را باور کنید، مشتری نیز حرف شما را قبول می کند و به این ترتیب شما یکی از راههای جلب اعتماد مشتری را آموخته اید .

مرجع: کانون فارغ التحصیلان دانشگاه آزاد اسلامی

برگرفته از سایت:خلیج

 1- خوب گوش دهيد

به مراجع و آن مشتري احتمالي و مشتري كنوني به دقت گوش دهيد. به حرف‌هاي كارمندانتان هم توجه كنيد. كارمندان هستند كه از چند و چون كسب و كار خبر دارند و اگر آنها مشكلات، نقاط ضعف و نقاط قوت كسب و كار و بازار را به شما نگويند، نخواهيد توانست بازاريابي و كسب و كار موفقي را پيش ببريد. مشتريان كنوني و احتمالي، عوامل رشد و افزايش درآمدتان‌ هستند. نيازها، خواسته‌ها و انتظاراتشان از خريد را درك نخواهيد كرد مگر با گوش دادن دقيق و نكته بينانه به حرف‌هاي ‌آنان. اعتراض‌ها و ابراز رضايت‌هاي اين گروه، هر دو راهنماي كار شمايند .

2- پاسخگو باشيد .

ابتدا گوش دهيد و سپس دست به عمل بزنيد. هر چه زودتر پاسخ بدهيد، مشتري كنوني ناراضي و مشتري بالقوه بيشتر به شما اعتماد خواهند كرد. سريع، قوي و موثر، آشكار و برجسته پاسخ دهيد .

3- كار گروهي و استمرار فعاليت‌هايتان را حفظ نماييد .

اگر يك تيم بازاريابي داريد، همواره با آنها مشورت كنيد و نظرات و ايده‌هايشان را جويا شده درباره‌شان بحث و تبادل نظر نماييد. پيشنهادات و ايده‌ها و توصيه‌هاي يكديگر را بشنويد و در يك كار گروهي، طرحي مناسب براي خلق و تقويت بازاريابي و راهبري و توسعه كسب و كار، تدوين كنيد و به اجرا گذاريد .

4- كاملا بر كارهايتان تمركز كنيد .

ابتدا تا جايي كه مي‌توانيد در پي كسب دانش، معلومات و مهارت‌هاي لازم باشيد. سپس درباره ايده بازاريابي و كسب و كارتان، فكر و تعمق كنيد. تمامي جوانب مسئله را در نظر گرفته از زواياي گوناگون به آن بنگريد. كارها و فعاليت‌هايتان را در يك مسير معلوم و اصلي قرار دهيد و هميشه سعي كنيد در همين مسير و در راستاي نيل به هدف‌هايتان جلو برويد. اين مسير را كانون توجه خود قرار دهيد و هميشه براي چالش‌ها و مشكلات آمادگي داشته باشيد. كسب معلومات و مهارت‌هاي به روز در يك كسب و كار، هرگز به پايان نمي‌رسد و راه اصلي آمادگي هميشگي است .

5- مفهوم "موفقيت" را به تمامي بدانيد

اين مشتري است كه فروش را خلق مي‌كند. شما به عنوان يك بازارياب فقط به او كمك مي‌كنيد. او براي تكميل موفقيت‌آميز فرايند فروش، از شما جايزه مي‌گيرد! اين همان موفقيت حقيقي است. مشتري را فقط يك عامل كسب درآمد ندانيد. خدمت‌رساني به او و اعطاي جايزه به خاطر موفقيت، روند كسب و كارتان را زيباتر و لذت‌بخش‌تر مي‌كند .

6- با مردم آشنا شويد و با آنها ارتباط برقرار كنيد .

با هر كسي كه لازمست بشناسيد، به تمامي آشنا شويد و او را از چگونگي كسب و كارتان آگاه كنيد. هر قدر كه دايره و شبكه ارتباطات انساني شما وسيعتر باشد، فرصت‌هاي بيشتر و بهتري پيش رويتان قرار خواهند گرفت .

7- منصفانه براي كالاها يا خدماتتان قيمت‌گذاري كنيد .

بهاي هر كالا يا خدمات را عادلانه و منصفانه تعيين نماييد و درباره حقوق كارمندانتان نيز چنين باشيد. آن مقداري كه لازمست از مشتري پول بگيريد. كاري كنيد كه قيمت‌هاي عادلانه ويژگي مشخص كسب وكارتان باشد .

8- شراكت و همكاري با ديگر كسب و كارها را همواره در نظر داشته باشيد .

اين شريك‌ها مي‌توانند همان مشتريان بالقوه و دائمي شما باشند. در اين حال از محصولات يا خدمات آنها استفاده كنيد. اين روش اعتمادي دو سويه خلق مي‌‌كند .

9- هر روز كه مي‌گذرد، سعي كنيد با اطرافيان، اعضاي خانواده، كارمندان، مشتريان بالقوه و مشتريان كنوني، ارتباطات موثرتر، گسترده‌تر و مستحكمتر برقرار سازيد .

10- فراموش نكنيد كه "افراد" بهترين منابع رشد و پيشرفت هستند. تلفن موبايل، فكس، اينترنت و ايميل ابزارهاي بسيار قوي و راحت هستند اما روابط و ملاقات‌هاي رودررو مجاري رشدي هستند كه قدرت و ارزششان به مراتب بيش از وسايل فوق است. اشخاص موردنظر را بيابيد، در مكان و زماني مناسب با آنها ملاقات نماييد. خواهيد ديد كه اين ديدارها چقدر تعيين كننده خواهند بود .

11- همواره حساب‌هاي پولي و ماليتان را نگه داريد و هيچوقت رسيدگي به آنها را بي‌اهميت و ساده ندانيد .

زماني كه صاحب كسب وكاري از شرايط مالي خودش و كاستي‌ها و قوت‌هاي آن خبر داشته باشد و در ضمن از اوضاع بازار هم غافل نشود، مي‌‌تواند در بحران‌هاي اقتصادي، كسب و كارش را از خطر سقوط نجات دهد .

12- اجازه دهيد كه كارمندان، مشتريان احتمالي و مشتريان كنوني بدانند كه شما به آنها علاقه‌منديد ومانند خودشان تلاش كرده در جهت پيشرفت كسب و كار قدم برمي‌داريد .

13- مانند افراد موفق و هميشه پيروز فكر كنيد .

و هرگز واقع‌گرايي را از ياد نبريد. خوش خيالي و بي‌توجهي و خوش‌بيني غيرواقع بينانه همان‌قدر زيانبار است كه بدبيني بيشتر از حد و احتياط‌هاي وسواس گونه .

14- هرگز از ياد نبريد كه شما تنها كسي نيستيد كه در بازار حضور دارد .

تجارت و كسب و كار شبكه عظيمي از ارتباطات انساني را در خود دارد و اگر بخواهيد در اين شبكه به تداوم حضور داشته باشيد و فعال وموثر فعاليت كنيد، بايد جزيي از آن باشيد .

مترجم: آذين صحابي

برگرفته از: /parsifa.com

تلاش کنید تا کسب و کار خود را با دیگر همکاران خود به صورت شبکه ای پیوسته تبدیل کنید. این کار می تواند هزینه های بازاریابی و تبلیغات شما را تا حد قابل توجهی کاهش دهد. با این کار شما قادر خواهید بود نسبت به انجام معاملات پایایپای برای کالا ها و خدمات خود در شبکه خود اقدام کنید.

3- فروش عمده کالاها

پول شما پس انداز خواهد شد در صورتی که مایحتاج کسب و کار خود را به صورت عمده خریداری کنید. شما می توانید به عضویت یکی از فروشگاههای عمده فروشی در ایید یا از طریق ایمیل کالاهای خود را به فروشندگان عمده سفارش دهید. مطمئنا انها شما را در لیست مشتریان قرار می دهند و شما را از تخفیف های خریدهای بعدی بهره مند می سازند.

4- اجناس رایگان

حتما سعی کنید قبل از خرید مایحتاج کسب و کار خود در اینترنت به سایتهایی که دارای برخی سرویس ها رایگان هستند سر بزنید. شما می توانید بسیاری از نرم افزارها، عکس ها، خدمات کسب و کار بر خط و.... را به صورت رایگان بدست آورید.

5-قرض گرفتن و اجاره کردن

آیا تا بحال اتفاق افتاده که به برخی تجهزات در کسب و کار خود برای مدت کوتاهی نیاز پیدا کرده باشد؟ شما می توانید این تجهیزات را از دیگران قرض بگیرید و یا از فروشگاههایی که مخصوص این کار هستند اجاره کنید.

6- مزایده های برخط و آفلاین

اگر حوصله جستجو داشته باشید می توانید مایحتاج و ابزار مورد نیاز کسب و کار خود رااز طریق مزایده ها و حراجی ها با قیمت های نازل تری بدست آورید. البته این مورد همیشه توصیه نمی شود اما بهتر است پیش از مراجعه به خرده فروش ها پیشنهادهای مزایده را از طریق کانال های مختلف بررسی کنید.

7- برنامه روبه جلو

لیستی از مایحتاچ و تجهیزاتی که شما در اینده نیاز خواهید داشت تهیه کنید. به دقت مراقب فروشگاههای بزرگی که آنها را می فروشند باشید و کالاهایی که همکنون می دانید با قیمت پایینی نسبت به آینده می توانید بخرید تهیه کنید.

8- اجناس استفاده شده

اگر در کسب و کار خود به وسایلی که حتماً نو باشد نیازی ندارید از انواع دست دوم خریداری کنید این کالا ها معمولا در وب سایتهایی که تابلو های پیام مخصوص این کار دارند به چشم می خورند.

9- چانه زنی

شما باید همیشه تلاش کنید تا با چانه زدن کمترین قیمت ممکن را برای کالاهای مورد نیاز خود بپردازید. این کار از طریق ایمیل قابل انجام است.

10- جستجو

شما می توانید همیشه جستجو کنید برای کالاهای جدیدی در کسب و کار خود.فروشندگان مختلف را از نظر قیمت و کیفیت و کاراییهای کالایشان مورد مقایسه قرار دهید و به چند مورد کوچک راضی نشوید.

برگرفته از: farnood.com

راهنماي شروع يك كسب و كار كوچك :

اين راهنما به منظور آن تدوين شده است كه بتواند با بيان تمامي نكات و در عين حال حفظ سادگي و قابل فهم بودن، به شما در راه ايجاد يك كسب و كار موفق كمك كند .

گام اول: ارزيابي اوليه

- آيا كارآفريني براي شما ساخته شده است ؟

بديهي است كه شروع يك كسب و كار جديد ريسكهاي زيادي را به همراه دارد كه البته با برنامه ريزي مي‌توان شانس موفقيت را بالا برد. بنابراين بهترين نقطه شروع آن است كه نقاط قوت و ضعف خود را بعنوان دارنده يك كسب و كار بشناسيد .

- آيا شخصيتي مستقل و خودجوش داريد؟

اين را هميشه در نظر داشته باشيد كه در صورت شروع يك كسب و كار كوچك ، اين خود شما هستيد و نه شخص ديگر كه بايد تصميم بگيريد كه چگونه پروژه‌ها ، برنامه‌ها و زمان خود را مديريت كنيد .

- تا چه حد با شخصيتهاي متفاوت و افراد گوناگون مي‌توانيد ارتباط برقرار كنيد؟

صاحبان كسب و كار ناگزيرند كه با افراد و اقشار مختلفي سرو كار داشته باشند . آيا شما مي‌توانيد با مشتريان، تامين‌كنندگان، كاركنان و ... در جهت منافع كسب و كار خود ارتباط برقرار كنيد .

- تا چه حد قدرت تصميم‌گيري داريد؟

صاحبان كسب و كار كوچك بايستي بطور متداوم ، به سرعت و در شرايط بحراني بتوانند مستقلا" تصميم‌گيري كنند .

- آيا شما استقامت فيزيكي و احساسي لازم براي اداره يك كسب و كار را داريد؟

مالكيت يك كسب و كار علاوه بر چالش و هيجان ، مستلزم فشاركاري زياد ، ساعتهاي كاري زيادي مي‌باشد. آيا شما مي‌توانيد 12 ساعت در روز و هفت روز در هفته را كار كنيد؟

- تا چه حد مي‌توانيد برنامه‌ريزي و سازماندهي كنيد؟

تحقيقات نشان مي‌دهد بسياري از شكستها در صورت برنامه‌ريزي صحيح ، به وجود نمي آمد .

- آيا انگيزه لازم را براي تحمل مشقات را داريد؟‌

ممكن است شما در حين اداره يك كسب و كار احساس كنيد كه در برخي مواقع توانايي تحمل تمامي مشقات و زحمات را به تنهايي نداريد و فقط داشتن انگيزه قوي است كه مي‌تواند در اين مواقع سختي ، دلگرم و اميدوار سازد .

- اين كسب و كار چگونه خانواده شما را متاثر مي‌سازد؟

سالهاي اوليه شروع يك كسب و كار مي‌تواند سختي‌هايي را براي خانواده و زندگي شخصي شما ايجاد كند. در عين حال ممكن است خانواده شما تا به سوددهي رسيدن كسب و كار ، دچار مشكلات و فشارهاي مالي شوند. بنابراين حمايت و يا عدم حمايت خانواده نقش مهمي در شروع و ايجاد يك كسب و كار دارد .

اين حقيقت دارد كه دلايل زيادي براي عدم شروع يك كسب و كار كوچك و مستقل وجود دارد ، اما براي افرادي كه واجد شرايط فوق هستند ، مزاياي زيادي وجود دارد كه قطعا" از ريسكهاي آن بيشتر است .

اينكه شما خادم و مخدوم خود مي‌شويد !

زحمت و تلاش و ساعتهاي كاري زياد مستقيما" به نفع شماست و نه شخص ديگر !

امكان كسب درآمد و رشد ، محدوديت كمتري دارد .

چالش و هيجان كار براي شما افزايش مي‌يابد .

اداره يك كسب و كار مستقل امكان فراگيري زيادي را براي شما فراهم مي‌آورد .

گام دوم: برنامه ريزي كسب و كار

شروع يك كسب و كار نياز به انگيزه ، علاقه و استعداد دارد. همچنين نياز به تحقيقات وسيع و برنامه‌ريزي صحيح دارد. اطلاعات زير براي تهيه طرح كسب و كار ( Business Plan ) مي‌تواند بسيار مؤثر واقع شود :

- قبل از شروع به كار ليستي از تمامي دلايلي كه مي‌خواهيد بخاطر آنها وارد دنياي تجارت شويد ، تهيه كنيد. مثلاً :

شما مي‌خواهيد رئيس خود باشيد .

شما مي‌خواهيد استقلال مالي داشته باشيد .

شما مي‌خواهيد آزاد باشيد .

شما مي‌خواهيد آزادانه تمامي تواناييها و دانسته‌هاي خود را به كار ببريد .

- سپس بايستي تعيين كنيد كه اصولا" چه كسب و كاري براي شما مناسب است. لذا اين سؤالات را از خود بپرسيد :

من دوست دارم با وقت خود چه كاري انجام دهم؟

چه مهارتهاي تكنيكي من تا به حال آموخته‌ام؟

به نظر ديگران من در چه كارهايي مهارت دارم؟

من چقدروقت آزاد براي اداره يك كسب و كار موفق دارم؟

آيا من هيچ سرگرمي يا علاقه‌اي كه قابل تبديل شدن به كسب و كار شدن را داشته باشند ، دارم؟

- پس از تعيين كسب و كار مناسب تحقيقات لازم را جهت پاسخ به سؤالات زير به عمل آوريد :

آيا ايده من كاربردي است و آيا نيازي را برآورده خواهد كرد؟

رقبي من چه كساني خواهند بود؟

مزيت رقابتي شركت من نسبت به شركتهاي موجود چيست؟

آيا من مي‌توانم خدمت بهتري ارائه دهم؟‌

آيا من مي‌توانم براي كسب و كار جديد خود تقاضا ايجاد كنم؟

- آخرين مرحله قبل از تهيه طرح كسب و كار اين است كه چك ليست زير را تهيه كنيد و پاسخ دهيد :

من علاقه به شروع چه كسب و كاري دارم؟

چه خدمتي يا كالايي قرار است ارائه دهم؟ در كجا قرار است اين كار را انجام دهم؟

چه مهارت و تجربه‌اي براي اين كار دارم؟

ساختار قانوني شركت من چگونه خواهد بود؟ ( سهامي عام، خاص و ... )

اسم كسب و كار چه چيزي باشد؟

چه امكانات و تجهيزاتي نياز خواهم داشت؟

به چه تسهيلات و امكانات بيمه‌اي نياز خواهم داشت؟

پاسخ شما به تمامي سؤالات بالا شما را در طراحي يك كسب و كار كامل جامع ياري مي‌كند .

گام سوم: تامين منابع مالي

يكي از كليدهاي اساسي موفقيت و پيشرفت در شروع كار ، جذب و تامين منابع مالي كافي براي راه‌اندازي يك كسب و كار كوچك است. اطلاعات زير تكيه بر روشهاي جمع‌آوري پول براي شركتهاي كوچك دارد. همچنين شما را در تهيه درخواست وام ( Loan Prposal ) ياري مي‌دهد. منابع زيادي براي جمع‌آوري سرمايه وجود دارد. بايد توجه داشته باشيم كه قبل از تصميم‌گيري ، تمامي منابع ممكن را جستجو كنيم :

- پس‌اندازهاي شخصي

- دوستان و افراد خانواده

- بانكها و مؤسسات اعتباري

- شركتهاي سرمايه گذاري مخاطره آميز

چگونه يك درخواست وام ( Loan Prposal ) تهيه كنيم؟

مورد قبول واقع شدن درخواست شما بستگي به نحوه تنظيم درخواست شما دارد. بخاطر داشته باشيد كه وام دهندگان در كاري سرمايه‌گذاري مي‌كنند كه نسبت به بازگشت سرمايه خود مطمئن باشند. بنابراين يك درخواست وام خوب شامل اطلاعات زير بايد باشد :

اطلاعات كلي راجع به شركت :

- نام و آدرس شركت ، نام مدير ،‌ اعضاي هيئت مديره و ...

- دليل نياز به وام ،‌مورد مصرف وام و ضرورت آن .

- مبلغ دقيق موردنياز براي رسيدن به اهداف مربوطه .

تاريخچه كسب و كار :‌

- تاريخچه و طبيعت كار ، توضيح كامل در مورد نوع كار ، قدمت و كاركنان و دارايي‌هاي آن .

- اطلاعات كامل راجع به نحوه مالكيت و ساختار قانوني شركت .

اطلاعات راجع به مديريت :

نوشته كوتاهي راجع به مديران ، سوابق ، تحصيلات ، تجربيات و مهارتهاي آنان تهيه كنيد .

اطلاعات بازار :

- به وضوح محصول و يا خدمت شركت خود و بازار آن را تشريح كنيد .

- بازار رقابت و رقباي خود را شناسايي كرده و مزيت رقابتي خود را بيان كنيد .

- اطلاعاتي راجع به مشتريان و اينكه چگونه كسب و كار شما نيازهاي آنها را برطرف مي‌كند ، تهيه كنيد .

اطلاعات مالي :

- صورتهاي مالي و سود و زيان 3 سال گذشته خود را ارائه كنيد. در صورت شروع يك كسب و كار جديد درآمدهاي پيش‌بيني شده را ارائه كنيد .

- اطلاعات مالي راجع به خود و ساير سهامداران عمده شركت را بيان كنيد .

- و در آخر سوگندي مبني بر تعهد نسبت به وام ياد كنيد و امضاء نمائيد .

وام دهندگان بر چه اساسي شما را مي‌سنجند؟

وقتي وام دهندگان درخواست شما را بررسي مي‌كنند شش فاكتور را مدنظر قرار مي‌دهند كه به شرح زير مي‌باشند :

6C مالي :

1. Character : شخصيت وام گيرنده و ميزان تعهد و جواني و اخلاقي وي مبني بر بازگشت وام در زمان مقرر .

2. Capacity to pay : ظرفيت بازپرداخت وام گيرنده كه بر اساس تجزي تحليل و بررسي درخواست وام ، صورتهاي مالي و ساير مدارك مالي وي تعيين مي‌شود .

3. Capital : شامل مجموع كل بدهي‌ها و دارايي‌ها مي‌باشد كه وام دهندگان ترجيح مي‌دهند كه نسبت بدهي به دارايي شركتها حتي‌المقدور كمتر باشد چرا كه نشانگر پايداري مالي شركت است .

4. Collateral : ميزان وثيقه كه هر چه بيشتر باشد و اختلاف آن با مبلغ ،‌ وام داده شده كمتر ، اطمينان خاطر وام دهنده از بازپرداخت وام بيشتر خواهد بود .

5. Conditions : شرايط كلي اقتصادي ، جغرافيايي وسعتي شركت ...

6. Confidence : يك وام گيرنده موفق سعي مي‌‌كند كه اطمينان وام دهنده را از 5 مورد قبلي جلب كند و وي را به وام دادن ترغيب نمايد .

و در آخر براي جمع‌بندي چك ليست زير را ارائه مي‌كنيم كه البته برخي از بندها بنابر نوع و ماهيت كسب و كار قابليت تغيير و يا حذف دارند. چك ليست كلي شروع يك كسب و كار كوچك :

- انتخاب كسب و كار بر اساس علاقه و توانايي‌ها

- انجام تحقيقات و بررسي‌هاي لازم در مورد ايده كيب و كار

- تهيه طرح كسب و كار و طرح بازاريابي

- انتخاب يك نام براي كسب و كار

- چك كردن حق استفاده از نام انتخاب شده و كسب اجازه براي استفاده از‌ آن نام

- ثبت كسب و كار با نام انتخاب شده

- تعيين مكان مطلوب براي شروع كسب وكار

- چك كردن و بررسي قوانين منطقه‌اي ( منطقه انتخاب شده براي احداث كسب و كار )

- تعيين نوع ساختار قانوني شركت و مستندسازي

- اخذ اجازه ها و ليسانس‌هاي مورد نياز

- ثبت حقوق انحصاري ( Copy right )

- در صورت كارآفريني و يا خلق محصول جديد ، ثبت Patent

- انجان تبليغات و نشر اعلاميه هاي لازم مبني بر شروع كسب وكار جديد

- تهيه خطوط تلفن كاري و ساير تجهيزات موردنياز

- انجام كارهاي مربوط به بيمه

- اخذ اطلاعات مربوط به ماليات شركت

- بيمه‌كردن كاركنان و جمع‌آوري اطلاعات راجع بع قوانين كار

- تعيين سيستم دستمزد حقوق و نحوه جبران خدمات كاركنان ( در صورت وجود )

- افتتاح يك حساب بانكي براي كسب و كار

- چاپ كارتهاي تجاري براي شركت و ايجاد آرم براي شركت

- خريد تمامي لوازم تجهيزات موردنياز

- ايجاد E-mail و Website براي شركت

- انجام تبليغات وسيع‌تر در نشريات و تلويزيون و ...

- تماس با تمامي افراد ممكن اعم از خانواده و غير هم ، مبني بر شروع كسب و كار جديد

- ساير

برگرفته از: /parsifa.com

در مقدمه ای که در این نشریه -Journal of Business Venturing- برای کسب و کار خانوادگی آمده است، ابتدا بر روی چگونگی رابطه تحقیقات کسب و کار خانوادگی و تحقیقات کارآفرینی بحث می کنیم. سپس ما پیش زمینه ای را که منجر به توسعه این موضوع خاص می گردد را می آوریم. بعد از آن یک زمینه تئوریک برای مطالعه کسب و کار خانوادگی و یک مقدمه مختصر از مقالات و تفاسیر پیرامون این موضوع را عرضه می کنیم .

1. رابطه بین تحقیقات کسب و کار خانوادگی و تحقیقات کارآفرینی

در یکی از مقالات اخیر Gartner (2001) سوال می کند که آیا راه تئوریکی برای وجود رابطه بین تحقیقات کارآفرینی و کسب و کار خانوادگی وجود دارد. ما اعتقاد داریم که وجود دارد. اول، بسیاری از بنگاه های جدید با حضور خانواده ایجاد می شوند و با سرمایه گذاری و نیروی انسانی آنها شکل می گیرد. مطالعه اخیر بنگاه های جدید که از مرکز توسعه کسب و کار توسط Chrisman و دیگران (2002) گرفته شده است، پیشنهاد می کنند تقریبا 80 درصد این بنگاه ها ویژگیهای شرکتهای خانوادگی را نشان می دهند که توسط Chua و دیگران (1999) تعریف شده است. ما گمان می کینم این نسبت ممکن است در دیگر بخشهای جهان حتی بالاتر هم باشد. دلایلی برای حضور گسترده خانواده در تاسیس بنگاه جدید باید وجود داشته باشد. باالطبع، اگر تئوریهای کارآفرینی حضور خانواده را نادیده بگیرد، آنها ممکن است عوامل مهم رابطه خانواده با کارآفرینی را از دست بدهند. مشکل می توان یک تئوری کارآفرینی را توسعه داد اگر به گوناگونی سازمانها نگاه نکنیم (Aldrich, 1999, p.1) . ما تصدیق می کنیم که تحقیقات موجود در کارآفرینی، کلا شرکتهای خانوادگی را نادیده نمی گیرند. به هر حال، ما گمان می کنیم یک نگاه فوق العاده گزینشی وجود دارد که بعد خانواده را نادیده می گیرد .

دوم، همانطور که Chrisman و دیگران (1998) بحث می کنند، کارآفرینی یک موضوع ویژه در مدیریت استراتژیک است که در آن تاسیس بنگاه، نوسازی سازمانی و نوآوری (Sharma and Chrisman, 1999) ، فعالیتهای استراتژی هستند که کار آنها هماهنگی بین فرصت و منابع می باشد. تعداد کمی تصمیمات استراتژیک فقط با توجه به زمینه اقتصادی آن گرفته می شود، ارزشها و آرزوهای مالکان و مدیران عالی نقشی اساسی ایفا می کنند (Andrews, 1971). زمانی که حساب و کتاب انسان برای تاسیس یک بنگاه جدید به طور اساسی به سوددهی و عواملی تعیین کنند توجه دارد، همچنین نیازهایی وجود دارد که به وسیله دلار و سنت حاصل نمی شود. بنابراین کسب وکارها برای تامین نیازهای اساسی انسان برای ساختن و افزودن چیزی و اخذ ارزش برای انجام کار شروع می شوند. کسب و کارهای خانوادگی که واقعیت های زندگی سازمانی اقتصادی و غیر اقتصادی را به صورت واضحی با هم می آورد، محلی ویژه را برای درک چگونگی اتصال ملاحضات اقتصادی و غیراقتصادی که بر تصمیمات استراتژیک اثر می گذاری، ارائه می کند .

برگرفته از سایت:سیاست گذاران