کلید واژه‌ها: خلاقیت، موانع خلاقیت

1- مقدمه

آرامش زندگی در گرو برآوردن نیازهاست. نیازها به طور کلی به 5 گروه تقسیم می‌شوند:

نیازهای فیزیولوژیکی

نیاز به امنیت

نیازهای اجتماعی

نیاز به احترام

نیاز به خودیابی

که به ترتیب نیازهای اولی نیازهای رده پایین و نیازهای آخری نیازهای رده بالا به حساب آمده و نیاز به خودیابی حد بالای نیازهاست.

برآورده شدن مناسب نیازها شرط لازم برای به وجود آمدن آمال و آرزوهاست. به عنوان مثال یک فرد گرسنه و آواره هرگز به فکر پرواز بر فراز کوه‌ها نخواهد افتاد. بسیاری نیز معتقدند که خلاقیت در نیاز متولد می‌شود همان گونه که بسیاری از اختراعات بزرگ نه محصول تعریف مشکلی خاص بلکه برای برآورن نیازی خاص به وجود آمده‌اند.

2- اصول اولیه خلاقیت

به طور کلی خلاقیت فرایندی است که طی زمان ادامه داشته و ابتکار، انطباق‌پذیری و تحقق از خصوصیات بارز آن به شمار می‌آیند و می‌تواند جوابگویی برای مشکلات باشد. برخی از محققان اصولی برای مشخص شدن مرزهای خلاقیت تعریف نموده‌اند:

اول اینکه خلاقیت متضمن پاسخ یا مفهومی نو باشد یا آن که احتمال وقوع آن بسیار کم باشد. اما باید توجه داشت که نو بودن و اصالت با آن که شرط لازم خلاقیت است اما کافی نیست. زمانی یک پاسخ را می‌توان بخشی از یک فرایند خلاقیت به شمار آورد که تا اندازه‌ای با واقعیت مطابقت داشته یا اصولاً واقعی باشد.

دوم خلاقیت باید گره‌ای را بگشاید یا با وضعیتی تناسب داشته و یا مقصود معینی را برآورد.

سوم، خلاقیت واقعی مشروط به دوام آن بینش ابتکاری، ارزیابی و تفسیر و رشد آن باشد. در جمله‌ای کوتاه می‌توان اینگونه بیان کرد «خیلی‌ها ایده‌های خوب دارند اما عده کمی آنها را عملی می‌کنند». همچنین یکی از عواملی که معمولاً با خلاقیت مربوط می‌دانند موضوع هوش است.

3- وجوه هوش

یک مبنای طبقه‌بندی، نوع فرایند و یا نحوه عملکرد خاصی است که انجام می‌گیرد. این نوع طبقه‌بندی شامل 5 گروه اصلی از توانش‌های هوشی می‌باشد که عبارتند از:

عوامل شناخت

حافظه

تفکر همگرا

تفکر واگرا

و ارزشیابی

شناخت، کشف و یا کشف دوباره و بازشناسی است. حافظه عبارت از حفظ آن چیزی است که درک شده است. در تفکر واگرا ما در جهات متفاوت تفکر می‌کنیم، گاهی به تفحص می‌پردازیم و گاهی در جستجوی تنوع هستیم در حالی که در تفکر همگرا اطلاعات به یک جواب درست و یا به بهترین جواب شناخته شده و قراردادی منتج می‌گردد. واضح است که یکی از توانشهای تفکر واگرا گوناگونی پاسخهایی است که تولید می‌شود. این نوع تولید تماماً زاده اطلاعات ارائه شده نیست. در اینجاست که مبحث انعطاف‌پذیری در تفکر پیش می‌آید که از مباحث اصلی خلاقیت به شمار می‌آید . با این حال در بررسی افراد خلاق این نتیجه به دست آمده است که اگر چه داشتن حد معینی از هوش لازم است ولی شرط کافی نیست و لزوماً افراد با هوش خلاق نبوده‌اند در حالی که افراد با هوش متوسط می‌توانند افراد خلاق برجسته‌ای باشند. در واقع امور خلاقیت شاید بیشتر اکتسابی باشد تا فطری و می‌توان با آموزشهایی این توانایی را در خود افزایش داد.

4- خصوصیات افراد بسیار خلاق

از مطالعه‌ی افراد بسیار خلاق موارد زیر نتیجه شده است. البته این خصوصیات شخصیتی آنهاست نه این که با این گونه رفتارها، انسان بتواند به خلاقیت برسد:

تمایل به تعریف و تمجید از خود دارند.

اشخاص خلاق مخصوصا خواهان قبول پیچیدگی و حتی بی‌نظمی در دریافت‌های خود هستند بدون آنکه نگران آشفتگی ناشی از این امر باشند. این بدان معنی نیست که آنان فی نفسه بی‌نظمی را دوست دارند بلکه پرمایگی موجود در بی‌نظمی را به کم مایگی نظم ترجیح می‌دهند. تمایل دارند نزد دیگران به داشتن نظرات تند و احمقانه شهرت داشته باشند.

کارهای آنها با اظهار نظر اینکه از موضوع پرت هستند مشخص می‌شود. شوخ‌ طبعی و بذله‌گویی از صفات بارز این افراد است. باید به این افراد کمک کرد که بدون اینکه کینه‌توز و پرخاشگر باشند جسارت خود را حفظ کنند.

5- عوامل بازدارنده‌ی خلاقیت

تلاش‌های قبل از بلوغ برای حذف خیالبافی

محدودیت‌های بازدارنده‌ی قوه تدبیر و کنجکاوی کودکان

تکیه‌ی بیش از حد به نقش جنسیت؛ تفکر خلاق مستلزم حساسیتی بیش از حد (خصوصیتی کاملاً زنانه) و وابستگی به غیر و اتکای به خود (خصلتی کاملاً مردانه) است. از همین رو یک پسر بسیار خلاق نسبت به سایر همجنسان همسال خود بیشتر دارای صفات زنانه به نظر می‌رسد .

تاکید زیاد بر پیشگیری (نحوه پاسخگویی کودکان به مسایلی که مستلزم چاره‌اندیشی فرد هنگام قرار گرفتن در وضعیتی بن‌بست است نشان می‌دهد که تأکید بر پیشگیری قوه تصور بسیاری از کودکان را از رشد باز داشته است ).

القای ترس و کمرویی

تاکید بر مهارتهای کلامی

خطری که استعداد خلاق فرد را تهدید می‌کند، قضاوت یا ارزیابی تجربه فرد نیست بلکه پیشداوری است که به تبع آن تجارب بسیاری در حوزه دریافت را نمی‌یابند. خطری که آموزشهای معمول چه در خانه و چه در مراکز آموزشی در بردارند این است که نظرات نو و احتمال وقوع اعمال جدید خیلی زود و بیش از اندازه مورد انتقاد قرار می‌گیرند.

6- عوامل تشدیدکننده خلاقیت و نوآوری

حس درونی تفکر، انسان را قادر می‌سازد شرایطی را که وجود خارجی ندارند، ‌در درون ذهن شبیه‌سازی نماید و‌ به وی این امکان را می‌دهد تا در امکانات یکسان با سایرین برای خود فرصتهای بهتری بیافریند. در واقع امور خلاقیت شاید بیشتر اکتسابی باشد تا فطری و می‌توان با آموزشهایی این توانایی را در خود افزایش داد. مجموعه عواملی که باعث تشدید و ترغیب فرد به نوآوری می‌گردند به عوامل تشدیدکننده تعبیر می‌گردند که خود به دو بخش کلی انگیزه‌ها و ابزارها تقسیم می‌شوند که در اینجا توضیح داده می‌شوند.

6-1- انگیزه‌ها

انگیزه‌های ترغیب کننده به نوآوری، می‌توانند به خصوصیات و زندگی خصوصی افراد مربوط باشد و یا اینکه به اجتماع محل سکونت فرد بستگی داشته باشد که ما در اینجا دلایل بروز هر یک را بررسی می‌کنیم. 

6-1-1- انگیزه‌های بیرونی: به همه انگیزه‌هایی که از جامعه به فرد القاء می‌گردند گفته می‌شود که خود بر اثر موارد زیر ناشی می‌گردند:

بحران‌های جامعه: می‌دانیم سرچشمه خلاقیت نیاز است. اغلب مواقع اگر نیازی در زندگی بشر مشاهده نشود، الزامی به خلاقیت وجود نخواهد داشت. نیازهای بشر معمولاً به طور یکنواخت بروز می‌یابند مگر در شرایطی استثنایی مانند بحران‌های مختلف از جمله بحرانهای طبیعی چون سیل و زلزله و آتشفشان و طوفان و همچنین بلایایی که خود انسان مسب آنهاست که بارزترین آنها جنگ است. نوع و دلیل بروز یک بحران در اینجا مد نظر نیست و آنچه حائز اهمیت است هجوم سیل عظیمی از نیازها پس از وقوع بحران است که می‌تواند در جامعه سبب یک انقلاب فکری در نزد افراد گوناگون گردیده و به شکل نوآوری و خلاقیت بروز نماید.

سطح توقعات جامعه: جامعه‌ای که در آن سیر صعودی پیشرفت حاکم باشد، هر روز از طرف تک تک اعضای خود شاهد خلاقیت و نوآوری است. در این جامعه نوآوری به قشر متفکر و اندیشمند محدود نگردیده و همه مردم را شامل می‌شود بطوریکه حتی تبهکاران نیز در این جامعه هر روز به فکر خلق روشی نو در روند کاری خود می‌باشند.

6-1-2- انگیزه‌های درونی: انگیزه‌هایی که از درون شخص، منشاء می‌گیرند را انگیزه‌های درونی می‌نامند که شامل موارد زیر می‌باشند : استعداد ذاتی فرد: این امر حتی بدون وجود هر گونه محرک خارجی ممکن است آگاهانه یا ناآگاهانه صورت گیرد و با داشتن هوشی متوسط و آموختن راه‌های افزایش تفکر خلاق، کاملاً قابل دسترسی برای همه نیازهای زندگی می‌باشد.

نیازهای درونی: گاهی اوقات افراد در خود نیرویی احساس می‌کنند که همواره آنان را وا می‌دارد که در جهت کمک به دیگران و ارتقای سطح زندگی در جامعه، دست به نوآوری بزنند. این افراد از هر جنس و سن و شغلی می‌توانند باشند. به عنوان مثال خانمی در آمریکا که از آگهی های تجاری تلویزیون ناراضی بود آنها را مطابق با ذوق خود مجدداً می‌نوشت .

بحران‌های شخصی‌: بحران‌های شخصی نیز مانند بحران‌های جامعه، می‌توانند محرک بسیار قوی در امر نوآوری برای شخص باشند.

 6-2- ابزارها

برخی فاکتورهای تعیین‌کننده برای دستیابی به تفکر خلاق و جود دارند که می‌توان از آنها به عنوان ابزارهای نوآوری یاد کرد. این ابزارها عبارتند از:

اراده

اعتماد به نفس

کمیت

شبیه‌سازی

استمداد از دیگران

مجاورت/ تشابه/ تباین

تغییر دادن

فعالیتهای جنبی و . . .

این عوامل راه‌کارهایی برای آموزش نوآوری و تفکر خلاق ارائه می‌دهند. در آینده‌ی نزدیک این عوامل شرح داده می‌شوند.

تعریف: طرح کسب و کار سندی مکتوب است که جزئیات کسب و کار پیشنهادی را مشخص می‌کند. این سند باید ضمن تشریح موقعیت کنونی، نیازها، انتظارات و نتایج پیش‌بینی شده را شرح دهد و کلیه‌ی جوانب آن را ارزیابی کند.

طرح هم برای صاحب آن و هم برای حمایت‌کنندگان مالی آن، به دلایل زیر لازم است:

1- مهم آن است که مالک درباره هدف خود از کسب و کار و منابعی که برای آن نیاز دارد به دقت فکر کند. این موضوع در برآورد میزان سرمایه‌ی مورد نیاز، به وی کمک خواهد کرد.

2- بعید به نظر می‌رسد که مالک کسب و کار، برای راه‌اندازی آن سرمایه‌ی کافی داشته باشد. حمایت‌کنندگان مالی -بانکها یا سرمایه‌گذاران ریسکی- باید متقاعد شوند که سرمایه‌گذاری در کسب و کار جدید، منطقی و درست است.

3- فرض بر این است که اگر کسب و کار ایده‌ی خوبی نداشته باشد، هم برای صاحب آن و هم برای حمایت‌کنندگان مالی آن، باید این موضوع را در مرحله‌ی برنامه‌ریزی و قبل از هدر رفتن مقدار زیادی از زمان و هزینه، شناسایی کنند.

اجزای یک طرح کسب و کار

 1- اهداف کلی

2- مشخصات مجری طرح و همکاران

3- تعریف و توصیف کسب و کار

4- تحلیل استراتژی بازار

5- تحلیل مالی

6- خلاصه

طرح کسب و کار نشان‌دهنده‌ی چیست؟

آماده کردن یک طرح کسب و کار نتیجه‌ی نهایی روند طرح‌ریزی نیست، بلکه تحقق طرح، هدف نهایی است. با این وجود نوشتن طرح، یک مرحله‌ی میانی مهم است. طرح نشان می‌دهد که به منظور یک کسب و کار محرز، بررسی‌های دقیق در ایجاد کسب و کار انجام شده است و برای راه‌اندازی آن کارآفرین، وظیفه‌اش را انجام داده است.

هدف طرح

وجود یک طرح کسب و کار رسمی، صرف نظر از اندازه‌ی کسب و کار آن، به همان اندازه که برای راه‌اندازی مهم است، برای یک کسب و کار برقرار (محرز) نیز مهم است. این طرح چهار عمل اصلی را به صورت زیر انجام می‌دهد:

1- به مدیر یا کارآفرین کمک می‌کند که جوانب و پیشرفت پروژه یا کسب و کارش را مشخص ، متمرکز و بررسی کنند.

2- یک چهارچوب منطقی و حساب شده ایجاد می‌کند تا در آن یک حرفه بتواند توسعه یابد و تدابیر مربوط به آن حرفه را در چند سال آینده دنبال می‌کند.

3- به عنوان ماخذ و مبنایی برای مذاکره با اشخاص ثالث مانند سهامداران، دفاتر نمایندگی، بانک‌ها، سرمایه‌گذاران و ... به کار می‌رود.

4- معیاری را برای سنجش وضعیت واقعی کسب و کار در برابر آنچه که باید باشد، ارائه می‌دهد.

همان طور که دو شغل مثل هم وجود ندارد و بنابراین طرح‌های کسب و کار مانند هم نیز وجود ندارد. از آن جایی که برخی موضوعات در طرح به یک طیفی از کسب و کارها مرتبط هستند بنابراین این امر مهم است که مفاد و مندرجات طرح ها با امور فردی متناسب باشد. با این حال، بیشتر طرح ها از یک ساختار آزموده شده و نظر عمومی بر روی (در مورد ) آماده‌سازی طرحی ک به طور وسیعی قابل اجراست متابعت می‌کنند. طرح کسب و کار می‌بایست نگرشی واقع بین از پیش‌بینی‌ها و مقاصد بلندمدت داشته باشد. این دید و نگرش چهارچوبی را به وجود می‌آورد که طرح باید در آن فعالیت کند و نهایتا یا موفق می‌شود یا شکست می‌خورد. برای مدیران و یا کارآفرینانی که به دنبال حمایت خارجی هستند، آماده کردن یک طرح جامع، موقعیت را در افزایش بودجه‌ها یا تجهیز پشتیبان ضمانت نخواهد کرد. عدم وجود یک طرح منطقی، یقینا شکست را حتمی خواهد کرد.

اهمیت پروسه

ایجاد یک طرح کسب و کار رضایت بخش امری پردردسر، اما ضروری است، روند برنامه‌ریزی، مدیران یا کارآفرینان را وادار می‌کند که کاملا دریابند آنچه را که می‌خواهند به دست بیاورند و این که چه طور و کی آن را انجام دهند. حتی اگر هیچ حمایت خارجی هم نیاز نباشد، طرح کسب و کار می‌تواند برای دوری گزیدن از اشتباهات یا تشخیص فرصت‌های پنهانی نقش حیاتی را بازی کند. برای عده‌ی بسیار زیادی از کارآفرینان و طراحان، روند طرح‌ریزی (فکر، مذاکره، تحقیق، تجزیه و تحلیل) به اندازه‌ی طرح نهایی و یا حتی بیشتر از آن مفید است. بنابراین حتی اگر به یک طرح رسمی نیاز ندارید، درباره‌ی روند طرح‌ریزی بطور دقیقی فکر کند. این کار می‌تواند سود زیادی برای طرح کسب و کار شما داشته باشد. هفته‌های بسیار زیاد کار سخت و پیش‌نویس‌های متعدد را از زمان بروز طرح تا گرفتن حق کار پیش‌بینی کنید. یک طرح مکتوب واضح با بسته‌بندی جذاب سبب خواهد شد تا حامیان، سرمایه گذاران و ... آسان‌تر به آن گرایش پیدا کنند. یک طرح کسب و کار کاملا آماده، نشان خواهد داد که مدیران یا کارآفرینان، کار را می‌شناسند و آنها را برای پیشرفت طرح بر حسب فرآوری‌ها، مدیریت، سرمایه‌ها و مهم‌تر از همه بازارهای اقتصادی و رقابت اندیشیده‌اند.

علاقه‌مندان به یادگیری بیشتر در رابطه با چگونگی نوشتن طرح کسب و کار می‌توانند فایل راهنمای تهیه طرح کسب و کار که توسط جناب آقای مجتبی حسینی (کارشناس ارشد مدیریت کارآفرینی دانشگاه تهران) تنظیم شده است را در این قسمت دانلود کنند:

  دریافت فایل (pdf)

انواع شرکت‌ها و طریقه‌ی ثبت آنها در ایران

 در این نوشتار که راجع به ثبت شرکته های تجاری است؛ ‌ابتدا به معرفی مختصری از شرکت‌های تجاری هشت‌گانه پرداخته، سپس مدارک ثبت هر شرکت را نام برده و بعد از آن رویه‌ی عملی مراحل ثبت را به طورکلی توضیح داده‌ام. 1

- تعریف شرکت سهامی عام‌

شرکت سهامی‌عام، شرکتی است بازرگانی (‌ولو اینکه موضوع عملیات آن، امور بازرگانی نباشد) که سرمایه‌‌ی آن به سهام، تقسیم‌شده که بخشی از این سرمایه از طریق فروش سهام به مردم تأمین‌می‌شود. در شرکت سهامی‌عام، تعداد سهام‌داران نباید از سه نفر کمتر باشد و مسئولیت سهام‌داران، محدود به مبلغ اسمی سهام آنهاست. در این شرکت، عبارت «شرکت سهامی عام» باید قبل از نام شرکت با بعد از آن، بدون فاصله با نام شرکت در کلیه‌ی اوراق و اطلاعیه‌ها و آگهی‌های شرکت به طور روشن و خوانا قید شود.

مدارک شرکت سهامی عام برای ثبت:

 الف )‌مدارک لازم جهت کسب اجازه‌ی پذیره‌نویسی شرکت سهامی‌عام در حال تأسیس، از مرجع ثبت شرکت‌ها:

 1) دو نسخه طرح اظهارنامه‌ی شرکت سهامی‌عام

 2) دونسخه طرح اساسنامه‌ی شرکت سهامی‌عام

 3) دو نسخه طرح اعلامیه‌ی پذیره‌نویسی

 4) گواهی بانکی مبنی بر واریز حداقل 35%‌سرمایه، تعهد توسط مؤسسین

 5) فتوکپی شناسنامه‌ی مؤسسین ب )‌

مدارک لازم جهت تأسیس:

 ‌1) دو نسخه اظهارنامه

 2) دو نسخه اساسنامه

 3) دو نسخه صورت جلسه‌ی مجمع عمومی مؤسسین

 4) دو نسخه صورت جلسه‌ی هیأت مدیره (‌تعداد مدیران، حداقل پنج نفر می باشد.)‌

 5) آگهی دعوت مجمع مؤسسین در روزنامه‌ی تعیین شده

 6) فتوکپی شناسنامه‌ی مدیران (‌در مورد اشخاص حقوقی، ارائه‌ی برگ نمایندگی، الزامی است.)

 7) گواهی بانک مبنی بر واریز 35% سرمایه‌ی شرکت

 8) ارائه‌ی مجوز یا موافقت اصولی یا مجوز از مراجع ذیصلاح در صورت نیاز

2- تعریف شرکت سهامی خاص

 شرکتی است بازرگانی (ولو اینکه موضوع عملیات آن،‌ امور بازرگانی نباشد) که تمام سرمایه‌ی آن منحصراً توسط مؤسسین، تأمین‌گردیده و سرمایه‌ی آن به سهام، تقسیم شده و مسئولیت صاحبان سهام، ‌محدود به مبلغ اسمی سهام آنهاست. تعداد سهام‌داران نباید از سه نفر کمتر باشد و عنوان «‌شرکت سهامی خاص»‌ باید قبل از نام شرکت یا بعد از آن بدون فاصله با نام شرکت، به طور روشن و خوانا قید شود.

مدارک شرکت سهامی خاص برای ثبت:

 1) دو برگ اظهارنامه‌ی تکمیل شده‌ی شرکت سهامی خاص و امضا ذیل اظهارنامه توسط کلیه‌ی سهام داران

 2) دو جلد اساسنامه‌ی شرکت سهامی خاص و امضا ذیل تمام صفحات آن توسط کلیه‌ی سهام‌داران

 3) دو نسخه صورت جلسه‌ی مجمع عمومی مؤسسین که به امضای سهام‌داران و بازرسین رسیده باشد

 4) دو نسخه صورت جلسه‌ی هیأت مدیره که به امضای مدیران منتخب مجمع، رسیده باشد

 5) فتوکپی شناسنامه‌ی کلیه‌ی سهام‌داران و بازرسین ( برابر اصل در دادگستری‌)

 6)‌ ارائه‌ی گواهی پرداخت حداقل 35% سرمایه‌ی شرکت از بانکی که حساب شرکت در حالِ تأسیس در آنجا باز شده است تذکر: درصورتی که مقداری از سرمایه‌ی شرکت، آورده‌ی غیرنقدی باشد ( اموال منقول و غیرمنقول ) ارائه‌ی تقویم نامه‌ی کارشناس رسمی دادگستری، الزامی است و در صورتی که اموال غیرمنقول، جزء سرمایه‌ی شرکت قرار داده شود؛ ارائه‌ی اصل سند مالکیت، ضروری است

 7)‌ارائه‌ی مجوز در صورت نیاز، بنا به اعلام کارشناس اداره‌ی ثبت شرکت‌ها.

 3- تعریف شرکت با مسئولیت محدود شرکت با مسئولیت محدود، شرکتی است که بین دو یا چند نفر برای امور تجاری تشکیل شده و هر یک از شرکا بدون اینکه سرمایه به سهام یا قطعات سهام تقسیم شده باشد؛ فقط به میزان سرمایه‌ی خود مسئول قروض و تعهدات شرکت است. در نام شرکت باید عبارت ‹‹‌با مسئولیت محدود›› ‌قید شود.

مدارک شرکت با مسئولیت محدود برای ثبت:

1) دوبرگ تقاضانامه‌ی ثبت شرکت‌ها با مسئولیت محدود

 2) دوبرگ شرکت نامه

 3) دو نسخه از اساسنامه

 4)‌دو نسخه صورت‌جلسه‌ی مجمع عمومی مؤسسین و هیأت مدیره

 5) فتوکپی شناسنامه‌ی شرکا و مدیران و ارائه‌ی مجوز از مراجع ذیصلاح در صورت نیاز.

 4- تعریف شرکت تضامنی شرکت تضامنی، شرکتی است که تحت نام مخصوص برای امور تجاری بین دو یا چند نفر با مسئولیت تضامنی تشکیل می‌شود. اگر دارایی شرکت برای تأدیه‌ی تمام قروض کافی نباشد؛ هر یک ازشرکا مسئول پرداخت تمام قروض شرکت است. هر قراری که بین شرکا برخلاف این، ترتیب داده شده باشد در مقابل اشخاص ثالث، کان لم یکن خواهد بود. در نام شرکت تضامنی باید عبارت «شرکت تضامنی» ‌و لااقل اسم یک نفر از شرکا ذکر شود.

مدارک شرکت تضامنی برای ثبت:

 1) دو برگ تقاضانامه

 2) دو برگ شرکت‌نامه

 3) دو نسخه اساسنامه

 4) فتوکپی شناسنامه‌ی شرکا

 5) مجوز از مراجع ذیصلاح در صورت نیاز .

 5- تعریف شرکت مختلط غیرسهامی

 شرکت مختلط غیرسهامی، شرکتی است که برای امور تجاری تحت نام مخصوصی بین یک یا چند نفر شریک ضامن و یک یا چند نفر شریک با مسئولیت محدود، بدون انتشار سهام، تشکیل می‌شود. شریک ضامن، مسئول کلیه‌ی قروضی است که ممکن است علاوه بر دارایی شرکت پیدا شود. شریک با مسئولیت محدود، کسی است که مسئولیت او فقط به میزان سرمایه‌ای است که درشرکت گذارده و یا بایستی بگذارد. در اسم شرکت باید عبارت «شرکت مختلط» ‌و لااقل اسم یکی از شرکای ضامن، قید شود.

مدارک شرکت مختلط غیرسهامی برای ثبت:

 1) یک نسخه‌ی مصدق از شرکت نامه

 2) یک نسخه‌ی مصدق از اساسنامه (اگر باشد )

 3) اسامی شرکت یا شرکای ضامن که سمت مدیریت دارند.

6- تعریف شرکت مختلط سهامی

 شرکت مختلط سهامی، شرکتی است که تحت نام مخصوص بین یک عده شرکای سهامی و یک یا چند نفر شریک ضامن تشکیل می‌شود. شرکای سهامی کسانی هستند که سرمایه‌ی آنها به صورت سهام یا قطعات سهام متساوی القیمه درآمده و مسئولیت آنها تا میزان همان سرمایه‌ای است که در شرکت دارند. شریک ضامن کسی است که سرمایه‌ی او به صورت سهام درنیامده و مسئول کلیه‌ی قروضی است که ممکن است علاوه بر دارایی شرکت پیداشود .در صورت تعدد شریک ضامن، مسئولیت آنها در مقابل طلبکاران و روابط آنها با یکدیگر، تابع مقررات شرکت تضامنی خواهد بود. در نام شرکت باید عبارت «شرکت مختلط»‌ ‌و لااقل اسم یکی از شرکای ضامن قید شود .

مدارک شرکت مختلط سهامی برای ثبت:

 1)‌یک نسخه‌ی مصدق از شرکت نامه

 2) یک نسخه‌ی مصدق از اساسنامه

 3) اسامی مدیر یا مدیران شرکت

 4) نوشته‌ای با امضای مدیر شرکت، حاکی از تعهد پرداخت تمام سرمایه و پرداخت واقعی لااقل ثلث از آن سرمایه 5) سوابق مصدق از تصمیمات مجمع عمومی در موارد مذکور در مواد 40 ،41 و 44

 6)نوشته‌ای با امضای مدیر شرکت، حاکی از پرداخت تمام سرمایه‌ی نقدی شرکای ضامن و تسلیم تمام سرمایه‌ی غیرنقدی با تعیین قیمت حصه‌های غیرنقدی

7- تعریف شرکت نسبی

شرکت نسبی شرکتی است که برای امور تجاری، تحت نام مخصوص بین دو یا چند نفر تشکیل می‌شود و مسئولیت هریک از شرکا به نسبت سرمایه‌ای است که در شرکت گذاشته است. در اسم شرکت نسبی عبارت «شرکت نسبی» و لااقل اسم یکی از شرکا باید ذکر شود؛ در صورتی که اسم شرکت مشتمل بر اسامی تمام شرکا نباشد؛ بعد از اسم شریک یا شرکایی که ذکر شده عبارتی از قبیل «و شرکا» و «‌و برادران» ضروری است .

 مدارک شرکت نسبی برای ثبت:

 1) یک نسخه‌ی مصدق از شرکت نامه

 2) یک نسخه‌ی مصدق از اساسنامه (اگر باشد)

 8- تعریف شرکت تعاونی

 به موجب ماده‌ی17 قانون تجارت جمهوری اسلامی ایران، «شرکت تعاونی، شرکتی است که تمام یا حداقل 51% سرمایه‌ی آن به وسیله‌ی اعضا در اختیار شرکت تعاونی قرارگیرد و وزارتخانه‌ها، سازمان‌ها، شرکت‌های دولتی و وابسته به دولت و تحت پوشش دولت، بانک‌ها،‌ شهرداری‌ها، شوراهای اسلامی کشوری، بنیاد مستضعفان و سایر نهادهای عمومی می‌توانند جهت اجرای بند 2 اصل 43 از راه وام بدون بهره یا هر راه مشروع دیگر از قبیل مشارکت، مضاربه، مزارعه، ‌مساقات، اجاره، اجاره به شرط تملیک، بیع شرط، فروش اقساطی و صلح، اقدام به کمک در تأمین یا افزایش سرمایه‌ی شرکت‌های تعاونی نمایند؛ بدون آن که عضو باشند. تبصره: در مواردی که دستگاه‌های دولتی در تأسیس تعاونی، شریک می شوند؛ ظرف مدتی که با موافقت طرفین درضمن عقد شرکت، تعیین خواهد شد؛ سهم سرمایه‌گذاری دولت به تدریج بازپرداخت و صددرصد سرمایه به تعاونی تعلق خواهدگرفت. مطابق ماده‌ی 26 همان قانون: «تعاونی‌های تولیدی، شامل تعاونی‌هایی است که در امور مربوط به کشاورزی، دام داری، ‌دام پروری، پرورش و صید ماهی، شیلات، صنعت، معدن، ‌عمران شهری و روستایی و نظایر اینها فعالیت می‌نمایند» و به موجب ماده‌ی 27: «‌تعاونی‌های توزیع، عبارتند از تعاونی‌هایی که نیاز مشاغل تولیدی و یا مصرف کنندگان عضو خود را در چهارچوب مصالح عمومی و به منظور کاهش هزینه‌ها و قیمت‌ها تأمین می‌نمایند». تبصره‌ی ماده‌ی 28: ‌«‌تعاونی‌های موضوع این قانون با رعایت قوانین و مقررات می‌توانند به امر صادرات و واردات در موضوع خود بپردازند».

 مدارک شرکت‌های تعاونی برای ثبت: (هر کدام در 4 نسخه)

 1) صورت جلسه‌ی تشکیل مجمع مؤسس و اولین مجمع عمومی عادی و اسامی اعضا و هیأت مدیره‌ی منتخب و بازرسان و مدیرعامل شرکت

 2) اساسنامه‌ی مصوب مجمع عمومی

 3) درخواست کتبی ثبت

 4) طرح پیشنهادی و ارائه‌ی مجوز وزارت تعاون

 5) رسید پرداخت مقدار لازم التأدیه‌ی سرمایه

 6)‌مدارک دعوت تشکیل اولین جلسه‌ی مجمع عمومی عادی (موضوع بند 2 ماده‌ی 32) 7) موافقت‌نامه‌ی تشکیل شرکت یا اتحادیه ( تبصره‌ی ماده‌ی 51)

 8) مجوز ثبت شرکت یا اتحادیه ( بند 28 ماده‌ی 66 و بند 4 ماده‌ی 51)

 - اولین هیأت مدیره‌ی منتخب شرکت تعاونی، مکلف است پس از اعلام قبولی با انجام تشریفات مقرر نسبت به ثبت تعاونی اقدام نماید.

 - لازم به تذکر است که به موجب مقررات وزارت تعاون، سرمایه‌ی تأمین یا تعهدشده از طرف اعضا در مرحله‌ی تأسیس شرکت، نباید کمتر از 51 درصد کل سرمایه‌ی شرکت باشد و هر تعاونی وقتی ثبت و تشکیل می‌گردد که حداقل یک سوم سرمایه‌ی آن تأدیه و در صورتی که به صورت نقدی و جنسی باشد؛ تقدیم و تسلیم شده باشد. اعضای تعاونی نیز مکلفند مبلغ پرداخت نشده‌ی سهم خود را ظرف مدت مقرر در اساسنامه تأدیه نمایند. (ماده‌ی 21)

 رویه‌ی عملی مراحل ثبت

 در اداره‌ی ثبت شرکت‌ها، فرم نمونه‌ی اسناد فوق‌الذکر، موجود است. می‌توان این فرم‌های نمونه را از اداره‌ی مذکور تهیه و تکمیل‌کرده و ذیل تمام اوراق باید توسط همه‌ی شرکا (مؤسسین) امضا شود. سپس هزینه‌ای بابت تعیین نام شرکت به بانک واریز کرده و چند نام،‌ که واژه‌ی بیگانه نبوده، فاقد سابقه‌ی ثبت بوده و دارای معنا و مطابق با فرهنگ اسلامی باشد؛ انتخاب کرده و به «واحد تعیین نام» ‌اداره‌ی مذکور، معرفی و موافقت آن واحد را درباره‌ی نام تعیین شده اخذ کرده، سپس همه‌ی مدارک به «‌قسمت پذیرش مدارک»‌ اداره‌ی مزبور، تحویل و رسید دریافت می‌شود و موعدی برای گرفتن نتیجه تعیین می‌شود. لازم به تذکر است که امر تعیین نام، فقط در تهران انجام می‌شود و شرکت‌هایی که در سایر شهرها ثبت می‌شوند؛ نیز جهت تعیین نام به تهران معرفی می‌شوند. در صورت کامل بودن مدارک تقدیمی، کارشناس اداره‌ی ثبت شرکت‌ها اقدام به تهیه‌ی پیش‌نویس آگهی ثبت نموده و به متقاضیان ثبت یا یکی از شرکا یا وکیل رسمی شرکت تحویل می‌شود. جهت تعیین حق‌الدرج آگهی باید به «نمایندگی روابط عمومی» ‌مراجعه کرد. لازم به ذکر است درصورتی‌که کارشناس اداره، موضوع شرکت را نیازمند کسب مجوز از مرجع خاصی بداند از مرجع مزبور، استعلام می‌نماید. سپس متقاضی باید مبلغی که بابت حق‌الثبت و حق‌الدرج آگهی، معین می شود؛ ‌به بانک و حساب تعیین‌شده، واریز کند و پس از آن فیش پرداخت حق‌الثبت و حق آگهی را به «‌واحد حسابداری» ‌اداره، تحویل و واحد مذکور، این امر را در ذیل برگه‌ی تقاضانامه، درج می‌کند و بعد مدارک به «واحد ثبت تأسیس و تغییرات» اداره‌ی ثبت شرکت‌ها تحویل و شرکت، ثبت‌می‌شود و امضایی دال بر «برابر بودن ثبت با سند» ‌از شرکا یا وکیل رسمی شرکت، اخذ می‌گردد. سپس دو نسخه آگهی به امضای رئیس اداره رسیده و یک نسخه از تمامی مدارک در پرونده‌ی شرکت، ضبط و نسخه‌ی دوم جهت نگهداری در شرکت به متقاضی داده می‌شود و این سند «سند ثبت شرکت» ‌است. در نهایت، متقاضی، باید یک نسخه از آگهی را به «واحد روابط عمومی» ‌مستقر در اداره‌ی کل ثبت شرکت‌ها و مالکیت صنعتی و نسخه‌ی دیگر را به دفتر یک روزنامه‌ی رسمی جمهوری اسلامی ایران واقع در تهران، تسلیم کند. با توجه به ماده‌ی 6 نظامنامه‌ی قانون تجارت وزارت عدلیه و ماده‌ی 197 قانون تجارت در ظرف مدت یک ماه از تاریخ ثبت شرکت، باید خلاصه‌ی شرکت‌نامه و منضمات آن، توسط اداره‌ی ثبت در روزنامه‌ی رسمی جمهوری اسلامی ایران و یکی از جراید کثیرالانتشار مرکز اصلی شرکت به خرج خود شرکت، منتشر شود.

تذکر1: اظهارنامه‌ی ثبت شرکت از اوراق بهادار بوده که باید از اداره‌ی ثبت شرکت‌ها تهیه شود. برای دریافت اظهارنامه‌ی مزبور باید تقاضانامه‌ای دایر بر قصد تأسیس شرکت، تنظیم شود.

تذکر2: مرجع ثبت شرکت‌ها در تهران «اداره‌ی ثبت شرکت‌ها و مالکیت صنعتی»‌ که از دوایر اداره‌ی ثبت اسناد و املاک است؛ می‌باشد و در خارج از تهران‌ «‌اداره‌ی ثبت اسناد و املاک» مرکز اصلی شرکت و نقاطی که اداره یا دایره‌ی ثبت اسناد وجود ندارد؛ دفترخانه‌ی اسناد رسمی و اگر مرجع مذکور، وجود نداشته‌باشد؛ دفتر دادگاهِ محل است. در صورت اخیر باید تا سه ماه پس از تأسیس اداره یا شعبه‌ی اسناد در محل مذکور، شرکت را در دفتر ثبت اسناد، به ثبت رساند. (تبصره و ماده‌ی 2 نظامنامه‌ی قانون تجارت وزارت عدلیه)

تذکر3:‌ شرکت‌نامه‌ی مذکور باید به صورت رسمی باشد. شرکت‌نامه نیز حاوی اطلاعات مذکور در فرم تقاضانامه است. به موجب ماده‌ی 5 قانون طرح اصلاحی آیین‌نامه‌ی ثبت شرکت‌ها مصوب شهریور ماه 1340، اداره‌ی ثبت شرکت‌ها در تهران و دوایر ثبت شرکت‌ها در شهرستان‌ها، در ثبت شرکت‌نامه، قائم‌مقام دفترخانه‌های اسناد رسمی هستند و از این¬رو برای تنظیم شرکت‌نامه‌ی رسمی، نیاز به مراجعه به دفترخانه‌ی اسناد رسمی نیست.

تذکر4: در صورت‌جلسه‌ی مذکور، نکات ذیل درج می‌گردد: ‌زمان تشکیل جلسه، ‌تصریح به اینکه اساسنامه، اظهارنامه و شرکت‌نامه به تصویب و امضای کلیه‌ی شرکای شرکت رسیده است؛ تعیین و تصریح اعضای هیأت مدیره و مدت مدیریت آنها، تعیینِ دارندگانِ حق امضای اسناد تعهدآور شرکت، تصریح به اینکه اعضای مدیر با امضای صورت‌جلسه‌ی مذکور، ‌قبول سِمت می‌نمایند؛ تصریح به مبلغ سرمایه‌ی شرکت و پرداخت آن از طرف کلیه‌ی شرکا و تحویل آن توسط مدیرعامل و اقرار مدیرعامل به وصول سرمایه‌ی شرکت، تعیین شخصی برای انجام کارهای لازم برای ثبت شرکت.

منابع: 1) دمرچیلی، محمد، حاتمی، علی و قرائی، محسن (1381). قانون تجارت در نظم حقوقی کنونی، چاپ دوم، انتشارات میثاق عدالت،.

 2) عرفانی، محمود (1381). حقوق تجارت، جلد دوم، نشر میزان. 3) عرفانی، محمود (1370). قوانین تجارت، انتشارات جهاد دانشگاهی.

‌هدف ‌بازاریاب ‌این ‌است ‌كه ‌جذابیت‌ها ‌و ‌نیازهای ‌بازارهای ‌خاص ‌را ‌درك ‌و ‌بازاری ‌را ‌انتخاب ‌كند ‌كه ‌بتواند ‌نیازهای ‌آن ‌را ‌به ‌بهترین ‌شكل ‌تامین ‌نماید. ‌از ‌سوی ‌دیگر، ‌بازاریاب ‌می‌تواند ‌محصولات ‌و ‌كالاهایی ‌را ‌تولید ‌و ‌به ‌این ‌بازار ‌عرضه ‌كند ‌كه ‌موجب ‌افزایش ‌ارزش ‌مورد ‌نظر ‌مشتری ‌گردد ‌و ‌او ‌را ‌ارضا ‌كند، ‌كه ‌در ‌نتیجه ‌فروش ‌شركت ‌بالا ‌می‌رود ‌و ‌سود ‌به ‌دست ‌می‌آید.

‌بسیاری ‌از ‌مردم ‌چنین ‌می‌اندیشند ‌كه ‌بازاریابی ‌تنها ‌به ‌معنی ‌فروش ‌و ‌تبلیغ ‌است. ‌اگر ‌بدانیم ‌كه ‌فروش ‌و ‌تبلیغ، ‌فقط ‌بخش ‌نمایان ‌(علامت ‌بزرگ) ‌بازاریابی ‌است ‌جای ‌شگفتی ‌نیست. ‌امروزه ‌نباید ‌بازاریابی ‌را ‌به ‌مفهوم ‌قدیمی ‌آن ‌یعنی ‌فروش ‌- ‌معرفی ‌محصول ‌و ‌فروش ‌- ‌در ‌نظر ‌آورد، ‌بلكه ‌باید ‌به ‌مفهوم ‌نوین ‌آن ‌یعنی ‌برآوردن ‌نیازهای ‌مشتری، ‌توجه ‌كرد. ‌اگر ‌بازاریاب ‌بتواند ‌نیازهای ‌مشتری ‌را ‌درك ‌كند، ‌محصولاتی ‌را ‌تولید ‌و ‌به ‌بازار ‌مصرف ‌ارایه ‌نماید ‌كه ‌از ‌بالاترین ‌ارزش ‌برخوردار ‌باشند ‌و ‌قیمت ‌گذاری، ‌توزیع، ‌ترویج ‌و ‌تبلیغ ‌را ‌به ‌روشی ‌كارساز ‌انجام ‌دهد، ‌به ‌طور ‌حتم ‌محصولات ‌به ‌راحتی ‌به ‌فروش ‌خواهند ‌رفت. ‌بنابراین ‌فروش ‌و ‌تبلیغ، ‌تنها ‌بخشی ‌هستند ‌از ‌معجون ‌بازاریابی. ‌معجون ‌به ‌معنی ‌مجموعه ‌ای ‌از ‌ابزار ‌و ‌وسایل ‌بازاریابی ‌كه ‌با ‌هم ‌بر ‌روی ‌بازار ‌اثر ‌می‌گذارند.

‌بنابراین ‌میتوان ‌بازاریابی ‌را ‌نوعی ‌فرایند ‌اجتماعی ‌و ‌مدیریتی ‌دانست ‌كه ‌به ‌وسیله ‌آن ‌افراد ‌و ‌گروه‌ها ‌فارغ ‌از ‌مرزبندی‌های ‌رایج ‌جغرافیایی ‌و ‌نژادی ‌می‌توانند ‌از ‌راه ‌تولید ‌و ‌مبادله ‌محصولات ‌و ‌ارزش‌ها ‌با ‌دیگران، ‌نیازها ‌و ‌خواسته ‌های ‌خویش ‌را ‌مرتفع ‌سازند.

اما ‌سرانجام، ‌مفهوم ‌بازار ‌ما ‌را ‌به ‌مفهوم ‌بازاریابی ‌باز ‌می‌گرداند. ‌بازاریابی ‌به ‌معنی ‌اداره ‌كردن ‌بازارها ‌برای ‌پدید ‌آوردن ‌داد ‌و ‌ستد ‌به ‌منظور ‌ارضای ‌نیازها ‌و ‌خواستهای ‌انسان ‌است. ‌بنابراین ‌یك ‌بار ‌دیگر ‌به ‌تعریف ‌بازاریابی ‌توجه ‌می‌كنیم: ‌آن ‌فرایندی ‌است ‌كه ‌فرد ‌و ‌گروه ‌از ‌طریق ‌تولید ‌كالا ‌و ‌خدمت ‌و ‌داد ‌و ‌ستد ‌محصول ‌(آنچه ‌از ‌نظر ‌مشتری ‌دارای ‌ارزش ‌است) ‌نیازها ‌و ‌خواست‌های ‌خود ‌را ‌تامین ‌می‌كند.

فرایند ‌داد ‌و ‌ستد ‌نیاز ‌به ‌كار ‌دارد: ‌فروشنده ‌باید ‌در ‌جستجوی ‌خریدار ‌برآید. ‌نیازهای ‌او ‌را ‌شناسایی ‌كند. ‌كالا ‌و ‌خدمات ‌مناسبی ‌را ‌طرح ‌ریزی ‌و ‌قیمت ‌آنها ‌را ‌تعیین ‌نماید. ‌آنها ‌را ‌ترویج ‌و ‌تبلیغ ‌كرده ‌در ‌انبار ‌بگذارد ‌و ‌تحویل ‌دهد. ‌فعالیت‌های ‌اصلی ‌بازاریابی ‌عبارتند ‌از ‌: ‌تحقیق، ‌تولید ‌محصول، ‌برقرار ‌كردن ‌ارتباط،توزیع، ‌قیمت ‌گذاری ‌و ‌ارایه ‌خدمات. ‌اگر ‌چه ‌معمولا ‌ما ‌چنین ‌می‌اندیشیم ‌كه ‌بازاریابی ‌به ‌وسیله ‌فروشندگان ‌انجام ‌می‌شود، ‌ولی ‌خریداران ‌هم ‌فعالیت‌های ‌بازاریابی ‌را ‌انجام ‌می‌دهند. ‌هنگامی ‌كه ‌مصرف ‌كننده ‌ای ‌در ‌صدد ‌یافتن ‌كالایی ‌برمی ‌آید ‌كه ‌با ‌قیمت ‌مورد ‌نظر ‌به ‌آن ‌نیازمند ‌است ‌<بازاریابی> ‌می‌كند. ‌هنگامی ‌كه ‌مسئولان ‌خرید ‌شركت ‌در ‌جستجوی ‌فروشندگانی ‌برمی ‌آیند ‌و ‌در ‌مورد ‌شرایط ‌مورد ‌نظر ‌با ‌آنها ‌چانه ‌می‌زنند ‌<بازاریابی> ‌می‌كنند. ‌ ‌

‌شناخت ‌نیاز ‌مشتری، ‌ركن ‌بازاریابی ‌مدرن‌ ‌

خواست‌های ‌مردم ‌تقریبا ‌نامحدود، ‌اما ‌منابع ‌محدود ‌است. ‌خواست، ‌گونه ‌ای ‌از ‌نیاز ‌است ‌كه ‌در ‌اثر ‌فرهنگ ‌و ‌شخصیت ‌فردی ‌متاثر ‌از ‌فضای ‌فرهنگی، ‌اقتصادی ‌و ‌حتی ‌سیاسی ‌حاكم ‌بر ‌محیط ‌زندگی ‌افراد ‌شكل ‌می‌گیرد. ‌بنابراین ‌آنها ‌با ‌توجه ‌به ‌مقدار ‌پولی ‌كه ‌دارند ‌محصولاتی ‌را ‌انتخاب ‌می‌كنند ‌كه ‌دارای ‌بیشترین ‌ارزش ‌باشد ‌و ‌به ‌بهترین ‌شكل ‌ممكن ‌نیازهای ‌آنها ‌را ‌برآورده ‌سازد. ‌اگر ‌خواست، ‌با ‌پشتوانه ‌قدرت ‌خرید ‌همراه ‌باشد ‌به ‌صورت ‌"تقاضا" ‌درمی ‌آید. ‌مصرف ‌كنندگان ‌محصول ‌را ‌به ‌عنوان ‌مجموعه‌ای ‌از ‌امتیازات ‌می‌پندارند ‌و ‌محصولاتی ‌را ‌انتخاب ‌می‌كنند ‌كه ‌در ‌ازای ‌پولی ‌كه ‌می‌دهند ‌بهترین ‌باشد. ‌بنابراین ‌سیستم ‌چاپ ‌دیجیتال ‌به ‌معنی ‌سیستمی ‌با ‌قیمت ‌تمام ‌شده ‌كمتر ‌و ‌برای ‌تیراژهای ‌محدود ‌و ‌حداكثر ‌3 ‌رقمی ‌در ‌زمانی ‌كوتاه ‌است. ‌دستگاه ‌چاپ ‌4 ‌و ‌5 ‌و ‌... ‌رنگ ‌افست ‌سیستمی ‌با ‌كیفیت ‌تر ‌و ‌گرانقیمت ‌برای ‌كارهای ‌با ‌تیراژ ‌بالاست. ‌افراد ‌با ‌توجه ‌به ‌میزان ‌امكانات ‌و ‌خواسته ‌های ‌خود ‌محصولاتی ‌را ‌درخواست ‌می‌كنند ‌كه ‌بیشترین ‌مزایا ‌را ‌به ‌آنها ‌برساند ‌و ‌بر ‌میزان ‌رضایت ‌مندی ‌آنان ‌بیفزاید.

بازاریابان ‌برجسته ‌همواره ‌درصدد ‌شناسایی ‌نیازها، ‌خواسته ‌ها ‌و ‌تقاضای ‌مشتریان ‌خود ‌می‌باشند. ‌آنها ‌در ‌مورد ‌مصرف ‌كننده ‌تحقیق ‌می‌كنند. ‌گروه‌ها ‌را ‌مورد ‌توجه ‌قرار ‌می‌دهند. ‌شكایت‌های ‌مشتریان ‌را ‌تجزیه ‌و ‌تحلیل ‌و ‌بررسی ‌می‌نمایند. ‌تضمین ‌های ‌لازم ‌را ‌می‌دهند ‌و ‌در ‌باره ‌هر ‌نوع ‌خدمات، ‌داده ‌هایی ‌را ‌جمع ‌آوری ‌می‌كنند. ‌آنها ‌آموزش ‌می‌بینند ‌تا ‌همواره ‌گوش ‌به ‌زنگ ‌نیازهای ‌برآورده ‌نشده ‌مشتریان ‌باشند. ‌اگر ‌شركتی ‌بتواند ‌به ‌نیازها ‌و ‌خواست‌های ‌مشتریان ‌پی ‌ببرد ‌در ‌واقع ‌برای ‌طرح ‌ریزی ‌استراتژی ‌های ‌بازاریابی ‌به ‌یافته ‌های ‌مهمی ‌دست ‌خواهد ‌یافت. ‌

به ‌عنوان ‌مثال، ‌بانك‌ها ‌در ‌آمریكا ‌به ‌خوبی ‌می‌دانند ‌كه ‌هر ‌آمریكایی ‌در ‌ماه ‌24 ‌چك ‌صادر ‌میكند ‌و ‌شركت‌های ‌تولید ‌كننده ‌دارو ‌از ‌این ‌امر ‌آگاهی ‌دارند ‌كه ‌در ‌سال ‌52 ‌میلیون ‌قرص ‌آسپرین ‌و ‌30 ‌میلیون ‌قرص ‌خواب ‌آور ‌در آمریكا ‌مصرف ‌می‌شود. ‌هر آمریكایی ‌هر ‌سال ‌156 ‌ساندویچ ‌همبرگر، ‌95 ‌ساندویچ ‌سوسیس، ‌283 ‌تخم ‌مرغ، ‌5 پوند ‌ماست، ‌5 پوند ‌نشاسته، ‌2پوند ‌ارده، ‌26 ‌بسته ‌ذرت ‌بو ‌داده ‌و ‌... ‌مصرف ‌می‌كند. ‌شركت ‌تولید ‌كننده ‌جارو ‌برقی ‌(هوور) ‌دستگاه ‌زمان ‌سنج ‌به ‌این ‌جاروها ‌نصب ‌كرد ‌تا ‌ببیند ‌مردم ‌به ‌چه ‌اندازه ‌از ‌آنها ‌استفاده ‌می‌كنند ‌و ‌به ‌این ‌نتیجه ‌رسید ‌كه ‌در ‌هر ‌هفته ‌35 ‌دقیقه ‌از ‌این ‌دستگاه ‌استفاده ‌می‌شود. ‌هر ‌دستگاهی ‌در ‌سال ‌4 ‌كیلو ‌گرد ‌و ‌خاك ‌جمع‌آوری ‌می‌كند ‌و ‌هر ‌دستگاهی ‌در ‌سال ‌از ‌6 ‌كیسه ‌استفاده ‌می‌كند. ‌در ‌واقع ‌تقریبا ‌آنچه ‌ما ‌مصرف ‌می‌كنیم ‌به ‌صورت ‌دقیق ‌تحت ‌كنترل ‌تولید ‌كنندگان ‌است. ‌(1)

‌بنابراین ‌بیشتر ‌شركت‌هایی ‌كه ‌در ‌زمینه ‌بازاریابی ‌فعالیت ‌میكنند ‌پاسخ‌هایی ‌را ‌درباره ‌نوع، ‌مكان، ‌زمان ‌و ‌چگونگی ‌تقاضاهای ‌مشتریان ‌می‌دانند.اطلاعات ‌جزیی ‌به ‌تدریج ‌انباشته ‌می‌شود ‌و ‌برای ‌طرح ‌ریزی ‌استراتژی ‌های ‌بازاریابی ‌مطالب ‌مهمی ‌در ‌اختیار ‌دست ‌اندركاران ‌قرار ‌می‌گیرد.

بازاریابان ‌برای ‌اینكه ‌بر ‌تقاضای ‌مشتریان ‌اثر ‌بگذارند ‌باید ‌درباره ‌یك ‌پرسش ‌دیگر ‌هم ‌پاسخ ‌مناسبی ‌بدست ‌آورند ‌و ‌آن ‌این ‌است: ‌پس ‌از ‌آگاهی ‌از ‌چه، ‌كجا ‌و ‌چگونه ‌بودن ‌تقاضا ‌آنها ‌باید ‌در ‌مورد ‌علت ‌ها ‌(چه ‌چیز ‌باعث ‌می‌شود ‌كه ‌ما ‌خواهان ‌چیزهایی ‌شویم ‌كه ‌می‌خریم؟) ‌هم ‌بدانند. ‌و ‌این ‌سخت ‌ترین ‌پرسشی ‌است ‌كه ‌باید ‌به ‌آن ‌جواب ‌داد. ‌

مشكل ‌ <‌نزدیك ‌بینی ‌در ‌بازار> ‌

اشتباه ‌بسیاری ‌از ‌ارایه ‌دهندگان ‌كالا ‌یا ‌خدمات ‌(محصول) ‌این ‌است ‌كه ‌بیشتر ‌توجه ‌خود ‌را ‌معطوف ‌به ‌فیزیك ‌محصولاتی ‌كه ‌به ‌مردم ‌ارایه ‌می‌دهند ‌می‌نمایند ‌و ‌به ‌منافع ‌و ‌مزایای ‌ناشی ‌از ‌آن ‌محصولات ‌توجه ‌نمی‌نمایند. ‌چنین ‌به ‌نظرمی سد ‌كه ‌ ‌آنها ‌خود ‌را ‌فروشنده ‌محصول ‌می‌دانند ‌و ‌نه ‌برآورنده ‌نیازهای ‌مصرف ‌كننده. ‌تولید‌كننده‌ای ‌كه ‌پوسترهای ‌تبلیغاتی ‌مواد ‌غذایی ‌یا ‌كتاب ‌و‌... ‌چاپ ‌و ‌تولید ‌می‌كند ‌چنین ‌می‌اندیشد ‌كه ‌مشتری ‌پوستر ‌یا ‌كتاب ‌و ‌یا ‌هر ‌آنچه ‌او ‌سفارش ‌می‌دهد ‌نیاز ‌دارد. ‌ولی ‌واقعیت ‌این ‌است ‌كه ‌او ‌می‌خواهد ‌نوعی ‌مواد ‌غذایی ‌یا ‌كتابی ‌در ‌زمینه ‌مشخص ‌ ‌را ‌به ‌مردم ‌معرفی ‌و ‌ارایه ‌كند ‌و ‌چنین ‌نیازی ‌دارد.می ‌توان ‌گفت ‌كه ‌این ‌دسته ‌از ‌ارائه ‌دهندگان ‌محصول ‌و ‌فروشندگان ‌به ‌مشكل ‌<نزدیك ‌بینی ‌در ‌بازاریابی> ‌دچار ‌شده ‌اند. ‌آنان ‌چنان ‌خود ‌را ‌شیفته ‌محصولات ‌خود ‌می‌سازند ‌كه ‌تنها ‌به ‌خواسته ‌های ‌كنونی ‌مصرف ‌كننده ‌توجه ‌می‌‌كنند ‌و ‌نیازهای ‌اصلی ‌او ‌را ‌نمی‌بینند. ‌این ‌دسته ‌از ‌فروشندگان ‌متوجه ‌نیستند ‌كه ‌محصول ‌فیزیكی ‌چیزی ‌جز ‌وسیله ‌یا ‌ابزاری ‌برای ‌حل ‌مساله ‌مصرف ‌كننده ‌نیست. ‌اگر ‌محصول ‌جدید ‌یا ‌با ‌كیفیت ‌بهتری ‌عرضه ‌شود ‌كه ‌مشتری ‌با ‌قیمت ‌كمتری ‌بتواند ‌با ‌آن ‌نیازش ‌را ‌برطرف ‌سازد، ‌این ‌دسته ‌از ‌فروشندگان ‌به ‌دردسر ‌خواهند ‌افتاد ‌و ‌مشتریانی ‌كه ‌چنین ‌نیازی ‌داشته ‌باشند ‌خواستار ‌این ‌محصول ‌جدید ‌خواهند ‌بود.

ارزش، ‌معیار ‌انتخاب‌

در ‌بازار ‌داد ‌و ‌ستد، ‌غالبا ‌مشتری ‌با ‌مجموعه‌ای ‌از ‌محصولات ‌یا ‌خدمات ‌ارایه ‌شده ‌مواجه ‌می‌شود ‌كه ‌می‌توانند ‌عامل ‌ارضای ‌نیازهای ‌معینی ‌از ‌او ‌باشند. ‌در ‌این‌جا ‌این ‌سوال ‌مطرح ‌می‌‌‌شود ‌كه ‌او ‌چگونه ‌باید ‌در ‌میان ‌این ‌حجم ‌محصولات ‌یكی ‌را ‌انتخاب ‌كند؟ ‌پاسخ ‌این ‌كه ‌برداشتی ‌كه ‌وی ‌از ‌ارزش ‌محصولات ‌و ‌خدمات ‌عرضه ‌شده ‌خواهد ‌داشت، ‌معیار ‌انتخاب ‌نهایی ‌و ‌خرید ‌او ‌ ‌خواهد ‌بود.

ارزش ‌برای ‌مصرف ‌كننده ‌یعنی ‌تفاوت ‌میان ‌ارزش ‌حاصل ‌از ‌داشتن ‌و ‌به ‌مصرف ‌رسانیدن ‌یك ‌محصول ‌و ‌هزینه ‌هایی ‌كه ‌لازم ‌است ‌او ‌در ‌راه ‌كسب ‌آن ‌بپردازد. ‌هنگامی ‌كه ‌مشتری ‌در ‌مقام ‌تصمیم ‌قرار ‌می‌گیرد ‌كه ‌آیا ‌از ‌خدمات ‌فلان ‌آژانس ‌خدمات ‌چاپ ‌ ‌یا ‌شركت ‌تبلیغاتی ‌و ‌... ‌استفاده ‌نماید ‌یا ‌خیر، ‌میزان ‌پول، ‌تلاش ‌و ‌هزینه‌های ‌روانی ‌را ‌كه ‌باید ‌در ‌این ‌راه ‌به ‌مصرف ‌برساند ‌تا ‌به ‌ارزش‌های ‌خاصی ‌كه ‌به ‌تصور ‌خود ‌به ‌آنها ‌دست ‌می‌یابد، ‌با ‌هم ‌مقایسه ‌می‌كند. ‌گذشته ‌از ‌این، ‌او ‌ارزش ‌كار ‌كردن ‌با ‌این ‌شركت ‌را ‌با ‌شركت‌های ‌دیگری ‌كه ‌در ‌همین ‌زمینه ‌كار ‌می‌كنند، ‌مقایسه ‌می‌كند ‌و ‌آنگاه ‌سازمانی ‌را ‌انتخاب ‌می‌كند ‌كه ‌ارزش ‌و ‌اعتبار ‌بیشتری ‌به ‌او ‌ببخشد. ‌ ‌ ‌

معمولا، ‌مشتری ‌ارزش‌های ‌محصول ‌و ‌هزینه ‌ها ‌را ‌با ‌یك ‌مقیاس ‌عینی ‌و ‌دقیق ‌نمی‌سنجد. ‌محك ‌یا ‌معیار، ‌چیزی ‌جز ‌" ‌ارزش ‌مورد ‌تصور ‌" ‌نیست. ‌یعنی ‌ارزشی ‌كه ‌او ‌برای ‌محصول ‌مورد ‌بحث ‌قایل ‌است. ‌برای ‌مثال، ‌آیا ‌شركت ‌فدرال ‌اكسپرس ‌(یك ‌شرك ‌حمل ‌و ‌نقل ‌بسته ‌های ‌پست ‌در ‌امریكا) ‌با ‌سرعتی ‌بیشتر ‌و ‌اعتمادی ‌افزونتر، ‌محموله ‌را ‌به ‌مقصد ‌می‌رساند؟ ‌اگر ‌چنین ‌است، ‌آیا ‌این ‌خدمت ‌برتر ‌می‌تواند ‌هزینه ‌های ‌بیشتری ‌را ‌كه ‌باید ‌از ‌بابت ‌پست ‌پیشتاز ‌این ‌شركت ‌پرداخت ‌كرد، ‌توجیه ‌كند؟ ‌شركت ‌دیگری ‌به ‌نام ‌<پستال ‌سرویس> ‌چنین ‌استدلال ‌می‌كند ‌كه ‌خدماتی ‌را ‌كه ‌سازمان ‌به ‌صورت ‌پست ‌پیشتاز ‌انجام ‌می‌دهد ‌همانند ‌خدمات ‌شركت ‌رقیب ‌است، ‌ولی ‌هزینه ‌های ‌بسیار ‌كمتری ‌را ‌دریافت ‌می‌نماید. ‌اگر ‌قرار ‌بود ‌بر ‌مبنای ‌سهم ‌بازار ‌درباره ‌این ‌دو ‌شركت ‌قضاوت ‌كنیم، ‌نوع ‌قضاوت ‌چیزی ‌متفاوت ‌از ‌ادعاهای ‌مسیول ‌شركت ‌پستال ‌سرویس ‌می‌شد. ‌شركت ‌فدرال ‌اكسپرس ‌بیش ‌از ‌45% ‌بازار ‌حمل ‌و ‌تحویل ‌سریع ‌امریكا ‌را ‌در ‌دست ‌دارد، ‌در ‌حالی ‌كه ‌شركت ‌رقیب ‌تنها ‌8% ‌این ‌بازار ‌را ‌به ‌خود ‌اختصاص ‌داده ‌است. ‌برنامه ‌و ‌هدف ‌شركت ‌پستال ‌سرویس ‌این ‌است ‌كه ‌تصور ‌و ‌پنداشت ‌مشتری ‌را ‌درباره ‌<ارزش> ‌دگرگون ‌سازد. ‌

رضایت ‌مشتری

‌دو ‌عامل ‌در ‌جلب ‌رضایت ‌مشتری ‌برای ‌تصمیم ‌سازی ‌موثر ‌خواهد ‌بود: ‌عملكرد ‌محصول ‌در ‌ارایه ‌ارزش ‌مورد ‌نظر ‌مشتری ‌(با ‌توجه ‌به ‌انتظار ‌خریدار) ‌و ‌كیفیت ‌محصول. ‌اگر ‌عملكرد ‌محصول ‌از ‌انتظار ‌مشتری ‌كمتر ‌شود، ‌خریدار ‌ناراضی ‌و ‌اگر ‌عملكرد ‌همانند ‌انتظار ‌او ‌باشد ‌خریدار ‌راضی ‌است.

‌اگر ‌عملكرد ‌از ‌انتظار ‌بیشتر ‌شود، ‌خریدار ‌خشنود ‌می‌شود. ‌شركت‌هایی ‌كه ‌از ‌نظر ‌بازاریابی ‌در ‌سطحی ‌عالی ‌قرار ‌دارند ‌می‌كوشند ‌مشتریان ‌خود ‌را ‌راضی ‌نگه ‌دارند. ‌مشتری ‌راضی ‌خریدهای ‌خود ‌را ‌تكرار ‌می‌كند ‌و ‌از ‌تجربه ‌های ‌خوبی ‌كه ‌درباره ‌محصول ‌دارد ‌دیگران ‌را ‌هم ‌آگاه ‌می‌سازد. ‌كلید ‌اصلی ‌موفقیت ‌این ‌است ‌كه ‌انتظارات ‌مشتری ‌با ‌عملكرد ‌شركت ‌منطبق ‌باشد. ‌شركت‌هایی ‌كه ‌زیرك ‌و ‌با ‌فراست ‌هستند می‌كوشند ‌مشتری ‌را ‌خشنود ‌كنند، ‌زیرا ‌نه ‌تنها ‌متعهد ‌به ‌ارایه ‌خدمات ‌یا ‌محصول ‌هستند ‌بلكه ‌چیزی ‌را ‌كه ‌عرضه ‌می‌كنند ‌بسی ‌بیش ‌از ‌تعهداتشان ‌است.

رضایت ‌مشتری ‌با ‌كیفیت ‌محصول ‌و ‌خدمات ‌رابطه ‌ای ‌تنگاتنگ ‌دارد. ‌در ‌این ‌سال‌ها ‌بسیاری ‌از ‌شركت‌ها ‌برنامه ‌هایی ‌را ‌به ‌نام ‌مدیریت ‌كیفیت ‌كامل (Total‌ Quality‌ Management)‌به ‌اجرا ‌در ‌می‌آورند ‌و ‌هدف ‌این ‌است ‌كه ‌پیوسته ‌كیفیت ‌محصولات، ‌خدمات ‌و ‌فرآیندهای ‌بازاریابی ‌را ‌بهبود ‌بخشند. ‌كیفیت ‌محصول ‌بر ‌عملكرد ‌آن ‌اثری ‌مستقیم ‌دارد. ‌بنابراین، ‌موجب ‌افزایش ‌رضایت ‌مشتری ‌می‌‌شود.

‌تعریف ‌دقیق ‌"كیفیت" ‌عبارت ‌است ‌از ‌<بی‌عیب ‌بودن> ‌ولی ‌بیشتر ‌شركت‌های ‌مشتری ‌محور ‌پا ‌را ‌از ‌حد ‌چنین ‌تعریف ‌محدودی ‌از ‌كیفیت ‌فراتر ‌می‌گذارند. ‌آنها ‌كیفیت ‌را ‌بر ‌حسب ‌رضایت ‌مشتری ‌تعریف ‌می‌كنند. ‌برای ‌مثال ‌معاون ‌ریاست ‌بخش ‌كنترل ‌كیفیت ‌در ‌شركت ‌موتورلا ‌( ‌شركتی ‌كه ‌در ‌زمینه ‌تلاش‌های ‌كیفیت ‌كامل ‌در ‌آمریكا ‌پیشرو ‌است) ‌می‌گوید: ‌<كیفیت ‌باید ‌چیزی ‌برای ‌مشتری ‌به ‌ارمغان ‌آورد.> ‌تعریفی ‌كه ‌ما ‌درباره ‌نقص ‌یا ‌عیب ‌كالا ‌می‌كنیم ‌چنین ‌است: ‌<اگر ‌مشتری ‌آن ‌را ‌دوست ‌ندارد ‌كالا ‌یا ‌محصول ‌معیوب ‌است.> ‌به ‌همین ‌شیوه ‌جامعه ‌كنترل ‌كیفیت ‌آمریكا ‌كیفیت ‌را ‌چنین ‌تعریف ‌می‌كند: ‌<مجموع ‌كل ‌ویژگی‌ها ‌و ‌خصوصیات ‌یك ‌محصول ‌یا ‌خدمت ‌كه ‌بتواند ‌نیازهای ‌مشتری ‌را ‌برآورده ‌سازد.> ‌این ‌تعریف ‌به ‌اصطلاح ‌مشتری ‌محور، ‌بیانگر ‌این ‌است ‌كه ‌شركت ‌تنها ‌زمانی ‌می‌تواند ‌به ‌كیفیت ‌كامل ‌برسد ‌كه ‌محصولات ‌و ‌خدماتی ‌را ‌كه ‌ارایه ‌می‌كند، ‌متناسب ‌یا ‌بیشتر ‌از ‌انتظارات ‌مشتری ‌باشد. ‌بنابراین ‌امروزه ‌هدف ‌اصلی ‌جنبش ‌كیفیت ‌كامل، ‌تامین ‌رضایت ‌كامل ‌مشتریان ‌است. ‌كیفیت ‌با ‌نیاز ‌مشتری ‌شروع ‌می‌شود ‌و ‌با ‌رضایت ‌او ‌پایان ‌می‌یابد. ‌

مدیریت ‌تقاضا ‌= ‌رابطه ‌سود ‌آور ‌با ‌مشتری‌ ‌

برخی ‌مردم ‌فكر ‌می‌كنند ‌كه ‌مدیریت ‌بازاریابی ‌به ‌معنی ‌یافتن ‌مشتریان ‌یا ‌خریداران ‌كافی ‌برای ‌كالا ‌یا ‌محصولات ‌است. ‌اما ‌این ‌دیدگاه ‌محدود ‌و ‌ناقص ‌است. ‌هر ‌سازمانی ‌برای ‌محصولات ‌خود ‌از ‌سطح ‌معینی ‌از ‌تقاضا ‌برخوردار ‌است. ‌لكن ‌قابل ‌تصور ‌است ‌كه ‌در ‌هر ‌مقطع ‌زمانی، ‌شركت ‌با ‌یكی ‌از ‌شرایط ‌چهار ‌گانه ‌تقاضا ‌مواجه ‌شود: ‌هیچ ‌تقاضایی ‌وجود ‌نداشته ‌باشد، ‌تقاضا ‌به ‌اندازه ‌كافی ‌باشد، ‌میزان ‌تقاضا ‌نامنظم ‌شود ‌و ‌بالاخره ‌بیش ‌از ‌حد ‌توان ‌باشد. ‌مدیریت ‌باید ‌برای ‌مقابله ‌با ‌شرایط ‌گوناگون ‌تقاضا ‌راه‌هایی ‌متناسب ‌بیابد. ‌ ‌

برای ‌مثال، ‌در ‌فصل ‌تابستان ‌شهربازی‌ها، ‌پارك‌ها ‌و ‌استخرها ‌بیش ‌از ‌حد ‌شلوغ ‌می‌گردند. ‌یا ‌اینكه ‌در ‌ماه‌های ‌پایان ‌سال ‌سفارش‌های ‌چاپی ‌بیش ‌ ماه‌های دیگر از ‌خواهد ‌شد، ‌گاهی ‌شركت‌های ‌تولید ‌برق ‌به ‌هنگام ‌اوج ‌مصرف ‌جوابگوی ‌نیاز ‌مصرف ‌كنندگان ‌نیستند. ‌در ‌این ‌موارد ‌و ‌سایر ‌مواردی ‌كه ‌میزان ‌تقاضا ‌بیش ‌از ‌حد ‌است، ‌كار ‌تخصصی ‌مدیریت ‌ایجاب ‌می‌كند ‌كه ‌به ‌اصطلاح ‌<بازار ‌زدایی> ‌كند، ‌یعنی ‌به ‌صورت ‌موقت ‌تقاضا ‌را ‌كاهش ‌دهد. ‌نكته ‌این ‌است ‌كه ‌هدف ‌از ‌این ‌گونه ‌بازار ‌زدایی ‌از ‌بین ‌بردن ‌تقاضا ‌نیست، ‌بلكه ‌باید ‌آن ‌را ‌كاهش ‌یا ‌تغییر ‌داد. ‌بنابراین ‌مدیریت ‌بازاریابی ‌در ‌تلاش ‌است ‌برای ‌اثرگذاری ‌بر ‌سطح، ‌زمان ‌بندی ‌و ‌ماهیت ‌تقاضا ‌به ‌گونه ‌ای ‌كه ‌به ‌سازمان ‌كمك ‌كند، ‌به ‌هدف‌هایش ‌نایل ‌آید. ‌به ‌عبارتی ‌بسیار ‌ساده ‌تر ‌"مدیریت ‌بازاریابی" ‌یعنی ‌"مدیریت ‌تقاضا".

اداره ‌كردن ‌تقاضا ‌یعنی ‌اداره ‌كردن ‌مشتریان. ‌تقاضا ‌معمولا ‌از ‌دو ‌گروه ‌به ‌وجود ‌می‌آید: ‌مشتریان ‌جدید ‌و ‌مشتریان ‌قدیمی. ‌واقعیت ‌این ‌است ‌كه ‌بازاریابی ‌سنتی ‌چه ‌در ‌تئوری ‌و ‌چه ‌در ‌عمل، ‌همواره ‌بر ‌جذب ‌مشتریان ‌جدید ‌و ‌فروش ‌افزونتر ‌تاكید ‌می‌كرده ‌است. ‌ولی ‌امروزه ‌این ‌تاكید ‌تغییر ‌یافته ‌است. ‌مدیریت ‌علاوه ‌بر ‌تدوین ‌استراتژی‌هایی ‌برای ‌جلب ‌مشتریان ‌جدید ‌و ‌انجام ‌دادن ‌معامله ‌با ‌آنها، ‌در ‌صدد ‌برآمده ‌است ‌تا ‌مشتریان ‌كنونی ‌را ‌حفظ ‌كند ‌و ‌رابطه ‌دایمی ‌با ‌آنها ‌به ‌وجود ‌آورد.

چرا ‌حفظ ‌مشتریان ‌قدیمی؟ ‌ ‌

چرا ‌در ‌نگرش ‌جدید ‌حفظ ‌و ‌نگهداری ‌مشتریان ‌مورد ‌تاكید ‌قرار ‌می‌گیرد؟ ‌در ‌گذشته ‌كه ‌شركت‌ها ‌با ‌یك ‌نظام ‌اقتصادی ‌رو ‌به ‌گسترش ‌و ‌بازارهای ‌در ‌حال ‌رشد ‌بسیار ‌سریع ‌روبرو ‌بودند، ‌می‌توانستند ‌از ‌روش ‌<دلو ‌سوراخ> ‌در ‌بازاریابی ‌استفاده ‌كنند. ‌مقصود ‌از ‌بازارهای ‌در ‌حال ‌رشد، ‌مراجعه ‌مشتریان ‌جدید ‌روز ‌افزون ‌است. ‌شركت‌ها ‌می‌توانستند ‌"دلو" ‌بازاریابی ‌را ‌با ‌مشتریان ‌جدید ‌پر ‌كرده ‌و ‌بابت ‌از ‌دست ‌دادن ‌مشتریان ‌قدیمی، ‌به ‌علت ‌وجود ‌سوراخ ‌(معیوب ‌بودن ‌كالا ‌یا ‌هر ‌عامل ‌منفی ‌دیگری) ‌در ‌زیر ‌دلو، ‌نگرانی ‌نداشته ‌باشند. ‌ولی ‌امروزه ‌شركت‌ها ‌در ‌بازاریابی ‌با ‌واقعیت‌های ‌جدیدی ‌روبرو ‌هستند: ‌تركیب ‌جمعیت، ‌پیوسته ‌در ‌حال ‌تغییر ‌است. ‌رشد ‌نظام ‌اقتصادی ‌با ‌آهنگ ‌بسیار ‌كندی ‌صورت ‌می‌پذیرد. ‌شركت‌های ‌رقیب ‌بسیار ‌پیچیده ‌تر ‌شده ‌اند ‌و ‌تعداد ‌زیادی ‌از ‌صنایع ‌با ‌مازاد ‌ظرفیت ‌روبرو ‌هستند. ‌در ‌اثر ‌وجود ‌این ‌عوامل ‌نمی‌توان ‌تعداد ‌زیادی ‌مشتری ‌جدید ‌یافت. ‌این ‌است ‌كه ‌شركت‌ها ‌برای ‌بدست ‌آوردن ‌سهم ‌بیشتری ‌از ‌بازار ‌ثابت ‌یا ‌رو ‌به ‌كاهش ‌باید ‌مبارزه ‌كنند. ‌بنابراین ‌هزینه ‌های ‌جذب ‌مشتریان ‌جدید ‌رو ‌به ‌افزایش ‌است. ‌در ‌واقع ‌هزینه ‌های ‌جذب ‌مشتریان ‌جدید ‌تا ‌5 ‌برابر ‌هزینه ‌های ‌حفظ ‌مشتریان ‌كنونی ‌است.

شركت‌ها ‌دریافته‌اند ‌كه ‌از ‌دست ‌دادن ‌یك ‌مشتری ‌چیزی ‌بیش ‌از ‌دست ‌دادن ‌یك ‌قلم ‌فروش ‌است، ‌و ‌به ‌معنی ‌از ‌دست ‌دادن ‌كل ‌جریان ‌خریدهایی ‌است ‌كه ‌مشتری ‌می‌توانست ‌در ‌طول ‌زندگی ‌خود ‌یا ‌دوره‌ای از زمان ‌كه ‌مشتری ‌بود، ‌انجام ‌دهد. ‌بنابراین ‌تلاش ‌در ‌راه ‌حفظ ‌و ‌نگهداری ‌مشتری، ‌از ‌نظر ‌اقتصادی، ‌به ‌صرفه ‌تر ‌است. ‌شاید ‌شركتی ‌در ‌یك ‌معامله ‌خاص ‌از ‌نظر ‌پولی ‌زیان ‌ببیند، ‌ولی ‌حفظ ‌رابطه ‌در ‌بلند ‌مدت، ‌منافع ‌بیشتری ‌به ‌بار ‌خواهد ‌آورد. ‌

به ‌عنوان ‌مثال، ‌یكی ‌از ‌مشتریان ‌شركت ‌ال.ال.بین ‌می‌گوید ‌كه ‌یك ‌قایق ‌از ‌آن ‌شركت ‌خریداری ‌كرد ‌و ‌چون ‌آب ‌در ‌آن ‌نشت ‌می‌كرد ‌او ‌همه ‌وسایل ‌ماهیگیری ‌خود ‌را ‌از ‌دست ‌داد. ‌او ‌خود ‌را ‌شناكنان ‌به ‌ساحل ‌رساند. ‌قایق ‌را ‌به ‌ساحل ‌كشیدند ‌و ‌به ‌همراه ‌نامه ‌ای ‌به ‌شركت ‌فرستاد ‌و ‌تقاضای ‌یك ‌قایق ‌نو ‌و ‌700 ‌دلار ‌از ‌بابت ‌وسایل ‌ماهیگیری ‌را ‌كه ‌از ‌دست ‌داده ‌بود ‌كرد. ‌شركت ‌هر ‌دو ‌خواسته ‌را ‌برآورد ‌كرد.

مشتریان ‌راضی ‌بارها ‌و ‌بارها ‌به ‌شركت ‌مراجعه ‌می‌كنند. ‌بنابراین ‌در ‌دنیای ‌بسیار ‌رقابتی ‌امروز ‌اگر ‌شركتی ‌درصدد ‌برآید ‌رابطه ‌ای ‌بلند ‌مدت، ‌محكم ‌و ‌سود ‌آور ‌با ‌مشتری ‌برقرار ‌كند ‌باید ‌از ‌مقداری ‌از ‌درآمدهای ‌خود ‌چشم ‌پوشی ‌نماید.

‌شركتی ‌كه ‌بخواهد ‌مشتریان ‌را ‌راضی ‌نگه ‌دارد ‌نباید ‌تنها ‌با ‌اقدامات ‌زیر ‌قانع ‌شود: ‌ایجاد ‌واحدی ‌برای ‌رسیدگی ‌به ‌شكایت‌های ‌مشتریان، ‌خوش ‌رو ‌بودن ‌و ‌خوش ‌برخورد ‌بودن. ‌شركت‌هایی ‌به ‌بهترین ‌راه ‌از ‌عهده ‌این ‌كارها ‌برمی ‌آیند ‌كه ‌برای ‌ارایه ‌خدمات ‌به ‌مشتریان، ‌استانداردهای ‌بالایی ‌تعیین ‌می‌كنند ‌و ‌درصدد ‌هستند ‌تا ‌با ‌تلاش‌های ‌بسیار ‌زیاد ‌به ‌این ‌استانداردها ‌دست ‌یابند. ‌خدمات ‌استثنایی ‌و ‌با ‌ارزش ‌چیزی ‌بیش ‌از ‌مجموعه ‌ای ‌از ‌سیاست‌ها ‌و ‌اقداماتی ‌است ‌كه ‌شركت‌ها ‌انجام ‌می‌دهند ‌و ‌آنها ‌عبارتند ‌از ‌دیدگاه ‌همگانی ‌به ‌عنوان ‌جزء ‌مهم ‌فرهنگ ‌عمومی ‌شركت. ‌در ‌چنین ‌شركتی ‌هر ‌كس ‌به ‌خود ‌می‌بالد ‌كه ‌توانسته ‌است ‌خدمات ‌شایسته ‌و ‌استثنایی ‌به ‌مشتریان ‌ارایه ‌كند.

‌اگر ‌چه ‌هیچ ‌فرمول ‌ساده ‌ای ‌برای ‌مراقبت ‌و ‌راضی ‌نگه ‌داشتن ‌مشتریان ‌وجود ‌ندارد ‌ولی ‌افسانه ‌هم ‌نیست. ‌به ‌گفته ‌رییس ‌شركت ‌ال.ال.بین ‌<تعداد ‌زیادی ‌از ‌افراد، ‌افسانه ‌هایی ‌درباره ‌ارایه ‌خدمات ‌به ‌مشتریان ‌می‌گویند... ‌ولی ‌نوع ‌خدماتی ‌را ‌كه ‌ما ‌ارایه ‌می‌كنیم، ‌روزمره، ‌همیشگی،بی ‌پایان ‌و ‌دارای ‌پاداش ‌است.> ‌شركت‌هایی ‌كه ‌چنین ‌امری ‌را ‌به ‌خوبی ‌انجام ‌دهند ‌پاداش‌هایی ‌دریافت ‌خواهند ‌كرد. ‌(2)

 نویسنده : 02-مرداد-1385 علیرضا نجفی‌

- ‌مسوول ‌روابط ‌عمومی‌ چاپخانه ‌دولتی ‌ایران

1- تعريف فناوري اطلاعات

فناوري اطلاعات عبارتست از كاربرد رايانه‌ها و ديگر فناوري‌ها براي كار با اطلاعات. در اينجا هر گونه فناوري اعم از هر گونه وسيله يا تكنيك مد نظر است. عموماً در فناوري اطلاعات به اشتباه، كار با اطلاعات تنها از طريق فناوري‌هاي رايانه و ارتباطات و محصولات مرتبط مد نظر قرار گرفته است. بايد توجه داشت كه واژه فناوري عبارتست از مطالعه چگونگي استفاده از ساخته‌هاي بشري در دستيابي به اهداف و مقاصدي مانند ارائه محصولات و خدمات؛ اين واژه تنها به خود مصنوعات بشري اشاره نمي‌كند.

 2- كاربرد‌هاي فناوري اطلاعات

(1) سيستم‌هاي اطلاعات

(2) كار با رايانه به صورت شخصي1

(3) علم و پژوهش

(4) كنترل فرايند يا وسيله

(5) آموزش

(6) طراحي با كمك رايانه2

(7) هوش مصنوعي

3- سيستم اطلاعات و فناوري اطلاعات

يك سيستم اطلاعات سيستمي براي پردازش، ذخيره، تحليل، و اشاعه اطلاعات در دستيابي به يك مقصود مشخص است. سيستم اطلاعات حتماً نبايد رايانه‌اي باشد يا از ديگر فناوري‌ها استفاده كند اگر چه امروزه استفاده از رايانه در سيستم‌هاي اطلاعات گريزناپذير است. يك كابينت نگهداري پرونده‌ها يك سيستم اطلاعات در شكل ابتدايي است. سيستم‌هاي اطلاعات حوزه‌اي متفاوت از فناوري اطلاعات است اگر چه هر دو با اطلاعات سر و كار دارند.

اگر طبق تعريف سيستم‌هاي اطلاعات، فرايندهاي جمع‌آوري، سازماندهي، ذخيره، بازيابي و اشاعه اطلاعات مد نظر باشد آنگاه سيستم‌هاي اطلاعات حوزه‌اي وسيع‌تر از فناوري اطلاعات است چرا كه فناوري اطلاعات به نحوه استفاده از فناوري‌ها در انجام فرايندهاي فوق معطوف مي‌شود در حاليكه سيستم‌هاي اطلاعات به چيستي و چگونگي، مسائل و ابعاد سياسي، اقتصادي، فني و ملاحظات امكانپذيري، طراحي و مديريت سيستم موردنياز مي‌پردازد. اگر خود را محدود به سيستم هاي اطلاعات نكنيم آنگاه سيستم هاي اطلاعات و فناوري اطلاعات دو حوزه جدا از هم هستند.

4- فناوري اطلاعات و علوم رايانه

تفاوت‌هاي فناوري اطلاعات و علوم رايانه را مي‌توان در دو سطح حرفه‌اي و آموزشي به شكل زير بيان كرد: 4-1- سطح حرفه‌اي

(1) متخصصان علوم رايانه به ساخت و تعميم فناوري تمايل دارند در حاليكه فناوران اطلاعات به كاربرد فناوري در حل مسائل واقعي علاقه‌مندند.

(2)متخصصان علوم رايانه معطوف به خود رايانه هستند و اينكه چگونه كار مي‌كند در حاليكه فناوران اطلاعات به رايانه به عنوان ابزاري براي حل مسائل نگاه مي‌كنند.

(3) فناوران اطلاعات نياز به فناوري را تعيين مي‌كنند در حاليكه متخصصان علوم رايانه فناوري مورد نياز را توليد مي‌كنند.

 4-2- سطح آموزشي

(1) در علوم رايانه تأكيد بيشتري نسبت به فناوري اطلاعات بر برنامه‌نويسي است.

(2) فناوران اطلاعات نرم‌افزارهاي كاربردي توليد مي‌كنند اما سبك برنامه‌نويسي متفاوت از علوم رايانه است. پروژه فناوري اطلاعات عموماً شامل كنار هم قراردادن اجزاء در محيط برنامه‌نويسي سطح بالا و ايجاد رابط كاربر براي كار با آن اجزاست. نرم افزارهاي متخصصان علوم رايانه شامل برنامه‌هاي بزرگتر است كه به شكل سنتي نوشته مي‌شوند و تمركز بر معماري نرم‌افزار و موضوعات الگوريتمي است.

(3) علوم كامپيوتر به رياضيات بيشتر وابسته است چرا كه تعميم فناوري هاي توليد شده نيازمند يك پايه رياضي است.

(4) برنامه آموزشي علوم كامپيوتر عميق‌تر است از اين جهت كه پيش‌زمينه‌هاي بيشتري براي سطوح متوسط و پيشرفته مي‌خواهد. فناوري اطلاعات پيش‌زمينه كم‌عمق‌تري مي‌خواهد كه از اين طريق امكان انتقال دانشجويان به رشته فناوري اطلاعات از ديگر رشته‌هاي اصلي را امكان‌پذير مي‌سازد.

بنا بر تعریف، تجارت الکترونیک به معنی خرید و فروش محصولات و خدمات در اینترنت است و بخشی از مجموعه بزرگ بازرگانی الکترونیک می باشد.

"تجارت الکترونیک بر پایه تجارت های مرسوم با استفاده از انعطاف پذیری شبکه های رایانه ای و فراگیری اینترنت ، بنا نهاده شده است. با ایجاد و فراهم سازی پیوسته اطلاعات از طریق شبکه های رایانه ای ، تجارت الکترونیک فرصتهای جدیدی را برای برقراری فعالیتهای اقتصادی آنلاین پیش روی قرارداده و از این رو تعاملات ساده تری را بین گروههای مختلف ایجاد نموده است مانند : شعب یک کمپانی چند ملیتی که اطلاعات خود را برای یک برنامه بازاریابی بزرگ به اشتراک گذاشته اند، شرکتهایی که به منظور طراحی و ارائه محصولات یا سرویس جدید همکاری دارند، یا شرکتهایی که جهت افزایش سطح خدمات مشتریان به تبادل اطلاعات پرداخته اند. "

 " مثالهایی از خدمات دهندگان و شرکتهایی که از مقوله تجارت الکترونیک سود می برند شامل ; بانکها ، صنعت سرگرمی ، دولت ، بیمه ، بازاریابی ، انتشارات آنلاین ، دلال ها یا میانجی گری ، آموزش ، خدمات مسافرتی و دانشگاهها است. "

 " نگاهی دقیق تر به این گروهها ، استعداد تجارت الکترونیک را در افزایش سودآوری و کاهش هزینه ها آشکار می سازد. به عنوان مثال ، بانکها از وب برای ارایه روالهای تجاری و خدمات مشتریان نامحدود بهره می برند.صنعت سرگرمی از وب به نحو بسیار گسترده ای برای ارایه محصولات و خدمات کمک میگیرد .... "

Electronic Commerce (Principles & Practice)

 Pro. Hossien Bidgoli

 California State University

با توجه به تعریف و تعبیر پروفسور بیدگلی از تجارت الکترونیک ، نمی توان حد و مرزی برای کاربردها و مزایای این مبحث مشخص نمود . آنچه که مشخص است لزوم آشنایی علمــی و بکار گیری اصول کاربردی آن در زمینه فعالیت اختصـاصی خود می باشد.

قانون تجارت الکترونیک در ایران

 شماره: 79249

باب اول- مقررات عمومي

 بحث اول – قلمرو شمول قانون

 ماده 1- اين قانون مجموعه اصول و قواعدي است كه براي مبادله آسان و ايمن اطلاعات در واسطه‌هاي الكترونيكي و با استفاده از سيستمهاي ارتباطي جديد به كار مي‌رود.

فصل دوم – تعاريف

ماده 2- الف – ((داده پيام)) (Data Message): هر نمادي از واقعه، اطلاعات يا مفهوم است كه با وسايل الكترونيكي، نوري و با فناوري‌هاي جديد اطلاعات توليد، ارسال، دريافت، ذخيره يا پردازش مي‌شود.

ب- ((اصل ساز)) (Originator): منشا اصلي ((داده پيام)) است كه ((داده پيام)) به وسيله او يا از طرف او توليد يا ارسال مي‌شود اما شامل شخصي كه در خصوص ((داده پيام)) به عنوان واسطه عمل مي‌كند نخواهد شد.

ج- ((مخاطب)) (Addressee): شخصي است كه اصل ساز قصد دارد وي ((داده پيام)) را دريافت كند، اما شامل شخصي كه در ارتباط با ((داده پيام)) به عنوان واسطه عمل مي‌كند نخواهد شد.

د- ((ارجاع در داده پيام)) (Incorporation By Reference): يعني به منابعي خارج از ((داده پيام)) عطف شود كه در صورت مطابقت با ماده (18) اين قانون جزيي از ((داده پيام)) محسوب مي‌شود.

ه – ((تماميت داده پيام)) (Integrity): عبارت است از موجوديت كامل و بدون تغيير ((داده پيام)). اعمال ناشي از تصدي سيستم از قبيل ارسال، ذخيره يا نمايش اطلاعات كه به طور معمول انجام مي‌شود خدشه‌اي به تماميت ((داده پيام)) وارد نمي‌كند.

و- ((سيستم رايانه اي )) (Computer system): هر نوع دستگاه يا مجموعه اي از دستگاههاي متصل سخت افزاري- نرم افزاري است كه از طريق اجراي برنامه هاي پردازش خودكار ((داده پيام)) عمل مي كند.

ز- ((سيستم اطلاعاتي)) (Information): سيستمي براي توليد (اصل سازي)، ارسال، دريافت، ذخيره يا پردازش ((داده پيام)) است.

ح- ((سيستم اطلاعاتي مطمئن)) (Secure Information system):

سيستم اطلاعاتي است كه:

 1- به نحوي معقول در برابر سوء استفاده و نفوذ محفوظ باشد.

 2- سطح معقولي از قابليت دسترسي و تصدي صحيح را دارا باشد.

 3- به نحوي معقول متناسب با اهميت كاري كه انجام مي‌دهد پيكربندي و سازماندهي شده باشد.

 4- موافق با رويه ايمن باشد.

ط- ((رويه ايمن)) (Secure Method): رويه اي است براي تطبيق صحت ثبت ((داده پيام)) منشاء و مقصد آن با تعيين تاريخ و براي يافتن هر گونه خطا يا تغيير در مبادله، محتوا و يا ذخيره سازي ((داده پيام)) از يك زمان خاص يك رويه ايمن ممكن است با استفاده از الگوريتمها يا كدها، كلمات يا ارقام شناسايي، رمزنگاري،‌ روشهاي تصديق با پاسخ برگشت و يا طرق ايمني مشابه، انجام شود.

ي- ((امضاي الكترونيكي)) (Electronic Signature): عبارت از هر نوع علامت منضم شده يا به نحو منطقي متصل شده به ((داده پيام)) است كه براي شناسايي امضاء كننده ((داده پيام))، مورد استفاده قرار مي گيرد.

ك- ((امضاي الكترونيكي مطمئن)) (Secure/Enhanced/Advanced Electronic Signature) هر امضاي الكترونيكي است كه مطابق با ماده (10) اين قانون باشد.

ل – ((امضاء كننده)) (Signatory): هر شخص يا قائم مقام وي كه امضاي الكترونيكي توليد مي كند.

م – ((شخص)) (Person): اعم است از شخص حقيقي يا حقوقي و يا سيستم‌هاي رايانه اي تحت كنترل آنان.

ن – ((معقول)) (سنجش عقلاني)، (Reasonableness Test): با توجه به اوضاع و احوال مبادله ((داده پيام)) از جمله: طبعيت مبادله، مهارت و موقعيت طرفين، حجم مبادلات طرفين در مورد مشابه، در دسترس بودن گزينه‌هاي پيشنهادي و رد آن گزينه ها از جانب هر يك از طرفين، هزينه گزينه هاي پيشنهادي، عرف و روشهاي معمول و مورد استفاده در اين نوع مبادلات، ارزيابي مي شود.

س – ((مصرف كننده)) (Consumer): هر شخصي است كه به منظوري جز تجارت يا شغل حرفه اي اقدام مي كند.

ع- ((تامين كننده)) (Supplier): عبارت از شخصي است كه بنا به اهليت تجاري، صنفي يا حرفه اي فعاليت مي كند.

ف – ((وسايل ارتباط از راه دور)) (Means Of Distance Communication): عبارت از هر نوع وسيله اي است كه بدون حضور فيزيكي همزمان تامين كننده و مصرف كننده جهت فروش كالا و خدمات استفاده مي‌شود.

ص – ((عقد از راه دور)) (Distance Contract): ايجاب و قبول راجع به كالاها و خدمات بين تامين كننده و مصرف كننده با استفاده از وسايل ارتباط از راه دور است.

ق- ((واسط با دوام)) (Durable Medium): يعني وسايلي كه به موجب آن مصرف كننده بتواند شخصاً ((داده پيام)) هاي مربوطه را بر روي آن ذخيره كند از جمله شامل فلاپي ديسك، ديسك فشرده، ديسك سخت و يا پست الكترونيكي مصرف كننده.

ر- ((داده پيام هاي شخصي)) (Private Data): يعني ((داده پيام)) هاي مربوط به يك شخص حقيقي (موضوع ((داده)‌) Data Subject)‌ مشخص و معين.

فصل سوم – تفسير قانون

ماده 3- در تفسير اين قانون هميشه بايد به خصوصيت بين المللي، ضرورت توسعه هماهنگي بين كشورها در كاربرد آن و رعايت لزوم حس نيت توجه كرد.

ماده 4- در مواقع سكوت و يا ابهام باب اول اين قانون، محاكم قضايي بايد بر اساس ساير قوانين موضوعه و رعايت چهارچوب فصول و مواد مندرج در اين قانون، قضاوت نمايند.

فصل چهارم – اعتبار قراردادهاي خصوصي

ماده 5- هر گونه تغيير در توليد، ارسال، دريافت، ذخيره و يا پردازش داده پيام با توافق و قرارداد خاص طرفين معتبر است.

مبحث دوم – در احكام ((داده پيام))

- نوشته، امضاء اصل ماده 6- هر گاه وجود يك نوشته از نظر قانون لازم باشد، ((داده پيام)) در حكم نوشته است مگر در موارد زير:

 الف – اسناد مالكيت اموال غير منقول –

ب – فروش مواد دارويي به مصرف كنندگان نهايي.

ج- اعلام، اخطار، هشدار و يا عبارات مشابهي كه دستور خاصي براي استفاده كالا صادر مي‌كند و يا از بكارگيري روشهاي خاصي به صورت فعل يا ترك فعل منع مي كند.

ماده 7- هر گاه قانون وجود امضاء را لازم بداند امضاي الكترونيكي مكفي است.

ماده 8- هر گاه قانون لازم بداند كه اطلاعات به صورت اصل ارايه يا نگهداري شود اين امر يا نگهداري و ارايه اطلاعات به صورت داده پيام نيز در صورت وجود شرايط زير امكان پذير مي باشد:

الف – اطلاعات مورد نظر قابل دسترسي بوده و امكان استفاده در صورت رجوع بعدي فراهم باشد.

ب – داده پيام به همان قالبي (فرمتي) كه توليد، ارسال و يا دريافت شده و يا به قالبي كه دقيقاً نمايشگر اطلاعاتي باشد كه توليد، ارسال و يا درياف شده، نگهداري شود.

ج – اطلاعاتي كه مشخص كننده مبدا، مقصد، زمان ارسال و زمان دريافت داده پيام مي باشند نيز در صورت وجود نگهداري شوند.

د- شرايط ديگري كه هر نهاد، سازمان، دستگاه دولتي و يا وزارتخانه در خصوص نگهداري داده پيام مرتبط با حوزه مسئوليت خود مقرر نموده فراهم شده باشد.

ماده 9- هر گاه شرايطي به وجود آيد كه از مقطعي معين ارسال ((داده پيام)) خاتمه يافته و استفاده از اسناد كاغذي جايگزين آن شود سند كاغذي كه تحت اين شرايط صادر مي شود بايد به طور صريح ختم تبادل ((داده پيام)) را اعلام كند. جايگزيني اسناد كاغذي به جاي ((داده پيام)) اثري بر حقوق و تعهدات قبلي طرفين نخواهد داشت. مبحث سوم ((داده پيام)) مطمئن فصل اول- امضاء و سابقه الكترونيكي مطمئن

ماده 10- امضاي الكترونيكي مطمئن بايد داراي شرايط زير باشد:

الف- نسبت به امضاء كننده منحصر به فرد باشد.

ب- هويت امضاء كننده ((داده پيام)) را معلوم نمايد.

ج- به وسيله امضاء كننده و يا تحت اراده انحصاري وي صادر شده باشد.

د- به نحوي به يك ((داده پيام)) متصل شود كه هر تغييري در آن ((داده پيام)) قابل تشخيص و كشف باشد.

ماده 11- سابقه الكترونيكي مطمئن عبارت از ((داده پيام)) ي است كه با رعايت شرايط يك سيستم اطلاعاتي مطمئن ذخيره شده و به هنگام لزوم در دسترس و قابل درك است.

فصل دوم- پذيرش، ارزش اثباتي و آثار سابقه و امضاي الكترونيكي مطمئن

ماده 12- اسناد و ادله اثبات دعوي ممكن است به صورت داده پيام بوده و در هيچ محكمه يا اداره دولتي نمي توان بر اساس قواعد ادله موجود، ارزش اثباتي ((داده پيام)) را صرفاً به دليل شكل و قالب آن رد كرد.

ماده 13- به طور كلي، ارزش اثباتي ((داده پيام)) ها با توجه به عوامل مطمئنه از جمله تناسب روشهاي ايمني به كار گرفته شده با موضوع و منظور مبادله ((داده پيام)) تعيين مي شود.

ماده 14- كليه ((داده پيام)) هايي كه به طريق مطمئن ايجاد و نگهداري شده اند از حيث محتويات و امضاي مندرج در آن، تعهدات طرفين يا طرفي كه تعهد كرده و كليه اشخاصي كه قائم مقام قانوني آنان محسوب مي شوند، اجراي مفاد آن و ساير آثار در حكم اسناد معتبر و قابل استناد در مراجع قضايي و حقوقي است.

ماده 15- نسبت به ((داده پيام)) مطمئن، سوابق الكترونيكي مطمئن، سوابق الكترونيكي مطمئن و امضاي الكترونيكي مطمئن انكار و ترديد مسموع نيست و تنها مي‌توان ادعاي جعليت به ((داده پيام)) مزبور وارد و يا ثابت نمود كه ((داده پيام)) مزبور به جهتي از جهات قانوني از اعتبار افتاده است.

ماده 16- هر ((داده پيام)) ي كه توسط شخص ثالث مطابق با شرايط ماده (11) اين قانون ثبت و نگهداري مي‌شود، مقرون به صحت است.

مبحث چهارم – مبادله ((داده پيام))

فصل اول – اعتبار قانوني ((ارجاع در داده پيام)) عقد و اراده طرفين ماده 17- ((ارجاع در داده پيام)) با رعايت موارد زير معتبر است:

الف – مورد ارجاع به طور صريح در ((داده پيام)) معين شود.

ب – مورد ارجاع براي طرف مقابل كه به آن تكيه مي كند روشن و مشخص باشد.

ج- ((داده پيام)) موضوع ارجاع مورد قبول طرف باشد. فصل دوم – انتساب ((داده پيام))

ماده 18- در موارد زير ((داده پيام)) منسوب به اصل ساز است.

الف – اگر توسط اصل ساز يا به وسيله شخصي ارسال شده باشد كه از جانب اصل ساز مجاز به اين كار بوده است.

ب – اگر به وسيله سيستم اطلاعاتي برنامه ريزي شده يا تصدي خودكار از جانب اصل ساز ارسال شود.

ماده 19- ((داده پيام)) ي كه بر اساس يكي از شروط زير ارسال مي شود مخاطب حق دارد آن را ارسال شده محسوب كرده، و مطابق چنين فرضي (ارسال شده) عمل نمايد:

الف – قبلاً به وسيله اصل ساز روشي معرفي و يا توافق شده باشد كه معلوم كند آيا ((داده پيام)) همان است كه اصل ساز ارسال كرده است.

ب – ((داده پيام)) دريافت شده توسط مخاطب از اقدامات شخصي ناشي شده كه رابطه اش با اصل ساز، يا نمايندگان وي باعث شده تا شخص مذكور به روش مورد استفاده اصل ساز دسترسي يافته و ((داده پيام)) را به مثابه ((داده پيام)) خود بشناسد.

ماده 20- ماده (19) اين قانون شامل مواردي نيست كه پيام از اصل ساز صادر نشده باشد و يا به طور اشتباه صادر شده باشد.

ماده 21- هر ((داده پيام)) يك ((داده پيام)) مجزا و مستقل محسوب مي گردد، مگر آن كه معلوم باشد كه آن ((داده پيام)) نسخه مجددي از ((داده پيام)) اوليه است. فصل سوم- تصديق دريافت

ماده 22- هر گاه قبل يا به هنگام ارسال ((داده پيام)) اصل ساز از مخاطب بخواهد يا توافق كنند كه دريافت ((داده پيام)) تصديق شود، اگر به شكل يا روش تصديق توافق نشده باشد، هر نوع ارتباط خودكار يا مكاتبه يا اتخاذ هر نوع تدبير مناسب از سوي مخاطب كه اصل ساز را نحو معقول از دريافت ((داده پيام)) مطمئن كند تصديق دريافت ((داده پيام)) محسوب مي گردد.

ماده 23- اگر اصل ساز به طور صريح هر گونه اثر حقوقي داده پيام را مشروط به تصديق دريافت داده پيام كرده باشد داده پيام ارسال نشده تلقي مي شود، مگر آن كه تصديق آن دريافت شود.

ماده 24- اماره دريافت داده پيام راجع به محتواي داده پيام صادق نيست.

ماده 25- هنگامي كه در تصديق قيد مي شود داده پيام مطابق با الزامات فني استاندارد يا روش مورد توافق طرفين دريافت شده، فرض بر اين است كه آن الزامات رعايت شده اند.

فصل چهارم – زمان و مكان ارسال و دريافت داده پيام

ماده 26- ارسال داده پيام زماني تحقق مي يابد كه به يك سيستم اطلاعاتي خارج از كنترل اصل ساز يا قائم مقام وي وارد شود.

ماده 27- زمان دريافت داده پيام مطابق شرايط زير خواهد بود: الف- اگر سيستم اطلاعاتي مخاطب براي دريافت داده پيام معين شده باشد دريافت زماني محقق مي شود كه: 1- داده پيام به سيستم اطلاعاتي معين شده وارد شود؛ يا 2- چنانچه داده پيام به سيستم اطلاعاتي مخاطب غير از سيستمي كه منحصراً‌ براي اين كار معين شده،‌ وارد شود داده پيام بازيافت شود. ب – اگر مخاطب يك سيستم اطلاعاتي براي دريافت معين نكرده باشد، دريافت زماني محقق مي شود كه داده پيام وارد سيستم اطلاعاتي مخاطب شود.

ماده 28- مفاد ماده (27) اين قانون بدون توجه به محل استقرار سيستم اطلاعاتي جاري است.

ماده 29- اگر محل استقرار سيستم اطلاعاتي با محل استقرار دريافت داده پيام مختلف باشد مطابق قاعده زير عمل مي شود:

الف – محل تجاري، يا كاري اصل ساز محل ارسال داده پيام است و محل تجاري يا كاري مخاطب محل دريافت داده پيام است مگر آن كه خلاف آن توافق شده باشد.

ب – اگر اصل ساز بيش از يك محل تجاري يا كاري داشته باشد، نزديكترين محل به اصل معامله، محل تجاري يا كاري خواهد بود و غير اينصورت محل اصلي شركت، محل تجاري يا كاري است.

ج- اگر اصل ساز يا مخاطب فاقد محل تجاري يا كاري باشند، اقامتگاه قانوني آنان ملاك خواهد بود.

ماده 30- آثار حقوقي پس از انتساب، دريافت تصديق و زمان و مكان ارسال و دريافت داده پيام موضوع فصول دوم تا چهارم مبحث چهارم اين قانون و همچنين محتواي داده پيام تابع قواعد عمومي است. باب دوم – دفاتر خدمات صدور گواهي الكترونيكي (‍Certification service provider)

ماده 31- دفاتر خدمات صدور گواهي الكترونيكي واحدهائي هستند كه براي ارائه خدمات صدور امضاي الكترونيكي در كشور تاسيس مي شوند. اين خدمات شامل توليد، صدور، ذخيره، ارسال، تاييد، ابطال و به روز نگهداري گواهي هاي اصالات (امضاي) الكترونيكي مي باشد.

ماده 32- آئين نامه و ضوابط نظام تاسيس و شرح وظايف اين دفاتر توسط سازمان مديريت و برنامه ريزي كشور و وزارتخانه هاي بازرگاني، ارتباطات و فناوري اطلاعات، امور اقتصادي و دارايي و دادگستري تهيه و به تصويب هيات وزيران خواهد رسيد. باب سوم – در قواعد مختلف مبحث اول – حمايت هاي انحصاري در بستر مبادلات الكترونيكي فصل اول: حمايت از مصرف كننده (Consumer Protction)

ماده 33- فروشندگان كالا و ارائه دهندگان خدمات بايستي اطلاعات موثر در تصميم گيري مصرف كنندگان جهت خريد و يا قبول شرايط را از زمان مناسبي قبل از عقد در اختيار مصرف كنندگان قرار دهند. حداقل اطلاعات لازم، شامل موارد زير مي باشد:

الف – مشخصات فني و ويژگيهاي كاربردي كالا و يا خدمات.

ب- هويت تامين كننده، نام تجاري كه تحت آن نام به فعاليت مشغول مي باشد و نشاني وي.

ج- آدرس پست الكترونيكي، شماره تلفن و يا هر روشي كه مشتري در صورت نياز بايستي از آن طريق با فروشنده ارتباط برقرار كند.

د- كليه هزينه هائي كه براي خريد كالا بر عهده مشتري خواهد بود (از جمله قيمت كالا و يا خدمات، ميزان ماليات، هزينه حمل، هزينه تماس)

ه- مدت زماني كه پيشنهاد ارائه شده معتبر مي باشد. و- شرايط و فرآيند عقد از جمله ترتيب و نحوه پرداخت، تحويل و يا اجرا، فسخ، ارجاع خدمات پس از فروش.

ماده 34- تامين كننده بايد به طور جداگانه ضمن تاييد اطلاعات مقدماتي، اطلاعات زير را ارسال نمايد:

الف – آدرس محل تجاري يا كاري تامين كننده براي شكايت احتمالي.

ب – اطلاعات راجع به ضمانت و پشتيباني پس از فروش.

ج – شرايط و فراگرد فسخ معامله به موجب مواد (37) و (38) اين قانون.

د- شرايط فسخ در قراردادهاي انجام خدمات. ماده 35- اطلاعاتي اعلامي و تاييد به اطلاعات اعلامي به مصرف كننده بايد در واسطي با دوام، روشن و صريح بوده و در زمان مناسب و با وسايل مناسب ارتباطي در مدت معين و بر اساس لزوم حسن نيت در معاملات و از جمله ضرورت رعايت افراد ناتوان و كودكان ارائه شود.

ماده 36- در صورت استفاده از ارتباط صوتي، هويت تامين كننده و قصد وي از ايجاد تماس با مصرف كننده بايد به طور روشن و صريح در شروع هر مكالمه بيان شود.

ماده 37- در هر معامله از راه دور مصرف كننده بايد حداقل هفت روز كاري، وقت براي انصراف (حق انصراف) از قبول خود بدون تحمل جريمه و يا ارائه دليل داشته باشد. تنها هزينه تحميلي بر مصرف كننده هزينه باز پس فرستادن كالا خواهد بود:

ماده 38- شروع اعمال حق انصراف به ترتيب زير خواهد بود:

الف – در صورت فروش كالا، از تاريخ تسليم كالا به مصرف كننده و در صورت فروش خدمات، از روز انعقاد.

ب – در هر حال آغاز اعمال حق انصراف مصرف كننده پس از ارائه اطلاعاتي خواهد بود كه تامين كننده طبق مواد (33) و (34) اين قانون موظف به ارائه آن است.

ج- به محض استفاده مصرف كننده از حق انصراف، تامين كننده مكلف است بدون مطالبه هيچ گونه وجهي عين مبلغ دريافتي را در اسرع وقت به مصرف كننده مسترد نمايد. د- حق انصراف مصرف كننده در مواردي كه شرايط خاصي بر نوع كالا و خدمات حاكم است اجرا نخواهد شد. موارد آن به موجب آيين نامه اي است كه در ماده (79) اين قانون خواهد آمد.

ماده 39- در صورتي كه تامين كننده در حين معامله به دليل عدم موجودي كالا و يا عدم امكان اجراي خدمات، نتواند تعهدات خود را انجام دهد، بايد مبلغ دريافتي را فوراً به مخاطب برگرداند، مگر در بيع كلي و تعهداتي كه براي هميشه وفاي به تعهد غير ممكن نباشد و مخاطب آماده صبر كردن تا امكان تحويل كالا و يا ايفاي تعهد باشد. در صورتي كه معلوم شود تامين كننده از ابتدا عدم امكان ايفاي تعهد خود را مي دانسته. علاوه بر لزوم استرداد مبلغ دريافتي، به حداكثر مجازات مقرر در اين قانون نيز محكوم خواهد شد.

ماده 40- تامين كننده مي تواند كالا يا خدمات مشابه آنچه را كه به مصرف كننده وعده كرده تحويل يا ارائه نمايد مشروط بر آن كه قبل از معامله يا در حين انجام معامله آن را اعلام كرده باشد.

ماده 41- در صورتي كه تامين كننده، كالا يا خدمات ديگري غير از موضوع معامله يا تعهد را براي مخاطب ارسال نمايد، كالا و يا خدمات ارجاع داده مي شود و هزينه ارجاع به عهده تامين كننده است. كالا يا خدمات ارسالي مذكور چنانچه به عنوان يك معامله يا تعهد ديگر از سوي تامين كننده مورد ايجاب قرار گيرد، مخاطب مي تواند آن را قبول كند.

ماده 42- حمايت هاي اين فصل در موارد زير اجرا نخواهد شد:

الف – خدمات مالي كه فهرست آن به موجب آيين نامه اي است كه در ماده (79) اين قانون خواهد آمد.

ب- معاملات راجع به فروش اموال غير منقول و يا حقوق مالكيت ناشي از اموال غير منقول به جز اجاره.

ج- خريد از ماشين هاي فروش مستقيم كالا و خدمات.

د- معاملات راجع به حراجي ها.

ماده 43- تامين كننده نبايد سكوت مصرف كننده را حمل بر رضايت وي كند.

ماده 44- در موارد اختلاف و يا ترديد مراجع قضائي رسيدگي خواهند كرد.

ماده 45- اجراي حقوق مصرف كننده به موجب اين قانون نبايد بر اساس ساير قوانين كه حمايت ضعيف تري اعمال مي كنند متوقف شود.

ماده 46- استفاده از شروط قراردادي خلاف مقررات اين فصل و همچنين اعمال شروط غير منصفانه به ضرر مصرف كننده، موثر نيست.

ماده 47- در معاملات از راه دور آن بخش از موضوع معامله كه به روشي غير از وسائل ارتباط از راه دور انجام مي شود مشمول مقررات اين قانون نخواهد بود.

ماده 48- سازمانهاي قانوني و مدني حمايت از حقوق مصرف كننده مي توانند به عنوان شاكي اقامه دعوي نمايند. ترتيب آن به موجب آيين نامه اي خواهد بود كه به پيشنهاد وزارت بازرگاني و تصويب هيات وزيران مي باشد.

ماده 49- حقوق مصرف كننده در زمان استفاده از وسايل پرداخت الكترونيكي به موجب قوانين و مقرراتي است كه توسط مراجع قانوني ذي ربط تصويب شده و يا خواهد شد.

فصل دوم – در قواعد تبليغ – (Marketing)

ماده 50- تامين كنندگان در تبليغ كالا و خدمات خود نبايد مرتكب فعل يا ترك فعلي شوند كه سبب مشتبه شدن و يا فريب مخاطب از حيث كميت و كيفيت شود.

ماده 51- تامين كنندگاني كه براي فروش كالا و خدمات خود تبليغ مي كنند نبايد سلامتي افراد را به خطر اندازند.

ماده 52- تامين كننده بايد به نحوي تبليغ كند كه مصرف كننده به طور دقيق، صحيح و روشن اطلاعات مربوط به كالا و خدمات را درك كند.

ماده 53- در تبليغات و بازاريابي بايد هويت شخص يا بنگاهي كه تبليغات به نفع اوست روشن و صريح باشد.

ماده 54- تامين كنندگان نبايد از خصوصيات ويژه معاملات به روش الكترونيكي جهت مخفي نمودن حقايق مربوط به هويت يا محل كسب خود سوء استفاده كنند.

ماده 55- تامين كنندگان بايد تمهيداتي را براي مصرف كنندگان در نظر بگيرند تا آنان راجع به دريافت تبليغات به نشاني پستي و يا پست الكترونيكي خود تصميم بگيرند.

ماده 56- تامين كنندگان در تبليغات بايد مطابق با رويه حرفه اي عمل نمايند. ضوابط آن به موجب آيين نامه اي است كه در ماده (79) اين قانون خواهد آمد.

ماده 57- تبليغ و بازاريابي براي كودكان و نوجوانان زير سن قانوني به موجب آيين نامه اي است كه درماده (79) اين قانون خواهد آمد.

فصل سوم – حمايت از داده پيام هاي شخصي (حمايت از داده- Data Protection)

ماده 58- ذخيره، پردازش و يا توزيع داده پيام هاي شخصي مبين ريشه هاي قومي يا نژادي، ديدگاههاي عقيدتي، مذهبي، خصوصيات اخلاقي و داده پيام هاي راجع به وضعيت جسماني، رواني و يا جنسي اشخاص بدون رضايت صريح آنها به هر عنوان غير قانوني است.

ماده 59- در صورت رضايت شخص موضوع داده پيام نيز به شرط آنكه محتواي داده پيام وفق قوانين مصوب مجلس شوراي اسلامي باشد ذخيره، پردازش و توزيع داده پيام هاي شخصي در بستر مبادلات الكترونيكي بايد با لحاظ شرايط زير صورت پذيرد:

الف – اهداف آن مشخص بوده و به طور واضح شرح داده شده باشند.

ب – داده پيام بايد تنها به اندازه ضرورت و متناسب با اهدافي كه در هنگام جمع آوري براي شخص موضوع داده پيام شرح داده شده جمع آوري گردد و تنها براي اهداف تعيين شده مورد استفاده قرار گيرد.

ج- داده پيام بايد صحيح و روز آمد باشد. د- شخص موضوع داده پيام بايد به پرونده هاي رايانه اي حاوي داده پيام هاي شخصي مربوط به خود دسترسي داشته و بتواند داده پيام هاي ناقص و يا نادرست را محو يا اصلاح كند.

ه- شخص موضوع داده پيام بايد بتواند درهر زمان با رعايت ضوابط مربوطه درخواست محو كامل پرونده رايانه اي داده پيام هاي شخصي مربوط به خود را بنمايد.

ماده 60- ذخيره، پردازش و يا توزيع داده پيام هاي مربوط به سوابق پزشكي و بهداشتي تابع آيين نامه اي است كه در ماده (79) اين قانون خواهد آمد.

ماده 61- ساير موارد راجع به دسترسي موضوع داده پيام، از قبيل استثنائات، افشاي آن براي اشخاص ثالث، اعتراض، فراكردهاي ايمني، نهادهاي مسوول ديدباني و كنترل جريان داده پيام هاي شخصي به موجب مواد مندرج در باب چهارم اين قانون و آيين نامه مربوطه خواهد بود.

مبحث دوم – حفاظت از داده پيام در بستر مبادلات الكترونيكي

فصل اول – حمايت از حقوق مولف (Author,s Right/Copyright) در بستر مبادلات الكترونيكي

ماده 62- حق تكثير، اجراء و توزيع (عرضه و نشر) آثار تحت حمايت قانون حقوق مولفان، مصنفان و هنرمندان مصوب 3/9/1348 و قانون ترجمه و تكثير كتب و نشريات و آثار صوتي مصوب 26/9/1352 و قانون حمايت از حقوق پديد آورندگان نرم افزارهاي رايانه اي مصوب 4/10/1379، به صورت داده پيام منحصراً در اختيار مولف است. كليه آثار و تاليفاتي كه در قالب داده پيام مي باشند، از جمله اطلاعات، نرم افزارها و برنامه هاي رايانه اي، ابزار و روشهاي رايانه اي و پايگاههاي داده و همچنين حمايت از حقوق مالكيت هاي فكري در بستر مبادلات الكترونيكي شامل حق اختراع، حق طراحي، حق مولف، حقوق مرتبط با حق مولف، حمايت از پايگاههاي داده، حمايت از نقشه مدارهاي يكپارچه قطعات الكترونيكي (Integrated Circuits & Chips) و حمايت از اسرار تجاري، مشمول قوانين مذكور در اين ماده و قانون ثبت علائم و اختراعات مصوب 1/4/1310 و آيين نامه اصلاحي اجراي قانون ثبت علائم تجارتي و اختراعات مصوب 14/4/1337 خواهد بود، منوط بر آن كه امور مذكور در آن دو قانون موافق مصوبات مجلس شوراي اسلامي باشد. ت

بصره 1- حقوق مرتبط با مالكيت ادبي و هنري (Related Rights) كه پيش از اين به عنوان حقوق جانبي مالكيت ادبي و هنري (Neighboring RIGHTS) شناخته مي شدند شامل حقوق مادي و معنوي براي عناصر ديگري علاوه بر مولف، از جمله حقوق هنرمندان مجري آثار، توليد كنندگان صفحات صوتي و تصويري و سازمانها و موسسات ضبط و پخش مي باشند كه مشمول قوانين مصوب 3/9/1348 و 26/9/1352مورد اشاره در اين ماده مي باشند.

تبصره 2- مدار يكپارچه (Integrated Circuit) يك جزء الكترونيكي با نقشه و منطقي خاص است كه عملكرد و كارائي آن قابليت جايگزيني با تعداد بسيار زيادي از اجزاء الكترونيكي متعارف را داراست. طراحي هاي نقشه، جانمائي و منطق اين مدارها بر اساس قانون ثبت علائم و اختراعات مصوب 1/4/1310 و آئين نامه اجراي قانون ثبت علائم تجارتي و اختراعات مصوب 14/4/1337 مورد حمايت مي باشد.

ماده 63- اعمال موقت تكثير، اجراء و توزيع اثر كه جزء لاينفك فراگرد فني پردازش داده پيام در شبكه‌ها است از شمول مقرره فوق خارج است.

فصل دوم – حمايت از اسرار تجاري (Trade Secrets)

ماده 64- به منظور حمايت از رقابتهاي مشروع و عادلانه در بستر مبادلات الكترونيكي، تحصيل غير قانوني اسرار تجاري و اقتصادي بنگاهها و موسسات براي خود و يا افشاي آن براي اشخاص ثالث در محيط الكترونيكي جرم محسوب و مرتكب به مجازات مقرر در اين قانون خواهد رسيد.

ماده 65- اسرار تجاري الكترونيكي داده پيام هاي است كه شامل اطلاعات، فرمولها، الگوها، نرم افزارها و برنامه ها، ابزار و روشها، تكنيك ها و فرآيندها، تاليفات منتشر نشده، روشهاي انجام تجارت و داد و ستد، فنون، نقشه‌ها و فراگردها، اطلاعات مالي، فهرست مشتريان، طرحهاي تجاري و امثال اينها است، كه به طور مستقل داراي ارزش اقتصادي بوده و در دسترس عموم قرار ندارد و تلاشهاي معقولانه اي براي حفظ و حراست از آنها شده است. فصل سوم – حمايت از علائم تجاري (Trade Names)

ماده 66- به منظور حمايت از حقوق مصرف كنندگان و تشويق رقابت هاي مشروع در بستر مبادلات الكترونيكي استفاده از علائم تجاري به صورت نام دامنه (Domain Name) و يا هر نوع نمايش بر خط (Online) علائم تجاري كه موجب فريب يا مشتبه شدن طرف به اصالت كالا و خدمات شود ممنوع و متخلف به مجازات مقرر در اين قانون خواهد رسيد. باب چهارم – جرايم و مجازات ها مبحث اول- كلاهبرداري كامپيوتري

ماده 67- هر كس در بستر مبادلات الكترونيكي، با سوء استفاده و يا استفاده غير مجاز از داده پيام ها، برنامه ها و سيستم هاي رايانه اي و وسايل ارتباط از راه دور و ارتكاب افعالي نظير ورود، محو، توقف داده پيام مداخله در عملكرد برنامه يا سيستم رايانه اي و غيره ديگران را بفريبد و يا سبب گمراهي سيستم هاي پردازش خودكار و نظاير آن شود و از اين طريق براي خود يا ديگري وجوه، اموال يا امتيازات مالي تحصيل كند و اموال ديگران را ببرد مجرم محسوب و علاوه بر رد مال به صاحبان اموال به حبس از يك تا سه سال و پرداخت جزاي نقدي معادل مال ماخوذه محكوم مي شود. تبصره – شروع به اين جرم نيز جرم محسوب و مجازات آن حداقل مجازات مقرر در اين ماده مي باشد. مبحث دوم – جعل كامپيوتري

ماده 68- هر كس در بستر مبادلات الكترونيكي، از طريق ورود، تغيير، محو و توقف داده پيام و مداخله در پردازش داده پيام و سيستم هاي رايانه اي، و يا استفاده از وسايل كاربردي سيستم هاي رمز نگاري توليد امضاء – مثل كليد اختصاصي بدون مجوز امضاء كننده و يا توليد امضاي فاقد سابقه ثبت در فهرست دفاتر اسناد الكترونيكي و يا عدم انطباق آن وسايل با نام دارنده در فهرست مزبور و اخذ گواهي مجعول و نظاير آن اقدام به جعل داده پيام هاي داراي ارزش مالي و اثباتي نمايد تا با ارائه آن به مراجع اداري، قضائي مالي و غيره به عنوان داده پيام هاي معتبر استفاده نمايد جاعل محسوب و به مجازات حبس از يك تا سه سال و پرداخت جزاي نقدي به ميزان پنجاه ميليون (000/000/50) ريال محكوم مي شود. تبصره – مجازات شروع به اين جرم حداقل مجازات در اين ماده مي باشد. مبحث سوم – نقض حقوق انحصاري در بستر مبادلات الكترونيك فصل اول – نقض حقوق مصرف كننده و قواعد تبليغ

ماده 69- تامين كننده متخلف از مواد (33)، (34)، (35)، (36)، (37) اين قانون به مجازات از ده ميليون (000/000/10) ريال تا پنجاه ميليون (000/000/50) ريال محكوم خواهد شد. تبصره – تامين كننده متخلف از ماده (37) به حداكثر مجازات محكوم خواهد شد. ماده 70- تامين كننده متخلف از مواد (39)، (50)، (51)، (52)، (53)، (54)، (55) اين قانون به مجازات از بيست ميليون (000/000/20)‌ ريال تا يكصد ميليون (000/000/100) ريال محكوم خواهد شد.

تبصره 1- تامين كننده متخلف از ماده (51) اين قانون به حداكثر مجازات در اين ماده محكوم خواهد شد.

تبصره 2- تامين كننده متخلف از ماده (55) اين قانون به حداقل مجازات در اين ماده محكوم خواهد شد.

فصل دوم – نقض حمايت از داده پيام هاي شخصي/حمايت از داده

ماده 71- هر كس در بستر مبادلات الكترونيكي شرايط مقرر در مواد (58) و (59) اين قانون را نقض نمايد مجرم محسوب و به يك تا سه سال حبس محكوم مي شود.

ماده 72- هر گاه جرايم راجع به داده پيام هاي شخصي توسط دفاتر خدمات صدور گواهي الكترونيكي و ساير نهادهاي مسوول ارتكاب بايد، مرتكب به حداكثر مجازات مقرر در ماده (71) اين قانون محكوم خواهد شد.

ماده 73- اگر به واسطه بي مبالاتي و بي احتياطي دفاتر خدمات صدور گواهي الكترونيكي جرايم راجع به داده پيام هاي شخصي روي دهد، مرتكب به سه ماه تا يك سال حبس و پرداخت جزاي نقدي معادل پنجاه ميليون (000/000/50) ريال محكوم مي شود.

مبحث چهارم – نقض حفاظت از داده پيام در بستر مبادلات الكترونيكي

فصل اول – نقض حق مولف ماده 74- هر كس در بستر مبادلات الكترونيكي با تكثير، اجرا و توزيع (عرضه و نشر) مواردي كه در قانون حمايت حقوق مولفان، مصنفان و هنرمندان مصوب 3/9/1348. و قانون ترجمه و تكثير كتب و نشريات و آثار صوتي مصوب 26/9/1352 و قانون حمايت از حقوق پديد آورندگان نرم افزارهاي رايانه اي مصوب 4/10/1379، منوط بر آنكه امور مذكور طبق مصوبات مجلس شوراي اسلامي مجاز شمرده شود، در صورتي كه حق تصريح شده مولفان را نقض نمايد به مجازات سه ماه تا يك سال حبس و جزاي نقدي به ميزان پنجاه ميليون (000/000/50) ريال محكوم خواهد شد. (ادامه در مجموعه هفتگي آينده)

فصل دوم – نقض اسرار تجاري

ماده 75- متخلفين از ماده (64) اين قانون و هر كس در بستر مبادلات الكترونيكي به منظور رقابت، منفعت و يا ورود خسارت به بنگاههاي تجاري، صنعتي، اقتصادي و خدماتي، با نقص حقوق قراردادهاي استخدام مبني بر عدم افشاي اسرار شغلي و يا دستيابي غيرمجاز، اسراي تجاري آنان را براي خود تحصيل نموده و يا براي اشخاص ثالث افشا نمايد به حبس از شش ماه تا دو سال و نيم و جزاي نقدي معادل پنجاه ميليون (000/000/50) ريال محكوم خواهد شد. فصل سوم – نقض علايم تجاري

ماده 76- متخلفان از ماده (66) اين قانون به يك تا سه سال حبس و جزاي نقدي از بيست ميليون (000/000/20) ريال تا يكصد ميليون (000/000/100) ريال محكوم خواهند شد.

فصل چهارم – ساير

ماده 77- ساير جرايم، آين دادرسي و مقررات مربوط به صلاحيت جزايي و روش هاي همكاري بين المللي قضايي جزايي مرتبط با بستر مبادلات الكترونيكي به موجب قانون خواهد بود.

باب پنجم – جبران خسارت

ماده 78- هر گاه در بستر مبادلات الكترونيكي در اثر نقص يا ضعف سيستم موسسات خصوص و دولتي به جز در نتيجه قطع فيزيكي ارتباط الكترونيكي خسارتي به اشخاص وارد شود. موسسات مزبور مسوول جبران خسارت وارده مي باشند مگر اينكه خسارات وارده ناشي از فعل شخصي افراد باشد كه در اين صورت جبران خسارات بر عهده اين اشخاص خواهد بود. باب ششم – متفرقه

ماده 79- وزارت بازرگاني موظف است زمينه هاي مرتبط با تجارت الكترونيكي را كه در اجراي اين قانون موثر مي باشند شناسائي كرده و با ارائه پيشنهاد و تاييد شوراي عالي فناوري اطلاعات، خواستار تدوين مقررات مربوطه و آئين نامه هاي اين قانون توسط نهادهالي ذي ربط شود. اين آيين نامه ها و مقررات پس از تصويب هيات وزيران به مرحله اجرا در خواهند آمد. ساير آيين نامه هاي مورد اشاره در اين قانون به ترتيب ذيل تهيه خواهند شد. الف – آيين نامه مربوط به مواد (38) و (42) اين قانون به پيشنهاد وزارتخانه هاي بازرگاني، امور اقتصادي و دارايي، سازمان مديريت و برنامه ريزي كشور و بانك مركزي جمهوري اسلامي ايران تهيه و به تصويب هيات وزيران خواهد رسيد. ب – آيين نامه مربوط به مواد (56) و (57) اين قانون به پيشنهاد وزارتخانه هاي بازرگاني و فرهنگ و ارشاد اسلامي و سازمان مديريت و برنامه ريزي كشور تهيه و به تصويب هيات وزيران خواهد رسيد. ج – آيين نامه مربوط به ماده (60) اين قانون به پيشنهاد وزارت بهداشت، درمان و آموزش پزشكي و سازمان مديريت و برنامه ريزي كشور تهيه و به تصويب هيات وزيران خواهد رسيد.

ماده 80- وزارت بازرگاني موظف است به منظور حمايت از فعاليت هاي تجارت الكترونيكي، با تجميع واحدهاي ذي ربط مركزي را در اين وزارتخانه ايجاد نمايد. اساسنامه و آيين نامه اين مركز به پيشنهاد مشترك وزارت بازراني و سازمان مديريت و برنامه ريزي كشور تهيه و به تصويب هيات وزيران خواهد رسيد.

ماده 81- اصل سازان، مخاطبين، بايگانان، مصرف كنندگان و كليه كساني كه داده پيام در اختيار دارند موظفند داده پيام هائي را كه تحت مسووليت خود دارند به طريقي نگهداري نموده و پشتوانه (Back up) تهيه نمايند كه در صورت بروز هر گونه خطري براي يك نسخه، نسخه ديگر مصون بماند. قانون فوق مشتمل بر هشتاد و يك ماده و هفت تبصره در جلسه علني روز چهارشنبه مورخ هفدهم دي ماه يكهزار و سيصد و هشتاد و دو مجلس شوراي اسلامي تصويب و در تاريخ 24/10/1382 به تاييد شوراي نگهبان رسيده است.

مهدي كروبي – رئيس مجلس شوراي اسلامي

آیین نامه اجرایی ماده (48) قانون تجارت الکترونیکی

 2/5/1384

هیأت وزیران در جلسه مورخ 2/5/1384 بنا به پیشنهاد شماره 2194/1 مورخ 18/6/1383 وزارت بازرگانی و به استناد ماده (48) قانون تجارت الکترونیکی- مصوب 1382- آیین نامه اجرایی ماده یاد شده را به شرح زیر تصویب نمود:

ماده 1- در این آیین نامه اصطلاحات زیر در معانی مشروح مربوط به کار می روند: الف- سازمان های قانونی و مدنی حمایت از مصرف کننده (که از این پس سازمان نامیده می شوند): اعم از هر مؤسسه، شرکت یا انجمنی است که مطابق قانون یا در اجرای آن با هدف حمایت از مصرف کننده در زمینه هایی از قبیل قیمت کالا و خدمات اعم از تولیدی و وارداتی، سیستم های مربوط به توزیع تا مرحله مصرف، ضرر و زیان کالاهای مصرفی و خدماتی ایجاد و یا ثبت شده یا می شوند. ب- مصرف کننده: هر شخص اعم از حقیقی و حقوقی است به منظوری جز تجارت یا شغل حرفه ای به خرید کالا و خدمت اقدام می کند. ج- تأمین کننده: هر شخص اعم از حقیقی و حقوقی است که بنا به اهلیت تجاری، صنفی یا حرفه ای فعالیت می کند.

ماده 2- سازمان می تواند در موارد زیر و به ترتیب پیش بینی شده در این آیین نامه، مبادرت به طرح شکایت در مراجع قضایی و یا سایر مراجع صلاحیتدار نماید:

الف- به تقاضای مصرف کننده متضرر

ب- به تقاضای یک یا چند مصرف کننده در حالی که تعداد کثیری از مصرف کنندگان ضرر مشترکی را متحمل شده اند؛

ج- اقدام مستقل سازمان بدون تقاضای شاکی خصوصی

تبصره 1- منظور از مصرف کننده متضرر در این ماده شخصی است که در نتیجه تخلف تأمین کننده از قواعد حمایت از مصرف کننده مقرر در باب سوم قانون تجارت الکترونیکی و موارد مذکور در فصل هشتم قانون نظام صنفی- مصوب 1382- متحمل آسیب یا خسارت شده است.

تبصره 2- هر یک از اشخاص مذکور در بند های (الف) و (ب) این ماده می باید همراه با تقاضانامه، اسناد و مدارک مثبته ادعای خود را به سازمان ارائه نمایند.

تبصره 3- درخواستهای مطرح شده از جانب مصرف کنندگان توسط سازمان، ثبت شده و رسیدی مشتمل بر نام متقاضی، تاریخ و شماره ثبت به تقدیم کننده درخواست داده خواهد شد. نحوه طرح دعوی و شکایت توسط سازمان در مراجع ذیربط قانونی حسب مورد مطابق تشریفات آئین رسیدگی مراجع مربوط خواهد بود.

تبصره 4- سازمان مکلف است نسبت به تقاضانامه های دریافت شده ظرف یک هفته تعیین تکلیف نماید ور در صورت مقتضی ظرف یک ماه نسبت به طرح شکایت در مراجع قانونی ذیربط اقدام نماید. در غیر این صورت پاسخ مناسبی به درخواست کننده ارائه کند. این مواعد با رضایت مصرف کننده و نیز در صورتی که موضوع نیاز به بررسی بیشتری توسط سازمان داشته باشد برای یک ماه قابل تمدید خواهد بود.

تبصره 5- سازمان می تواند براساس دلایل و مدارک موجود نسبت به تعیین طرف دعوی اقدام کند که حسب مورد ممکن است طراح کالا، سازنده مواد اولیه، تولید کننده، عرضه کننده و فروشنده یا مجموعه ای از آنها باشد.

محمدرضا عارف معاون اول رئیس جمهور

 رونوشت به دفتر مقام معظم رهبری، دفتر رئیس جمهور, دفتر ریاست قوه قضائیه، دفتر معاون اول رئیس جمهور، دفتر معاون حقوقی و امور مجلس رئیس جمهور، دفتر رئیس مجمع تشخیص مصلحت نظام، دیوان محاسبات کشور، دیوان عدالت اداری، اداره کل قوانین مجلس شورای اسلامی، سازمان بازرسی کل کشور، اداره کل حقوقی، اداره کل قوانین و مقررات کشور، کلیه وزارتخانه ها، سازمان ها و مؤسسات دولتی و نهاد های انقلاب اسلامی، دبیرخانه شورای اطلاع رسانی دولت، روزنامه رسمی جمهوری اسلامی ایران و دفتر هیئت دولت ابلاغ می شود

آموزش کارآفرینی

• اهمیت کارآفرینی انکارناپذیر و پرداختن به آن از ضروریات حال حاضر کلیه کشورها است.

• براساس بررسی‌های به عمل آمده نقش و جایگاه کارآفرینی کاملا مشخص و پرداختن به آن جزو برنامه‌های اصلی طرح‌های توسعه کارآفرینی کشورها است.

• اهدافی که در برنامه‌های آموزش و پرورش کارآفرینان پیگیری می شود عبارتند از: تربیت کارآفرینان جدید، هدایت کارآفرینان به سمت کسب مهارتهای لازم و ارائه مهارتهای لازم به آنان به منظور بالابردن میزان موفقیت آنان در کسب و کارهایی که شروع می‌نمایند.

ضرورت آموزش کارآفرینی

در حال حاضر سیر تحولات جهانی، کارآفرینان را در خط مقدم توسعه فن آوری و توسعه اقتصادی قرار داده است. تجربه موفقیت‌آمیز اغلب کشورهای پیشرفته و نیز برخی از کشورهای در حال توسعه در عبور از بحرانهای اقتصادی به واسطه توسعه کارآفرینی در آن کشورها، موجب گردیده تا سایر کشورها نیز برای کارآفرینی، کارآفرینان و شکل گیری کسب و کارهای نوآورانه اهمیت خاصی قائل گردند. با عنایت به پدیده جهانی شدن اقتصاد، برخی عقیده دارند که «بازارهای جهانی فردا از آن شرکتهایی است که به ریسک‌پذیری کارآفرینانه بها می‌دهند و برای گسترش سرمایه‌های فکری خود در حد کلان سرمایه‌گذاری می‌کنند، در بالندگی فردی پرتلاشند و در خط مشی گذاری، شرایط محیطی را مد نظر قرار می‌دهند» (به نقل از احمدپور). بر همین اساس، توسعه‌ی کارآفرینی از جنبه‌های گوناگون مدنظر قرار گرفته است. آموزش، یکی از جنبه‌های مهم در گسترش کارآفرینی است که مورد توجه ویژه‌ای واقع شده است. با توجه به مطالعات مختلفی که صورت گرفته ثابت شده که ویژگی‌های کارآفرینان اغلب اکتسابی است و نه توارثی و از این رو در حال حاضر آموزش کارآفرینی به یکی از مه‌مترین و گسترده‌ترین فعالیت‌های دانشگاه‌ها تبدیل شده است.

اهمیت و جایگاه آموزش کارآفرینی

با ورود جامعه‌شناسان و روان‌شناسان به عرصه‌ی مطالعات و تحقیقات پیرامون کارآفرینی و کارآفرینان و نتایجی که از این تحقیقات حاصل شده، ضرورت کارآفرینی و توسعه‌ی آن (به ویژه آموزش کارآفرینی) بیش از پیش مشهود گردید و همین امر موجب افزایش تلاش‌ها برای توسعه‌ی کارآفرینی و آموزش آن در دو دهه‌ی گذشته شده است. از جمله کسانی که در زمینه‌ی بررسی ویژگی‌های کارآفرینان مطالعه و تحقیقاتی انجام داده‌اند می‌توان به مک‌کله لند، کارلند، جان استوارت میل، بروکهاوس، دیویدبرچ، تیمونز، کالینز، مور، مایر، گلدشتاین و نورد اشاره کرد. نتایج این تحقیقات بر اکتسابی بودن اغلب ویژگی‌های کارآفرینان تاکید دارد. لذا باید در فراهم آوردن محیط مناسب و آموزش‌هایی که ویژگی‌ها، تجربیات و مهارت‌های لازم را در افراد تقویت کند ،سعی نمود. بررسی‌های محققین منتج به پیش‌بینی و طراحی دوره‌های آموزشی کارآفرینی شده است، به طوری که دوره‌های آموزشی کارآفرینی با هدف تربیت افرادی با اعتماد به نفس بالا، فرصت‌شناس و به طور کلی افرادی که تمایل بیشتری به راه‌اندازی کسب و کارهای مستقل دارند، طراحی شده‌اند. در حقیقت هدف این بوده تا افراد در طی دوران تحصیل، افرادی موسس تربیت شوند (کاتن) این افراد شامل پیشگامان در فعالیت‌ها، ماجراجویان، جسوران، مبتکران، فرصت‌طلبان، جاه‌طلبان و ارتقاء‌جویان می‌باشند (گیب 1987). این قبیل دوره‌ها به دنبال بهبود انگیزش گرایش‌هایی همچون تمایل به استقلال، فرصت‌جویی، ابتکار، تمایل به مخاطره‌پذیری، تعهد به کار، تمایل به حل مشکلات و لذت بردن از عدم قطعیت و ابهام می‌باشد. با توجه به ضرورت‌های آموزش کارآفرینی، اولین دوره‌های آموزشی در این زمینه از اواخر سال 1960 در آمریکا شروع شد و در حال حاضر دانشکده‌ها و دانشگاه‌های بسیاری از کشورهای دنیا دوره‌های آموزش کارآفرینی را در برنامه‌های آموزشی خود گنجانده‌اند.

اهداف آموزش کارآفرینی

به طور کلی هدف‌های مورد نظر در آموزش کارآفرینی به شرح ذیل می‌باشند:

الف)تحریک انگیزه‌ها: یکی از اهداف در آموزش و ترویج کارآفرینی تحریک انگیزه‌ها در افرادی است که دارای خصوصیات کارآفرینانه می‌باشند. شناخت این افراد از توانایی‌های خود و آگاهی دادن در این زمینه و برانگیختن آنها از اصلی‌ترین وظایف آموزش کارآفرینی است. تحریک انگیزه‌هایی از قبیل: میل به کسب ثروت، توفیق‌طلبی، استقلال‌طلبی، تمایل به ساختن چیزی نو، قبول نداشتن شیوه‌های موجود، قرار نگرفتن فرد در پایگاه اجتماعی که لیاقتش را دارد و نظایر آن موجب می‌شود که فرد را در مسیر کارآفرین شدن قرار دهد.

ب)پرورش ویژگی‌ها: چنان که ذکر شد ویژگی‌هایی که موجب می‌گردد فرد کارآفرین شود، توارثی نیست بلکه اکتسابی است. بنابراین پرورش این ویژگی‌ها در افراد مختلف لازم است. برخی از افراد در محیط‌هایی پرورش می‌یابند که زمینه برای تحریک انگیزه‌ها و پرورش ویژگی‌های آنان فراهم است، بنابراین در صورتی که این افراد کسب و کاری را شروع نمایند، مطالعات نشان داده که اغلب با موفقیت همراه خواهد بود. اما بیشتر مردم در چنین محیط هایی قرار ندارند، لذا ایجاد انگیزش و پرورش ویژگی‌ها از طریق برنامه‌های آموزشی برای آنان لازم است. این ویژگی‌ها شامل مواردی همچون آموزش تفکر خلاق، بالا بردن ریسک‌پذیری، بالا بردن قدرت تحمل ابهام، دادن اعتماد به نفس، فرصت‌شناسی، دادن اطلاعات آموزشی نسبت به خصوصیات روانی شخص از قبیل مرکز کنترل می‌باشد.

ج)آموزش مهارت‌ها: این آموزش‌ها به سه بعد تقسیم می‌گردند:

- قبل از تاسیس شرکت

- زمان تاسیس شرکت

- بعد از تاسیس شرکت (اداره شرکت)

قبل از تاسیس باید فرد کارآفرین چگونگی راه‌اندازی یک کسب و کار و مراحل آن، چگونگی انجام کارهای گروهی و مهارت‌های ارتباطی و نظایر آن را بیاموزد. در زمان تاسیس باید در زمینه‌ی مسائل مالی، شناخت بازار، اصول مدیریت، بیمه، اقتصاد، قانون کار و امور حقوقی، آگاهی و تبحر لازم را کسب نماید. توانایی مدیریت توسعه و رشد شرکت، یافتن شیوه‌های جدید، رقابت و حفظ موقعیت در بازار، یافتن بازارهای جدید نیز از جمله مهارت‌های مورد نیاز کارآفرین بعد از تاسیس شرکت هستند. کلیه‌ی هدف‌ها و مراحل فوق به منظور ایجاد انگیزش در بین افراد و ایجاد کارآفرینان جدید، آگاهی دادن، هدایت و تشویق کارآفرینان به سوی کسب مهارت‌های لازم و ارائه‌ی آموزش‌های لازم برای کسب مهارت‌های مورد نیاز به کارآفرینان صورت می‌گیرد و گذراندن این دوره‌ها برای موفقیت کارآفرینانی که قبلا هیچ گونه سابقه و زمینه‌ی محیطی لازم برای آنان فراهم نبوده، ضروری است.

کارآفرینی و اقتصاد

دامنه‌ی تاثیرات کارآفرینی بر جامعه بسیار وسیع است. از تغییر در ارزش‌های اجتماعی تا رشد شتابان اقتصادی، محققین تغییرات مختلفی را که رواج فرهنگ کارآفرینی در یک جامعه ایجاد می‌کند بررسی کرده و آثار آن را از دیدگاه‌های متفاوت مورد بحث قرار داده اند، برخی از تاثیرات ذکر شده عبارتند از:

• ایجاد ثروت

• اشتغال‌زایی

• ایجاد و توسعه فناوری

• ترغیب و تشویق سرمایه‌گذاری

• شناخت، ایجاد و گسترش بازارهای جدید

• افزایش رفاه

• ساماندهی و استفاده اثربخش از منابع

پیامدهای مثبت توسعه کارآفرینی در اقتصاد کشور بیش از سایر اثرات آن مورد توجه قرار گرفته است. به باور محققین، کارآفرینان از رسیدن نظام اقتصادی به تعادل ایستا جلوگیری می کنند و بواسطه رفتارهای فرصت جویانه خود، اقدام به فرصت سازی برای کلیت نظام اقتصادی می نمایند. تاثیرات دیگری نظیر ایجاد اشتغال و رشداقتصادی نیز مدنظر پژوهشگران بوده است.

کارآفرینی، پایه‌های شکل‌گیری اقتصاد نوین

اقتصاد در ابتدای هزاره سوم میلادی شاهد دگرگونی‌های شگرفی بوده است. انقلاب فناوری اطلاعات و تغییر ترکیب نیروی کار به نفع نیروهای دانش- محور از زمره این تغییرات است. شاید مهم‌ترین روندی که در اقتصاد دیده می‌شود حرکت به سوی نظام اقتصادی با ماهیت شبکه‌ای است. در چنین اقتصادی کنترل و تخصیص منابع به صورت توزیع شده صورت می گیرد و نقش شبکه‌های اجتماعی در رشد و توسعه‌ی اقتصادی به مراتب بیش از نظام متمرکز برنامه ریزی دولتی خواهد بود.نقش کارآفرینان در رویکرد شبکه مدار به مراتب پررنگ‌تر از رویکرد اقتصاد کلاسیک است. در اقتصاد نوین، کارآفرینان در شبکه‌های اجتماعی نقش عناصر فعالی را ایفا می‌کنند و موجب ارتقای بازده سرمایه‌های مادی و انسانی می‌شوند.

کارآفرینی و رشد اقتصادی

ویژگی بارز اقتصاد امروز تغییرات سریع است.درچنین اقتصادی کشورهایی می توانند موفق باشند که قابلیت تطبیق با این تغییرات را داشته باشند. کشورهایی که در آنها میزان فعالیتهای کارآفرینانه بالاتر است به واسطه طبیعت کارآفرینی در تطبیق با تغییرات ، قادرند تا در اقتصاد جهان موقعیت بهتری کسب کنند. تحقیقات انجام شده نشان داده است که رشد اقتصادی با سطح فعالیتهای کارآفرینانه همبستگی مثبت دارد. به عنوان مثال در تحقیق (GEM General Entrepreneurship Monitor)، که به صورت سالیانه فعالیتهای کارآفرینی و تاثیرات آن را در کشورهای مختلف مورد بررسی قرار می دهد و در حال حاضر در بیش از 20 کشور جهان صورت می گیرد، این نتیجه به دست آمده است که نرخ رشد اقتصادی یک کشور رابطه معنی دار یا سطح فعالیتهای کارآفرینانه آن کشور دارد.

کارآفرینی و اشتغال

کار آفرینان در ایجاد اشتغال نیز نقش مهمی ایفا می نمایند.درحدود نیمی از کارکنان کشورهای توسعه یافته در کسب و کارهای کوچک مشغول فعالیت هستند. بیشتر مشاغل جدید را کسب و کارهای کوچک ایجاد می کنند و سهم این کسب و کارها در بازار کار در حال افزایش است. از سال 1980 تاکنون کسب و کارهای کوچک در اقتصاد آمریکا بیش از 34 میلیون شغل ایجاد کرده اند.حال آن که از تعداد کارکنان شرکت‌های بزرگ در این کشورها کاسته شده است.

کارآفرینی و رشد فن آوری

بیش از 67 درصد از نوآوریها در زمینه فن آوری و حدود 95 درصد از نوآوریهای منجر به تحولات بنیادی در عرصه صنعت را کسب و کارهای کارآفرینانه پدید آورده اند.کارآفرینان از طریق ایجاد فن آوری، محصولات و خدمات جدید، قدرت انتخاب مصرف کنندگان را افزایش داده و با افزایش بهره وری کار، سرگرمی‌های نو، بهبود بهداشت و سلامتی، تسهیل ارتباطات و ... موجب افزایش کیفیت زندگی نوع بشر می شوند. در واقع بیشترین بخش نسل جدید صنایع را کارآفرینان ایجاد کرده‌اند که می توان از رایانه های شخصی، تلفنهای همراه، خرید از طریق اینترنت و صنعت نرم‌افزار به عنوان نمونه‌هایی از آن یاد نمود.

1- مقدمه

کارآفرینی عبارت است از فرایند خلق چیزی جدید و پذیرش مخاطرات و سود حاصل از آن. به عبارت دیگر، کارآفرینی فرایند خلق چیزی جدید و باارزش است که با اختصاص زمان و تلاش لازم و در نظر گرفتن ریسک‌های مالی، روانی و اجتماعی و رسیدن به رضایت فردی و مالی و استقلال به ثمر می‌رسد. این تعریف دارای چهار جنبه‌ی اساسی است:

کارآفرینی مستلزم فرایند خلق است. خلق هر چیز ارزشمند و جدید. این خلق باید برای کارآفرین و مخاطبی که این خلق برای او انجام شده است ارزش داشته باشد.

کارآفرینی مستلزم وقف زمان و تلاش کافی است.

در نظر گرفتن ریسک‌های اجتناب‌ناپذیر لازمه‌ی کارآفرینی است.

در کارآفرینی، رضایت شخصی از استقلال کاری به وجود می‌آید.

چند جنبه‌ی مشترک در همه‌ی تعاریف کارآفرینی وجود دارد: ریسک‌پذیری، خلاقیت، استقلال و پاداش.

2- کارآفرین کیست؟

کارآفرین کسی است که فرصتی را کشف و برای پیگیری و تحقق آن، سازمان مناسبی را ایجاد می‌کند.

کارآفرین کسی است که عمدتاً به منظور کسب سود و رشد، کسب و کاری را تاسیس و اداره می‌کند که مشخصات اصلی آن نوآوری و مدیریت استراتژیک است.

کارآفرین کسی است که سیاستگذاری کسب و کار با اوست و به حساب خود ریسک مالی آن را به عهده می‌گیرد.

کارآفرین کسی است که موسسه‌ی اقتصادی، خصوصا کسب و کاری را که معمولا مستلزم ابتکار و ریسک قابل توجهی باشد سازماندهی و اداره می‌کند.

3- وجوه مشترک کارآفرینان

ریسک‌پذیری (ریسک‌های متوسط و حساب شده)

نیاز به توفیق

نوآوری، خلاقیت، ایده‌سازی

اعتماد به نفس

پشتکار زیاد

آرمان‌گرایی

پیشقدم بودن

فرصت‌گرا بودن (بیشتر در جستجوی فرصت‌ها هستند تا تهدیدات)

نتیجه‌گرا بودن

اهل کار و عمل بودن

آینده‌گرایی

4- صفات اشخاص کارآفرین

کارآفرینان اعتدال در میزان خطر را ترجیح می‌دهند. فعالیت‌های با میزان خطر معتدل، آنهایی هستند که مهارت و کوشش شخص نقش اصلی را ایفـا می‌کند. ممکن است شرایط مساعد هم در آن نقشی داشته باشد، اما تاثیر آن به وسیله‌ی مهارت و کوشش شخصی به حداقل رسیده تا نتیجه‌ی کار جزء مسئولیت‌های خود شخص باشد.

کارآفرینان از خطر استقبال می‌کنند، در صورتی که خطر محاسبه شده باشد. به عبارت دیگر، آنها مسئولیت فعالیت‌هایی را که در آنها هیچ امکان موفقیتی وجود نداشته باشد و یا یک خودکشی مالی باشد را به عهده نمی‌گیرند. کارآفرینان برای قبول خطر باید جرأت داشته باشند و بدین وسیله سرنوشت خود را رقم مــی‌زنند. اما در شرایط نامطمئن تمام جوانب را برای حل مشکلات در نظر گرفته و بنا بر تناسبشان، آنها را طبقه‌بندی می‌کنند.

کارآفرینان مسئولیت شخصی را قبول مـــی‌کنند. یکی از انگیزه‌های اصلی برای دنبال کردن آینده، کارآفرینی است. او ترجیح می‌دهد که خودش تصمیم بگیرد و در جریان آن، تمام کوشش، دانش، مهارت و سرمایه خود را نیز به کار می‌گیرد. اگر شکست بخورد، فقـط مـی‌تواند خود را مقصر بداند و اگر موفق بشود، فقط صلاحیت کارآفرینی خود را تایید کرده است.

کارآفرینان اعتماد به نفس دارند. کارآفرینان به خاطر اعتماد به نفس خود، شهرت دارند. آنها بر این باورند که می‌توانند انتظاراتی که از آنها هست برآورده کنند. به عبارت دیگر، آنها امکان موفقیت خود را بیش از آن چیزی که هست، در نظر می‌گیرند. ظاهرا کارآفرینان واقعی به خاطر اعتماد به نفس بالایی که در خود می‌بینند و برای دیگران غیرقابل لمس است، موفق می‌شوند.

کارآفرینان به دنبال بازتاب عملکرد خود هستند. کارآفرینان به خاطر آگاهی از وضعیت موجود به دنبال بازتاب عملکرد خود چه خوب، چه بد، هستند. بدون داشتن این اطلاعات ادامه‌ی کار برای آنها خیلی مشکل است. کارآفرینان در هر کاری که انجام می‌دهند، هدف‌گرا هستند. بدین ترتیب که آنها همیشه به فکر اهداف طولانی مدت خود بوده و کارهایی که امروز انجام می‌دهند، در راستای اهداف آینده‌شان است. آنها همیشه چیزی را مورد هدف قرار داده و اهداف آنها معمولا عادی نیستند. به همین خاطر دیگران آنها را بلندپرواز می‌نامند.

کارآفرینان، همیشه به دنبال مبارزه بوده و احساس اکتساب را دوست دارند. بنابراین استانداردهای بالایی را برای کار خود در نظر می‌گیرند. آنها محصولاتی با کیفیت بالا تولید و بر اساس مرغوبیت و راندمان رقابت می‌کنند. آنها از مواجه شدن با رقابت ترسی ندارند و در حقیقت از رقابت لذت می‌برند.

کارآفرینان نوآور هستند و همواره در مقابله با موقعیت‌ها از راه‌ها و روش‌های جدید استفاده می‌کنند. آنها از توانایی خود در خلاقیت لذت می‌برند. از تصورات و ابتکارات شخصی خود برای یافتن راه‌های جدید و کنار هم گذاشتن چیزها استفاده می‌کنند. آنها پر از پرسش هستند.

کارآفرینان خستگی را زیاد احساس نمی‌کنند. در برابر مشکلات به دنبال راه حل گشته و سریعاً برای حل آنها اقدام می‌کنند. آنها می‌دانند با کار موثر، به اهداف خود خواهند رسید.

5- وظایف کارآفرین

هشت وظیفه برای کارآفرین وجود دارد:

از موقعیت‌های محیط آگاه می‌شود.

برای استفاده از این موقعیت‌ها خود را به خطر می‌اندازد.

برای کار سرمایه‌گذاری می‌کند.

نوآوری‌ها را معرفی می‌کند.

کار و تولید را نظم می‌بخشد.

تصمیم می‌گیرد.

برای آینده برنامه‌ریزی می‌کند.

محصولات خود را با سود می‌فروشد.

6- انگیزه‌های مهم کارآفرینی

سه انگیزه‌ی اولیه باعث می‌شود که افراد، کارآفرین شوند:

نیاز به پیشرفت

علاقه به آزادی و استقلال

احتیاج به رضایت شغلی

7- سرچشمه‌ی کارآفرینی

کارآفرینان از کجا می‌آیند؟ اشخاص چگونه کارآفرین می‌شوند؟ آیا کارآفرینان زاده شده یا ساخته می‌شوند؟ زمانی بود که تصور می‌شد کارآفرینان به جای ساخته شدن، متولد می‌شوند. صفات آنها به قدری نادر بودند که در هر جایی یافت نمــی‌شدند. امروزه، شواهد کافی وجود دارد که نشان دهد صفات کارآفرینی را می‌توان با آموزش، پرورش داد.

8- نقش‌های کارآفرینان در جامعه

کارآفرینان نقش‌های ذیل را در جامعه ایفا خواهند کرد:

عامل اشتغال‌زایی

عامل انتقال فناوری

عامل ترغیب و تشویق سرمایه‌گذاری

عامل شناخت، ایجاد و گسترش بازارهای جدید

عامل تعادل در اقتصادهای پویا

عامل کاهش بوروکراسی اداری (کاهش پشت میزنشینی و شوق عمل‌گرایی و...)

عامل نوآوری و روان‌کننده‌ی تغییر

عامل تحریک و تشویق حس رقابت

عامل ساماندهی

مفهوم کارآفرینی

کارآفرینی مفهومی است که تاکنون از دیدگاه‌های مختلف مورد بررسی قرار گرفته است و همه بر این باورند که کارآفرینی (Entrepreneurship) موتور محرکه‌ی توسعه‌ی اقتصادی کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه است. سه دلیل مهم کشورها برای توجه به مقوله کارآفرینی، تولید ثروت، توسعه‌ی تکنولوژی و اشتغال مولد است. در حالی که در کشور ما به اشتباه این مفهوم صرفا با اشتغال‌زایی مترادف شده و فقط برای حل مشکل اشتغال به سمت کار آفرینی پیش می‌رویم. در اواخر دهه‌ی 70 در بسیاری از کشورهای پیشرفته به علت تغییر در ارزش‌ها و گرایش‌های جامعه و البته تغییرات جمعیت شناختی، موجی از کسب و  کارهای کوچک و افراد خوداشتغال به وجود آمد. به علت تاثیرات عمیق این پدیده مطالعات زیادی از چهار دیدگاه اقتصاد، مدیریت، جامعه‌شناسی و روان‌شناسی انجام شده است. باوجود قدمت بررسی کارآفرینی و تلاش محققین فراوان، مانند سایر مفاهیم علوم انسانی ارائه‌ی تعریفی قطعی و مشخص برای آن، کاری دشوار و حتی غیرممکن است. توجه به سیر تکاملی این مفهوم، خود شامل نکات جالبی است. در سیر تکاملی مفهوم کارآفرینی، عوامل زیادی مانند ریسک‌پذیری، نوآوری و ... به این مفهوم اضافه شده است. در بخش حاضر، برای درک بهتر کارآفرینی، سیر تاریخی تعریف کارآفرینی و تغییر نگرش به آن از ابتدا تاکنون مورد بررسی قرار می‌گیرد.

سیر تاریخی مفهوم کارآفرینی

ریشه‌ی واژه کارآفرینی از کلمه‌ی فرانسوی Entreprendre، اصطلاحا به معنای واسطه یا دلال، مشتق شده است. این واژه در طول زمان همراه با تحول شیوه‌های تولید و ارزش‌های اجتماعی دچار دگرگونی و افزایش مفاهیم در بر گیرنده شده است. از آن‌جا که بررسی این تحولات و موارد کاربرد این واژه تا حد زیادی در راستای توسعه‌ی نظریه‌ی کارآفرینی حرکت کرده است، مروری داریم به پنج دوره دگرگونی، در مفهوم کارآفرینی.

دوره‌ی اول: قرون 15 و 16 میلادی «صاحبان پروژه‌های بزرگ»

اولین تعاریف کارآفرینی در این دوره ارائه می‌شود. این دوره همزمان با دوره‌ی قدرتمندی ملاکین و حکومت‌های فئودالی در اروپا است. کارآفرین کسی است که مسئولیت اجرای پروژه‌های بزرگ را بر عهده می‌گیرد و البته در این راه مخاطره‌ای را نمی‌پذیرد، زیرا عموما منابع توسط حکومت محلی تامین می‌شود و او صرفا مدیریت می‌کند. نمونه‌ی بارز کارآفرین در این دوره معماران مسئول ساخت کلیسا، قلعه‌ها و تاسیسات نظامی هستند.

دوره‌ی دوم: قرن 17 میلادی «مخاطره‌پذیری»

در این دوره همزمان با شروع انقلاب صنعتی بعد جدیدی به کارآفرینی اضافه شد: مخاطره. کانتیلون یکی از اولین محققین این موضوع، کارآفرینی را این گونه تعریف می‌کند: «کارآفرین کسی است که منابع را با قیمت نامشخص می‌خرد، روی آن فرایندی انجام می‌دهد و آن را به قیمتی نامشخص و تضمین نشده می‌فروشد، از این رو مخاطره‌پذیر است.» کارآفرین در این دوره شامل کسانی نظیر بازرگانان، صنعتگران و دیگر مالکان خصوصی می‌گردید.

دوره‌ی سوم: قرون 18 و 19 میلادی و اوایل قرن بیستم «تمایز کارآفرینان از دیگر بازیگران صحنه‌ی اقتصاد»

در این دوره ابتدا کارآفرین از تامین‌کننده‌ی سرمایه متمایز می گردد. یعنی کسی که "مخاطره" می‌کند، با کسی که سرمایه را تامین می‌کند، متفاوت است. ادیسون به عنوان یکی از کارآفرینان این دوره پایه‌گذار فناوری‌های جدید شناخته می‌شود، ولی او سرمایه‌ی مورد نیاز فعالیت‌های خود را از طریق اخذ وام از سرمایه‌گذاران خصوصی تامین می‌کرد. همچنین در این دوره میان کارآفرین و مدیر کسب و کار نیز تفاوت گذارده می‌شود. کسی که سود حاصل از سرمایه را دریافت می‌کند با شخصی که سود حاصل از توانمندی‌های مدیریتی را دریافت می‌کند، تفاوت دارد.

دوره‌ی چهارم: دهه‌های میانی بیستم میلادی «نوآوری»

مفهوم نوآوری در این دوره به یک جزء اصلی تعریف کارآفرینی تبدیل می‌شود. از تعاریف برآمده از این دوره می‌توان موارد زیر را نام برد. کارآفرین فردی نوآور و توسعه‌دهنده‌ی فناوری‌های به کار گرفته نشده است (جوزف شومپیتر 1934). کارآفرینان کسب و کاری جدید را شروع می‌کنند در حالی که دیگران برخلاف آنان تغییرات اندکی در محصولات موجود می‌دهند.(ویکلن، 1979). مفهوم نوآوری می‌تواند شامل همه چیز، از خلق محصولی جدید تا ایجاد یک نظام توزیع نوین یا حتی ایجاد یک ساختار سازمانی جدید برای انجام کارها باشد. اضافه شدن این مفهوم به خاطر افزایش رقابت در بازار محصولات و تلاش در استفاده از نوآوری برای ایجاد مزیت رقابتی در کسب و کارهای موجود و بقای آنهاست.

دوره‌ی پنجم: دوران معاصر (از 1980 تاکنون) «رویکرد چند جانبه»

در این دوره همزمان با موج جدید ایجاد کسب و کارهای کوچک و رشد اقتصادی و شناخته شدن کارآفرینی به عنوان تسریع‌کننده‌ی این ساز و کار، توجه زیادی به این رشته جلب شد. تا این زمان کارآفرینی فقط از دیدگاه محققان اقتصادی مورد بررسی قرار می‌گرفت، ولی در این دوره توجه جامعه‌شناسان و روان‌شناسان نیز به این رشته معطوف گردید. عمده توجه این محققین بر شناخت ویژگی‌های کارآفرینان و علل حرکت فرد به سوی کارآفرینی است. از تعاریف شناخته شده‌تر این دوره می‌توان به مورد زیر اشاره کرد: کارآفرینی روند پویایی در جهت ابجاد و افزایش سرمایه است، این کار توسط کسی انجام می‌شود که مخاطره‌ی از دست دادن زمان یا فرصت‌های شغلی دیگر را با هدف ایجاد ارزش برای یک محصول یا خدمت می‌پذیرد (رابرت رونستات، 1983).

امروزه واژه‌ی کارآفرینی مفاهیم زیر را به ذهن متبادر می‌سازد:

نوآوری

مخاطره‌پذیری

ایجاد یا تجدید ساختار یک واحد اقتصادی، اجتماعی

رضایت شخصی و استقلال‌طلبی

کارآفرین ایده‌ای را یافته و آن را تبدیل به فرصتی اقتصادی می‌کند. در فضای کسب و کار، فرصت، فکر نویی است که قابلیت تجاری شدن دارد. آگاهی از محیط، بازار و نیازهای مشتری و نگرش کارآفرین او را در یافتن فرصت و پرداختن به آن یاری می‌دهد. سپس کارآفرین یک طرح تجاری می‌نویسد که در آن مسائلی چون بازار محصول یا خدمت، مسائل حقوقی و قانونی شرکت، تأمین سرمایه‌ی راه‌اندازی و رشد، سازمان‌دهی و مدیریت کسب و کار را بررسی می‌نماید. در واقع کارآفرین مانند یک رهبر ارکستر وظیفه دارد که مهارت‌ها و توانایی‌های مختلف را در کنار هم جمع نماید و برنامه‌ای تدوین شده ارائه دهد. همان طور که صدا باید دلنشین باشد، طرح نهایی کارآفرین نیز باید زیبا باشد.

دو رویکرد متفاوت به کارآفرینی وجود دارد: رویکرد شخصیتی و رویکرد رفتاری. در رویکرد شخصیتی، تمرکز بر کارآفرین و شناسایی ویزگی‌های فردی اوست. در واقع این رویکرد تقدم زمانی دارد چرا که اول کارآفرینان وجود داشتند و بعد کارآفرینی به عنوان یک مفهوم مستقل به وجود آمد. در رویکرد رفتاری تکیه بر رفتارهای کارآفرین در فرآیند راه‌اندازی یک کسب و کار است. البته قابل ذکر است امروزه کارآفرین تنها یک جزء از فرآیند کارآفرینی است. در انتها، شاید بهترین تعریفی که می‌توان ارائه کرد این است که کارآفرینی عبارت است از فرآیند نوآوری و بهره‌گیری از فرصت‌ها، با تلاش و پشتکار بسیار و همراه با پذیرش ریسک‌های مالی، روانی و اجتماعی که با انگیزه‌ی کسب سود مالی، توفیق‌طلبی، رضایت شخصی و استقلال صورت پذیرد (هیسریچ، 1985).

انواع کارآفرینی

علاوه بر کارآفرینی فردی، در دهه‌های اخیر دو واژه‌ی کارآفرینی درون سازمانی و کارآفرینی شرکتی نیز در ادبیات کارآفرینی به میان آمده‌اند. علت رواج این مفاهیم، هماهنگی با تغییرات محیط اجتماعی و اقتصادی بوده است. پینگات، کارآفرینی درون سازمانی را این چنین تعریف می‌کند: «کارآفرین درون سازمانی، رؤیاپردازی است که مسئولیت به ثمر رساندن یک نوآوری را در درون سازمان بر عهده می‌گیرد.» او ادامه می‌دهد «کارآفرین درون سازمانی ممکن است مبتکر یا مخترع باشد، اما همیشه فردی است که می‌داند چگونه یک ایده را به واقعیتی سودآور تبدیل کند.» کارآفرینی شرکتی شامل فعالیت‌های رسمی و غیررسمی است که با هدف ایجاد کسب و کار جدید، محصول و فرآیندهای جدید و توسعه‌ی بازار صورت می‌گیرد.

تحقیقات جدید سه مفهوم را در تعریف کارآفرینی شرکتی نام می‌برند: تجدید راهبرد (نوسازی راهبردها/تجدید ساختار سازمان)، نوآوری (ارائه‌ی چیز جدیدی به بازار) و کسب و کار درون شرکت (فعالیت‌های کارآفرینانه‌ی شرکتی که منجر به ایجاد کسب و کاری جدید در درون شرکت مادر می‌شوند). تمایل به این گونه کارآفرینی در پاسخ به افزایش سریع تعداد رقبا، عدم اعتماد به شیوه‌های سنتی کسب و کار، حرکت تعداد زیادی از افراد نخبه به سمت ایجاد کسب و کارهای کوچک مستقل، رقابت بین‌‌المللی و نیاز به افزایش بهره‌وری، افزایش یافته است. در شرکت‌های جدید انقلاب جدیدی به سوی تسهیل امر کارآفرینی درون سازمانی و تقدیر از کارآفرینان درون سازمانی جریان دارد.

کارآفرین کیست؟

زمان زیادی نیست که کلمات کارآفرین و کارآفرینی در رسانه‌های مختلف تکرار می‌شود و هر کس به سلیقه‌ی خود از این واژه‌ی جدید برای اشاره به مدیران، افراد موفق، سرمایه‌داران، سرمایه‌گذاران، صادرکنندگان، دلال‌ها و تاجران استفاده می‌کند. هر چند هر کدام از این افراد ممکن است کارآفرین باشند ولی هیچ کدام مصداق کاملی برای این مفهوم نیستند. به راستی کارآفرین کیست؟ آیا کارآفرینان ویژگی‌های متمایزی از دیگر بازیگران صحنه‌ی اقتصاد دارند؟ نگاهی به مسیر حرکت فعالیت‌های کارآفرینان، مبدا و منشا حرکت و انرژی که در طول مسیر آنان را تغذیه می‌نماید در تصویری اجمالی از شخصیت کارآفرین ارائه شده است. چه چیز باعث می‌شود که نشاط حرکت به لختی و سکون غلبه کند؟ آرزوی آن چیزی که امروز نیست ولی فردا می‌تواند باشد، اولین چیزی است که جمود کارآفرین را در هم می‌شکند. یعنی کارآفرین آرزومند است. آن‌چه جهت و مسیر کارآفرین را برای رسیدن به آرزوهایش تعیین می‌کند از درون او برمی‌خیزد.عزم او برای حرکت یا توقف و اقدام یا عدم اقدام، چیزی نیست که مولود شرایط، محیط یا اطرافیان باشد. یعنی کارآفرین کنترل درونی دارد. او برای این که بتواند درست آن چه را که می‌اندیشد عینیت بخشد و عزم خود را عملی کند باید رئیس و کارفرمای خود باشد. یعنی کارآفرین نیاز به استقلال دارد. ذهن پویای او مرزهای از پیش تعیین شده و قالب‌های رایج را درهم می‌شکند و با وجودی که همان چیزی را می‌بیند که دیگران می‌بینند، اما چیزی را می‌اندیشد که دیگران نمی‌اندیشند. یعنی کارآفرین خلاق است. وقتی که خلاقیت از ذهن به عمل منتقل می‌شود، نوآوری صورت می‌گیرد. نوآوری یعنی پیمودن راه نارفته. کسی که اولین بار راهی را می‌پیماید، اولین کسی است که می‌تواند خبر مخاطرات راه را برای دیگران بیاورد. یعنی کارآفرین خطرپذیر است. او به جای آن که منتظر ضمانت یک پایان موفق بماند، به فکر و تلاش خود تکیه می‌زند، به مشکلات حمله می‌کند و پیش می‌رود. یعنی کارآفرین منفعل نیست و برای استقبال از آینده روحیه‌ای تهاجمی دارد. لحظه‌ی آغاز تصمیم، تنها زمانی نیست که او با ریسک مخاطره مواجه می‌شود؛ ابهام یک پایان نامعلوم، بر هر قدم این راه سایه می‌اندازد. یعنی کارآفرین قدرت تحمل ابهام دارد. به استقبال فردا رفتن، آخر ماجرا نیست. کسی که آگاهانه و پیشاپیش خود را در میدان مواجهه با مسائل می‌اندازد، باید توان سخت کارکردن در شرایط پرتنش راهم داشته باشد. یعنی کارآفرین با وجود فشار زیاد، کارآیی خود را حفظ می‌کند. باید گفت تعریف مجموعه‌ای از صفاتی که کارآفرین ایده‌آل را به تصویربکشد، امکان‌پذیر نیست و از طرفی هر کارآفرینی تمام ویژگی‌های به دست آمده در تحقیقات کارآفرینی را ندارد. برخی دیگر از ویژگی‌هایی که محققین بسیاری آنها را به عنوان ویژگی‌های کارآفرین بر شمرده‌اند عبارتند از:

آینده‌نگر بودن و داشتن چشم‌انداز: چشم‌انداز برای شخص کارآفرین کاملا شفاف و خالی از هر گونه ابهام بوده و لذا قابل انتقال به دیگران می‌باشد. داشتن چنین چشم‌اندازی به کارآفرین کمک می‌کند تا حرکتی مستمر و بدون سردرگمی و مستقیم به سمت هدف داشته باشد. علاوه بر این، چشم‌انداز قابل انتقال، دیگران را نیز در طی مسیر همراه و مددیار او می‌نماید.

مصمم بودن: عزم راسخ کارآفرینان یکی دیگر از ویژگی‌های بارز آنهاست که انرژی و تعهد لازم برای کسب موفقیت را ایجاد می‌کند. کارآفرینان مصمم از ایده‌های جدید و فرصت‌ها و پیشنهادهای شغلی دیگر چشم‌پوشی کرده و در مقابل به کاری که برای خود برگزیده‌اند پایبند می‌مانند. این قطعیت کارآفرین را طی فرایند راه‌اندازی از هر گونه شک و تردید و دودلی مصون نگاه می‌دارد تا حدی که مخالفت نزدیکان و آشنایان نیز نمی‌تواند در اراده‌ی آنان خللی وارد نموده بلکه دودلی دیگران نیز تحت تاثیر این قطعیت برطرف می‌شود.

تمرکز: برای این که کارآفرین از انجام موفقیت‌آمیز تمام طرح و برنامه‌ها و جزئیات کار مطمئن باشد، لازم است که همانند یک فوتبالیست خوب که لحظه‌ای چشم از توپ برنمی‌دارد در تمام لحظات با تمرکز بر چشم‌انداز، همه‌ی انرژی، وقت و سایر منابع را حول این هدف مصروف نماید.

انگیزش: نیاز خودشکوفایی یکی از مهم‌ترین انگیزه‌های کارآفرینان در محقق کردن چشم‌انداز خود است. نتیجه‌ی این نیاز قوی این است که در مسیر حرکت به سوی هدف، هر چیز دیگری در اولویت پایین‌تری قرار می‌گیرد. در روابط شخصی، علایق خارج از این چشم‌انداز و یا پروژه‌های با سود مالی زیاد، همه از مواردی هستند که در مقایسه با هدف، اولویت پایین‌تری خواهند داشت. البته سود مالی به ندرت انگیزه‌ی کارآفرینان قرار می‌گیرد چرا که پول به تنهایی نمی‌تواند انگیزه‌ی انجام تمام زحماتی باشد که در شروع یک فعالیت کارآفرینانه لازم است، هر چند که معیار خوبی برای اندازه‌گیری موفقیت فعالیت کارآفرینان است.

وقف و از خودگذشتگی: کارآفرینان همه‌ی زندگی خود را وقف کار نموده‌اند. بسیار سخت‌کوش هستند و پشتکار آنان مثال‌زدنی است. در حقیقت آنان از کار در راستای هدف خود لذت می‌برند. داشتن چشم‌انداز روشن و ترکیب آن با خوش‌بینی و ریسک‌پذیری کارآفرینان، سخت‌و تعلق خاطر به کار را در آنان پدید می‌آورد.

مدیریت فناوری و نوآوری:

فناوری و نوآوری ”فناوری“

دربردارنده كلیه روش‌ها، فرآیندها سیستم‌ها و مهارت‌هایی است که جهت تبدیل منابع به محصولات بکار گرفته می‌شوند. به هرگونه تغییر و تحول در فناوری (ترک روشهای قدیمی و سنتی انجام امور) ”نوآوری“ اطلاق می‌شود. از جمله مهم‌ترین انواع نوآوری، می‌توان به ”نوآوری در محصول“ و ”نوآوری در فرآیند“ اشاره كرد.

نوآوری در فرآیند عبارتست از ایجاد تحولات موثر در روشهای تولید بروندادها و محصولات. نوآوری در محصول نیز دربرگیرنده تغییرات و تحولاتِ ایجادشونده در خودِ بروندادها (اعم ازمحصولات و خدمات) است.

چرخه عمر فناوری

این چرخه با شناسایی یک نیاز آغاز شده و با تدارك روش‌هایی برای برطرف‌کردن آن‌ها از طریق علوم ویا دانش‌های کاربردی دنبال می‌شود.

• اشاعه نوآوری‌های فناورانه:

افرادی که فناوری‌های نوین را برمی‌گزینند به ترتیب در پنج گروه ذیل تقسیم‌بندی می‌شوند:

1. نوآوران: این دسته از افراد معمولاً ماجراجو هستند، بطوریكه که برخی افراد, آنان را خودرای و یک‌دنده و یا حتی افراطی تلقی می‌كنند.

2. پذیرندگان پیشرو (زودهنگام): موفقیتِ فناوری‌های نوین برای این افراد, بسیار حائز اهمیت است. زیرا اغلب دارای رهبرانی نوگرا و ایده‌پرداز هستند.

3. اکثریت پیشرو (زودهنگام): این دسته ازبرگزینندگان, تعمق بیشتری روی مسائل می‌كنند و تصمیم‌گیری‌شان مبنی بر بکارگیری فناوری‌های نوین، نیازمند زمان بیشتری است.

4. اکثریت پسرو (دیرهنگام): این گروه نسبت به تحولات فناورانه بدبین می‌باشند و رویکردشان به نوآوری, با احتیاط فراوانی همراه است و غالباً در اثر افزایش نیازهای اقتصادی یا فشارهای اجتماعی, فناوری‌های جدید را می‌پذیرند.

5. عقب‌مانده‌ها: این گروه نیز اغلب به خاطر انزوا و دیدگاه‌های محافظه‌کارانه خود، بسیار بدبینانه نسبت به نوآوری و تحول می‌نگرند.

نوآوری فناورانه در یك محیط رقابتی

تصمیم‌گیری‌های راجع‌به فناوری و نوآوری بسیار استراتژیك هستند و باید به روشی كاملاً سیستماتیك با آنان روبرو گردید.

الف. پیشتازان فناوری:

پیشتازبودن در فناوری, مستلزم تحمل هزینه‌ها و مخاطرات بسیاری است, به‌همین خاطر، الزاماً بهترین رویکرد برای یك سازمان محسوب نمی‌شود.

• مزایای پیشتازبودن درفناوری: چیزی که نوآوران و پیشتازان در فناوری را به خود جلب می‌نماید، امکان كسب سود بسیار بالا و مزایای ناشی از ”نفرِ اول بودن“ است. در صورتی که این پیشتازبودن در فناوری, کارآیی سازمان را نسبت به دیگر رقیبانش بالاتر ببرد، سبب ایجاد یک برتری و مزیت هزینه‌ای خواهد شد.

ب. دنباله‌روان فناوری:

• نه هیچ‌یک از سازمان‌ها به‌طور مساوی مستعد پیشتازبودن در فناوری هستند و نه اینكه سوددهی پیشتازبودن برای همه آنان یكسان است.

• از پیروبودن در فناوری می توان برای حمایت از استراتژی‌های كم‌هزینگی و تمایز خود بهره برد.

• زمان‌ پذیرفتن فناوری وابسته به نیازهای استراتژیك سازمان و مهارت‌های فناورانه موجود در سازمان (هم‌پایه منافع بالقوه فناوری جدید) است.

ارزیابی نیازهای فناوری

ارزیابی نیازهای فناوری یک سازمان, مشتمل بر برآورد فناوری‌های موجود و ارزیابی روندهای محیطی موثر در صنعت, است.

• برآورد فناوری‌های موجود: ممیزی فناوری امكان می‌دهد تا فناوری‌های کلیدی را كه سازمان بدان‌ها وابسته و متكی است مشخص شوند. مهمترین بعد یک فناوری نوین، ارزش رقابتی آن است. یکی از فنون سنجش ارزش رقابتی، دسته‌بندی فناوری در یكی از گروه‌های ذیل است: فناوری‌های نوظهور، فناوری‌های درحال‌تكامل (پیشرونده)، فناوری‌های کلیدی و فناوری‌های بنیادین.

• ارزیابی روندهای فناورانه محیطی: درست همانند تمامی انواع برنامه‌ریزی‌ها، تصمیمات مرتبط با فناوری نیز باید بین توانمندی‌های درونی سازمان (نقاط ضعف و قوت) و فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی توازن برقرار کند.

1. ترازیابی: در طی این فرآیند، تجربیات, دانش, و فناوری‌های سازمان با دیگر شرکت‌ها مقایسه می‌شود. لازم به ذکر است که در صنایع مختلف, ترازیابی فناوری‌های یك سازمان با دیگر رقیبان، متفاوت است.

2. رصد جهانی: این فرآیند بر هرآنچه در حوزه امور سازمان, ممكن و قابل انجام است و آنچه که در حال توسعه است، متمرکز می‌گردد. در این فعالیت كوشش می‌شود تا از طریق رصد و پایش جهان, فناوری‌های نوین و نوظهور در یك صنعت, كشف و شناسایی گردد.

نحوه تصمیم‌گیری درمورد نوآوری‌های فناوری

بایستی تصمیم‌گیری درباره نوآوری‌های فناورانه, بین بسیاری از عوامل مرتبط، توازن برقرار کند. موثرترین رویکرد به فناوری, نه‌تنها به توانایی فناوری در حمایت و برآوردن نیازهای استراتژیک سازمان وابسته است, بلکه به توانمندی‌ها و قابلیتهای سازمان در به‌کارگیری موفقیت‌آمیز فناوری نیز بستگی دارد.

• میزان پذیرش بازار (موردانتظار): نخستین مساله‌ای که باید در تدوین یک استراتژی در باب نوآوری‌های فناورانه به آن پرداخت، پتانسیل بازار است.

1. هنگام برآورد میزان تقاضای بازار، مجریان باید دو چیز را مشخص نمایند: اول اینكه, باید در کوتاه‌مدت، کاربردی که نشانگر ارزش و اهمیت فناوری نوین باشد، ارایه شود. دیگر اینكه, باید مجموعه‌ای از کاربردها در طولانی‌مدت وجود داشته باشد که نشان دهند فناوری نوین وسیله‌ای قطعی برای رفع آن دسته از نیازهای بازار است.

• امکان‌سنجی فناورانه: ممکن است برخی از موانع فنی, باعث سد راه یا ایجاد وقفه در پیشرفت گردند.

• توجیه اقتصادی: این مورد نیز ارتباط بسیار نزدیکی با امکان‌سنجی فناورانه دارد. مجریان باید این مساله را نیز در نظر بگیرند که آیا پروژه, دربردارنده محرك مالی (بازده محتملِ) خوبی هست یا خیر.

• توسعه شایستگی‌های آینده: سازمانها موظفند استراتژی‌های خود را بر اساس شایستگی‌های محوری‌شان تدوین نمایند. این مساله درباره استراتژی‌های فناورانه و نوآورانه نیز صادق است.

• تناسب سازمانی: آخرین مواردی که باید هنگام تصمیم‌گیری در رابطه با نوآوری‌های فناورانه, به آنها پرداخت، عبارتند از: فرهنگ سازمان، علایق مدیران و انتظارات ذی‌نفعان و سهامداران. معمولاً سازمان‌های سردمدار فناوری, استراتژی‌های فناوری مبنی بر ”رقابتِ تهاجمی“ و ”اولین‌بودن“ را برمی‌گزینند. در بسیاری موارد نیز، مجریانی كه دغدغه هزینه‌ها را دارند بیشتر ترجیح می‌دهند وارد كار نشوند تا اینكه در شرایط شكست قرار گیرند.

نحوه دستیابی به فناوری‌های نوین

در بسیاری از صنایع، عمده‌ترین منابع فناوری نوین، سازمان‌هایی هستند كه از فناوری موردنظر استفاده می‌كنند. اساساً چگونگی اکتساب فناوری نوین، تصمیم‌گیری بین خرید یا ساخت فناوری است.

• توسعه داخلی: توسعه فناوری نوین در یک شرکت, امكان ایجاد و حفظ امتیاز انحصاریت فناوری را برای شرکت مقدور می‌سازد.

• خرید: تقریباً اغلب فناوری‌ها را می‌توان در محصولات و فرآیندهایی که به سادگی و آزادانه قابل‌خرید می‌باشند, یافت.

• قرارداد توسعه: در صورتی که فناوری موردنظر موجود نباشد ویا شرکت منابع یا زمان کافی جهت توسعه آن را دراختیار نداشته باشد، می‌تواند با انعقاد قراردادی (به کمک منابع خارجی) به توسعه فناوری موردنظر بپردازد.

• دریافت امتیاز: فناوری‌هایی را که نمی‌توان به‌سادگی در غالب یك محصول (یا جزیی از یك محصول) خریداری نمود, می‌توان با پرداخت هزینه‌ای, تحت امتیاز (لیسانس شرکت سازنده) بدست آورد.

• دادوستد فناوری: یکی دیگر از روش‌های دستیابی به فناوری نوین دادوستد یا تبادل فناوری می‌باشد.

• همكاری‌های تحقیقاتی و سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر مشترك: همكاری‌های در راستای توسعه فناوری‌های نوین تشکیل می‌گردند.

• دستیابی به مالک فناوری: در صورتی که شرکتی فاقد فناوری موردنظر باشد و در عین حال مایل به کسب مالکیت آن فناوری باشد، می تواند شرکت صاحب فناوری را خریداری نماید.

فناوری و سِمُت‌های مدیریتی

معمولاً در سازمانهای بزرگ, مسائل حوزه فناوری جزء مسؤولیت‌های معاونان تحقیق و توسعه است. اخیراً شرکت‌های زیادی سِمُت جدیدی با عنوان ”مدیر ارشد فناوری“ را ایجاد کرده‌اند. دامنه مسؤولیت‌های مدیر ارشد فناوری بسیار فراگیر و منسجم, و در سطح كلان شركت است.

• در یك سازمان, افرادی كه نقشی کلیدی در دستیابی و توسعه فناوری‌های نوین بازی‌ می‌كنند عبارتند از: نوآور تکنیکی، قهرمان تولیدگر محصول و قهرمان ارشد اجرایی.

1. نوآور فنی: فناوری نوینی را توسعه می‌دهد ویا مهارت‌های کلیدی موردنیاز برای نصب یا بكارگیری فناوری را دارد.

2. قهرمان تولیدگر محصول: فردی است كه غالباً موقعیت یا شان خویش را به‌خطر می‌اندازد تا ایده در سازمان ارتقا یابد، بعلاوه می‌كوشد حمایت‌های سازمان را برای آن جذب نموده و طرح مورد پذیرش واقع شود.

3. قهرمان ارشد اجرایی: حمایت نهایی و كامل از پروژه توسط مدیر ارشد سازمان كه شرایط, اختیارات و منابع مالی موردنیاز برای حمایت از پروژه و قهرمان تولیدگر محصول را دارد, محقق خواهد شد. سازماندهی برای نوآوری این سازماندهی نیازمند ایجاد توازن و تعادلی بین شکوفایی انرژی و توانمندی‌های خلاقانه افراد و کنترل نتایج در راستای برآوردن نیازمندی‌های بازار طبق یک برنامه زمان‌بندی است.

• شکوفایی خلاقیت: باید فرهنگ سازمانی مشوق نوآوری باشد.

• حذف دیوانسالاری (بوروکراسی): دیوانسالاری دشمن نوآوری است. همانقدر که دیوانسالاری می‌تواند باعث حفظ نظم و افزایش كارآیی شود، می‌تواند كاملاً در مقابل نوآوری نیز قرار گیرد.

• پیاده‌سازی پروژه‌های توسعه: یکی از ابزارهای قوی برای مدیریت فناوری و نوآوری‌ها در سازمان، پروژه‌های توسعه است. پروژه توسعه یک فعالیت متمرکز سازمانی است که به منظور خلق محصول یا فرآیند نوین از طریق پیشرفت‌های حاصل از فناوری است. معمولاً پروژه‌های توسعه در یکی از چهار گروه زیر قرار می‌گیرند:

1. پروژه‌های توسعه تحقیقاتی یا پیشرفته, که به منظور خلق علوم جدید در جهت استفاده در یك پروژه‌ خاص تعریف می شوند.

2. پروژه‌های توسعه جهشی, که برای خلق اولین نسل یک محصول یا فرآیند طراحی می‌شوند.

3. پروژه‌های توسعه ساختاری, که ساختار یا معماری شالوده‌ای پروژه‌هایی را بنا می‌نهند که مجموعه چندین پروژه را در دل خود خواهند داشت.

4. پروژه‌های توسعه جزئی, که دامنه فعالیت محدودتری دارند و درراستای ایجاد بهبود و پیشرفت تدریجی در یک محصول یا فرآیند موجود تعریف می‌شوند.

 • فناوری، طراحی مشاغل و منابع انسانی:

انتخاب یک فناوری نوین غالباً ما را ملزم به ایجاد تغییراتی در نحوه طراحی مشاغل می‌نماید. معمولاً هدف از چنین روش بازطراحی و بازتعریف مشاغل اینست كه افراد به گونه‌ای با الزامات و نیازهای فناوری هماهنگ شوند كه عملکرد فناوری را بیشینه نمایند. ولی اغلب چنین كارهایی در بیشینه‌كردن بهره‌وری كل با موفقیت همراه نمی‌شوند زیرا بخش انسانی معادله را از نظر دور می‌دارند.

رویكرد سیستم‌های اجتماعی-فنی در بازطراحی امور و مشاغل, (به طور خاص) به گونه‌ای به بازطراحی وظایف می‌پردازد كه كارآیی اجتماعی (انسانی) و فنی كار را توامان بهینه سازد.

برگردان: رضا صفایی

(اندیشگاه شریف)

اقتصاد چیست ؟

اغلب فکر می کنند که اقتصاد پاسخ مجموعه ای خاص از سوالات است ( چطور جلوی بیکاری را بگیریم ؟ چرا قیمت ها بالا می رود ؟ نظام بانکی چطور کار می کند ؟ آیا بازار سرمایه رشد می کند ؟) یا روشی است که با آن می توان به پاسخ این سوالات دست یافت .

هیچ کدام از این دو توصیف ، به درستی اقتصاد را تعریف نمی کند ، زیرا اولا روش های دیگری برای پاسخ به آن سوالات وجود دارد ( مثلا ممکن است ستاره شناسی بتواند پاسخ برخی از سوالات بالا را بدهد ، هر چند ضرورتا پاسخ هایش صحیح نیست ) و دوما اقتصاددانان ، از اقتصاد برای پاسخ به بسیاری سوالات دیگری که معمولا « اقتصادی » شمرده نمی شوند نیز استفاده می کنند ( چه چیزی مشخص می کند که مردم چند بچه خواهند داشت ؟ چطور می توان جرائم را کنترل کرد ؟ دولت ها چطور عمل می کنند ؟) .

من ترجیح می دهم اقتصاد را روشی خاص برای فهم رفتار تعریف کنم ؛ آنچه عموما سوالات اقتصادی به حساب می آیند ، سوالاتی است که در مورد آنها در گذشته این روش فهم رفتار به کار رفته و مفید بودنش اثبات شده است : اقتصاد روشی برای فهم رفتار با شروع از این فرض است که مردم اهدافی دارند و تمایل دارند روشی درست برای رسیدن به آن اهداف انتخاب کنند .

بخش دوم فرض که مردم تمایل دارند روشی درست برای رسیدن به اهدافشان بیابند ، عقلانیت نامیده می شود . این اصطلاح اندکی گول زننده است زیرا این حدس را پیش می آورد که روشی که مردم با آن مسیر درست دسترسی به اهدافشان را می یابند ، تحلیل عقلانی است ( همان تحلیل منطقی یعنی استفاده از منطق صوری برای استخراج نتایج از فرضیات ) . چنین فرضی برای اینکه مردم چطور ابزار های مناسب برای رسیدن به اهدافشان را می یابند ، ضروری نیست .

می توان گستره ای از توضیحات دیگر را نیز برای رفتار عقلانی تصور کرد . مثالی لوس این است که ما برای اینکه به بسیاری از اهدافمان دست یابیم باید گهگاه غذا بخوریم تا از گرسنگی نمیریم ( البته به استثنای وقتی که هدف ما خاک شدن باشد ) . چه مردم این حقیقت را با تحلیل منطقی به دست آورده باشند و چه خیر ، آنهایی که غذا خوردن را انتخاب نمی کنند باقی نمی مانند تا رفتارشان توسط اقتصاددانان تحلیل شود . کلی تر آنکه ممکن است تکامل ، انسان ها را چنان پرورده باشد که عقلانی رفتار کنند بی آنکه بدانند چرا . همین نتیجه می تواند از یک فرآیند آزمون و خطا حاصل شود ؛ اگر شما هر روز تا محل کارتان قدم بزنید ، احتمالا به تجربه کوتاه ترین مسیر را خواهید یافت حتی اگر آن قدر هندسه ندانید تا آن را محاسبه کنید . عقلانیت در این معنا هیچ نیاز ضروری به اندیشه ندارد .

نیمی از فرض نهفته در تعریف من از اقتصاد ، عقلانیت بود ؛ نیم دیگر این بود که مردم اهدافی دارند . برای اینکه بتوان در علم اقتصاد پیش رفت ، باید این فرض دوم را تا حدی با فرضی دیگر تقویت کرد ؛ مردم اهداف ساده عقلانی دارند ؛ اگر هیچ راجع به اهداف مردم ندانیم ، غیرممکن است بتوانیم آنچه قصد انجام دادنش را دارند ، پیشگویی کنیم . هر رفتاری ، هرچه قدر هم عجیب و غریب باشد ، می تواند با این فرض توضیح داده شود که خود رفتار ، هدف شخصی بوده است . ( چرا من به میز زل زدم ، در حالی که یک چک ۱۰۰۰ دلاری لای انگشتانم داشت می سوخت ؟ چون من می خواستم به میز زل بزنم وقتی چک ۱۰۰۰ دلاری لای انگشتانم داشت می سوخت ) .

برای اینکه مثال محتمل تری از اینکه چگونه هدفی پیچیده ظاهرا می تواند منجر به رفتاری غیر عقلانی شود ، کسی را در نظر بگیرید که در معرض انتخاب میان دو محصول یکسان با قیمت های متفاوت قرار دارد . به نظر می رسد که او اگر تقریبا هر هدفی داشته باشد ، می توانیم فرض کنیم که ترجیح می دهد ، گزینه ارزان تر را بخرد . اگر هدف او کمک به فقیر باشد ، می تواند آنچه پس انداز می کند را به فقیر بدهد . اگر هدفش کمک به بچه هایش باشد ، می تواند پول پس انداز کرده را به آنها بدهد . اگر هدفش یک زندگی همراه با رفاه و تجمل باشد ، می تواند به دریای کارائیب برود و خاویار بخورد .

اما فرض کنید شما برای رفتن به سینما با کسی قرار دارید . شما می دانید که قصد دارید آب نبات بخرید که در سالن سینما ۱ دلار و در بقالی سر راه ۵/۰ دلار است . آیا شما سر راه می ایستید و آب نبات می خرید ؟ آیا می خواهید رفیقتان فکر کند که شما آدم خسیسی هستید ؟ شما آب نبات را در سالن سینما می خرید و ( امیدوارید ) به رفیقتان نشان دهید که شما از آن دسته از آدم ها هستید که راحت پول خرج می کنند .

می توان این مساله را این طور حل کرد که دو آب نبات واقعا یکی نیستند ؛ آب نبات توی سالن سینما این ویژگی اضافی را دارد که می تواند رفیقتان را متاثر کند ، اما اگر شما این مسیر استدلال را پیش بگیرید ، هیچ دو گزینه ای همسان نخواهند بود و این ادعا که شما بین دو گزینه همسان ، گزینه با قیمت پایین تر را انتخاب می کنید ، هیچ مصداقی نخواهد یافت ( ادعا از معنا تهی می شود ) . من ترجیح می دهم بگویم که این دو گزینه به اندازه کافی برای هدف ما همسان هستند ، اما در این مثال خاص هدف شما آن قدر پیچیده است که پیشگویی ما ( که مبتنی بر فرض اهداف ساده عقلانی است ) غلط از آب در می آید .

چرا اقتصاد کار می کند ؟
اقتصاد مبتنی بر این فرض است که مردم اهداف ساده عقلانی دارند و ابزار های مناسب برای رسیدن به آن ها را انتخاب می کنند . هر دو نیمه فرض غلط است ؛ مردم گاهی اهدافی بسیار پیچیده دارند و گاهی اشتباه می کنند . پس چرا این فرض همچنان مفید است ؟

فرض کنید ما هدف کسی را می دانیم و همچنین می دانیم که او در نیمی از اوقات به درستی تشخیص می دهد که چطور به هدفش برسد و در نیمی از اوقات به صورت تصادفی عمل می کند . از آن جا که عموما مسیر صحیح انجام یک کار یکتا است ( یا مسیرهای صحیح خیلی قلیل اند ) اما مسیر های غلط کثیرند ، رفتار « عقلایی » می تواند پیش بینی شود ، اما رفتار « غیرعقلایی » قابل پیش بینی نیست . اگر ما بنا به این فرض که فرد عقلانی است پیش بینی کنیم که رفتار او چیست ، در نیمی از اوقات پیش بینی درستی داریم . اگر فرض کنیم که او غیرعقلانی است ، تقریبا هرگز نمی توانیم رفتار او را پیش بینی کنیم چون مجبوریم حدس بزنیم کدام رفتار غیرعقلانی را او قرار است انجام دهد ؛ بنابراین بهتر است ما فرض کنیم که او عقلانی رفتار می کند و متوجه باشیم که گاهی اشتباه می کنیم . استدلال کلی تر این طور می شود که تمایل به عقلانی بودن عنصری مستدام ( در این جا قابل پیش بینی ) در رفتار آدمی است . تنها بدیل فرض عقلانیت ، نظریه ای درباره رفتار غیرعقلانی است ( اگر نخواهیم کلا صورت مساله را پاک کنیم و بگوییم که رفتار آدمی قابل فهم و پیش بینی نیست ) . نظریه ای که نه تنها به ما بگوید انسان همیشه رفتار عقلانی ندارد ، بلکه بگوید کدام رفتار غیرعقلانی خاص را دارد . تا جایی که من می دانم ، هیچ نظریه قانع کننده ای از این دست وجود ندارد .

دلایلی وجود دارد که فرض عقلانیت حتی بهتر از آنچه در ابتدا به نظر می رسد ، کار می کند . یکی این است که ما اغلب با رفتار یک فرد تنها سر و کار نداریم بلکه با اثر تراکمی رفتار تعدادی از مردم مواجهیم . از آنجا که بخش غیرعقلانی رفتار آدم ها تصادفی است ، اثراتش در وضعیت تراکمی متمایل به حذف شدن است .

برای مثال فرض کنید که رفتار عقلانی این باشد که هرچه قیمت همبرگر پایین تر باشد ، مقدار بیشتری از آن خریده شود . مردم تصمیم می گیرند که اول انتخابی عقلانی داشته باشند و پس از آن یک سکه بیندازند . اگر سکه شیر آمد آنها یک پوند بیشتر از آن چه قصد داشتند ، خرید می کنند و اگر سکه خط آمد آنها یک پوند کمتر خرید می کنند . رفتار فرد فرد آدم ها قابل پیش بینی نیست ، اما تقاضای کل برای همبرگر تقریبا برابر با حالتی است که اصلا سکه نمی انداختند ، زیرا سکه به احتمال یک دوم شیر و به همین احتمال خط می آید .

دومین دلیل برای اینکه فرض بهتر از آنی که ما انتظار داریم کار می کند این است که ما اغلب با مجموعه تصادفی از آدم ها سر و کار نداریم بلکه با مردمی سر و کار داریم که به خاطر نقش خاصی که بازی می کنند ، انتخاب شده اند . روسای شرکت ها را در نظر بگیرید . اگر شما افرادی را به صورت تصادفی برای این کار در نظر بگیرید ، این فرض که آنها در پی حداکثر کردن منافع شرکت هستند و می دانند چطور چنین کاری کنند ، فرضی چندان پذیرفتنی نیست ، اما کسانی که در پی حداکثر کردن منافع نیستند یا بلد نیستند به این هدف برسند ، اغلب برای این کار انتخاب نمی شوند ؛ اگر انتخاب شوند ، به نظر نمی رسد که بتوانند آن را نگه دارند ؛ اگر بمانند ، به نظر می رسد که آن شرکت دائما اعتبارش را در اقتصاد از دست می دهد تا اینکه نهایتا از بازار خارج می شود ؛ بنابراین فرض ساده حداکثرسازی منافع به علاوه عقلانیت ، مسیر صحیح را برای پیش بینی رفتار شرکت ها به دست می دهد .

استدلالی مشابه در مورد بازار سرمایه به کار می رود . ما احتمالا خیلی منطقی انتظار داریم که متوسط سرمایه گذاری توسط یک فرد با این دقت شکل می گیرد که کدام شرکت ها ثروتمند ترند ؛ هرچند متوسط آمریکایی ها و حتی متوسط سرمایه گذاران بسیار در این امور کم اطلاع هستند . سرمایه گذارانی که به طور مدام در بازار های سرمایه غلطی سرمایه گذاری کنند ، به زودی دیگر چیزی برای سرمایه گذاری نخواهند داشت . سرمایه گذارانی که در جای درست سرمایه گذاری کنند ، مقدار دائما رو به افزایشی از پول خود برای خطر کردن خواهند داشت و اغلب پول دیگران نیز . این جا سرمایه گذاران مطلع اثری بر بازار می گذارند که متناسب با تعداد آنها از نظر جمعیتی نیست . اگر ما کارکرد بازار را بر اساس این فرض تحلیل کنیم که همه سرمایه گذاران مطلع اند ، پیش بینی های نسبتا دقیقی خواهیم داشت ، به رغم فرضی که نادرست است . در این جا نیز مثل هر جای دیگر ، آزمون نهایی یک روش ، این است که آیا پیش بینی هایش از پس توصیف واقع بر می آیند یا خیر . اینکه آیا سوالی اقتصادی هست یا خیر ، چیزی نیست که ما از پیش بدانیم . این چیزی است که ما با به کارگیری اقتصاد برای پاسخگویی آن ، کشفش می کنیم .