تعریف دقیق تری که وجود دارد ما را به بررسی عمیق تر محصول مصرفی و کاربردهای ارتباطاتی برای اطلاع رسانی در مورد تست های مفهوم رهنمون می گردد:
تست مفهوم عبارتست از فرآیند استفاده از روشهای کمی و کیفی برای ارزیابی عکس العمل مصرف کننده به بک ایده محصول قبل از تولید انبوه و ارائه آن به بازار. این فرآیند همچنین می تواند برای برقراری ارتباط به منظور تعییر دیدگاههای مصرفی در مورد محصولات موجود نیز به اجراء در آید.
اطلاع رسانی حرفه ای عموماً به خلق مفاهیم و ایده های جدید می انجامد و ارتباطات مصرف کنندگان در مورد این مفاهیم به منظور ارزیابی آنها، بر مبنای تخقیقات اقلام مصرفی و دیگر تحقیقات بازار ، یا بر مبنای تجربه خودشان که کدام مفاهیم و ایده های مورد قبول آنان نشاندهنده ایده های محصول بوده و در بازار مصرف ارزشمند است، انجام می پذیرد.
با این تعاریف، چنین استنباط می گردد که تست مفهوم به راهنمائی و ارائه طریق ضروری برای ارزیابی و شناسائی محصول اصلی و اطلاعات بازار مورد توجه و نیاز مشتری بالقوه به صورت گزینشی ، می انجامد.
تست مفهوم به شکل دهی مجدد و تسویه دوباره ایده ها می پردازد تا به یک مفهوم اصلی برای یک محصول با پتانسیل بالاتری در مقبولیت بازار، منتهی گردد. تست های مفهوم به شکل خاص بایستی:
1- ارزیابی کمی از نسبت مقبولیت و موقعیت ایده یا محصول در بخش های مختلف بازار هدف از طریق تاکید بر آندسته از ویژگی های محصول که بسیار مورد تقاضای هر بخش از بازار می باشد.
2- تامین اطلاعات ضروری برای توسعه محصول و اطلاع رسانی در مورد آن.
3- تبیین بخش هائی از بازار که در َآنها علاقمندی به این محصول محتمل تر است.
بنا براین ما شاهد آن هستیم که تست مفهوم به بررسی عمیق پتانسیل بازار برای یک پروژه طراحی محصول منجر می گردد. این تست، موفقیت یک ایده محصول جدید را قبل از تولید انبوه و ارائه به بازار مورد سنجش قرار می دهد. این ایده و مفهوم بایستی به قدری توسعه پیدا کند که بیانگر ویژگی های محصول، موقعیت مورد نظر در اذهان، و جایگاه طراحی شده برای برند بشود.
یک تست مفهوم واقعی با تعریف و بررسی عکس العمل به ایده اصلی یا ویژگی مهم محصول از طریق ارائه به یک طبقه، گروه، یا بخش از بازار ، یا حتی یک نمونه محصول، به اجراء در می آید.
تست مفهوم از قبل طراحی شده می باشد و با یک تست محدود یا تست بازار که بعدها در چرخه توسعه محصول مبتنی بر طراحی محصول نهائی شده به اجراء در می آید، متفاوت است. تست محدود یا تست بازار آخرین ایستگاه بازرسی برای احتراز از ارتکاب به اشتباه مهم در بازاریابی تلقی می گردد.
واژه تحلیل مفهوم نیز گاهی در این فرآیند آورده می شود که مبین "تائید مفهوم" است و اغلب برای سرمایه گذاری مشترک مورد نیاز بوده و می تواند برای ارتباطات توسعه نسخه مورد استفاده قرار گیرد.
تست مفهوم چه فوائدی دارد؟
تست مفهوم شامل منافع بسیاری از این قبیل می باشد:
1- مطالعه عکس العمل به یک محصول، شامل قصد خرید
2- ابزاری که می تواند برای به نمایش در آوردن مختصری از ویژگی های محصول یا خدمت شما مطابق با شرایط مورد استفاده قرار گیرد.
3- مصرف کنندگان می توانند ارزیابی و بازخورد خود از محصول یا خدمت را در مراحل ابتدائی توسعه، ارائه نمایند.
4- یک ابزار مدیریتی برای اندازه گیری توفیق بالقوه و غربال مجدد مفهوم یا ایده.
5- تصویری از ایده های غیر خلاق و راهی برای بهینه سازی سرمایه گذاری زمان و منابع.
تست مفهوم چه مسائلی را حل می کند؟
· ایده های محصول جدید – شناسائی اینکه کدام منافع و مزیت ها برای مشتریان مهم تلقی می شوند و کدام ویژگی ها برای تکمیل تعهدی که به مصرف کننده قول داده شده است، عملی تر می باشند. ویژگی ها را می توان به ویژگی های " باید باشد" و ویژگی های "حوب است باشد" طبقه بندی نمائیم. نیازهای مشتری بایستی شناسائی گردد و در توسعه محصول یا معرفی و تبلیغات برای آن اولویت بندی گردد.
· اصلاح محصول / ارتقاء محصول – اصلاح محصول و ارتقاء آن می تواند به محصولات و خدمات موجود جان تازه ای بخشیده و به فرمولهای جدیدی در مورد آنها منجر گردد. دوباره ، شناسائی دسته ای از بهترین ویژگی ها از اولویت برخوردار می شود. تمایز ویژگی هائی که "باید باشد" یا "خوب است باشد" در ایجاد و خلق محصولات و خدماتی که واقعاً "جدید و بهبود یافته" ، "اصلاح شده" ، و "ارتقاء یافته" باشند، از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
روش های اصلاح – بسیاری محصولات و خدمات، راههائی را برای ارتقاء و اصلاح ارائه می نمایند. از نظر مشتری این موضوع انعکاس یک نیاز برای سطح جدیدی از دلفریبی می باشد. درک ویژگی ها و مزایای کلیدی محصول برای تعیین نیازهای مشتری و احتمال ارتقاء محصول موجود یا به کار گیری یک فن آوری جدید، از اهمیت برخوردار است. پاسخگوئی به سئوالاتی از قبیل :
آیا این مزایا بیشتر از هزینه ها و چالش های تغییر است؟
ویژگی ها، مزایا، برند، پنداشت، هزینه ها و آموزش تنها بخشی از عوامل اثر گذار می باشد که بایستی مورد توجه قرار گیرند اما واقعیت این است که این عوامل همه فاکتورها را در بر نمی گیرند.
قابلیت مصرف و قابلیت خدمت دهی محصول یا خدمت – اثر بخش ترین فعالیت حاصل از تست مفهوم به ارزیابی تجربه مصرفی یک محصول یا خدمت مشخص و تعیین اینکه این تجربه چگونه قابل توسعه و بهبود می باشد، معطوف می گردد. چنین تحقیق تست مفهوم می تواند بر حوزه های متنوعی متمرکز باشد – سهولت استفاده و تشابه با الگوی موجود مصرف، قابلیت تطابق و استفاده از ویژگی های مهم بکارگیری و اجراء و تجانس با پنداشت جاری، الگوهای مصرف موجود و امکانات خدماتی فعلی.
· قیمت گذاری و ترغیب - هیچکس اهمیت انتظارات در مورد قیمت را برای متداول کردن یک محصول جدید، نادیده نمی گیرد. قیمت، ترغیب، دسته بندی، محصولات مرتبط و تکمیلی، و عوامل کاهش دهنده هزینه ها نظیر خدمات ..... همگی انتظارات در مورد قیمت و ارزش محصول را تحت الشعاع قرار می دهند.
چگونه یک تست مفهوم را به اجراء در آوریم؟
اجرای یک تست مفهوم را می توان به سه کار تحقیقاتی منقسم نمود:
1- مفاهیم و ایده های خامی که برخی پتانسیل ها و قابلیت های تحقیق را دارا می باشند.
2- غربال و آماده کردن یا پرواندن مفهوم و ایده.
3- اجرای تست های تکاملی برای مفهوم نهائی، مقایسه آن با دیگر انتخابها و زمینه های رقابتی.
انواع مختلف تست مفهوم
مطابق با زمان چرخه توسعه محصول و هدف یا اطلاعات مورد نیاز، انواع مختلفی از تست مفهوم وجود دارد. تست مفهوم آزمایشی در اولین گامهای چرخه توسعه محصول به اجراء در می آید و غالباً به دنبال خود با تعیین جایگاه محصول (positioning ) – تحلیل تقاضا به هنگامی که مفهوم یا ایده قطعیت پیدا می کند تکمیل می گردد.
تست مفهوم قبل از عرضه به بازار، به مقایسه محصول با محصولات مشابه و هم رده می پردازد و به منظور شناسائی چالش ها و ضعف های رقابتی محصول در حال ساخت به اجراء در می آید.
نوع اول: تست مفهوم آزمایشی
تست مفهوم آزمایشی، بیانگر ارائه فیزیکی یا عینی محصول به مصرف کنندگان می باشد تا توسط آنان به صورت کمی مورد ارزیابی قرار گیرد و بدینوسیله مقبولیت، مرتبط بودن به لحاظ شخصی، تصمیم به خرید، احتمال خرید، و دیگر شاخص های بالقوه محصول را اندازه گیری نماید.
تست مفهوم آزمایشی نوعاً به شناسائی موارد زیر می پردازد:
· ایده ها و مفاهیمی که به اندازه کافی امیدوارکننده می باشند تا ملاحظات جزئی تری از آنان را مورد توجه قرار داد.
· مقبولیت ، مرتبط بودن.
· منحصر به فرد بودن، ارزش.
· قابل امتحان و بررسی بودن، یا توان بالقوه داشتن برای مورد امتحان و آزمایش قرار گرفتن.
· مزیت های عملکردی نسبی.
· شاخص های چند گانه برای مرغوبیت و مورد پسند واقع شدن.
· شاخص های بالقوه امتحان محصول، مبتنی بر شاخص های چند گانه ای که فراتر از تصمیم به خرید قرار دارند.
نوع دوم : تست مفهوم
تست مفهوم – تعیین جایگاه – تحلیل تقاضا، به نوعی ارزیابی مربوط می شود که مفاهیم و ایده های موجود در یک طبقه محصول همگی با هم مورد بررسی قرار گرفته تا مزیت نسبی و سهم بالقوه در بازار را تعیین نماید.
تعیین جایگاه – تحلیل تقاضا غالباً شامل شاخص های معینی از تست مفهوم نوع یک به علاوه شاخص هائی است که ...
· به مصرف کنندگان محصول مورد آزمایش را ارائه می دهد تا تعریف معینی از آن در مقایسه با برندهای رقابتی مرتبط ایجاد نماید.
· شناسائی سایز بالقوه ایده آل برای یک محصول خاص، از جمله پیش بینی های فروش اولیه.
· ایجاد یک نیم رخ عمیق از اولین گروههای بازار هدف که پس از ارائه محصول به بازار، شکل خواهند گرفت.
· تحلیل نقاط قوت / ضعف ، بر اساس ویژگی ها / منفعت ها
· مسائل مربوط به آگاهی از محصول / توزیع محصول
نوع سوم : تست مفهوم قبل از عرضه به بازار
این نوع تست مفهوم به ارائه محصول به مصرف کنندگان جهت ارزیابی می پردازد. محصول مورد بررسی و آزمایش با محصولات قابل مقایسه (محصولات رقابتی) مورد سنجش قرار می گیرد تا معلوم شود آیا این محصول دارای همان ویژگیهائی است که خود را معرفی کرده یا نه.
· این تست مفهوم به اندازه گیری جذابیت یک محصول یا خدمت جدید قبل از عرضه به بازار از طریق شناسائی نقاط قوت و ضعف آن می پردازد.
· این تست مفهوم به ارزیابی سطح موافقت بین محصول تحت بررسی با ویژگی های یک برند خاص می پردازد.
· این تست مفهوم اشکالات ارتباطاتی احتمالی که ممکن است با بازار هدف بوجود آید و بر این ارتباط تاثیر بگذارد، را شناسائی می نماید.
· این نوع تست مفهوم، شاخص های قصد خرید را با طیف مختلفی از خوشبینانه ترین تا محافظه کارانه ترین سناریوها، فراهم می آورد.
· این تست مفهوم، ریسک شکست در بازار را از طریق ایجاد تنظیمات لازم برای محصول و ارتباطات قبل از عرضه به بازار، بسیار کاهش می دهد.
·
نکات دقیقی که در اجرای تست مفهوم بایستی مورد توجه قرار داد:
تست مفهوم به تهیه یک تحلیل سطح بالا از ارجحیت ها و نکات ناخوشایند یا کلیه موارد دوست داشتنی و یا دوست نداشتنی در مورد یک محصول می پردازد.دقت تست مفهوم متاثر از فاکتورهای مختلفی منجمله به کارگیری محصول فیزیکی پس از تست و آزمایش می باشد. خدمت واقعی بایستی دقیقاً در معرفی مزایائی که برای مصرف کننده به همراه دارد، منعکس گردد. ارتباطات در بازار بایستی آئینه تمام نمای تصویر کامل منفعت هائی باشد که این محصول به ارمغان آورده است و همچنین نشانگر منافعی باشد که مشتری بالقوه باور کند که دریافت خواهد نمود. در غیر اینصورت انتظارات "برآورده" نمی گردد و یا مورد شناسائی واقع نمی گردد و نارضایتی به بارخواهد آمد.
مراحل تست مفهوم آزمایشی
یک تابلوی سناریوی مفهوم ایجاد کنید
توضیح یا احتمالاً به تصویر کشیدن محصول به روشی که نشاندهنده عملکرد محصول و منافع حاصل از آن باشد.
مصاحبه
· تست مفهوم معمولاً در یک محل مرکزی (با تلفن یا پست) به اجراء در می آید، اما نوعاً با روش جلوی کسی را گرفتن ( در رستورانها، اغذیه فروشی ها، یا دیگر مکانهای پر تردد) به اجراء در می آید.
· برای تست مفهوم آزمایشی جدید، غالباً 5 تا 8 محصول مورد بررسی قرار می گیرند.
· برای آزمایش محصولات جایگزین جهت خرید و تشویق های خرید، تست مفهوم آزمایشی تعداد 10 قلم محصول یا بیشتر را در دستور کار قرار می دهد.
سئوالاتی که بایستی پرسیده شود
· قصد خرید
· دفعات خرید
· منحصر به فرد بودن ایده
· قابل باور کردن ایده
· اهمیت پیام
· اگر جایگزین ها ( تست مفهوم آزمایشی محرک های مختلف برای خرید) ارائه شوند، عکس العمل ها جهت ارزیابی مفاهیم طبق اندازه جذابیت آنها در خرید محصول، مورد پرسش قرار می گیرند.
رویکرد تحلیلی
1. بررسی امتیازهای قصد خرید
2. ترکیب "قطعاً می خرم" و احتمالاً بخرم"
3. طبقه بندی مفاهیم به کلیات:
· سبز : اعلام آمادگی کامل از سوی خریدار : پتانسیل بالا
الف . برندگان – قصد خرید بالا / کاملاً منحصر به فرد بودن محصول
· زرد : قابل قبول .... شاید، اما با تغییرات : توجه
ب . من هم همینطور / محصولات اصلی – قصد خرید بالا / منحصر به فرد بودن پائین
ج . از روی هوس / محصولات خاص – قصد خرید پائین / منحصر به فرد بودن بالا
· قرمز: اعلام عدم آمادگی از جانب مصرف کننده : امتناع
د. تیر در تاریکی – قصد خرید کم / منحصر به فرد بودن پائین
روندهای ارزیابی تست مفهوم که پس از تست مفهوم آزمایشی اولیه و اصلاح محصول به اجراء در می آید.
هدف :
· ارزیابی پتانسیل بازار برای هر محصول ( یا جایگاه محصول)
· تعیین نقاط قوت و ضعف یک محصول آزمایشی
· تهیه شاخصی برای بخشی از بازار که در آن هر محصول آزمایشی بتواند بیشترین مقبولیت را داشته باشد.
· ارائه شاخصی در مورد اینکه آیا یک تست بازار انجام پذیرد یا نه؟
این تست مفهوم را چگونه به اجراء در آوریم؟
· تابلو سناریو، تبلیغات بازرگانی، نمونه های آزمایشی محصول (واقعی).
· مفاهیم مورد غربال و تسویه و آزمایش قرار گرفته و بنابراین 2 الی 3 مورد واقعا" به آزمایش گذارده می شوند.
با چه کسانی مصاحبه انجام شود؟
· تست مفهوم معمولاً در یک مکان مرکزی و پر تردد به انجام می رسد ( می تواند توسط تلفن یا پست انجام گیرد)، اما نوعا" با روش جلوی کسی را گرفتن ( در رستورانها، اغذیه فروشی ها، یا دیگر مگانهای پر رفت و آمد) به اجراء در می آید.
سئوالاتی که بایستی پرسیده شوند:
· قصد خرید
· تکرار و حجم خرید
· منفعت های اصلی ( سئوالات باز)
· دوست داشتنی ها و دوست نداشتنی ها (سئوالات باز)
· قابل باور کردن ( سئوالات باز)
· منحصر به فرد بودن
· نسبت های کل / ویژگی
· اهمیت منفعت اصلی
· جمعیت شناسی
رویکرد تحلیل تست مفهوم
1. تکنیکهای یکنواخت و استاندارد
2. ترکیب "قطعاً می خرم" و " شاید بخرم" و آزمایش کلی در مورد مفاهیم جایگزین.
3. طبقه بندی مفاهیم به کلیات
الف – اهمیت منفعت اصلی
ب - نسبت های ویژگی مفهوم یا محصول
ج – تک و منحصر به فرد بودن
د – قابل باور کردن
در یک تست مفهوم به دنبال چه چیزی باشیم
· شناسائی کارآئی و اثر بخشی درک و فهم فردی از محصول مورد آزمایش.
· شناسائی موانع اجرائی برای دستیابی به پتانسیل کامل محصول مورد آزمایش.
· شناسائی روابط مصرف کننده با محصول مورد آزمایش.
· شناسائی وضعیت محصول در یک محیط رقابتی.
· شناسائی نا توانائی های تبلیغاتی در برقرار کردن یک ارتباط صریح و واضح.
· شناسائی ناتوانائی هائی که در کل، خیلی فضولی به حساب نمی آید.
· شناسائی ناتوانائی هائی در مورد شخصیت محصول که معمولاً بیاد ماندنی نیستند.
· شناسائی ناتوانائی هائی که به باور مصرف کننده از نیارزیدن محصول مربوط می شود.
· شناسائی معادل با کدام برند بودن محصول مورد آزمایش.
· شناسائی سازگاری بالقوه محصول مورد آزمایش با یک برند، در درک مصرف کننده.
· شناسائی ناسازگاریهای بالقوه محصول مورد آزمایش با یک برند، در درک مصرف کننده.
· شناسائی منفعت های ناشناخته محصول.
· شناسائی ناتوانائی های این برند در پیوستگی با شیوه زندگی مصرف کننده.
· شناسائی به هم ریختگی تصویر در اذهان مصرف کنندگان.
· شناسائی ارتباط بین یک برند اغفال کننده / شخصیت محصول مورد آزمایش.
· اجزاء بررسی یک تحقیق پایه ای مفهومی برای محصول جدید.
اگر محقق از اجزاء اصلی مورد نیاز در یک بررسی تست مفهوم آگاه باشد، این نتیجه به زودی و آسانی حاصل خواهد شد. این موضوع بایستی مورد توجه قرار گیرد که این اجزاء غالباً بسته به هدف تحقیق مفهوم، تغییر پیدا می کنند.
محقق الزاماً بایستی بدقت اهداف تست مفهوم را مورد توجه قرار داده و آنگاه در مورد اینکه آیا اقداماتی که بایستی طی تحقیق انجام پذیرد پاسخگوی این سئوالات می باشد یا نه؟ تصمیم گیری نماید. با مرور کردن هدف، و نتایج و کسب اطمینان از اینکه اهداف تحقیق به درستی پاسخ داده شده اند، بایستی ابزارهای
تحقیق را مورد آزمایش قرار داد. اجزاء اصلی تست مفهوم عبارتند از:
· ارائه(پرزنت کردن) تست مفهوم.
مفهوم را کاملاً توضیح دهید. از نمودارهای گرافیکی، وسائل صوتی، تصویری، نمونه یا هر چه که به بهترین وجه مفهوم و ویژگی ها و منفعت های مربوط به مورد آزمایش را توضیح دهد، استفاده نمائید.
سنجش عکس العملی تست مفهوم به صورت کلی
· نیاز مفهوم / بهبود نسبی در روش جاری انجام امور.
· عکس العمل کلی به مفهوم ( مقبولیت ، مورد درخواست بودن ، علاقمندی)
· احتمال خرید مفهوم.
ارزیابی تحلیل تست مفهوم به صورت تفصیلی
· دوست داشتن ها و دست نداشتن ها در مورد مفهوم.
· ارزیابی فهرست ویژگی ها.
· آگاهی از محصولات رقابتی.
· آگاهی محصولات جانشین و تکمیل کننده.
· برتری بر محصولات جاری.
استفاده از ارزیابی موقعیت
· احتمال استفاده در شرایط خاص.
· استفاده جاری از مورد مشابه / محصولات رقابتی.
· تناوب استفاده از محصول.
ارزیابی تحلیلی ارزش
· ارزیابی ارزش محصول.
· تحلیل حساسیت قیمت.
· روشهای ترجیحی خرید.
تحلیل تقسیم بندی بازار
· محتمل ترین بخش بازار.
· نوع ارتباطات (پیام ، منبع ، رسانه) که به تصمیم گیری برای خرید کمک می کند.
تحقیقات خاص مرتبط با تست مفهوم ( واجزاء آن) که بایستی به اجراء در آیند
آشنائی با محصول و پاسخگویان ذیصلاح ( نه بخشی از یک گروه فاقد صلاحیت).
آگاهی از برندهای محصول.
خریدهای انجام شده از برندهای محصول طی سه ماه گذشته.
آشنائی با مفهوم به همراه اندازه گیریهائی در مورد احتمال خرید.
ابعاد خرید : تعداد ، تناوب.
ارزش مورد قبول از محصول مورد آزمایش.
نوآورانه بودن مفهوم.
ارزیابی محرک ها: شاخص دوست داشتن – دوست نداشتن.
قدرت جایگزینی محصولی که می خرید.
تناوب خرید طی یک دوره.
قابل باور کردن مفهوم.
تناسب مفهوم یا مرتبط بودن آن با پاسخگو.
ارزیابی های ویژگی و منفعت
می ارزد.
به من کمک می کند تا.... از نظر روانی آماده باشم.
منافع احتمالی نظیر : مزه خوبی دارد و چیزی هست که بشود هر روز خورد.
دارای بسته بندی جذابی باشد.
موجب سلامتی می گردد.
منبع خرید (مکان)
جمعیت شناسی
تحقیق در مورد عادات و موارد استفاده از نزدیکترین تحقیقات مرتبط به تست مفهوم می باشد. تحقیقات در مورد عادات و موارد استفاده در شرایط درک کاربرد به اجراء در می آید: چگونه ، چه زمان و کجا این محصول مورد استفاده قرار می گیرد. تحقیق در مورد عادات و موارد استفاده، گاهی شامل یک عده حضار برای آزمایش عملی می گردد. درک عملکرد مصرف کننده جاری، راه درازی است که بایستی به درک ترجیجات وی در یک تست مفهوم جدی منجر گردد.
شاخص های کلی برای یک تحقیق عادات و موارد استفاده
تناوب استفاده از محصول :
شناسائی بخش های کاربردی : کاربر یا مصرف کننده / غیر کاربر یا مصرف کننده، تناوب و مقدار مصرف محصول ( شناسائی بخش های پر مصرف، مصرف معتدل، کم ، و غیر مصرف کننده).
راحتی استفاده از محصول / خدمت (آیا شما یک مصرف کننده این محصول هستید، آیا در حال حاضر دارای .....)
مصرف نسبی : یک مصرف کننده آیا بیشتر یا کمتر از دیگر مصرف کنندگان از این محصول استفاده می نماید.
مصرف موقعیتی :
وضعیت های اولیه و ثانویه استفاده از محصول
محل استفاده اولیه
مسائل و الزامات مهم استفاده از محصول / خدمت
شناسائی موقعیت های استفاده از محصول (+ شناسائی مصارف جدیدی که در حال حاضر برای شما / شرکت شما ناشناخته است).
شما چگونه از این محصول استفاده می نمائید.
تا به حال چگونه از این محصول استفاده کرده اید(به چه روش هائی، کاربردهائی، موارد مصرفی، مسائلی که مرتفع شده اند، تجربه)
دلیل عدم خرید بیشتر محصول / خدمت (اوضاع جاری یا جایگزین مصرف)
مشتری نحوه کاربرد موثر محصول را چگونه آموخته است ( آیا یک گروه مصرفی، یک گروه کوچک آموزشی وجود دارد؟)
مصرف تجربی :
شناسائی تجربه استفاده از برند.
از چه کسی استفاده محصول را آموخته اید؟ (حوزه نفوذ)
چه برندهائی را مورد استفاده قرار داده اید؟
در حال حاضر از چه برندی استفاده می نمائید؟
چه اعتقادی در مورد منافع حاصل از استفاده محصول / خدمت وجود دارد؟
شناسائی نیمرخ استانداردی از مصرف کننده.
رضایت از مصرف، وفاداری به مصرف :
رضایت از مصرف برند / محصول / خدمت جاری.
وفاداری به مصرف ( ممکن است یک سری اقلام باشد ..... به قسمت شاخص های وفاداری محصول مراجعه کنید).
تحلیل تکمیلی ویژگی ها، خاصیت ، و منافع محصول
هر محصول حاوی یک سری منافع (ملموس و نا ملموس) می باشد که آن محصول هنگام معرفی خود به مصرف کنندگانش قول آنها را داده است. مطالعه تکمیلی محصول به بررسی این موضوع می پردازد که آیا انتظاراتی که به هنگام تبلیغات، بسته بندی و ظاهر محصول در اذهان مصرف کنندگان شکل گرفته است به هنگام استفاه از آن بر آورده و تکمیل می گردد یا نه؟
سناریوی استفاده از محصول برای درک کامل بودن
از شرح سناریو استفاده کنید(محصول کی و چگونه مورد استفاده قرار می گیرد؟)
تناوب استفاده از محصول.
محل استفاده اولیه ( خانه، محل کار، و غیره).
وجه تمایزات اولیه یا شرایطی که برای استفاده یا الزامات محصول پیش آمده است.
روند نرخ مصرف ( بیشتر، همانند ، کمتر به نسبت یک ماه گذشته).
آشنائی با محصول
درجه واقعی آشنائی با نحوه استفاده از محصول.
دانش ( خواندن اطلاعات محصول، خواندن برچسب محصول، و غیره).
دانش پایه ای محصول – آیا آنها مشریان "هدف" هستند، یک مشتری "موردی" هستند، یا جزء گروه "طرفداران" می باشند.
تماس شرکتی: آیا آنان با شماره خدمات مشتریان تماس گرفته اند؟ و غیره.
آگاهی از دیگر برندها.
دلایلی برای خرید محصول اصلی (انتخاب دلایل).
منافع اولیه ای که از محصول انتظار می رود.
ارزیابی محصول
سئوال ماتریسی ارزیابی ویژگی های محصول ( کیفیت، قیمت، اطمینان، اهمیت، عملکرد، ارزش).
ماتریس منافع ضمنی پذیرفته شده در مورد محصول.
اهمیت ، عملکرد.
شناسائی منافع اولیه ای که از محصول انتظار می رود.
مقایسه با دیگر برندها ( بهتر، بدتر).
بهترین چیز در مورد این برند چیست و برای بهتر شدن آن چه کار می توان انجام داد.
ارزیابی تبلیغات و بسته بندی
اندازه و طرح بسته بندی.
آنچه در تبلیغات به مردم قول داده می شود، ارزیابی تکمیل بودن پیام.
تحلیل ارزش
قیمت مورد انتظار.
انتظار از قیمت نسبی ( قیمت کامل ، قیمت حراجی).
قیمت جاری قابل پرداخت.
اندازه گیری رضایت.
رضایت کلی.
تست محصول و تست مفهوم پیشرفته با استفاده از تحلیل متقارن (Conjoint Analysis )
فرم های اصلی تستهای مفهوم به شناسائی ویژگی های فردی برای توصیف مفهوم یا ترجیحات کلی مفهوم، می پردازند. با اینحال، این متدولوژی های پایه ای قادر به شناسائی اثرات ترکیبی ویژگی ها و نحوه اصلاح ویژگی ها به منظور بهینه ساختن مقبولیت برای مصرف کننده و بالا بردن ارجحیت برای وی، نمی باشند. تحلیل متقارن یک متدولوژی برای هدایت این نوع از تست مفهوم یا محصول است.
تحلبل متقارن
تحلیل متقارن (Conjoint Analysis ) پاسخگوی این سئوال است که کدام ویژگی ها از نظر مصرف کننده مهم بوده و آنها واقعاً تا چه اندازه مهم می باشند. در این تحلیل ترکیبی ،ویژگی های منحصر به فرد محصول را می توان برای توضیح کل محصول مورد استفاده قرار داد. تحلیل متقارن، ویژگی هائی از محصول که مصرف کننده بیشتر مورد توجه قرار می دهد را تعیین می نماید.تحلیل متقارن وقتی برای یک محصول، خدمت و یا پروژه ارتباطات به اجراء در آید، اینکه کدام ویژگی محصول یا خدمت، یا کدام پیام های ارتباطاتی دارای بیشترین ارجحیت در نزد مصرف کننده می باشد و برای ایجاد بالاترین اثر بخشی ضروری است را، پاسخ می دهد.
تحلیل متقارن دارای منشأ خارج از تحقیق روانشناختی ریاضی سنجش توأمان می باشد. Green & Wind اظهار کرده اند که " سنجش توأمان مربوط به اندازه گیری تاثیر مشترک دو یا چند متغیر مستقل بر ترتیب یک متغیر وابسته است. خروجی یک سنجش توأمان، اندازه گیری همزمان تاثیر مشترک و تفکیک دخالت متغیر مستقل به آن تاثیر مشترک، که همگی در سطح (منحنی مجانب) مقیاسهای داخلی با واحد مشترک می باشند را شامل می شود."
"از نقطه نظر انتخاب با چند ویژگی، سنجش توأمان می تواند گاهی برای تفکیک ارزیابی کلی به سودمندی های تلویحی برای اجزاء جایگزین های چند جزئی مورد استفاده قرار گیرد".
از نظر Layman ، تحلیل متقارن به شناسائی ویژگی های مهم در یک تصمیم گیری مربوط می شود و روشی که این ویژگی ها در کنار یکدیگر به تصمیم گیری منجر می گردد را ارائه می نماید و ارزش سودمندی هر سطح از هر ویژگی مورد ملاحظه در تصمیم را تعیین می نماید.
Green & Wind همچنین بیان می دارند که "روش تحلیل متقارن برای نشان دادن تئوریهای مختلف راجع به اینکه مردم چگونه بین جایگزین های دارای چند ویژگی تصمیم گیری می نمایند، به کار گرفته می شود.تحلیل متقارن تلاش می نماید تا به طور مشترک، مدل ترکیبی برای تصمیم گیری در مورد انتخابها را شناسائی نماید و همزمان ارزش سودمندی ویژگی هائی را که در تصمیم گیری اهمیت دارند را تخمین بزند."
پس از تحلیل انتخابها، محقق قادر خواهد بود سهم انتخاب برای ویژگی های متفاوت محصول که می تواند در بازار رقابتی ارائه شده باشد را پیش بینی نماید.
تحلیل متقارن برای مشتریان هدف
تحلیل متقارن یک متدولوژی برای اندازه گیری و سنجش قضاوتهای روانشناختی نظیر ترجیحات مصرف کننده می باشد. محرکها ( ویژگیهای محصول، تبلیغات ، تبلیغات در پایان فیلم ها، و غیره) جهت ارزیابی به پاسخ دهندگان عرضه می گردد.
به طور مثال، یک پاسخگو ممکن است در معرض یک سری توضیحات برای محصول جایگزین (اتوموبیل) قرار گیرد. اتوموبیل ها با ویژگی های تحریک آمیز (میزان مصرف سوخت در هر کیلومتر، حجم موتور، نوع جعبه دنده یا گیربکس ، و غیره) توضیح داده می شوند.پاسخگو در معرض دیدگاههای انتخاب شده راجع به محصولات جایگزین قرار می گیرد و انتخاب یا ترجیحات وی بدینترتیب ارزیابی می شود.
محقق از این ارزیابی اطلاعات برای انتخاب، به تعیین سودمندی های مورد نظر پاسخگو در هر سطح از ویژگی ( مثلاً ارزش نسبی گیربکس اتومات در برابر گیربکس دستی پنج دنده) دسترسی پیدا می کند. زمانی که سودمندی های کلیه ویژگی ها در تمامی سطوح برای کلیه پاسخگویان تعیین گردید، این تحلیل داده ای سودمندی، می تواند آغاز گردد.
منحنی های ترجیح برای هر ویژگی مورد شناسائی قرار می گیرد تا نشان دهد بازار مصرف کنندگان چگونه به هر یک از سطوح ویژگی های مختلف ارزش قائل می شوند. این تحلیل را می توان برای کلیه پاسخگویان یا بخش هائی مشخص از بازار به اجراء در آورد.
آنگاه شبیه سازی برای تعیین سهم انتخاب نسبی به اجراء در می آید ( و بدینوسیله سهم بازار) محصولات رقابتی جدید یا موجود مورد تخمین قرار می گیرد.
برای توضیحات بیشتر می توانید به “Introduction to conjoint Analysis ” در “Qualtrics.com ” مراجعه نمائید.
تست مفهوم و تست محصول با استفاده از تحلیل متقارن
این محصول پس از ارزیابی مصرف کننده چگونه عمل خواهد کرد؟
مبنای ارزیابی ....ایزوله شدن، چارچوب رقابتی، حضور به ضرب تبلیغات، حضور در گرو فرمولهای مختلف، و غیره.
تست برای رقابت :
جستجو برای شناسائی اینکه کدام فرمول از محصولات جایگزین جدید به لحاظ ارجح بودن بهترین می باشد را ادامه دهید و یا عملکرد محصول جدید متناسب با دیگر محصولات رقابتی را مورد سنجش قرار دهید.
1- تست بهبود محصول:
تعیین نمائید آیا یک فرمول یا ساختار بهبود یافته را بایستی جایگزین محصول فعلی نمائید یا نه؟
2- تست مدیریت هزینه :
تعیین نمائید آیا یک محصول ارزانتر بایستی جایگزین محصول فعلی شود یا نه؟
3- مناسب بودن تست مفهوم :
تعیین نمائید کدامیک از چندین تست محصول با آنچه در ارتباطات مفهوم فروش، به کار گرفته می شود تشابه بیشتری دارد.
انواع تست های محصول
تست های محصول مجزا : یک محصول عرضه و یک ارزیابی مورد تقاضا می باشد وهیچ مقایسه ای با هیچ محصولی مورد نظر نمی باشد.
تست محصول مقایسه ای : دو یا چند محصول عرضه و یک مقایسه و نسبت گیری برای هر کدام مورد تقاضا می باشد:
مقایسه دو به دو
مقایسه دو به دو تکراری
طرحهای مجزای ترتیب دار
طرحهای سینه سرخ Round Robin
طرحهای مجزای نمونه
طرحهای مثلثی
طرحهای مقایسه ای دو به دو
طرحهای دو – سه
مغایرت / اختلاف
تقارن انتخاب محور
تقارن سلسله مراتبی
نویسنده : Scott Smith ، دارای دکترای بازاریابی و روشهای کمی از دانشگاه دولتی پنسیلوانیا
ترجمه از : محمد سالاری
برگرفته از : salary.persianblog.ir
در عصری که ویژگی اقتصادی آن را در سه مشخصه سرعت، همبستگی یا یکپارچگی، و فاکتورهای غیرفیزیکی (اشاره به مباحثی برگرفته از کتاب مدیریت در ابهام، نوشته "استن دیویس" و "کریستوفر مایر" ترجمه غلامحسین خانقائی) تعریف می کنند، چگونه می توان با گروههای انسانی فاقد آمادگی یا ویژگی های لازم و درک صحیح از مشخصه های فوق ، راهی را آغاز کرد و نسبت به پیمودن آن تا انتها خوشبین بود؟ شاید "آموزش" به عنوان مرهمی بر این ناکامی پیشنهاد گردد،اما نمیتوان این واقعیت را نادیده گرفت که مسیر طولانی افزایش حجم دانش ، تغییر نگرش، و تغییر رفتار و تبدیل آن به شاخص های مالی برای بنگاه اقتصادی، به علاوه پیمودن راههائی برای تضمین وفاداری و ماندگاری نیروهای کار، مسیری هموار و تجربه شده برای مدیران این برهه از تاریخ اقتصادی ما نمی باشد. مدیران مشاغل عموماً خود و سازمان خود را در برابر چنین سرمایه گذاری پر ریسکی ، صدمه پذیر می بینند. به راستی چه تضمینی وجود دارد که نیروی انسانی یک بنگاه اقتصادی پس از سرمایه گذاری فراوان آموزشی و صرف منابع مالی قابل توجه ، برای سازمان بماند و نسبت به آن تعهد داشته باشد؟
برخی سازمانهای عمدتاً بزرگ، برای پائین آوردن چنین مخاطراتی ، به روشهائی از قبیل اخد تعهد خدمت در برابر تضمین های جدی دست می زنند که به نظر می رسد در برابر آموزشهای ارائه شده به نیروی کار می تواند روش عادلانه و کنترل کننده ریسک باشد. اما این روش و یا روشهای دیگر هیچکدام قادر به مدیریت انگیزه کارکنان نخواهد بود. انگیزه که عامل بسیار مهمی در افراد برای پیشبرد اهداف فردی و اجتماعی می باشد حتی در نهائی ترین فاز آموزش که همان تغییر در رفتار می باشد، می تواند به یک عامل پیشبرنده و یا بازدارنده تبدیل گردد. لذا می توان چنین استنباط نمود که مدیریت منابع انسانی و سرمایه گذاری در این بخش بیش از هر چیز دیگر بر انگیزه کارکنان متمرکز است. با این تفاصیل چنانچه بزرگترین چالش مدیریت منابع انسانی را پرانگیزه نگاهداشتن کارکنان بدانیم، به بیراهه نرفته ایم.
از طرفی چگونه می توان بدون شناخت و تأمین نیازهای (مادی و معنوی) کارکنان به فضائی پر انگیزه دسترسی پیدا کرد؟ تأمین این نیازها در ابعاد مادی بسیار ساده قابل اندازه گیری می باشند اما آیا تأمین نیازهای غیر مادی کارکنان و صرف وقت و انرژی و دیگر منابع برای آن نیز به همین سادگی قابل اندازه گیری می باشد. بدون تردید خیر. اما در این موضوع نیز نمی توان تردید کرد که داشتن تیم پرانگیزه و آموزش دیده که دارای ارتباطات روان در ساختار سازمانی خود بوده و قادر به واکنش سریع می باشند به علاوه دارای یکپارچگی و به هم پیوستگی در روندها و اهداف بوده و از اینها مهمتر توانا در ارائه ارزشهای کیفی فراتر از خروجی ملموس خرده سیستم خود می باشند، قطعاً یک مزیت منحصر به فرد برای سازمان به حساب می آید. دسترسی به چنین امکانات انسانی در یک سازمان را می توان آرزو و ایده آل هر مدیر قلمداد نمود.
آیا نائل شدن به چنین کیفیتی، دست نیافتی است؟ به راستی هزینه چنین ثروتی و نرخ بازگشت آن را چگونه می توان محاسبه نمود؟
بهتر است برای درک ساده تر مفهوم، مطلب را با سئوالهائی که باشگاههای ورزشهای گروهی در جذب بازیکن ها مواجه هستند تشبیه نمائیم. هزینه خرید یک بازیکن، توانائی های بالفعل این بازیکن، توانائی های بالقوه این بازیکن که برای به عمل در آمدن نیاز به آموزش و تمرین دارد، نقش این بازیکن در تیم و جایگاههای مناسب برای وی، نقاط ضعفی که از تیم پوشش می دهد، مخاطراتی که برای تیم ایجاد می کند، و بالاخره حضور وی در تیم چقدر به موفقیت تیم می افزاید و تماشاچیان بیشتری را به ورزشگاه می آورد و به در آمد منجر می گردد.
اینها و دهها سئوال دیگر از این قبیل می تواند اهمیت فاکتورهای انسانی را در کسب و کار امروز بیان نماید.
دانستن این مقوله از یک جنس ،اما اقدام برای آن توسط مدیران که اداره کسب و کار خود را غالباً در عمل و تجربه ملکه ذهن کرده اند، لذا طبق آنچه در دوران کارآموزی خویش به تجربه آموخته اند به نگرش و رفتار معینی در مدیریت رسیده اند و تغییر آن جز در سایه اهتمام برای تغییر (ابتدا از خود مدیر) امکان پذیر نمی باشد، نیز مقوله ای است از جنس دیگر.
برگرفته از : salary.persianblog.ir
رکودها، استراتژی شرکتها را به مخاطره می اندازند. با مشاهده عملکرد بد سازمان و سراشیب شدن منحنی سود، به راحتی می توان ارزشمندترین ویژگی ها را با بی دقتی از دست داد و به روحیه و یا جایگاه ذهنی سازمان در بین متقاضیان بالقوه کار(کارکنان احتمالی)، ضربه وارد نمود یا از مهمترین برنامه های توسعه و آموزش کارکنان صرفنظر کرد. اما راه بهتری هم وجود دارد.......
کارفرمایان با تمرکز توانائیهای سازمان بر سیاستهای کاهش هزینه، می توانند زیرکانه به تقویت ارزشی که به کارکنان فعلی و بالقوه ارائه می نمایند پرداخته و خودشان را در سکوی پرتاب رشد، آنگاه که شرایط اقتصادی بهبود می یابد، قرار داده و جایگاه خود را مستحکم نمایند.
شرکتها می توانند با استفاده از سیاستهای کاهش هزینه در دو وجه داخلی و خارجی، طوری به تجدید طراحی مشاغل سازمانی خود بپردازند که موجب درگیر کردن تعداد بیشتری افراد تحت امر خود شده و بدینوسیله بر جذابیت خود در بین مردم بیفزایند. سطح مسئولیت، وسعت اختیارات، و حوزه کنترلی، همگی از متغیرهای اثرگذار بر رضایت کارکنان به حساب می آیند.
کاهش سرانه هزینه ها (سرشکن کردن هزینه ها به تعداد کارکنان)، موجب ایجاد انگیزه های قوی برای استفاده بهینه از منابع موجود می گردد. این اقدام با تجدید طراحی حوزه مسئولیتهای کارکنان و افزایش این حوزه ها با نقش های چالش زای مدیریتی موجب می گردد تا ویژگی های عجیب و غیرقابل انتظاری از توانائیهای ناشی از این مشارکت، ظهور و بروز نماید.
به عنوان مثال رویکرد Cisco Systems به موضوع کوچک سازی در رکود سال 2001 که درآن 8500 فرصت شغلی از بین رفت را مورد توجه قرار دهید. Cisco در این ماجرا به تجدید طراحی نقش ها و مسئولیتها پرداخت تا بدینوسیله تنظیمات بین وظیفه ای سازمان را بهبود داده و موجب کاهش موازی کاری ها گردد. هرچه فضای همکاری با چنین اقداماتی بیشتر و بهتر می شد، رضایت از محل کار و خلاقیت کارکنان هم افزایش پیدا می کرد. ابتکاراتی نظیر آنچه Cisco به کار گرفت، زمانی موفقیت آمیز است که شرکتها بر تجدید طراحی مشاغل و حفظ توانائی ها و استعدادهای موجود در شرکت، در اولین اقدامات خود برای کوچک سازی ، متمرکز شوند.
شرکتهائی که در شرایط رکود به دنبال کوچک سازی هستند، علاوه بر تجدید طراحی نقش ها بایستی از برنامه های پرورشی و آموزشی به دقت حمایت نمایند. این موضوع نه تنها برای حفظ روحیه در محیط کار و افزایش خلاقیت در دراز مدت، از اهمیت برخوردار است، بلکه موجب می گردد تا افراد به مهارتهای لازم برای اجرای مشاغل تازه طراحی شده تجهیز شوند و از پس حوزه کنترلی بزرگتری برآیند.
شرکت International Paper طی رکود دوره قبلی، هیچگاه از کلاسهای آموزشی خود دست نکشید بلکه اداره آن را طی یک سیاست کاهش هزینه از عوامل خارج شرکت به عوامل داخل شرکت(مدیران ارشد) واگذار نمود. این رویکرد نه تنها موجب کاهش هزینه ها شد بلکه به خاطر درگیر شدن مدیران ارشد دراین برنامه ها به کوتاه تر شدن ارتفاع هرم تصمیم گیری در سازمان انجامید.
شرکت IBM نیز به همین منوال برنامه های توسعه ، پرورش و آموزش کارکنان خود را در شدیدترین چالشهای این شرکت طی نیمه دوم دهه 1980 حفظ نمود. این اقدام مصادف با ورود Lou Gerstner به عنوان مدیر ارشد اجرائی و به کارگیری یک استراتژی جدید در شرکت بود. اما سرمایه گذاری تاریخی IBM بر روی منابع انسانی این شرکت موجب گردید تا گردش کاری موفقی را از خود بروز دهد.
شرکتها قبل از آنکه اقدام به اخراج وسیع و گسترده کارکنان نمایند، بایستی از توانائیهای مدیریت عملکرد برای شناسائی بهترها و بهترین ها، استفاده کنند. شرکتهائی که از کارآئی و اثربخشی خوبی در واحد منابع انسانی خود برخوردار بوده و دارای سازوکارهای اندازه گیری عملکرد کارکنان باشند، به بهترین وجه خواهند توانست از عهده این تصمیم گیری پرسنلی برآیند. این شرکتها همچنین بایستی خود را به ملاحظات استراتژیک نیز تجهیز نمایند. آنان بایستی ارزیابی نمایند که امروز کدام توانائی ها قادر خواهد بود تا ارزش تجاری و کسب و کار را به پیش برده و نیز کدام استعدادها آن را از اکنون تا سه سال دیگر به پیش خواهد برد. مضافاً اینکه کدام قابلیتها فعلاً در دسترس و کدامیک از آنها در آینده مورد نیاز می باشد ( با توجه به این وافعیت که تا دو سال دیگر تعداد فارغ التحصیلان MBA جدیدی نیز موجود خواهند بود). شرکتها همچنین بایستی توجه داشته باشند که چه مدت چه نوع استعدادهائی قابل جایگزینی یا قابل پرورش می باشند – به طور مثال تعداد مهندسین برق در شرایطی که این تخصص به علت بازنشستگی دست اندرکاران آن طی سالهای آتی با N مقدار کمبود مواجه خواهد بود. مدیریت عملکرد با پاسخ به پرسشهای مهم استراتژیک، به خوبی از کاهش اثرات منفی کوچک سازی با خبر است، و بدینوسیله به تقویت آخرین خط تراز مالی می پردازد و کمک می نماید تا بهترین افراد شرکت را شناسائی تا آنان به راحتی از دست نروند.
شرکتهائی که برای کاهش هزینه به تعدیل نیرو می پردازند، بایستی مصرانه به اثرات این تلاشها بر روحیه افراد داخلی و حیثیت شرکت در ابعاد خارجی ، توجه وافر داشته باشند. اگرچه برندهای قوی از قدرت بازسازی بالائی برخوردار هستند، اما تجدید قوای یک برند با فرهنگ سازمانی صدمه دیده ،کار ساده ای نیست. روشهائی که بسیاری از شرکتها برای کوچک سازی خود اتخاذ می نمایند، ناگزیر تأثیرات منفی فراوانی بر کارآئی، روحیه و انگیزه افراد به جا مانده در سازمان باقی می گذارد. این موضوع همچنین موجب افزایش استعفای کارکنان توانائی که دارای عملکرد بالا می باشند، خواهد شد و نیز قدرت شرکت در جذب استعدادهای قوی و نیروهای انسانی توانا را کاهش خواهد داد زیرا کارکنان همیشه با این سئوال دست به گریبان خواهند بود که اشتغال در این شرکت تا چه اندازه با نا امنی شغلی مواجه است.
عکس العمل به این پی آمدها نیازمند خلاقیت است. شرکت Cisco در سال 2001 ، طرحهای سخاوتمندانه کمک به متقاضیان کار برای آندسته از افرادی که اخراج کرده بود را ارائه نمود. این شرکت با این طرحها، به اجرای برنامه ای دست زد که به پرداخت یک سوم از حقوق به علاوه مزایا و امکان خرید سهام، برای کسانی که حاضر بودند برای یک سازمان خیریه یا انجمن محلی فعالیت نمایند، منجر می گردید. اقدامات حمایتی از این دست، با تلاش برای ایجاد احساسی بهتر در بین کارکنان تعدیل شده این شرکت، و درک این موضوع برای کارکنان موجود که Cisco به کارکنان خود متعهد می باشد به حفاظت از برند Cisco انجامید. نتایج این اقدامات قابل اندازه گیری بود : رضایتمندی کارکنان افزایش یافت و این شرکت در مجله فورچون در جایگاه بهتری در بین "بهترین شرکتها برای کار کردن" قرار گرفت.
برند قوی کارفرما برای شرکتهائی که دارای رویه استخدام گزینشی می باشند، حتی زمانیکه شرکت در پی کاهش هزینه های پرسنلی در جاهای دیگر هست، نیز اهمیت دارد. استفاده از اقدامات دیگر شرکتها در تعدیل نیرو و کوچک سازی، این فرصت را فراهم می آورد تا استعدادها و توانائیهای خوبی که از دیگر شرکتها اخراج شده اند را استخدام و به تیم نیروی انسانی خود افزود. تحقیقات حاکی از آن است که اگرچه استخدامها در دوران رکود کم شده و یا کاملاً قطع می شود، اما کیفیت کارکنانی که در این دوره به استخدام در می آیند از سطح بالاتری برخوردار است. فرصتهای پیدا کردن و استخدام کردن قابلیتها و استعدادهای اخراج شده در دوره رکود می تواند فرصتهای ارزشمندی به حساب آید – همانطور که هجوم کوچک سازی در بخش خدمات مالی موجب می گردد تا شرکتهای غیر مالی با حجم وسیعی از متخصصین تحصیل کرده و با انگیزه که قبلاً شاید به شرکتها و صنایعی به غیر از صنعت قبلی خود هیچ توجهی نداشتند، روبرو شوند.
برخی از شرکتها با سرعت عجیبی در پاسخ به این فرصتهای بازار استعدادهای انسانی، اقدام کرده اند. در اواخر اکتبر 2008 US Internal Revenue Services به راه اندازی یک "نمایشگاه فرصت شغلی" در Manhattan دست زد که متخصصین اخراج شده خدمات مالی را هدف قرار داده بود. بیش از 1300 نفر در این نمایشگاه حاضر شده و ساعتها سرپا ایستادند تا در مورد یک برند جالب جدید تحت عنوان "ثبات شغلی" مطالبی بیاموزند.
کاهش هزینه، غالباً سیاستی است که در طی رکود به منظور اطمینان از عملکرد مقرون با سود شرکت در حال، و قدرت رقابتی شرکت در آینده، الزامی است و توصیه می شود. شرکتها به جای تعطیل تمامی فعالیتهای استخدامی و برنامه های پرورش و آموزش کارکنان، بهتر است از این دوره فرصت زا به منظور ارتقاء توان و استعداد نیروهای انسانی سازمان خود بهره جسته و نیز از بهتر درگیر کردن نیروهای موجود، استفاده نمایند. این بدان معنی است که در صدی از منابع مالی به دست آمده ناشی از تلاشهای کاهش هزینه ، به سرمایه گذاری مجدد اختصاص داده شود. به عنوان مثال استخدام گزینشی و اجرای برنامه های توسعه منابع انسانی در تلاش برای حفاظت از فرهنگ سازمانی و تجدید طراحی مشاغل به نحوی که به درگیر کردن بیشتر کارکنان باقیمانده با اهداف سازمان بیانجامد.
منبع : Mackinsey Quarterly دسامبر 2008
برگرفته از : salary.persianblog.ir
تعریف جامعه شناسی کار
جامعه شناسی کار به ببرسی و مطالعه گروههای انسانی می پردازد که از نظر ابعاد و وظایف متفاوتند و برای اجرای کار معین ومشترکی گرد هم آمده اند , مسائل مربوط به کار و روابط بیرونی این فعالیتها و همچنین روابط درونی افرادی که این گروهها را تشکیل می دهند در قلمرو شناسی کار قرار دارد .
در تعریف کار و انواع آمده است که کار مجموعه اعمالی است که انسان به کمک مغز ، ابزار و ماشینها برای استفاده عملی از ماده روی آن انجام می دهد و این اعمال نیز متقابلا بر انسان اثر می گذارد و او را تغغیر می دهد. ویژگی اصلی کار ایجاد تقید در انسان است . تقید ممکن است ریشه درونی یا بیرونی داشته باشد د. تقید درونی معمولا ناشی از آن است که فرد می خواهد استعداد و توان خود را در خدمت جامعه قرار دهد ، یعنی بدلیل آرمان خود را مقید به کار کردن می داند .
کارهای اجباری مثل زندان با اعمال شاقه یا کار اجباری نمونه هایی از کار با تقید بیرونی هستند . اگر کار با فشار و اجبار همراه باشد احساس رضایت مدت زیادی نمی توانه برقرار باشد . مگر اینکه بین فرد و فعالیتش سازگاری بوجود آید و فرد را به کار متعهد می شازد .
اگر کار در وضعیت مناسب و درست انجام پذیرد تاثیرات مثبتی در شخصیت فرد به جا می گذارد . کار بخصوص وقتی که بر انتخاب آزاد مبتنی باشد و با استعدادهای افراد مطابقت داشته باشد عامل روان شناختی مهم در ساخت شخصیت ، ایجاد رضایت دائمی و احساس خوشبختی فرد است . اما کار می تواند جنبه های منفی نیز داشته باشد . حالات روانی فرد هنگام کار کردن طیف وسیعی دارد که ممکن است از نارضایتی شروع شود و تا غم وافسردگی و حالات شدید عصبی پیش رود .
اگر انتخاب کار ناصحیح و با فرد ناسازگار باشد ، آثار مضری خواهد داشت . چنانچه کار برای فردی که آن را انجام می دهد امری خارجی تلقی می شود . در معنای خاص کلمه ، کاری از خود بیگانه کننده است . برخی از کارهای از خودبیگانه کننده عبارتند از :
• کوششهایی که بررسیها و مشاهدات ، سلب کننده شخصیت تشخیص داده شود .
• کارهایی که انجام دهنده در آن شرکت نمی کند .
• کارهایی که به فرد اجازه نمی دهد که هیچیک از استعداد و ظرفیتهای خود را به منصحه ظهور برساند .
• کاری که فرد علاقه ای ندارد وقت خود را صرف آن کند .
• کوششهایی که فرد در پایان روز مانند نوعی بردگی از آنها فرار می کند و از نظر حرفه ای آنرا مفید نمی داند .
• کارهایی که خم و راست شدنی بیش نیستند .
براینکه کار با از خودبیگانگی همراه نباشد باید از نظر فنی ، فیزیولوژیک و روان شناسی مساعد باشد اگر اوضاع اقتصادی و اجتماعی ای که کار در آن انجام می شود ، به گونه ای باشد که کارگر احساس کند از او بهره کشی می شود ، باز هم کارگر در معرض خطر از خودبیگانگی قرار خواهد گرفت . برای کارگر مهم است که احساس کند که کارش منصفانه است و به تناسب مهارت و کوشش اوست و دستمزد سایر گروههای کارگری پرداخت می شود .
قلمرو جامعه شناسی کار
دیدگاههای مختلف درمورد کار و جامعه
باید کار را از دیدگاههای مختلف مورد توجه قرار داد و تنها با ترکیب این دیدگاههای مختلف است که می توان به دیدگاهی کلی درباره کار دست یافت .
نخستین صورت کار جنبه فنی و فیزیکی آن است مدتها کار فقط از این جنبه موردبررسی قرار می گرفت .
دومین نظرگاه جنبه های فیریولوژی کارگر است از جمله قد و قامت ، سیستم ماهیچه ها و در اینجا میزان سازگاری انسان با کار می باشد . یعنی تا چه حد جسم کارگر با کاری که می کند سازگار است ، در آنجا مقوله خستگی مطرح است .
سومین نظرگاه جنبه روان شناسی است . کارگر فقط یک موجود مادی نیست بلکه دارای خصوصیاتی روانی و اخلاقی نیز هست . لازم است کار از زاویه روانشناسی کار این پرسش مطرح می شود که واکنش های روانی کارگر در برابر کوششهای روزمره او چیست ؟ استعدادهای او در چه زمینه ایست ؟ انگیزه او برای کار چیست ؟ میزان خودآگاهی یا درجه رضایت شغلی چه اندازه است ؟
چهارمین نظرگاه ، نظرگاهی اجتماعی کار است . کار در محیط اجتماعی انجام می شود و هر کارگر به گروه کارگزار قسمت و سپس به گروه کارگزاران کارگاه و درنهایت به گروه کارگران کارخانه مربوط می شود . هر کارخانه ممکن است شامل چندین کارگاه و هر کارگاه دارای چندین گروه کار باشد .
بسیاری از تنظیم کنندگان روابط انسانی تلاش می کنند تا روشهایی را به کار برند که موقعیت اجتماعی کارگاه را تحکیم بخشند و کارگر را بنحوی در ان جای دهند که " محیط اجتماعی " بهتری داشته باشند .
سایر گروههای خارجی نیز بر کارگر تاثیراتی می گذارند که اهمیت آن از گزوههای داخلی کمتر نیست و حتی گاهی بیشتر است . برای مثال خانواده یکی از گروههای است که کارگر در آن نقش دارد و ارزشها و انگیزه های او متاثر از ان است . همچنین اتحادیه کارگری یا حزب سیاسی ای که کارگر وابسته به آن است همگی جزو آن دسته از گروههای اجتماعی است که جامعه شناس کار نباید از آنها غفلت کند .
از سوی دیگر کارگر متعلق به جامعه بزرگ یعنی " علت " است که ارزشها و مظاهر خاصی بر آن حاکم است کارگر دارای اعتقادات و نظام ارزشی خاصی است که همه رفتارهای او را تحت تاثیر قرار می دهد . وابستگیهای اعتقاد او به مذهب در کاری که انجام می دهد بی نهایت موثر است .
پنجمین نظرگاه ، نظرگاه اقتصادی است . چنانچه گفتیم نظر کارگر نسبت به کارگر بر نحوه کوششهای او بعنوان فرد مولد اثر می گذارد . این وجه نظر به عوامل مختلفی مانند ساختار موسسه ( بعنوان واحد اقتصادی ) و بویژه شیوه اداره آن بستگی دارد . آیا این موسسه واحدی اقتصادی از نوع واحدهای کوچک سرمایه داری سنتی است که بوسیله یک خانواده ایجاد شده و گسترش یافته است یا یک شرکت سهامی است که اداره آن بدست مدیران و تکنیسینهایی که خود مستخدمان عالی رتبه واحد هستند سپرده شده است ؟ آیا موسسه ای دولتی است که در سود کارگاه مشارکت دارد ؟ دستمزد افراد بر حسب چه سیستمی پرداخت می شود ؟ آیا کارگر مکانیسم آنرا قبول دارد و می پذیرد ؟
کار و نیازها
مصرف گرایی در دنیای صنعتی موجب افزایش نیازها می شود . افزایش نیاز و عدم انطباق آن با قدرت خرید موجب نارضایتی مردم در برخی از کشورهای صنعتی شده است . ناهماهنگی بین وسایل اقتصادی و تحول نیازهای زندگی بر فعالیتهای کار تاثیرات عمده ای باقی می گذارد ، بطوری که در بعضی از کشورها نوعی دایره مسدود ایجاد می کند . زیرا باید بهره دهی بهبود یابد تا میزان کالاهای تولیدی و دستمزد افزایش پیدا کند ، لیکن برای اینکه بازده افزایش یابد لازم است کارگران در همه سطوح بکار خود علاقمند باشند و بهتر کار کنند تا از حدیث کمی و کیفی کار خود را بهبود بخشند ولی در صورت کمبود مزایای مادی ( به دلیل اختلاف سطحی که بین افزایش نیازها و ارضای آن وجود دارد ) کارگر به کار بی علاقه شده و بهره دهی کمی در فعالیتهاطی تولیدی خواهد داشت .
در برخی از کشورها تحت تاثیر فشار کارگران علاوه بر اینکه دستمزدها افزایش یافته ، ساعات کار کاهش یافته و همین امر باعث شده کارگران دوره فراغت اضافی خود را به دو پیشگی یا دو شغل اختصاص دهند و توجیه آنها از دو شغله بودن این است که نیازهای گسترش یافته و برای دست یافتن به آنها لازم است به دو کار بپردازند . بنابراین دو شغل بیشتر به دلیل عدم تعادل بین قدرت خرید و فشار احتیاجات متغیر ناشی از محیط اجتماعی و فرهنگی قابل توجیه است .
فرهنگ کار
اصطلاح فرهنگ کار ترکیبی از دو مفهوم فرهنگ و کار است . هنگامی که سخن از فرهنگ به میان می آید ، مراد روش یا چگونگی انجام و عینیت یافتن موضوعی مشخص است . چگونگی کنش یا رفتار در قلمرو مشخص ریشه در باورها ، اعتقادات ، دانش معلومات ودر مجموع پذیرفته شده های مشترک اعضای یک جامعه یا گروه دارد . بعنوان مثال هنگامی که از فرهنگ مصرف مواد غذایی شهروندان آمریکایی سخن به میان می آیند ، منظور نوع نگرش ، دانش و اعتقادات درونی شده مردم در مورد مصرف مواد خوراکی است ، چنین پنداشت هایی که غالبا نا نوشته است ، به رفتارهای خاصی ( مثلا افراط یا بی توجهی به مقدار کافی غذا در هنگام رفع گرسنگی یا جشنها ) منجر می گردد .
در رابطه با مفهوم فرهنگ ، ادگار شاین می گوید : فرهنگ ساخته یک گروه انسانی است . هرکجا که یک گروه دارای حد کافی از تجارب مشترک باشد فرهنگ شکل می گشرد . خانواده و گروههای کاری اولین محلهای شکل گیری یک فرهنگ است . ملیت ، مذهب ، زبان ، زمینه های فنی و علمی مشترک مربوط به یک گروه کوچک یا بزرگ جامعه عوامل ایجاد فرهنگ کار است .
کار دارای تعاریف چند گانه ای است . در فلسفه کار به معنای هر فعلی است که از فاعل سرزند . در این حالت تمام موجودات هستی منجمله خداوند کار می کنند . در فیزیک کار به انرژی در حرکت اطلاق می شود ولی تعریف مورد نظر در فرهنگ کار ، بعد اقتصادی آن است که به معنای فعالیتهای فکری و یدی انسان است که موجب ایجاد ارزش افزوده در تولید کالا یا خدمات گردد .
بطور کلی فرهنگ کار عبارت است از : مجموعه ارزشها ، باورها و دانشهای مشترک و پذیرفته شده یک گروه کاری در انجام فعالیتهای معطوف به تولید و یا ایجاد ارزش افزوده ، به معنی دیگر اینکه در وجود کارکنان یک سازمان چه ارزشها و نگرشهایی درونی شده و مورد پذیرش جمعی قرار گرفته است . فرهنگ کاری حاکم برآن سازمان یا گروه را تبیین می کند . بر اساس این رویکرد می توان فرهنگ سازمانی را به عنوان پدیده عام تری در نظر گرفت که بخشی از آن مربوط به چگونگی انجام کار بوده و به آن فرهنگ کار گفته شده است .
منابع مورد استفاده شده :
1- جامعه شناسی کار و شغل / دکتر غلامعباس توسلی / انتشارات سمت .
2- جامعه شناسی / آنتونی گیدنز / ترجمه دکتر موچهر صبوری / نشر نی .
مهدی علاقبند
با در نظر گرفتن موضوع تحلیل، ابزار PEST میتواند برای تحلیل بخشهای تجاری، صنایع ، بازارهای خاص یا کل اقتصاد به کار رود. بنابراین ، تحلیل مذکور خلاصهای از نیروهای محرک در محیط کلان را به تصویر میکشد.این تحلیل محرکهایی که بیشترین اهمیت را در گذشته داشتهاند شناسایی مینماید تا چه اندازهای ممکن است تغییر نمایند و این چگونه بر سازمان یا کل صنعت اثرگذار خواهد بود. بسته به هدف تحلیل، ایجاد تمایز بین موقعیت کنونی و تغییرات بالقوه آینده میتواند مفید باشد .
به منظور حصول به نتایج معنی دار کافی نیست که این تحلیل را به عنوان فهرستی از محرکها شناسایی کنیم . بهتر است که نقطه عزیمتی برای تحلیل آینده محیط بیرونی ایجاد نماییم. امکان پذیر است که محرکهای مختلف بیرونی را که عامل تغییرات هستند به کمک ابزار PEST شناسایی نماییم. اینها چنان محرکهایی هستند که با تمام احتمالات کلی ساختارهای صنعت یا بازار را تحت تاثیر قرارداده و آن را تغییر میدهند.برای مثال ، ترکیب عوامل مقرراتزدایی از موانع تجاری ، رشد تکنولوژی ارتباطات ، افزایش فشار رقابتی بر بازارهای منطقه‌ای و همگرایی ترجیهات مصرفکنندهگان احتمالا محرکهایی باشند برای رشد جهانی سازی .
برای اغلب موقعیتها الگوی اولیه Pest analysis به طرز قابل استدلالی عوامل اضافی را در قالب چهار بخش اصلی اولیه پوشش میدهد . برای نمونه عوامل اکولوژیکی یا محیطی میتوانند بسته به تاثیرشان در قالب هر یک یا تمامی چهار فصل اصلی قرار گیرند.عوامل قانون گذاری به طور طبیعی تحت پوشش سرفصل سیاسی قرار می‌گیرند، از آنجاییکه آنها عموما از لحاظ سیاسی ، محرک خواهند بود. عوامل جمعیتی معمولا جنبهای از مسایل اجتماعی بزرگترهستند. تحلیل صنعت به طرز موثری تحت سرفصل اقتصادی قرار میگیرد . ملاحظات اخلاقی بسته به دورنما و تاثیرشان در حوزههای اجتماعی یا سیاسی قرار می‌گیرند .بنابراین ما غالبا می‌توانیم عوامل اضافی را به عنوان یک زیربخش یا دورنماهایی درون چهاربخش اصلی مشاهده نماییم .
موضوع تحلیل باید تعریف روشنی از بازاری مورد نظر بوده که میتواند شامل هریک از موارد ذیل باشد :
شرکتی که در جستجوی بازار خویش است
محصولی که در جستجوی بازار خویش است
یک علامت تجارتی در ارتباط با بازارش
یک واحد تجاری منطقه‌ای
یک گزینه استراتژیک مانند ورود به یک بازار جدید یا تولید یک محصول جدید
یک سودآوری بالقوه
یک شراکت بالقوه
یک فرصت سرمایه‌گذاری
موضوعاتی که در زیر مجموعه هر یک از عوامل چهارگانه قابل دستهبندی هستند میتوانند شامل موارد ذیل باشند :
سیاسی
موضوعات اکولوژیکی و زیست محیطی
قانون گذاری در آینده
قانون گذاری در عرصه خارجی و بین‌المللی
هیاتها و فرایندهای قانون گذاری
سیاستهای دولت
عمر یک دولت و تغییرات سیاسی
سیاستهای تجاری
تامین اعتبار ، کمک‌های بلاعوض
اعمال نفوذ در بازار داخلی/ گروههای فشار
گروههای فشار بین‌المللی
جنگها و تنازعات
اقتصادی
وضعیت اقتصاد داخلی
روندهای اقتصاد داخلی
اقتصادها و روندهای خارجی
موضوعات عمومی وضع مالیات
مالیاتهای وضع شده بر تولید/ خدمات
شرایط فصلی آب و هوایی
بازار و چرخههای کسب وکار
عوامل ویژه صنعتی
روندهای بازار و کانالهای توزیع
محرک های مصرفکننده/ مصرف کننده نهایی
نرخهای بهره و ارز
موضوعات تجاری و مالی بین المللی
اجتماعی
روندهای شیوه زندگی
مشخصات جمعیت شناختی
قضاوتهای رسانه
تغییرات قانونی که بر عوامل اجتماعی اثرگذار است
علامت تجاری ، شرکت ، تصویر تکنولوژی
الگوهای خرید مصرفکننده
مد و مدلهای رایج
اتفاقات و تاثیرات عمده
دسترسی خرید و روندها
عوامل قومی و مذهبی
تبلیع و شهرت
موضوعات اخلاقی
تکنولوژیک
توسعه تکنولوژی های رقیب
تامین مالی تحقیق و پژوهش
تکنولوژی های مشارکتی/ وابسته
جایگزینی تکنولوژی / راه حلها
بلوغ تکنولوژی
بلوغ و ظرفیت تولید
اطلاعات و ارتباطات
سازوکارهای خرید مصرفکننده /تکنولوژی
قانونگذاری در ارتباط با تکنولوژی
ظرفیتهای نوآوری
دسترسی به تکنولوژی ، واگذاری حق لیسانس، حق انحصاری اختراع
موضوعات مالکیت معنوی
ارتباطات جهانی
نتیجه‌گیری
تحلیل PEST محیط پیرامونی کسب و کار را مورد بررسی قرار میدهد و یک ابزار استراتژیک مناسب برای شناخت "تصویر بزرگ" از محیطی که کسب و کار مذکور در آن انجام میشود .این ابزار میتواند در راستای بهرهبرداری از فرصتها و حداقل نمودن تهدیدهایی که بنگاه اقتصادی با آنها مواجه میشود مورد استفاده قرار گیرد .
با یک تحیل PEST ، بنگاه اقتصادی میتواند افق طولانیتری از زمان را مشاهده نماید و توانایی شفافسازی فرصتها و تهدیدهای پیشروی خود را داشته باشد. با جستجوی محیط پیرامونی برای دیدن نیروهای تاثیرگذاری بالقوه به صورت هالهای در افق، بنگاه اقتصادی میتواند فرایند برنامهریزی استراتژیک را ورای زمان جاری و در ظرف افق آینده تدوین نماید .
منبع: سایت آفتاب
نویسنده: رضا نیک سیرت
برگرفته از: businessplan.ir
کارآفرینان منابع خطرپذیر را برای توسعه و راه‌اندازی یک برنامه کسب و کار که مشخص کننده محصولات، اهداف و راهبرد شرکت است، دریافت میکنند. سرمایه‌گذاری در شرکت با بازدهی و خطرپذیری بالا همراه میباشد. لازم به ذکر است که سرمایه‌گذاری در این مرحله، قبل از تأسیس رسمی شرکت انجام میشود .
مرحله تأسیس یا شروع فعالیت (Start-up Finance)
در این مرحله سرمایه‌گذاری در شرکتهایی انجام میشود که یا در حال تأسیس هستند و یا تازه تأسیس شده‌اند و جهت توسعه محصول و آغاز بازاریابی احتیاج به سرمایه دارند. اینگونه شرکتها هنوز محصول خود را به طور تجاری نفروخته‌اند .
مرحله اولیه (Early Stage Finance)
در این مرحله، سرمایه‌گذاری در شرکتهایی انجام میشود که مرحله تولید آزمایشی و تکمیل محصول را گذرانده و احتیاج به سرمایه‌گذاری دارند تا تولید و فروش تجاری خود را آغاز کنند یا به عبارت دیگر شرکتهایی که هنوز سود به دست نیاورده‌اند .
مرحله گسترش (Expansion Finance)
در این مرحله، سرمایه‌گذاری در شرکتهایی انجام میشود که به نقطه سر به سر رسیده‌اند و برای گسترش و توسعه کار خود از قبیل افزایش ظرفیت تولید یا توسعه بازار و... احتیاج به سرمایه دارند .
مرحله انتقال به سهام عام (Bridge Finance)
در این مرحله، سرمایه‌گذاری در شرکتهایی انجام میشود که قصد دارند وارد بورس شوند و از سهامی خاص به سهامی عام تبدیل شوند .
مرحله خرید شرکتهای دیگر (Buy-out Finance)
در این مرحله، سرمایه‌گذاری در شرکتهایی انجام میشود که قصد دارند خطوط تولید یا کسب و کار جدیدی را خریداری کنند .
مرحله خرید سهام دیگران (Buy in Finance)
این مرحله از سرمایه‌گذاری در شرکتهایی انجام میشود که قصد دارند سهم سهامداران خود را بخرند .
منبع : کارآفرینی گام به گام (راهنمای کاربردی تهیه طرح کسب و کار)، محمد کیا - نسرین احمدزاده، سازمان همیاری اشتغال فارغ التحصیلان (۱۳۸۶ )
برگرفته از : businessplan.ir
کارآفرینی مزایای متعددی دارد و در نتیجه رقابت در این حیطه نیز بسیار است. درک ابعاد این رقابت و طرح کسب و کار دقیق و کارا میتواند منجر به شروع یک کسب و کار موفق شود. آیا عملکرد شما ازین مراحل تبعیت میکند؟ سعی کنید آنچه را که دیگران انجام میدهند، بررسی کنید تا به چگونگی شروع کار پی ببرید .
با وجود اینکه کارآفرینی میتواند منجر به موفقیتهای زیادی شود اما شما باید آماده و حاضر باشید. حتما زمانی را صرف تشخیص آمادگی خود برای شروع کسب و کار کنید .
- آیا کارآفرینی برای شما مناسب است؟
- آیا قادرید تشکیلات اقتصادی خود را کنترل کنید؟
در کسب و کار هیچ تضمین و گارانتی وجود ندارد، اما میتوانید با طرح یک نقشه مناسب و بررسی دقیق آن شانس موفقیت خود را افزایش دهید .
در ابتدا نقاط ضعف و قوت خود را به عنوان یک دارنده کسب و کار مورد ارزیابی قرار دهید. با دقت به پرسشهای زیر توجه کنید :
آیا شما تازه کار هستید؟
البته این به خود شما بستگی دارد که چگونه پروژه های خود را ارتقا دهید، زمان را تنظیم کنید و به جزئیات توجه داشته باشید .
با شخصیتهای متفاوت چگونه برخورد میکنید؟
صاحبان کسب و کار نیازمند توسعه روابط کاری با افراد زیادی از جمله مصرف کنندگان، فروشندگان، کارمندان، بانکداران و افراد حرفه ای مانند وکلا، حسلبداران و مشاوران هستند. آیا شما میتوانید با یک مشتری مصر، یک فروشنده غیر قابل اعتماد و یا یک کارمند بدخلق سر و کار داشته باشید؟
چگونه تصمیم گیری انجام میدهید؟
صاحبان کسب و کار کوچک نیازمند تصمیم گیریهای سریع و پایدار هستند .
آیا دارای استقامت روحی و جسمی کافی برای شروع و راه اندازی یک کسب و کار هستید؟
داشتن یک کسب و کار جالب و مفید اما در عین حال طاقت فرسا است. آیا میتوانید هفت روز هفته روزی دوازده ساعت فعالیت و کار داشته باشید؟
چگونه برنامه ریزی و سازماندهی میکنید؟
تحقیقات نشان میدهید که طرحهای ضعیف عامل شکست در کار میشوند. سازماندهی موثر مالی و برنامه ریزی دقیق در تولید میتواند از هرگونه ورشکستگی جلوگیری کند .
آیا گامهای شما به میزان کافی مستحکم است؟
ایجاد یک کسب و کار ممکن است شما را از لحاظ روحی خسته کند. بیشتر صاحبان کسب و کار از قبول این همه مسئولیت سنگین به سرعت خسته و دلسرد میشوند. انگیزه قوی در حفظ و بقای کار به شما کمک میکند .
کسب و کار شما چگونه بر روابط کاری شما اثر میگذارد؟
اولین سالهای شروع کسب و کار ممکن است بر خانواده فشارهایی را وارد کند. این موضوع حائز اهمیت است که افراد خانواده بدانند چه انتظاری دارند و شما باید کاملا مطئن باشید که آنها در طول این زمان شما را حمایت میکنند. تا زمانیکه کسب و کار شما سود آور شود ممکن است با مشکلات مالی بسیاری مواجه شوید که چند ماه یا سال به طول انجامد. آیا شما قادرید خود را با استاندلردهای پایینتر زندگی تطبیق دهید؟
چند نکته :
دلایل زیادی وجود دارد که نتوانید کار خود را شروع کنید، اما برای یک فرد توانمند، مزایای امتیازات داشتن یک کسب و کار به خطرات موجود در آن می ارزد :
· مدیر خود هستید .
· کار سخت و طولانی مزایایی برای شما دارد و سود آن به جای آنکه نصیب شخص دیگری شود به شما میرسد .
· بدست آوردن پول و رشد کاری بسیار لذت بخش است .
· اقدام به کار مخاطره آمیز میتواند جذاب و نیازمند جسارت بالائی باشد .
. ایجاد یک کسب و کار همیشه منجر به یادگیری میشود .
دلایل شکست یک کسب و کار
- چرا یک کسب و کار با خطر شکست مواجه است؟
موفقیت در کسب و کار هیچگاه بصورت خودبخودی ویا بر اساس شانس نیست و همانطور که گفته شد این موفقیت اصولا به سازمان دهی و بصیرت فرد راه انداز کسب و کار بستگی دارد و تضمینی برای آن وجود ندارد .
شروع یک کسب و کار همیشه ریسک پذیر است و شانس موفقیت اندک میباشد. بنابر گزارش اداره کسب و کارهای کوچک در آمریکا (SBA ) بیش از 50% کسب و کارهای کوچک در سالهای اول با شکست مواجه شده و 90% آنها در 5 سال اول از بین میروند .
Michael Ames در کتاب خود به نام "کنترل کسب و کار کوچک" دلایل زیر را برای شکست این نوع کسب و کارها بیان کرده است :
1. عدم وجود تجربه
2. نداشتن سرمایه کافی
3. نداشتن جایگاهی مناسب
4. عدم وجود کنترل قوی
5. سرمایه گذاری بیش از اندازه در دارائیهای ثابت
6. قراردادهای اعتباری ضعیف
7. استفاده شخصی از سرمایه های تجاری
8. رشد بدون انتظار
Gustav Berle دو دلیل دیگر در کتاب خود بنام "کسب و کار را خود بر عهده بگیرید" به این دلایل اضافه میکند :
1. رقابت
2. فروش پائین
یک عامل دیگر در خصوص شکست کسب و کار :
با بیان این موارد قصد ترساندن شما را نداریم بلکه میخواهیم شما را برای مسیر پر فراز و نشیبی که در پیش دارید آماده کنیم. ناچیز پنداشتن مشکلات شروع یک کسب و کار یکی از بزرگترین موانع کارآفرینی است. در هر صورت اگر صبور باشید و به سختی کار کنید به موفقیت دست می یابید .
یافتن یک راهنما
هیچ گاه فکر نکنید که به تنهایی قادرید کارها را انجام دهید. یکی از بهترین روشها برای به اصطلاح عایف بنای در برابر هر گونه شکست یک راهنما است . شخصی که دارای تجربیات مرتبط با کسب و کار است، میتواند شما را در این امر راهنمایی کند .
برگرفته از سایت:مرکز کارآفرینی
برگرفته از :daneshjo1383.blogfa.com
ايده‌هاي خوب به نظر مي‌رسد فراوان باشد، روزنامه‌هايي كه پر از داستان‌هايي است راجع به نوجواناني كه به مراحل بالايي از نظر مالي رسيدند تنها و به سادگي با درك درست مفهوم تجارت. متأسفانه نمونه فعاليت اقتصادي مشابه آنها نيز به طور كامل گير شما نمي‌افتد در پايين 10 نكته براي انتخاب يك فعاليت خانگي براي شما عرضه شده است .
1- در عوض انتخاب اولين فعاليتي كه به ذهنتان مي‌رسد وقت بيشتري را صرف كشف اختيارات معامله كنيد. ايده‌ها و نظرات ساير فعاليت‌هاي تجاري را نيز مورد بررسي قرار دهيد. كتاب‌هايي را مطالعه كنيد كه نظراتي براي شما در مورد فعاليت‌هاي تجاري خانگي و يا فعاليت‌هاي كوچك فراهم كند. همچنين مجله‌ها و مقاله‌هاي اقتصادي را در مورد چيزهاي باب و مد روز و تقاضاهاي داد و ستد در بازار بخوانيد. براي رشد قابل ملاحظه در اينترنت بايد اطلاعات شما تقريباً در تمام وجودتان رخنه كند .
2- كشف كردن اين مطلب كه كدام نوع فعاليت اقتصادي گيرايي و جذابيت بيشتري براي شما دارد. اهداف، علايق، خواسته‌ها و ظرفيت‌هاي خود را تعيين كنيد شما مي‌توانيد شيفتگي و علايق خود را به سمتي مناسب سوق دهيد حتي مثلاً با ساختن نوعي كوچك از كفش‌هاي مينياتوري و يا مهارت و خبرگي خود را در طراحي گرافيكي به عنوان يك كارآفرين تازه‌كار، به كار ببنديد. اغلب كارآفرينان موفق داراي احساسات پرشوري در مورد فعاليتي كه انجام مي‌دهند هستند شما نمي‌توانيد درباره فعاليتي كه دوست نداريد داراي شور و احساس باشيد .
3- فعاليت‌هايي را انتخاب كنيد كه به خوبي از تفكر سوددهي و منفعت بتواند شما را شخصاً راضي كند شما زماني كه در حالت هيجان از انجام يك كار سرگرمي مانند و يا هنري قرار گرفتيد آن را بالقوه به عنوان يك فعاليت اقتصادي در نظر بگيريد آيا تا به حال فكر كرديد تقاضايي براي آن وجود داشته باشد؟ آيا درآمدتان دوباره برمي‌گردد؟ چطور يك بازار داد و ستد اشباع مي‌شود؟ آيا شما داراي سياست‌هاي اقتصادي هستيد؟ پس يك فعاليت اقتصادي را زماني شروع كنيد كه فكر مي‌كنيد از لحاظ سوددهي داراي يك نيروي بالقوه محكم هستيد .
4- شما به يك منشي جهت برآورد ميزان موفقيت فعاليت‌تان نيز احتياج پيدا خواهيد كرد . همچنين موشكافي داد و ستد انجام شده و هدايت زمان تساوي دخل و خرج با برآورد هزينه‌هاي مالي اوليه و همچنين سود سهامي كه عايدتان مي‌شود از وظايف اوليه و نياز شما محسوب مي‌شود. يك منشي باتجربه و خبره را بياوريد چرا كه اين كار سخت است و ممكن است سر و صداي توليد شده آنچنان غرش‌كنان باشد كه نتوانيد چيز ديگري را بشنويد ولي مرحله مهمي پيش رويتان است تا بفهميد كه آيا فعاليت‌تان مي‌تواند توليد پول و سرمايه كند يا نه؟
5- طرحي را پياده كنيد كه محدوده و فضاي خانگي شما از نظر فضاي اشغالي مناسب فعاليت شما باشد. به خاطر داشته باشيد شما فعاليتي را در خانه آغاز كرديد كه هزينه‌هاي خودتان را سرشكن كنيد. از هر گوشه و كنار اتاق براي انجام فعاليت‌تان استفاده كنيد، اگر شما مي‌خواهيد يك فعاليت آشپزي و تهيه كيك داشته باشيد نياز به آشپزخانه بزرگ داريد و يا اگر مي‌خواهيد باشگاه بدنسازي داشته باشيد شما به يك آپارتمان بي‌صدا نياز داريد .
6- مطمئن شويد فعاليت‌تان داراي ضريب ايمني بالايي باشد به‌ويژه اگر فرزند كوچك در خانه داريد اين مورد بسيار ضروري و ويژه است. براي فعاليت‌هايي كه شما با مواد شيميايي و يا ساير موارد مضر سر و كار داريد، به عنوان مثال موادي را كه براي تميز كردن فرش و پارچه‌هاي مبلي استفاده مي‌كنيد حتماً در انباري پشت حياط خانه‌تان دور از دسترس فرزندتان نگهداري كنيد .
7- نوع پوشش بيمه‌اي را كه براي فعاليت تجارتي مورد نياز است را با عامل شركت بيمه بررسي كنيد. اين بسيار خوب است تا خطر سرمايه‌گذاري روي فعاليت‌تان و جلوگيري از آن را تعيين كنيد. طبقه‌بندي بيمه‌هاي تحت پوشش شامل بيمه سرمايه، ضمانت، مسووليت، سلامت، غرامت، كارگران و بيمه عمر است .
8- از طبقه‌بندي و نوع قوانين و فرامين موجود حقوقي در محدوده خود مطمئن شويد .
با شهرداري و يا سازمان برنامه‌ريزي ملاقاتي داشته باشيد و آگاه شويد كه آيا آنها از انتخاب منطقه‌اي خاص جهت فعاليت‌تان جلوگيري نخواهند كرد. به دقت قوانين دولتي كار و نظرات و انواع فعاليت‌هاي تجاري كه اجازه فعاليت در مناطق مختلف را دارند را يادداشت كنيد .
هيچ‌گاه شما نمي‌خواهيد بعد از آنكه خيلي هزينه صرف دكور و تجهيزات فعاليت خود كرديد كه از شهرداري بيايند و از شما درباره نوع فعاليتي كه غيرقانوني است سؤالاتي بكنند .
9- فعاليتي را انتخاب كنيد كه از نظر سازماندهي و شخصيت‌سازي كاملاً مطابق شئونات خانوادگي شما باشد. شما فعاليتي را بايد انتخاب كنيد كه از نظر زمانبندي كاملاً مناسب خانواده‌تان باشد. اگر شما يك كودك تازه متولد شده در خانه داريد و همسرتان تمام وقتش را صرف نگهداري از آن مي‌كند بايد فعاليتي كه به مراقبت كودك مربوط باشد انتخاب كنيد .
10- اعضاي خانواده‌تان را نيز درگير فعاليت‌تان كنيد و يك محيط شاد را براي رسيدن موفقيت با يكديگر ايجاد كنيد. هر كار كه در خانه انجام شود روياهاي الحاق اداره و خانه را به حقيقت مي‌پيوندد. هر مقام و منصبي در خانه در تلاش براي رسيدن به سعادت با هم هماهنگي خواهند داشت. اين همواره ساده نيست ولي شما مي‌توانيد خانواده‌تان را درگير فعاليت‌تان كنيد. در تابستان مي‌توانيد از كوچكترها در بسته‌بندي محصولات كمك بگيريد و يا پسران نوجوان بخواهيد در طراحي وب‌سايت به شما كمك كنند اما مهمترين چيز براي شما لذت بردن اعضاي خانواده از انجام كار بايد باشد .
مرجع: روزنامه تفاهم
برگرفته از : parsifa.com
امروزه با گسترش سازمان های الکترونیک و تغییر نگرش مدیران ارشدشان و همین طور گرایش روزافزون مصرف کنندگان به استفاده از اینترنت و خرید از طریق فروشگاه های آنلاین، لزوم به کار گیری روش های بهینه بازاریابی الکترونیکی بیش از پیش احساس می شود و توجه مدیران شرکت ها را در تدوین یک نظام بازاریابی اینترنتی هدفمند می طلبد. پس شکی نیست که شرکت های خدمات وب سایت باید در ایجاد تحول در نظام بازاریابی الکترونیکی گام های عظیمی بردارند و در تسهیل فرآیند خرید راحت، برای مشتری اقدامات اساسی صورت دهند. در ذیل به 10 راهکار اثربخش برای برندسازی وب سایت ها اشاره شده است :
1- تدوین هدف مشخص
شما باید یک چشم انداز کاملاً روشن درباره آینده وب سایت خود داشته باشید و از طریق آن ارتباطات اثربخشی را با بازدیدکنندگان برقرار کنید. پس روشن است که آنها باید از دلیل خود برای بازدید از وب سایت آگاه باشند چرا که زمان برایشان بسیار ارزشمند است. بنابراین در بیان رسالت وب سایت خود به بازدیدکنندگان خساست نکنید و از طرح معمای بی ارزش در جهت جلب توجه آنها جداً خودداری کنید. فراموش نکنید هدف شما ترغیب مصرف کنندگان به برداشت یک تصویر ذهنی منحصر از وب سایت تان است و هر چه شما در تثبیت نام وب سایت خود در حرفه ای که در آ ن فعالیت می کنید موفق تر باشید از حاشیه بازدید بیشتری برخوردار خواهید بود .
2- تعریف سبک نگارشی معین
بررسی های بسیاری نشان داده اند که بخش نوشتاری وب سایت ها یکی از مولفه های اصلی است که بازدیدکنندگان در ارزیابی کیفیت جامع وب سایت ها مدنظر قرار می دهند. اگر می خواهید در برندسازی وب سایت گام های عظیمی بردارید باید در سبک نوشتاری وب سایت خود ثابت قدم باشید. سبک نوشتاری شما باید آنچنان اثرگذار و ثابت باشد که بیننده در تشخیص هر عبارتی از آن در هر کجا به راحتی به اثر وب سایت شما در آنجا پی ببرد. در این خصوص توصیه می شود اگر از بانک مقالات بهره می جویید حتماً از مقالات مختلف با نام نویسندگان متفاوت استفاده کنید .
3- ترویج شعار سازمانی
با استفاده از تگ لاین ها یا شعارهای سازمانی می توانید تصویر ذهنی اثرگذاری از وب سایت خود در ذهن بازدیدکنندگان باقی بگذارید. در این خصوص بهتر از شعار سازمانی خود در کنار لوگوی وب سایت تان استفاده کنید. فراموش نکنید که اگر شعار سازمانی وب سایت خود را در هر ماه تغییر دهید، بازدیدکنندگان در حفظ آن توفیق چندانی نخواهند داشت و در نتیجه تصویر مناسبی از وب سایت شما در ذهن آنها شکل نخواهد گرفت. اگر می خواهید از شعار سازمانی استفاده کنید بهتر است از آن در عنوان تگ وب سایت خود استفاده کنید چرا که موتورهای جست وجو در شناسایی وب سایت شما و معرفی آن به جست وجوگران اثربخشی بیشتری خواهند داشت .
4- تثبیت لوگوی ماندگار
همچون دژهای قرون وسطایی که با پرچم هایشان معرفی می شدند وب سایت ها هم با لوگوهایشان شناخته می شوند .
مطمئن باشید هر چه برای طراحی بهتر لوگوی خود سرمایه گذاری کنید ضرر نخواهید کرد. اهمیت لوگو تا آنجاست که به عنوان اولین نقطه جلب توجه بازدیدکنندگان می تواند تصویر مثبتی از وب سایت شما بر ذهن آنها حک کند. به علاوه زمانی که دیگران از مطالب شما در وب سایت خود استفاده می کنند و از لوگوی شما به عنوان منبع مطالب مذکور نام می برند در واقع نشان می دهند که لوگوی شما به تنهایی معرفی کننده وب سایت خودتان حتی در وب سایت های دیگر است .
5- به کارگیری لوگوی نوار نشانی (Favicon)
حتماً می دانید که مدرن ترین مرورگرها در حال حاضر امکان شناسایی لوگوهای نوار نشانی را فراهم ساخته اند. پس بهتر است از لوگوی خود در ابتدای نوار نشانی به درستی استفاده کنید. حتماً بارها این علامت «Y» را در URL یاهو دیده اید و با دیدن این علامت در هر کجا رد پایی از یاهو را جست وجو کرده اید . بد نیست بدانید که فاویکون ها در بخش بوک مارک کاربرانتان ذخیره می شوند و آنها در شناسایی آسان تر وب سایت شما را در بین صدها وب سایت دیگر یاری می رسانند .
6- انطباق قالب وب سایت با محتوا
قالب وب سایت شما باید با محتوای مطالب به کار رفته همخوانی داشته باشد. به طور مثال اگر قرار است وب سایت شما به بررسی عملکرد بازارهای بورس بپردازد، آیا استفاده از تصاویر گل و گیاه در پس زمینه وب سایت تان کار عاقلانه ای است؟ در این خصوص بهتر است مخاطبان اصلی خود را انتخاب کنید. اگر بیشتر بازدیدکنندگان شما از جنس متخصصان و افراد باتجربه هستند، بهتر است از قالب های ثابت، ساده و تک رنگ استفاده کنید اما اگر با قشر جوان در ارتباط هستید، باید قالب های شادتر و برخوردار از جدیدترین فناوری های روز را به کار گیرید. پس به یاد داشته باشد که در طراحی وب سایت خود تنها به زیبایی آن توجه نداشته و بیشتر به دنبال به کارگیری قالب های مناسب با حرفه خود باشید .
7- استفاده از رنگ های ثابت
همیشه قبل از طراحی وب سایت خود، رنگ های مورد نیاز خود را تعیین کنید. به یاد داشته باشید که رنگ ها و طرح ها به راحتی در ذهن بازدیدکنندگان جای می گیرند، پس از این موضوع به نفع خود استفاده کنید. شما می توانید از رنگ اصلی در آیکون ها، لوگو، فاویکون و دیگر بخش های اصلی وب سایت خود به درستی بهره گیرید. شما می توانید در بیشتر وب سایت ها از رنگ سفید به عنوان رنگ پس زمینه و از رنگ های گرم یا سرد بسته به نوع فعالیت خود و خلقیات اکثریت مخاطبانتان استفاده کنید. لازم به ذکر است که رنگ های گرم، محرک سیستم عصبی بوده و احساسات را تشدید می کنند و در نتیجه در جلب توجه اولیه بسیار اثرگذار هستند، در حالی که رنگ های سرد آثار آرام بخشی بر بازدیدکنندگان می گذارند. از این رو توصیه می شود که از رنگ های گرم در وب سایت های رستوران های زنجیره ای، صنایع غذایی، پوشاک و آژانس های خبری و ازرنگ های سرد در وب سایت های بانک ها، بیمه ها، آژانس های مسافرتی، شرکت های دارویی، کشاورزی و خدماتی استفاده شود .
8- ثبت نام در شبکه های اجتماعی
شبکه های اجتماعی بر ایجاد ارتباط آنلاین در بین افراد که علایق و فعالیت های مشترک دارند، متمرکزند. این وب سایت ها از سوی میلیون ها نفر مورد بازدید قرار می گیرند و در حال حاضر به بخش جدانشدنی زندگی روزمره این افراد تبدیل شده اند. اگر شما سایت خود را وارد این شبکه ها کنید، مطمئناً ارزش نام تجاری شما دوچندان خواهد شد. در حال حاضر وب سایت هایی چون Twitter و FriendFeed از این نوع وب سایت ها شمرده می شوند که با مراجعه و ثبت نام در آنها می توانید میزان بازدید از سایت خود را تا حدود زیادی افزایش دهید .
9- تبلیغات در راستای برندسازی
اگر برندسازی آسان بود، شرکت های بزرگ در سرتاسر جهان حاضر نمی شدند میلیاردها دلار به درستی صرف هزینه های تبلیغاتی سالانه خود کنند. اگرچه ساختن یک برند بزرگ بدون صرف هزینه های تبلیغاتی امکانپذیر است اما تلاش در جهت ترویج نام وب سایت از طریق تبلیغات اثربخش می تواند در جهت تحقق این هدف مسیر سریع تر و راحت تری را پیش روی شما قرار دهد. اگر چنانچه از بودجه لازم برای تبلیغات برخوردار نیستید، بهتر است تنها در شروع کار وب سایت و چندماه اول راه اندازی به امر تبلیغات بپردازید و بعد از آن با ارتقای محتوا و به کارگیری روش های ارزان به ترویج وب سایت خود ادامه دهید .
10- ترویج وب سایت در همه جا
برندسازی از لحاظ روانشناسی به معنای نفوذ در ذهن مصرف کنندگان است. هر چند که در برقراری ارتباط بین شرکت و مشتری، ابزارهای ترویجی گوناگونی وجود دارد و پرداختن به تمامی آنها در جای خود ضروری و حائز اهمیت است اما بازاریابی اینترنتی که یکی از ارکان اصلی بازاریابی مستقیم است به مهم ترین ابزار ترویج سازمان ها وبنگاه های اقتصادی تبدیل شده است .
از : علیرضا پورمحمدی
برگرفته از : zadbakhsh.persianblog.ir
فرایند مدیریت استراتژیک کسب و کار الکترونیک (شرح داده شده در شکل یک)، بر پایه مدل سنتی مدیریت استراتژیک قرار دارد. این یک فرایند سیستماتیک و دربرگیرنده 4 مرحله پیوسته میباشد:
2. انتخاب استراتژی کسب و کار الکترونیک
3. اجرای استراتژی کسب و کار الکترونیک
4. ارزیابی میزان موفقیت استراتژی کسب و کار الکترونیک
برایSMEها دسترسی به وب به همان میزان اهمیت دارد که دستگاه تلفن یا فکس برای شرکت لازم است. SMEها معمولا به منابع انسانی و مالی که در اختیار سازمان است محدود میشوند و این تواناییها است که بعنوان یک راه حل برای رساندن کمپانی ها به کسب و کار الکترونیک مطرح میشود. با تفکراستراتژیک در مورد کسب و کار الکترونیک مدیران میتوانند راه حل های تکنولوژیکی انتخاب کنند که از استراتژی های تجاری شرکت پشتیبانی کند و برای مشتریان نیز ارزش ایجاد کند.
هر SME باید این مراحل را تجربه کند. ما در اینجا با ترسیم یازده مطالعه موردی توصیف خواهیم کرد که چگونه یک SME باید به هریک از مراحلی که در شکل1 نشان داده شده نزدیک شود.
1- مرحله اول- آنالیز محیط های داخلی وخارجی
در مدل سنتی طرح ریزی استراتژیک، مدیران نقاط قوت وضعف را به همان خوبی تهدیدها و فرصتها در محیط تجاریشان شناسایی می کنند. از اینرو آنها قادر هستند تصمیمات استراتژیک برای ایجاد تعادل میان شایستگی های شرکت و فرصتهایی که دراطراف آنها قرار دارد، اتخاذ کنند. این مرحله برای طرح ریزی کسب و کار الکترونیک بسیار تعیین کننده است.
• موانع عمده در سازگاری کسب وکار الکترونیک. رویه انتظار و مشاهده و نیز تردید نسبت به بخشی از مشتریان وهمکاران موجب عدم تشویق راه حل های کسب و کار الکترونیک میگردد. در موارد دیگر ممکن است ماهیت محصول شرکت موجب بروز مشکل در ورود آن به کسب و کار الکترونیک شود.شرکت Moules Ind. قالب های پلاستیکی و کائوچو تولید میکند. یک محصول سفارشی که بطور کلی برای فروش در وب نامناسب است. زیرا تعاملات بدون تماسهای شخصی اولیه نمیتواند برقرار شود. با این حال این شرکت میتواند از وب جهت تشویق مشتریان به تماس های اولیه استفاده کند و زمانی که با مشتری به توافق رسید، اینترنت می تواند برقراری تماس آسانتر در طی فاز توسعه نمونه اولیه ایجاد کند. برای SMEهایی که در خارج از مراکز شهری واقع شده اند، گاهی اوقات یافتن راه حل ساده واقتصادی برای توزیع کالاهایی که آنها راonline بفروش میرسانند مشکل است. شرکت Martinette یک شرکت در زمینه تجارت چوب است که بصورت online بازاریابی میکند وباید به اداره پست کانادا برای تحویل کالا به مشتری ها اعتماد کند. این شرکت بصورت درست عمل نمی کند زیرا اینگونه برداشت کالا برای بسیاری از مشتریها انتخاب مطلوب نیست و زیرا این شرکت هیچ تماس شخصی با مشتری در هنگام سفارش یا تحویل محصول ندارد. وب برای SMEهایی مانند این شرکت این امکان را فراهم ساخته است تا مشتریان پایه را افزایش دهند اما نمی تواند تمام مشکلات لجستیکی مربوط به ارتباط با فروش را حل کند.
به هر حال براساس این مطالعه مشخص شد که مهم ترین تهدید برای سازگاری با کسب و کارالکترونیک در میان سازمان های کوچک ومتوسط فقدان منابع مالی است. میزان سرمایه لازم و برگشت طولانی و گاهی اوقات عدم اطمینان از زمان برگشت سرمایه باعث می شود کهSMEها سرمایه گذاری در کسب و کار الکترونیک را به تعویق بیندازند. بطورمثال 20% از مشتریان Polar plastic یک سازنده تجهیزات پلاستیکی درخواستند تا با سیستم انتقال الکترونیکی داده یا EDI سازگار شود که این با توجه به تعداد اندک مشتریان شرکت هزینه بالایی را برای شرکت در بر دارد. شرکت Polar plasticمیدانست که پرداخت مبلغ 30000دلار برای برپایی این سیستم در یک زمان کوتاه خیلی مشکل است. درعوض این شرکت راه حل استفاده از خدمات EDI Gatway را انتخاب کرد که یک راه حل تکنولوژی ارائه شده بوسیله یک شرکت واسطه سوم شخص بود و سفارشات مشتریان را پردازش میکرد واین اجازه را بهPolar plastic میداد که اطلاعاتش را به سیستم EDIمشتریانش منتقل کند. با وجود این شرکت واسطه Polar plastic توانست اطلاعات را بوسیله فاکس به مشتریانی مثل رستوران های مک دونالد ارسال یا دریافت کند. هزینه بکار گیری این راه حل EDI ویژه از طریق واسطه تنها چند صد دلار در ماه میباشد.
• چه شرایطی سازگاری کسب و کار الکترونیک را ممکن می کند؟ مدیران درهنگام توسعه طرحِ استراتژیک کسب و کار خود، باید تعداد وماهیت عوامل خارجی که با اتخاذ کسب و کار الکترونیکی سازگار هستند را در نظر داشته باشند. بسته به نوع صنعت، اعتبارات مالی دولتی میتواند انگیزه ای برای اتخاذِ کسب وکار الکترونیکی باشد. دیگرانگیزه های اثبات شده، زمان صرف شده با SMEها برای درک نیازهای آنان و تسهیلات فراهم شده بویژه در زمینه های زیرساختِ تکنولوژیکی و صندوقهای ذخیره مالی وکارشناسی فنی میباشد. بسیاری شرکتها میدانند که چگونه این هماهنگی ها را شناسائی و از آنها استفاده کنند. طبق مطالعات ما معمولا عامل و جرقه اولیه، خلاقیت مدیرانی بود که فوائد بالقوه کسب و کارالکترونیکی را تشخیص دادند. برای مثال، چشم انداز و دانش فنی مدیرانAuberge ، که یک هتل کوچک است و Colibri که یک آژانس مسافرتی است، موجب شد تا این شرکتها یک وب سایت را توسعه دهند. همچنین پس از چند سال رشد منفی،Revue Gestion، که یک مجله برای افراد تجاری و آکادمیک است با روی آوردن به انتشار آنلاین خوانندگان خود را افزایش داد.
2- مرحله دوم: یک استراتژی کسب و کار الکترونیکی انتخاب کنید انتخاب استراتژی کسب وکار الکترونیکی نیازمند دانش منسجم و کافی در این مورد است که یک کسب و کار الکترونیکی چگونه میتواند ارزش اقتصادی برای شرکت ایجاد کند. SMEهای موفق میدانند که چگونه باید محدوده فعالیتهایشان را تشخیص دهند و محصولات، مشتریان و محدوده جغرافیایی بازارهای خود را تعیین کنند. آنها همچنین میدانند که چگونه اهداف واضح و قابل اندازه گیری تعیین کنند.
• چگونه کسب وکار الکترونیکی میتواند ارزش اقتصادی تولید کند؟ هدف نهایی هر تصمیم استراتژیک ایجاد ارزش است. دو محقق بنامهایAmit & C. Zott، چهار فرصت برای ایجاد ارزش با کمک کسب و کار الکترونیکی تعیین کرده اند: کارائی، جامعیت، نوظهوربودن وقفل شدگی. کارائی عمدتا از کاهش هزینه ناشی از تعاملات سریعتر، افزایش اتوماسیون عملیاتهای شرکت ها و سهولت جستجوی اطلاعات توسط مشتریان ایجاد میشود. نوظهوربودن با طراحی واتخاذ روشهای عملکردی جدید در یک بخش که به شرکای جدید و یا موجود مرتبط میشود، یا محصولات و خدمات جدیدی را معرفی میکند ارتباط دارد. یک شرکت با قفل شدن در یک راه حل فنی قابل اطمینان ویژه، ازتایید واعتماد مشتریان خود بهرمند خواهد شد. جامعیت اساساً با دسته بندی منابع و قابلیتهای تکنولوژِیکی در ارتباط است. مانندِ دسته بندی محصولات وخدماتِ شرکای مختلف در یک شبکه الکترونیکی. طبق مطالعات ما، محرک ارزش اصلی برای بنگاه ومشتری، کارایی است. استفاده ازکسب وکار الکترونیکی بهSME ها اجازه میدهد تا هزینه ها را کاهش دهند ومشتریان جدیدی بیابند. مصداق این مورد هتل Auberge میباشد که موفق شد تا از طریق وب یک سود 30 درصدی بدست آورد. هتل همچنین توانست هزینه تبلیغات را با کاهش تعداد آگهی های چاپی کاهش دهد. سایت سه زبانه هتل ( فرانسوی، انگلیسی و اسپانیایی) به مشتریان اجازه میدهد که اتاقهای قابل دسترس را مشاهده و اطلاعاتی در مورد وضعیت توریستی مونترال و مسائل فرهنگی آنجا بدست آورند که این موجب افزایش ارزش برای مشتریان و سادگی فرآیند رزرو اتاق شده است. ارزش همچنین میتواند بواسطه ویژگی های جامعیت و قفل شدگی ایجاد شود. Caractéra-Neomédia که یک شرکت چاپ و ارتباط جمعی جدید است، مشتریان را با فراهم سازی خدمات و سرویسهای مدیریت محتوای جامع و روشهای انتشار تناوبی نگهداری میکند.
• چگونه SME درصنعت موقعیت می یابد؟ برای ارزش آفرینی، شرکتها راههایی را جستجو میکنند تا بتوانند موقعیت خود را در قبال رقبایشان مقابل بهبود دهند. SMEهای مورد مطالعه ما در وحله اول به دنبال افزایش سفارشات مشتریان با جذاب سازی محصولات و خدمات خود بودند. برای نمونه، Revue Gestion یک بانک اطلاعاتی آنلاین برای مشتریان حقیقی وحقوقی بوجود آورد.موتورجستجوی موجود دروب سایت به خوانندگان اجازه میدهد که بسرعت به مجموعه ای از 1000مقاله منتشر شده در 28 سال گذشته راهنمایی و دست یابند. با ارائه یک بانک اطلاعاتی الکترونیکی از مقالات بخوبی نسخه چاپی آن، ارزش را به شیوه هایی که موجب تقویت روابط با مشتریان میشود افزایش میدهد. Colibri تلاش نمود تا یک وب سایت بمنظوردستیابی مستقیم بجای دستیابی از طریق واسطه برای مشتریان ایجاد کند. به این طریق آژانس مسافرتی قادر شد تا سرعت و کیفیت سرویسهای خود را بالا ببرد، هزینه های تبلیغاتی خود را کاهش دهد و مشتریان را نگه دارد.RECF یک گروه از ویراستان فرانسوی- کانادایی، بشکل مقرون بصرفه ای تنوع محصولات خود را توسعه داد، نمایشهای خود را ارتقا بخشید و میزان فروش را با قرار دادن موسیقی ها و اشعار خود بصورت آنلاین افزایش داد. برخی ازمحصولات فرهنگی با نفع اندک که RECF از قرار دادن آنها در کاتالوگهای چاپی ناتوان بود هم اکنون بصورت آنلاین و با هزینه کمتری ارائه میشوند. با کمک کسب و کارالکترونیکی، SMEها اکنون بازار جغرافیایی خود را استحکام وتوسعه بخشیده اند. بعنوان مثال شرکت GLP Hi-Tech یک وب سایت برای جذب مشتریان بین المللی به بخش GLP Power خود ایجاد کرده است. این شرکت اکنون محصولات خود را در20 کشور به مشتریانی که بدون اینترنت این محصولات را خیلی گرانتر بدست خواهند آورد، میفروشد. شرکت La Ferme Martinette اکنون مشتریان را از اطراف مونترال از طریق تبلیغات آنلاین جذب میکند اما امیدوار است که از این طریق بازار جهانی بیشتری برای محصولات خود ایجاد کند. تمرکز هتل Auberge بر روی بازار شمال آمریکا است اما سعی میکند تا از طریق وب سایت خود مشتریان بین المللی نیز جذب نماید.
3- مرحله سوم: پیاده سازی استراتژی کسب و کار الکترونیکی بعد از تعریف یک مشتری مداری ِهدفدار و محدوده جغرافیایی بازارها برای محصولات جدید یا سنتی، مدیران SME باید برای پیاده سازی کسب وکار خود طرح ریزی کنند و تصمیم بگیرند که کدام راه حل تکنیکی و زنجیره تامین را اتخاذ کنند.
• مناسبترین راه حلهای تکنولوژی کدامند؟ شرکتها یک دامنه وسیع برای انتخاب میان گزینه های تکنولوژی دارند (به جدول1نگاه کنید). مطالعات نشان میدهد که SMEها معمولا وب سایتها وفروشگاههای الکترونیکی که مکمل محصولات و خدمات آنها بوده و نیازهای آنان را برای هویت داشتن ومستقل بودن برآورده میسازند، توسعه می دهند. SMEهای فعال در زمینه پلاستیک و چاپ غالبا تمایلی به استفاده از راه حلهای فنی که موجب تحمیل استاندارد سازی بر کل صنعت میشود را ندارند. در حقیقت، راه حلهای پورتال، اجتماعات مجازی و بازارهای الکترونیکی معمولا برای SMEها جذاب نمی باشند زیرا نیازهای SMEها را در زمینه هویت داشتن و مستقل بودن پشتیبانی نمی کنند.Maison Laprise که یک سازنده خانه های پیش ساخته است، با کمک وب سایت خود قادر است کاتالوگ کاملی را بر اساس مشخصات فنی هر خانه، برای مشتریانش فراهم نماید. موتور جستجوی سایت به مشتریان اجازه میدهد تا قابلیتهایی که در مورد خانه میخواهند وارد کرده و بسرعت به مدل مناسب خود دست پیدا کنند. درحدود 60 درصد از خریداران گفته اند که از وب سایت قبل از دیدن نمایشگاه بازدید نموده اند حضور آنلاین شرکت، حجم فروش آن را تقویت کرده است. برخی ازکسب و کارها ترجیح میدهند که از دیگر خرده فروشان یا شرکا در راه حلهای فنی خود استفاده کنند و یک قالب فنی که مناسب عملکرد ویژه شرکت یا بخش آنها باشد ایجاد کنند. برای مثال RECF یک e-mail را که شرکاء بتوانند هر کجا محصولات آنها را انتشار دهند اجرا می کند.
• کدام روش برای تدارکات کسب و کار الکترونیکی باید انتخاب شود؟ مدل تدارکاتی مورد انتخاب یک شرکت بایستی تکمیل کننده اهمیت استراتژیکی پروژه و قابلیت دستیابی به منابع در خانه برای توسعه این راه حلها باشد. جدول 2، چهار مدل مختلفِ تدارکات را نشان میدهد. شراکت، حفظ و نگاهداری، برون سپاری، بازیافت هزینه. در طی این مطالعه مشخص شد که این راه حلها توسط SMEها اتخاذ و بکارگیری شده اند. کسب وکارهائی که وارد شراکت میشوند، عموماً بدنبال یک شریک (مشاور یا ارائه کننده خدمات) میباشند. کسی که نقصان مهارت آنها را در توسعه سیستم اطلاعاتی جدید جبران نماید. هرچند اغلب SMEها ترجیح میدهند که بجای این از برنامه ریزانِ دستمزدی استفاده کنند. زیرا شراکت با یک بنگاه مشاوره ای اغلب گران و زمان بَر میباشد. در مدل حفظ و نگاهداری، سیستم کسب و کار الکترونیکی بطور کامل در خود شرکت ایجاد میشود. این مدل اغلب توسط کسب وکارهایی که بتنهایی دارای توانمندیهای داخلی برای تقبل پروژه های کسب و کار الکترونیکی هستند، انتخاب میشود. بعلاوه، شرکتهایی که این مدل را انتخاب میکنند، عموماً ارزش استراتژیک بالائی را روی پروژه قرار میدهند. همانطوریکه جدول 2 نشان می دهد، اغلب SMEها در مطالعات ما این مدل را انتخاب می کنند. درابتدا این شرکتها جاه طلبی معتدلی داشتند و از آنجائیکه وب سایتهای اولیه آنها معمولا از نظر تکنیکی سر راست و صحیح بود، برای آنها انجام کار در محل خودشان میسر بود. شرکت Caractéra-Neomédia کسب و کار الکترونیک را بعنوان ابزار اصلی برای مقابله با کاهش تقاضا برای تولیدات گرافیکی سنتی مورد توجه قرار داد. ازآنجائیکه پروژه کسب و کار الکترونیکی اش، از ارزش استراتژیکی بالایی برخوردار بود، Caractéra، شرکت Neomédiaرا که در بالاترین سطح ممکن در خدمات میزبانی وب و طراحی قرارداشت تصاحب نمود. این تصاحب به Caractéra اجازه داد تا از مزیتهای داخلی برای عرضه محصولات چاپی گرافیکی یکپارچه شده، توسعه وب و گرانترین نوع پرینت به مشتریان استفاده نماید. زمانیکه ارزش استراتژیک و دسترسی به منابع متخصص داخلی کم باشد، برون سپاری یک راه حل منطقی میباشد. این مورد درشرکتهایPolar Plastic و GLP Hi-Techکه برای توسعه کسب و کار الکترونیکی اشان با مشاوران خارجی قرارداد بستند رخ داد.
در مدل تدارکاتی بازیافت هزینه، دو رویکرد وجود دارد که میتواند دنبال شود: اولین آن تقسیم هزینه های توسعه در بین چند شرکت میباشد. علی رغم منافع آشکار این رویکرد،هیچکدام از موارد مورد مطالعه ما از آن استفاده نکرده اند. رویکرد دوم بازاریابی برای کاربرد توسعه یافته بوسیله شرکت میباشد. شرکت Revue Gestion مثال خوبی در این زمینه می باشد. به منظور بازیافت بخشی از سرمایه گذاری آنها برای توسعه وب سایت، این شرکت انجام میزبانی وب را به روزنامه های دیگر که رقبای نزدیکی نبودند پیشنهاد داد. برای بیشترSMEها در این مطالعه، کسب و کار بتدریج توسعه یافت. بعضی عملکرد وب سایت را سالیانه بهبود دادند و برخی طی یک زمانبندی دو یا سه ساله. مالک هتل Auberge به استفاده از اینترنت در سال 1996 بعنوان ابزاری برای توسعه مشتریان علاقه مند شد. با اینحال شرکت تا سال 1998، آنلاین نشد و در سال 2000 Auberge وب سایتش را با اطلاعات کاملتری شامل یک پایگاه داده و سیستم قیمت گذاری همزمان که هنوزهم وجود دارد، ارتقا داد. اما شرکت Maison Laprise در سه مرحله توسعه یافت. ابتدا با قرار گرفتن اطلاعات وب سایت، سپس بوسیله یک موتور جستجوی یکپارچه و سرانجام بوسیله توسعه یک سایت تعاملی بصورتی که مشتری ها می توانند محصولات را بصورت آنلاین خریداری کنند.
4-مرحله چهارم : ارزیابی موفقیتهای استراتژی کسب و کار الکترونیکی
پس از یادگیری عمیق اینکه چطور بوسیله کسب و کار الکترونیک ارزش اقتصادی ایجاد نمائیم و تعیین موقعیت مطلوب شرکت، مدیران بایستی اهداف مرتبط با رشد فروش، کاهش هزینه و سودآوری را جمع بندی و تعیین نمایند. آنها همچنین بایستی شاخصهایی را انتخاب نمایند که آنها را قادر به تشخیص موفقیتهای آنها در زمینه کسب و کار الکترونیک نماید. شاخصهای مسایل مالی، مشتریان، فرایندهای داخلی، آموزش و رشد از ابزارهای اصلی می باشند.
• شاخصهای ارزیابی موفقیتهای کسب و کار الکترونیک: در سرتاسر این مطالعه، کسب وکارها از شاخص –های ساده اندکی استفاده نموده بودند. آنها سودمندی معاملات و کارایی اندازه گیری شده بوسیله آنالیز حجم فروش اضافی و پس انداز ناشی از استفاده از کسب و کار الکترونیک را مورد توجه قرار دادند. در مطالعه ما تنها شرکت Revue Gestion یک دسته از شاخصها را برای ارزیابی کارایی پروژه کسب وکار الکترونیک را قبل از پیاده سازی کسب و کار الکترونیکی قرار داده بود. بسیاری از این شاخصها بطوراتوماتیک بر روی وب سایت Revue Gestion جمع آوری شدند (جدول 3 را ببینید). حضور آنلاین Revue Gestion موجب گردید تا درآمد شرکت تا بیش از 25% افزایش یابد. این بهبود بطور عمده ناشی از آغاز اشترک های آنلاین برای تجارت ها و انجمن ها بود که میزان اشتراک روزنامه را از 2500 به بیش از 30000 در سال افزایش داد. درهمین دوره زمانی، هزینه های اجرا، حمل و جابجائی، بازاریابی و چاپ کاهش یافت و در حدود 194000 دلار صرفه جوئی ایجاد گردید. وب سایت هتل Auberge موجب افزایش مشتریان پایه تا 15% گردید. در سال 2003، 24% درصد مشتریان هتل را از طریق اینترنت پیدا کردند که از این میان 49% آمریکایی، 42% کانادایی و 3% فرانسوی بودند. بعلاوه52% ازمشتریان هتل مستقیما ازطریق نشانی ایمیل وارد شدند: (aubergedelafontaine.com)،9% از طریق پورتال رزرواسیون(bonjourquebec.com) وبقیه تقریبا از طریق 50 تا 300 سایت که هتل در آنها ثبت نام کرده است. Auberge قادر شد تا سرمایه گذاری خود را در کسب و کارالکترونیکی طی 6 تا 8 ماه باز یابد. یک شرکت چاپ نرم افزار خاصی که مشتریان را قادر می ساخت تا کارتهای ویزیت کسب و کارشان را آنلاین سفارش دهند ارائه داده است. این کار زمان سفارش را از 12 روز به 48 ساعت کاهش داد و موجب کاهش تعداد خطاها گردید. قبل از آن مشتریان سفارشات دست نوشته خود را با فاکس ارسال میکردند و این نوشته ها براحتی خوانده نمی شدند.
در این مقاله، فرایند مدیریت استراتژیک اتخاذ شده در کسب و کار الکترونیک بر اساس تجربیات 11شرکت کوچک و متوسط کانادایی تشریح گردید. اگرچه شرکتهای موسوم به SME در این مطالعه از نظرمنابع انسانی و مالی محدود شده اند، اما آنها میتوانند راه حل های بر مبنای فناوری را توسعه دهند که به آنها اجازه میدهد تا هزینه های عملکرد را کاهش دهند، ظرفیت را افزایش دهند، تنوع محصول ایجاد کنند، خود را بهتر به مشتریان عرضه کنند و نهایتا سهم بازارشان را توسعه دهند.
برگرفته ازسایت: tcenter.ir
مشتریان شما با ارزیابی چهار عامل به سراغ شما می‌آیند و یا از شما دور میشوند، قیمت، کیفیت، زمان و نوآوری بهتر در محصولات و خدمات .
هرچه توان شما در ارائه مطلوب هر یک از آنها بیشتر باشد، به همان میزان بازار بیشتری در دست شماست و تولید شما برای مشتریانتان زیباتر و جذاب تر خواهد بود، برای رسیدن به یک استاندارد قابل قبول برای هر عامل، یک تلاش وسیع و تصمیم‌گیری اساسی در همه فرآیندهای روزانه لازم دارد .
نقطه شروع این بنا درک صحیح نیاز بازار و مشتریان است و نقطه پایان آن تامین خواسته‌ها و برآوردن این نیازها و روند رو به رشد آن است . ارد بزرگ می گوید : در دوی زندگی ، همیشه هماورد را شانه به شانه ات بپندار و همیشه با خود بگو تنها یک گام پیشترم ، تنها یک گام .
سختی رقابت و غلبه بر پیچیدگی‌های بازار با جلب همدلی و رضایت مشتریانتان بسیار ساده خواهد شد و این یعنی موقعیتی که همه ارائه دهندگان کالا و خدمات به دنبال آن هستند و این یعنی سهم بازار بیشتر و حاصل اقتصادی بالاتر !
با وجود عرضه کنندگان متعددی که محصولاتی با کیفیت نسبتا یکسان عرضه میکنند، اغلب مشتریان هنگام خرید کالا و خدمات مورد نیاز، از امکان انتخاب گزینه‌های متعددی برخوردار هستند. به همین دلیل آنان ورای مشخصات ظاهری و ویژگیهای فیزیکی یک محصول، سایر شاخصهای کیفی را مدنظر قرار میدهند .
مشتریان در جست‌وجوی سرنخ‌هایی هستند که آنان را برای شناسایی بهترین تامین‌کننده یاری نماید .
اندازه‌گیری رضایت مشتری از جمله اقداماتی محسوب میشود که نشاندهنده جهت‌گیری ما به سمت کیفیت میباشد .
همه ما هر روز صبح برای کسب سود بیشتر شروع به کار می‌کنیم، پس قرار نیست که ما یک بنگاه یا سازمان اقتصادی بزرگ باشیم تا به سراغ بحث رضایت مشتری برویم چرا که هر فروشگاه، رستوران و حتی یک پزشک میتواند به جایگاهی بهتر از آنچه امروز در آن قرار دارد، دست یابد .
حالا اگر شما هم علاقه‌مند به پیشرفت هستید از همین امروز شروع کنید :
- برای پرداختن به این موضوع زمان خاصی را در محل کار مشخص کنید .
- مشخص کنید که مشتری از چه بخشی از رفتار مالی با شما میتواند رضایت داشته باشد .
- بین خود و همکارانتان مشخص کنید که چرا میزان رضایتمندی مشتریان از شما برایتان مهم است؟
- برای هر روز یا هفته تصمیم‌های کوچک ولی عملیاتی بگیرید .
- در پایان هر دوره تصمیمات گذشته را بررسی و آنها را تصحیح کنید .
- پس از چند دوره کوتاه شما آن‌قدر تجربه دارید که میتوانید برای افزایش رضایت مشتریان خود تصمیمات اساسی تری بگیرید .
- گرچه بیشتر ما با مطالعه میانه خوبی نداریم اما اگر این مطلب را تا انتها مطالعه کرده‌اید، به شما پیشنهاد می‌کنم که از مطالعه کتاب‌ها و جزوه‌های کوچکی که در این مورد منتظر شده غافل نشوید .
- مشاوره گرفتن از افراد با تجربه و متخصصین اصلا اشکالی ندارد!! در این رشته هم مثل بقیه رشته‌ها آدم‌هایی وجود دارند که از من و شما بیشتر میدانند .
مشتریان و مصرف کنندگان، همواره در جست‌وجوی عرضه کنندگانی هستند که کالا یا خدماتی به مراتب بهتر ارائه میکنند. در فرایند امروزی برخلاف گذشته، در گزینش کالا یا خدمات بسیاری از مشتریان به دنبال پرداخت بهای بیشتر برای دریافت کالا یا خدمات بهتر هستند .
همیشه همه تغییرات از ما شروع میشود و هیچ سودی بدون زحمت به دست نمی‌آید. اما چه بهتر که این تغییر با کم‌ترین هزینه و زمان صورت بگیرد !
.ir 654123.persianblog
گرچه اکثر فرهنگ های تجارت کم و بیش متاثر از فرهنگ آمریکایی است، اما به نظر می رسدکه فرهنگ ژاپنی دست نخورده تر باقی مانده است. اکثر تاجران و مهاجران در اولین برخورد خود با ژاپنی ها احساسی ناجور و نامتجانس خواهند داشت، اما معمولاً بیشتر آنها بعد از چند مدت این احساس را ترک کرده و از همکاران ژاپنی خود درس می گیرند. این کشور می تواند درس های زیادی در مورد برخوردهای تجاری وکاری به ما بیاموزد. در این مقاله لیستی از 7 درس مهم که می توانیم از ژاپنی ها بگیریم را برای شما تهیه کرده ایم.
در فرهنگ تجارت ژاپنی، غیر معمول نیست که قراردادها بر پایه رابطه های خصوصی و خانوادگی بنا شود. یعنی دو نفر باید از قبل با هم آشناییت داشته و همدیگر را خوب بشناسند. به معنای دیگر، قراردادها از روی احترام و آشناییت متقابل انجام میگیرد. تجارت به طریقی انجام می گیردکه هر طرف از نظر اخلاقی به طرف مقابل متعهد و مسئول باشد.
درس عبرت: در ژاپن ایجاد رابطه های خوب خصوصی به شما اعتباری می دهدکه برای تجارت های بعدی شما بسیار ضروری است. و وقتی توانستید با یک شرکت ژاپنی رابطه ای خوب برقرارکنید، دیگران نیز گرایش بیشتری برای معامله با شما پیدا خواهندکرد.
طریقه ی وفق یافتن: با راستی و درستی وارد معامله شوید. تا میتوانید سعی کنید تا اطمینان آنها را به خود جلب کرده و با آنها طرح دوستی بریزید.
2- گروه گرا باشید و به تصمیمات گروه احترام بگذارید
ژاپن کشوری است که واژه ی "ما" به جای "من" در آن ارزش بسیار بالاتری دارد. آنها قبل از به مرحله ی عمل آوردن هر تصمیم مهمی، آن را به بحث می گذارند. گروه گرایی به جای فردگرایی در این کشور رونق دارد. شما نیز قبل از این که بتوانید پیشنهادات خود را مطرح کرده یا به مرحله ی عمل درآورید، باید عضو گروه شوید.
درس عبرت: موفقیت کاری گروهی است. هیچکس به تنهایی موفق نخواهد شد. ژاپنی ها این نکته را دریافته اند و برای همه ی آنها این ضرورت وجود دارد تا به همراه دیگران کارکنند. البته ممکن است روند تصمیم گیری کند تر شود، اما در آخرکار همه تصمیمات خود را ارائه کرده اند، و صدای همه در تصمیم گرفته شده منعکس خواهد شد.
طریقه ی وفق یافتن: یکی از راه های اصلی در سیاست این است که صدای دیگران را نیز بشنویم. در تجارت غربی معمولاًکار به این شیوه است که همه ی تصمیمات توسط یک رئیس گرفته می شود و به این نکته توجه نمی شودکه آن رئیس برای تصمیم گیری نیاز به مشورت وکمک مدیران زیر دست خود دارد. ژاپنی ها این مسئله را فهمیده اند. برای آنهاکار گروهی در درجه ی اول اهمیت قرار دارد. شما هم تا زمانی که نخواهید درکار تک روی کنید و فقط تصمیمات خود را به اجرا بگذارید نزد آنها احترام دارید. تا جایی که می توانید باید بتوانید با قوانین گروهی آنها خود را سازگارکنید، فقط در اینصورت استکه در تجارت با آنها موفق خواهید شد.
3. رک گو نباشید
برخلاف آمریکایی هاکه بسیار رک گو و رو راست هستند، ژاپنی ها ترجیح می دهندکه همه ی مسائل را رک و رو راست به آنها نگویید و آن مطلب را در لفافه و با اشاره مطرح کنید. همه ی تلاش آنها بر این است که آن نکته و مطلب باعث آزار و ناراحتی کسی نشود و به کسی بر نخورد.
درس عبرت: در فرهنگ تجارت ژاپنی اهمیت زیادی به ادب و احترام داده می شود. آنها تلاش میکنند تا همکاران خودر ا آزرده خاطر نکنند و احترام متقابل را حفظ کنند.
طریقه ی وفق یافتن: برای این منظور باید سعی کنید تا قبل از حرف زدن آن را در دهان خود مزه مزه کنید. برای جواب دادن به کسی عجله نکنید و مطلب را خوب بررسی کنید و بعد به زبان بیاورید.
4. وقت شناسی نشانه ی احترام است
هرچیزکه باعث از بین رفتن غرور، شان و اعتبار اجتماعی شود در تجارت و معاملات ژاپنی ها بسیار مضر است. برای این منظور شما باید همه ی توان خود را به کار گیرید تا این احترام حفظ شود. یکی از بهترین راه هایی که نشان می دهد شما برای طرف مقابلتان احترام زیادی قائل هستید، این است که سر قرارها به موقع بروید و وقت شناس باشید.
درس عبرت: ژاپنی ها اگر ببینند برای وقت آنها ارزش قائل نیستید، آن را بی احترمی تلقی خواهندکرد. این نیز یکی دیگر از خصایصی است که شرقی ها برخلاف غربی ها بر آن استوارند.
طریقه ی وفق یافتن: وقت شناسی خصیصه ای است که همه ی ما باید دیر یا زود به آن عادت کنیم. از اینرو، بهتر است تا زمان خود را به گونه ای تنظیم کنید که سر قرار ملاقات های مهم خود به موقع برسید.
5. ارائه ی خدمات به مشتری در اولویت است
اگر به ژاپن سفرکنید، از نزدیک مشاهده خواهید کردکه همه ی کارمندان و مسئولان همه ادارات، برای خدمت به شما بسیار مشتاق و داوطلب خواهند بود. احتمالاً از این مسئله بسیار تعجب خواهید کرد. ژاپنی ها عقیده دارند که رسیدگی به کارهای ارباب رجوع در اولویت همه ی امور است.
درس عبرت: برخورد خوب با ارباب رجوع، تعهدی است که همه ی ژاپنی ها عمیقاً در قلب خود احساس می کنند. با این کار باعث جلب مشتری می شوند و آنها را همیشه از خود راضی نگه می دارند.
طریقه ی وفق یافتن: برای این منظور بهتر است کمی در برخوردهای ژاپنی ها با مشتریان خود دقت و توجه کنید. از رفتار آنهاکپی کنید تا بتوانید مثل آنها موفق شوید.
6. ارتباط تلفنی مرتب داشته باشید
در ژاپن ترجیح داده می شودکه به جای فرستادن نامه، فکس یا ایمیل، مستقیقاً تماس گرفته شود. این به آن دلیل است که ارزش قائل شدن برای وقت طرف مقابل بسیار اهمیت دارد.
درس عبرت: با برقراری تماس مداوم خواهید توانست رابطه ی بسیار بهتری با آنها برقرارکنید و اطمینان و احترام آنها را نیز به خود جلب کنید.
طریقه ی وفق یافتن: اکثر ما برای تلفن زدن به هم کمی تنبلی می کنیم. این ممکن است به خاطر ضعف ارتباطات کاری ما باشد. شما هم باید بتوانید درست مثل ژاپنی ها ارتباطات تلفنی خود را بیشترکنید. این مکالمات راکمی خصوصی ترکنید تا علاقه ی خود را برای برقراری ارتباط با طرف مقابل نشان دهید.
7. مهمان نواز باشید
ژاپن هم مثل اکثرکشورهای آسیایی خصیصه ی هدیه دادن را حفظ کرده است. برای میهمانان خود هدیه تهیه کنید تا بتوانید از این طریق حس مهمان نوازی و علاقه ی خود را به آنها نشان دهید. برای پرداخت صورتحساب تعارف کنید که این کار نشانه ی احترام است.
درس عبرت: مهمان نوازی در تجارت ژاپنی به این معناست که ارتباطات خصوصی مهمتر از رابطه های کاری است.
طریقه ی وفق یافتن: با مشتری خود بیش از منبعی برای تجارت رفتارکنید. اول روی رابطه تمرکزکنید، و با این کار تجارت نیز به موفقیت انجام خواهد شد.
از فرهنگ های تجارت آگاه شوید
در این دنیای چند فرهنگی، شناختن فرهنگ تجارت کشورهای دیگر باعث می شود تا در محل کار خود ارزش بیشتری پیداکنید. تا می توانید با فرهنگ های تجارتی مختلف آگاهی پیداکنید تا موفقیت شما در معامله با آنها تضمین شود.
www.mardoman.com
برگرفته از: روزنامه تفاهم
. اهمیت راه اندازی
با حضور كسب و كار آن لاین در سال 2004 درآمد جهانی كسب و كار اینترنتی به سقف 7/2 تریلیون دلار رسید. مهم این نیست كه كار تجاری شما چیست، بلكه نادیده گرفتن 7/2 تریلیون دلار ممكن است؟ برای اینكه نشان دهید بخشی از این مجموعه هستید و مایلید كه به آن خدمت كنید، لازم است در حیطه www باشید. آنگاه خواهید دانست كه رقیبان شما چه می‌كنند .
2. شبكه‌ای‌كردن
كسب و كار در حقیقت چیزی جز برقراری ارتباط با افراد نیست. همه تاجران موفق می دانند كه ملاك شناخت چیزی نیست بجز آشنایی با افراد. ارائه كارت ویزیت بخشی از هر ملاقات است، هر شخص مطمئنا" در این ملاقاتها، این شانس را داشته است كه معاملات بزرگ انجام دهد. شما با ارائه كارت ویزیت خود به هزاران فرد و شاید میلیونها مشترییا شریك تجاری، باید نشان دهید كه همیشه در صورت نیاز آنها در خدمت هستید و میتوانند به شما دستیابی داشته باشند . میتوانید 24 ساعت شبانه‌روز به سادگی بدون صرف هزینه در محیط www باشید . حتی اگر تغییر مكان دهیدیا شماره جدیدی داشته باشید، همچنان در همان مكان مجازی قرار دارید و همگان میتوانند شما را پیدا كنند .
3. ایجاد اطلاعات كامپیوتری در دسترس
زمان اشتغال شما چند ساعت است؟ به چه كاری مشغول هستید؟ افراد چگونه میتوانند با شما تماس بگیرند؟ روشهای پرداخت شما چه است؟ محل استقرار شما كجاست؟ كار خاص امروز شما چیست؟ اطلاعات ترفیعی، تبلیغی هفته آینده چیست؟ اگر بتوانید مشتری را از دلیل لزوم كسب و كار با خود آگاه سازید، فكر نمی‌كنید كه بتوانید كسب و كار بیشتری داشته باشید؟ مطمئنا" در محیط www میتوانید .
4. ارائه خدمات به مشتریان
ایجاد اطلاعات كامپیوتری در دسترسیكی از مهمترین روشهای ارائه خدمات به مشتریان است. اما اگر هدف شما خدمت به مشتری باشد، با استفاده از تكنولوژی www میتوانید حتی راههای بیشتری را نیز بدست آورید. این امكان را برای آنها فراهم سازید تا بدون گشتن در مغازه ویاری گرفتن از مسئول فروش، رنگ و اندازه و آنچه را كه دقیقا" میخواهند پیدا كنند، در حقیقت همه چیز باید در دسترس باشد. همه كارها باید به سرعت، ساده و ارزان در محیط www انجام شود .
5. افزایش توجه عموم
شما هیچگاه از مجله داخلی برای درج تبلیغ افتتاح فروشگاهیا مغازه محلی خود استفاده نمی‌كنید، بلكه اگر چیزی جالب و جدید باشد، آدرس شبكه خود را در آن عنوان می‌كنید. حتی اگر كهیك خبرنامه هفتگی نیز در خصوص این افتتاحیه مطلبی نوشته باشد، هیچگاه از شخصی كه با مغازه شما فاصله مسافتی طولانی دارد و آن خبر را می‌خواند به شما سودی نمی‌رسد مگر آنكه آن فرد، در همان زمان به آن محل بیاید. اما با اطلاعات شبكه‌ای هر كس در هر مكان میتواند به آن دسترسی داشته باشد و مطمئنا"یك بازدیدكننده كارآمد از وب سایت ویك مشتری سودرسان برای اطلاعات شما خواهد بود .
6. فروش اجناس
بسیاری از افراد تصور می‌كنند كه فروش در مرحله اول قرار دارد، در صورتیكه در این تقسیم‌بندی رتبه 6 را دارد، شما باید فروش را در اینترنت وwww بعد از آنكه همه فرآیندهای بالا را انجام دادید در نظر بگیرید. چرا؟ خوب پاسخ پیچیده است، اما بهترین روش برای كسب و كار میباشد، آیا فكر می‌كنید كه تلفن بهترین وسیله برای فروش است؟ مطمئنا" خیر. تلفن وسیله‌ای است كه شما را قادر می‌سازد تا با مشتری در ارتباط باشید و اجناس را به فروش برسانید. به همین دلیل www را پیشنهاد می‌كنیم. البته این تكنولوژی متفاوت است،اما قبل از آنكه افراد تصمیم به خرید بگیرند، می خواهند كه در خصوص شما بیشتر بدانند و اینكه چكار میتوانید برای آنها انجام دهید چه كاری را به آسانی و ارزان در محیط www میتوانید انجام دهید. چه زمانی آمادگی فروش دارید، باید مطمئن شوید كه بدون پرداخت هزینه ای گزاف و نیز استفاده صحیح از تكنولوژی شبكه میتوانید سود زیادی را بدست آورید. این همان كسب و كار هوشمند است .
7 – ارائه اطلاعات در كوتاهترین زمان
چه مواردی مورد نیاز است برای آنكه اطلاعات شما دریك زمان مشخص ارائه شود؟یك برنده مسابقه،یك تبلیغ خاص، این اطلاعات میتواند در نیمه های شبیا هر زمان دیگر كه شما تشخیص میدهید با همه موارد مربوط به آن مانند عكس، بیوگرافی و غیره ارائه شود. میتوانید این جمله را از قبل تصور كنید " همه موارد در ساعت 12:00 روی وب سایت ما در دسترس است ". این موقعیت برای اشخاصی مناسب است كه انتظار دریافت اطلاعات را دارند .
8 – ایجاد نمونه های در دسترس
اجناس شما ممكن است فوق العاده باشد، اما مردم تا آن را در عمل نبینند نمی‌توانند حس كنند زیرا آنها ترجیح میدهند كه همه چیز را در دسترس داشته باشند. اگریك آلبوم موسیقی هر چقدر هم جالب باشد، اما از رادیو و تلویزیون پخش نشود،هیچ كس ارزش آن را نخواهد دانست. ارزشیك تصویر هزار كلمه است، اما آیا شما فضایی برای هزار كلمه دارید؟ www این امكان را فراهم می‌سازد تا موسیقی، تصاویر و فایلهای فیلمهای كوتاه به اطلاعات شركت شما اضافه شود و به مشتریان سرویس دهد. هیچ بروشوری چنین نمی‌كند. میتوانید نمونه های خود را ارسال كنید اما هر چند این كار براییك كسب و كار اندك بسیار است .
9 – دستیابی به آمار مطلوب جمعیت شناسی
آمار كاربران www احتمالا" بیشترین جمعیت بازار را از آن خود می‌كنند. معمولا " افراد تحصیلكردهیا در حال تحصیل در دانشگاهها، درآمد ماهانه بالایی دارند و این مهم نیست كهیك جمله اینترنتی دارای واژگانیك زبانیایك رشته علمی باشد ویا اینكه از تبلیغات تراز اول بازار استفاده كند. حتی با اضافه كردن محیط آن لاین تجاری، آمار وابسته به جمعیت شناسی نیازمند سالها مطالعه و بررسی برای ارتقاء است .
10 – پاسخگویی به پرسشها
معمولا " پاسخگویی به سؤالات مشابه و تكراری تلفنی منجر به تلف شدن وقتیك سازمان میشود. این موارد پرسش های ثابتی هستند كه مشتریان و خریداران مایلند پیش از مراجعه به شما از آنان مطلع شوند. آن اطلاعات را به صفحه www ارسال كنید و آنگاه خواهید دید كه موانع موجود از بین میروند و دیگر وقت شمایا اپراتورتان صرف پاسخگویی به تلفن نخواهد شد و شما وقت آزاد پیدا می‌كنید . شاید برای شما بسیار دشوار باشد تا از طریق، پست،تلفنیا هر گونه سیستم ارتباط دیگر با بازارهای بین‌الملل ارتباط برقرار كنید، اما با استفاده ازیك صفحه وب قادر خواهید بود تا به همان آسانی تماس بایك شركت نزدیك خود با بازارهای بین‌الملل نیز ارتباط داشته باشید. در حقیقت پیش از آنكه وارد وب شوید، باید تصمیم بگیرید كه چگونه می‌خواهید این كسب و كار بین‌المللی را در دست بگیرید. زیرا محل قرارگیری شما مشخص است. مزیت دیگر آن این است كه اگر شركت شما در كشورهای دیگر دفاتری داشته باشد، میتوانید بدون پرداخت هزینه تلفن به اطلاعات دفتر مركزی دسترسی داشته باشید. بعلاوه میتوانید برای محصولات خود بایك قیمت معقول كه تاكنون به آن دست نیافته بودید بازاری را پیدا كنید .
۱۱ – ایجاد خدمات 24 ساعته
ممكن است همیشه زمان دقیق كارییك كشور دیگر را بخاطر نیاورید، آنگاه دچار دردسر می‌شوید. همه ما دارای برنامه زمانی مشابه نیستیم. كسب و كار جهانی است اما ساعتهای كاری این چنین نمی‌باشد. مبادرت به رسیدن به آمریكایا اروپا نیز كاری بس بیهوده است. اما صفحات وب 24 ساعت در شبانه روز و 7 روز هفته در خدمت مشتریان است. هیچ اضافه كاری وجود ندارد. اطلاعات مهم برای برآوردن نیازها جمع آوری میشود و موجب میگردد كه قبل از آنكه رقبا به محل كار خود برسند از آنها پیشی بگیرید .
۱۲ – به روز رسانی اطلاعات
گاهی گزارشات و اطلاعات پیش از آنكه از چاپ درآید تغییر می‌كند. اكنون شما انبوهی از كاغذهای بی‌ارزش و پرهزینه دارید. انتشار و چاپ الكترونیكی با نیازهای شما تغییر می كند. هیچ هزینه كاغذ، جوهر و پرینتر صرف نمی‌شود. در طول روز میتوانید در صورت نیاز صفحه وب خود را به پایگاه داده متصل كنید تا اطلاعات خود را تغییر دهید و به روز سازید. هیچ مدل چاپ شده‌ای تا این حد انعطاف پذیر نیست. صفحات سایت شما كاتالوگهای تمام رنگی آن لاین ثابت هستند كه در طول زمان به روز میشود .
۱۳ – سنجش تولیدات و خدمات جدید بازار
با توجه به دلایل ذكر شده در بالا، همه هزینه های ارائه و عرضهیك محصول جدید را می‌دانیم. تبلیغات، تبلیغات، تبلیغات. هزینه بالا، هزینه بالا، هزینه بالا. اگر به وب بروید و بدانید كه از كسانی كه صفحه شما را بازدید می‌كنند چه انتظاری دارید، آنها ارزان ترین بازار برای شما محسوب میشوند . آنها این امكان را برای شما فراهم میسازند تا بدانید كه نسبت به بازارهای دیگر، كالای شما چگونه میتواند سریعتر، آسانتر و ارزانتر عرضه شود در خصوص هزینهیك صفحهیا دو برنامه وب، میتوانید ازیك توپ كریستالی برای نشان دادن محصولاتیا خدمات خود در بازار استفاده كنید .
۱۴ – دستیابی بهیك بازار خاص
شما ممكن است تصور كنید كه اینترنتیك محیط مناسب برای تولیدات هنرییا آموزش پرواز نیست. خوب، دوباره فكر كنید. با وجود میلیونها كاربر www ، حتی گروههای خاص ذكر شده نیز به تعداد زیاد در اینترنت عرضه میشوند. از آنجا كه شبكه دارای چندین برنامه جستجوی مناسب است، گروههای علاقه مند میتوانند شمایا رقبای شما را پیدا كنند .
۱۵ – سرویس دهی به بازار محلی
ما در خصوص توانایی در ارائه خدمات جهانی از طریق صفحه وب صحبت می‌كنیم . همسایه شما چطور؟ در هر كجا باشید احتمالا"به اندازه كافی مصرف كننده محلی وجود دارد كه به وب دسترسی داشته باشد، آنگاه بازاریابی وب شما ارزشمند خواهد شد. بعضی رستورانهای محلی حتی از طریق وبیا اینترنت رزرو می‌كنند. شما میتوانید بدون درنظر گرفتن این موضوع كه بازار شما در كجا واقع شده، از شبكه برای ارائه قیمتهای خرده فروشی استفاده كنید .
برگرفته از: kasbokar.ir
فرانشیزینگ چیست؟ فرانشیزینگ (واگذاری حق امتیاز) در معنی عمومی‌اش عبارت از واگذاری برخی حقوق به وسیله‌ی یک طرف (واگذارنده امتیاز) به طرف دیگر (گیرنده امتیاز که آن را نماینده نیزمی‌نامیم) در برابر دریافت هزینه است. از آن پس نماینده، آن حقوق را با راهنمایی واگذارنده به کار میگیرد. تعریف بالا یک تعریف بسیار عمومی است و بسیاری از شیوه‌های خاص واگذاری حق امتیاز را دربرنمی‌گیرد . گونه‌ای از فرانشیز که در بازرگانی و کسب و کار به کار می‌رود مهمترین نوع آن است که می‌توان آن را بصورت یک امتیاز پیمانی تعریف کرد که از یک طرف (واگذارنده) به طرف دیگر (نماینده) واگذار میشود به طوری که :
الف ) به نماینده اجازه میدهد یا از او می‌خواهد که با استفاده از دانش فنی واگذارنده و با استفاده از نام تجاری او در یک واحد تجاری مستقل به کسب و کار ویژه‌ای بپردازد .
ب) به واگذارنده اجازه میدهد که همیشه و به طور پیوسته بر روی کار و رفتار نماینده در همان زمینه تجاری که به او نمایندگی داده است نظارت نماید و کنترل کند .
ج) واگذارنده را موظف میکند که با حمایت‌های جاری و همیشگی خود نماینده را در انجام امر نمایندگی یاری کند. به عنوان یک امر ناگزیر در بازرگانی، موافقت‌نامه‌ی فرانشیز از نماینده می‌خواهد که در برابر حق نمایندگی یا کالاها و خدماتی که از جانب واگذارنده در اختیار او قرار گرفته است، به طور دوره‌ای به عنوان یک مقرری، هزینه‌ای به واگذار کننده بپردازد .
انجمن بین‌المللی فرانشیز (IFA: International Franchise Assoeiation) فرانشیز را به این صورت معرفی میکند : فرانشیز رابطه پیوسته‌ای است که در آن واگذارنده اجازه امتیاز ویژه‌ای برای کسب و کار به اضافه کمک‌های سازماندهی، آموزش، بازرگانی و مدیریتی را در برابر مقداری پول به نماینده واگذار میکند .
واگذارنده کیست؟ صاحب سامانه فرانشیز است. دانش فنی و مفاهیم مربوط به آن و همچنین نام تجاری را در اختیار دارد وحق نمایندگی را به طرف‌های سوم واگذار میکند .
نماینده کیست؟ کسی است که به وسیله واگذارنده حقوقی به او واگذار شده است تا با استفاده از دانش فنی و نام تجاری واگذارنده، آن حقوق را در کسب و کار به کار گیرد . حال می‌توان نمایندگی‌ها را به ترتیب زیر طبقه‌بندی کرد :
تک نماینده: ساده‌ترین و رایج‌ترین شیوه فرانشیز است. این نماینده فقط حق دارد که کسب و کار واگذار شده را در یک واحد تجاری یا یک فروشگاه به کار گیرد .
نماینده اصلی (شاه نماینده): این نماینده حق نمایندگی را در یک گستره نفوذ خود به تک نمایندگی‌ها واگذار میکند . نماینده اصلی باید قدرت تحرک و منابع کافی را برای بهرهبرداری کامل از قلمرو خود داشته باشد و بتواند تک‌نمایندگی‌ها را کنترل کند .
نماینده منطقه‌ای: در یک ناحیه جغرافیایی گسترده یک واگذارنده یا یک نماینده اصلی ممکن است به این نتیجه برسد که از نظر اقتصادی به صرفه است که آن حوزه گسترده را به مناطق جداگانه‌ای تقسیم کند و هر منطقه را به یک نماینده اصلی واگذار کند. این نوع نماینده به نام نماینده منطقه‌ای یا گاهی اوقات نماینده ناحیه‌ای معروف است .
نماینده چندگانه: برخی از تک نمایندگی‌ها فقط از یک واحد تجاری استفاده نمی‌کنند بلکه چندین واحد تجاری را به کار می‌گیرند. اینها به نمایندگی‌های چندگانه معروفند و معمولا تعداد زیادی موافقت‌نامه فردی فرانشیز که هر کدام مربوط به یک واحد تجاری است دارند .
گسترنده‌ها: بنگاههای بزرگ تولیدی و خدماتی گاهی اوقات ترجیح میدهند که برای بهبود بهرهبرداری از محدوده خود، بازارهای فروشی ترتیب دهند. این بازارها به نام گسترنده شناخته میشوند و دارای یک پیمان گسترش یک طرفه هستند که به آنها اجازه میدهد واحدهای زیادی باز کنند. این در واقع عملیات هدایت کننده‌ای است که باعث میشود تولیدکنندگان در عمل با کسب و کار تولیداتشان آشنا شوند و بتوانند آن را در مسیری متمرکز کنند که شانس موفقیت آنها افزایش یابد .
بهای فرانشیز (Franchise Fee) چیست؟
بهایی که به وسیله نماینده به واگذارنده پرداخت میشود بهای فرانشیز نامیده میشود. شیوه محاسبات استاندارد ایالات متحده آمریکا لازم می‌دارد تا همان هنگام که همه‌ی موارد خدمات مادی و شرایط مربوطه به معامله میان طرفین در حال انجام و توافق است بهای فرانشیز هم توسط واگذارنده کاملا مشخص شود .
تفاوت فرانشیز و حق لیسانس :
مهمترین تفاوت بین فرانشیز و واگذاری حق لیسانس در نوع کنترل و نظارتی است که توسط شرکت واگذارکننده اعمال میشود. در واگذاری حق لیسانس شرکت واگذار کننده در روش تولید و نوع عملیات اجرایی دخالتی نمی‌کند و فقط به بررسی کالاهای تولیدی و اطمینان از رعایت استانداردهای کیفیت می‌پردازد. اما در فرانشیز شرکت فرانشیز دهنده کنترل دقیق و کاملی بر عملیات و روشهای تولیدی دارد به عنوان مثال مکان و زمان عملیات، نوع مدیریت و سایر عوامل وابسته به اجرا و تولید محصولات تحت نظر شرکت فرانشیز دهنده قرار دارد .
عناصر اصلی سازنده فرانشیز :
بنا بر مطالب ذکر شده ما می‌توانیم عناصر اصلی سازنده فرانشیز را به صورت زیر جمع‌بندی کنیم :
یک کارفرمای اقتصادی (واگذارنده) که سامانه‌ای را برای کسب و کار توسعه داده و تصمیم گرفته است که حق بهرهبرداری از این سامانه را به یک کارفرمای دیگر واگذار کند .
این دو کارفرما هم از نظر قانونی و هم به لحاظ مالی تشکیلات اقتصادی مستقلی دارند .
حقوق نماینده در سامانه فرانشیز، بکارگیری دارایی‌های فکری و صنعتی واگذارنده، دانش فنی، کسب و کار، شیوه‌های تکنیکی، سامانه اداری و سایر حقوق مالکیت معنوی است .
در مقابل نماینده متعهد میشود که از جزئیات شیوه‌هایی که توسط واگذارنده مشخص میشود پیروی کند و بهای اولیه (ورودی) و حق امتیاز را بپردازد .
واگذارنده، حق کنترل و نظارت بر اجرای فرانشیز را برای خود محفوظ می‌دارد .
واگذارنده متعهد میشود که با آموزش مهارت و کمک‌های جاری (همیشگی) از نماینده خود پشتیبانی کند .
در زیر تعدادی از مدارک و اسنادی که در هنگام فرانشیز هر نوع تجارتی ضروری میباشد، لیست شده است :
کتابچه راهنما (Manual): این راهنما در واقع معرف و شاخصه دانش فنی فرانشیز است. بنابراین از ارزش کاربردی بالایی برخوردار است. و مرتبا تحت تاثیر توسعه و پیشرفت آن تجارت، دستخوش تغییر و
اصلاح میشود .
در زیر به محتوای متنوع یک راهنما (Manual) اشاره شده است :
ساختار بازار
فهرست‌های پرسنلی
آداب معاشرت،
ویژگیهای ظاهری و یونیفرم پرسنل
نیازمندی و الزامات پرسنلی برای نمایندگی‌ها
قراردادهای استخدام
نیازهای آموزش
سیاستهای قیمت‌گذاری
شیوه‌های تبلیغات و بازاریابی
دانش فنی تجهیزات UFOC UFOC :سندی است که شامل اطلاعاتی میباشد که طرف واگذارنده فرانشیز باید به صورت قانونی به طرف گیرنده ارائه کند. محتویات این سند توسط (FTC: Federal Trade Commission) تنظیم میشود. این اسناد اعتبار قانونی داشته و اگر اطلاعات آنها اشتباه باشد طرف واگذارنده فرانشیز ملزم به پرداخت جریمه خواهد شد. محتویات این سند شامل موارد زیر است :
اطلاعات درباره طرف واگذارنده فرانشیز، شرکتهای وابسته و مبادلات تجاری مربوط به آن .
تجارب و سوابق کامل حرفه‌ای هر کدام از مدیران و پرسنل مدیریتی و اداری واگذارنده فرانشیز .
جزئیات کاملی از مبلغ پیش پرداخت و حق‌الزحمه نهایی در صورت عقد قرارداد به همراه برنامه زمانی پرداخت‌های مستمر
همکاری فنی و مالی فراهم شده
محدودیت‌های احتمالی تحمیلی در ارتباط با فروش کالا یا خدمات
جزئیاتی از آموزشهای مهارتی قابل ارائه
داده‌های کمّی از تعداد فرانشیزها به همراه لیست کامل اسامی و آدرس دریافت‌کنندگان آن
مشخص کردن محدودیت ایجاد شده در ارتباط با قلمرو و سرزمین
موارد فسخ قرارداد · روشهای مصالحه و حل منازعات s قرارداد فرانشیز: پیش‌نویسی از قرارداد بین واگذارنده و گیرنده‌ی فرانشیز در زیر آمده است :
این قرارداد در تاریخ .............. بین ........................ مقام ثبت شده در ........... (نام شرکت واگذارنده)
طرف اول و ................. مقام ثبت شده در .................... (نام شرکت گیرنده) طرف دوم حاصل میشود. از آنجا که شرکت فروشنده فرانشیز مایل به توسعه و گسترش سرویسهای خود میباشد و قصد واگذاری حقوق عنوان شده در ذیل را دارد شرکت خریدار فرانشیز هم در مدت زمان قرارداد خواهان تامین سرویس‌هایی است که در برنامه شماره یک مشخص شده درکتابچه راهنما آمده است. در ادامه توافق میشود که شرکت فروشنده فرانشیز بطور رسمی و قانونی با توجه به قرارداد، حق بکارگیری دانش فنی و علامات ثبت شده‌ی تجاری را به دریافت کننده آن واگذار میکند . این توافقنامه در دوره زمانی ..................... ساله از تاریخ ................... آغاز میشود. امضاء توسط یا به نمایندگی از : ............................ ............................ ............................ شاهدان : ............................ ............................ ............................ مکان : ............................. تاریخ : .............................
وظایف واگذارنده‌ی فرانشیز :
واگذارنده فرانشیز متعهد می‌شودکه :
طرف دریافت کننده را در تأسیس و راه‌اندازی تجارت مورد نظر یاری کند .
آموزشهای لازم را به شرکت مربوطه و پرسنل آن ارائه دهد .
همیاری و همکاری مداوم و متناسب با نیاز دریافت کننده داشته باشد .
وظایف دریافت کننده‌ی فرانشیز :
واگذارنده فرانشیز حق استفاده از مارک تجاری خود را به جهت پیشرفت و توسعه تجارت مورد نظر به دریافت کننده‌ی آن اعطا میکند. دریافت کننده فرانشیز متعهد میشود :
هیچ گونه خدشه‌ای به اعتبار و شهرت مارک مزبور وارد نسازد .
از حقوق مالکیت معنوی طرف واگذارنده حمایت کرده و در حفظ اعتبار و نیکنامی آن گروه تجاری و ویژگیهای کیفی لازم برای تجهیزات بکار رفته کوشا باشد .
محصول تجاری فقط تحت مارک آن شرکت تولید شود .
حداکثر تلاش و بالاترین استاندارد ممکن در همه موارد مرتبط با تجارت مزبور به کار گرفته شود بصورتی که رضایت منطقی آن شرکت تامین شود .
با یک شرکت بزرگ و معتبر بیمه و به میزان کافی قرارداد ببندد تا انواع خطرات و ریسک‌های احتمالی که در برابر صنعت مورد نظر قابل پیش‌بینی است را تحت پوشش قرار دهد .
بلافاصله پس از عقد قرارداد حق‌الزحمه فرانشیز را به کمپانی واگذارنده بپردازد. علاوه بر این ماهانه مبلغی به عنوان هزینه مدیریت خدمات معادل پنج درصد کل درآمد حاصل از فروش ماه قبلی به این کمپانی پرداخت شود .
برخی دیگر از وظایف دریافت کننده فرانشیز :
توسعه و تبلیغات: دریافت کننده فرانشیز ماهانه مبلغی معادل دو درصد از درآمد کل حاصل از موجودی تبلیغات و توسعه شرکت واگذارنده‌ی فرانشیز دریافت میکند که باید آن را فقط برای تبلیغات داخلی و منطقه‌ای سرویسهای داده شده بکار گیرد .
حسابرسی‌ها و ممیزی‌ها: کمپانی دریافت کننده، موظف به تهیه دفاتر و اسناد حسابداری مناسب میباشد و بایستی حداکثر سی روز پس از پایان هر سال مالی آنها را به همراه یک گواهی حسابرسی در اختیار کمپانی واگذارنده قرار دهد. واگذارنده فرانشیز حق رسیدگی و حسابرسی مجدد آن دفاتر و همه اسناد مربوطه را خواهد داشت .
فروش فرانشیز: دریافت کننده تنها در صورت رضایت و تاییدیه‌ی رسمی شرکت واگذارنده اجازه واگذاری فرانشیز یا اعطای نمایندگی آن را تحت این قرارداد خواهد داشت .
فسخ قرارداد : در صورتی که دریافت کننده هر گونه نقضی از وظایف و تعهدات ذکر شده در قرارداد داشته باشد یا قادر به پرداخت دیون خود حداکثر پس از 21 روز از موعد پرداخت آن نباشد، واگذارنده فرانشیز مجاز است این قرارداد را به وسیله‌ی یک اخطاریه‌ی رسمی فسخ کند .
موارد غیر قابل پیش‌بینی: اگر واگذارنده‌ی قرارداد به این نتیجه برسد که هر یک از طرفین قرارداد از انجام وظایف و تعهدات سر باز زده و ممانعت میکند، غیر از موارد مربوط به اعتصابات، جنگ، آشوب‌های داخلی و حوادث طبیعی، این توافقنامه برای مدت معین و یا بیشتر به تعلیق درخواهد آمد .
حکمیت : هر گاه مورد اختلاف یا بن‌بستی در ارتباط با صحت، تعبیر مفاد یا اجرا یا نقض پیمانی در قرارداد رخ دهد، طرفین قرارداد تلاش خواهند کرد تا نخست از طریق مذاکره در مدت 30 روز یا بیشتر مسأله را حل و بصورت رسمی و مکتوب به توافق برسند. در صورت عدم موفقیت و شکست مذاکرات و یا طولانی شدن آن، هر یک از طرفین نماینده‌ای را معرفی میکند. این دو نماینده شخص سومی را با توافق یکدیگر انتخاب میکنند و یک هیات داوری سه نفره برای رفع اختلاف تشکیل میدهند .
موارد متفرقه :
-در قرارداد مزبور همه‌ی اطلاعات و اسناد، گزارشات، مکاتبات و مکالمات باید به زبان انگلیسی باشد .
- هر گونه اصلاح و تغییر، اجبار و یا ابطالی در عبارات و شرایط قرارداد فاقد اعتبار است مگر با تصویب و توافق مکتوب و رسمی طرفین .
منبع: فن بازار منطقه‌ای خراسان
برگرفته از: businessplan.ir
