خلاصه : مشاوران بازاريابي west pacific ، در نظر دارند که سرويس هاي بازاريابي براي محيط هاي تجاري تعيين شده اندونزي ،آسيا و ناحيه west pacific ارائه دهند. اين طرح در جستجوي اين است که رشد عمده اي در فروش و سود کمپاني ، از طريق مشاوره توزيع ( در سطح عمده فروشي ) ، مشاوره پروژه‌اي ، جستجو و تحقيق بازار و تجزيه تحليل صنعتي ، امکان سنجي ، تجزيه و تحليل استراتژيک و سرويس‌هاي گزارش دهي ، در مقايسه با سال گذشته ، ايجاد کند.

ويژگي‌هاي برجسته اين طرح هدف‌گيري‌هاي آن هستند که بر روي حاشيه سود ( خالص و ناخالص ) متمرکز شده اند. دستيابي به اهداف در زمينه افزايش سود و درآمد ، از طريق اتخاذ يک رويکرد فعال نسبت به مشتريان منتخب ، همکاري با عرضه‌کنندگان تکنولوژي و عرضه‌کنندگان خدمات مهندسي مشهور ممکن مي‌شود ، زيرا اين رويکردها به کاهش رقابت ، تثبيت قيمتها و کاهش ريسک ، کمک مي‌کند.

Business Plan مربوط به بازاريابي اين گروه که در اينجا مطرح مي‌شود، بر پايه تحقيقات بازاريابي 5 ساله شکل گرفته است که از مارس 1996 الي نوامبر 2000 ادامه داشته است.

داده هاي بدست آمده در اين پژوهش ، اندازه و رشد بازار و اجزاء اصلي تجاري در مناطق مختلف ، نياز مشتريان ، گرايشهاي مصرفي مشتريان و رفتار مصرف را ارزيابي کرده است و پيش‌بيني شده که اين روندها در پنج سال آينده نيز به همين شکل ادامه پيدا کنند.

گروه مشاوران west pacific معتقدند که مي‌توانند شکافهاي موجود در زمينه بازاريابي را بپوشانند و از اجزاء برنامه جديد خود ، سود حاصل کنند.

اهداف :

گروه مشاوران west pacific در نظر دارد که يک سود عادلانه در زمينه سرويس دهي در دو نوع زير حاصل کند:

( BTOB ) ( Business to Business )‌ ( بين تامين کنندگان )

( BTOC ) ( Business to Customer ) ( بين تامين کنندگان و مشتري )

در زمينه دستيابي به اين هدف ، شرکت بايد به ارقام زير دست يابد:

فروش 1/2 ميليون دلار در سال 2001

5/2 ميليون دلار در سال 2002

3 ميليون دلار در سال 2003

6/3 ميليون دلار در سال 2004

3/4 ميليون دلار در سال 2005

حاشيه ناخالص متوسط 18/80%

درآمد خالص از طريق فروش 1/44% در سال 2001

04/45 %در سال 2002

9/45 % در سال 2003

69/46 % در سال 2004

و حدود 50% در سال 2005

ماموريت :

گروه مشاوران بازاريابي west pacific ، به شرکت ها ،‌ نهادهاي دولتي ، نهادهاي غيردولتي و افراد حقيقي ، سرويس‌هاي مشاوره قابل اعتماد ، با کيفيت بالا و با قيمت مناسب ، براي برآورده‌سازي اهداف گوناگون ، عرضه مي‌کند.

سرويس‌هاي اين گروه شامل :

توسعه تجاري

توسعه بازار

هوش بازار ( تکنولوژي‌هاي هوشمند بازار )

تجزيه و تحليل بخش هاي صنعتي

توسعه سيستم کانال‌ها در مقياس جهاني

همکاري در زمينه فروش محصولات شرکتهاي بين‌المللي ، در بازارهاي اندونزي

در حال حاضر ، بازارهاي اندونزي با مشکلاتي از قبيل کمبود انگيزه براي سرمايه‌گذاري مواجه‌اند. با آگاهي از دشواري‌‌ها ، گروه مشاوران west pacific ، بعد از پايان تحصيلات 5 ساله ، به اين نتيجه رسيده است که مشتريان بالقوه ، انجام کارها به روشهاي هوشمندتر و با پشتيباني قوي و مؤثر نخبگان بازار ، علاق‌مند هستند.

اين مشاوران عقيده دارند که مي‌توانند راه‌حل ها و ارزش آفريني‌هاي مؤثري به اين مشتريان ، ارائه دهند.

مشاوران اجرائي عمده اين شرکت ، بيش از 14 سال با برخي از کمپاني‌هاي مطرح بين‌المللي ( که اصليت آنها آمريکايي است ) همکري کرده اند و لذا دانش وسيعي در زمينه محيط‌هاي تجاري آسيا ، اندونزي و اقيانوسيه ، دارا مي‌باشند.

عوامل موفقيت کليدي (بحراني) :

گروه مشاورين west pacific ، بر دو عامل کليدي براي موفقيت ، تمرکز کرده است :

I ) عوامل داخلي

II ) عوامل خارجي ( عوامل مرتبط به محيط تجاري )

I ) بررسي عوامل داخلي :

اين شرکت احساس مي‌کند که موفقيت خود را از طريق برخي عوامل داخلي کنترل مي‌‌کند :

1 ) قدرت فروش و بازاريابي :

سرويس‌هايي که اين شرکت ارائه مي‌دهد ، بصورتي جذاب ارائه مي‌شوند تا همواره يک درصد مشخص و بالايي از مشتريان در زمينه‌هاي BZB و BZC متقاضي اين سرويس‌ها باشند.

اين شرکت به عنوان يک ارائه دهنده سرويس هاي تجاري و ارائه دهنده سرويس هاي مشاوره اي ، در زمينه کسب شهرت به عنوان يک نام تجاري معتبر ، موفق بوده است و همواره به ارزش آفريني براي مشتريان خود ، پرداخته است.

2 ) متعهد در برآورده سازي تعهدات :

مشتريان ، خريدار ويژگي نيستند بلکه خريدار سود مي‌باشند. براي فهميدن مفهوم "‌سود " ، نياز به ارائه يک ادعا و اثبات آن مي‌باشد. اين کمپاني در ارائه ادعا و اثبات آن ، موفق بوده است.

3 ) توسعه ديد ( visibility )‌ براي ايجاد روشهاي جديد تجاري :

همکاري اين شرکت در تعامل on-line با مهره هاي معروف تکنولوژي‌هاي تجاري الکترونيکي ، يک امر لازم است. دو نمونه از اين مهره‌هاي اصلي ، palo AHO software و BZB to day مي‌باشند.

همچنين ، ايجاد همکاريهاي استراتژيک با شرکتها ، نهادهاي دولتي ، غيردولتي ، خصوصي ، منطقه‌اي ، ادارات دولتي و غيردولتي و افراد حقيقي نيز ، يک الزام مي‌باشد.

4 ) سرويس‌هاي با کيفيت بالا و مؤثر در ايجاد و خشنودي مشتري :

هر آنچه که توسط اين شرکت فروخته مي‌شود ، گارانتي شده است. بنابراين سرويس‌هاي خدماتي شرکت ، دقيقا"‌ آنچه را که مشتري مي‌خواهد و به نحو احسن ، انجام مي‌دهند. خشنودي و رضايت طولاني مدت مشتري ، يک عامل کليدي براي بقاي شرکت تلقي مي‌شود.

5 ) ايجاد موقعيت هاي چندگانه با استفاده از تخصص گرايي :

مشاوران west pacific ، قادر به ايجاد موقعيت‌هاي چندجانبه مي‌باشند. از انواع اين موقعيت‌ها مي‌توان به موارد زير اشاره کرد:

توسعه تجاري

توسعه بازار

سيستم هوشمند بازار " Market Mielligine "

تجزيه و تحليل بخشهاي صنعت

توسعه سيستم کانال‌ها در مقياس جهاني

همکاري در زمينه فروش براي کمپاني‌هاي بين‌المللي در بازارهاي اندونزي

6 )‌ تيم مديريت کليدي :‌

تيم مديريت ، متمرکز و داراي پشتوانه‌اي محکم در بازاريابي ،‌ مديريت ،‌سرمايه‌گذاري و امور مالي و توسعه سرويس‌ها مي‌باشد.

اين شرکت ، به تيم مديريتي خود ، ايمان دارد.

II ) بررسي عوامل خارجي (محيط تجاري )

سواحل آسيايي قيانوس آرام ، هم اکنون در محيطي جذاب به سر مي‌برد.

فرآيند تغيير از " اقتصاد قديم " به " اقتصاد جديد جهاني " منجر به رشد سريع در زمينه تجارت الکترونيک ، گردش سرمايه و آزادسازي ، در منطقه شده است. از آنجايي که اقتصاد جديد ، منجر به ساختارهاي جديد تجاري ، ساختارهاي جديد صنعتي و ساختارهاي جديد نهادي شده است ، " تعريف مشتري " در آن نيز ، دچار تغيير شده است.

مشتريان از " متقاضيان راه حل " به " متقاضيان ارزش " و از " مشتري " به " همکار تجاري " تغيير يافته اند. شرکت مشاوران west pacific ، بر روي تثبيت روابط با کمپاني ها ، نهادهاي دولتي ، ادارات دولتي منطقه‌اي ، نهادهاي غير دولتي و افراد حقيقي ، به عنوان همکاران تجاري ، تمرکز کرده است.

خلاصه‌اي راجع به کمپاني :

پايه‌گذاران اين شرکت ،‌ بازاريابان سابق شرکتهاي بزرگ چند مليتي در زمينه‌هاي مهندسي ، ساختماني و همچنين بازريابان با تجربه در بازارهاي جهاني مي‌باشند. اين افراد ابتدا کمپاني بزرگتري به نام pacific global trading portal را پايه کار قرار دادند تا سرويس‌هاي ctoc,Btoc,BtoB ( مشتري به مشتري ) خود را بصورت رسمي ارائه دهند.

کمپاني مادر در سال 1999 توسط Jaka.Legawa و رقباي تجاري او از شيکاگو ، کنراس و سنگاپور ، شکل گرفت. کمپاني کوچکتر west pacific در سال 2000 توسط همان سرمايه‌گذاران ، پايه‌ريزي شد.

مالکيت شرکت :

شرکت مشاوره توسط يک فرد اندونزيايي به نام Terbates ، در جاکارتا در سال 2000 شکل گرفت.

محل قرارگيري کمپاني :‌

محل قرارگيري کمپاني در يکي از نقاط استراتژيک ، در قلب منطقه تجاري اندونزي ، در جاکارتا در Komplek Pertanian مي‌باشد.

سرويس‌هاي شرکت مشاوره‌اي west pacific :‌

اين شرکت ، يک شرکت مشاوره‌اي بر اساس e-business ( کسب و کار الکترونيک ) مي‌باشد ک سرويس‌هايي با کيفيت بالا به مشتريان خود ارائه مي‌دهد که همانطور که قبلا" گفته شد ، اين سرويس‌ها به شرح زير هستند :

سرويس‌هاي توسعه تجاري

سرويس‌هاي توسعه بازار

سيستم هوشمند بازار

تجزيه و تحليل بخش‌هاي مختلف صنعت

سيستم توسعه کانال‌ها در مقياس جهاني

همکاري در سيستم توزيع

همچنين شرکت قادر به ارائه سرويس‌هاي مشاوره خود ، در شکل‌هاي مختلف مي‌باشد تا مشتريان بتوانند از مزيت‌هاي بيشتري استفاده کنند. اين سرويس‌ها شامل :

مشاوره عمده‌فروشي

مشاوره پروژه‌اي

تحقيقات بازار وتجزيه و تحليل بخش‌هاي صنعت

امکان سنجي

تحليل استراتژيک و گزارش‌دهي

مزاياي رقابتي :

خط مشي شرکت ف همکاريهاي تجاري به جاي رقابت کردن مي‌باشد که علت آن ارزش آفريني براي مشتريان ،‌ علاوه بر ارائه راه حل مي‌باشد.

مشاوران ، پژوهشگرن بازار ئ عرضه‌کنندگان :

ارتباطات توسعه يافته

دسترسي به بازارهاي جديد

ارائه محصولات در سطح گسترده‌تر

هزينه‌هاي کمتر تجاري

روش‌هاي جديد ايجاد ارزش

مزيت‌ها براي فراهم آورندگان تکنولوژي و توليدکنندگان :

هزينه‌هاي کمتر فروش

دسترسي به بازارهاي بيشتر

هزينه مناسب‌تر براي شناخته شدن ( مطرح شدن )

مزيت‌ها براي افراد حقيقي :

آسايش خريد

تحويل به موقع

به روزرساني‌هاي مداوم

دسترسي بيشتر به محصولات و سرويس‌ها

قيمتهاي بهتر

طبقه‌بندي بازار :

گروههاي مشتريان بالقوه ( به ترتيب اهميت ) به شرح زير مي‌باشند :‌

اتحاديه‌هاي بزرگ

کمپاني‌هاي متوسط

شرکتهاي کوچک

ادارات دولتي منطقه‌اي

آکادمي‌ها

مشتري‌هاي فردي ( حقيقي )

( ميزان سودآوري اين مشتريان ، طي نموداري ضميمه شده است )

استراتژي هدف گيري بازار :

طبق طبقه‌بندي گفته شده ، کمپاني بنا به ترتيب گفته شده ،‌بر روي مشتريان خود تمرکز مي‌کند.

الگوهاي خريد در رقابت :

تحقيقات اخير نشان داده است که هزينه‌هاي مشاوره در اندونزي ، بعد از تحولات اقتصادي ، 12% کاهش يافته است. اين در حالي است که دستمزد مشاوران و مهندسان حدود 25% نسبت به متوسط ، افزايش يافته است. اين مساله بدين خاطر است که دستمزد نيروي کار حرفه‌اي در اندونزي ، کمترين تعداددر سطح جهاني است ، حتي با توجه به رشد متوسط 20% در سال گذشته.

استراتژي فروش :

شرکت همواره اقدام به يافتن مشتريان خود از طريق ترکيبي از روابط اجتماعي و الکترونيکي مي‌کند.

استراتژي شرکت داراي رويکردي به نام " استراتژي فروش انفرادي " مي‌باشد که در آن به مشتريان اجازه داده مي‌شود که در توليد آن چيزي که دقيقا" مورد نظر آنهاست ، شرکت کنند.

خلاصه اي از نحوه مديريت :

شرکت از 17 نفر کارمند ، سه نفر مدير مياني و يک مدير عالي تشکيل شده است.

فلسفه مديريت شرکت بر اساس مسئوليت‌پذيري و اعتماد دو طرفه ، شکل گرفته است. افرادي که در اين شرکت کار مي‌کنند ، به کار خود علاقه دارند ، زيرا محيط اين شرکت ، خلاقيت عميق‌نگري ، رقابت ، ارتباطات بهتر و موفقيت را گسترش مي‌دهد.

سه شاخه اصلي مديريت شامل :

فروش و بازاريابي

واحد عملياتي

مديريت تجاري خارجي مي‌باشد.

دپارتمان‌هاي تحت نظر واحد فروش و بازاريابي به شرح زير هستند‌ :‌

فروش

بازاريابي

واحد محصولات و خدمات

واحد تحقيقات و توسعه

روابط عمومي

دپارتمان‌هايي که تحت نظر واحد مديريت تجاري خارجي مي‌باشند به شرح زير هستند :

حسابداري

اجرائي

مديريت منابع انساني

منبع : www.modir.ir