شراکت و جلب یک شرکت قوی و پولدار بهترین راهست .
این کار به هیچ وجه آسان نیست چرا که سرمایه‌گذاران به آسانی شرکت مراجعه‌کننده را نمی‌پذیرند تا با آن قرارداد و توافقنامه شراکت امضا کنند. نوسانات گوناگون بازار عامل اصلی این سختگیری‌های سرمایه‌گذارانست .
کارآفرینان خواهان همکاری سرمایه‌گذاران، مجبورند که توجه آن‌ها را جلب کنند تا در مذاکره موفق شوند .
به واقع آن چه مورد توجه سرمایه‌گذاران واقع می‌شود "کیفیت" کار مراجعه‌کننده است. کارآفرینی در این گفت و گوها موفق خواهد شد که شایستگی و کیفیت مناسب کارش را به آن‌ها ثابت کند. شرکت‌های قوی- چه خصوصی و چه دولتی- در این ویژگی مشترک هستند. سوالی کلیدی وجود دارد که مورد نظر سرمایه‌گذاران است و پاسخ کارآفرین به آن سرنوشت مذاکره را تعیین می‌کند: سرمایه‌گذار می‌خواهد بداند که "چرا باید با شما قرارداد ببندم و چرا حالا؟" این سوال‌کننده پولدار و قدرتمند سعی می‌کند جواب سوالش را از میان گفته‌های کارآفرین کوچک بیرون بکشد. شاید این پرسش در نگاه اول ساده به نظر آید ولی حقیقت اینست که پاسخ دادن به این سوال دشواریها و پیچیدگی‌های بسیاری به همراه دارد .
تیم مدیریت این کسب و کار نوپا یا حتی مدیر آن به تنهایی در جلسه مذاکره و گفت و گو حاضر می‌شوند. آن‌ها کار سختی پیش رو دارند و باید به نهایت دقت، جزو به جزو عناصر کسب و کار و نقشه این پروژه جدیدشان را شرح دهند. هدف از این قسمت ثابت کردن ارزش و اهمیت و سودآوری طرحشان است و این که الان بهترین زمان سرمایه‌گذاری است. توضیح فرصت‌های خلق شده در طی انجام پروژه و فرصت‌هایی که پس از آن به وجود خواهند آمد، هم در جلب نظر سرمایه‌گذاران موثر است .
سرمایه‌گذاران نکات دیگری را هم مدنظر دارند و کلیدی‌ترین آن‌ها راجع به مناسب بودن زمان سرمایه‌گذاریست. آن‌ها باید قانع شوند که الان مناسب‌ترین زمانست، اگر این کار چند وقت پیش انجام می‌شد، شکست می‌خورد و در ردیف‌های پایین بازار جای می‌گرفت و این که آینده پروژه و سرمایه‌گذاری‌های روی آن خواب است و کالای حاصل از این سرمایه‌گذاری طرفدار خواهد داشت. سرمایه‌گذار نگران زمان عرضه و فروش نرفتن کالاهاست که در این صورت سرمایه او چند مدت و یا حتی چند سال به حال تعلیق درخواهد آمد. مثلا این که پروژه مورد اشاره چند سال بعد باید انجام گیرد و روند کند فروش آن سرمایه‌اش را ساکن نگه خواهد داشت. لازمست که سخنگویان شرکت به توضیح این نکات هم کاملا دقت کنند. توضیح علت وجود امکان موفقیت بسیار مهم است و تیم مدیریت باید قابلیت‌ها و خصوصیات ویژه کالایش را شرح دهد؛ همان‌هایی که آن را از بقیه متمایز می‌کند. وجود یک ویژگی منحصر به فرد و به کارگیری یک فن‌آوری جدید و سهل که کار مشتریان را راحت می‌کند و دیگران از آن استفاده نکرده‌اند، می‌توانند سرمایه‌گذاران را علاقه‌مند سازند .
قابلیت‌های خود تیم مدیریت و شیوه و استراتژی بازاریابی و مدیریت کسب و کارشان نیز برای سرمایه‌گذار اهمیت دارد. اگر شرکت با سرمایه‌گذار دیگری هم مشارکت داشته باشد، دقت نظر سرمایه‌گذار احتمالی کنونی بیشتر خواهد شد .
به عبارت ساده‌تر، تیم مدیریت باید سرمایه‌گذار آن سوی میز را قانع کند که کسب و کارشان با دیگران فرق دارد و متمایز از بقیه بوده موفق خواهند شد. شرح این حقیقت باید با عرضه شواهد و مدارکی از موفقیت‌های پیشین انجام گیرد و در صورت سابقه همکاری با یک سرمایه‌گذار دیگر، باید دستاورد درخشان آن فعالیت به تمامی عرضه گردد .
همان‌طور که گفتیم نحوه پاسخ به آن پرسش تعیین‌کننده سرمایه‌گذار است که شکست مذاکره یا عقد توافقنامه را رقم می‌زند. اگر سرمایه‌گذار پاسخ دلخواهش را پیدا نکند، نتیجه می‌گیرد که این شرکت، گزینه خوبی برای سرمایه‌گذاری نیست حالا موقعیت مناسبی برای این کار نیست .
کارآفرین موفق در این مقوله کسی است که ثابت می‌کند شرکت "خودش" بهترین محل سرمایه‌گذاری است و "اکنون" وقت سرمایه‌گذاری است .
by:Dave Lavinsky
مترجم: آذین صحابی
برگرفته از : روزنامه تفاهم
