واضح است که تلاش زیادی برای بنا نهادن یک کسب و کار موفق لازم است، اما تجربه نیز عامل بسیار مهمی است. نوپا بودن صنعت فن آوری اطلاعات در ایران اگر چه با پتانسیلهای قوی همراه است اما باعث سرگردانی و سردرگمی اهل آن شده است.
تا همین چند سال پیش واژه تجارت الکترونیک (کسب و کار اینترنتی) تنها در کنفرانسهای تخصصی شنیده می شد. اما در حال حاضر دهها و شاید صدها سایت تجاری فعال شده اند و هر از چندی شاهد پیدایش یک سایت تجارت الکترونیک در قلمرو پارسی زبان شبکه جهانی اینترنت هستیم. با این وجود پیشرفت چندانی در این زمینه مشاهده نمیشود..

صرف نظر از مشکل پرداخت (Payment ) که مشکل دیرینه و اساسی توسعه تجارت الکترونیک در کشور ماست ، بی تجربگی و کم اطلاعی فعالان آن از اصول علمی تجارت الکترونیک نیز مزید بر علت شده است. خالی از لطف نیست که بدانیم درصد بالایی از سایتهای تجاری توسط دانشجویان راه اندازی می شود. و اغلب به منظور کسب تجربه و یا کمک در آمد به آن روی آورده اند.
تجارت الکترونیک امروزه یک رشته بسیار تخصصی با زیر شاخه های متعدد است. و تردیدی نیست که برای موفقیت در این زمینه از تجارت ، بایستی با دانش و تخصص آن آشنا شد.
در این چکیده نگاهی اجمالی به برخی اشتباهات مدیران تجاری در زمینه تجارت الکترونیک می پردازیم. و سپس راه کارهای برپا کردن یک تجارت موفق را مروری اجمالی می کنیم.
اشتباه یک : برپانمودن یک سایت پایان کار نیست
اغلب مشاهده می شود که پس از تصمیم نهایی یک یا چند نفر برای راه اندازی یک فروشگاه اینترنتی، اول یک سایت تاسیس می شود. و چون این مرحله فراز و نشیب زیادی دارد پس از برپایی آن گمان می کنند که کار به نتیجه رسیده است. این تصور اشتباه است. پیش از راه‌اندازی سایت الگوی تجاری (Business Model )خود را برپا کنید. تجربه شخصی من نشان داده است که سازمانهایی که بدون الگوی دقیق و از پیش طراحی شده وارد تجارت الکترونیک شده اند بعدها دچار مشکلات فراوان و حتی افت اعتبار شده اند.
پس این اشتباه را مرتکب نشوید. نخست مراحل خرید ، و ثبت سفارش را یک بار به دقت مرور کنید. سپس مراحلی که خود شما و یا سازمان شما برای پاسخگویی به مشتری باید انجام دهد را بررسی کنید. اغلب افراد تازه کار گمان می کنند که تجارت اینترنتی یعنی تاسیس سایت ، سپس تبلیغات و ثبت و تحویل سفارش. اما تازه بعد تحویل از چند سفارش اول متوجه کاستی های کار خود می شوند. مهم نیست که شما در یک فضای رقابتی باشید و یا در یک فضای انحصاری. خود من تجربه کار در هر دو محیط را داشته ام و تاکید می کنم قبل از طراحی یک سایت الگوی کار خود را طراحی کنید. برای این منظور می توانید به سوالات زیر پاسخ دهید. پاسخهای شما بخشی از مدل تجاری شما را مشخص می کنند.
مخاطبان و مشتریان سایت من چه کسانی هستند ؟
ویژگیها و علاقه مندی های مشتریان من چیست ؟
چرا افراد باید از سایت من خرید کنند ؟ مزیت رقابتی خود را این جا باید پیدا کنید.
آیا در صورت عدم استقبال و تعداد اندک سفارش ، شما متضرر خواهید شد ؟
آیا در صورت هجوم تعداد زیادی سفارش ناگهانی شما توان پاسخگویی همه آنها را دارید ؟
پرسشهایی از این دست راهنمای شما در شناخت موقعیت خود و مشتریان است. به پرسشها پاسخهای کلی و عمومی ندهید. مثلا مخاطبان خود را «همه کاربران اینترنت شهر» فرض نکنید. مزیت رقابتی خود را نیز به دقت بشناسید.
مشتری در خرید اینترنتی یک امتیاز بزرگ را ازدست میدهد. آنهم امتیاز مشاهده و لمس کالاست. شما در ازای این امتیازی که از او می گیرید چه چیزی به او می دهید تا او را تشویق به خرید اینترنتی نمایید ؟
همین نکته ظریف رمز موفقیت و شکست بسیاری از تجارت های اینترنتی بوده است. به عنوان یک راه کار اولیه بهتر از محصولات و کالاهای شناخته شده ، از مارکهای معتبر را در معرض فروش قرار دهید.
اشتباه دوم: الگوگیری چشم و گوش بسته از دیگر سایتها.
یک سایت خود چه ویژگیهایی دارد ؟ یک فروشگاه خوب چه ویژگیهایی دارد ؟
یک سایت تجاری خوب باید همزمان ویژگیهای یک سایت خوب و یک فروشگاه خوب را داشته باشد .
تجربه من در خصوص سایتهای تجاری به من نشان داده است که مردم سایتهای زیبا و ساده را ترجیح میدهند. آنها مایلند از جایی خرید کنند که احساس کنند در حال خرید از یک فروشگاه معتبر و مدرن هستند. پس مهم نیست شما سایت را با چه تکنولوژی را روشی طراحی کرده اید. مهم راحتی مشتری در هنگام خرید است. او باید بتواند آزادانه به همه غرفه ها سربزند و همه محصولات را ببیند. به اطلاعات کاملی از محصولات دسترسی داشته باشد. ترجیحا عکسی از محصول نیز به وی نشان داده شود.
فرآیند خرید نیز باید ساده و سریع باشد. امروزه سایتها به مشتریان امکان مشاهده و ویرایش سبد خرید را میدهند. این کار را شما نیز انجام دهید البته فقط برای سایتهای خرده فروشی.
در مورد سایتهایی که محصولات گرانقیمت و یا عمده را عرضه می کنند روش کار میتواند کاملا متفاوت باشد.
سایتهای پر زرق و برق و شلوغ مشتریان را فراری میدهد. یک قانون کلی در این مورد وجود دارد :
شما باید از پشت سایت به مشتری خود لبخند بزنید! همان کاری که یک فروشنده معمولی در فروشگاه معمولی باید انجام دهد.
نکات زیر را هنگام طراحی و پیاده سازی سایت مد نظر داشته باشید:
1. سایت سریع بار (load ) شود
2. مشتری به راحتی به صفحات دیگر هدایت شود
3. سازمان دهی سایت و اطلاع رسانی کافی در مورد نوع کسب و کار و محصولات.
اشتباه سوم : فروش به افراد نا مناسب
آیا برای تبلیغ و معرفی سایت خود، به هرکس را که می بینید توضیح میدهید ؟ حتی دوستان و اقوام ؟ اگر پاسخ مثبت است شما در حال یک اشتباه هستید.
بااینکه فروش برای هر تجارتی حیاتی می باشد، شما مجبور نیستید محصولات خود را به هرکسی که می بینید حتی اقوام و دوستانتان پیشنهاد کنید. علاوه بر آن، تلاش برای ارائه محصول به کسانی که نیاز به آن ندارند هدر دادن زمان شما می باشد.
فروش به افراد نامناسب یعنی فروش به همه! فروش به برخی مشتریان نسبت به بقیه آسانتر است. آنها را بیابید.
بگذارید رک و راحت بگویم: در زمینه ای که تخصص ندارید هم وارد نشوید ! اگر شما دانشجوی سال دوم مهندسی صنایع هستید هیچ دلیلی ندارد فروشگاه اینترنتی مواد و محصولات پزشکی شما موفق شود. پس اول خود را بشناسید و سپس مخاطبان واقعی خود را.
عدم رعایت این مورد نیز یکی از عاملان شکست می باشد. بسیاری از شکست های Dotcom ها (کسب و کارهای اینترنتی) اینست که از جدی ترین و غریب ترین تکنولوژی های روز استفاده می کنند غافل از اینکه مخاطبان آنها ممکن است برای مشاهده سایت آن تکنولوژی را در اختیار نداشته باشند و یا اصلا نیازی به آن نباشد. یک نمونه بارز کدهای JavaScript و فلش می باشد. به عنوان مثال سایت Compaq.com اخیرا از صفحه ای استفاده کرده بود که شما برای مشاهده آن باید مرورگر خود را به صورتی تنظیم کنید تا با آن صفحه جور شود.
آخرین و مهلک ترین اشتباه : اشتباه در بازاریابی
آخرین اشتباه فاحش، ضعف بازاریابی است. پول در موارد نامناسب برای تبلیغات خرج می شود. حتی پرداخت مبالغ برای قرار گرفتن در فهرست موتورهای جستجو! شما این اشتباه را مرتکب نشوید. خود را بجای مشتریان خود بگذارید. در 99% موارد من خود مشاهده کرده ام که مدیران کسب و کار ، مشتریان را به جای خود می گذارند ! شاید تعجب کنید ولی اغلب این گونه است. هیچ دلیلی ندارد که تبلیغاتی که شما را جلب می کند مشتریان واقعی شما را نیز جلب کنند. جهت گیری شما باید اینگونه باشد که مزیت رقابتی شما و کیفیت خدمات و کالاهایتان برای شما تبلیغ کننده باشند. تحقیقات بازاریابی حاکی از این واقعیت است که هر مشتری راضی و خشنود شاید دو یا سه مشتری دیگر برایتان به بار بیاورد، اما هر مشتری ناراضی ممکن است بیش از ده مشتری را فراری دهد. پس قبل از آنکه نقاط قوت خود را تبلیغ کنید نقاط ضعف را از بین ببرید. این مهمترین و موثر ترین روش تبلیغات است.
تا اینجا گفتیم که چه کارهایی نباید انجام داد. اما خوب چه کارهایی را بهتر است انجام بدهیم؟
سایت خود را با دیدگاه SEO طراحی کنید. SEO کوتاه شده عبارت Search Engine Optimization است. و یعنی اطمینان یافتن از اینکه سایت شما به نحو شایسته ای جایگاه خود را در موتور جستجو یافته و در معرض دید مخاطبان مورد نظر قرار دارد. این یعنی اینکه سایت شما به نحو مطلوب و درستی با موتورهای جستجو گر اینترنت تعامل دارد. بسیاری از سایتها با وجود ظاهر زیبا و طراحی شدن با بالاترین تکنیکهای طراحی وب ، بازهم موقعیت های بسیار بدی در جستجو دارند و این بدلیل دانش کم و محدود طراح سایت با روش کار جستجوگر هاست. آمار نشان میدهد که بیش از 90 % کاربران اینترنت دست کم یک موتور جستجو را می شناسند و برای یافتن اطلاعات مورد نیاز خود از آن استفاده می کنند. وقتی که یک کاربر اینترنت عبارتی را مورد جستجو قرار می دهد فهرستی از سایتهای حاوی آن عبارت برای وی نشان داده می شود. سایت های ارایه خدمات جستجو (Search ) معمولا هزاران و بلکه میلیونها نتیجه را باز میگردانند . ولی عموما 10 نتیجه در صفحه ی نخست دیده میشوند. تحقیقات نشان می دهد که تنها 7% کاربران از صفحه های سوم به بعد نتایج را مرور میکنند. پس رسیدن به دهک اول یا همان (Top ten ) هدف بسیاری از وب مستر ها و دارنگان سایتهای اینترنت است. به ویژه در مورد سایتهای تجاری این موضوع اهمین ویژه ای پبدا می کند. شما نیز از آن غافل نباشید.
اطلاعات کاربران را دریافت کنید. اغلب مشاهده می شود که سایتهای تجاری روابط عمومی ضعیفی دارند. و این با ابتدایی ترین اصول فن آوری اطلاعات در تاقض است. حتما صفحاتی را برای دریافت نظر و اعتراض مشتریان قرار دهید. و حتما به پیشنهاد ها و انتقادهای آنها پاسخ گویید. همچنین امکان ثبت نام غیر اجباری را به مشتریان خود بدهید. نام ، اطلاعات تماس و پست الکترونیک کاربران را دریافت کنید تا بهتر بتوانید با آنها در تماس باشید. بهتر است ثبت نام اختیاری باشد و در آخرین مرحله خرید به وی پیشنهاد شود. تجربه شخصی من حاکی از آن است که مشتریان تمایل چندانی به پر کردن فرمهای طولانی و انتشار پست الکترونیکی خود ندارند. پس لازم نیست همان اول همه اطلاعات را از وی بپرسید. فرمها را ساده و کوتاه طراحی کنید.
از امکاناتی مانند خبر نامه الکترونیکی استفاده کنید. بهتر است کاربران مطمئن شوند که از اطلاعات آنها همچون پست الکترونیک برای مقاصد تجاری سو استفاده نخواهد شد و با سیل ایمیل های تبلیغاتی روبرو نخواهند شد. هر از چندی یک مطلب کوتاه و مفید درباره تازه ترین خدمات سایت خود برای مشتریان ارسال نمایید. برخی سایتها دست به ابتکار های جالبی میزنند ؛ مثلا ارسال کارت تبریک در روزهای خاصی همچون اعیاد مذهبی ، ملی و یا سالروز تولد مشتریان. کافی است تاریخ تولید آنها را بپرسید!
در نهایت اینکه :
همه کسب و کار های در ابتدا با شکل گیری یک ایده و نظر هر چند کوچک شکل گرفته اند. زمانی که شما کسب و کارخود را آغاز می کنید به مجموعه ای از ایده های برای بازاریابی، تبلیغات، حل مشکلات، توسعه تولید و...نیاز خواهید داشت. تفاوت بین شکست و پیروزی از تفاوت بین عمق و قدرت ایده های مختلف سرچشمه می گیرد. در ادامه با چند روش بسیار ساده برای قرار گرفتن ذهن شما در جریان تولید ایده های جدید در کسب و کار آشنا می شویم.
1- ارتباطات گسترده و مداوم شما با سایر بنگاه ها و شرکت ها همکار می تواند ایده های بسیاری را شکل دهد. منابع آنلاین و آفلاین بسیاری برای آشنایی با موقعیت کسب و کار سازمان های مختلف وجود دارد. سمینار ها، نمایشگاه ها، اتاق های چت، سایت های اینترنتی، انجمن های بحث و... از این دسته هستند. به اشتراک گذاردن دانش، پرسیدن سوال ها و صحبت در مورد دانش ها و راه حل های جدید ذهن شما را تحریک خواهد کرد. مغز شما در صدد ترکیب و تحلیل این اطلاعات برای خلق ایده های مناسب جدیدی برخواهد آمد.
2- اگر شما از قدرت کافی برای برقراری ارتباط برخوردار نیستید. مطالعه می تواند نسخه مناسبی برای تحریک ذهن شما برای دستیابی به ایده های جدید باشد. کتاب های علمی و آموزشی تجارت و کسب و کار، مجله ها و کتاب های الکترونیکی، سایت های اینترنتی و خبرنامه ها و مجلات الکترونیکی و روزنامه های مرتبط با کسب و کارتان را بخوانید. مغز شما با جذب و مرتب کردن اطلاعات مختلف در ساختارهای مناسب باعث شکل گیری ایده های جالبی خواهد شد.
3- یکی از بهترین راه ها که همیشه می تواند به شما در یافتن راه حل های مناسب در برابر انتظارات جدید بازار و مشکلات مختلف کمک کند تضارب آرا و اندیشه ها در جلسه های کاری با همکارانتان است. این کار که در زبان انگلیسی اصطلاحاً Brain Storming نام دارد روشی برای حل مسئله به صورت گروهی است. در این روش گروهی از همکاران در یک سازمان موضوع واحدی را مشخص می کنند و با تعیین فرصتی برای مطالعه و تحقیق درباره آن در یک روز معین دور هم می نشینند و ایده ها و افکار خود را برای بحث و تبادل نظر به یکدیگر منتقل می کنند تا در نهایت یک ایده و راه حل مورد توافق خرد جمع حاصل و تصویب شود.
4- زمان های خاصی را برای جلسات گروهی اختصاص دهید و بر اساس اطلاعاتی که به دست آورده اید افکار همکارانتان را با موضوعات مورد نظرخود درگیر کنید و از آنها بخواهید که به تبادل نظر با شما بپردازند. خیلی وقت ها از میان این جلسات ایده های جالبی بروز می کند.
5- همیشه دفترچه یادداشتی با خود به همراه داشته باشید و کوچکترین فکری که به ذهنتان می رسد را یادداشت کنید.
فراموش نکنید که شروع یک کسب وکار موفق و یا پیشرفت در یک کسب و کار با سابقه در برابر رقبا حاصل ایده های جدیدی است که می تواند باعث توجه مردم به شما و برتری شما نسبت به رقبا شود بنابراین به این مسئله اهمیت دهید و سعی کنید خلاقیت خود و نیروهایتان را در خلق ایده ها و افکار نو در کسب و کار تقویت نمایید.در هر حال همیشه برای یادداشت کردن ایده های کوچک و حتی به نظر بی اهمیت یک دفترچه یادداشت به همراه داشته باشید و کوچکترین نکات را بنویسید. همه کسب و کارها برای حرکت رو به جلو در کنار رقیبان نیازمند ایده ها و روش های جدید برای توسعه و بهینه سازی هستند.

برگرفته از سایت:نگاهی برتجارت الکترونیک