هدف بازاريابى شبكه اى رساندن محصول توليد شده در توليدى ها و

كارخانجات به دست مصرف كننده است ، و در نتيجه يك روش توزيع مى
باشد. اين روش توزيع كاملاً متفاوت با روشهاى متداول از طريق واسطه هاى
پخش كننده ، عمده فروش ، خرده فروش و مغازه دار و غيره مى باشد و امروز
بصورت يك روش پذيرفته شده در تمام دنيا مطرح است و مورد استفاده قرار
مى گيرد
روش كار را توضيح مى دهيم و سپس مقايسه ها و برترى هاى اين راه توزيع
را به روشهاى ديگر بررسى مى كنيم. در فروش شبكه اى از اصول ساده نقل
دهان به دهان در جهت رساندن اطلاعات و آگاهى دادن به مصرف كننده ها
استفاده شده است. بدين معنا كه در اطراف هر شخصى كسانى هستند كه
به گفته هاى او و خود او اطمينان و اعتماد دارند و بدين ترتيب موجى از
اطلاعات در سطح اجتماع به سادگى و بدون هزينه هاى گزاف و سنگين رسانه
هاى همگانى گسترش مى يابد. شخص با مراجعه به يك شركت كامپيوترى ،
كامپيوترى تهيه مى كند و از قيمت ها و نحوه ارائه خدمات و ... رضايت داشته
و هر گاه در اطرافيانش دوستى يا فاميل يا همكار قصد خريد يا تعمير كامپيوتر
داشته باشد ، آن شركت را توصيه مى كند و يا اينكه با عضويت در يك شركت
بازاريابى شبكه اى محصولات آن شركت را به كسانى كه محصولات شركت
مورد نياز دوستان يا اطرافيانشان است معرفى تا فرد متقاضى آن محصول
را رد صورت نياز تهيه و شخص معرف پورسانت دريافت مى كند. به همين
ترتيب آن شخص نيز در صورت رضايت شخص ثالثى را معرفى مى كند و
پس از مدتى آن شركت داراى مشتريان بسيارى است كه از شبكه اى از افراد
تشكيل شده اند كه با هم در ارتباط بوده اند و در صورتى كه به ارائه خدمات
مطلوب ادامه دهد روز به روز به روند رشد اين شبكه اضافه مى شوند و همه
اينها بدون پرداخت هزينه هاى تبليغاتى و غيره مى باشد. البته قطعاً اين
نحوه معرفى ها چيز جديدى نيست و همه ما در طول زندگيمان از اين روش
جهت اطلاع يافتن و راهنمايى دادن به دوستانمان استفاده كرده ايم. در واقع
Multi-Level Marketing بازاريا بى شبكه اى كه معنى لغوى عبارت هاى
است پاسخى قاطع و فراگير به نياز امروز توليد Network Marketing يا
كننده ها و مصرف كننده هايى است كه سرگردان از روش تبليغ و توزيع رايج
، بار سنگين انتشار و جستجو اطلاعاتى را بدوش مى كشند.
توليد كننده ها به دنبال تشويق مصرف كننده ها با پرداخت هزينه هاى گزاف
رقابت تبليغاتى و توزيع قبل از سفارش، مصرف كننده ها نيز به دنبال انتخاب
بسيار مشكل و پيچيده از ميان هزاران توليد كننده كه هيچكدام نمى گويند
و تازه پس از اين همه جستجو توسط مصرف كننده « ماست من ترش است »
هزينه هاى تبليغاتى و توزيع واسطه ها كه هيچكدام كمك زيادى به وى نكرده
اند و فقط او را بيشتر سرگردان كرده اند را علاوه بر مبلغ اوليه كالا هزينه
خريدهاى  هاى جانبى ديگر را نيز بپردازدو جالب است بدانيد بيشتر از 50
مصرف كننده ها از طريق مراجعه به دوستان و سوال از آنها صورت مى پذيرد
يعنى پس از اين همه هزينه هاى اطلاع رسانى از جمله تبليغات و توليد و
توليد تعدادى جنس و قرار دادن آنها در معرض ديد عموم و سرمايه هنگفت
در سيستم توزيع كارخانه ، مصرف كننده با اشاره كسانى كه از قبل با يك
محصول آشنا بوده اند و به آنها اعتماد دارند خريدشان را انجام مى دهند .
پس سوال اينجاست كه اگر قرار است محصول مورد نياز را از طريق نقل دهان
به دهان انتخاب كنيم آيا باز هم نياز به تبليغ و توزيع به روشهاى واسطه ها
هست ؟
يا اينكه شخص پس از اطلاع از نوع محصول و انتخاب با استفاده از تكنولوژى
ارتباطى جديد شامل : تلفن ، فاكس ، پست ، پست الكترونيكى و يا از طريق
اينترنت با مراجعه به سايت توليد كننده خود مستقيماً و بدون واسطه محصول
مورد نياز را به هر تعداد كه مى خواهد سفارش دهد و آنها نيز پس از ثبت
سفارش محصول درخواست شده را مستقيماً براي مصرف كننده ارسال كنند.
اما آيا به همين سادگى است !؟
قطعاً خير ؟
بنابراين ابتدا مى پردازيم به برترى ها و نكات قوت و ضعف هر دو روش توزيع و
سپس روشهاى متداول جهت بازاريابى شبكه اى را بررسى مى كنيم.
در روشهاى توزيع سنتى ( متداول ) توليدى ها انبوهى از محصول را آماده
فروش كرده و وارد بازار عمده فروش مى كردند و عمد فروشان نيز بدون
شناخت دقيقى از كالا ( غالباً بدون مصرف شخصى ) آن را بر اساس نرخ بازار
و سود متعارف در ميان خرده فروشان توزيع مى كردند و آنها نيز از روشهاى
مغازه دارى ، ويزيتورى يا روزنامه هاى كثيرالانتشار به دست مصرف كننده
مى رساندند. در بعضى از مواقع محصول توليد شده مسير واسطه هاى بيش از
10 مرحله را مى گذارند و جابجايى هاى متعدد روى آن انجام مى شد و گاهى
ماهها و حتى سالها از توليد آن گذشته بود اما هنوز در سيستم توزيع بود و
هنوز به دست مصرف كننده نرسيده بود و همه اين واسطه ها و مدت خواب
سرمايه در توزيع بر هزينه هاى كالا اضافه مى شد. علاوه برآن هيچ حساسيت
بخصوصى در مورد كيفيت مطلوب محصول در ميان واسطه ها نبود ، چون
اصولاً نيازى نبوده اغلب حساسيت ها بر روى ظاهر كالا و نحوه بسته بندى
آن و از همه مهمتر سود حاصله براى واسطه ها ( يعنى اختلاف قيمت كارخانه
به عمده فروش و ديگر عاملان فروش ، با قيمت درج شده روى كالا يا قيمت
فروش براى مصرف كننده ) بوده است. در اين روش حركت اوليه هر توليدى
از سد عمده فروشان بايد بگذرد و آنها هستند كه اغلب بدون مصرف شخصى
تشخيص مى دهند كه كدام كالا را جهت توزيع در بازار انتخاب كنند و بيشتر
روى كدام كالا كار كنند و طبيعى است كه همانطوريكه توليد كننده و مصرف
كننده در فكر نفع شخصى خودشان هستند، عمده فروشان نيز چنين باشند.
بنابراين ملاك اصلى توزيع هر محصول در بازار در ابتدا سودهاى حاصله بوده
. سپس كيفيت ، استاندارد و ... تا اينكه پس از سالها مصرف كننده ها پى به
تفاوتها و كيفيت محصولات ببرند و تقاضاى يك محصول سبب عرضه بيشتر
آن محصول بشود و در واقع جنس پرفروش بشود كه البته باز هم سيستم
توزيع در وسط قرار دارد. همانطور كه مى دانيم جنسى كه از مواد اوليه خوب
توليد شده باشد و كيفيت ساخت بالاترى داشته باشد توان آنكه سود بيشترى
را در اول كار به سيستم توزيع بدهد ندارد و اغلب در همان ابتداى كار با
مشكل مواجه خواهد بود . اما در روش توزيع سنتى متداول مشكلات ديگر نيز
وجود دارد كه از آن جمله مى توان به هزينه گزاف اطلاع رسانى و تبليغات به
دليل رقابت در ميان توليد كننده هاى متعدد اشاره كرد . امروزه به دليل كثرت
توليد كننده ها و تبليغات بيش از حد هر محصول در شروع براى آنكه بتواند
در ميان مصرف كننده ها معرفى شود مجبور به پرداخت هزينه هاى بسيار
بالاتر از كارخانجات قبلى است . يعنى در واقع معرفى كالا در ميان مصرف
كننده ها از هزينه هاى اصلى كالا مى باشد و بدين ترتيب هر توليد كننده در
ابتداى كار هزينه بسيار بالايى را جهت تبليغات بايد به قيمت محصول اضافه
شود و مصرف كننده بايد بپردازد. اما مشكلات گفته شده وجود داشته اند و
خواهند داشت و اصولاً بسيارى از ما مخصوصاً كسانى كه به نحوى در رابطه با
سيستم توزيع بوده اند كاملاً با اين مشكلات و حتى معضلات بيشتر آن آشنا
هستند. اما همانگونه كه گفتيم بحث امروز و موضوع اصلى ما روش توزيع
بازاريابى شبكه اى است و دلايل گسترش بسيار سريع آن در سيستم هاى
توزيع امروزى مى باشد. چند موضوع را كه دليل گسترش بازاريابى شبكه اى
شده است بر مى شماريم :
-1 كثرت توليد كننده ها :
امروز با اتوماسيون كارخانجات و به وجود آمدن كارخانجات تمام اتوماتيك
و نيمه اتوماتيك و توليد يك محصول با مارك هاى متنوع ، فروش و توزيع
محصول بسيار مهمتر گشته و در واقع نحوه عرضه محصول و بازاريابى آن
حتى در بعضى اجناس از ساخت و توليد آن مهمتر گشته است.
بعنوان مثال امروز راه اندازى يك كارخانه توليد ماكارونى پروژه عظيمى
محسوب نمى شود و با سرمايه محدود و مشخصى در زمان كاملاً معين قابل
دستيابى است. اما عرضه چنين محصولى در بازار پر از رقابت امروزى كارى
بس دشوار و عملاً براى كارخانه هاى كوچك، نشدنى است.
پس ديديم كه امروز توزيع و فروش از اهميت كمتر از توليد ، چه از نظر هزينه و
چه از نظر استراتژى برخوردار نيست. در چنين وضعيتى است كه توليد كننده
ها جهت فروش محصول خود حتماً بايستى از سياستها و روشهاى بسيار
دقيقتر و حساب شده تر استفاده كنند كه بازاريابى شبكه اى يكى از آنهاست.
-2 حق انتخاب با مشترى است :
مصرف كننده ها در انتخاب آزاد هستند و طبيعى است كه در اين انتخاب
سودى عايد كارخانه ها مى شود و بنابراين مصرف كننده اى كه سود مى رساند
حق دارد كه سودى نيز دريافت كند.
-3 تبليغات ارزش خود را از دست داده است :
هر كسى در خانه از تلويزيون ، راديو و اينترنت و روزنامه ها و مجلات استفاده
مى كند و اينها نيز همگى در سطح خود شامل تبليغات براى محصولات
گوناگون هستند و بنابراين انتخاب محصول مورد نظر بسيار مشكل شده و
امروزه اغلب مردم نسبت به آنها بى اعتنا شده اند و از روش سوال از دوستان و
نزديكان كه محصولات را آزمايش كرده اند خريد خودشان را انجام مى دهند.
-4 وقت طلاست :
براى انتخاب وقت محدوديت است ، هر كسى بطور جدا نمى تواند وقت بگذارد
و تمام محصولات مورد نياز خود را از ميان هزار مدل آزمايش و انتخاب بكند و
كسى كه براى چند مورد اينكار را مى كند و در نهايت يك راه كه از همه بهتر
است انتخاب مى كند ، با قراردادن اين اطلاعات در اختيار ديگران و از روش
بازاريابى شبكه اى مى تواند وقت گذاشته شده را جبران كند.
-5 شغل و درآمد ثابت و پايدار نيست :
با توجه به پيشرفتهاى سريع تكنولوژى و عوض شدن جايگاهها و تغييرات
بيش از حد ، شغلهاى ثابت با درآمد ثابت مانند قديم نمانده است . كمتر كسى
پيدا مى شود كه در يك شركت يا سازمان سالها كار كند . در سال 1980 بيش
آمريكايى ها شغلشان را از دست دادند و در حال حاضر با توجه به  از 30
بحران مالى جهانى اين آمار بطرز شگفت انگيزى بالا رفته است ، بنابراين مردم
به روش كار با درآمد مستقل نياز دارند.
بازاريابى شبكه اى به عنوان يك سيستم فروش كه نياز به سرمايه اوليه ندارد
، مى تواند يك منبع درآمد مستقل براى افراد جامعه باشد.
-6 عدم انگيزه حقوق بگيران :
شركت يا سازمانى موفق است كه كليه كاركنان و كارمندان و مديران آن
مسئوليت پذير باشند و بصورت دلسوزانه امورات را بطور كامل انجام دهند
و اين در حاليست كه مديريت و رسيدگى به نحوه كاركنان استخدامى هر
روز مشكلتر مى شود و حتى بسيارى از سازمانها به نحوه پرداخت پورسانتى
يا پورسانتى به علاوه حقوق بگيران رو آورده اند. در كشورهاى پيشرفته از
مهاجرين كه انگيزه بيشترى براى كاركردن دارند استفاده مى كنند و هر چند
سال اكثر كارمندان سابق را اخراج مى كنند و افراد جديد با انگيزه هاى بالاتر
استخدام مى كنند . از طرفى خود كارمندان نيز در مقام مقايسه خود با ديگران
همواره از اينكه تلاش بيشترشان مورد توجه قرار نگرفته شاكى بوده اند و در
اكثر موارد عدم جبران زحماتشان نسبت به ديگران كه كار نكرده اند را دليلى
براى عدم تحرك و فعاليت بيشترشان ميدانند.
بازاريابى شبكه اى يك روش بسيار ساده اما كارآمد جهت پياده سازى عملى
يك سازمان با افراد انگيزه دار مى باشد. هر شخص به هر اندازه فعاليت كند
و تلاش كند درست به همان اندازه درآمد خواهد داشت نحوه پرداختها به
گونه اى است كه هر شخص مسئول خود و در نهايت كسب در آمد از سازمان
فروش خود است.
-7 يك راه موثر براى يكپارچگى دوستى :
نظر به اينكه كثرت افراد در جامعه و رقابت شديد ميان افراد جامعه جهت
تلاش براى امرار معاش باعث از هم گسيختگى و ايجاد استرس و مشكلات
عصبى در كليه جوامع گشته ، بازاريابى شبكه اى يك راه بسيار جالب جهت
كم كردن اين استرس ها و رقابت بى فايده ميان افراد جامعه مى باشد ، هر
شخصى پس از ورود به اين سيستم با تعداد محدودى از افراد جهت ايجاد يك
شبكه فعاليت خود را آغاز مى كند ، افراد نزديك به هم تشكيل شده انگيزه
زيادى براى كمك به هم را دارند. لذا ارتباط ها محدود اما موثر و مفيد براى
گروه خواهد بود و در واقع كار و تفريح به گونه اى آميخته مى شود و استرس
ها خصوصاً پس از ايجاد شبكه كاسته مى شود.
-8 دادگسترى ها و كلانترى ها خلوت مى شوند :
معاملات هم براى خريدار و هم براى فروشنده امن تر مى شوند . نظر به اينكه
معامله انجام شده قبلاً توسط هزاران نفر كه همگى با هم آشنائى نزديك دارند
، انجام شده ، هر شخصى پس از صحت معامله و مطمئن شدن از كليه جوانب
، آن را به دوستان و آشنايان خود توصيه مى كند. لذا قبل از انجام معامله هر
شخصى مطمئن است كه قبلاً از صحت و درستى آن آزمايش زيادى به عمل
آمده لذا ريسك به شدت كاهش مى يابد.
به اين نكته مهم توجه كنيد كه هر كسى پس از آنكه از كليه جوانب اطمينان
خاطر پيدا نمود آنرا به اقوام ، دوستان و همكاران خود توصيه مى كند و در
صورت بروز مشكلات اعم از جنس تقلبى ، گرانفروشى ، يا عدم پرداخت
كميسيونها و محاسبات آنها ، بالاخره شبكه در جائى متوقف مى شود و افراد
رغبت زيادى براى معرفى دوستان و آشنايان پيدا نمى كنند و پس از مدتى
توليد كننده هايى كه از هر نظر كارشان را درست تر انجام داده اند شبكه
گسترده ترى پيدا مى كنند.
-9 سيستم برنده – برنده :
هر شخصى پس از خريد به فروشنده و بقيه اعضاى شبكه سود مى رساند و
در مراحل بعدى خود نيز از طريق همان شبكه هزينه پرداخت شده خود را
جبران مى كند و در واقع مانند سيستم هاى متداول صرفاً يك خريدار نيست
بلكه خود نيز سودى مى برد و به اين روش بازاريابى سيستم برنده برند گفته
مى شود.
-10 شراكت پايدار و بدون خسارت :
هنگاميكه شخصى ، يك نفر يا چند نفر را جهت خريد و ورود به شبكه معرفى
مى كند در حقيقت شريكى براى ادامه كار انتخاب كرده ، اما اين شراكت وراى
كليه شراكتهاى متداول است ، چون در شراكتهاى معمولى هر گاه شركاء قصد
جدايى داشته باشند به اصل بيزينس ضربات و خسارات جبران ناپذير وارد مى
گردد در حاليكه در اين شراكت كليه زحمات كشيده شده در طول مدت به
هدر نرفته و به قوت خود باقى مى ماند و حتى شركاء در صورتى كه هر كدام
بصورت مجزا نيز فعاليت كنند باز هم خطرى براى هم محسوب نمى شوند .
البته اغلب به اينگونه هست كه مادام به هم سودى مى رسانند.
-11 نياز به دفتر كار و غيره نيست :
بهترين و زيباترين بخش بازاريابى شبكه اى عدم نياز آن به دفتر ، ثبت و
... است چرا كه فروش از نقل دهان به دهان فقط براى 5 الى 12 نفر صورت
مى گيرد و سپس فروش چند هزارى حتى ميليون نفرى از طريق رشد شبكه
صورت مى گيرد و بنابراين نياز به ايجاد پايگاه جهت فروش و عرضه نيست و
بنابراين هزينه شروع بسيار كاسته ميشود و در عوض نيرو چند برابر مى شود
چون كنترل كل شركت يا مغازه و غيره خود يكى از عوامل هدر دادن انرژى
است ، هزينه بر است.
-12 آموزش و آگاهى رايگان :
هر شخص پس از ورود توسط بالاسرى ها كاملاً آموزش داده مى شود و چون
هر شخص فقط با تعداد محدودى افراد كار مى كند روز به روز به اطلاعات
داده شده در مورد محصول و كار افزوده مى شود. مثلاً هنگامى كه قرار است
اطلاعات در مورد يك محصول مانند كامپيوتر در اختيار خريدار قرار گيرد
در سيستم سنتى فقط به شخصى مى توانستيم حداكثر 1 الى 2 ساعت را
اختصاص دهيم در روش شبكه اى اطلاعات به مرور و طى روزها و هفته ها به

خريداران و از طريق آنها به بقيه افراد منتقل مى شود