با توجه به نتيجه اخير مذاکرات هسته‌اي و با درنظر گرفتن نکاتي که جناب آقاي دکتر ظريف در مذاکرات خود به کار بردند، 8 نکته مهم را ميتوان براي هر مذاکره موفق (به عبارت ديگر جلب نظر مشتري يا طرف مقابل مذاکره) در نظر گرفت:

1- استفاده از زبان صحيح و قابل درک در مذاکره: زماني که مذاکره کننده بتواند از زباني قابل فهم براي طرف مذاکره (مشتري) خود استفاده کند، درصد موفقيت خود را به ميزان زيادي بالا مي‌برد. همانند آقاي ظريف که به زبان انگليسي تسلط کامل داشته و از همين زبان در مذاکرات خود استفاده نمود. آشنايي با موقعيت شغلي طرف مذاکره کننده، ميزان تحصيلات و سطح آگاهي او از موضوع مورد مذاکره، و بعضا درصورت نياز استفاده از زبان و گويش مخصوص او کمک شاياني به پيشروي مذاکرات خواهد نمود.

2- صبوري و استقامت در کليه مراحل يک مذاکره: ممکن است يک مذاکره جهت رسيدن به نتيجه زمان زيادي طول بکشد، هيچ‌گاه نبايد در طول اين زمان نااميد يا کلافه شد زيرا بر روند ادامه مذاکره تاثير منفي مي‌گذارد. صبر و پايداري در مذاکره ضامن موفقيت آن مي‌باشد.

3- خوشرويي و برخورد مثبت: خلق خوش يکي از صفات حسنه هر انساني است که ضامن برقراري ارتباط موفق او با مردم مي‌باشد. در جريان يک مذاکره نيز خوشرو بودن امتياز بزرگي براي هر يک از طرفين معامله محسوب مي‌شود و بالعکس اخم کردن (که به تعبير اشتباه اکثريت مردم نشانه جدي بودن در مذاکره مي‌باشد) مي‌تواند حتي پيش پا افتاده ترين مذاکرات را با بن‌بست روبرو سازد.

4- اخذ اختيارات تام از مقامات ارشد: هر قدر هم که در مذاکره و گفتگو مهارت داشته باشيد، چنانچه اختيارات لازم و کافي را براي اين‌کار نداشته باشيد نمي‌توانيد مذاکره را به خوبي پيش ببريد. زيرا نمي‌دانيد تا کجا مي‌توانيد پيشروي کنيد يا چه امتيازاتي ميتوانيد بدهيد و يا توقع مي‌رود چه امتيازاتي بگيريد. درنظر داشته باشيد آقاي ظريف پيش از شروع مذاکراتش با رهبر ملاقات کرده و تمامي توقعات ايشان را به دقت گوش کرده و اختياراتي را که براي رسيدن به آن‌ها لازم داشت از ايشان اخذ نمود. لذا به خوبي توانست مسائلي را که مورد انتظار بود مطرح نموده و درنهايت هم نتايجي کسب نمود که مورد حمايت و تشويق مقام بالاتر خود قرار گرفت.

5- در نظر گرفتن کف و سقف هدف و سعي در گرفتن امتيازات بيشتر از کف هدف: پيش از شروع مذاکره بايد اهداف خود را از آن مشخص نماييد. اصولا هيچ انساني براي هدفي کم ارزش بحث و گفتگو نمي‌کند. لذا لازم است پيش از نشستن بر سر ميز مذاکره کمترين و بيشترين توقع خود از نتيجه يک مذاکره را سنجيده و براي رسيدن به سقف هدف تلاش کرد ضمن اينکه به هيچ عنوان زير کف هدف نيامد. کمترين توقع ما از مذاکرات هسته مسلم دانستن حق غني‌سازي براي کشورمان بود که هيچگاه زير آن نيامديم و هدف ما گرفتن امتياز براي سطح بالاتر غني‌سازي بود که هنوز قصد داريم با جلب اعتماد طرف مقابل به آن برسيم.

6- نشان ندادن اشتياق براي مذاکره و نتيجه گرفتن تحت هر شرايطي: مذاکره رکن اصلي رسيدن به هدف يک موضوع مي‌باشد اما ادامه مذاکرات تحت شرايطي که شما را از هدف اصليتان دور مي‌کند به‌هيچ عنوان منطقي نمي‌باشد. زماني که طرف مذاکره شما بر گرفتن امتيازات بيشتر و ناديده گرفتن حقوق و امتيازات به‌حق شما اصرار مي‌ورزد بايد مسير مذاکره را عوض کرده و حقوق خود را به طرف مقابل يادآوري نمود. توجه کنيد مذاکره جهت گرفتن امتياز مي‌باشد و نه پا پيش گذاشتن از حقوق طبيعي خود. تلاش براي رسيدن به هدف پس از انجام مذاکره زماني نتيجه خواهد داد که طرف مقابل حدود قانوني و عرفي خود را بشناسد و پا از آن فراتر نگذارد.

7- انجام مذاکره تحت هر شرايطي و برهم نزدن آن: چنانچه هدفي ارزشمند داريد که به خاطر آن پاي مذاکره نشسته‌ايد مي‌بايست در اين راه پايداري داشته باشيد. (براي اهداف کم‌ارزش هيچگاه وقت مذاکره و بحث نگذاريد.) شما هرگاه که لازم باشد مي‌توانيد زير همه مذاکرات زده و موضوع را تمام کنيد اما با اين کار فقط موفقيت و فرصت‌ها را از خود دور کرده‌ايد. در مذاکرات از خود پايداري نشان دهيد و ضامن موفقيت خود و رسيدن به هدفتان باشيد.

8- استفاده از همه ابزار (رفتار جناحي نداشتن): زماني که قرار است مذاکراتي با طرف مقابل خود داشته باشيد از تمامي ابزارهاي موجود استفاده نماييد. اگر بخواهيد امکانات و يا افرادي را که ميتوانند کمک حال شما باشند به دلايلي مثل متعلق بودن به شخص يا جناح ديگر ناديده بگيريد بزرگترين اشتباه خود را مرتکب شده ايد. رفتارهاي جناحي و کنار گذاشتن افراد داراي توانايي و صلاحيتي که در گذشته با جناح مخالف شما همکاري داشته‌اند نه‌تنها فايده‌اي نخواهد داشت بلکه شما را در استفاده از نيروهاي کارآمد و مفيد محروم خواهد ساخت.

البته مسلما نکات بسياري در مورد يک مذاکره موفق وجود دارند که خوشحال مي شوم از شما خواننده گرامي بشنوم بنابراين منتظر نظر شما هستم.

لينک PDF اين مقاله

http://www.behsamanpishro.com/article/Negotiation.pdf