این تغییرات یكی از عواملی است كه موجب می شود مصرف كنندگان از اطلاعات بیشتر برخوردار باشند درنتیجه تقاضای كل جامعه تحت تاثیر قرار می گیرد. بنابراین می توانیم نتیجه بگیریم كه با ورود به بازارهای جهانی حتی یك تولیدكننده می تواند اقتصاد كشورهایی مثل ما را به صورت مثبت دگرگون كند. مسئله اصلی كه باید به آن توجه كنیم صادرات غیرنفتی است. ایران در حال حاضر بیش از حد به صادرات نفتی متكی شده به طوری كه اگر روزی برسد كه هیچ كشوری حاضر به خریدن نفت از كشور ما نشود تمامی بخش های كشور دچار ركود می شود، چون در این صورت دلاری وجود ندارد كه ما بخش های مختلف را به كار اندازیم. در كشور ما توجه چندانی به صادرات غیرنفتی نمی شود و دولت تسهیلات لازم را برای افراد صادركننده كالاهای غیرنفتی فراهم نمی كند. همچنین به دلیل تغییر سریع قوانین مربوط به صادرات و واردات ریسك سرمایه گذاری برای صادرات بسیار زیاد است و به همین دلیل افراد كمتر تلاشی در این راستا به عمل می آورند. اگر بتوانیم درست فكر كنیم و درست تصمیم بگیریم می توانیم بهترین شرایط را فراهم كنیم تا از محصولات كشورمان به بهترین نحو در درآمدزایی استفاده كنیم. به طور كلی صادرات ما متكی بر «مزیت قیمتی» است و به همین دلیل از رشد قابل ملاحظه ای برخوردار نیست. به طور مثال زمانی آبمیوه بسته بندی شده ایران را به این دلیل كه قیمت آن یك سوم قیمت كشورهای دیگر بود در بازار اروپا می خریدند اما در حال حاضر كه می خواهیم با همان قیمت آن را بفروشیم كسی حاضر به خریدن آن نیست چرا كه این محصول دچار تحول شده است. كیفیت تغییر كرده است و سرعت تغییر محصولات خیلی زیاد است و ما در تكنولوژی تولید محصولات مان عقب هستیم. هر چقدر هم كه قیمت را پایین بیاوریم نمی توانیم آن را به فروش برسانیم، مثل این است كه بخواهیم به جای اتومبیل درشكه بفروشیم بعد قیمت را به ثلث كاهش دهیم و این در حالی است كه دیگر هیچ متقاضی برای درشكه به جای ماشین وجود ندارد. بنابراین صادرات ایران در حال حاضر از نظر ساخت (product) دچار مشكل شده است. دلیل همه این مشكلات این است كه در تكنولوژی عقب هستیم. برای مثال هنوز چینش و بسته بندی و ارسال پسته را نتوانستیم تغییر دهیم و به شیوه سنتی عمل می كنیم. هنوز طریقه بسته بندی زعفران، خشكبار و پسته كشور ما در دنیا پذیرفته شده نیست. در كشور ما محصولات باارزش بسیاری وجود دارد كه با قیمتی بسیار كمتر از آنچه كه ارزش آنها است صادر می شود. اگر صادركننده قدرت ریسك پذیری نداشته باشدمحصول خود را سریعاً به كالا تبدیل می كند و واسطه گری محصول خود را به واسطه های دیگر می سپارد. ۳۰درصد از قیمت یك محصول به تولید و ۷۰درصد آن مربوط به توزیع است. اگر صادركننده محصول خود را در ابتدا به دلیل نداشتن قدرت ریسك پذیری به فروش برساند نمی داند چه اتفاقی برای محصول می افتد و چه كسی آن را عرضه می كند. ممكن است تولیدكننده محصول خود را با ۱۰۰درصد استاندارد به دست واسطه گرها بدهد ولی این محصول با استاندارد ۸۰ درصد به دست خریدار برسد. بازخوردی كه تولیدكننده یا صادركننده باید بگیرد (رضایت مشتری و در حقیقت تبلیغات دهان به دهان و وفادار شدن مشتری و...) زمانی امكان پذیر می شود كه صادركننده مسیری را كه محصول طی می كند تا به دست مشتری برسد كنترل كند. بنابراین كنترل بر روی استراتژی باید به حداكثر برسد در این صورت بازخوردی كه می گیرد به سرعت انحرافات ناشی از استراتژی های قبلی را جبران می كند و این اتفاق زمانی است كه انتظاری كه صادركننده می تواند از بخش توزیع داشته باشد به حداقل می رسد. برای مثال خرمای ایران با بسته بندی ای كه در لندن می شود با قیمتی ۵ برابر قیمتی كه ما می فروشیم فروخته می شود و یا زعفران ما با بسته بندی ای كه در اسپانیا می شود به ده ها برابر قیمتی كه ما آنها را تولید می كنیم فروخته می شود. در حقیقت صادركننده ضعیف است و نمی تواند تمامی جنبه هایی را كه در استراتژی بازاریابی است لحاظ بكند. چون ارتقا در تولید نیاز به اتحادیه، سندیكا، كانال های مخصوص و دولت دارد، نیاز به تشكیلات و ساختارهای سازمان یافته و منسجمی دارد كه بتوانند صادركننده را حمایت كنند. در قبال صادرات می توان اشتغال ایجاد كرد. به طور مثال ارزش كل بازار فرش دنیا ۳/۱ میلیارد دلار است كه ۵۰۰ میلیون دلار آن مربوط به كشور ما است كه از رهگذر آن ۱۰ میلیون نفر اشتغال داریم. در هر كالا یك تولیدكننده در داخل كشور وجود دارد و یك مصرف كننده در خارج از كشور و به طرق مختلفی می توان این محصولات را صادر كرد. در هر اقتصادی مبنای اصلی، سیاست است برای مثال به محض ایجاد و توسعه روابط سیاسی توافقنامه های اقتصادی هم توسعه پیدا می كنند. در ایران معمولاً تولیدكننده مالكیت محصول را واگذار كرده و در این حالت ریسك خریدار حداكثر است و ریسك فروشنده صفر. اگر فرد ایرانی قدرت ریسك پذیری نداشته باشد سعی می كند محصولش را سریعاً به كالا تبدیل كند و واسطه گری محصولات را به واسطه های دیگر می سپارد.

*عضو هیات علمی دانشگاه شهیدچمران

دكتر منصور صمدی

       
   

   


            روزنامه شرق