موفقیت در بازار بین المللی با سود و سهام بازار اندازه گیری می شود. هم چنین رضایتی که شما از دست یابی به افق های جدید و بازدید از مکان هائی که سابقاً فقط در رویاهایتان می دیدید، احساس می کردید، می تواند معیاری برای ارزیابی موفقیت باشد. شما و شرکت تان در صورتی می توانید موفق باشید که براساس این ۲۰ نکتهٔ مهم عمل کنید:

۱. مهم ترین رمز برای موفقیت

اعتقاد شما به عنوان تصمیم گیرنده به وارد شدن در بازار جهانی است. شما از مزایای مالیات، مزایای حجم فروش، هیجان ناشی از تجربهٔ بین المللی و بسیاری از منافع دیگر بهره می برید. بازی خود را تغییر دهید و وارد رقابت جهانی شوید. مشغول کار شوید و سهمی بیش از هفت تریلیون دلار را که در خارج از آن جا در انتظار بازرگانان علاقمند است، به دست آورید.

۲. پشت سر گذاشتن موانع فرهنگی

این حقیقت را بپذیرید که بقیه جهان دقیقاً همانند کشور خودتان نیست. کشورهای دیگر، روش خود را در انجام کارها می پسندند در غیر این صورت آن را تغییر می دادند. با این ایده کنار بیائید که تفاوت های فرهنگی وجود دارند، اما مطمئن باشید که این تفاوت ها را می توان فرا گرفت و حتی می توان آنها را درک کرد. حداقل امر این که تفاوت ها را می توان درک کرد و به آنها احترام گذاشت. به خاطر داشته باشید که شباهت های موجود میان مردم جهان بیش از تفاوت های آنهاست.ژاپنی ها، اتومبیل را دوست دارند و از ماشین های آمریکائی بدشان نمی آید. مشکل این است که سازندگان اتومبیل آمریکائی، فقط این نکته را درک نکرده اند که چگونه می توانند مشتریان ژاپنی اتومبیل را که به سبک متفاوتی عادت کرده اند و بالاتر از همه این که خدمات متفاوتی را که مورد پذیرش آنان است لحاظ کنند که بتوانند رضایت مشتریان ژاپنی را جلب کنند. در نتیجه دنیا بیشتر جهانی (بین المللی) می شود.

۳. برنامه، برنامه، برنامه

ولی با تجارت بین المللی به عنوان یک فرایند منحصربه فرد رفتار نکنید. برای موفقیت برنامه ریزی کنید. فرض کنید که تحقیق اولیهٔ بازار شما روشن ساخت که برای محصول تان به همان صورتی که هست یا با طراحی مجدد مختصری، تقاضاهائی وجود دارد، یک برنامهٔ استراتژیک برای تجارت خود ایجاد کنید. از همان ابتدا، برنامهٔ خود را بنویسید. چه مزیت رقابتی خواهید داشت؟اولویت های جغرافیائی و خط تولیدتان چیست؟ چگونه می خواهید در بازار نفوذ کنید؟

۴. بازار، بازار، بازار

یک تحقیق اولیه از بازار، کلید موفقیت است. برآوردی از تقاضا برای محصولاتی که قبلاً تولید کرده اید، به دست آورید. بهترین اطلاعات، از صنعت خودتان، در کشورتان و خارج از کشور، به دست خواهد آمد. با کسانی که تجربه دارند، صحبت کنید. آمارهای موجود و منابع کتابخانه ای را سرسری نگیرید. نقشه ای از جهان ترسیم کنید و منطق متعددی را به کار گیرید. در صورتی که تصمیم گرفتید که صادرات انجام دهید، جهان را به مناطق صادرات تقسیم بندی کنید و مناطق را بر طبق فرضیه های گسترده ای از نیاز آنان به محصول شما و توانائی آنان در پرداخت پول اولویت بندی کنید. براساس درک مشترک از مناطق مختلف، فرهنگ، محیط و زبان آنان را درک کنید. یک یا چند کشور هدف را برای شروع انتخاب کنید. ثبات مالی و سیاسی کشور را در نظر بگیرید. از همین منطق برای واردات استفاده کنید. نقشهٔ جغرافیائی کشور یا منطقه موردنظر خود را بررسی کنید و آن را به بخش های هدف تقسیم بندی کنید. سعی نکنید که محصول تان را در همهٔ جهان، سراسر اروپا، امریکا یا حتی به کل یک کشور خارجی فوراً بفروشید. فقط به خاطر داشته باشید که اتفاقی نخواهد افتاد مگر این که شما چیزی بفروشید.

۵. اطلاعات مهم است

تحقیق برای موفقیت برنامه بازارتان اهمیت دارد با فهرستی از اطلاعاتی که برای حمایت از تحلیل تان نیاز خواهید داشت، شروع کنید. چه اطلاعاتی را نیاز دارید در مورد استان های ایران (واردات) یا در مورد کشور خارجی که برگزیده اید (صادرات)، بدانید؟ سپس، لیستی از منابع بالقوه تحقیق تان را سازمان دهی کنید. منابع تان را دسته بندی کنید تا مطالب به صورت منطقی مرتب شود. مجدداً، شما با مسافرت به بازار بالقوه تان می توانید پرمفهوم ترین و دقیق ترین اطلاعات را کسب کنید.

۶. اهداف بازارتان را تعریف کنید

یک برنامه بازار کاملاً مبتنی بر تحقیق و کاملاً معقول ایجاد کنید؛ این برنامه می بایست شامل یک نوع بازنگری پیشینهٔ کاری تان، تحلیلی از محیط بازار و شرحی از اهداف شما برحسب شرکت تان باشد.

۷. هرجا که رقبا باشند، بازاری وجود دارد

یک نظر دقیق به رقابت بیندازید. این امر به نفع شما خواهد بود که کشف کنید که رقابتی وجود دارد. چرا؟ به این خاطر که هر جا رقابت وجود داشته باشد، بازاری وجود خواهد داشت.

۸. سمج و یک دنده باشید ـ تسلیم نشوید

در صورتی که دریافتید که محصول تان در بازار بین المللی از زمان خود جلوتر (قبل از موعد) است، ناامید نشوید. در صادرات تسلیم نشوید. مک دونالد و کوکاکولا، یک بازار جهانی برای محصولات خود به وجود آوردند. در جست وجوی محصولاتی باشید که یک بازار خارجی دارند و شبیه محصول شما هستند.

۹. محصول را با بازار تطبیق دهید

بیاموزید که مشتریان تان به چه محصولاتی علاقه دارند و چگونه به این محصولات علاقمند می شوند و آیا شما کالائی برای ذائقه ایرانی وارد می کنید یا محصولی را برای یک بازار خارجی صادر می کنید. برای منطبق کردن محصول تان با بازار آمادگی داشته باشید. محصول تان را مجدداً طراحی و رقابت کنید.

۱۰. بودجه تعیین کردن برای موفقیت

در تصمیمات مالی خود، اهداف بین المللی را جای دهید. همان گونه به شروع صادرات / واردات مبادرت کنید که به هر نوع سرمایه گذاری دیگر اقدام می کنید. از ابتدا بودجه را تنظیم کنید و دفاتر مالی (حسابداری) خود را خوب تنظیم و نگهداری کنید. مواظب جریان نقدینگی و هزینه های تان باشید. همانند هر تجارت جدید دیگری، انتظار زیان های کوتاه مدت را داشته باشید ولی برای سودهای بلندمدت برنامه ریزی کنید.

     ۱۱. ترتیب دادن موفقیت

برنامه های تاکتیکی به وجود آورید که در آنها برنامهٔ استراتژیک کلی شما نظیر یک برنامهٔ پرسنلی، یک خط مشی تبلیغاتی، یک نقطهٔ ورود به بازار و یک نگرش در مورد فروش اجراء شده باشد. با تأکید بر کارگروهی، انگیزهٔ پرسنل خود را افزایش دهید.

۱۲. در توسعهٔ تجارت بین المللی صبور باشید

تجارت بین المللی نسبت به تجارت داخلی به زمان طولانی تر نیاز دارد و به طور کلی، وقت گیر است. بین اینها تفاوت وجود دارد (دریاها فاصله است) و سیستم های حمل ونقل کندتر هستند. هرگونه معامله ای به سرمایه گذاری نیاز دارد. سرمایه گذاری و روش های بانک داری بین المللی پیچیده و معمولاً عالی است، اما مذاکرات و معامله در خارج از مرزها مدت زمان بیشتری از تجارت داخلی را طلب می کند.

۱۳. بهترین سرمایه گذاری بلندمدت، یک سفر خوب برنامه ریزی شده است

کارها هنگامی خوب پیش می رود که کارفرما همه چیز را کنترل کند. در تجارت بین الملل این امر به معنای مسافرت بین المللی (خارجی) است. پس از این که شما، برنامهٔ استراتژیک خود را طراحی کردید، هیچ چیز مانند به دست آوردن اطلاعات دست اول نیست. شما خواهید دید که ملاقات مردمی که با آنان تجارت انجام خواهید داد، جالب، اساسی و حاوی نکات و منابع بسیاری است. حتی پس از این که شما یک شبکهٔ توزیع و فروش موفق را راه اندازی کردید، شما یا نمایندگان شرکت تان می بایست حداقل سالی دوبار به ملاقات این مردم بروند.

۱۴. تعادل خود را حفظ کنید (از همه امکانات خود استفاده کنید)

یک تحویل گر بار، واسطهٔ (دلال) گمرک و یک بانک دار خوب بین المللی انتخاب کنید. با آنان صحبت کنید تا زبان تجارت بین الملل، قیمت گذاری، فهرست بها (نرخ خدمات)، ارسال کالا، پیشنهاد قیمت حمل ونقل و پرداخت را فرا گیرید. نوعی روابط خوب برقرار سازید و سپس به آن توسل جوئید. با بانکی ارتباط برقرار کنید که پرسنل باتجربه در بازار بین الملل دارد.

۱۵. ارتباطات مناسب، موجب فروش می شود

از طریق ارتباطات غالباً روشن و ساده، خدمات به مشتری را به روش بین المللی انجام دهید. با حساس بودن نسبت به ارتباطات، نامه ها، فکس ها و تماس های تلفنی، شرکاء تجاری خود را در تیم (گروه) حفظ کنید. روی هم رفته یک سایت شبکه (وب سایت) ایجاد کنید و از اینترنت استفاده کنید.

۱۶. رهنمود صادرات موجب صرفه جوئی در پول می شود

با درخواست های کمک، اشتباهات غیرقابل اجتناب را به حداقل برسانید. بانک ها، دلالان (واسطه های) گمرک، تحویل گران بار و دپارتمان (بخش) بازرگانی کشورهای خارجی، منابع اطلاعات آزاد هستند و اکثر مشاوران خصوصی، حق العمل معقولی را درخواست می کنند.

۱۷. انتخاب توزیع کنندگان مهم است

هدف شما، قراردادن محصول تان در مقابل خریدارتان است. واحد تصمیم گیری DMU) Decision making Unit)، توزیع کنندهٔ نامناسب، می تواند تلاش های بازارتان را سرکوب کند و به طور قانونی شما را محدود کند.

۱۸. به یک استراتژی بازاریابی متوسل شوید.

سفارش های غیرحضوری را دنبال نکنید. سفارش های حضوری را انجام دهید، اما بیش از آنکه واکنش گر باشید، طرفدار واکنش باشید.

۱۹. با مشتریان و شرکاء بین المللی مانند همتاهای داخلی رفتار کنید

این نکته ممکن است برای بعضی افراد تعجب انگیزباشد که نسبت های بدهکاری بد خارجی، غالباً کمتر از نیمی از نسبت های بدهکاری بد کشور را تشکیل می دهد. دلیل این امر آن است که در کشورهای پیشرفتهٔ خارجی، اعتبار هم چنان چیزی است که در نتیجهٔ داشتن سابقه ٔ پرداخت به موقع به دست می آید. در توسعهٔ اعتبار برای مشتریان خارجی از ادراک (مفهوم) مشترک استفاده کنید. اما از قوانین سخت تر از قوانین موجود برای مشتریان خارجی استفاده نکنید.

۲۰. در مورد چرخهٔ تجارت بین المللی نگران نباشید

نگران ترقی ها و تنزل ها (جهش ها و نزول ها) نباشید، تنها کارتان را انجام دهید. تجارت بین المللی، هیجان انگیز و سودآور است به این خاطر که در این کار منافع جنبی بسیاری وجود دارد. در مورد مسافرت به کشورهای مختلف در اروپا، امریکا، آسیا و آفریقا برنامه ریزی کنید و اینها را به عنوان هزینه ای (مخارجی) برای شرکت، محسوب کنید.با توجه به ۲۰ گام شما منابع را یافته اید، بازارها را توسعه داده اید و برنامهٔ (طرح) تجاری را ترسیم کرده اید. شما روحیهٔ سرمایه گذاری برای موفق شدن در تجارت صادرات / واردات خودتان را دارید. اکنون زمان وارد شدن به بازار صادرات / واردات و اندوختن پول فراوان است.


منابع:

۱. Nelson. carlA, ۲۰keys to IMPORT/EXPORT, MC Craw Hill, inc۲۰۰۴

۲. گیگان وارن جی، مدیریت بازاریابی جهانی، ترجمه و تلخیص دکتر عبدالحمید ابراهیمی، ناشر دفتر پژوهش های فرهنگی، تهران، چاپ دوم سال ۱۳۸۲.

۳. سیفی اعلا، مسعود، رشد بازرگانی در پنجره سیاست (نقدی بر گزارش سازمان پی.آر.اس گروپ)، روزنامه دنیای اقتصاد، سال سوم شماره ۶۸۲ تاریخ ۴/۳/۱۳۸۴

مهوش عبدالکریمی (دکترای تخصصی مدیریت بازرگانی ـ گرایش بازاریابی بین المللی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم و تحقیقات)  
   

   


            مجله بهکام