می گویند گلدکوئیست، رؤیای ثروتمند شدن و تجارت از طریق اینترنت است. اما به صورتی کاملاً مخصوص، چند شرکت با نام ها و نشان های مختلف، تجارت اینترنتی می کنند که یکی از این نام ها گلدکوئیست است. Guest به معنای جستجو و Gold به معنای طلا که به طور کامل به معنی جستجوگران طلا است.
تجارت یکی از ارکان مهم در زندگی انسان است که شکل اولیه آن با دادوستد کالا با کالا (پایاپای) صورت گرفته است. تجارت نیز همگام با پیشرفت علم و تکنولوژی در دنیای مدرن، روند رو به رشد سریعی داشته است به طوری که در سال های اخیر توجه اکثر شرکت ها و بازرگانان را به خود جلب نموده است. «بازاریابی شبکه ای» یا همان تجارت الکترونیکی در فضای گسترده ی اینترنت مورد استفاده قرار می گیرد به دلیل وجود امکاناتی برای تبلیغات و برقرار کردن ارتباطات مؤثر در سطحی گسترده و کم هزینه در دنیای نامحدود انترنت، شرکت های تجاری اقدام به ارائه کالا و تبلیغات و خرید و فروش های خود در این عرصه ی جذاب و پردرآمد نموده اند. در ادامه ضمن معرفی، به اختصار به مزایا و معایب یکی از شرکت ها و کمپانی هایی که به صورت اینترنتی با نام «گلدکوئیست» مشغول بازاریابی است می پردازیم. سپس به فتوای جمعی از مفتیان جهان اسلام در رابطه با چنین شرکت های هرمی با هر عنوانی که باشند خواهیم پرداخت.
● گُلدکوئیست چیست؟
می گویند گلدکوئیست، رؤیای ثروتمند شدن و تجارت از طریق اینترنت است. اما به صورتی کاملاً مخصوص، چند شرکت با نام ها و نشان های مختلف، تجارت اینترنتی می کنند که یکی از این نام ها گلدکوئیست است. Guest به معنای جستجو و Gold به معنای طلا که به طور کامل به معنی جستجوگران طلا است.
شنیده ها حاکی از این است که دفتر مرکزی گلدکوئیست در هنگ کنگ است و نزدیک ترین دفتر نمایندگی آن به ایران در دبی است. کار آنانی که وارد شبکه می شوند فقط «بازاریابی» است و به این طریق مشتری های زیادی را به این شبکه وصل می کنند. طرف داران چنین شرکت هایی بیشتر افراد متوسط جامعه یعنی کسانی که در رؤیای ثروتمند شدن هستند می باشند.
● شرایط رد و بدل شدن پول
تحقیقات نشان می دهد که این معامله توسط عده ای از افراد که دارای حساب های ارزی و کارت های اعتباری جهانی هستند، انجام می شود. به عبارتی بهتر؛ هیچ فعالیت پولی در شبکه بانکی ایران صورت نمی پذیرد. افرادی که وارد شبکه ی گلدکوئیست می شوند برای هر خرید پس از پرداخت پول به حساب این شرکت «ای، کُد»هایی که از طریق پست اینترنتی به آدرس واریزکنندگان دریافت می کنند که شامل کد و رمز مخصوص است. هر فرد جدید با وارد کردن این کُد در صفحه خرید سایت اینترنتی گلدکوئیست می تواند، عضو جدید و خریدار یکی از محصولات شرکت باشد. اگر کسی به مرحله ی دریافت پورسانت برسد، باید حسابی را در دوبی معرفی کند تا پول به حساب او واریز گردد. آنان به خاطر این که روزی حساب هایشان مسدود نشود، تمامی عملیات بانکی خود را در خارج از ایران انجام می دهند.
● برخی مزایای این طرح بنا به ادعای طرفداران شرکت های هرمی:
۱) کم بودن میزان سرمایه گذاری.
۲) در صورت بروز اشکال و نقض مقررات کمپانی مذکور از طریق پلیس بین المللی (انترپول) مورد مؤاخذه قرار می گیرد.
۳) حمایت کامل از لیدرهای اصلی و در اختیار قرار دادن جدیدترین اطلاعات به آنان و دعوت از افراد برای شرکت در همایش های بین المللی کمپانی.
۴) حذف واسطه های تجاری که باعث افزایش بی مورد قیمت محصول می شوند و ارتباط مستقیم افراد با کمپانی از طریق اینترنتی.
۵) تقویت بنیه ی مالی و بی نیاز نمودن افراد از وابستگی شدید به اقتصاد دولتی.
۶) سود بیشتر در ازای فعالیت زیادتر نه سرمایه گذاری بیشتر.
۷) داشتن یک سازمان قضایی مستقل و هم چنین داشتن نماینده ی حقوقی ـ قضایی در دیوان لاهه.
برخی معایب این طرح:
۱) طبق حدیثی از پیامبر اکرم(ص) که فرموده است: «هر معامله ای که در آن شبهه وجود داشته باشد از آن خودداری نمائید.» چون در این سیستم شبهه ای جدّی وجود دارد پرهیز از آن ضروری است. شبهه بدین شرح می باشد:
از آیات قرآن چنین برداشت می شود که بیع صحیح وقتی صورت می گیرد که دو طرف مورد معامله مشخص باشند و کالاهایی که مبادله می شود در دسترس باشد و شناخت واقعی از جنس بدست آید. نه به مانند شرکت مذکور قبل از هرگونه بیعی مشخص باید دو شاخه شش نفری را وادار به پرداخت بیع نماید.
۲) نحوه ی بازاریابی کمپانی در حال حاضر با فرهنگ عمومی جامعه ی ما مطابقت ندارد. انجام چنین کاری برای افراد ناشناخته و گمنام در جامعه که نگران لطمه دار شدن شخصیت خود نیستند شاید مشکلی ایجاد نکند، اما فردی که دارای موقعیت خوبی در اجتماع می باشد طبیعی است که انجام چنین تجارتی در اذهان عمومی به موقعیت او خدشه ی جدی وارد می نماید.
۳) طولانی بودن مدت ارائه پورسانت به افراد و همچنین ارسال محصول و نحوه ی رسیدن آن به دست مشتری در هاله ای از ابهام است که باعث سلب اعتماد در افراد شده است.
۴) نداشتن هیچ نوع تعهد نسبت به بازپرداخت سرمایه افراد در صورت انصراف از ادامه ی فعالیت.
۵) رأی قطعی علما و مفتیان مبنی بر حرام بودن کار در چنین شرکت هایی که در ادامه ی بحث قسمتی از آنان ارائه خواهند شد.
۶) در سیستم فوق ارزش سکّه خیلی کمتر از ارزش کاذبی است که شرکت برای آن تبلیغ می کند. در برخی مواقع ارزش واقعی آن هنگام فروش به یک سوم تنزل می کند. یعنی فردی که ۶۰۰.۰۰۰ تومان برای خرید سکّه پرداخت کرده است پس از تحویل گرفتن آن با مراجعه به بازار برای فروش، بهای آن تنها ۲۰۰.۰۰۰ تومان تعیین گردیده است!
۷) ارزی که از کشور صادر می شود با ارزی که در مقابل آن وارد می شود قابل مقایسه نیست و قطعاً تعادل اقتصادی کشور را به هم می زند. این امر به ضرر مملکت خواهد بود که به تبع آن مردم و حاکمان ضررمند خواهند بود. طبیعتاً در شرایط ناهموار اقتصادی نیز آن که بیشتر ضرر می بینند مردم، خصوصاً قشر متوسط و فقیر جامعه خواهند بود. مثلاً اگر کسی که در این چرخه شرکت می کند و افراد زیادی را هم با هزار تکاپو وارد این چرخه کرده است و همه ی آن ها ارزان ترین کالا که قیمتش ۶۰۰ دلار است را خریداری کنند، اگر تعدادشان به ۱۰۰ نفر برسد و آن فرد خوش شانس باشد که این شاخه ها متوقف نشوند، چیزی حدود ۶۳ هزار دلار ارز از مملکت خارج می شود. یعنی به عبارتی پنجاه میلیون و چهارصد هزار تومان که تنها «دو درصد» سود، عاید شما می شود.
۸) تأسیس این گونه شرکت ها براساس موازین شرعی و قانونی صورت نگرفته است و نمایندگی آن در کشور ما اجازه ی فعالیت ندارد. و هر لحظه احتمال برخورد قضایی وجود دارد که در این صورت شخص چگونه می تواند جوابگوی سرمایه ی از دست رفته ی خود و زیرمجموعه های خود خواهد شد.
۹) این سیستم به مانند نردبانی است که با سرمایه افراد، عده ای کم از آن بالا می روند و سود سرشاری را نصیب خود و شرکت مذکور می کنند و حداقل سود حاصل را جهت تبلیغات و جذب افراد دیگر به حساب برخی افراد مورد نظر واریز می کنند که کاملاً با عدالت اجتماعی و سیستم اقتصادی کشورها در تناقض است و به جای پر کردن شکاف های طبقاتی به آن ها دامن می زند. شرکت زمانی پورسانت می دهد که شخص به غیر از پرداخت نمودن مبلغ عضوی خود باید دو شاخه ی ۳ نفری افراد را جذب کند. یعنی بعد از پرداخت حداقل چهار میلیون تومان به شرکت در مقابل آن جایزه ی ۲۵۰ دلاری که معادل ۲۲۰.۰۰۰ هزار تومان است دریافت می کند. با این حساب همه چیز به نفع شرکت گلدکوئیست طراحی شده است. اگر پورسانتی که به افراد در طبقات بالای هرم پرداخت می گردد احتساب گردد باز مبالغ مستقیمی به نفع شرکت باقی خواهد ماند و حداقل آن این است که شرکت از محل فروش سکّه هایی با سه برابر قیمت واقعی آن ها پول خوبی را به جیب زده و برا یواسطه های خود از همان پول مبلغی به عنوان جایزه تعیین کرده است.
۱۰) محسوس نبودن کار کمپانی و عدم دسترسی مستقیم افراد به اعضای هیأت مدیره. این امر در شرایطی مشکل ایجاد می کند که افراد شرکت که پول به حساب آن ها واریز می شود، یکباره بخواهند کار خود را تعطیل نموده و با این فرض که قانون نیز کار آنان را پیگیری می کند، به هر ترتیب خود را از دست قانون پنهان نگه دارند. در این شرایط تکلیف سرمایه گذاران که در مناطق مختلف جهان سرمایه ی خود را تقدیم کرده و پول دوستان و اقوام خود را به حساب شرکت ریخته اند شکایت خود را به کجا ببرند و کدام وسایل جامانده را بفروش برسانند تا به سرمایه ی خود دست یابند؟ آیا هیچ کدام از واسطه ها آماده هستند قراردادی با زیرمجموعه های خودامضا نموده و به عنوان مثال با چک معتبر یا سفته ی بانکی و ... برگشت اصل سرمایه را در صورت پیش آمدن چنین مشکلاتی تضمین نمایند؟ و ... .
۱۱) هدر دادن سرمایه فکری و عملی و علمی افراد. گزارشات حاکی از این است(۱) که درصدی از دانشجویان – که دارای آرزوهای دور و دراز برای زندگی خود هستند و نیز به دلیل آشنایی با اینترنت و ... – جذب تجارت هایی از نوع فوق شده اند. آنان با جذب سرمایه ی خانواده های خود که اکثراً از طریق فروش طلای زنان خانواده، قرض گرفتن و ... –به دلیل فقر مالی- تأمین کرده اند، سرگرم چنین مسائلی شده اند. میأسفانه گاهاً برخی از اساتید دانشگاه ها و معلمان و کارمندان سایر ادارات نیز که تحصیل کردگان جامعه محسوب می شوند به جای انجام خدمات در راستای وظایف شغلی خود به چنین تجارتی مشغول خواهند شد.
اگر فرض را بر این بگذاریم که در پی تبلیغات سوداگران این تجارت ویران گر، مهندسان، پزشکان و سایر اقشار تأثیرگذار دیگر نیز به این تجارت روی بیاورند و طبق وعده های مبلغان مزبور دارای درآمدهای سرسام آوری شوند، آیا آماده اند در مقابل دست مزدهایی که تا کنون گرفته اند به خدمات رسانی بپردازند؟ با چه سرمایه ای می توان آنان را قانع کرد که از چنینی سود سحرآسایی که با واریز کردن سرمایه ی نزدیکان و معتمدان خود به حساب شرکت به آن دست یافته اند دست بردارند. اگر چنین سود بالایی که از آن سخن رانده می شود، نصیب اقشار فوق نشود، چه کسی پاسخ گوی این شکست علمی و فرهنگی جامعه خواهد بود و تاوان آن را چه کسی پرداخت خواهد نمود.
۱۲) تجارت الکترونیکی از نوع گلدکوئیست تا چه زمانی ادامه خواهد داشت؟ آن چه که معلوم می باشد این است که جذب شدگان چنین تجارتی بیشتر قشر متوسط و از بین آنان نیز بیشتر جوانان خصوصاً آنانی که با اینترنت آشنایی دارند، هستند. با این فرض ممکن که کلیه ی افراد مثلاً در منطقه ی غرب یا جنوب کشور جذب شوند، آنان باید چه کسانی را جذب و پورسانت خود را به خاطر جذب چه افرادی دریافت دارند. آیا در چنین شرایطی فعالیت متوقف نخواهد شد و اگر پاسخ این باشد که چنینی کسانی به مناطق دیگر رفته و افراد را جذب نمایند، آیا واقعاً به چنین شخصی در این تجارت مشکوک در منطقه ای که فردی او را نمی شناسد، باور خواهند کرد؟ اگر افراد آن جا نیز جذب شدند در آخر افراد پایین هرم باید دنبال چه کسانی بگردند؟ آیا تنها افراد پایین هرم که به دلیل هرمی بودن تجارت بیشترین تعداد جذب شدگان را تشکیل می دهند، ضررمند نخواهند بود؟
۱۳) در تجارت فوق تولیدی رخ نخواهد داد و کالایی نیز رد و بدل نخواهد شد. تنها آن چه کالا نامیده می شود، سکّه هایی است با یک سوم قیمت واقعی آن که از طرف شرکت به افراد در سراسر جهان با دادن این انگیزه که در صورتی که دو شاخه ی ۳ نفره را مجاب به خرید نماید، جایزه ای به او تعلق خواهد گرفت. خریدار عملاً به دلیل قیمت بسیار پایین تر سکّه هایی که خریده است توانایی فروش آن ها را ندارد و در نتیجه خرید و فروش تنها یک طرفه بوده است. تجارتی نیز که در آن تولید رخ ندهد و هدف تنها یافتن بازار برای سکه های یک طرف معامله باشد حداقل مسأله این است که در آن شبهه وارد می باشد.

پي‌نوشت‌ها:
 

موج فعالیت فعالان گلدکوییست به حدی است که در دانشگاه ها و برخی ادارات کرمانشاه، به صورت علنی مباحث این فعالیت رد و بدل و هر روز مشتریان جدیدی به جمع گلدکوئیستی ها اضافه می شود.
به گزارش خبرنگار دانشگاهی "مهر"، در کرمانشاه، در حالی که بحث ممنوعیت فعالیت و دستگیری عوامل گلدکوییست در محافل مختلف مطرح است فعالیت شرکت های هرمی (گلدکوییستی) گسترش چشمگیری در استان کرمانشاه بویژه شهر کرمانشاه یافته است. فعالیت برخی مهندسی و پزشکان در گلدکوییست سبب شده است، آنها به محض دریافت اولین حقوق، از رفتن به محل کار خود امتناع ورزند. یکی از پزشکانی که به گفته خود بیش از دو ماه است طبابت را کنار گذاشته به خبرنگار "مهر" گفت: ضرورتی برای ادامه فعالیت و زحمت نمی بینم. یک مهندس شهرسازی نیز که آشنایی با گلدکوییست و نحوه فعالیت آن را مدیون یکی از همکارانش است، گفت: نزدیک ۲۰ سال تحصیل کرده ام اما الان می بینم به ساده ترین شکل ممکن می توان پول کلان به دست آورد که هیچ دردسری هم ندارد و مجبور نیستم صبح تا شب این همه به خودم فشار بیاورم. وی ادامه داد: الان یکی از دوستانم ۳ ماه است با گلدکوییست کار می کند و در همین مدت کوتاه بیش از ۴ تا ۵ برابر سپرده ای که در این مسیر هزینه کرده برداشت کرده است. با این شرایط کسی دیگر حوصله فعالیت فکری ندارد.
یک کارشناس اقتصاد نیز به خبرنگار "مهر" گفت: سرکار نرفتن فعالان شرکت های هرمی را بزرگترین ضربه به اقتصاد ایران دانست و گفت: تصور کنید نخبه ترین و شاخص ترین چهره های علمی و فرهنگی و حتی سیاسی کشور درگیر این فعالیت ها شوند و بدون کمترین زحمت پول هنگفتی به دست آورند، در این صورت علاوه بر فلج شدن اقتصاد، متخصصان کشور دیگر انگیزه ای برای فعالیت نخواهند داشت. اینترنت.
 

منبع: پایگاه اطلاع رسانی اصلاح
ارسال توسط کاربر محترم سایت : mohammad_43

یکی از نکاتی که کارآفرین ها باید جداً مورد توجه قرار دهند این است که هر ایده تجاری ظاهراً جذاب لزوماً به کسب و کاری موفق و پایا تبدیل نخواهد شد. به همین دلیل لازم است قبل از اقدام برای تاسیس یک شرکت با سرمایه ای که به زحمت جمع کرده اید پرسش های زیر را از خود بپرسید و دقت کنید پاسخی واقع بینانه به آن ها بدهید. گاه اشتیاق به کار مستقل اقتصادی افراد را نسبت به ضروریات اولیه یک کسب و کار سودده غافل می کند. در مقاله حاضر به شش پرسشی که در همین زمینه مطرح است اشاره می شود:
۱) آیا ایده تجاری شما واقعاً یک ارزش را به مشتری ارایه می کند؟ این پرسش را از ابتدا تا آخرین روزی که قصد دارید به کسب و کار مستقل ادامه دهید باید از خود بپرسید. ایده های بزرگ تنها هنگامی به ایده های موفق تجاری تبدیل می شوند که بتوانید مشتری را به خرید کالا یا خدمت تان با قیمتی بالاتر از هزینه ای که داشته اند متقاعد کنید. صرفاً به این دلیل که شما فکر می کنید ایده ای جذاب دارید به این معنا نیست که دیگران نیز چنین تصوری دارند و حاضرند محصولات و کالاهای شما را خریداری کنند. آنچه شما عرضه می کنید باید نیازی واقعی و مبرم را از مشتری ها برطرف کند. گاه مشتری حاضر به خرید هست اما تمایلی ندارد قیمتی را بپردازد که برای تامین هزینه های شما کافی است. برای روشن شدن موضوع برای خودتان حتماً لازم نیست یک برنامه تجاری ۱۰۰ صفحه ای تدوین کرده باشید. باید بتوانید در چند جمله علت نیاز مشتری ها به کالا یا خدمات را توضیح دهید. اگر شما نتوانید ثابت کنید ایده ای که دارید واقعاً ارزش آفرین است، مشتری ها هم نخواهند توانست.نکته دیگر این که درباره نو بودن ایده تجاری خود اغراق نکنید. توبی استوارت استاد مدیریت کارآفرینی دانشکده تجاری هاروارد معتقد است اگر شما به این ایده دست یافته اید این احتمال وجود دارد که فرد دیگری هم به آن رسیده باشد.
۲) آیا بازاری به اندازه کافی بزرگ برای محصولات شما وجود دارد؟ کافی نیست که تعداد محدودی مشتری مایل به خرید کالای شما باشند. شما باید تعدادی بیش از حد کافی مشتری برای محصول کسب و کار خود بیابید. در حقیقت محصول شما باید چنین خاصیتی داشته باشد یعنی نیاز مشتری به آن نه تنها تکرار شونده باشد بلکه تعداد بیش از حد کافی محصول شما را بخرند زیرا در هر کسب و کاری افت و خیزهایی پدید می آید. ساختار کسب سود شرکت باید طوری باشد که بخشی از آن پس انداز شود تا در مواقع رکود مشکلی برای شما در تامین هزینه های شرکت پدید نیاید. سرمایه گذاران حرفه ای به ویژه به این سوال علاقه مند هستند. آن ها مایل نیستند سرمایه راه اندازی کسب و کاری را تامین کنند که پتانسیل رشد آن محدود است. نکته بسیار مهم دیگر این که به عنوان یک کارآفرین هرگز روی خلق یک بازار از نقطه صفر حساب نکنید. بهتر است در بازارهایی که اکنون وجود دارد به تولید محصول بپردازید شاید علت آن که بازاری تاکنون وجود نداشته این باشد که نیازی به کالایی خاص نبوده است. این جملات به معنای کم اهمیت بودن نوآوری نیست. شما باید نوآوری را در بازاری که اکنون وجود دارد به خرج دهید تا سهم بزرگی از بازار موجود را به تملک خود درآورید.
۳) آیا قادرید هزینه های توسعه کسب و کار را تامین کنید؟ قبل از آن که بتوانید بر بازار سلطه پیدا کرده و سهم خود را در آن به حداکثر ۲۵ تا ۴۰درصدی برسانید باید قادر باشید هزینه های توسعه کسب و کار خود را تامین کنید. اکثر شرکت ها و کسب و کارهایی که کوچک می مانند و در نهایت از دور خارج می شوند در تامین سرمایه ضروری برای توسعه ناتوان بوده اند. چارلز هالووی مدیر مرکزمطالعات کارآفرینی دانشکده تجاری دانشگاه استنفورد می گوید: «اگر نمی توانید سرمایه گذاران را به سرمایه گذاری در کسب و کار خود متقاعد کنید، در سودده بودن ایده تجاری تان تردید کنید.» ایده های خوب تجاری باید توسعه پیدا کرده و بزرگ تر شوند زیرا اگر این طور نباشد دیگران با استفاده از آن کسب و کاری راه می اندازند و سهم شما را از بازار کم می کنند. بزرگ تر شدن از ضروریات حفظ سوددهی شرکت است.
۴) آیا با هزینه ای مناسب قادرید به بازار هدف دسترسی پیدا کنید؟ حتی اگر کالا یا خدمتی جذاب و تامین کننده نیاز واقعی مشتری ها را تولید می کنید، سرمایه کافی در اختیار دارید و به طور بالقوه تعداد بسیار زیادی مشتری دارید، اگر نتوانید به شیوه ای مناسب و هزینه نسبتا پایین به این مشترک ها دسترسی پیدا کنید، موفق نخواهید بود. تبلیغات ابزار اصلی این دسترسی است اما حضور در رسانه ها و تبلیغ به سرمایه نقد نیاز دارد. هزینه تبلیغات خود را باید طوری تعیین کنید که همواره در رسانه های اصلی حضور داشته باشید. منظور از رسانه های اصلی، رسانه هایی است که مشتری های بالقوه شما، آن ها را می بینند.
۵) آیا می توانید مزیت رقابتی خود را حفظ کنید؟ تردیدی وجود ندارد که ایده های جذاب رقبا را به سوی خود جذب می کند. این به آن معناست که اگر با ایده ای خلاق و جذاب کسب و کاری را آغاز کرده اید، نباید انتظار داشته باشید که در بلندمدت و حتی میان مدت تنها بازیگر در این صحنه باقی بمانید. دیگر افراد نیز با شناسایی این ایده از آن برای حضور در بازار استفاده خواهند کرد. در این جا راز تداوم فعالیت سودده داشتن مزیت نسبت به رقبا و حفظ این مزیت است. اولین بودن در یک بازار سود کوتاه مدت شما را تضمین می کند (البته اگر به چهار پرسش پیش پاسخ مثبت داده باشید) اما باقی ماندن آن هم به شکل سودده مستلزم داشتن و حفظ مزیت رقابتی است. از خود بپرسید مزیت شما نسبت به رقبا در این بازار چیست؟ اگر پاسخ شما تکنولوژی است آیا می توانید امتیاز آن را به نام خود ثبت کنید؟ اگر کالایی خاص است، آیا می توانید نام تجاری آن را در انحصار خود درآورید؟ به یاد داشته باشید که با از دست دادن مزیت رقابتی خود در بهترین حالت باید به سودی اندک راضی باشید.
۶) چه میزان می توانید انرژی صرف رونق کسب و کار خود کنید؟ درست همان طور که ممکن است سرمایه آغاز کسب و کار را دست کم گرفته باشید این امکان نیز وجود دارد که دقیقا ندانید چه میزان باید در راه ادامه فعالیت شرکت تلاش کنید. یک توصیه دوستانه: «کارآفرینی کاری دشوار و انرژی بر است. اگر آمادگی اختصاص وقت و انرژی را به آن ندارید، دست نگه دارید.»
منبع:
www.forbes.com
روزنامه سرمایه
ارسالي از طرف کاربر محترم : omidayandh
/ع

● بیایید صادق باشیم:
 

نوشتن طرح تجاری اصلاً خوشایند نیست. ذهنیت بسیاری از کارآفرینان از نوشتن طرح تجاری مشابه ذهنیت آنها از جراحی روت کانال است. این چیزی نیست که شما مشتاق آن باشید. کاری است طولانی همراه با بخش های مکررکه شدیداً جسم و روان را آزار می دهد. دندانپزشک سعی می کند درد را به وسیله بی حس کننده های موضعی التیام بخشد. اما خوشبختانه کاری که یک طرح تجاری انجام می دهد چیزی بیشتر از کار دندانپزشک است. بعد از عملیات دندانپزشکی، نفس راحتی می کشید چون همه چیز به حالت قبلی خود برگشته، حداقل تا دفعه ی بعد. ولی وقتی طرح تجاری خود را کامل کنید، در حقیقت تازه احساس رضایت شروع می شود. فواید روانی این کار، داشتن حس اعتماد و در دست داشتن سرنوشت خود، به تنهایی ارزش تلاش را دارند. حال که متوجه اصل داستان شدید بیایید زودتر به اصل مطلب بپردازیم. در این بخش سه هدف را دنبال می کنیم.
۱) ایجاد انگیزه مناسب برای نوشتن طرح تجاری
۲) معرفی فرآیندی که ناخوشایند بودن نوشتن را کاهش دهد
۳) ارائه خلاصه ای از اطلاعات مورد نیاز یک طرح تجاری موفق

● طرح تجاری به عنوان سند فروش:
 

روند نوشتن طرح تجاری تحت تأثیر تعریف شما از طرح تجاری است. اگر آن را به عنوان کاری خسته کننده و بسیار پیچیده ببینید، طرح شما نیز به همان ترتیب باعث سرنگونی تجارتتان می شود. طرح تجاری را عموماً به عنوان نقشه مسیر،[۱] بیانی از استراتژی، یا عناوین نظری دیگری بیان می کنند. در نتیجه بسیاری از طرح های تجاری مبهم، خشک، و فنی هستند؛ چون کارآفرینان آنها را به عنوان یک سری تمرینات تئوریک و رسمی می بینند.
اما طرح تجاری را می توان یک سند فروش دانست که توسط آن تمام شرکت را به صورت کامل می فروشیم. اگر شرکت، واقعا شما را هیجان زده می کند این هیجان باید در طرح تجاری نیز وجود داشته باشد. با چنین تفکری از طرح تجاری خشک و پیچیده ای که اکثر کارآفرینان می نویسند، دوری می کنید. البته این به معنای تبلیغات پر سروصدا و اغراق در طرح تجاری نیست. باید از مدارکی که مطالب شما را حمایت می کنند، مثل تحقیقات مستند و تجربیات مختلف استفاده کنید.

● طرح تجاری
 

▪ یک تعریف خوب:
 

طرح تجاری سندی است که توانایی تجارت شما را در فروش محصولات و خدمات خود برای ایجاد یک سود رضایت بخش، و جذابیت آن را برای تأمین کنندگان مالی به شیوه ی متقاعد کننده ای نشان می دهد.

▪ یک تعریف بهتر:
 

طرح تجاری یک سند فروش است که هیجان و تعهد شما نسبت به تجارتتان را به حمایت کنندگان مالی و یا سهام داران احتمالی منتقل می کند.

● هشت دلیل برای نوشتن یک طرح تجاری:
 

۱) برای فروش خود به تجارت (خود را تمام و کمال در اختیار تجارت قرار دهیم)
۲) برای بدست آوردن وام بانکی[۲]
۳) برای کسب پول سرمایه گذاری
۴) برای تشکیل اتحادهای استراتژیک
۵) برای کسب قراردادهای بزرگ
۶) برای جذب کارمندان کلیدی
۷) برای فروش یا خرید شرکت و تلفیق شرکت
۸) برای ایجاد انگیزش و متمرکز ساختن گروه مدیریتی

● شروع نوشتن: یک رهیافت کوتاه
 

سخت ترین بخش نوشتن یک طرح تجاری شروع کردن آن است. برای تسهیل این بخش به دو حقیقت باید توجه کرد:
۱) ارائه پرسش ها یا موضوعات درست و مناسب.
۲) تهیه جواب های خلاصه و کوتاه به این سؤالات.
معمولاً پاسخ به سؤالات در چند پاراگراف یا حتی چند صفحه، بسیار آسان تر از خلاصه نویسی است. باید توجه کرد که لازم نیست سؤالات بلافاصله به طور کامل پاسخ داده شوند. تنها هر آنچه که در یک لحظه به ذهنتان خطور می کند به صورت اشاره بنویسید و درباره ی مسائل دیگری که پرسش ارائه می دهد بیشتر فکر کنید. با توجه به این مطلب به برخی پرسش ها و موضوعاتی که باید در نوشتن طرح تجاری مورد توجه قرار گیرند اشاره می کنیم.

● طرح تجاری باید چند صفحه باشد؟
 

معمولاً داشتن حسی از شمای کار در هنگام شروع، از لحاظ روانی مفید خواهد بود. از لحاظ سازماندهی نیز یک تخمین از زمان مورد نیاز برای انجام کار، به دست می دهد. همچنین باعث ایجاد نظم از همان ابتدا می شود. نوشتن یک طرح تجاری مختصر و مفید از نوشتن یک طرح تجاری طولانی بسیار سخت تر است. طرح های تجاری را می توان به سه دسته تقسیم کرد: طرح تجاری خلاصه، طرح تجاری کامل، طرح تجاری عملیاتی

▪ طرح تجاری خلاصه: ۱۰ صفحه
 

حدود ۱۰ صفحه یا بیشتر هستند و از طرح تجاری های سنتی و ۶۰ صفحه ای کمترند. به اطلاعات و تحقیقات کمتری نیاز دارند و در نتیجه بسیار سریع تر نوشته می شوند. این نوع طرح ها برای تجارت های نو پا بسیار مناسب هستند این نوع طرح تجاری در مواردی نظیر دریافت وام بانکی، تجارت های کوچک ملی که به دنبال سرمایه گذاری خارجی نیستند، و سنجش میزان علاقهٔ سرمایه گذار مفید هستند .

▪ طرح تجاری کامل :
 

تمام موضوعات مهم را در بر می گیرد تا حدی که موارد اساسی به صورت کامل کندوکاو شوند ولی هنوز نباید خیلی از ۴۰ صفحه بیشتر شود. این محدودیت ۴۰ صفحه ای برای تجارت های توسعه یافته می تواند بسیار مشکل باشد. این نوع طرح تجاری در مواردی نظیر جستجو برای دریافت مقدار هنگفتی سرمایه و جستجو برای شریک استراتژیک مفید است.

▪ طرح تجاری عملیاتی:
 

می توانند حتی از ۱۰۰ صفحه تجاوز کنند. دو دلیل اصلی برای تهیه این نوع طرح های تجاری می تواند وجود داشته باشد:
۱) شرکت هایی که به سرعت رشد می کنند. برای شرکت هایی که در حال حاضر پیچیده هستند و به سرعت پیشرفت می کنند، طرح تجاری باید تعدادی از موضوعات را به طور کامل بپوشاند.
۲) بخشی از فرآیند سالانه: بسیار مهم است که تیم مدیریت روی موضوعات یکسانی متمرکز باشند. یک طرح تجاری برای اینکه بتواند همه ی افراد را در مسیر مشخص شده نگه دارد، باید سطحی از جزئیات را در برگیرد که در طرح های خلاصه و کامل ضروری نیستند. طرح عملیاتی باید وارد جزئیات توزیع، تولید، و حوزه های مهم دیگری شود که برای حصول اطمینان از درک همه ی افراد از موارد مورد انتظار، لازم هستند.

● طرح تجاری چه چیزهایی را باید در برگیرد؟
 

بعد از اینکه تصمیم گرفتیم که چه نوع طرحی را می خواهیم بنویسیم باید آن را سازماندهی کنیم. روش درست یا غلطی برای این کار وجود ندارد ولی به طور کلی یک طرح تجاری این ویژگی ها را در بر می گیرد:
۱) صفحه رو:[۳]
می تواند شامل مواردی مانند: نام شرکت، آدرس، نام و شماره تلفن رابط اصلی (معمولاً رئیس) و هشدار حق نشر و شماره ی نشر[۴] باشد. برای جزئیات با یک وکیل مشورت کنید.
۲) جدول محتوی:
باید تا حد امکان به تفصیل و همراه شماره صفحات باشد. برخی بانک داران یا سرمایه گذاران روش های خاص خود را در خواندن بخش های مختلف (از لحاظ ترتیب) دارند.
۳) خلاصه اجرایی:
▪ مهمترین بخش طرح تجاری است زیرا بیشتر خوانندگان ابتدا به سراغ این بخش می روند تا حسی از کل طرح پیدا کنند. قلب طرح تجاری است. اگر به دنبال کسب سرمایه هستید، این بخش باید سرمایه گذاران و بانک داران احتمالی را به سر میل آورد.
▪ یک طرح تجاری کوچک است. در واقع به خودی خود "یک طرح تجاری داخل طرح تجاری" است .
▪ باید ماهیت، و شور هیجان تجارت را در برگیرد، کسی که آن را می خواند باید بتواند بگوید، "خب! پس این کاری است که این افراد به دنبال آن هستند".
▪ نوشتن خلاصه اجرایی به شکل نهایی خود کار بسیار بزرگی است زیرا حداکثر باید ۲ صفحه باشد.
▪ می توان یک خلاصه اجرایی اولیه نوشت با توجه به این نکته که نباید بیشتر از ۲ صفحه باشد و این پیش نویس بعداً، پس از تکمیل بخش های دیگر طرح تجاری، بازنویسی و تدوین می شود.
▪ با نوشتن خلاصه اولیه به یک اکتشاف مهم دست خواهید یافت. خلاء هایی را در دانش، آگاهی و ایده های خود حس می کنید. این اکتشاف مسیر را برای تحقیقات و نوشتن بخش های دیگر طرح مشخص می کند.
۴) شرکت: هویت شما چیست؟
این بخش دو موضوع اساسی را بیان می کند:
الف) شرح استراتژی تجارت خود:
استراتژی یک کلمه سازمانی است برای رویکرد کلی شرکت نسبت به تولید و فروش خدمات/ تولیدات خود و اهداف آن برای به حداکثر رساندن میزان موفقیت. در شرح استراتژی باید یک تناسب منطقی بین آنچه ادعا می کنید برای انجام آن برنامه ریزی کردید و آنچه نتایج برنامه ریزی تأیید می کنند وجود داشته باشد. بنابراین کارآفرینان باید در شرح استراتژی به سه حوزه ی اصلی اشاره کنند: گذشته، حال و آینده شرکت.
ب) شرح تیم مدیریتی:
موضوع اساسی این است که آیا کسانی که شرکت را اداره می کنند توانایی لازم را برای ارضای استراتژی شرکت دارند یا خیر. سرمایه گذاران حرفه ای ترجیح می دهند در شرکت هایی با محصول متوسط و افراد متبحر سرمایه گذاری کنند تا برعکس.
▪ سوابق دست آوردهای هر عضو را، ترجیحاً دستاوردهایی که در شرکت شما رخ داده، ذکر کنید.
▪ از تله های تیم مدیریتی مصطلح مثل ۱ـ سپردن مسئولیت های بسیار زیاد به یک نفر ۲ـ انتخاب مدیرانی با سوابق یکسان اجتناب کنید.
▪ هر عضو را تنها در یک پاراگراف تشریح کنید ولی سعی کنید با توضیح کامل توانایی ها و تجربیات همه افراد، تمام منابع خود را معرفی کنید. این مطلب شامل معرفی مشاوران و کارمندان نیمه وقت که نقش اساسی دارند نیز می شود.
۵) بازار: خریداران چه کسانی هستند؟
گاهی بازاریابی با فروش اشتباه گرفته می شود. در حالی که بازاریابی، تعیین مشتریان احتمالی و تعیین بهترین راه دسترسی به آنها است. و فروش، متقاعد ساختن آن مشتریان احتمالی به خرید از شما. یکی از راه های بازاریابی جمعیت شناسی است. در ادامه به موضوعات مختلفی که در این بخش از طرح تجاری لحاظ می شوند می پردازیم.
▪ فروش فواید[۵] محصول یا خدمت خود:
بخش مهمی از تعیین مشتریان احتمالی، این است که مشخص کنیم شرکت شما واقعاً چه چیزی را می فروشد. در نوشتن این بخش باید به شرکت در قالب فوایدی که به مشتریان می فروشد نگاه کنید. بهترین فواید، آنهایی هستند که به مشتریان در پول درآوردن، پس انداز کردن، یا احساس آرامش کردن، کمک کنند. تا حد امکان سعی کنید فواید را ارزیابی کنیدـ مقدار پولی که درآورده می شود یا پس انداز می شود، و علاوه بر آن مدت زمانی که طول می کشد تا کالای خریداری شده پول خود را درآورد.
این اطلاعات:
۱) به ایجاد تبلیغات برای فروش محصولات کمک می کند
۲) در تعیین مشتریان احتمالی کمک می کند.
جای تعجب ندارد، هرچه محصول یا خدمت شما بتواند با پولی که درآورده می شود یا پس انداز می شود، زودتر هزینه خرید خود را درآورد، برای خریداران جذاب تر خواهد بود. نتایج بدست آمده باید به طور مشخص و واضح در طرح تجاری بیان شوند. اگر فایده ی مالی روشنی وجود ندارد، باید فواید جذاب دیگری وجود داشته باشند.

▪ ساده سازی تحقیق بازار:
 

تحقیق بازار آنقدرها که تصور می شود سخت نیست. مسئله مشخص کردن این مطلب است که
۱) آیا مشتریان بالقوه کافی برای رسیدن به رشد مورد نظر شما وجود دارد یا نه و
۲) آیا این تعداد رو به افزایش هستند یا رو به کاهش.
▪ بازار دقیقاً چیست؟ معمولاً هر چه دقیق تر و مشخص تر بازار را تعیین کنید، موفق تر خواهید بود.
▪ بازار در حال پیشرفت است یا در حال غرق شدن؟ معمولاً هرچه بازار زودتر پیشرفت کند شما موفق تر خواهید بود. البته بارزهای کاهش یابنده نیز می توانند جذاب باشند، در صورتی که شما آنقدر قوی باشید که بتوانید تا وقتی رقبایتان زمین بخورند با انرژی به کارتان ادامه دهید.
▪ آیا ارزش وقت گذاشتن را دارد؟ برخی بازارها پیشرفت می کنند، ولی این پیشرفت آنقدر نیست که ارزش صرف وقت و انرژی را داشته باشد.

▪ تحلیل رقبا:
 

ـ یک طرح تجاری برای آنکه قابل قبول باشد، باید رقبای خود را به طور عینی تحلیل کند.
ـ طرح های تجاری اثربخش، نشانی از تمایل به یادگیری از رقبا نشان می دهند.
ـ یک تحلیل عینی از رقبا در طرح تجاری کمک می کند تا صاحبان منافع متقاعد شوند که در تحلیل عمومی خود جدی هستید.

▪ رویارویی با معمای غیر قابل حل قیمت گذاری:
 

قیمت گذاری یکی از سخت ترین موضوعاتی است که یک تجارت با آن مواجه می شود. معمولاً تصمیمات قیمت گذاری، نتایج تحقیق بازار و سنجش میزان تمایل بازار هدف به پرداخت هزینه برای کالا یا خدمات شما هستند. قیمت گذاری همچنین تقریباً تابعی از هزینه ای که رقابت مطالبه می کند و همچنین میزان هزینه ها و بودجه های احتیاطی شما می باشد.
▪ ساختارهای قیمت گذاری وحی منزل نیستند و شما در قیمت گذاری آزاد هستید و می توانید ساختارهای مختلف را امتحان کنید. فقط سعی کنید قابلیت مشاهده نتایج تغییرات و آزمایش های خود را از دست ندهید.
▪ طرح تجاری باید شامل یک مبنای واضح و منطقی برای استراتژی کلی قیمت گذاری شرکت باشد.
▪ بخش بازاریابی طرح تجاری باید طولانی ترین بخش باشد. معمولاً باید دو برابر بخش محصول/ خدمت باشد.

پي‌نوشت‌ها:
 

[۱]Road map
[۲] bank financing
[۳] cover page
[۴] Copy number
[۵] benefits
[۶] promotion
[۷] advertising
[۸] public relations
[۹] creating an image
[۱۰] Bottom line
[۱۱] direct label
[۱۲] gross
[۱۳] revenue
[۱۴] gross marign
[۱۵] indirect labor
[۱۶] pretax
[۱۷] retained earnings
[۱۸] notes payable
[۱۹]venture capitalist
[۲۰] dead line
 

منبع:مرکز کارآفرینی دانشگاه صنعتی شریف
ارسال توسط کاربر محترم سایت :omidayandh

از اوایل دههٔ ۱۹۸۰، مرحلهٔ تازه‌ای از سیاست‌های مبتنی بر لیبرالیسم اقتصادی در ایالات متحده آمریكا اجرا شد كه به مقررات زدایی ارتباطی در این كشور و فروپاشی انحصار عمل كمپانی معروف «تلگراف و تلفن آمریكا» در سال ۱۹۸۲ منجر گردیده كشورهای «اتحادیهٔ اروپایی» نیز در این میان، مانند بسیاری از كشورهای دیگر از اواسط دههٔ ۱۹۹۰ به این مسیر كشیده شدند و از طریق تجدیدنظر در قوانین موجود، بخش ارتباطات دور را خصوصی سازی كردند.
دولت ایالات متحده آمریكا كه سردمدار لیبرالیسم اقتصادی جدید بود، از اوایل دههٔ ۱۹۸۰ توانست ابتدا از طریق توصیه بانك جهانی برای تشكیل یك كمیسیون ویژه از سوی «اتحادیه بین‌المللی ارتباطات دور» به منظور مطالعه نقش تلفن در توسعهٔ كشورهای جهان سوم و حمایت از ضرورت پیشرفت و گسترش شبكه‌های تلفنی در كشورهای در حال توسعه، توجه این كشورها را به خود جلب كند و به دنبال آن، در اوایل دههٔ ۱۹۹۰ همزمان با پیروز كشورهای اروپایی و ژاپن و كشورهای جنوب شرقی آسیا از سیاست‌ها و برنامه‌های جدید آمریكا در مورد بزرگراهها و زیرساخت‌های اطلاعاتی و ایجاد جامعهٔ اطلاعاتی در سطح ملی و جهانی، توانست مدیران و گردانندگان اتحادیه بین‌المللی ارتباطات دور را هم به تبعیت از سیاست‌های جهانی خود در زمینهٔ مقررات زدایی و خصوصی‌سازی و آزادسازی شبكه‌ها و فعالیت‌ها و خدمات ارتباطی بكشاند.
در جهانی سازی جامعه اطلاعاتی و پیروی از سیاست‌های اقتصادی نئولیبرال، تكنولوژی‌های اطلاعات نقشی كلیدی ایفا كردند. این تكنولوژی‌ها گردش سریع سرمایه‌ها و كالاها در صحنهٔ جهانی را تسهیل و تسریع نمودند و مراكز صنعتی جدید كشورهای جنوب به بازارهای ارتباطات دور، به عنوان عامل كمك به سرمایه‌گذاری وسیع و تحقیق و توسعه در زمینهٔ تكنولوژی‌های اطلاعاتی و ایجاد زیرساخت‌های فنی ضروری برای تولید و مبادله كالاهای اطلاعاتی جدید، معرفی گردید. كشورهای اروپایی نیز از اواسط دههٔ ۱۹۹۰ كاربرد واژه جامعه اطلاعاتی را همزمان با خصوصی سازی ارتباطات دور مورد توجه دادند تا نشان دهند جامعهٔ نوینی كه به سوی آن گام بر می‌دارند، از اهمیت اجتماعی بسیار زیادی برخوردار است.
جهانی سازی جامعه اطلاعاتی با تأكید بر بزرگراههای اطلاعاتی و ضرورت مقررات زدایی از ارتباطات دور دنبال شد. به طوری كه آلبرت گور معاون وقت ریاست جمهوری ایالات متحده آمریكا، طی یك سخنرانی در كنفرانس عمومی نمایندگان عالی مقام و تام الاختیار كشورهای عضو «اتحادیه بین‌المللی ارتباطات دور» با عنوان «نخستین اجلاس جهانی ارتباطات و توسعه» در بوئنوس آیرس مركز آرژانتین برگزار شد. در مورد بزرگراههای اطلاعاتی در تمام كشورهای جهان سخن گفت. وی هدف اصلی بزرگراههای اطلاعاتی را تأمین یك سرویس اطلاعاتی عمومی و جهانی دانست كه برای تمامی اعضای جوامع قابل دسترس باشد كه به افزایش عملكرد دموكراسی و گسترش مشاركت شهروندان در تصمیم‌گیری‌ها كمك خواهد كرد.
آلبرت گور، ضمن تأكید بر نقش مهم شبكه‌ای جدید اطلاعاتی به عنوان ابزارهای توسعه و هبستگی جهانی و ضرورت ادارهٔ این شبكه‌ها از طریق مؤسسات خصوصی در تمام كشورها، ابراز امیدواری كرد كه شبكه‌های مذكور بتوانند مسایل مربوط و عدم تعادل‌های بزرگ اجتماعی و اقتصادی كنونی دنیا را كه مانع پیشرفت كشورهاست، حل كنند.
در كنفرانس بروكسل دربارهٔ جامعهٔ اطلاعاتی كه در ۲۵ و ۲۶ فوریه ۱۹۹۵ با كوشش كشورهای بزرگ صنعتی جهان در حمایت از سیاست‌های مراجع به گسترش بزرگراههای اطلاعاتی و ایجاد زیرساخت‌های جامعه اطلاعاتی برگزار شد، آلبرت گور این بار نیز سخنرانی مهمی دربارهٔ «همكاری در زمینهٔ زیرساخت اطلاعاتی جهانی» ایراد نمود و ضمن آن، بر ضرورت سرعت گرفتن مقررات زدایی ارتباطات دور و از میان برداشتن انحصارهای دولتی مربوط به آنها، به منظور ایجاد شرایط مناسب برای توسعهٔ بزرگراههای اطلاعاتی، تأكید گذاشت.
در كنفرانس سران كشورهای بزرگ صنعتی جهان در ژوییه سال ۲۰۰۰ در شهر اوكنیاوا دربارهٔ جامعهٔ اطلاعاتی- كه به منظور اوكیناوا شهرت دارد- بار دیگر بر سیاست‌های ازادسازی ارتباطات دور و خصوصی سازی و اطلاعاتی سازی فعالیتهای اقصتادی و تجاری تأكید گذاشته شد. در بند ۲ این منشور اعلام كردند كه اساس دگرگونی اقتصادی و اجتماعی مبتنی بر تكنولوژی‌های اطلاعات، بر قدرت آن برای كمك به افراد و جوامع در جهت استفاده از معرفت ها استوار است. جامعهٔ اطلاعاتی باید در خدمت هدفهای مورد حمایت همگان، همچون ایجاد رشد اقتصادی پایدار، گسترش رفاه عمومی، تحكیم همبستگی و وفاق اجتماعی و كوشش در راه استفاده از توانایی بالقوه آنها برای تقویت دموكراسی، افزایش شفافیت و پاسخگویی، پیشبرد حقوق بشر و گسترش گوناگونی فرهنگی و تحكیم صلح و امنیت بین‌المللی به كار می‌رود.
در بند ۳ نیز آنان تعهد خود را به این اصل همگان شمول كه هر كس در هر جا باید توانایی مشاركت در جامعه اطلاعاتی را داشته باشد و هیچ كس نباید از مزایای آن محروم شود، تجدید كردند و در قند ۴ نیز بر همكاری كشورها در جهت بهود شبكه‌های جهانی، كاهش شكاف دیجیتال و گسترش دسترسی به اطلاعات در سراسر جهان تأكید گذاشتند.
به این ترتیب می‌توان گفت كه جهانی سازی جامعهٔ اطلاعاتی با تلاشها و اقدام‌های دول غربی و بویژه آمریكا با تأكید بر نقاط مثبت آن در زمینه خدمت به جامعه انسانی و دسترسی به اطلاعات به عنوان برنامهٔ اصلی بسیاری از كشورهای جهان تعیین می‌شود.
اما پژوهشگران ارتباطی انتقادنگر، نتیجه می‌گیرند كه جامعهٔ اطلاعاتی یك اختراع ناشی از نیازهای جهانی سرمایه‌داری و دولت‌های پشتیبان آن به شمار می‌رود و اگر هم تحت تأثیر آن، در بسیاری از كشورهای جنوب در زمینهٔ دسترسی به اطلاعات و ارتباطات، رشد عمده‌آی پدید آمده است، بیشتر به مناطق شهری و بازارهای سودبخش‌تر، اختصاص داشته است واكثر مردم این كشورها خود را در جهت عكس آن در برابر رشد شكاف دیجیتال یافته‌اند؛ شكاف خاصی كه جنبه‌ای چندگانه دارد.
منبع:
برگرفته از کتاب جامعه اطلاعاتی.دکتر کاظم معتمد نژاد. نشر مرکز پژوهش های ارتباطات راه ارتباط
آفتاب

ارسال توسط کاربر محترم سایت :amirpetrucci0261

● ارتباط مناسب و دایم با مشتریان بر خط
اکنون زمان بسیار خوبی جهت استفاده از بازاریابی الکترونیکی است. روش های قدیمی بازاریابی درحال تغییر و تحول است چرا که تعداد کاربران و در نتیجه مشتریان بر خط و همچنین خدمات و محصولات مرتبط با آنها، هر روز در حال گسترش است.
▪ بهترین روش ها جهت رسیدن به این مشتریان بالقوه بر خط چیست؟

1) بازاریابی پست الکترونیک.
 

هرروز بیش از 900 میلیون نفر از پست الکترونیک جهت ارسال و دریافت پیام استفاده می کنند. هنوز موثرترین روش رسیدن به تعداد انبوه مشتریان بالقوه و تقویت ارتباط با آنها، استفاده از پست الکترونیک است. طراحی و ارسال خبرنامه های الکترونیکی از مهم ترین و شاید حیاتی ترین نیازهای تجارت های برخط است و ابزار ها و روش های تولید و ارسال خبرنامه ها، بسیار قدرت مند شده اند.

2) وبلاگ نویسی.
 

تا قبل از پدیده وبلاگ، مشتریان امکان و توفیق ارتباط نزدیک با ارایه کنندگان خدمات و محصولات را نداشته اند. وبلاگ نویسی، به ایجاد اعتماد،کمک زیادی می کند و به مشتریان اجازه می دهد با بالاترین رده های مدیریتی شرکت ها، ارتباط نزدیک برقرار کنند. وبلاگ نویسی به بازاریاب ها کمک می کند که داستان خود را در یک محیط باز و غیر رسمی که برای مشتریان حالت شخصی دارد، بیان کنند و بتوانند برای ارایه کننده خدمات،کف بزنند یا شکایت کنند.

3) آر اس اس.
 

سالها قبل می بایست وب سایت های متعددی را بازدید می کردیم تا بتوانیم اطلاعات مرتبط با خودمان را پیدا کنیم. امروزه، اطلاعات به روز و مرتبط، از طریق RSS به طور مرتب و روزانه از طرف اینترنت برای ما ارسال می شوند. مشتریان می توانند جهت دریافت اطلاعات مرتبط با خودشان، آبونه شوند و این اطلاعات را به محض به روز رسانی شدن، دریافت کنند و در زمان و نیروی خود صرفه جویی نمایند.RSS به بازاریاب ها کمک می کند تا یک جریان دایمی از اطلاعات به روز را از طریق اینترنت به مشتریان خود برسانند.

4) Podcasting .
 

هر چند که توقع می رود تا سال 2010 این روش بازاریابی به استفاده انبوه برسد ولی امسال نیز رشد خوبی داشته است. ما دوست داریم به دیگران گوش دهیم و بشنویم. تا قبل از این، اینترنت مجموعه عظیمی از متن بود که از بس به آنها نگاه می کردیم، خسته می شدیم. امروز می توانیم به متخصصین صنعت در موضوعات خاص و به مصاحبه های آنها با میهمانانشان و دریافت ترفندهای مفید، گوش دهیم. پادکست به ما کمک می کند تا محتوای اینترنت را در خانه، محل کار و یا حتی در حال مسافرت در قطار، هواپیما، و یا حتی کوهنوردی، استفاده کنیم.

5) نظر سنجی های بر خط.
 

این خدمات به شما امکان دریافت بازخور از بازدیدکنندگان را به سادگی و سرعت زیاد می دهد و برای تجارت های کوچکی که بودجه برای تحقیقات بازار ندارند مناسب است. نظر سنجی های بر خط می توانند باز خور از مشتری و کارمندان را فراهم سازند. امروزه، ایجاد چنین نظر سنجی های بر خط به سهولت وجود دارد و شما می توانید به راحتی آنها را اجرا و از نتیجه آنها استفاده کنید.

) محتوای چندرسانه ای.
 

امروزه دسترسی به اینترنت پر سرعت در اکثر مناطق فراهم شده است. این ارتباط های پر سرعت به ما اجازه می دهند تا از محتوای چندرسانه ای حجیم که دسترسی به آنها از طریق اینترنت تا 5 سال پیش غیر ممکن بود، استفاده کنیم. یکی از فراگیرترین این نوع محتوا، ویدیوی دیجیتالی است. هرکسی امروزه به راحتی می تواند تکه ای فیلم ویدیویی بسازد و آن را از طریق اینترنت به نمایش گذارد. و ما هم آن را دوست داریم که تماشا کنیم. اینگونه وب سایت هایی که اقدام به پخش محتوای ویدیویی می کنند، ترافیک بازدید کننده بسیار زیادی خواهند داشت.

7) سایت های اجتماعی.
 

معمولا به عنوان پاتوق جوانان مورد استفاده قرار می گیرند، مانند سایتهای www.myspace.com ، www.bebo.com ، www.facebook.com ، که معمولا از داشتن میلیون ها بازدیدکننده و عضو، بهره مند هستند. امروزه بازاریاب ها به ارزش اینگونه سایت ها پی برده اند و در محدوده های تخصصی تر نیز، اینگونه سایت ها در حال شکل گیری هستند. امروزه سایتهای اجتماعی برای مادران، کودکان، دانشجویان دانشگاه، حرفه ای ها و بسیاری از قشرهای اجتماعی دیگر وجود دارند. اینگونه سایت ها، محفل هایی جهت همفکری افرادی که تفکرات مشابه دارند ایجاد می کنند تا آنها این تفکرات، ایده ها، منابع، تجارب، تصاویر، ویدیو، موسیقی و هر چیز مشترک دیگر را با سایرین به اشتراک بگذارند.

8) دهان به دهان.
 

امروزه بازاریابی دهان به دهان در حال رشد بسیار سریعی است. بازاریاب ها درک کرده اند که قدرت 10 مشتری که در پاتوق های خود از خدمات آنها تعریف مثبت کنند، بسیار زیاد است و بسیار قیمتی است. حتی استفاده از وبلاگ جهت اعلام در سطح وسیع تر نیز بسیار موثرتر خواهد بود. بسیاری از تجارت ها در حال کم کردن بودجه تبلیغات سنتی خود و اختصاص آن به جلب بیشتر مشتریان فعلی خود هستند به این امید که آنها از طریق دهان به دهان، خدمات آنها را تبلیغ کنند و حتی امکاناتی نیز برای اینگونه مشتریان که راحت تر این کار را انجام دهند، فراهم می کنند.

9) موتورهای جستجو.
 

پس از Email، جستجو پر کاربردترین ابزار مورد استفاده در اینترنت است. به همین دلیل، موردتوجه بسیاری از بازاریاب ها و بنگاه های تبلیغاتی است. وب سایت و تجارت بر خط شما زمانی موثر خواهد بود که مشتری ها بتوانند آن را از میان میلیون ها وب سایت و تجارت مشابه، در جهان دیجیتالی، پیدا کنند. اکثر مردم جهت رسیدن به آنچه در اینترنت نیاز دارند، از موتورهای جستجو استفاده می کنند. بهینه سازی و تنظیم وب سایت شما به گونه ای که کسانی که کلمات مرتبط با تجارت شما را جستجو می کنند، بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند، برای تجارت بر خط شما، حیاتی است.
یک طرح بازاریابی موفق، آمیزه ای از انواع روشهای فوق را به کار خواهد بست. اینطور نیست که بگوییم، این یکی یا آن یکی روش بهتر است. بازاریاب حرفه ای برای خود استراتژی مشخصی جهت تولید محتوی به شکل های مختلف و توزیع آن از طریق کانالهای مختلف اطلاع رسانی جهت رساندن اطلاعات به طیف گسترده ای از مخاطبان، تدوین می کند.
منبع:آفتاب
ارسال توسط کاربر محترم سایت :amirpetrucci0261

تجارت متقابل، مجموعه ای ازروشهای تجاری است که درآن صادرکننده( یا واردکننده )تعهد می نماید که درازاء کالا یا خدمات صادره به کشورخریدار( یا وارده ازکشورفروشنده )کالا یا خدماتی را به ارزش کل معامله یا بخشی ازآن خریداری یا صادرنماید.
تفاوت بین معاملات جبرانی وخرید متقابل درچیست؟

▪ تجارت متقابل:
 

تجارت متقابل، مجموعه ای ازروشهای تجاری است که درآن صادرکننده( یا واردکننده )تعهد می نماید که درازاء کالا یا خدمات صادره به کشورخریدار( یا وارده ازکشورفروشنده )کالا یا خدماتی را به ارزش کل معامله یا بخشی ازآن خریداری یا صادرنماید.

▪ معاملات جبرانی:
 

معاملات جبرانی شکلی از تجارت متقابل است که درآن وارد کننده تمام یا بخشی از قیمت کالای خریداری شده را به شکل کالا به صادرکننده پرداخت می کند.
درتجارت متقابل واژه ((جبران )) به دومعنی به کاررفته است :
دربرخی منابع به آن به عنوان یک شیوه معاملاتی عام ، اشاره شده است که درآن طرفین معامله کالاهائی را ردوبدل می نمایند. به این ترتیب اصطلاح جبران نیز همانند اصطلاح تجارت متقابل دربرگیرنده روشهای متفاوت تجارت متقابل است. درمفهوم خاص جبران که آن را ازشیوه های دیگر تجارت متقابل وبویژه خرید متقابل متمایز می گرداند برخی از ویژگیهای این نوع معامله به شرح زیر عنوان می شود:
ارزش کالای تحویلی متقابل باید حداقل برابر با ارزش کالای صادراتی باشد.( درمورد جبران نا کامل ، باقیمانده ارزش کالای صادراتی به وسیله ارز، پرداخت می شود.)
تاریخهای حمل دوکالا ( کالای صادره وکالای تحویلی متقابل ) بایکدیگر مرتبط باشند.
شرکتهای بیمه اعتبارات صادراتی، ازبیمه کردن قراردادهائی که به موجب آن پرداخت به صورت جنسی انجام می گیرد خودداری می کنند.

▪ خرید متقابل:
 

خرید متقابل ، شکلی از تجارت متقابل است که درآن صادرکننده کالاها یا خدمات به یک کشور، متقابلا&#۰۳۹; کالاها یا خدماتی را ازهمان کشور خریداری می نماید.
تفاوت این نوع معاملات با معاملات جبرانی این است که درخرید متقابل ، برای تحویل کالای اولی وصدور کالای ثانوی ، قراردادهای جداگانه منعقد می شود وبرای تحویل هریک از کالاها ، پرداختهای نقدی به صورت مستقل ازیکدیگر صورت می گیرد . کالاهای مبادله شده نیز، غالبا&#۰۳۹; رابطه تکنیکی مستقیم با یکدیگر نداشته و محصول دوصنعت مختلف می باشند.
معاملات خرید متقابل ، درانواع :
۱) معاملات موازی ،
۲) معاملات بهم پیوسته
۳) مقاوله نامه انجام می شود.
منبع: ماهنامه بررسیهای بازرگانی
ارسال توسط کاربر محترم سایت :omidayandh

یک برنامه ی بازاریابی چنانچه درست پیاده شود باید شامل درک صحیحی از وضعیت موجود شرکت، مطالعه ی بازار، موقعیت کنونی شما، مشتریان یا گروهی از مشتریان هدف شما، رقبای کاری و تجاری شما، محصول شما (کالا یا خدماتی که ارائه می دهید)، قیمت فروش، اقدامات پیشبردی و تبلیغات شما باشد.
برخورداری از یک برنامه بازاریابی (Marketing Plan) کلید موفقیت شما در کسب و کاری است که دارید. در این مقاله، هر چند کوتاه و اجمالی، قصد داریم برخی از نکات مهم را به هنگام تهیه ی یک برنامه بازاریابی یادآوری کنیم.
یک برنامه ی بازاریابی چنانچه درست پیاده شود باید شامل درک صحیحی از وضعیت موجود شرکت، مطالعه ی بازار، موقعیت کنونی شما، مشتریان یا گروهی از مشتریان هدف شما، رقبای کاری و تجاری شما، محصول شما (کالا یا خدماتی که ارائه می دهید)، قیمت فروش، اقدامات پیشبردی و تبلیغات شما باشد.
ما معتقدیم که بازاریابی موثر، برنامه ریزی و اقدامات پیشبردی، با **جمع آوری اطلاعات موجود** درباره ی بازار شروع می شود. برای یک شروع خوب می توانید از کتب و مجلات مرتبط با بازارتان استفاده کنید. بنابر این به کتابخانه ها بروید و از کتابداران بخواهید که کتب مرتبط را به شما معرفی کنند. مشتریان خود را خوب شناسایی کنید و با آنها به گفتگو بنشینید. یک برنامه ی بازاریابی خوب، در زمان حال جریان دارد، در طی مدتی که دارید برنامه را تهیه می کنید، خودتان را منزوی نسازید، ممکن است همان زمان یک مشتری از راه برسد و بخواهد شما را ببیند، نگویید وقت ندارم، نمی توانم شما را ببینم، ما داریم یک برنامه بازاریابی تهیه و تنظیم می کنیم که خیلی مهمتر است! نه این اشتباه بزرگی است! شما باید بدانید که برای همان مشتری و همان مراجعه کننده است که دارید این برنامه را تهیه می کنید. مطمئن باشید که او هم آمده است به شما کمک کند. پس از هر فرصتی برای درک بهتر مشتری و نیازهای او استفاده کنید. به منشی خود بگویید که **درب این اتاق به روی مشتری هایمان همیشه باز است! ** حتی نیازی به وقت قبلی گرفتن هم نیست. تبلیغات کسب و کارهای دیگر که مرتبط با کسب و کار شما است را باید دقیقا زیر نظر داشته باشید. نکات جالبی که در تبلیغات و اقدامات پیشبردی شان داشته اند را یادداشت کنید، بالای این یادداشت ها تاریخ بگذارید و یادتان نرود که حتما با کارشناسان حرفه ای و خبره مشاوره کنید. با استفاده از ابزارهای محاوره ای (تعاملی) نقاط ضعف و قوت خودتان را مشخص کنید. وقتی تمام اطلاعات مورد نیازتان را جمع آوری کردید آنگاه برنامه بازاریابی خود را بنویسید.
حال زمانی است که می دانید دقیقا کسب و کارتان چیست، آن را خیلی واقع بینانه و صریح بیان کنید، به جای محصول مداری، مشتری مدار باشید و نیازهای مشتری را مد نظر قرار دهید، به قول فیلیپ کاتلر، تعاریف همیشه بهتر است مبتنی بر بازار باشد؛ نه محصول یا تکنولوژی و این خیلی مهم است.
کالا یا خدماتی که ارائه می دهید را باید به خوبی بشناسید. موقعیت جغرافیایی بازاریابی هم مهم است، در چه منطقه یا محلی می خواهید اقدام به بازاریابی کنید؟ آیا رقبایتان را به خوبی می شناسید؟ خودتان را چگونه از رقبا متمایز می کنید؟ چه مزیتی کالا یا خدمات شما را از کالا و خدمات رقبا متمایز می سازد. قیمت کالا و خدمات شما خیلی مهم است، آن را دست کم نگیرید. شیوه های تبلیغی رقبایتان چگونه است؟ آیا از این موضوع اطلاعاتی دارید؟ چنانچه ندارید، پیش از نوشتن برنامه ی بازاریابی لازم است تحقیق کنید. شیوه ها و الگوهای تبلیغی خودتان را بدانید. شیوه های توزیع شما و مکانی که کسب و کارتان در آن قرار دارد نیز مهم هستند. وقتی این اطلاعات را در دست داشتید، اقدام کنید به مرحله ی بعد. یادتان باشد که یک برنامه ی بازاریابی یک شبه بوجود نمی آید.
مرحله ی بعد این است که مشتریانتان را به خوبی بشناسید. بانک اطلاعات مشتریان کنونی باید به شما بگوید که بیشتر مشتریان کنونی شما در چه رده سنی قرار دارند. جنسیت آنان چیست؟ درآمد آنان چقدر است (ماهانه یا سالانه) و از لحاظ فیزیکی در چه فاصله ای از شما قرار دارند. آیا نزدیک به شما زندگی می کنند یا دور؟ شما باید بدانید که مشتریانتان چطور با شما و کالا یا خدماتتان آشنا شدند. از طریق تبلیغات؟ با نامه نگاریهای مستقیمی که با ایشان داشتید؟ از طریق دوست و آشنا (WOM)؟ از طریق نیازمندیها؟ اینترنت؟ و ... - من همیشه در سمینارهایم این موضوعات را با طرح مثال می آورم که متاسفانه مجال چندانی در اینجا برای آن ندارم. شما باید عادات و الگوهای مشتریانتان را بدانید. مثلا باید بدانید که آنها معمولا از کجا خرید می کنند؟ چه مجلات یا روزنامه هایی مطالعه می کنند؟ چه برنامه های تلویزیونی را می بینند؟ چه کانال رادیویی را انتخاب می کنند. شما حتی باید مشتریان بالقوه و آتی تان را بشناسید و عادات و رفتارهای آنان را در برنامه ی بازاریابی تان مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید و بیان کنید. در یکی از سمینارهایم از کیفیت کالا مثال آوردم. باید بدانید که مشتری شما چه کیفیتی از کالا و خدمات شما برایش مهمتر و با ارزش تر است. چه کیفیتی اهمیت کمتری دارد؟ آیا می توان آن را طوری تغییر داد یا تعدیل کرد که رضایت مشتری را جلب کنیم؟ می خواهم در این باره فکر کنید و هر اطلاعاتی که در این مورد یا موارد دارید یادداشت کنید. مطمئن باشید که این یادداشتها یکی از مهمترین سرمایه های یا دارایی هایی است که در اختیار دارید.
مطمئن باشید که برخورداری از یک برنامه بازاریابی (Marketing Plan) صحیح کلید موفقیت شما در کسب و کاری است که دارید. برای گام برداشتن در مسیری درست، باید گامهایی درست برداریم و این نیازمند دقت است. یک برنامه بازاریابی با تصمیم شما و این اقدامات اولیه آغاز می شود، اما این به همین جا خاتمه نمی یابد و تازه اول راه هستیم.
منبع:www.drazimirc.com
ارسال توسط کاربر محترم سایت :omidayandh

فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید.
هر فروشنده باتجربه ای می تواند چندین ماجرای تلخ را که باعث از دست رفتن مشتری شده است، برای شما تعریف نماید.برخی از فروشندگان بدون توجه به حضور رقبای متعدد در اطرافشان، اشتباهاتی را مرتکب می شوند که باعث بی نتیجه ماندن فرآیند فروش می گردد.فروشندگان موفقِ امروز، درس های ارزشمندی را از چنین موقعیت هایی آموخته و به کار بسته اند. آنها می دانند که از دست دادن مشتری سهل تر از آن است که تصور می شود. آنچه مسلم است، اگر ما از اشتباهات دیگران درس بیاموزیم و در دام قاتلین فروش گرفتار نشویم، داستانهای غم انگیزی نیز برای تعریف کردن نخواهیم داشت!

▪ اولین قاتل:
 

عدم برخورداری از چهره ای حرفه ای. اگر می خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدمات تان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی حرفه ای ظاهر شوید. ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به پیش بروید. مشتریان به شور و شوق و اطمینان شما بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی تان، توجه نشان می دهند.

▪ دومین قاتل:
 

حرف زدن بیش از حد. به یاد داشته باشید زمانی که صحبت می کنید، تنها مشغول حرف زدن هستید و زمانی که با طرح پرسشی، مشتری را به صحبت درباره نیازهایش ترغیب می نمایید، مشغول فروختن. تنها از طریق گوش دادن موثر می توانید به خواسته های مشتری پی برده و به ایشان در تصمیم گیری درست در خرید کالا و یا استفاده از خدمات یاری رسانید.

▪ سومین قاتل:
 

استفاده از کلمات نامناسب. کلمات شکل دهنده باورها و تصویرها در ذهن ما هستند. برخی واژه های رایج در حرفه فروشندگی، مشتری را در امر خرید مردد می سازند. برای مثال، همه ما می دانیم که «قرارداد» سندی است قانونی و الزام آور که فسخ آن و خارج شدن از الزامات آن مستلزم فرآیندی پیچیده است. پس چنانچه شما از «فرم های ساده سفارش» و یا «موافقتنامه های اولیه» با عنوان «قرارداد» یاد کنید، در حالِ ساختن یک تصویر تهدید کننده در ذهن مشتری خود هستید که باعث می شود وی مردد شده و تصمیم خود را به تعویق اندازد. درباره کلماتی که بکار می برید فکر کنید، کلمات و تصویرهای منفی را با واژه های مثبت تر و دلپسندتر جایگزین نمایید.

▪ چهارمین قاتل:
 

عدم توجه به ایجاد رابطه ای دوستانه. رابطه دوستانه، اعتماد را به دنبال خواهد داشت. افراد از فروشنده ای که مورد اعتماد و پسندشان نباشد، خرید نخواهند کرد. هیچگاه به طور مستقیم و بدون حاشیه به معرفی کالا یا خدمات تان نپردازید، سعی کنید به شناخت مشتری و ایجاد رابطه ای دوستانه با وی، کمی توجه نمایید.

▪ پنجمین قاتل:
 

عدم تشخیص شایستگی مشتری. همیشه برخی از افرادی که به شما مراجعه می نمایند و به کالا و خدمات تان توجه نشان می دهند، گزینه های مناسبی برای خرید از شما نمی باشند. اگر آنها نیازی به کالا و خدمات شما نداشته و یا از قدرت مالی کافی برخوردار نباشند، معامله و فروشی اتفاق نخواهد افتاد. مسئله پیش روی شما این است که قادر باشید در حداقل زمان ممکن، در جریان ارتباط با ایشان به این موضوع پی ببرید. شما می توانید تنها با پرسیدن چند سوال به این مهم دست یابید، به نحوی که پاسخ های ایشان شما را درباره اینکه آیا آنها واجد شرایط خرید کالا و یا برخورداری از خدمات شما هستند یا نه، متقاعد سازد.

▪ ششمین قاتل:
 

ندانستن زمان اتمام معرفی و خاتمه فروش. بسیاری از فروشندگان بر این باورند که در هنگام معرفی کالا و خدمات، می بایست هر آنچه را که در چنته دارند، به مشتریان بالقوه ارایه دهند. برخی از این فروشندگان حتی بعد از اینکه مشتری موافقت خود را درباره خرید از ایشان اعلام می نماید، باز هم به صحبت خود ادامه می دهند. چنین عملی می تواند به آسانی داستانی غم انگیز از فروش در زندگی حرفه ای شما باقی گذارد!

▪ هفتمین قاتل:
 

خودپسندی. فروشندگی، حرفه ای خدماتی است. در راه خدمت به دیگران، در بسیاری از موارد باید از خواسته ها و نیازهای خود به نفع خواسته ها و نیاز های مشتری، چشم پوشید. زمانی که در کنار مشتری هستید مراقب باشید منافع مادی خود را در سخنان و رفتارتان آشکار نسازید و به عبارتی اجازه ندهید علامت های دلار ($) در چشمانتان بدرخشد! چنانچه مشتری احساس نماید که شما تنها برای دستیابی به سود خود، به ترغیب ایشان به خرید می پردازید و مزیتهای مورد علاقه وی برای شما اهمیتی ندارد، به سرعت شما را ترک کرده و برای خرید به رقبای شما مراجعه خواهد کرد.

▪ هشتمین قاتل:
 

عدم آگاهی از چگونگی خاتمه فروش. بدون خاتمه فروش، هیچ فروشی اتفاق نخواهد افتاد. وقتی شما به فروش خاتمه ندهید، مشتری خود را به نزد رقیب فرستاده اید؛ شما کالا و خدمات تان را به مشتری معرفی نموده و وی را متقاعد کرده اید که به کالای شما نیاز دارد، اما از وی نخواسته اید که از شما خرید نماید، پس زمانی که مشتری به رقیب شما مراجعه می نماید، کافی است که رقیب شما از وی بخواهد که کالای او را بخرد... در بسیاری از موارد، تمام آنچه که نیاز است برای خاتمه فروش، انجام دهید، پرسیدن یک سوال صریح است:
▪ آیا رنگ قرمز این مدل را امروز همراه خود خواهید برد و یا فردا آن را برای شما ارسال نمایم؟
▪ پرداخت نقدی برای شما آسان تر است یا پرداخت از طریق چک و یا کارت اعتباری؟

● نهمین قاتل:
 

توجه نکردن به جزئیات. چنانچه جزئیات را سرسری گرفته و در معرفی کالا و خدمات خود راه میانبر را انتخاب نمایید، با این بهانه که این کار برایتان تکراری و خسته کننده است، موفقیت در فروش را از دست خواهید داد. فراموش نکنید: معرفی کالا و خدمات علی رغم تکراری بودن برای شما، برای هر کدام از مشتریان تازگی دارد. پس آن را با شور و شوق و بدون راه میانبر ارایه نماید، مگر در مواردی که مشتری، خود اشاره نماید که جزئیات خاصی که به طور معمول ارایه می شود، مورد علاقه وی نیست. باید به اسناد مکتوب و کامپیوتری که حاوی اطلاعات و جزئیات لازم هستند کاملا آشنا و مسلط باشید. گم کردن اطلاعات، مشتری را در زمینه خرید از شما دچار شک و تردید می نماید.

▪ دهمین قاتل:
 

عملکرد ضعیف. این مورد به میزان توجه شما به جزئیات بستگی دارد. اگر شما یا شرکت شما به منظور تشخیص عملکرد متناسب با انتظارات مشتری، از رویه یا سیاست خاصی برخوردار نباشید، نمی توان موفقیت های چشمگیری را برای آینده کسب وکارتان مجسم نمود. بخشی از زمان و تلاش خود را صرف پیرایش و استاندارد نمودن عملکردتان نمایید، باید تمامی افرادی که با شما کار می نمایند، بر رعایت این استانداردها ترغیب و تشویق شوند. فروشندگان نباید فراتر از استاندارهای شرکت، به مشتریان وعده دهند. رعایت استانداردها بر عهده همه افراد دست اندر کار در کسب وکار شما می باشد.

ارسال توسط کاربر محترم سایت :omidayandh

امروزه دنیای کسب وکار بر پایه « مشتری مداری» و «رضایت مشتریان» استوار گشته به گونه ای که گسترش خدمات و حتی ارائه آن بدون در نظر گرفتن این اصل نه تنها مشکل بلکه غیر ممکن است. امروزه دنیای کسب وکار بر پایه « مشتری مداری» و «رضایت مشتریان» استوار گشته به گونه ای که گسترش خدمات و حتی ارائه آن بدون در نظر گرفتن این اصل نه تنها مشکل بلکه غیر ممکن است. فعالان عرصه اقتصاد و کسانی که به ماندگاری جاودانه در این عرصه می اندیشند، به خوبی می دانند که اکسیژن تنفس در دنیای تجارت اصل مشتری مداری است و درک این سخن که «همیشه حق با مشتری است» را سرلوحه برنامه های خویش می دانند.
حضور مشتری در یک واحد اقتصادی علاوه بر آنکه سود مالی به دنبال دارد، شیپور بیدار باش همیشگی است تا بتوانیم چون سربازانی آماده در عرصه رقابت به نبرد بپردازیم.
در این میان آنچه مهم است خود «مشتری مداری» نیست، بلکه ویژگی ها و پرامترهایی است که باید وجود داشته باشد تا مشتری مداری محقق شود. آنچه در سطور زیر می آید بیشتر تجربیاتی کاربردی است که در این عرصه کسب شده و به عنوان عوامل به وجود آورنده و رشد دهنده « مشتری مداری» می تواند مورد توجه قرار گیرد. در واقع پاسخی است به این پرسش که « مشتری چه می خواهد؟ » یقینا هر کسی که پاسخی منطقی و کاملتر برای این پرسش داشته باشد او بهتر خواهد توانست خود را مزین به اصل « مشتری مداری» کرده باشد.
لذا به دور از پیچیدگی های زبان علمی، تجربیاتی که می تواند ما را در این راستا یاری دهد به شرح زیر بیان می گردد.
۱) اولیت خواسته مشتری «احترام» است. مشتری به عنوان یک شخص و یک انسان، دارای هویتی مستقل و شخصیتی مدنی است که همیشه دوست دارد این هویت و شخصیت پاس داشته شود و از یک دیدگاه محترمانه به وی نگریسته شود. در برخورد اول با مشتری باید با متانت هر چه تمامتر و با نشاطی برخاسته از علاقه از وی استقبال کرد، با این کار هم «شخصیت انسانی» او را پاس داشته ایم و هم نوع پاسخ مشتری به رفتارهای خود را ترسیم کرده و به او قبولانده ایم. مشتری که با برخوردی مشتاقانه و محترمانه رو به رو شود، در صدد پاسخی مشتاقانه و محترمانه برخواهد آمد. از این رو فضایی به وجود خواهیم آورد که در آن مشتری احساس «بیگانگی» نخواهد کرد.
۲) مشتری در نگاه اول خود ظاهر « آراسته ، مرتب، منظم و تمیز» کارکنان و محلی که در آن وارد می شود را می سنجد و هر چقدر این ظاهر آراسته تر باشد، تشویش های درونی مشتری کمتر و کمتر می شود و جای خود را به آرامش و احساس رضایت خواهد داد.
۳) وجود کالاهای « مورد نیاز» مشتری در واحد خدماتی می تواند اطمینان وی را به آن واحد افزون کند. وقتی مشتری را به خاطر نداشتن کالایی از خود دور می کنیم، یقینا برگشت او را به سوی خود با تردید جدی مواجه کرده ایم. مشتری در فضایی رفت و آمد خواهد داشت که آرامش فکری او را به هم نریزد و یقینا صداقت مدیران و کارکنان و تلاش آنها برای حفظ این آرامش فکری، او را در مراجعات بعدی جدی تر خواهد کرد. تا آنجایی که امکان دارد باید درخواست های مشتریان خود پاسخ «بله» داشته باشیم.
۴) برای مشتری « کیفیت خدمات» مهمترین عامل مراجعه به یک واحد خدماتی است. مدیرانی موفق هستند که این کیفیت را برای مشتریان خود «تضمین» کنند. مشتری شاید بتواند برخورد تند کارمندان را تحمل کند، شاید بتواند اتلاف زمان را نادیده بگیرد، اما یقینا نمی تواند از « کیفیت کار» بسادگی بگذرد. او حتی حاضر است بهای بیشتری بپردازد، مشروط بر اینکه « کیفیت» خدمات ارائه شده را برایش تضمین کنند.
۵) برای مشتری « قیمت» و «بهای» خدمات ارائه شده مهم است. مشتری قبل از اینکه به موسسه شما بیاید، یقینا به چند موسسه دیگر سر زده است و کما بیش از وضعیت «نرخ» های بازار آگاه شده است. او ضمن اینکه « کیفیت» کار را مدنظر دارد، مایل است که «بهای» کیفیت ارائه شده مناسب بوده و با وضعیت مالی وی سازگار باشد.
۶) مشتری انتظار دارد در حداقل « زمان» خدمات ارائه شده به وی صورت گیرد و از طولانی شدن زمان هراس دارد. بخصوص مشتریانی که از مسیرهای طولانی تری مراجعه کنند. و بناچار برگشت آن مسیر را باید بپذیرند. از این رو ایجاد یک « چرخه کاری » مناسب که در آن بتوان از « اتلاف وقت » جلوگیری کرد خواسته درونی مشتریان است. در این چرخه دو اصل « سرعت » و « دقت» انجام کار و توالی خدمات مهم است. مدیران واحدهای خدماتی برای آنکه بتوانند مشتریان را راضی نگه دارند، باید به ایجاد این چرخه همت گمارند و از کارکنانی استفاده کنند که مفهوم « زمان» را بخوبی درک کنند.
۷) دستیابی مشتریان به رده های بالاتر می تواند مشتری را برای مراجعات بعدی مصمم تر کند. وقتی در مشتری این اعتماد را به وجود بیاوریم که در صورت لزوم می تواند رده های بالای مدیریت موسسه را براحتی ملاقات کند و حرف های خودرا با آنها در میان بگذارد، یقینا حضور او را در موسسه خود «تثبیت» کرده ایم.
۸) ایجاد تحول و تنوع در محیط کاری بر اساس « پیشنهاد» مشتریان، آنها را در همکاری با موسسه ترغیب کرده و با این کار آنها خودرا جزیی از موسسه خواهند پنداشت. مدیرانی که دیدگاه مشتریان- حتی مشتریان ناراضی- را با اهمیت هر چه بیشتر پیگیری و مطالعه می کنند و سعی به اجرا در آوردن آنها دارند، از جمله مدیران موفقی هستند که راه پیشرفت و نفوذ در دل مشتریان را یافته اند.
۹) رضایت همکاران عامل اصلی برای « رضایت مشتریان» است. هر گاه در یک موسسه کارمندان از میزان رفاه و دستمزد خویش ناراضی باشند، بدون شک همان میزان نارضایتی را به مشتریان انتقال خواهند داد. مدیران باید سعی کنند به «رضایت» کارکنان همان قدر اهمیت بدهند که به « رضایت مشتریان» اهمیت می دهند هیچ موسسه ای بدون « کارمندان راضی» نمی تواند قدم به وادی « رضایتمندی مشتریان» بگذارد.
۱۰) به طور کلی می توان گفت ایجاد «روح اعتماد» و «صداقت» در محیط کار از پارامترهای استوار « مشتری مداری» است و باید به این نکته ایمان بیاوریم که «حیات اقتصادی ما به رضایت مشتریان ما وابسته است و بدون حضور مشتری ما هم نخواهیم بود». محمدرضا گرامی
منبع:http://ictworld.blogsky.com/
ارسال توسط کاربر محترم سایت :omidayandh