ممکن است بازارغیررقابتی باعث شده باشد بسیاری از کارخانجات بزرگ محصولات شان را بدون مشکل چندانی در داخل کشور بفروشند، ولی وقتی پای صادرات محصولات به میان می آید مشخص می شود که ایرانیان چندان بازاریاب های خوبی نیستند. تولیدکنندگان ما نمی توانند از تکنیک های بازاریابی به خوبی استفاده کنند و در نتیجه بعضی از اوقات هنگامی که پای رقابت بر سر فروش کالایی مشابه با کیفیت مشابه بین ما و کشوری دیگر مثل ترکیه به میان می آید، این کشور دیگر است که فروشنده بهتری از آب درمی آید. بسیاری از بنگاه های کوچک ما هم مشکل بازاریابی حتی در داخل کشور دارند.

برای همین است که به عنوان مثال برخی از تولیدکنندگان گل نمی توانند محصولاتشان را بفروشند و صنایع دستی ما با مشکلات بعد از تولید مواجه است و صنعت بیمه هم از فقدان بازاریابی خوب صحبت می کند.

 این موارد نشان می دهد که تنها تولید نیست که ایجاد ثروت می کند و بیکاری را کاهش می دهد، بلکه اگر تولیدکنندگان و کارآفرینان ما تحولی در سیستم بازاریابی خود به وجود نیاورند در فروش محصولات شان با مشکل مواجه می شوند و به هیچ یک از اهدافی که در نظر گرفته بودند، نمی رسند. این درحالی است که بسیاری از تولیدکنندگان می گویند که بخش بازرگانی و فروش ندارند و خودشان نیز چندان از تکنیک های بازاریابی آگاه نیستند. این از جمله مشکلاتی است که به ویژه بنگاه های کوچک با آن دست به گریبانند.

 مجید محمدیان مدرس بازاریابی و فروش می گوید: «یکی از مشکلات بازاریابی در ایران فروش محصول است. ما در ایران نیاز سنجی نمی کنیم و شیوه تبلیغ برای فروش را مشخص نمی کنیم. نیازسنجی به این معناست که به عنوان مثال اگر می خواهیم برای بچه ها اسباب بازی تولید کنیم در ابتدا باید براساس رنگ ها و بازی مناسب با سن آنها نیازشان را بسنجیم. به عبارتی بازاریابی قبل از تولید محصول آغاز می شود که بسیاری از تولیدکنندگان ما به آن توجهی ندارند.

از طرفی لازم است محصول را به ساده ترین شکل در اختیار مشتری قرار دهیم، نه به ساده ترین شکل برای خودمان و این از نکاتی است که در بازاریابی محصولات مورد توجه قرار نمی گیرد. همچنین این را در نظر نمی گیریم که کشور ما نیاز به قواعد بازاریابی خاص خودش دارد و در بازاریابی هم از ادبیات ترجمه ای استفاده می کنیم. از قواعد بازاریابی در ایران این است که ما فرهنگ شفاهی داریم و خانواده ها بسیار در طرز فکر ما مؤثرند و گروه های مرجع و قهرمانان خیلی روی ما اثر می گذارند.

 از مشکلات دیگر بازاریابی در ایران این است که ما روی بازار هدف کار نمی کنیم. اصلاً نمی دانیم که آیا محصولی که تولید می کنیم به درد رده سنی جوانان می خورد یا برای رده های سنی دیگر مناسب است. ما ویژگی های جغرافیایی کشورمان را در نظر نمی گیریم. این درحالی است که قومیت های زیادی نیز در ایران زندگی می کنند که ما درباره آنها نیازسنجی نمی کنیم.

بیشتر تولیدکنندگان ما تهران را در نظر می گیرند و اصولاً هم فکر می کنند که همه مشتری ها مثل یکدیگرند. در حالی که همه مشتری ها مثل همدیگر نیستند و باید به آنها و چگونگی و چرایی رفتارشان توجه کرد و به همه سلیقه ها احترام گذاشت.»

 ● وقتی بنگاه های کوچک بازاریابی را جدی نمی گیرند
بی توجهی تولیدکنندگان و کارآفرینان به بازاریابی نوین و نکاتی به ظاهر ساده در بازاریابی می تواند نتیجه زحمت و سرمایه های آنها را به باد دهد. چنان که شاهد آنیم که بسیاری از بنگاه های کوچک که بدون حمایت دولت فعالیت می کنند به خاطر ناتوانی در فروش محصولاتشان به ورشکستگی کشیده می شوند. «سوده راد» کارشناس ارشد کارآفرینی می گوید: «بهره گیری از اطلاعات و استفاده از آنها در تصمیمات بازاریابی بر عملکرد شرکت ها تأثیر مثبت می گذارد.

 تحقیقات نشان داده شرکت هایی که گرایش های کارآفرینانه زیادی دارند، به طور دائم در حال کنترل و تنظیم محیط فعالیت شان هستند تا فرصت های تازه ای پیدا کنند و در رقابت با دیگران موقعیت خودشان را تحکیم ببخشند. در جهان امروز بسیاری از کسب و کارهای کوچک و متوسط علاقه مند به دستیابی به اطلاعات درباره مشتریان و رقبایشان هستند تا موقعیت شان را بهبود بخشند و از این اطلاعات در تصمیم گیری های بازاریابی بهره گیرند.

 به عبارتی شرکت ها باید به طور مداوم درباره نیازهای مشتری و قابلیت های رقبا اطلاعات جمع آوری کنند تا محصولات و خدماتی با کیفیت بالاو ارزش افزوده بیشتر وارد بازار کنند و لازم است درباره عادات خرید، ساختار روانشناختی و سبک های زندگی مشتریان فهم عمیقی داشته باشند. همین اطلاعات به شرکت های کوچک و متوسط کمک می کند تا جای مناسبی در بازار پیدا کنند و حتی بازارهای تازه پیدا کنند.

 کسب اطلاعات و بهره گیری از این اطلاعات در خلال تصمیم گیری حتی می تواند ریسک این شرکت ها را هم کاهش دهد و به آنها کمک کند گزینه هایشان را ارزیابی کنند و فرصت هایی با بیشترین قابلیت سودآوری پیدا کنند و ابهاماتشان را برطرف کنند.

 بنابراین کارآفرینان باید خود را درگیر کسب اطلاعات کنند و استراتژی های بازاریابی مؤثری را در پیش بگیرند. البته در دسترس بودن اطلاعات الزاماً به عملکرد بهتر شرکت منجر نمی شود. ولی شرکت های کوچک و متوسط را قادر می کند در رقابت موقعیت بهتری داشته باشند. رعایت این موارد برای کسب وکارهای کوچک و متوسط ضروری است. چرا که این شرکت ها غالباً محدودیت منابع دارند و باید از این منابع محدود به طور مؤثرتر استفاده کنند تا بهتر با رقبای قدرتمندشان مواجه شوند.»

 این موارد در حالی توسط بنگاه های کوچک و متوسط بسیاری از کشورها دنبال می شود که بسیاری از کارآفرینان ما درباره بازار کالاهایشان اطلاعات کمی دارند و حتی بدون شناخت این بازار طرح های اقتصادی شان را شروع می کنند. توجیهشان هم هزینه و پیچیدگی کار است و تأثیر بازاریابی بر فروش محصولشان را نادیده می گیرند.

 درحالی که لازم است در ابتدا درباره بازار محصولشان تحقیق کنند، اطلاعات این بازار را جمع آوری کنند و آنها را تحلیل کنند. شرکت های کوچک و متوسط ما در شرایطی به بازاریابی اهمیت نمی دهند که در جهان امروز بازار به سرعت در حال پیچیده تر شدن است و شرکت ها مشتریانشان را بیشتر و بیشتر براساس علایق و نیازهایشان گروه بندی می کنند و حتی بازارهای کوچک را هم به بخش های کوچک تری تقسیم بندی می کنند.

 به عبارتی دوره ای که شرکت ها برای بازاری بزرگ و انبوهی از مشتریان یک محصول را تولید می کردند سپری شده و اینک برای گروه های متعدد از مشتریان نیازسنجی می شود و محصول خاص آنها تولید می شود. در این شرایط اگر بنگاه های ما از تکنیک های بازاریابی به خوبی استفاده نکنند، هر روز بیش از پیش از دایره رقابت جهانی کنار زده می شوند.

● دیگر بازاریابی سنتی پاسخگو نیست
یکی از روش هایی که به سرعت در زمینه بازاریابی در جهان جا می افتد، استفاده از اینترنت است. اینک بسیاری از کشورهای جهان به این نتیجه رسیده اند که هیچ منبعی در بازاریابی بهتر از اینترنت نیست. این در حالی است که بسیاری از شرکت های ما هنوز به اهمیت اینترنت پی نبرده اند و یا به خوبی قادر نیستند از قابلیت های آن استفاده کنند. چنان که بسیاری از کسانی که درعرصه اینترنت کار می کنند عقیده دارند شرکت ها هنوز چندان به اهمیت بازاریابی از طریق اینترنت پی نبرده اند و همچنان به شیوه های قدیمی و سنتی متوسل می شوند. البته در بازاریابی نوین نکات دیگری هم رعایت می شود که ما چندان به آنها اهمیت نمی دهیم.

 محمدیان می گوید: «یکی از اصول بازاریابی، خلاقیت است. در شرکت هایی که می خواهند محصول شان را بفروشند به این موضوع اهمیت زیادی داده می شود. در حالی که بسیاری از شرکتهای ما به این اصل اهمیت نمی دهند. آنها اصولاً به این نکته توجه نمی کنند که ما باید محصولمان را بفروشیم، نه این که منتظر بایستیم تا خریده شود. یعنی باید از شرکت و سازمان بیرون رفت و حتی محصول را خانه به خانه فروخت.

بسیاری از بنگاه های کوچک و شرکت های ما به این فکر نمی کنند که بازاریابی تنها به نیازهای ایجاد شده پاسخ نمی دهد، بلکه باید برای محصولشان در مصرف کننده احساس نیاز ایجاد کنند. همچنین آنها از نمادهای مناسب و رسانه های مناسب برای تبلیغ کالایشان استفاده نمی کنند. بسیاری از آنها فقط تلویزیون را برای بازاریابی و تبلیغ می شناسند و فکر می کنند تبلیغشان هم باید اغراق گونه و حتی با دروغ باشد. در حالی که یکی از اصول بازاریابی صداقت است. چنان که گفته می شود اگر می خواهی کالایی را بفروشی، اول خودت آن را مصرف کن.

 همچنین بسیاری از شرکت های ما به نیروهایی که قرار است کالاهای شرکت را بفروشند، آموزش لازم را نمی دهند و به این نکته توجه ندارند که بازاریابی برای کالااختصاص به بخش بازاریابی و فروش ندارد و همه کارکنان می توانند در بازاریابی نقش داشته باشند.

 از مزایایی که شرکت ها می توانند در بازاریابی داشته باشند، رفتار نیروی انسانی و کیفیت عرضه خدمات و توجه به شکایات مشتریان است در حالی که ما شاهدیم بسیاری از کارکنان شرکت ها رفتار مناسبی ندارند و شرکت ها به نکاتی مثل جابه جایی و نقل مکان مشتری توجه نمی کنند و به شکایات مشتریان اهمیت نمی دهند. به عبارتی بسیاری از بنگاه های اقتصادی ما دفعه اول خوب می فروشند و فکر می کنند همین کافی است.

در حالی که در جهان امروز رقابت بر سر خدمات پس از فروش است، وقت شناسی، عمل نکردن به تعهدات در زمان وعده داده شده، توزیع نامناسب و ... از جمله خدماتی است که ما به ارائه آنها توجه نمی کنیم و به این ترتیب یکی از نکات اصلی بازاریابی را رعایت نمی کنیم. بسیاری از شرکت ها نیروهای فروششان را با دقت انتخاب نمی کنند و نمایندگی ها به گونه ای نیستند که محصول را به راحتی در اختیار خریدار قرار دهند.

 در نهایت ما باید در بازاریابی محصولمان پیگیر تغییرات باشیم و به این تغییرات واکنش نشان دهیم وگرنه در تجارت شکست می خوریم.» اصول بازاریابی به ما می گوید که ابتدا بازار را حاضرکنیم، بعد برای کالایمان تبلیغ کنیم و سپس مراقب نحوه فروشمان باشیم. در جهان پر از رقابت امروز چه تعداد از شرکت های ما این اصول را رعایت می کنند.

منبع:پی سی انلاین

ممکن است بازارغیررقابتی باعث شده باشد بسیاری از کارخانجات بزرگ محصولات شان را بدون مشکل چندانی در داخل کشور بفروشند، ولی وقتی پای صادرات محصولات به میان می آید مشخص می شود که ایرانیان چندان بازاریاب های خوبی نیستند. تولیدکنندگان ما نمی توانند از تکنیک های بازاریابی به خوبی استفاده کنند و در نتیجه بعضی از اوقات هنگامی که پای رقابت بر سر فروش کالایی مشابه با کیفیت مشابه بین ما و کشوری دیگر مثل ترکیه به میان می آید، این کشور دیگر است که فروشنده بهتری از آب درمی آید. بسیاری از بنگاه های کوچک ما هم مشکل بازاریابی حتی در داخل کشور دارند.

برای همین است که به عنوان مثال برخی از تولیدکنندگان گل نمی توانند محصولاتشان را بفروشند و صنایع دستی ما با مشکلات بعد از تولید مواجه است و صنعت بیمه هم از فقدان بازاریابی خوب صحبت می کند.

 این موارد نشان می دهد که تنها تولید نیست که ایجاد ثروت می کند و بیکاری را کاهش می دهد، بلکه اگر تولیدکنندگان و کارآفرینان ما تحولی در سیستم بازاریابی خود به وجود نیاورند در فروش محصولات شان با مشکل مواجه می شوند و به هیچ یک از اهدافی که در نظر گرفته بودند، نمی رسند. این درحالی است که بسیاری از تولیدکنندگان می گویند که بخش بازرگانی و فروش ندارند و خودشان نیز چندان از تکنیک های بازاریابی آگاه نیستند. این از جمله مشکلاتی است که به ویژه بنگاه های کوچک با آن دست به گریبانند.

 مجید محمدیان مدرس بازاریابی و فروش می گوید: «یکی از مشکلات بازاریابی در ایران فروش محصول است. ما در ایران نیاز سنجی نمی کنیم و شیوه تبلیغ برای فروش را مشخص نمی کنیم. نیازسنجی به این معناست که به عنوان مثال اگر می خواهیم برای بچه ها اسباب بازی تولید کنیم در ابتدا باید براساس رنگ ها و بازی مناسب با سن آنها نیازشان را بسنجیم. به عبارتی بازاریابی قبل از تولید محصول آغاز می شود که بسیاری از تولیدکنندگان ما به آن توجهی ندارند.

از طرفی لازم است محصول را به ساده ترین شکل در اختیار مشتری قرار دهیم، نه به ساده ترین شکل برای خودمان و این از نکاتی است که در بازاریابی محصولات مورد توجه قرار نمی گیرد. همچنین این را در نظر نمی گیریم که کشور ما نیاز به قواعد بازاریابی خاص خودش دارد و در بازاریابی هم از ادبیات ترجمه ای استفاده می کنیم. از قواعد بازاریابی در ایران این است که ما فرهنگ شفاهی داریم و خانواده ها بسیار در طرز فکر ما مؤثرند و گروه های مرجع و قهرمانان خیلی روی ما اثر می گذارند.

 از مشکلات دیگر بازاریابی در ایران این است که ما روی بازار هدف کار نمی کنیم. اصلاً نمی دانیم که آیا محصولی که تولید می کنیم به درد رده سنی جوانان می خورد یا برای رده های سنی دیگر مناسب است. ما ویژگی های جغرافیایی کشورمان را در نظر نمی گیریم. این درحالی است که قومیت های زیادی نیز در ایران زندگی می کنند که ما درباره آنها نیازسنجی نمی کنیم.

بیشتر تولیدکنندگان ما تهران را در نظر می گیرند و اصولاً هم فکر می کنند که همه مشتری ها مثل یکدیگرند. در حالی که همه مشتری ها مثل همدیگر نیستند و باید به آنها و چگونگی و چرایی رفتارشان توجه کرد و به همه سلیقه ها احترام گذاشت.»

 ● وقتی بنگاه های کوچک بازاریابی را جدی نمی گیرند
بی توجهی تولیدکنندگان و کارآفرینان به بازاریابی نوین و نکاتی به ظاهر ساده در بازاریابی می تواند نتیجه زحمت و سرمایه های آنها را به باد دهد. چنان که شاهد آنیم که بسیاری از بنگاه های کوچک که بدون حمایت دولت فعالیت می کنند به خاطر ناتوانی در فروش محصولاتشان به ورشکستگی کشیده می شوند. «سوده راد» کارشناس ارشد کارآفرینی می گوید: «بهره گیری از اطلاعات و استفاده از آنها در تصمیمات بازاریابی بر عملکرد شرکت ها تأثیر مثبت می گذارد.

 تحقیقات نشان داده شرکت هایی که گرایش های کارآفرینانه زیادی دارند، به طور دائم در حال کنترل و تنظیم محیط فعالیت شان هستند تا فرصت های تازه ای پیدا کنند و در رقابت با دیگران موقعیت خودشان را تحکیم ببخشند. در جهان امروز بسیاری از کسب و کارهای کوچک و متوسط علاقه مند به دستیابی به اطلاعات درباره مشتریان و رقبایشان هستند تا موقعیت شان را بهبود بخشند و از این اطلاعات در تصمیم گیری های بازاریابی بهره گیرند.

 به عبارتی شرکت ها باید به طور مداوم درباره نیازهای مشتری و قابلیت های رقبا اطلاعات جمع آوری کنند تا محصولات و خدماتی با کیفیت بالاو ارزش افزوده بیشتر وارد بازار کنند و لازم است درباره عادات خرید، ساختار روانشناختی و سبک های زندگی مشتریان فهم عمیقی داشته باشند. همین اطلاعات به شرکت های کوچک و متوسط کمک می کند تا جای مناسبی در بازار پیدا کنند و حتی بازارهای تازه پیدا کنند.

 کسب اطلاعات و بهره گیری از این اطلاعات در خلال تصمیم گیری حتی می تواند ریسک این شرکت ها را هم کاهش دهد و به آنها کمک کند گزینه هایشان را ارزیابی کنند و فرصت هایی با بیشترین قابلیت سودآوری پیدا کنند و ابهاماتشان را برطرف کنند.

 بنابراین کارآفرینان باید خود را درگیر کسب اطلاعات کنند و استراتژی های بازاریابی مؤثری را در پیش بگیرند. البته در دسترس بودن اطلاعات الزاماً به عملکرد بهتر شرکت منجر نمی شود. ولی شرکت های کوچک و متوسط را قادر می کند در رقابت موقعیت بهتری داشته باشند. رعایت این موارد برای کسب وکارهای کوچک و متوسط ضروری است. چرا که این شرکت ها غالباً محدودیت منابع دارند و باید از این منابع محدود به طور مؤثرتر استفاده کنند تا بهتر با رقبای قدرتمندشان مواجه شوند.»

 این موارد در حالی توسط بنگاه های کوچک و متوسط بسیاری از کشورها دنبال می شود که بسیاری از کارآفرینان ما درباره بازار کالاهایشان اطلاعات کمی دارند و حتی بدون شناخت این بازار طرح های اقتصادی شان را شروع می کنند. توجیهشان هم هزینه و پیچیدگی کار است و تأثیر بازاریابی بر فروش محصولشان را نادیده می گیرند.

 درحالی که لازم است در ابتدا درباره بازار محصولشان تحقیق کنند، اطلاعات این بازار را جمع آوری کنند و آنها را تحلیل کنند. شرکت های کوچک و متوسط ما در شرایطی به بازاریابی اهمیت نمی دهند که در جهان امروز بازار به سرعت در حال پیچیده تر شدن است و شرکت ها مشتریانشان را بیشتر و بیشتر براساس علایق و نیازهایشان گروه بندی می کنند و حتی بازارهای کوچک را هم به بخش های کوچک تری تقسیم بندی می کنند.

 به عبارتی دوره ای که شرکت ها برای بازاری بزرگ و انبوهی از مشتریان یک محصول را تولید می کردند سپری شده و اینک برای گروه های متعدد از مشتریان نیازسنجی می شود و محصول خاص آنها تولید می شود. در این شرایط اگر بنگاه های ما از تکنیک های بازاریابی به خوبی استفاده نکنند، هر روز بیش از پیش از دایره رقابت جهانی کنار زده می شوند.

● دیگر بازاریابی سنتی پاسخگو نیست
یکی از روش هایی که به سرعت در زمینه بازاریابی در جهان جا می افتد، استفاده از اینترنت است. اینک بسیاری از کشورهای جهان به این نتیجه رسیده اند که هیچ منبعی در بازاریابی بهتر از اینترنت نیست. این در حالی است که بسیاری از شرکت های ما هنوز به اهمیت اینترنت پی نبرده اند و یا به خوبی قادر نیستند از قابلیت های آن استفاده کنند. چنان که بسیاری از کسانی که درعرصه اینترنت کار می کنند عقیده دارند شرکت ها هنوز چندان به اهمیت بازاریابی از طریق اینترنت پی نبرده اند و همچنان به شیوه های قدیمی و سنتی متوسل می شوند. البته در بازاریابی نوین نکات دیگری هم رعایت می شود که ما چندان به آنها اهمیت نمی دهیم.

 محمدیان می گوید: «یکی از اصول بازاریابی، خلاقیت است. در شرکت هایی که می خواهند محصول شان را بفروشند به این موضوع اهمیت زیادی داده می شود. در حالی که بسیاری از شرکتهای ما به این اصل اهمیت نمی دهند. آنها اصولاً به این نکته توجه نمی کنند که ما باید محصولمان را بفروشیم، نه این که منتظر بایستیم تا خریده شود. یعنی باید از شرکت و سازمان بیرون رفت و حتی محصول را خانه به خانه فروخت.

بسیاری از بنگاه های کوچک و شرکت های ما به این فکر نمی کنند که بازاریابی تنها به نیازهای ایجاد شده پاسخ نمی دهد، بلکه باید برای محصولشان در مصرف کننده احساس نیاز ایجاد کنند. همچنین آنها از نمادهای مناسب و رسانه های مناسب برای تبلیغ کالایشان استفاده نمی کنند. بسیاری از آنها فقط تلویزیون را برای بازاریابی و تبلیغ می شناسند و فکر می کنند تبلیغشان هم باید اغراق گونه و حتی با دروغ باشد. در حالی که یکی از اصول بازاریابی صداقت است. چنان که گفته می شود اگر می خواهی کالایی را بفروشی، اول خودت آن را مصرف کن.

 همچنین بسیاری از شرکت های ما به نیروهایی که قرار است کالاهای شرکت را بفروشند، آموزش لازم را نمی دهند و به این نکته توجه ندارند که بازاریابی برای کالااختصاص به بخش بازاریابی و فروش ندارد و همه کارکنان می توانند در بازاریابی نقش داشته باشند.

 از مزایایی که شرکت ها می توانند در بازاریابی داشته باشند، رفتار نیروی انسانی و کیفیت عرضه خدمات و توجه به شکایات مشتریان است در حالی که ما شاهدیم بسیاری از کارکنان شرکت ها رفتار مناسبی ندارند و شرکت ها به نکاتی مثل جابه جایی و نقل مکان مشتری توجه نمی کنند و به شکایات مشتریان اهمیت نمی دهند. به عبارتی بسیاری از بنگاه های اقتصادی ما دفعه اول خوب می فروشند و فکر می کنند همین کافی است.

در حالی که در جهان امروز رقابت بر سر خدمات پس از فروش است، وقت شناسی، عمل نکردن به تعهدات در زمان وعده داده شده، توزیع نامناسب و ... از جمله خدماتی است که ما به ارائه آنها توجه نمی کنیم و به این ترتیب یکی از نکات اصلی بازاریابی را رعایت نمی کنیم. بسیاری از شرکت ها نیروهای فروششان را با دقت انتخاب نمی کنند و نمایندگی ها به گونه ای نیستند که محصول را به راحتی در اختیار خریدار قرار دهند.

 در نهایت ما باید در بازاریابی محصولمان پیگیر تغییرات باشیم و به این تغییرات واکنش نشان دهیم وگرنه در تجارت شکست می خوریم.» اصول بازاریابی به ما می گوید که ابتدا بازار را حاضرکنیم، بعد برای کالایمان تبلیغ کنیم و سپس مراقب نحوه فروشمان باشیم. در جهان پر از رقابت امروز چه تعداد از شرکت های ما این اصول را رعایت می کنند.

منبع:پی سی انلاین

وقتی نتوان به مردم اعتماد کرد، بازارها بد کار می کنند. برای معاملات خیلی ساده، که خریدار جنس شناخت پذیری را نقدا می خرد، نیازی به اعتماد نیست؛ اما بیشتر معاملات به این سرراستی نیستند.
 اقتصاد گسترده، مبتنی بر توانایی ایجاد تعهدات موثق است.

 وقتی در مورد کالایی نااطمینانی وجود داشته باشد (که تقریبا در مورد هر چیزی که می خرید این گونه است) شما به عنوان یک خریدار به فروشنده وابسته هستید. وقتی غذا می خرید مطمئن هستید که شما را مریض نمی کند وقتی دارو می خرید، امیداورید که عوارض جانبی نداشته باشد. فرضتان این است که ماشینی که می خرید به طور قابل اطمینان کار می کند و انتظار دارید که تعمیرکار آن را درست تعمیر کند. شما امیدوارید که کارمندانتان تنبل نباشند. در مشاوره با یک پزشک یا حسابدار به صلاحیت آن ها اعتماد می کنید. هرجا که خریدار نتواند از پیش کیفیت را بررسی کند، فروشنده باید به گونه ای قادر باشد تا به خریدار اطمینان دهد. در سوی دیگر، شما به عنوان یک فروشنده، هرگاه به خریدار نسیه می دهید به وی اعتماد کرده اید. اگر به مصرف کنندگان اجازه می دهید که کالاهای شما را بدون پرداخت بردارند؛ یعنی مطمئن هستید که آنها صورت حساب های شان را پرداخت خواهند کرد.

 به قول مارک تواین «صداقت بهترین روش است؛ البته وقتی که در آن پول باشد.» وی با بیان این کنایه، یکی از عناصر کلیدی بازار خوب طراحی شده را شناسایی کرده بود. بعضی مردم ذاتا صادق و درستکار هستند و برخی این گونه نیستند. بازار خوب طراحی شده طیفی از ساز و کارهای رسمی و غیررسمی را دارد که اطمینان می دهند که واقعا پول در درستکاری است. اطمینان بازار نتیجه قواعد و سنت هایی است که حتی مردم فریبکار را نیز تشویق می کند که به قولشان وفا کنند.

 خوشنامی، تضمینی برای کیفیت است. یک بنگاه خوشنام، آرامش خاطر بیشتری به همراه می آورد تا بنگاهی که تا به حال اسمش را نشنیده اید. از آنجایی که هر رفتار نادرستی می تواند به اعتبار باارزش بنگاه آسیب برساند، شما می توانید مطمئن باشید که کار از طریق بنگاه خوشنام به موقع انجام خواهد شد و شما را فریب نخواهند داد. برای مثال، پراکندگی قیمت که در میان خرده فروشان اینترنتی تداوم دارد بازتابی از نیاز مصرف کنندگان به اطمینان است. از آنجایی که شرکت های معروف می توانند نسبت به رقبای گمنام تر خود پول بیشتری مطالبه کنند، این شرکت ها درآمدی از خوشنام بودنشان کسب می کنند. انتقال اطلاعات به صورت قانع کننده می تواند دشوار باشد. شما چگونه می خواهید مشتریان بالقوه تان را متقاعد کنید که تولیدات شما از رقبای تان بهتر است؟ فرض کنید که تولید شما واقعا بهتر باشد.

 همچنین فرض کنید کاری هست که شما می توانید انجام دهید که مشتریان هدف شما مشاهده کنند. این کار نه تنها برای شما هزینه دارد، بلکه نکته کلیدی این است که در حالتی که شما غیرصادق باشید نسبت به حالتی که درستکار بودید، هزینه بیشتری برای شما دارد. اجازه دهید این فعالیت را «علامت» بنامیم. مشتریانی که شما را در هر حال انجام این فعالیت می بینند، استنباط می کنند که شما واقعا راست می گویید. وقتی شما علامت می دهید، در حال پیروی از این پند اخلاقی هستید که صدای عمل رساتر از حرف است (به عمل کار برآید به سخندانی نیست). تبلیغات می توانند علامت باشند. به قول مارک تواین «تبلیغات، حاوی تنها حقایق قابل اتکا در یک روزنامه هستند».

 سازندگان نوشابه، با استفاده از ستاره های موسیقی، تبلیغات ولخرجانه ای را به راه می اندازند. ممکن است این طور به نظر برسد که همه این کارها بر باد دادن پول است؛ اما این ریخت و پاش نشانه یک چیز است: این کار اطمینان بنگاه را به تولید خود نشان می دهد. بنگاه انتظار دارد که مشتریانی که محصول وی را تجربه کرده اند به خرید آن ادامه دهند؛ به گونه ای که بسیار فراتر از هزینه های تبلیغات جبران شود. تبلیغات به عنوان ابزاری ارتباطی و قابل اعتماد عمل می کند؛ زیرا تولیدکنند گان کالاهای بی کیفیت، نمی توانند چنین هزینه هایی داشته باشند. این تبلیغات می گوید «یک بار تجربه کنید، تا مشتری شوید» و این حرف را بسیار باورکردنی تر از کلمات بیان می کند.

علامت دهی یکی از راه های طبیعت نیز هست. در دشت های آفریقای شرقی، شیری در کمین یک غزال است. غزال که وجود شکارچی را حس کرده است شش فوت به آسمان می پرد و مرتب این کار را تکرار می کند؛ اما چرا به جای این که هی سر جایش بپرد فرار نمی کند؟ این کار برخلاف ظاهر احمقانه آن، از نظر یک زیست شناس کاری عاقلانه است. پریدن، روش غزال برای ارتباط است. این کار به شیر می گوید که «من قوی و سلامت هستم. اگر مرا تعقیب کنی فقط انرژی ات را تلف و ذهنت را مشغول کرده ای» این کار برای یک بزکوهی ضعیف، هزینه ای اضافی دربردارد؛ به دلیل این ریسک که شیر این کار را بلوف بداند و به تعقیب ادامه دهد؛ بنابراین این کار، علامتی معتبر به شمار می رود.

چرا طاووس چنین دم مجلل و غیرمعمولی دارد؟ حمل این بار سنگین دشوار است و پرنده را در برابر شکارچیان آسیب پذیر می کند. اما دلیلی برای داشتن چنین دمی وجود دارد: این دم وسیله ای برای ارتباط است. برای طاووس های ماده ای که به دنبال جفت می گردند، دم باشکوه علامتی است دال بر این که پرنده نر سالم است و ناقل ژن های خوبی است.

 خودنمایی می تواند ادعای معتبری درباره کیفیت باشد. معادل های اقتصادی دم طاووس؛ یعنی نشانه های به ظاهر بی فایده ای که در واقع نشان دهنده اعتبار هستند، بسیار متنوع و گوناگون هستند. دفاتر مرکزی بانک ها و بیمه ها بسیار مجلل تر از نیازهای معاملاتی آنها هستند. این دفاتر زرق و برق دار حاوی این علامت هستند که شرکت استوار است و وجه تمایز آن از شرکت های متزلزل تری است که توان انجام چنین مخارجی را ندارند.

 مغازه دارانی که در خیابانی با اجاره های بالا همانند خیابان پنجم نیویورک مستقر می شوند با اینکه می توانند در محلات ارزان تر مغازه خود را دایر کنند این علامت را به شما می دهند که برای مدت طولانی در آن مکان خواهند بود. سرمایه گذار خطر پذیر تنها به شرطی از کارآفرین حمایت می کند که کارآفرین بخش قابل توجهی از پول خود را بیاورد، نه به این دلیل که سرمایه گذار خطرپذیر کمبود نقدینگی دارد، بلکه به عنوان علامتی که دال بر صداقت کارآفرین است.

 بازاری با کارکرد مناسب، دارای مجموعه ای از سازوکار های علامت دهی برای تبادل اطلاعات معتبر درباره کیفیت است. علامت دهی می تواند بر مساله کالاهای بی کیفیت فائق آید؛ اما بدون هزینه نیست. دم طاووس، اضافه بار است؛ دفاتر مرکزی مجلل بانک ها و تبلیغات گران نوشابه سازان برای آنها هزینه بر است. در هفته های آینده به این موضوعات بیشتر خواهیم پرداخت.

منبع:پی سی انلاین

هر فعالیت بازرگانی موفق بر دو پایه مزیت های تولید و مزیت های توزیع (نسبت به رقبا) شکل می گیرد. در تولید، عواملی چون طراحی، کیفیت، قیمت و... مورد نظر مشتری است و در توزیع نیز تبلیغات و بازاریابی ، محدوده توزیع، بسته بندی و ... عامل فروش و موفقیت است. مقبولیت این مجموعه عوامل همچنان که ذکر شد- در مقایسه با رقبا معنا می یابد و بر اساس این واقعیت است که می توان گفت با گسترش و فراگیری «تجارت الکترونیک» انقلا بی در فعالیت های بازرگانی شکل گرفته است. زیرا که در این تجارت «رقابت» شکل جدیدی به خود گرفته و شرایط تازه و بی نظیری نسبت به گذشته یافته است. ۱

) گستره تحت پوشش «تجارت الکترونیک» بزرگترین محدوده قابل تصور است.
 در واقع حضور در دنیای تجارت الکترونیک به معنای عرضه محصول یا خدمات به تمام دنیا است. البته ممکن است تولید کننده یا بازرگانی توان استفاده از این ظرفیت بالقوه را نداشته باشد اما باید دانست که رقبای دیگری هستند که چنین محدودیتی ندارند. به عبارت دیگر در شرایط عادی با گسترش این تجارت، انحصار بازار در هیچ نقطه ای از دنیا و بررسی هیچ کس وجود ندارد ( محدودیت های سیاسی را باید جزو شرایط غیر عادی دانست) و رقابت به بالا ترین سطح خود می رسد.

 در چنین شرایطی برای موفقیت ماندگار بازرگانی، باید دیدگاه و عملکردی جامع نگر و منطبق باشرایط و معیارهای روز داشت که چنین امری به معنای تغییر و تحول دائمی و با فاصله زمانی کوتاه در همه عوامل موثر در تولید و توزیع است. جامع نگری یعنی تحت پوشش قرار دادن همه مشتری های بالقوه و چنین امری میسر نیست مگر با در نظر گرفتن شرایط بازارهای مختلف (که متاثر از شرایط جغرافیایی، اقتصادی، فرهنگی و اجتماعی مناطق است) و همچنین سلیقه های مختلف.

 انطباق با شرایط و معیارهای روز هم به معنای حرکت پایاپای یا در صورت امکان، جلوتر از رقبا در استفاده از تکنولوژی روز، امکانات طراحی و تبلیغاتی، شناخت نیازها و بازارهای تازه وهمزمان ارائه خدمات بیشتر وکاهش قیمت است. رسیدن به چنین وضعیتی، نیازمند رشد و توسعه همه جانبه و مبتنی بر فنون تجارت الکترونیک واحد بازرگانی است.

 ۲) ارتباط با مشتری در تجارت الکترونیک، ارتباطی مجازی است و در این وضعیت برخلاف ارتباط مستقیم، مشتری می تواند در زمان واحد با مراکز مختلف و موازی بازرگانی در تماس باشد. از این رو همچنان که در این وضعیت، عملا تعداد مشتری های هر واحد بازرگانی نسبت به تجارت سنتی به مراتب بیشتر شده است، در عوض احتمال از دست دادن مشتری هم به مراتب افزایش یافته است.

 این امر در تجارت الکترونیک افزون بر اینکه می تواند ریشه در تولید، توزیع و... داشته باشد، می تواند ناشی از نداشتن ارتباط سهل الوصول با مشتریان (ساختار نامناسب سایت، نداشتن توان تکنیکی برای حضور موثر در موتورهای جست وجو و...) یا در انتظار نگاه داشتن مشتری و سرعت پایین در پاسخگویی (نسبت به رقبا) باشد.
 باید دانست که در تجارت الکترونیک، گاه یک دقیقه، زمانی طولانی و غیرقابل تحمل برای مشتری است! با توجه به آنچه گفته شد، در مجموع می توان گفت که برای رقابت (یا به عبارت بهتر، برای باقی ماندن در عرصه رقابت) درعرصه تجارت الکترونیک، باید مناسبات متفاوت با قبل مابین فروشنده - خریدار را دانست و براساس این مناسبات، فعالیت تجاری را پایه ریزی کرد.
 چنین امری منوط به فعالیت بر مبنای اصول علمی تبلیغات و بازرگانی الکترونیک است که تغییر ساختاری در سازمان واحدهای بازرگانی سنتی را در پی دارد; امری که متاسفانه کمتر در کشور ما مورد توجه قرار گرفته است.

سال ۱۳۸۸ به نیمه دومین ماه خود نزدیک می شود؛سالی که به نام اصلاح الگوی مصرف نام گرفته است.سازمان ها ونهادها طبق هر سال به تبلیغ و انجام برنامه های سمبلیک بر اساس این نام می پردازند.اما آیا نشانه ای از تغییررویه مصرف گرایی در این مدت دیده می شود؟آیا شرکت ها ی تولید کننده کالاهای مصرفی،بانک ها و رسانه ملی،تا کنون برنامه ای را برای اجرایی شدن اصلاح الگوی مصرف اندیشیده اند؟ سیل خروشان تبلیغات کالاهای مصرفی در سال های اخیر در کلان شهرهای کشورمان دامنه بسیار وسیعی را به خود اختصاص داده و حتی اتوبوس های عمومی، پل های عابر پیاده، زیرگذرها و... نیز از این سیل خروشان در امان نمانده اند. تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، مطبوعات، نقاشی دیوارهای کوتاه و بلند، پلاکارد در اندازه های مختلف، بروشور، کارت و... ازجمله ابزارهای مهم تبلیغات هستند، تبلیغاتی که این روزها فرم و قیافه شهرها را باب میل خود طراحی می کنند و در آشفته بازاری رقابتی برای جلب مشتری به هر حیله و نیرنگی پناه می برند.

 اما سوال اساسی اینجاست که چرا تمامی تبلیغاتی که وجود دارد به نوعی مردم را به سمت دنیای مصرف زدگی تشویق و هدایت می کند و از آنها می خواهد تابه مصرف فلان کالای وارداتی یا تولیدی داخل بپردازند، و به راستی حرکت به سمت مصرف زدگی و رواج دامنه تجمل گرایی در جامعه روبه رشد کنونی چه زیان هایی را متوجه کشورمان خواهد کرد و تبعات این مسئله در درازمدت چه خواهد بود؟ تجمل گرایی نوعی پدیده اجتماعی است که هم عوامل اجتماعی وهم عوامل روانی درشکل گیری آن مؤثر است، پدیده ای است که نه روان شناسان ونه جامعه شناسان هیچ یک نگاه مثبتی به آن ندارند. ازنظر جامعه شناسان در تمام سطوح جامعه می توان مصادیق آن را دید، آن هم به این دلیل که تجمل گرایی انحراف ازمسیر سالم رشد و توسعه زندگی اجتماعی است.

دکتر مهاجری، جامعه شناس می گوید:« گروههای اجتماعی پایین هم گاه دست به تجمل گرایی می زنند و ازسبد غذایی یا بهداشتی خود می کاهند. تا بتوانند خریدها و رفتارهای تجمل گرایانه انجام دهند، اما اوج تجمل گرایی را در اقشار بالا و پردرآمد جامعه می توان دید؛ مساحت، متراژ و نوع دکوراسیون منازل که متناسب با نیازها نیست، استفاده از اتومبیلهای آخرین مدل و گرانقیمت خارجی، تعویض سالانه سرویسهای زیورآلات و دکورها در برخی از خانواده ها، مصرف پوشش های فخرفروشانه و گران و برپایی جشن ها و مجالس بسیار پرهزینه از مصادیق واضح تجمل گرایی است.» این جامعه شناس با ذکر مصادیق تجمل گرایی آن را آسیب جامعه می داند و تلاش می کند ارتباط آن با فرایند توسعه را توضیح دهد: «این پدیده یکی از آسیبهای نظامهای توسعه نیافته و در حال توسعه است.

 به عبارت دیگر اگر جامعه ای در فرایند توسعه دچار شکافهای عمیق بشود و چالشهایی فرایند توسعه را تهدید کند، دچار کارکردهای منفی و آسیب می شود که یکی از آنها تجمل گرایی است. در واقع این پدیده نتیجه حاکمیت ارزشها و هنجارهای خاص است و وقتی بیشتر به چشم می خورد که هنجارهای رسیدن به ارزشهای یک جامعه درست تنظیم نشود.» اما گرایش به تجمل و خرید کالاها و ابزار غیر ضروری زندگی آن هم با هزینه بالا بیش از یک دهه است که در میان طبقه متوسط به بالا نمود بیشتری پیدا کرده است که بارزترین آثار آن را در سخت تر شدن شرایط زندگی مشترک و پرهیز جوانان از ازدواج به دلیل همین شرایط مشکل می توان دید.


 دکتر مهاجری معتقد است: «جامعه ایران به دلیل توسعه نامتوازن و عدم انطباق وسایل رسیدن به ارزشها، شاهد تجمل گرایی است و در نمادها و سمبلهایی مثل لباس، استفاده بی رویه از منابع زندگی، اتومبیل و وسایل تفریحی یا دکوری بروز پیدا می کند.» فرآیندی که به نام تجمل گرایی در ایران شکل گرفته است در شکل گیری یک شخصیت کاذب و از خودبیگانه به شدت مؤثر است که نتیجه آن تعمیق بی هویتی به خصوص در میان نوجوانان که در اوج دوران فرهنگ پذیری و جامعه پذیری قرار دارند، است.

 از سوی دیگر رواج تجمل گرایی بیانگر این است که در حالی که بسیاری از اقشار جامعه در رفع نیازهای ابتدایی درمانی و معیشتی ناتوانند، اقشار پردرآمدتر به راحتی حاضرند چند صد برابر این هزینه ها را صرف کالاهایی کنند که کارایی چندانی جز نشانه سبقت از طبقه ای به طبقه دیگر ندارد. فراموش نکنیم که امروز تجمل گرایی از یک رفتار پراکنده، به یک خرده فرهنگ اجتماعی وبه یک ارزش تبدیل شده است.

 گسترش زندگی شهرنشینی و دوری از زندگی روستایی مبتنی بر تولید، زمینه مصرف گرایی را به عنوان یک روش رسمی زندگی فراهم آورد و ظهور طبقه متوسط و بالا، تأسیس فروشگاه های بزرگ که انبوهی از کالاهای غیرضروری و لوکس را در خود جای داده بود و ترویج شعار «تا می توانی بخر و هرچه بیشتر مصرف کن» این روند را تشدید کرده و با این وصف، این زنجیره ویرانگر توسط تبلیغات کالاها در وسایل ارتباط جمعی تکمیل شد و دو نوع ابزار مصرف گرایی یعنی حراج کالاها و اشاعه کارت های اعتباری به کمک این روند آمد و مردم در فروشگاه ها و حراجی های بزرگ در معرض کالاهای متنوع و احساس نیازهای کاذب قرار گرفتند.

 مشتری، جنسی را که در حراجی می بیند، احساس می کند که نیاز دارد و از طرف دیگر بایستی احساس کند که همیشه پول برای خرید کردن دارد و از اینجا موضوع کارت های اعتباری شکل گرفت درحالی که تعداد قابل توجهی از کالاهای خریداری شده از فروشگاه های بزرگ یا حراجی ها در خانه ها مصرف نمی شوند و با وجود آپارتمان های کوچک و عدم توانایی نگهداری کالاهای بلامصرف، چرخه مصرف گرایی با ظهور کارخانه های بازیافت و افراد دوره گردی که کالاهای دست دوم را می خرند به گردش درآمده و این داستان، بار دیگر از ابتدا تکرار می شود و ما ناخواسته مدلی از سرمایه داری را تجربه می کنیم که به قول ماکس وبر، جامعه شناس غربی، مبتنی بر تولید بیشتر، فروش بیشتر، سرمایه گذاری بیشتر و مجدداً تولید بیشتر است.

 این فاجعه، هنگامی گسترش می یابد که بدانیم پدیده چند شغلی کارمندان در ایران از رهگذار فرهنگ مصرف گرایی شکل گرفته است، زیرا اغلب حقوق بگیران، ناتوان از ادامه این مسابقه اند و برای باقی ماندن در این چرخه می بایست کار و تلاش بیشتری را از خود به نمایش بگذارند.

 اما در این میان،نقش رسانه ملی در تبلیغات بسیار حائز اهمیت است.تلویزیون،با آن جاذبه های بصری خود تا کنون تاثیر مستقیمی بر رواج مصرف گرایی در کشور داشته است و با پخش آگهی های مختلف،ذائقه مصرفی بیننده را به شدت تحریک می کند.

جری ماندر، یکی از منتقدان صاحب نام در عرصه نقد تحولات تکنولوژیک غرب می گوید: ترسناکی تلویزیون از آن روست که اطلاعات وارد مغز ما می شوند ولی ما واکنش نشان نمی دهیم. اطلاعات وارد شده مستقیماًً به ذخیره حافظه آدمی اضافه می شود و احتمالاً بعداً به آنها واکنش نشان می دهیم، در حالی که نمی دانیم به چه چیزی واکنش نشان می دهیم. تأثیر پیامهای رسانه بر روی مخاطبان نیزعمدتا به دلیل انفعال مخاطبان در برابر این گونه پیامهاست. دکتر کوثری در این باره می گوید: نکته ای که باید فکری به حال آن کرد، مجموعه های تلویزیونی است که بر محور زندگی ثروتمندان جامعه ساخته می شود. ما می خواهیم مشکلات زندگی ثروتمندان را نشان دهیم.

نشان دادن زندگی ثروتمندان می تواند اثرغیر مستقیم بر روی زندگی مردم داشته باشد. کارگردانها نمی خواهند بگویند این نوع زندگی خوب یا بد است؛ اما بیننده پیام خود را دریافت می کند چون جریان مادی شدن در جامعه اتفاق افتاده است. برای همین است که وقتی می خواهید در «میوه ممنوعه» زیبایی عشق به خدا را به مخاطب نشان دهید، بیننده تان به جای آنکه به پیام اصلی فیلم توجه کند، محو دکوراسیون مجموعه می شود. حتی به بینی هنرپیشه های فیلم نگاه می کند تا ببیند زیرتیغ کدام جراح زیبایی رفته است.

 بنابراین، حواس مخاطب به پیامهای ضمنی مجموعه هاست. عضو هیئت علمی دانشکده علوم اجتماعی دانشگاه تهران خاطر نشان می کند:جامعه ما طی دو دهه گذشته به شدت مادی شده است.

 به عبارتی، تمامی طبقات در پی زندگی مرفهانه هستند. دیگر اینکه همین رسانه ای که عمداً نمی خواهد مروج تجمل گرایی باشد، سوژه هایی را انتخاب می کند که در پیامهای ضمنی خود به مخاطب، باعث ایجاد مادیگری شدید در زندگی ها می شود. نتیجه آنکه، بخشی از وامهایی که طبقه متوسط دریافت می کند، صرف خرید کالاهای لوکس زندگی اش می شود. علت اصلی این رشد آمال و آرزوها رسانه نیست؛ بلکه علت اصلی را باید در ساختارهای اقتصای و اجتماعی و سیاستهای دولتهای متوالی دانست؛ اما قبول می کنیم که رسانه نیز در یک بده بستان با نظام اجتماعی، این مسئله را تقویت کرده است.

منبع:پی سی انلاین