مقدمه در حالی که تولد فناوری نانو را در سال ۱۹۵۹، به هنگام سخنرانی تاریخی ریچارد فاینمن با عنوان آن پایین فضای بسیاری هست ثبت کرده اند، اما ورود سرمایه گذاران خطرپذیر به عرصه این فناوری در سال ۱۹۹۶ رخ داد. این رویداد هر چند که اهمیت سخنرانی معروف فاینمن را ندارد ولی بیانگر این واقعیت است که فناوری نانو از آزمایشگاه خارج شده است و باید انتظار سرمایه گذاری های کلانی را در این حوزه داشته باشیم.

 اگر کارآفرینی را ایجاد کسب و کارهای جدید یا هر نوع نوآوری در کسب و کارهای قدیمی تعریف کنیم خواه این نوآوری در ارائه محصول یا خدمتی جدید باشد، یا در نحوه جدیدی از تولید محصول یا خدمت یا حتی در بسته بندی، قیمت گذاری و بازاریابی، آنگاه هر جایی که فناوری نانو وارد شود منجر به کارآفرینی می گردد و این به معنی گشوده شدن افق جدیدی بر دنیای کارآفرینان است.

البته باید در نظر داشت که این خصلت در هر فناوری جدید قابل مشاهده می باشد کما این که پیش از این نیز فناوری اطلاعات همین تاثیر را بر فعالیت های کارآفرینانه گذاشت. فناوری نانو کاربردهای بالقوه و بالفعل فراوانی یافته است.

صنایع هوا و فضا و دفاعی، صنعت خودروسازی، فناوری اطلاعات و ارتباطات، تولید و توزیع انرژی، پزشکی و داروسازی، صنایع شیمیایی و نفت، نساجی، کشاورزی و محیط زیست بازارهای غول پیکری هستند که فناوری نانو می تواند در آنها وارد شود. اما حکایت کارآفرینی در فناوری نانو بحثی فراتر از کاربردهای نانو در صنایع و بازارهای ذکر شده می باشد. کارآفرینی در این حوزه نیز مانند کارآفرینی در سایر حوزه ها به نیازسنجی دقیق و موشکافانه ای نیاز دارد.

بازیگران فعلی فناوری نانو در جهان به سه گروه بزرگ تقسیم می شوند و هر نوع کارآفرینی در این حوزه به شناخت نیازهای این سه گروه وابسته است.

 ۱) دولت ها وساختارهای سیاسی محلی و منطقه ای
۲) دانشگاه ها و مراکز تحقیقاتی
 ۳) بخش خصوصی شامل سرمایه گذاران خطرپذیر، صنایع کوچک و بزرگ و بانک ها

فرصت های بالفعل کارآفرینی در فناوری نانو در ارتباط با نیازهای این سه گروه شکل می گیرد.

 ۱) فرصت های بالفعل
دولت ها و ساختارهای سیاسی چه در بعد محلی و چه در بعد منطقه ای سرمایه و تلاش خود را در جذب بیش از پیش این فناوری نوظهور به حوزه تحت مدیریت خود، حمایت از تحقیقات دانشگاهی و فعال کردن بخش خصوصی معطوف نموده اند تا در رقابت جهانی تصاحب بیشتر فناوری نانو عقب نمانده و سهمی از بازار رو به گسترش آن را برای شهروندان و مالیات دهندگان خود کسب نمایند.

برگزاری مسابقات گران قیمت ایده پردازی در اتحادیه اروپا با ۳۰۰۰۰۰ یورو جایزه نقدی و ۲۰۰۰۰۰ یورو سرمایه گذاری مشارکتی به شرط ایجاد شرکت در محل برگزاری مسابقه (پادووا در ایتالیا)، نمونه ای از این تلاش ها می باشد. چالش اصلی فراروی این دولت ها کمبود نیروی انسانی متخصص در حوزه نانو می باشد. هر نوع کسب و کاری که منجر به تربیت انسانی جهت کار در بخش های دولتی، دانشگاهی و خصوصی گردد مورد تقاضا و حمایت جدی دولت ها قرار می گیرد.

 جدای از اینکه ارائه خدمات تخصصی نظیر انجام تحقیقات علمی و امکان سنجی های اقتصادی در زیر مجموعه های نانو مانند نانوکامپوزیت ها، نانولوله ها و... خدمات گران قیمت تری هستند که مورد درخواست این گونه دولت ها می باشند. مشابه همین بحث در خصوص دانشگاه ها و مراکز تحقیقاتی وجود دارد با این تفاوت که علاقة این مراکز بیشتر به جذب نیروی انسانی ایده دار و خلاق برای همکاری در انجام تحقیقات می باشد. این نیروی انسانی از دو طریق قابل جذب می باشد:

 ۱- دانشجویان مقاطع دکتری و کارشناسی ارشد
۲- همکاری و عقد قرارداد با شرکت های پیمانکار تحقیقاتی. بنابراین تیم های کارآفرینی که بتوانند از عهده مشارکت در پروژه های تحقیقاتی برآیند می توانند برای مدت نسبتاً طولانی به بازار دانشگاه های داخلی و خارجی جهت دستیابی به یک گردش مالی مناسب تکیه نمایند. علاوه بر این، مراکز تحقیقاتی برای تجاری سازی دستاوردهای پژوهشی خود به تیم های دارای تجربه و تخصص در زمینه بازاریابی، خرید و فروش فناوری نیاز دارند. هم اکنون در بسیاری از کشورهای توسعه یافته می توان دانشگاه هایی را نام برد که جهت تحقق این مهم، خود اقدام به تأسیس شرکت نموده اند.

شرکت های را که هر سه در زمینه نانو فعالیت می نمایند، به ترتیب دانشگاه های صنعتی تگزاس جنوبی، بیرمنگام و عبری بیت المقدس به وجود آورده اند. ولی در شرکت ها و صنایع خصوصی و دولتی نیازهای دیگری به چشم می خورد. آشنایی با کاربردهای نانو و ارزش افزوده ناشی از آن و فناوری های موجود نخستین درخواست جدی این گروه از بازیگران فناوری نانو می باشد. مشاوره در مدیریت تحقیقات، یا خرید فناوری و یا سرمایه گذاری نیاز دیگر این گروه است.

 سرمایه گذاران خطرپذیر علاقه وافری به ورود به این فناوری از خود نشان داده اند ولی به دلیل پیچیدگی های موجود در این فناوری، فرآیند سرمایه گذاری ایشان بسیار طولانی و نیازمند مشاوره می باشد. بنابر این شرکت هایی که قادر به برگزاری آموزش های کوتاه مدت ویژه صنایع، یا انجام مشاوره برای خرید، فروش و سرمایه گذاری در این فناوری باشند هم اکنون می توانند بازار مناسبی برای خود به دست آورند.

 ۲) فرصت های بالقوه
بعد از این که شرکت ها، سرمایه گذاران، دانشگاه ها و دولت ها از حیث نیروی انسانی ورزیده به حد قابل قبولی رسیدند، بسیاری از کسب و کارهایی که ذکر آنها رفت رونق خود را از دست می دهند. ولی در این میان آن گروه از کارآفرینان که بتوانند خود را با شرایط جدید تطبیق دهند، شانس بقای بیشتری در بازار نانو خواهند داشت. این شرایط جدید ناشی از وجود نیروهای انسانی است که قبلاً توسط همین کسب و کارهای کارآفرین تربیت شده و وارد بازار کار شده اند.

 این نیروی انسانی جهت بروز توانایی های خود و خلق ثروت از دانش فنی، نیازمند خدمات جدید می باشد. تأمین مواد اولیه، بازاریابی محصولات و خرید و فروش فناوری های جدید نیازهای اصلی این گروه را در بر می گیرند. از سوی دیگر تولید محصولات نانویی افق دیگری می باشد که بر روی کارآفرینان گشوده خواهد شد. ابربازارهایی مانند خوردوسازی، ساختمان، کشاورزی و صنایع دفاعی مشتریان دائم محصولات تولید شده بر مبنای نانو می باشند که جذب و حفظ این بازارها یقیناً نیازمند خلاقیت، نوآوری و کارآفرینی لحظه به لحظه می باشد.

از یاد نبریم که محصولات مبتنی بر فناور ی های پیشرفته عمر کوتاهی دارند و خیلی سریع جای خود را به محصولات جدیدتر و پیشرفته تر خواهند داد و غفلت از نوآوری و اصرار بر تولید و عرضه محصولات خدمات قدیمی تر، مرگ کسب و کار را به همراه خواهد داشت.

 ۳) سه دوره حیات
 برای کارآفرینی در فناوری نانو- یا شاید هر فناوری پیشرفته دیگر- سه دوره حیات، خصوصاً در کشورهای در حال توسعه می توان متصور شد:

 ▪ دوره اول: در این دروه آموزش و تربیت نیروی انسانی نیاز جدی بنگاه های اقتصادی و تحقیقاتی را شکل می دهد، بنابراین کسب و کارهایی که در این دوره به رفع این نیاز بپردازند جزء کسب و کارهای داغ قلمداد می شوند. این دوره را می توان دوران تولد فناوری در یک کشور نامید.

 ▪ دوره دوم: که شاید آن را دوره رشد فناوری در کشورها بدانیم دوره ای می باشد که عرضه فناوری دانشگاه ها و مراکز تحقیقاتی شکل جدی تری به خود می گیرد و صنایع و شرکت ها نیز متقاضی خرید فناوری از منابع داخلی و خارجی می باشند. به نظر می رسد بازاریابی برای دستاوردهای پژوهشی دانشگاه ها و انجام خدمات مربوط به خرید و فروش فناوری برای صنایع و همچنین ارائه مشاوره های علمی و اقتصادی به سرمایه گذاران خطرپذیر و غیر خطرپذیر، کسب و کارهای پر رونق این دروه را به وجود آورند.

 ▪ دوره سوم: دوره بلوغ فناوری در یک کشور نیازهای متنوع و مخصوص به خود را دارد. تولید محصولات و خدمات مبتنی بر فناوری جدید، تأمین مواد اولیه مورد نیاز صنایع و بازاریابی محصولات و خدمات تولید شده، کسب و کارهای پر جنب و جوش این دوره را شکل می دهند.

هر چند که نمی توان بین این سه دوره مرز مشخص زمانی قائل شد و چه بسا در همان دوران تولد، کسب و کارهایی وجود داشته باشند، که قادر به تولید محصولات و خدمات مبتنی بر فناوری باشند ولی گذر از این سه دوره برای تبدیل شدن به یک کشور صاحب فناوری اجتناب ناپذیر به نظر می رسد.

 ذکر این نکته هم ضروری به نظر می رسد که در این سه دوره، کسب و کارها جای خود را در صدر جدول موفقیت تغییر می دهند ولی هیچ کسب و کاری مگر به اراده و خواست مدیران و صاحبان آن کسب و کار از رده خارج نمی شود به عنوان مثال آموزش نیروی انسانی، هر چند که کسب و کار داغ دورة تولد محسوب می شود ولی حتی در دورة بلوغ نیز ادامه فعالیت آن ضروری می باشد.

 ● نتیجه گیری
از نگارش این مقاله کوتاه چند هدف مهم تعقیب می شوند که عبارتند از:

 ۱) برخلاف آنچه که دانشمندان فعال در حوزة نانو القا می کنند، کارآفرینی در نانو نه تنها ممکن، بلکه ضروری است. اگر ایجاد کسب و کارهای مبتنی بر فناوری نانو به دلایلی واهی به تعویق افتد فرصت های موجود از میان می رود. به عنوان مثال در دورة تولد فناوری شرکت هایی که می توانند باعث توسعه فناوری در کشور شوند به وجود می آیند و بعد همین شرکت ها و مؤسسات، به آسانی کسب و کارهای دورة رشد و بلوغ را به وجود خواهند آورد.

 ۲) یک حرکت منعطف در توسعة کارآفرینی در فناوری نانو باعث شکل گیری و پایدار شدن کسب و کارهایی با مزیت نسبی در کشور می شود؛ کسب و کارهایی که به صورت کاملاً طبیعی و خود به خود انجام می پذیرد. توضیح بیشتر این که در اکثر کشورهای در حال توسعه انتخاب حوزه ای از فناوری نانوکه برای سرمایه گذاری دولت ها ارجحیت داشته باشد یکی از چالش های اصلی سیاست مداران و برنامه ریزان می باشد در حالی که ساختار منعطف شرکت های کوچک و متوسط، خودبه خود به سمت بازارهای ترجیحی حرکت کرده و بهترین گزینه ها را انتخاب می نمایند و دولت ها صرفا نقش حامی و هدایت گر را می یابند.

 ۳) کارآفرینی در فناوری نانو به عنوان یک حرکت آزمایشی با همکاری مراکز کارآفرینی دانشگاه ها و پارک های فناوری قابل اجرا می باشد. یقیناً در اجرای این طرح انتخاب افرادی که بتوانند کسب و کارهای مبتنی بر نانو را ایجاد نمایند، بسیار تعیین کننده خواهد بود چرا که از یک سو موفقیت این طرح به توانایی ایشان وابسته است و از سوی دیگر بودجه قابل توجهی بابت آموزش ایشان باید هزینه شود.

 ۴) بر طبق نظریه های موجود، افرادی که توانایی آموزش خودگردان داشته باشند دارای توان بالقوه کارآفرینی می باشند. بنابراین برگزاری دوره های آموزش خودگردان برای شناسایی این افراد بسیار ضروری به نظر می رسد.

منبع:پی سی انلاین

نخستین پرسشی که هر کارآفرین باید از خود بپرسد و پاسخی دقیق برای آن در ذهن داشته باشد این است که «هدف ما از راه انداختن کسب و کار چیست؟» هر گاه احساس کردید از روند کند پیشرفت امور خسته شده اید یا دقیقا نمی دانید در کدام جهت در حال حرکت هستید این پرسش را از خود بپرسید این اقدام نه تنها انگیزه فعالیت را به شما باز خواهد گرداند یا اگر به هر دلیل لازم باشد هدف خود را تغییر دهید متوجه این ضرورت شده و راه اشتباه را ادامه نخواهید داد. خلاقیت مبنای کارآفرینی است و بدون آن فعالیت ها پس از مدتی حالت تکراری پیدا می کنند.

آن دسته از صاحبان کسب و کار که نمی توانند به راه های جدید و کارا برای انجام فعالیت های حرفه ای خود بپردازند یا قادر نیستند در جهت ارایه کالاها و خدمات جدید خلاقیت به خرج دهند، مزیت رقابتی خود را از دست خواهند داد.

 یکی از عوامل مهم در پرورش خلاقیت مطرح کردن پرسش های دقیق است. می گویند پرسش صحیح نیمی از پاسخ را با خود دارد ابهام بزرگ ترین مانع بر سر پیشرفت برنامه های تجاری است.

 ● هدف را با دقت تعریف کنید
نخستین پرسشی که هر کارآفرین باید از خود بپرسد و پاسخی دقیق برای آن در ذهن داشته باشد این است که «هدف ما از راه انداختن کسب و کار چیست؟» هر گاه احساس کردید از روند کند پیشرفت امور خسته شده اید یا دقیقا نمی دانید در کدام جهت در حال حرکت هستید این پرسش را از خود بپرسید این اقدام نه تنها انگیزه فعالیت را به شما باز خواهد گرداند یا اگر به هر دلیل لازم باشد هدف خود را تغییر دهید متوجه این ضرورت شده و راه اشتباه را ادامه نخواهید داد.

 ● روش های خود را تحلیل کنید
پرسش دوم این است که: «با چه رو ش هایی قصد دارم به هدف برسم؟» اگر در مسیر حرکت خود به سوی هدف با مقاومت روبه رو می شوید احتمالا روشی که برای رسیدن به هدف انتخاب کرده اید غلط است. به شکل عینی رویکرد خود را با پرسیدن این سوال تحلیل کنید. همواره در این مرحله از خود بپرسید آیا روش بهتری برای رسیدن به هدف وجود دارد؟ اگر روش کنونی به کلی غلط باشد چه؟ بسیاری از مواقع وابستگی ما به روشی که ابتدا انتخاب کرده ایم باعث می شود نخواهیم آ ن را تغییر دهیم. فکر کردن به این که ممکن است اشتباه کرده باشیم جرات می خواهد اما در ازای به خرج دادن این جرات، با امکان های جدیدی روبه رو می شویم که با برگزیدن آن ها از شکست در کسب و کار خود جلوگیری خواهیم کرد. قاعده این است: «همواره قبل از آن که به گوینده حرف دقت کنید به این که چه حرفی صحیح است توجه کنید.»

● فرضیات خود را از نو بررسی کنید
سومین پرسش مهم که کارآفرین باید از خود بپرسد این است که: «آیا فرضیات ما درست است؟» منظور فرضیات ذهنی درباره افراد، محصولات، خدمات، بازار و تجارت است. بهتر است ابتدا از خود بپرسیم فرضیات ما چه هستند. درباره رقبا، وضعیت بازار، تمایلات، سلایق مشتری ها، کیفیت کالاها و خدمات دقیقا چه فکر می کنیم. فرضیات غلط مبنا و ریشه تمام شکست هاست. از خود بپرسید اگر فرضیات ذهنی ناگفته و ناخودآگاه اشتباه باشند چه باید کرد. پس از مطرح شدن این پرسش ها، باید حوصله داشت و با دقت به آن ها پاسخ داد. البته پاسخی بدون پیش داوری.

● تصمیم های پیشین را تحلیل کنید
چهارمین پرسش بسیار تاثیرگذار در آینده کسب و کارها این است: «از تصمیم های گذشته من کدام ها صحیح و کدام ها غلط بوده اند؟» در فواصل زمانی معین تمام تصمیم های خود را بررسی و تحلیل کنید. از خود بپرسید اگر آن تصمیم را نگرفته بودم اکنون با اطلاعاتی که دارم آیا باز آن را اتخاذ می کردم. اگر این شخص را استخدام نکرده بودم یا در این پروژه شرکت نمی کردم با توجه به اطلاعات کنونی ام آیا اکنون این کار را انجام می دادم؟ این پرسش ها به شما کمک می کند با وضوح جایگاه کنونی تان را درک کنید و چشم بسته به اشتباهات احتمالی خود ادامه ندهید. اگر پاسخ شما به هر یک از این پرسش ها منفی است باید هر چه زودتر آن تصمیم را حذف کنید. همواره در اولین فرصت از ادامه ضرردهی اجتناب کنید.

● بازبینی برنامه کلان را در اولویت قرار دهید
 پرسش پنجم به ویژه در دنیای به سرعت در حال تغییر کنونی بسیار حیاتی است: «آیا استراتژی شرکت و هدف آن همچنان درست است؟» طی سه دهه گذشته ظهور تکنولوژی های جدید و تحولات اقتصادی باعث شده بسیاری از کسب و کارها نه تنها سودده نباشند بلکه فلسفه وجودی خود را از دست بدهند، کارآفرین ها همواره باید روندهای کلان را در دنیای اطراف خود مورد توجه قرار دهند.

 در غیر این صورت بسیاری از آن ها زمانی به خود می آیند که کالاها و خدماتی که ارایه می دهند دیگر بازاری مناسب ندارد و تولیدکنندگان دیگر سهم آن ها را در بازار تصاحب کرده اند.
 به مثالی جالب توجه اشاره می کنیم؛شرکت های اتومبیل سازی فورد و جنرال موتورز آمریکا سال ها بزرگ ترین تولیدکنندگان خودرو در جهان بودند. آن ها هر سال میلیاردها دلار صرف تحقیق و توسعه می کردند اما طی دو سال گذشته متحمل ضررهای بسیار عظیمی شده اند. علت این امر بی توجهی به تغییر سلیقه مصرف کنندگان، افزایش هزینه انرژی و در نتیجه تولید محصولات نامناسب برای بازار کنونی بوده است.

 رقیب این دو شرکت یعنی شرکت تویو تا ی ژاپن با اولویت دادن به تولید محصولات کم مصرف، ارزان و با کیفیت در سال ۲۰۰۷ به بزرگ ترین تولیدکننده خودرو در جهان تبدیل شد و اکنون در ۲۷ کشور جهان کارخانه تولید خودرو دارد. تحلیل گران معتقدند بخش تحقیق و توسعه در شرکت تویوتا هدفمند حرکت کرده و توانسته محصولاتی مناسب سلیقه مردم و نیز سازگار با شرایط کنونی بازار جهانی را برای تولید توصیه کند. آینده نگری و بازبینی اهداف و استراتژی ها ویژگی اصلی تولید در شرکت تویوتاست، به این ترتیب انعطاف در اهداف از جمله عوامل حفظ بقای شرکت محسوب می شود.

منبع:پی سی انلاین

مسئولان یک بنگاه تولیدی یا تجاری ، در مقام خریدار یا در مقام فروشنده ، مذاکره کننده نیز هستند . هر شخصی که در زمینه های تجاری فعالیت می کند . خواه نا خواه در شرایطی قرار می گیرد که باید برای ترغیب نمودن شخص مقابل به خرید ، مذاکره کند . مذاکره کننده باید دارای صفات ، توانایی ها و هنرهایی باشد تا بتواند ارتباطات لازم بین دو طرف معامله را برای رسیدن به هدف معین یا منافع مشترکی که طرفین خواهان آن هستند .

 برقرار کند . بنابراین ، مذاکره بازاریابی مفهومی فراتر از یک واژه است و در حقیقت فرآیند، جریان یا برنامه ای است که خرید و فروش را همزمان به نتیجه برساند . مسئولان بازاریابی شرکت ها باید با فنون و روش های جدید ایجاد ارتباط با مردم. رقبا ، خریداران ، و فروشندگان آشنا باشند .

 در مذاکرات بازاریابی آنچه مهم است . انجام صحیح فرآیند مذاکره به کمک ارسال صحیح علائم و پیام ها ، درک صحیح شرایط خود و شرایط طرف مقابل و بالاخره دریافت پیام از طرف مقابل ونشان دادن واکنش مناسب نسبت به آن است .

 ● تعریف مذاکره
 مذاکره ، هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است . به عبارت دیگر ، مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین معامله بر سر مو ضوع های مورد علاقه که شاید بهتر باشد آن را فرآیند بنامیم به مراتب فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد وپذیرش یا رد آن است .مذاکره ، فرآیندی است که افراد از موضع های واگرا ، به موضع هایی که توافق حاصل شود ، حرکت می کنند .

 ● ویژگی مذاکره
هدف از مذاکره رسیدن به توافق است مذاکره پاسخ به این پرسش هاست ، چگونه میتوان در مذاکره به توافق رسید ؟ چرا در سازمان ها و ادارات می گویند فلانی برای مذاکره برود و فلانی نرود ؟ طرف های مذاکره برای فهمیدن نیازهای یکدیگر و وجوه اختلاف تلاش می کنند ، تا از این طریق حوزه های تضادی که از دستیابی به بهترین نتایج بین آنها جلوگیری می کنند را از بین ببرند . تشخیص علایق از طریق مذاکره ، مستلزم مهارت ارتباطی سطح بالا و درک کامل اهمیت موضوع است . بهترین روش دستیابی به درک مناسب بر پایه شناخت و تجزیه وتحلیل علایق راهبردی طرف های مذاکره قرار دارد . محور بحث و مذاکره در بازاریابی معمولا” قیمت شرایط تحویل ، مشخصات کالا ، بسته بندی ، گارانتی و … است .

● ارکان مذاکرات بازاریابی

الف ) اهداف هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین مذاکره نفعی است که از انجام داد و ستد حاصل میشود . بدیهی است منافع مورد انتظار بیاد مشخص و قابل ارزیابی باشد .

 ب ) روش ها مذاکرات بازاریابی نیز مانند سایر مذاکرات میتوانند با روش های سخت وخشن ، ملایم و یا منطقی صورت گیرند .

 ج ) افراد نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده ، از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها ، سن ، جنس ، عواطف و بالاخره مقام وموقعیت شغلی یا اجتماعی آنها ، آثار متفاوتی بر ثمر بخشی و موفقیت یا بی ثمری و شکست مذاکرات بر جای می گذارد .

 د ) اطلاعات هر مذاکره بر پایه اطلاعات استوار است . در مذاکرات بازاریابی که بین دوقطب یا دوگروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد ، هر کدام از طرفین در بدو امر باید اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق درباره طرف مقابل جمع آوری کرده باشند، در غیر اینصورت امکان دارد توافق های به عمل آمده به مرحله عمل نرسند یا بین طرفین بر سر چگونگی توافق ها اختلاف بروز کند .

 ● برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی
 برای انجام یک مذاکره موفق ، در زمینه های بازاریابی و فروش ، پس از تعیین اهداف ، باید حیطه و حدود مطالب مورد بحث یا دستور جلسه مشخص شود . چک لیست زیر میتواند در برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد :

 الف ) افتتاح جلسات چگونه جلسه را افتتاح کنیم ؟ میزان علاقه افراد حاضر در جلسه چه اندازه است ؟ احتیاجات طرفین مذاکره کدام است ؟ چه زمینه های مشترکی بین طرفین مذاکره وجود دارد ؟ مواضع طرفین مذاکره

ب ) دامنه اختیار با چه اشخاصی ملاقات خواهیم کرد ؟ سابقه و تاریخچه روابط طرفین چگونه بوده است ؟ طرف مقابل چه قدر اختیار دارد ؟ قدرت و نفوذ میزان قدرت و اختیار آنها در مورد ما یا رقبای ما چه قدر است ؟ محدوده اختیار ما در این حیطه چه اندازه است ؟ چگونه میتوان از اختیار خود در جهت منافع طرفین استفاده کرد ؟

 د) تعهدات میزان علاقه طرف مقابل به برگزاری جلسات چه قدر است ؟ اهمیت رسیدن به توافق از سوی طرف مقابل چه اندازه است ؟ آیا واقعا” خواستار یا نیازمند دستیابی به توافق هستیم ؟ آیا توافق به دست آمده ثبات خواهد داشت ؟

● رقابت /محدودیت
شرایط بازار تا چه اندازه روند مذاکرات را تحت تاثیر قرار میدهد ؟ در این رابطه چه اهرم هایی به کار گرفته میشود ؟

● نوآوری وپیشرفت
از چه امتیازی برخورداریم تا از موفقیت خود اطمینان حاصل کنیم ؟ پیشنهادهای مطرح شده در جلسه ها تا چه اندازه جدید و نو است ؟ چه کسی برای کمک ، داوطلب خواهد شد ؟

● روش های مذاکرات بازاریابی
روش های مذاکرات بازاریابی نیز مانند سایر روش های مدیریت به طور قطع و یقین قابل تفکیک وطبقه بندی نیست و هر مذاکره کننده ای با توجه به تجربه ، دانش ، تسلط ویژگی های فردی و تخصصی و بالاخره شرایط زمانی ومکانی ، به نوعی با طرف مقابل برخورد می کند ولی ▪ سه شیوه زیر قابل ذکر است

 الف ) روش مذاکره ملایم بسیاری از مدیران بازاریابی تابع روش مسالمت ، انعطاف پذیری ، کوتاه آمدن ، امتیاز دادن، برخورد دوستانه و با وقار ، خودداری از درگیری و خصومت برای رسیدن به نتیجه مطلوب هستند . از نظر این گروه ، مذاکره ای به عقد قرارداد فروش منجر میشود که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت مشتری یا فروشنده انجام شده باشد . زیرا هدف انجام دادن معامله است و باید شرایط را برای تحقق آن مهیا ساخت .

 ب ) روش مذاکره خشن تاکتیک خشونت در مذاکرات بازاریابی ، از سیاست و نظامی گری به بازاریابی راه یافته و شیوه مطلوبی نیست . بدیهی است در هر مذاکره ای ، تاکید برخواسته ها ، عدم انعطاف ، اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا مواضع و امثال آنها موجب میشود که طرف مقابل نیز با همین شیوه ها وارد عمل شود و طبیعی است که با ایجاد جو عدم تفاهم و خصومت ، مذاکرات بی نتیجه پایان پذیرد .

ج) روش مذاکره منطقی یا اصولی : یک مذاکره کننده موفق اعم از خریدار ، فروشنده ، واسطه ویا هر شخصی که در زمینه های حرفه ای دیگر فعالیت می کند ، با اصول گرایی ، منطق ، ملایمت بجا ، خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع میتواند مذاکرات را به طرف دلخواه هدایت کند . هدف نهایی مذاکرات بازاریابی پیشبرد فروش است و پیشبرد فروش در بسیاری از متون بازاریابی به نام ارتباطات بازاریابی خوانده شده است .

بدین معنی که مذاکره کردن ، یک فعالیت ارتباطی است و ارتباط به معنای رساندن ، اثر گذاشتن و دریافت پاسخ است و ناگفته پیداست که در یک فعالیت ارتباطی نباید با روحیه ، اخلاق ، اعتقاد و ضوابط حرف مقابل با سختی و خشونت برخورد کرد . البته ملایمت بیش از حد و امتیاز دادن غیر عادی نیز موفقیت بنگاه را به خطر می اندازد. بنابراین ، بهتر است که با روش منطقی و اصولی ، مذاکرات را آغاز و اداره کرد و پس از دستیابی به نتیجه مطلوب خاتمه داد .دو روش مشخص دیگر که در مذاکرات بازاریابی میتوان به کار گرفت . عبارتند از: روش برون گرایی و روش قیاسی – استنتاجی .

 ● روش برون گرایی
 نمایانگر تلاش برای ترغیب دیگران نسبت به انجام کار با دادن اطلاعات است که در حقیقت همان ترغیب و تشویق طرف مقابل با اعمال فشار به شمار می رود .

▪ روش قیاسی – استنتاجی ، برای ترغیب طرف مقابل نسبت به انجام کاری است که از طریق سوق دادن او به سمت آن کار صورت می پذیرد . بنابراین ، این روش مستلزم مهارت بیشتر است ودر مقایسه با روش برون گرایی ، زیرکانه تر به نظر می رسد .

یافتن روش کاملی که بتوان آن را در تمام شرایط مورد استفاده قرار داد ، کار دشواری است. هر یک از این روش ها فواید خاص خود را دارند . به عنوان مثال ، یک نماینده فروش برای جلوگیری از هرگونه ضرر وزیان باید روش برون گرایی را به گونه ای منطقی به کار گیرد . یا مذاکره کننده ای که درگیر معامله بزرگی است که چندین ماه به طور می انجامد مانند ( فروش گاز طبیعی ایران به ترکیه ) باید از روش قیاسی – استنتاجی به گونه ای محتاطانه استفاده کند .

اگر طرف مقابل فردی برون گرا باشد ، دایم رشته کلام را در دست دارد و مجال صحبت کردن را به طرف مقابل نمی دهد ، بنابراین ، طرف مقابل باید به دنبال یافتن زمانی مناسب برای ارائه پیشنهادهای خود باشد . اگر طرف مقابل مذاکره ، از روش استنتاجی استفاده کند و ناچار مذاکره در مورد خاصی باشد ، سوال های زیادی از جانب یکی از آنها مطرح خواهد شد که ناگزیر با سوال های بیشتری از جانب دیگری مواجه خواهد شد.

منبع:پی سی انلاین

کارآفرینان دارای ویژگی ذاتی هستند و این ویژگیها همراه با آنان متولد می شود که این ویژگیها شامل : ابتکار، روحیه تهاجمی، تحرک، تمایل در به کارگیری ریسک، توان تحلیلی و مهارت در روابط انسانی است . امروزه کارآفرینی به عنوان یک رشته ای علمی مورد شناسایی قرار گرفته است . رشته علمی کارآفرینی همانند تمامی رشته های دیگر، دارای مدلها، فرآیندها و قضایایی است که باید دانش مربوط به آنها کسب شود . به طور کلی در آموزش رشته کارآفرینی اهداف متعددی مورد نظر است که برخی ازاین اهداف عبارتند از:

▪ کسب دانش مربوط به کارآفرینی
▪ کسب مهارت در استفاده از فنون تحلیل فرصتهای اقتصادی و ترکیب برنامه های عملیاتی
 ▪ شناسایی و تحریک استعدادها و مهارتهای کارآفرینانه
▪ القای مخاطره پذیری با استفاده از فنون تحلیلی
▪ ایجاد همدلی و حمایت برای جنبه های منحصر به فرد کارآفرینی
 ▪ تجدید نگرشها در جهت پذیرش تغییر

 ● چالشهای آموزش کارآفرینی
آموزش کارآفرینی و تحقیقات مربوط به آن ، هم اکنون با چالشهای متعددی مواجه شده است که برخی از این چالشها توسط بلاک" ارائه شده است . این چالشها عبارتند از:

▪ چالش در ایجاد متدلوژی های تحقیق برای اندازه گیری اثربخشی کارآفرینی

▪ چالش در محتوا و شیوه های آموزش کارآفرینی

 ▪ چالش در کیفیت مدرسان کارآفرینی
▪ چالش در پذیرش آموزش کارآفرینی در دانشکده ها نسبت به کسب و کار

▪ چالش در ایجاد یک پیکره عمومی "مشترک " در زمینه های دانشی مختلف

▪ چالش در اثربخشی روشهای آموزشی

▪ چالش در نیازهای یادگیری کارآفرینانی که در حال کار هستند

▪ متناسب با دوره زندگی کسب و کاری که هم اکنون در آن به سر می برند.

● انواع دوره های آموزش کارآفرینی
در سال ۱۹۹۰ میلادی تحقیق در خصوص آموزش کارآفرینی همچون یک رشته جدید مورد توجه قرار گرفت و مواردی همچون توسعه روشهای تحقیق برای سنجش اثربخشی آموزش کارآفرینی ، محتوا و روشهای آموزش کارآفرینی ، قابلیت افرادی که در زمینه آموزش کارآفرینی ، آموزش می بینند، قبول آموزش کارآفرینی در مدارس و نه درفعالیتها، وجود و توسعه یک چارچوب علمی مشترک در زمینه کارآفرینی ، اثربخشی دیگر شیوه های آموزشی و نیازهای آموزشی کارآفرین تعلیم یافته در طول چرخه عمر شرکت ، مورد توجه قرار گرفت. به طور کلی تا سال ۱۹۹۰ میلادی چهاردسته اصلی از دوره های آموزشی کارآفرینی شکل گرفت که این دوره ها عبارتند از:

▪ دسته اول : برنامه هایی برای "آگاهی و جهت گیری به سوی کارآفرینی " است . هدف از این دوره ها، افزایش آگاهی ، درک و بینش نسبت به کارآفرینی به عنوان یک انتخاب شغلی برای افراد از تمامی اقشار اجتماعی است . اینگونه برنامه ها در مقاطع تحصیلی ابتدایی، راهنمایی و متوسطه تدریس می شود تا انگیزه و تمایل دانش آموزان و دانشجویان برای کارآفرین شدن افزایش یابد. گروههای نژادی، غیر شاغلان، مخترعان، دانشمندان، کارکنان دولت و بازنشستگان ارتشی و گروههای مختلف، می توانند تحت پوشش این دوره قرارگیرند.

▪ دسته دوم: شامل برنامه های آموزشی است که "توسعه تاسیس شرکتها" را پوشش می دهد. این برنامه ها به اقتضای شرایط خاص هر کشور طراحی شده اند. کشورهایی همچون آمریکا، هند، فیلیپین، مالزی، فنلاند و هلند مراکز ویژه ای را برای حمایت از کارآفرینان بالقوه تاسیس کرده اند که ضمن ارائه آموزشهای ویژه جهت توسعه توانائیها و انگیزش افراد، توسعه مناطق شهری و آموزشهای عملی در نزد کارآفرینان موجود را در برمی گیرد.

▪ دسته سوم : دوره ها جهت "رشد و بقای کارآفرینان و شرکتهای کوچک " طراحی شده است ، که شرکتهای کوچک موجود را پوشش می دهد. واقعیت آن است که این گروه ازشرکتها در هر کشوری باید مورد توجه قرار گیرند. در کشورهای کمونیستی سابق شرکتهای کوچک بسیار مورد توجه قرار می گرفتند و تعداد زیادی از آنها با کمتر از ۱۰ کارمند تاسیس شدند. نیازهای آموزشی در این برنامه ها بسیار متنوع است. از دوره های بسیار مورد قبول در این خصوص می توان به دوره رشد شرکتهای کوچک در دانشگاه دارهام و دوره "فعالیتهای اقتصادی خود را بهبود دهید" اشاره کرد که توسط سازمان بین المللی کار "  " در سراسر دنیا اجرا می شود.

▪ دسته چهارم : برنامه "توسعه آموزش کارآفرینی " است که شامل شیوه های جدید آموزشی و تعیین نقشهای نوین دانشجو و استاد در فرآیند آموزش کارآفرینی است. هدف دیگر این برنامه ها آموزش و گسترش کمی استادان جدید از میان صنعتگران و دست اندرکاران فعالیتهای اقتصادی برای آموزش کارآفرینی است .

● ارزش آموزش کارآفرینی
افسانه کارآفرین دارای هوش طبیعی ، اکنون راهی به درک ما بخشیده است مبتنی براینکه کارآفرینان دقیقا به همانگونه که ما یاد می گیریم ، یاد می گیرند. کارآفرینان نه تنهامی توانند از اشتباهاتشان و مربیان غیررسمی خود بیاموزند، بلکه آنها از طریق مطالعه وتربیت رسمی ، مستعد یادگیری هستند. کتابها و دوره هایی در مورد شکل دهی کسب و کارجدید با سرعت زیادی در حال افزایش اند.

علاوه بر کتابها و دوره ها، مجموعه جدیدی ازبرنامه های آموزشی برای پرکردن شکاف اطلاعاتی و دانشی برای کارآفرینانی طراحی شده است که هم اکنون در حال پیگیری کسب و کارشان هستند.

 برنامه های مبتنی بر آموزش برمبنای این فرض عمل می کنند که اگر فقط ما وسایل مناسب و موثر برای مرتبط ساختن منابع برگرفته از دانشگاه هایمان ، مدارس فنی ودانشکده ها را به جامعه کسب و کار جدید پیدا کنیم ، آن وقت ما واقعا قادر به تقویت ابتکارات صنعتی هستیم " مطالعه ای که در سال ۱۹۸۲ در دانشگاه بایلور  بر روی دانشجویان رشته کارآفرینی صورت گرفت . ارزیابی دانشجویان از دروس رشته کارآفرینی این بود که باید بیشترین تاکید برروی دروس مالی شود. دومین رشته ای که به نظر آنها باید بیشترمورد تاکید قرار گیرد، درس مدیریت بود. علاوه بر اینها دروس روابط انسانی و بازاریابی نیز از نظر دانشجویان دارای اهمیت ویژه است .

دروس حسابداری ، حقوق ، مدیریت دولتی ، روشهای کمی ، ارتباطات ، زبان انگلیسی ، سخنرانی عمومی ، هنرهای آزاد درمرتبه بعدی اهمیت قرار داشتند. بر طبق گزارش، دو نوع بحران آموزش مدیریت دردانشگاههای آمریکا در آموزش و بهبود مدیریت وجود دارد که مرتبط با تاکید ناکافی درایجاد بینش در دانشجویان و تاکید ناکافی بر تلفیق حوزه های میان وظیفه ای است. کارآفرینی شامل بینش "  " و تلفیق است .

 کارآفرینان نیازمندیک بینش از کسب و کار مخاطره آمیز و درک تمام حوزه های کسب و کار هستند. بینش کارآفرین شامل کنترل سرنوشت خود، بهره گیری از خود - هدایتی ، توانایی برای صراحت لهجه ، توانایی در تعیین اخلاقیات خود، وامدار سیاسی شرکت یا دولت نبودن است . در حالی که درک از جنبه های مختلف کسب و کار مهم است ، اما کافی نیست. تنها عمل است که فرصت خوداتکایی و مستقل بودن را فراهم می کند. حال باید نقش یک مشاور مالی را نیز در یک کسب و کار کوچک در نظر گرفت: به عنوان یک پرستار مردم اغلب سوال می کنند که من چگونه یک مشاور اقتصادی شدم.

 تجربه شخصی من شامل تماشا کردن رنج و تباهی اقتصادی خانواده ام مرا مجبور کرده که در زمینه ی اقتصادی دارای استعداد شوم و من می خواهم که به دیگران کمک کنم تا موفقیت های اقتصادی به دست آورند. اگر شما تا به حال درباره ی طرح های مالی فکر کرده اید اینک زمان آغاز است. بسیاری از مردم به دوران بازنشستگی نزدیک شده اند بدون پول کافی برای ادامه ی زندگی.

 در حقیقت بسیاری از مردم نمی توانند از عهده ی بازنشستگی برآیند. کار کردن فقط توانایی پرداخت قبض ها را در کوتاه مدت ایجاد می کند. این بقای طرز فکر است. یک طرح مالی خوب قصدها و هدف های آینده شما را برای بازنشستگی مانند رفتن به دانشگاه، خرید خانه و... به حقیقت می رساند. با یک طرح درست اقتصادی شما یک خاطر آرام را تجربه می کنید و به مقاصد خود می رسید.

پس چگونه به طور صحیح برای آینده خود نقشه بکشیم؟ آیا می دانید از کجا باید شروع کنیم؟ این همان زمانی است که یک مشاور اقتصادی می تواند به شما کمک کند. یک مشاور اطلاعات، مهارت و ابزاری برای کمک کردن به شما برای رفتن از جایی که حالا شما هستید، برای رفتن به جایی که می خواهید در آینده باشید را داراست. چند معیار برای انتخاب یک مشاور اقتصادی وجود دارد که در زیر به شرح آن می پردازیم. انتخاب یک مشاور مالی

 ۱) آیا یک مشاور مالی معرف چیز ثبت شده ای است. این مهم است زیرا یک  اطلاعات وسیعی مبنی بر جوانب سرمایه گذاری، موقعیت طرح، مدیریت دارایی ها را داراست. شما می خواهید مشاوری را انتخاب کنید که می تواند این امکانات را برای شما فراهم کند. مشاوران سرمایه گذاری حق الزحمه ای را برای خدمات خود طلب می کنند، این به مشاوران اجازه می دهد که شما را نصیحت کنند برای بدست آوردن فرآورده هایی که شما نیازمند آن هستید نه مبلغی که ممکن است آن ها بسازند. از دیگر اقسام خدمات اقتصادی «طراح مالی» است. «طراحان مالی» هستند. این یعنی آن ها با حراج محصولات پول می سازند، چیزی که ممکن است مطابق میل شما نباشد.

 ۲) آیا مشاوران شما چیزهایی که شما آن ها را می خواهید می دانند، احتیاجات و آرامش اقتصادی؟ آیا آن ها وقتی شما صحبت می کنید به خوبی گوش می دهند؟ آیا آن ها درک خوبی از مقاصد شما دارند؟ ۳

3) آیا آن ها می توانند شما را درک کنند و با شما ارتباط برقرار کنند و آیا برای شما مدبر هستند؟

 ۴) آیا این مشاور توصیه شده می آیند. نظریه و توصیه شخصی همیشه مثبت است. انتخاب درست یک مشاور اقتصادی آرامش خاطر را به همراه دارد. توسعه ثروت، حفاظت از دارایی هایی که برایشان سخت کار کرده اید به زمان احتیاج دارد و با مشاوره صحیح شما می توانید موفقیت های اقتصادی بیشتری بدست آورید.

● ملاقات با یک مشاور اقتصادی
وقتی شما برای نخستین بار با یک مشاور اقتصادی ملاقات می کنید، در ابتدا شما یک طرح اقتصادی را خلق کرده اید که شامل ارزیابی های زیر می باشد: موجودی شما و بدهی های کوتاه مدت شما و اهداف درازمدت و طرح های شما. برای مثال اهداف کوتاه مدت ممکن است شامل طراحی تعطیلات شما و عروسی، خرید خانه و یا بچه دار شدن باشد. اهداف درازمدت نیز شامل دانشگاه و بازنشستگی باشند.

 طراحی حفاظت از دارایی های شما، بیمه توجه به زندگی و اهداف درازمدت شما، وصیت نامه ها و امانت های شما. بعد از تشخیص وضع رایج اجتماعی و همچنین روشن شدن اهدافتان، سپس طرح های اقتصادی شما انجام می شوند و ارزیابی های منظم احتیاج به انجام شدن دارند. بسیاری از مسائل می توانند بر طرح های اقتصادی شما تاثیر بگذارند. تغییرات در نیازها و اهداف شما عادلانه و مرتبا اتفاق می افتند و حوادث غیرمترقبه می توانند بر هدف شما تاثیر بگذارند.

 مشاور اقتصادی شما نیاز دارد که مرتبا در جریان آخرین خبرها قرار بگیرد، پس اهداف شما می توانند تغییرکنند تا نیازهای شما برآورده شوند. رسیدن از یک روز به روز دیگر، بدست آوردن پول و خرج کردن پول، به طوری که به راحتی می توان طرح های خود را برای آینده اقتصادی خود به تعویق انداخت، ولی «بدون یک طرح، ممکن نیست که پولی برای یک روز بارانی داشته باشید» سخنی که والدین شما اغلب درباره ی آن صحبت می کنند.

 با مشخص شدن وضع رایج اجتماعی و نیازها و اهداف شما برای آینده، خلق کردن یک طرح و انجام دادن آن طرح می تواند شما را به مرکز اهداف نهایی اقتصادیتان بنشاند. یک مشاور اقتصادی به شما کمک می کند تا طرح اقتصادی خود را حفظ کنید.

 شما یاد خواهید گرفت تا پول های خود را پس انداز کنید پس در نتیجه این در طول زندگی شما و در حین کار کردن شما افزایش خواهد یافت. می دانید که شما کاملا آماده و محفوظ قادر به زندگی در آسایش و راحتی هستید چون می دانید که به اندازه کافی پول دارید که در زمان احتیاج از آن استفاده کنید. درباره ی فواید داشتن یک طرح اقتصادی فکر کنید، صدای خوب نصیحت و تمام ابزارهای لازم برای این مرحله و فرآیند، این چیزی است که یک مشاور اقتصادی برای شما انجام خواهد داد.

منبع:پی سی انلاین

فرآیندهای پیچیده و پردردسر قانونی و اداری یکی از موانع اصلی پیش‌روی تولید کشور است. زمانی که صحبت از پشتیبانی صنایع تولیدی کوچک و متوسط می‌شود نبود منابع مالی نیز مزید بر علت خواهد بود تا امید به موفقیت این پروژه چندان پررنگ نباشد.
البته در سال‌های اخیر و با توجه به وقوف سیاست‌گذاران به اهمیت و نقش صنایع تولیدی کوچک و متوسط در رشد وتوسعه اقتصادی، تسهیلات مالی گسترده‌ای دراختیار متقاضیان و فعالان قرار گرفته است.
تجربه نشان داده نبود توانمندی‌های لازم در نزد مدیران درگیر در اجرای استراتژی‌های مرتبط با تقویت خود مانع مهمی در این راه بوده است. اتخاذ تصمیمات غلط درخصوص تخصیص منابع و تسهیلات و سرازیر شدن این منابع مالی کلان به فعالیت‌های غیرتولیدی، در سال‌های دور و نزدیک، بارها مشاهده شده است.
اصرار بر توسعه صنایعی نظیر خودروسازی که مغایر با توانایی‌ها و ظرفیت‌های بالقوه کشور است، موید وجود یکی دیگر از موانع اجرای استراتژی‌های تولیدی، بخصوص تولید محصولات کشاورزی است.
با وجود اجماع‌نظر درخصوص پتانسیل بالای کشور در تولیدات و صنایع کشاورزی، سودآوری مصنوعی صنایع خودروسازی، که عمدتا ناشی از وجود شرایط انحصاری در فروش این محصول می‌باشد، را می‌توان خودفریبی مدیران سطح کلان درباره موفقیت‌ها تلقی کرد.
عدم آگاهی مدیران نسبت به مزایای بالقوه، نبود یک برنامه عملیاتی مدون و البته تلاش‌های صورت گرفته توسط رقبا، موجب شده استراتژی توسعه ترانزیت کالا به کلی نادیده گرفته شود، یا در مرحله اجرا ناتمام بماند.
موقعیت جغرافیایی بسیار مناسب ایران می‌تواند منافع بسیار زیادی را از  محل ترانزیت کالا نصیب اقتصاد کشورمان کند.

منبع:گسترش انلاین