● مقدمه
روشهای پیاده سازی آمیخته بازاریابی، بسته به نوع بازارها، متفاوت است وتغییر می کند. بازارهای صنعتی یا ب۲ب ویژگیهایی دارند که اگر قرارباشد بازاریابی به گونه ای اثربخش پیاده شود ، باید به آنها بیشتر توجه کرد . برخی از ویژگیهای معمول بازارهای صنعتی یا تجارت به تجارت عبارتند از: ▪ واحد خرید بزرگ تر ، ▪ محصولات با پیچیدگی فنی بیشتر ، ▪ احتمال زیان بیشتر خریدار، ▪ مدتهای خرید طولانی تر ،
 ▪ واحدهای تصمیم گیری پیچیده تر ،
▪ خریداران حرفه ای ،
▪ روابط نزدیکتر خریدار – فروشنده ، بنابراین در چنین شرایطی نقش فروشندگان و ویژگیهای ایشان برای به ثمر رساندن فرایند فروش، دارای اهمیت فراوان است.

● وظایف کلیدی فروشندگان صنعتی فروشنده صنعتی، یک بازاریاب تمام عیار است. تعداد اندکی از فروشندگان هستندکه صلاحیت و استعداد فروش خلاقانه با حجم انبوه را دارند ، یک فروشنده صنعتی حرفه ای نقشهای چندگانه ای را درکارخود ایفا می کند. ۱

) مشاور یا حلال مسائل نماینده فروش، وظیفه بسیار مهمی برای کمک به حل مسائل مربوط به خرید مشتری ایفا می کند. نقش آفرینی به عنوان یک متخصص در زمینه محصولات های تک و یا یک مشاور در سایر محصولات، ازجمله وظایف او است. بنابراین، نماینده فروش می تواند به حل مسائل خریداران کمک کند.

 ۲) ارائه کننده خدمات در فروش کالاهای سرمایه ای، فروشنده در گیر مسائل مربوط به نصب و نگهداری می شود. در فروش مواد اولیه و یا محصولات واسطه ای ، مسئولیت های جدیدی که وابسته به فرایند تولید ویا کنترل موجودی خریداران است، نیز اهمیت پیدا می کند.

 ۳) نماینده مشتریان فروشنده در تعامل با سازمان متبوع خود و مشتریانش، نقش دو گانه ای دارد، او نقش بازاریابی را با معرفی مشتری به سازمان به انجام می رساند، ولی بعد از این مرحله، تداوم روابط وی با مشتریان در بازاریابی صنعتی ازداراییهای اصلی کسب وکار محسوب شده، و موجب تداوم خرید ووفاداری مشتریان می شود.

 ۴) محقق بازار فروشندگان چشم و گوش شرکت تلقی می شوند، آنها اطلاعاتی را درمورد تغییرات نیازهای مشتریان و پیش بینی وضعیت بازار ارائه می دهند. اطلاعات ورودی فروشندگان در پیش بینی میزان فروش سالیانه و نیز در طراحی محصول جدید و بهبود فرایند ترویج، بسیار ارزشمند و دارای اهمیت است.

 ۵) مذاکره کننده فروشندگان معمولاً بر روی قیمت ، شرایط تحویل، شمول تخفیف ها، کالاهای برگشتی، مقدار حمل در هر نوبت و فرمهای مربوطه، باکارکنان شرکت ومشتریان وارد گفت وگو وچانه زنی می شوند.

۶) خلق کننده تصویر ذهنی فروشندگان، در خط مقدم کارکنان شرکت قرار دارند. ارتباط رودروی ایشان با مشتریان، بخش مهمی از منظر ارزش سازمان است به گونه ای که عملکرد نامناسب ایشان ، چهره و اعتبار شرکت را خدشه دار می سازد.

 ● انواع فروشندگان صنعتی : درفرایند فروش صنعتی دست کم پنج گروه اصلی فروشنده، براساس ماموریت سازمانی، وجود دارند.

 ▪ فروش بازرگانی: هنگامی رخ می دهد که فروشنده به عنوان یک واسطه عمل می کند. فروشندگان اطلاعات و خدمات لازم را برای فروش محصولات به مشتریان ارائه می دهند؛ نظیر نمایندگان فروش شرکتهای خودروسازی.
▪ فروش ماموریتی: فروشندگان با مشتریان دیدار کرده و ایشان را تشویق می کنند که از توزیع کنندگان خرید کنند.مانند پزشکان داروسازی که به ترویج داروهای تولیدی شرکت متبوع خود می پردازند.

▪ فروش فنی: دراین نوع فروش، تمرکز فروشندگان بر روی ارائه مشاوره و اطلاعات فنی بسیار وسیع به مشتریان است. فعالیتهایی نظیر کمک به آشنایی با کاربرد محصولات و حل مشکلات احتمالی هنگام استفاده محصول یا تطابق محصولات موجود با نیازهای مشتریان از جمله وظایف این نوع فروشندگان است.

▪ فروش به مشتریان جدید: فروشندگان این بخش فقط برای جذب مشتریان جدید متمرکز می شوند.

 ▪ خدمات مشتریان: این فرایند شامل فعالیتهایی است که عملیات فروش را تسهیل و تکمیل می کند. فعالیتهایی نظیر: آموزش ، نصب، تعمیر و نگهداری و رسیدگی به شکایتها که درتوسعه و بهبود روابط مفید است.

 ● ویژگیهای فروشندگان صنعتی :

۱)حرفه ای فروشندگان صنعتی، علاوه بر دانستن اطلاعات فنی مناسب درمورد محصول، باید دارای مهارتهای روابط عمومی عالی باشند. برای شرکتی که ایشان نماینده آن هستند، به همراه یک فرایند فروش موفق بلکه می بایستی یک تصویر ذهنی مناسب از شرکت نیز در ذهن مشتریان خلق کنند.ایشان نه تنها به خریداران ، کالاها و خدمات خود را پیشنهاد می کنند بلکه باید به ایشان راه حلها و ایده های جدید کسب و کار را نیز نشان دهند.

 ۲) راه حل محور دارا بودن تفکر سیستمی برای روبه رو شدن با مسائل ومشکلات خریداران، از ضروریات است ، زیرا که فروشنده پیوسته راه حلهایی را برای مشکلات کوتاه مدت و درازمدت مشتریان از راه پیشنهادهایش ارائه می کند، درحقیقت در فروش مبتنی بر روابط ، سازمانها با یک حس بسیار قوی دارا بودن منافع مشترک با مشتریان خود عمل می کنندو می بایستی مشکل خریدار را مشکل خود بداند.

 ۳) تعاملات مکرر در فروش صنعتی، فروشنده مجبور است چندین بار با تصمیم گیرندگان خرید، گفت وگو ، ملاقات ومراوده داشته باشد، در نتیجه وجود یکسری تعاملات دوطرفه، برای رسیدن به تفاهم برای ایجاد روابط پایدار و تثبیت فروش بالفعل ضروری است .

 ۴) تلاش بلند مدت در فروش صنعتی، زمان لازم برای ثمردهی فعالیت فروش طولانی است. تصمیمات خرید، بسیار پیچیده است و سرمایه گذاری سنگین و عمده ای بر روی ماشین آلات و تجهیزات انجام می پذیرد و یا اینکه ممکن است یک قرارداد تامین مواد اولیه، یا تامین لوازم یدکی با مبلغ قابل توجه، برای رفع نیاز در طول یک دوره بلند مدت باشد ، درنتیجه پیش از دستیابی به قرارداد فروش، بحثهای بسیار و ارزیابی های فراوانی را طلب می کند.

 ۵) انعطاف پذیری و پاسخگو بودن فروشنده صنعتی، باید در برابر تغییر شکل نیازهای مشتریان و به منـظور تداوم یک رابطه طولانی مدت، انعـطاف پذیر و پاسخگو باشد. سازمانهای خریداران، نوآور هستند و در نتیجه ممکن است نیازهای جاری و مشخص مشتریان بارها تغییرشکل پیدا کند. در این بین، سازمانهای فروشنده نیز به نوبه خود مجبورند در طول زمان به صورت پیوسته پاسخگوی تغییر نیازمندیهای مشتریان خود یاشند.

 ۶) خلاقیت در فروش صنعتی، تاکید برخلاقیت بسیار زیاد است. سازمانهای خریدار در بحث خلاقیت، سازمانهای تامین کننده را به عنوان یک منبع خلاقیت می انگارند.فروشنده مجبور است با هر مشکل خریدار با یک پیشنهاد منحصر به فرد برخورد کند تا در برابر رقبا به مزیت رقابتی و تداوم رابطه با خریدار دست یابد.

منبع:پی سی انلاین

تبلیغات اینترنتی به استفاده از اینترنت به عنوان یک کانال و وسیله ارتباطی برای ارسال تبلیغات در محیط وب اشاره دارد. در تعریفی دیگر، تبلیغات اینترنتی را اینگونه تعریف نموده اند: نمایش دادن نامها و علائم تجاری، شعارها و تصاویر تبلیغاتی در سایتها (پایگاهها)ی پربیننده اینترنت، به نحوی که به تحقق اهداف تبلیغات کمک نماید. ● شکل گیری
تبلیغات اینترنتی با شروع فعالیت های تجاری در اینترنت، تبلیغات اینترنتی نیز پا به عرصه گذاشت. به نظر می رسد اولین شیوه برای تبلیغ استفاده از پست الکترونیک بوده باشد. اما با اضافه شدن فناوری وب به اینترنت، تبلیغات اینترنتی به شکل امروزی آن آغاز گردید.

 در سال ۱۹۹۴ اولین بنر تبلیغاتی - که امروزه معمول ترین و مشهورترین مدل تبلیغ در اینترنت است - در پایگاه اینترنت "هات وایر" به کار گرفته شد. از این سال به بعد بود که تبلیغات اینترنتی به عنوان تکنیکی موثر و کارا برای تبلیغات مورد توجه بازاریابان قرار گرفت.

 به مرور زمان انواع جدیدی از مدلهای تبلیغات در اینترنت شکل گرفتند و میزان هزینه های تبلیغاتی به طور مداوم افزایش پیدا کرد.

 به طوری که از میزان ۵۵ میلیون دلار در سال ۱۹۹۵ به ۲۷۰ میلیون دلار در سال ۱۹۹۶، ۹۴۰ میلیون دلار در سال ۱۹۹۷، ۲ میلیارد دلار در سال ۱۹۹۸ و ۵ میلیارد دلار در سال ۱۹۹۹ رسید. همچنین بر اساس آمار منتشره در موسسه تبلیغات تعاملی که یکی از معروفترین و معتبرترین موسسات در زمینه ارائه آمار و اطلاعات اینترنتی است میزان هزینه های تبلیغات اینترنتی در سالهای ۲۰۰۰، ۲۰۰۱، ۲۰۰۲ و ۲۰۰۳ به ترتیب برابر با ۰۸۷/۸، ۱۳۴/۷، ۰۱۰/۶ و ۲۶۷/۷ میلیارد دلار بوده است(بختایی،۱۳۸۵).

 ● اهمیت تبلیغات اینترنتی
 در مقایسه با تبلیغات سـنتی، تبلـیغ در اینترنت از مزیت های قابل ملاحظه ای برخوردار است از آن جمله می توان به ایجاد ارتباط دو طرفه با مخاطب، ایجاد یک پیوند مستقیم به لیست محصولات، توانایی هدفگیری ایستا و پویای مشتریان، دسترسی جهانی و شبانه روزی، ارسال و نگهداری و به روز رسانی آسان، قابلیت اندازه گیری و ردگیری بالا، طراحی پیام آگهی و قابلیت فروش اشاره کرد. بعلاوه هزینه تبلیغ در اینترنت نیز به مراتب کمتر از رسانه های دیگر می باشد.

 شرکت های تجاری اگر بخواهند در عرصه فعالیت باقی بمانند و موقعیت خود را در بازار پررقابت امروز حفظ کنند چاره ای جز به کارگیری این نوع از تبلیغات نخواهند داشت. این امر درمورد شرکتهایی که بخواهند در سطح جهانی فعالیت کنند مصداق بارزتری خواهد داشت.

 تبلیغات اینترنتی دارای اشکال مختلفی است که هر شکل آن دارای ویژگی های خاص خود است. با توجه به هدف تبلیغات، نوع محصول، ویژگی های مخاطبان، باید شکل متناسب تبلیغات اینترنتی انتخاب شود(گلچین،۱۳۸۵).

 ● مزیت های تبلیغات اینترنتی
تبلیغ در اینترنت مزیتهای زیادی نسبت به تبلیغات سنتی دارد، از آن جمله می توان موارد زیر را نام برد:

▪ ایجاد ارتباط دوطرفه: تبلیغات اینترنتی یک ارتباط دوطرفه بین تبلیغ کننده و مخاطب ایجاد می کند. مخاطبان نه تنها تبلیغات را دریافت می کنند بلکه قادرند بازخورد بدهند و سوالات خود را در مورد محصولات با تبلیغ کنندگان مطرح کنند.
 ▪ ایجاد یک پیوند مستقیم به لیست محصولات: تبلیغات اینترنتی با یک پیوند مستقیم، دسترسی به اطلاعات محصولات مرتبط را برای مخاطبان فراهم می سازد. این قابلیت غالباً منجر به مبادله محصولات و افزایش تعاملات تجاری می شود.
 ▪ دسترسی جهانی و شبانه روزی: تبلیغات اینترنتی دارای دسترسی جهانی است و در تمام روزهای سال و تمام ساعات روز در دسترس می باشد که این امر موجب افزایش قابلیت مشاهده و گسترش بازار آن می شود.
▪ ارسال، نگهداری و به روز رسانی آسان: به دلیل ماهیت دیجیتالی، تبلیغات اینترنتی دارای ویژگی های نمایش، نگهداری و به روز رسانی آسان است. کاهش فرایند تهیه و اجرای تبلیغات از جمله نتایج این ویژگی ها تلقی می شود.
 ▪ قابلیت بالای اندازه گیری و ردگیری: تبلیغات اینترنتی به دلیل ماهیت دیجیتالی، از قابلیت ردگیری و اندازه گیری بالایی برخوردار است. از روشهای گوناگونی برای ردگیری، ارزیابی عملکرد و سنجش اثربخشی تبلیغات اینترنتی استفاده می شود.
 ▪ قابلیت فروش: در این نوع از تبلیغات پس از نمایش آگهی می توان بلافاصله فروش را نیز انجام داد(محمدی،۱۳۸۵).

 ● مدل های تجاری (کسب و کار) در تبلیغات اینترنتی

▪ تعریف مدل کسب و کار : مدل کسب و کار (یا مدل تجاری) به یک ایده تجاری و برنامه استراتژیک در مورد نحوه به دست آوردن پول برای یک کسب و کار اشاره دارد. تبلیغ اینترنتی موثر می بایست دارای مدل تجاری مناسبی باشد که موجب موفقیت آن کسب و کار شود. از جمله مدلهای تجاری تبلیغات اینترنتی می توان به موارد زیر اشاره کرد:

 ▪ مدل کسب و کار مبتنی بر محتوا: براساس این مدل از کسب و کار، ناشران اینترنتی می بایست با ارائه محتوای ارزشمند و مهم برای مخاطبین خود، ترافیک سایت خود را افزایش دهند. تلاش اصلی مدیران سایتها در این مدل می بایست، معطوف به فراهم آوردن مطالب جالب، جهت افزایش ترافیک سایت شود.

▪ مدل مبتنی بر ارائه خدمات متنوع اینترنتی: در این روش ناشران اینترنتی خدمات متنوعی را برای مخاطبین فراهم می آورند، که از آن جمله می توان به فراهم آوردن امکان استفاده از پست الکترونیک (ایمیل)، اتاقهای گفتگو (چت روم) و یا پیغام رسان ها (مسنجر) اشاره کرد. در این روش میزان موفقیت سایت به کیفیت خدمات ارائه شده بستگی دارد چرا که تعداد استفاده کنندگان از این خدمات با میزان کسب درآمد تبلیغاتی این شرکتها رابطه مستقیم دارد. از سایتهای معروف در این زمینه می توان به آ.ا.ال اشاره نمود(حسنی،۱۳۸۵).

▪ مدل مبتنی بر فراهم آوردن امکان جستجوی سایتهای مختلف: سایتهای مبتنی بر این مدل با فراهم آوردن امکان جستجو در میان سایتهای گوناگون و طبقه بندی آن سایتها بر اساس محتوا، خدماتی را به کسانی که در جستجوی موضوع یا مطلب خاصی می باشند ارائه می نمایند. از زمره سایتهای بسیار معروف در این گروه می توان "یاهو" را نام برد.

 ▪ مدل مبتنی بر ارائه خدمات تبلیغاتی: شرکتهای این گروه به کسانی که مایل هستند در اینترنت تبلیغ نمایند، خدماتی را ارائه می دهند. این خدمات شامل طراحی تبلیغ و کمک به یافتن مکان مناسب جهت نمایش تبلیغ می باشد. بسیاری از این شرکتها حتی خدمات ردگیری تبلیغات و نیز اندازه گیری های مربوط به اثر بخشی آن تبلیغات را نیز انجام می دهند. از جمله شرکتهای این گروه می توان از "دابلکلیک" نام برد.

 ▪ مدل مبتنی بر شبکه تبلیغاتی: شرکتهای این گروه فضاهای ناشران اینترنتی را در معرض خرید تبلیغ دهندگان قرار می دهند و پس از خرید یا اجاره آن فضاها از سوی تبلیغ دهندگان، درصدی را بعنوان حق العمل دریافت می نمایند " آدودلت " از جمله این شرکتها می باشد.

 ● تبلیغات بنری
 پر استفاده ترین شکل تبلیغات اینترنتی، بنرها به شمار می آیند. استفاده از ابزار و روش های نوین، افزون بر افزایش تأثیر این شکل از تبلیغات، انقلابی در این نوع تبلیغ ایجاد کرده است. تبلیغات بنری نقش بسزایی در افزایش قابلیت های تصویری نام ها و علائم تجاری دارند. مطابق گزارش تبلیغاتی فورستر، در شرایط یکسان، تبلیغات آنلاین تأثیر زیادی در مشهور شدن نام تجاری شرکت ها دارند. (تقریباْ حدود ۶۰ درصد)

 افرادی که ابزارهای تبیغاتی سنتی را برای محصولات خود مناسب نمی دانند، می توانند از تبلیغات بنری برای گسترش نام شرکت خود بیش ترین بهره را ببرند. کلید موفقیت افرادی که فعالیت هایشان ارتباط تنگاتنگی با شبکه اینترنت دارد، گنجاندن بنرها در وب سایتهایی است که به نحوی با موضوع تبلیغ آنها مرتبط هستند.

دیدن تبلیغات بنری یک شرکت از سوی مشتریان، چه با کلیک بر روی آنها همراه باشد و چه نباشد، در معروف کردن نام شرکت با هزینه ای اندک، نقشی باور نکردنی دارد. بطور کلی بنرها به دو شکل ثابت و متحرک طراحی می شوند. بنرها بدلیل هزینه کم در طراحی و پست از متداول ترین اشکال تبلیغات اینترنتی به شمار می آیند.

 ▪ بنرهای ثابت: بنر ثابت به بنری اطلاق می شود که تبلیغ را بصورت یک تصویر و در اندازه ای ثابت ارائه می کند. از آنجاکه بنرها در بسیاری از سایت ها نمایش داده می شوند، نرخ رویت بالایی دارند ولی نرخ کلیک در آنها پائین است.

▪ بنرهای انیمیشن دار (بنرهای پویا): در حقیقت بنرهای ثابتی هستند که از فن آوری انیمیشن در طراحی و ساخت آنها استفاده شده است. این نوع بنرها بدلیل برخورداری از انیمیشن نسبت به بنرهای ثابت غالباً نرخ کلیک بالاتری دارند. بنرهای ثابت و انیمیشن دار هر دو ابزاری های مناسبی برای معرفی نام تجاری می باشند.

 ▪ بنرهای تعاملی: شکل دیگری از بنرها، بنرهای تعاملی هستند. در این نوع بنرها که به تازگی بسیار مشهور شده اند، برای کاربران این امکان فراهم است که ارتباط دو طرفه ای را با تبلیغ کنندگان برقرار نمایند. به عنوان مثال گزینه هایی به منظور ورود اطلاعات برای کاربران در نظر گرفته شده و به تناسب اطلاعاتی که کاربران وارد می کنند، پاسخ هایی به آنها داده می شود. از بنرهای تعاملی غالباً در خریدها و ثبت نام های اینترنتی و مواردی از این قبیل استفــاده مــی شــود. در اغــلب موارد بــنرهای تعاملــی با اسـتفاده از اچ.تی.امال ,جیوی اسکرایپت ,جیوی اپلت ساخته می شوند. امروزه بنرها از اشکال، اندازه ها و روش های ارائه استانداری برخوردار هستند(حسنی،۱۳۸۴).

● تبلیغات اینترنتی در ایران، راهبردها و راهکارها
در ایران اینترنت از سال ۱۳۷۶ بطور نسبتاً فراگیر به کار گرفته شده است و تعداد کاربران آن بطور فزاینده ای در طول سالیان اخیر افزایش یافته است. با وجود اینکه تعداد سایتهای فارسی از رشد بسیاری برخوردار بوده است اما همچنان تعداد تبلیغات اینترنتی این سایتها بسیار کم و ناچیز می باشد. این موضوع باعث شده مشکلات مالی فراوانی برای سایتها بوجود آید چراکه یکی از مهترین منابع درآمد سایتها در دنیا، درآمدهای ناشی از تبلیغات می باشد.

مشکلات مالی سایتهای ایرانی، بسیاری از آنها را پس از مدتی به تعطیلی می کشاند و این به معنای از دست رفتن فرصتهای شغلی برای عده ای می باشد. نکته قابل توجه دیگر این است که بازار تبلیغات اینترنتی سایتها فقط محدود به یک کشور و یا یک منطقه خاص نمی باشد این به معنای دسترسی به بازاری بسیار گسترده است که متاسفانه به دلیل عدم استفاده مناسب سهم سایتهای ایرانی از حجم درآمد ناشی از فعلیتهای تبلیغاتی بسیار اندک است.

عوامل بسیاری دست به دست هم داده اند تا تبلیغات اینترنتی در ایران نسبت به میزان توجهی که جامعه به این رسانه می کند بسیار کمتر باشد. یکی از مهترین این عوامل نداشتن مدل کسب و کار است. اصولاً سایتهای ایرانی با دید تجاری ایجاد نمی شوند و در نتیجه برای آنها مدل کسب و کار مشخصی تعریف نمی شود. این سایتها عموماً جنبه شخصی داشته و یا تنها معرفی و اطلاع رسانی را در دستور کار خود قرار داده اند.

 بدیهی است آمار بازدیدکنندگان چنین سایتهایی رقم قابل توجهی نخواهد بود، لذا جذب تبلیغ برای این سایتها، کاری بسیار مشکل و گاه محال می باشد. در واقع یکی از پیش نیاز های گرفتن تبلیغ در هر رسانه ای، داشتن تعداد قابل قبولی مخاطب در آن رسانه می باشد در نتیجه زمانی که رسانه ای مخاطب قابل توجهی نداشته باشد، نمی تواند انتظار جذب تبلیغات زیادی را داشته باشد از طرفی تعداد مخاطب در هر رسانه ای به نحوه انتخاب و عملکرد مدل کسب و کار آن بستگی دارد. بطور مثال چنانچه سایتی مدل کسب و کار مبتی بر محتوا را انتخاب نماید، می بایست تمامی سعی خود را در جهت شناسایی محتوای با ارزش و مهم برای مخاطبین خود نموده، از این طریق ترافیک سایت خود را افزایش دهد.

 در حقیقت توانمندی هر ناشر اینترنتی در جذب و نگهداری مخاطبین خود منجر به ایجاد فرصتهایی برای جذب تبلیغات اینترنتی می شود به طور کلی در هر فعالیت تبلیغی دو هدف عمده می تواند دنبال شود، اول اینکه هر تبلیغی با هدف ایجاد ارتباط و رساندن پیامی انجام م شود دوم اینکه هدف از انجام تبلیغ فروش محصول باشد. اما یکی از وجوه ممیزه تبلیغات اینترنتی با تبلیغات سنتی در این است که امکان فروش محصول و یا خدمت را بلافاصله پس از تبلیغ و یا گاهی در حین نمایش تبلیغ فراهم می آورد.

و در واقع این امر امتیازی را برای این نوع از تبلیغات فراهم می آورد. ولی نکته در اینجا است که در ایران بدلیل فراهم نبودن زیرساختهای تجارت الکترونیک و فقدان مکانیزم ها و قوانین لازم، مخاطبین امکان خریداری کالا و خدمتی را که تبلیغ آن را بصورت اینترنتی می بینند، ندارند.

و این به معنای از دست رفتن یکی از مهترین مزیتهای تبلیغات اینترنتی می باشد زیرا چنانچه هدف از تبلیغ فقط اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط باشد، بدلیل همه گیر نشدن اینترنت در کشور، رسانه های دیگری چون تلویزیون، رادیو و روزنامه ها قطعاً تاثیرگذاری بیشتری خواهند داشت. نتیجه اینکه در چنین فضایی اینترنت بعنوان یک رسانه شانس خود را برای جذب تبلیغات بیشتر از دست می دهد .

از سوی دیگر در ایران تبلیغات اینترنتی هنوز در سبد (پورتفولیوی) شرکتهای تبلیغاتی- که در بسیاری از موارد بعنوان مشاور تبلیغ دهندگان، خدماتی را به آنها عرضه می نمایند- جایگاه مناسبی پیدا نکرده است. چرا که بدلیل هزینه های کم تبلیغ در اینترنت ، کارمزد شرکتهای تبلیغاتی نیز در صورت دادن تبلیغی در اینترنت بسیار کم می باشد. از طرف دیگر عدم آشنایی این شرکتها با مکانیزم های تبلیغات اینترنتی از جمله مکانیزم هایی جهت سنجش و اندازه گیری اثر بخشی تبلیغات اینترنتی ، باعث شده است که این شرکتها تمایل کمتری به دادن تبلیغ در اینترنت داشته باشند.

چراکه وجود مکانیزم های اندازه گیری اثربخشی تبلیغات در اینترنت یکی از مزیتهای این تبلیغات می باشند و در صورتیکه امکان استفاده از مزیتهای تبلیغ در اینترنت در کشور فراهم نباشد، به تبع تبلیغ دهندگان نیز تمایلی برای ارائه تبلیغ در اینترنت نخواهند داشت.

منبع:پی سی انلاین

یکی از بخش های حساس و مهم بازاریابی، ارتباطات است و موثرترین و سود مند ترین شیوه مدیریت آن مفهومی است که ارتباطات یکپارچه بازاریابی نامیده می شود. یکی از اجزای ترکیب بازاریابی ترویج است و آن چگونگی ارتباط ما با مشتری را بیان می کند. برای ترویج موثر خودتان، شما بایستی مشتریان و انتظارات آنها را بشناسید. اهداف زیادی برای ترویج خودتان وجود دارد مثل ایجاد آگاهی، تحریک تقاضا، تشخیص نیازها، حفظ مشتریان، جنگ با رقبا و غیره. نباید فراموش کنید که روش شما هر چه باشد فعالیت ترویجی شما باید توجه مشتری را جذب کند، در او علاقه ایجاد کند، او را به خرید تحریک و نحوه خرید را برای او مشخص کند.

 برای سالیان سال تبلیغات رسانه ای عمده ترین فعالیت ترویجی بیشتر شرکتها به شمار می رفت.

بسیاری از بازاریابان برای کارکردهای بازاریابی و ترویجی مرز تعیین کرده و برای هر یک جداگانه برنامه ریزی ، مدیریت ، بودجه بندی و هدف گذاری می کردند. این شرکت ها از فهم این حقیقت غافل بودند که طیف گسترده ابزارهای بازاریابی و ترویجی بایستی برای ارتباط موثر هماهنگ شوند تا یک تصویر منسجم برای بازار هدف ارائه نمایند.

منبع:پی سی انلاین

● چکیده بازاریابی تجاری همواره با انتقادهایی روبه رو بوده است. دلیل بیشتر این انتقادها، ورود مسائل غیراخلاقی و غیرعرفی به حوزه فعالیتهای بازاریابی است. در این مقاله انتقادهایی که نسبت به بازاریابی صورت می گیرد، مورد بحث و بررسی قرار گرفته است و خواهیم گفت اصولی که در تعلیمات اسلامی ذکر شده اند، چگونه می توانند در بازاریابی اجتماعی و اخلاقی مدیران ایفای نقش کنند، به ویژه مدیران بازاریابی که از حساسیتهای اخلاقی و معنوی بالایی درحرفه خود برخوردارند.

 ● مقدمه
 همان گونه که می دانیم، بازاریابی به تعبیری همان بازاریابی عقیده است: خواه منظور ما ازبازاریابی، ایده کلی فروش یک دارو (یا هر کالای مفید دیگر) باشد یا رفع یک نیاز از انسانها و یا کمک وخدمت به مردم. امااز بازاریابان انتقادهای زیادی به عمل می آید. مصرف کنندگان، بازاریابی را عامل ضرر و زیان در بسیاری از موارد عنوان می کنند. اگر فرهنگ کسب و کار کنونی را با فرهنگ کسب و کار اجداد و پدرانمان مقایسه کنیم، در می یابیم که در گذشته، کسب و کارعملی عبادی بوده است ولی در حال حاضر بی توجهی به مبانی احترام به مشتری،اخلاقیات و عدم رعایت اصول و مبانی اسلامی در بازار حکمفرما شده است.

 بسیاری از مردم چنین می پندارند که اسلام و دینداری با کسب و کار و تجارت در تضاد است، در حالی که در بسیاری از احادیث و کتابهای اسلامی این ایده به طور کلی رد شده است:

▪ هـر فـرد معتقد به مبانی دینی که برای تامین حوایج خود و بـرآوردن نـیازمندیهای خانواده یا جامعه اش، جد و جهد می کند، نـوعـی عـبادت در آستان پروردگار بی نیاز به جای می آورد.
 ▪ عبادت هفتاد جزء است که افضل اجزای آن طلب روزی حلال است. نبی اکرم( ص) ▪ هرکس که به دنبال روزی حلال باشد تا به خود و خانواده اش کمک کند مانند مجاهد در راه خدا خواهد بود. امام موسی بن جعفر (ع)
▪ امیرالمؤمنین برای طلب روزی از خانه بیرون می رفت و دوست داشت خداوند اورا در حالی که برای طلب روزی حلال،نفسش را به زحمت انداخته است ببیند. امام باقر(ع). و حتی ارزش بالایی برای بازرگانان و تجار مطرح شده است به گونه ای که حضرت علی (ع) در نامه ۵۳ خود در نهج البلاغه چنین می فرمایند: «سپاهیان بر جای نماند جز با سومین دسته از مردمان که قاضیانند و عاملان و نویسندگان دیوان،که کار عقدها را استوار می کنند و آنچه سود مسلمانان است فراهم می آورند و در کارهای خصوصی و عمومی مورد اعتمادند و کار این جمله استوار نشود جز با بازرگانان و صنعتگران که فراهم می شوند و با سودی که به دست می آورند، بازارها را برپای می دارند و کار مردم را کفایت می کنند در آنچه دیگران مانند آن نتوانند».

 بازاریابی، مفهومی مبتنی بر خدمت وکسب فایده متقابل است. در واقع بازاریابی به معنای تأمین نیازهای انسانهاست و یکی از ارزشهای قاطع و مسلم انسان که اسلام آن را صد در صد تأیید می کند و به واقع ارزشی انسانی است، خدمتگذار خلق خدا بودن.

 ▪ دو خصلت است که نیک تراز آن نیست :ایمان به خدا و سودمندی برای بندگان خدا.
 ▪ امیرالمؤمنین علی(ع) می فرمایند: «ای کمیل، مردم بر سه دسته اند:اول،علمای ربانی، دوم،دانشجویانی که در راه نجات هستند، سوم،فرومایگان پست و بی اراده ای که خیری در آنها نیست. اسلام، ساخت نظام اقتصادی خود را بر پایه خداشناسی و معارف اقتصادی و ایدئولوژیکی و موازین اقتصادی استوار داشته است. به گونه ای که می فرماید: «پاکمردانی که هیچ کسب و تجارت،آنها را از یاد خداوند غافل نگرداند».

● انتقادهای بازاریابی و تعلیمات اسلامی
 موارد عمده ای را که تصمیم گیران بازاریابی ممکن است با تصمیم نا درست خود سبب ضرر و زیان مصرف کنندگان منفرد،جامعه و سایر موسسات اقتصادی شوند مورد بحث و بررسی قرار خواهیم داد. این عوامل عبارتند از:
 ۱) کالا
۲) بسته بندی
 ۳) قیمت
 ۴) کانال توزیع
 ۵) تبلیغات
 ۶) فروشندگی
۷) رقبا

حال، احادیث و روایات مختلف فلسفی، دینی،عرفانی را که برطرف کننده انتقادهای موجود است را ذکر خواهیم کرد. در واقع نشان می دهیم که در تعالیم اسلامی نیز،این انتقادهای مورد توجه بوده است و راه حلهای لازم به پیروان آن ارائه شده است.

▪ کالا
در حدیث آمده است:«خداوند سازنده ماهر را دوست دارد». همچنین در حدیثی دیگر آمده است: «خداوند انسان حرفه ای و امین را دوست دارد». در این حدیث دو عامل حرفه ای بودن و امین بودن موردنظر بوده است.
 عامل اول: یعنی کسی که نیاز و دردی از جامعه دوا کند واثر مهارت و فناوری او دیده شود.
عامل دوم: امین بودن است، یعنی بها دادن به کیفیت کارها و درست و کامل بودن کار است.

▪ بسته بندی
درحدیث آمده است:«کالای خود را به منظور جلب توجه و رغبت بیش از اندازه مشتری،زینت نکنید».

▪ قیمت درحدیث آمده است:
«به سود کم قناعت کنید و در تحصیل سود به اندازه خود اکتفا کنید و این مقدار را نیز میان همه مشتریان تقسیم کنید، یعنی از همه مشتریان روزانه خود به اندازه مخارج روز خویش، به نسبت سود بگیرید» .

 ▪ کانال توزیع
انحصار ناشی از تبانی، به این معنی که تولید کنندگان با هم تبانی کنند که کالای مورد نظری را تولید نکنند، یا فروشندگان تبانی کنند که به قیمت بیشتری بفروشند، از نظر اسلام مذموم است. در یکی از روایات نقل می شود که امام صادق (ع) خدمتکاری را که مصادف نام داشت طلبید و هزار دینار به او پرداخت تا برای تجارت عازم مصر شود.خدمتکار پول گرفته شده را به کالا تبدیل کرد و به همراه تجار دیگر به مصر رفت.

 هنگامی که نزدیک مصر شدند تجاری را دیدند که از مصر خارج شدند و در گفت وگو با آنان وضعیت کالای خود را از آنها پرسیدند. آنها گفتندکه از این کالا در مصر چیزی نیست.تجار می دانستند که این وسیله مورد نیاز عموم است و با هم پیمان بستند که کمتر از سود هر دینار به یک دینار نفروشند.

پس از پایان یافتن کالاها به مدینه باز گشتند و مصادف با دو کیسه هزار دیناری نزد امام رفت و عرض کرد: «یکی سرمایه و دیگری سود». حضرت درباره زیادی سود پرسیدند و او موضوع را به آگاهی حضرت رساند.

حضرت فرمود: «آیا بر ضد مردمی مسلمان پیمان می بندید که جز به سود دینار، دینار نفروشید؟» سپس کیسه مربوط به سرمایه را برداشت و فرمود با کیسه دیگر کاری نداریم و بعد فرمود: «ای مصادف،ضربات شمشیرها از به دست آوردن روزی حلال آسانتر است».

 ▪ تبلیغات
 بهره گیری از هرگونه تبلیغات مضر و زیان بخش، چه زیان جسمی داشته باشد و یا اخلاقی،و هرگونه وسایلی که ویژه این کار است ممنوع است .

 ▪ فروشندگی
درحدیث آمده است: «در موقع معامله، سوگند ، هر چند هم راست باشد نخورید». از امام جعفر(ع) نقل شده است: علی(ع)هنگامی که در کوفه بود همه روزه صبح اول وقت،بیرون می رفت و در بازارهای کوفه گردش می کرد و تازیانه ای بر دوش داشت که دارای دو طرف و نام آن(سبیته)بود.

او به هر بازاری که می رسید می ایستاد و ندا در می داد که ای تجار و بازرگانان..._ از خدا بترسید.مردم که صدای حضرت را می شنیدند،هر کار که به دست داشتند کنار می گذاشتندوبا دل و جان به اوامرش گوش می دادند.

می فرمود: «پیش ازهرکاراز خداوند طلب خوبی کنید و به ارفاق، برکت ازخدابگیرید و با مشتریان مهربانی کنید و خود را به زیور بردباری بیارایید و قسم نخورید و از دروغ بپرهیزید و ستمکار نباشید و با مظلومان با انصاف رفتار کنید و نزدیک ربا نروید و کم فروشی نکنید و مردم را گول نزنید و به این وسیله دنیا را تباه نسازید»، آنگاه در همه بازار می گشت و سپس برای انجام سایر وظایف خود درباره مردم آماده می شد.

▪ رقبا:
 درحدیث آمده است: «در بین معامله برادر دینی خود داخل نشوید. یعنی هنگامی که می بینید متاعی را یکی از برادران دینی میل دارد بخرد شما در این معامله دخالت نکنید تاآن معامله دیگری را برادر دینی انجام دهد» .

 همچنین، در بازاریابی اصولی وجود دارد که ازنظریه ها و رویه های بازاریابی مدرن حاصل شده است :

 ▪ اصل آزادی مصرف کننده و تولید کننده
▪ اصل محدود کردن ضرر و زیان بالقوه
▪ اصل تأمین نیازهای اساسی
▪ اصل کارایی اقتصادی
 ▪ اصل نوآوری
▪ اصل آموزش و ارایه اطّلاعات به مصرف کننده این اصول به نوعی، راهنمای سیاستهای بازاریابی اخلاقی در سازمانها هستند.

 دراین بخش نیز،اصولی را که تعلیمات اسلامی در این زمینه بیان می دارد عنوان می کنیم:

 ▪ اصل آزادی مصرف کننده و تولید کننده:
 مکتب اسلام هرچند آزادی را، مانند دنیای سوسیالیستی از افراد سلب نمی کند ولی مانند جهان سرمایه داری نیز به افراد آزادی اقتصادی نامحدود نمی دهد، بلکه این مکتب الهی اشخاص را در صحنه اقتصاد زندگی با توجه به مبانی سیاسی ،اجتماعی ، اخلاقی و فرهنگی ویژه ای که دارد در کادر ارزشها و معیارهای معنوی خاصی محدود می کند. در اقتصاد اسلامی اصلی وجود دارد به نام: اصل حاکمیّت اراده. به این معنی که انسان حق دارد بر طبق اراده و تمایل خودش به هر شکل که خواست با دیگری قراردادی منعقد کند،خواه این قرارداد رایج و معمول باشد و یا خود او ابتکار کرده باشد.

خواه در زمان شارع و قانونگذار اسلام متعارف بوده یا نباشد.بنابراین اگر طرفین معامله ای را اختراع کردند که به صورت هیچ یک از معاملات معمول و متداول نبود،این قرارداد درست است، با این شرط که بر عنوانهای باطل و حرام، مثل: ربا،مجهول،جزاف و کالی بکالی و نظایر آنها تطبیق نکند.

 ▪ اصل محدود کردن ضرر و زیان بالقوه
دراقتصاد اسلامی اصلی وجود دارد به نام:اقاله نادم.این اصطلاح بدین معنی است که اگرمعامله ای واقع شدوخریدار یا فروشنده متوجّه شود که این معامله به نفع او نبوده است و پیشنهاد فسخ معامله را کند،طرف مقابل این پیشنهاد را بپذیرد و در زمینه به هم زدن معامله موافقت خود را اعلام کرده، در این مورد اقدام کند.

▪ اصل تأمین نیازهای اساسی
مردی به حضرت صادق (ع)عرض کرد : «ما درراه کسب مال وثروت تلاش می کنیم ودوست داریم که امکانات مالی فراوانی داشته باشیم». حضرت پیش ازهر چیز مسئله هدف رامورد توجه قرار داد و پرسید: «هدف شما در کسب وکار وتلاشتان چیست ؟ گفت: «می خواهیم خود و خانواده خود را اداره کنیم و برای خویشاوندان خویش نیز درصورتی که در مضیقه اقتصادی باشند رفاه و وسعت به وجود آوریم و در راه خداوند،درراه تامین مصالح عمومی از اموال و ثروت خود خرج کنیم و برای انسجام مراسم حج و شرکت در این اجتماع با شکوه عبادی و سیاسی اقدام کنیم». آن حضرت کسب مال و ثروت در راه چنین هدفهایی را مورد تعریف و تمجید قرار دادند.

▪ اصل کارایی اقتصادی
 حضرت امیرالمومنین(ع) می فرمایند سه چیزنشانه ایمان است:

 ۱) شناخت کامل فرهنگ و قوانین اسلام؛
۲) صبر وشکیبائی در مقابل حوادث و مشکلات زندگی؛
۳) بکار بستن تقدیر و اندازه گیری درست در امور اقتصادی.

 ▪ اصل نوآوری حدیثی داریم درباب نوآوری و خلاقیت و تلاش:
هرکس دو روزش یکسان باشد،فریب خورده است.

▪ اصل آموزش و ارایه اطلاعات به مصرف کننده
درحدیث آمده است:عیبی را که در کالای مورد فروش وجود دارد،فروشنده ذکر کند و پنهان نکند(البته در صورتیکه نقص و عیب خیلی مهم نباشد وگرنه پنهان کردن نقص و عیب،غل و غش است و حرام می باشد).

● نتیجه گیری
مطالعه قوانین مالی و تجاری و اقتصادی اسلام بخوبی روشن می سازد که:اسلام هدف اصلی خود را تنها بالا بردن سطح زندگی مالی مردم و بهبود وضع خوراک،لباس،مسکن و سایرموجبات آسایش قرار نداده است بلکه به همراه این منظور و بالاتر از آن، تکامل روحی و فضایل اخلاقی موردنظر بوده است و تمام نکاتی را که در بازاریابی اجتماعی مطرح می شود، در تعالیم اسلامی نسبت به آنها توصیه شده است. در مجموع این نتیجه حاصل می شود که بازاریابی درست و اصولی دارای هیچ گونه انحرافی نیست و انتقادهایی که نسبت به آن به عمل می آید، در واقع در مورد بازاریابی غیر اصولی است.

منبع:پی سی انلاین

استفاده از ابزارهای تعرفه ای و غیرتعرفه ای یکی از مهم ترین روش های حمایت از اقتصاد داخلی به شمار می رود. اما موضوعی که در دهه های اخیر توجه بسیاری از اقتصاددانان و نظریه پردازان را در حوزه ی اقتصاد سیاسی بین الملل به خود جلب کرده است، تأثیر جریانات سیاسی داخلی و انگیزه های نفع طلبانه ی فردی و گروهی در روند شکل گیری این سیاست ها است که اصطلاحاً تحت عنوان «درونزایی حمایت» خوانده می شود. نظریه پردازان، مکانیسم شکل گیری سیاست های تجاری را به ساختارهای بازار تشبیه می کنند که دو بخش عرضه و تقاضا در آن، قابل تفکیک است. عرضه ی سیاست ها در این بازار ، تابعی است از ترجیحات سیاست گذاران و نهادهای جامعه. اما در بخش تقاضا می توان از ترجیحات رأی دهندگان و فشار گروه های نفع طلب، به عنوان مهم ترین مؤلفه های تأثیر گذار بر استراتژی های حمایتی نام برد.

مقاله ی حاضر ضمن مرور بر نظریات مختلف در این، ساز و کار شکل گیری سیاست های حمایتی و ماهیت جریان های اثرگذار را بر آن باره، مورد بررسی و کنکاش قرار می دهد.

 این مسأله در شفاف سازی فضای سیاست گذاری ها و عناصر تأثیرگذار بر آن، و همین طور در تحلیل عملکرد نهادهای جامعه مفید خواهد بود.

منبع:پی سی انلاین