بر اساس تحقیقات انجام شده در اتحادیه اروپا

نوشته: دکتر پترا پوچنر( Dr. Petra Püchner )

ترجمه: روح الله یوسفی

تعداد زنان كارآفرين و خود اشتغال در اتحاديه اروپا در مقايسه با مردان به ميزان قابل توجهي كمتر است. در سال 2000ميلادي تنها 8 درصد از زنان شاغل خوداشتغال بودند در حالي‌كه مردان دو برابر اين ميزان را به خود اختصاص داده بودند. اما دلايل مختلفي نشان مي‌دهد كه زنان روزبه‌روز تمايل بيشتري به شروع كسب و كاري جديد از خود نشان مي‌دهند.

آخرين تحقيقات علمي نشان مي‌دهد زنان در بخش‌هايي كه نيازمند نوآوري است با همان موانعي روبرو هستند كه زنان كارآفرين در بخش‌هاي مختلف ديگر با آن‌ها مواجه‌اند. متأسفانه مزاياي تحصيلات عالي و تجربيات كاري نمي‌تواند عقب ماندگي ناشي از جنسيت و زن بودن در جامعه براي زنان كارآفرين را جبران كند. زنان از نبود مدلي كارا و موفق براي كسب حمايت ساير زنان و كسب نيازهايشان در برپايي كسب و كار براي خود رنج مي‌برند. متأسفانه تعداد زنان در بخش‌هايي كه نيازمند نوآوري است بسيار كم است. اين كم بودن نه به دليل ناتواني‌هاي فردي كه بيشتر به دليل مشكلات ساختار‌هاي اجتماعي است.

اما آيا ميان مردان و زنان در چگونگي شروع كسب و كاري جديد تفاوتي وجود دارد؟ بسياري از سازمان‌ها و نهاد‌هاي خدماتي بر اين باورند كه تفاوتي در اين زمينه وجود ندارد از اين رو تنها اقليتي از اين سازمان‌ها مشاغل خدماتي ويژه‌اي براي زنان كارآفرين در نظر گرفته‌اند.

به رغم كمبود منابع در زمينه فعاليت‌هاي كارآفرينانه زنان، آخرين تحقيقات نشان مي‌دهد مشاغلي كه زنان هدايت و مديريت آن را بر عهده دارند در مقايسه با مشاغلي كه مردان آن را هدايت مي‌كنند تفاوت‌هايي دارند. كسب‌وكار‌هايي كه زنان راه‌اندازي مي‌كنند در مقايسه با مردان سه ويژگي عمده دارد. اين ويژگي‌ها عبارتند از:

- میزان دارايي كمتر در شروع فعاليت

- میزان تجربه كمتر در مديريت

- شروع فعاليت در موقعيتي با منابع محدود‌تر

بسياري از صاحب‌نظران اين تفاوت‌ها ميان زنان و مردان را به تفاوت نقش‌هاي اجتماعي آنان و آموزش‌هايي كه در عرصه اجتماعي ديده‌اند مربوط مي‌دانند. اين دلايل هرچه مي‌خواهد باشد اما واقعيت اين است كه زنان كمتر از مردان خطر‌پذيرند. دليل اين ويژگي هم اين مي‌تواند باشد كه زنان تمايلي به وابستگي اقتصادي به نهاد و يا مركزي (مانند وابستگي ناشي از دريافت وام به بانك) براي پيشبرد فعاليت‌هاي خود ندارند. همچنين از هر نوع فعاليتي‌ كه ممكن است به سرمايه‌گذاري زياد و بهره كم منجر شود پرهيز مي‌كنند.

از منظر اقتصادی نتيجه اين ويژگي‌ها اين خواهد بود كه كسب و كاري كه زنان شروع مي‌كنند در مقايسه با مردان:

- رشد كمتري خواهد داشت

- نيروي انساني محدودتري خواهد داشت

- توسعه طلبي كمتري خواهد داشت

اما از نظر ديدگاهي ديگر نتيجه اين ويژگي‌ها اين خواهد بود كه زنان در شروع كسب و كاري جديد در مقايسه با مردان:

- خطر پذيري كمتر اما نوآوري بيشتري دارند.

- رشد كمتري دارند اما با ثبات‌تر هستند.

- به واسطه كسب‌وكاري نوآورانه در تغييرات ساختاري مديريتي مشاركت مي‌كنند

- با توجه به نقش دوگانه خانواده ـ شغل محيط جذاب‌تري در كسب و كار براي زنان ايجاد مي‌كنند.

با اين‌كه تحقيقات وجود موانعي براي زنان در شروع كسب و كاري جديد را نشان مي‌دهد اما باور عمومي بر اين است كه ميان زنان و مردان در اين زمينه تفاوت چنداني وجود ندارد. نتيجه اين ديدگاه آن است كه هيچ حمايت خاصي براي زنان به ويژه كارآفرينان زن براي شروع و توسعه كسب و كاري جديد در نظر گرفته نشده است.(البته ديدگاه‌هاي جديدي در زمينه ارايه برخي خدمات به زناني كه براي نمونه از خانواده خود جدا مي‌شوند مطرح شده است).

براي حمايت از فعاليت زنان كارآفرين اخيراً شبكه‌اي با نام ”ارتقاي كارآفريني زنان“ [1] در كشور‌هاي متعلق به اتحاديه اروپا ايجاد شده است. اين شبكه 12 عضو قديمي اتحاديه اروپا و 4 عضو جديد اين اتحاديه را در بر مي‌گيرد. اين شبكه توسط اتحاديه اروپا تأمين مالي مي‌شود و در راستاي پنجمين برنامه كلان ساختاري اين اتحاديه اجرا مي‌شود. هدف اين شبكه معرفي برنامه‌هاي موفق انجام شده در زمينه ارتقاي كارآفريني زنان در اروپا و انتقال تجربيات آن‌ها به ساير مناطق است. تا كنون افزرون بر 80 فعاليت موفق و 22 مطالعه موردي انتخاب و با شرح جزئيات ارايه شده است. اين پروژه تا كنون در زمينه معرفي مشكلات خاص كارآفريني زنان در اروپا در كنار راه‌هاي پشتيباني و حمايتي در اين زمينه موفق عمل كرده است. اهداف شبكه ارتقاي كارآفريني زنان به اجمال به شرح زير است:

1- افزايش آگاهي عمومي در بخش‌هاي عمومي و خصوصي براي توجه به اين نكته كه كارآفرينان زن علاوه بر آن‌چه كه به مردان ارايه مي‌شود نيازمند حمايت‌هاي خاص و ويژه نیز هستند.

2- مطالعه و استخراج نمونه‌هايي از خدمات حمايتي مورد نياز در اين زمينه

3- مطالعه نقش آموزش در حمايت از فعاليت‌هاي كارآفرينانه زنان

4- مطالعه نقش شبكه انساني در ساختار‌هاي حمايتي

پيش از شروع مطالعه و يافتن پاسخ‌هاي پرسش‌هاي فوق افراد مختلفي از فرهنگ‌ها و طبقات مختلف براي فعاليت در گروه‌هاي كاري مطالعاتي انتخاب شدند. در ادامه از اين گروه‌ها خواسته شد كه بر اساس ديدگاه خود موانع فعاليت‌هاي كارآفرينانه زنان را مورد مطالعه قرار دهند. نتيجه جالب توجه بود. عموم مطالعات نشان مي‌داد كه جلب حمايت‌ها و مشاركت‌هاي مالي عمده‌ترين مشكل زنان براي شروع كسب ‌و كاري جديد است. اين مشكل شايد به ميزان قابل توجهي در مورد زناني كه برنامه شغلي خود را پيش از این طراحي كرده‌اند و اكنون تنها به جذب اعتبارات مالي نياز دارند مصداق بيشتري دارد. كارگاه‌هاي آموزشي ”ارتقاي كارآفريني زنان“ بعد‌ها بر اين نتيجه صحه گذاشت علاوه بر اين نشان داد كه عدم تمايل زنان به شروع فعاليت‌هاي كارآفرينانه پيش از آن‌كه به مشكلات خاص تشكيل كسب و كاري جديد مربوط باشد ريشه در معضلات فرهنگي و اجتماعي امروزين دارد. شايد مشكل جذب اعتبارات مالي در رديف ششم يا هفتم مشكلات موجود باشد. عمده‌ترين مشكلات در اين زمينه به شرح زير است:

1- زنان به راحتي قادر به شناسايي زنان موفق در عرصه كسب و كار و كارآفريني نيستند به ويژه اگر در خانواده‌اي پرورش يافته باشند كه مادر آن‌ها كارآفرين نبوده باشد. اين زنان اغلب به زنان كارآفرين به چشم افرادي غير طبيعي و مشكل‌دار نگاه مي‌كنند.

2- فعاليت‌هاي كارآفرينانه و شغلي زنان در برخي از حوزه‌ها مانند دوخت‌ودوز، آرايشگري، امور بهداشتي از نظر جامعه كم و بيش به رسميت شناخته شده است اما اگر زني بخواهد در خارج از حوزه‌هاي مزبور فعاليت‌ها شغلي و كارآفرينانه داشته باشد اين احتمال وجود دارد كه از نظر اجتماعي مورد پذيرش قرار نگيرد.

3- واضح است كه زنان مسوليت حفاظت و نگهداري از كودكان را بر عهده دارند. در كمتر جامعه‌اي از مردان پذيرفته شده است كه در خانه بمانند و از بچه‌ها نگهداري كنند. زماني هم كه بچه‌ها به سنيني مي‌رسند كه مستقل مي‌شوند نگهداري از والدين پير بر عهده زنان است. حال اگر زنان بخواهند كارآفرين باشند جامعه از آن‌ها مي‌خواهد كه هر دو نقش يعني كار و نگهداري بچه‌ها و والدين را توأمان به عهده گيرند. اين در حالي است كه مردان تنها وظيفه تأمين نياز‌هاي مالي خانواده را بر عهده دارند و از آن‌ها انتظار خانه‌داري، رفت و روب، خريد و نگهداي بچه‌ها و والدين را هم زمان با فعاليت‌هاي شغلي‌اشان نمي‌رود.

4- بسياري از زنان در چنين فضايي آموزش ديده و تربيت شده‌اند و به همين شرايط قانع‌اند و توقع زيادي از خود ندارند. زنان هميشه در لحظه‌هاي حساس از خود مي‌پرسند كه آيا من مي‌توانم؟ آيا كس ديگري از من بهتر از عهده اين كار بر‌مي‌آيد؟ آيا بايد بيشتر بدانم؟ بسيار جالب توجه است كه بسياري از زنان موفق در مدارس و دانشگاه‌هايي آموزش ديده‌اند كه در آن‌جا فرصت آزمودن خود و شناخت ضعف‌ها و قوت‌هاي خود را داشته‌اند.

5- واقعيت اين است كه هنوز تبعيض عليه زنان بسيار زياد است. زنان در شغل‌هاي برابر هنوز از مردان كمتر حقوق دريافت مي‌كنند. زنان هنوز به انواع روابط و شبكه‌هايي كه مردان در تصميم‌گيري‌ها و براي كسب موفقيت در اختيار دارند دسترسي ندارند. در طول قرن‌ها مردان در كسب و كار شبكه‌ها و روابط خود را ايجاد كرده‌اند و زنان هنوز در اين زمينه در اول راه‌اند.

6- زنان داستان‌های بسياري نقل مي‌كنند كه توسط بانك‌ها وقتي براي دريافت اعتبار براي كسب و كارشان مراجعه مي‌كنند جدي گرفته نمي‌شوند. از اين رو بايد مردي از خانواده‌اشان مانند همسر يا پدرشان را براي راي‌زني و دريافت اعتبار با خود به بانك‌ها ببرند. تسلط مردان بر دنياي بانكي يكي ديگر از معضلات زنان است.

شروع مطالعه از مناطق عضو در شبكه آغاز شد. اطلاعات مربوط به فعاليت‌هاي خاص زنان مانند بسياري از فعاليت‌هاي عمومي از منظر جنسيت، در سطح گسترده‌اي جمع‌آوري و مورد مطالعه قرار گرفت. بر اساس اين مطالعه فرآيندي تعريف شد كه بر اساس آن فعاليت‌هاي موفق در زمينه كارآفريني زنان با معرفي ”عوامل موفقيت“ [2] ‌تشخيص داده شده و معرفي شدند. همچنين تلاش شده است اين عوامل كاملاً مفهوم و قابل و قابل اعتماد باشند. لازم به ذكر است تعريف عوامل موفقيت با توجه به موقعيت‌هاي جغرافيايي و زمينه‌هاي فرهنگي متفاوت، تعاريف مختلفي مي‌پذيرد. اين عوامل با توجه به استاندارد‌هاي هر منطقه در نوع رابطه [3] ، سودمندي [4] ، بهره‌وري [5] و تحمل‌پذيري [6] تغيير مي‌كند.

در اين گزارش عوامل متعددي به عنوان عوامل موفقيت در نظر گرفته شده‌اند. براي نمونه وجود رسانه‌هاي جمعي يكي از عوامل موفقيت براي افزايش آگاهي عمومي در نظر گرفته شده است. هر كدام از عوامل مزبور در هر منطقه كه امتيازات مثبتي از نظر اثرگذاري دريافت كنند به عنوان عامل موفقيت معتبر شناخته مي‌شوند.

فقدان مدلي موفق براي زنان در هماهنگي ميان نقش خانوادگي و اجتماعي و وجود موانع اقتصادي در سيستم‌هاي اقتصاد سنتي از جمله موانع عدم خود اشتغالي در زنان است. طراحي مدلي موفق براي اين‌كه امكان حضور موفق زنان در خانواده و محل كار را فراهم كند به عنوان يكي از عوامل موفقيت در نظر گرفته شده‌ و بسيار حائز اهميت است.

براي توسعه فرهنگ كارآفريني زنان بايد برنامه‌هاي حمايتي با هدف ايجاد فرصت‌هاي برابر شغلي براي مردان و زنان و براي طولاني مدت اجراء شود. اين برنامه مي‌تواند به صورت پروژه‌هايي در در مراكزي كه محل تجمع كارفرينان زن مانند مدارس مي‌باشند به اجراء درآيد. زنان علاوه بر اين نيازمند كمك‌هاي ويژه فردي نيز مي‌باشند. اين كمك‌ها به ويژه در توجيه طرح‌هاي شغلي، تأمين اعتبار براي پروژه و يا دسترسي به شبكه‌هاي انساني مختلف مربوط مي‌شود.

مردان هميشه براي جمع‌آوري و راه‌اندازي كسب و كار خود از ”شبكه دوستان قديمي“ استفاده مي‌كنند ولي زنان معمولاً براي استفاده از چنين فرصتي براي توسعه كسب و كار خود، ترديد از خود نشان مي‌دهند. شبكه انساني موفق نيازمند اهداف روشن، گروه‌هاي هدف و ساختار سازماني است. داشتن راهبرد، ديدگاه و روابط آزاد از الزامات رونق يك شبكه انساني است.

امروزه همه بر اين باورند كه آموزش كارآفريني هدفي درازمدت است و هرچه سريع‌تر در سيستم آموزشي بايد آغاز شود. بازي‌هاي آموزشي شغلي در مدارس اهميت قابل توجهي در اين زمينه دارد. چنين فعاليت‌هايي تفكر و فعاليت كارآفرينانه و ويژگي‌هاي شخصي افراد را توسعه مي‌دهد و به ويژه مشكلات مربوط به نابرابري‌هاي جنسيتي را كاهش مي‌دهد. فعاليت‌هاي آموزشي بايد بر اساس رويكرد‌هاي ميان رشته‌اي [7] انتخاب شده و با معرفي الگوهاي موفق زنان كارآفرين همراه باشد. لازم به ذكر است استفاده از مباني علمي و تجربي در اين زمينه حائز اهميت است.

منبع: www.prowomen-eu.net

[1] Promoting Women Entrepreneurship(ProWomEn)

[2] Success Factor

[3] Relevance

[4] effectiveness

[5] efficiency

[6] sustainability

[7] Interdisciplinary

 نويسندگان: اندرو هارگادون، روبرت آي .ساتن

ترجمه: گروه مترجمان ماهنامه توسعه مديريت

كليد واژه‌ها: نوآوري، سازمان

ايجاد سازمان نوآور

اگر از مديران عامل هر شركتي در هر نقطه اي بخواهيد كه پنج خواسته برتر خود را براي شما فهرست كنند، به طور قطع ،ايده هاي بيشتر-ايده هاي بهتر در راس اين فهرست آورده خواهد شد . مديران عامل مي دانند كه ايده سازي و نوآوري ،باارزش ترين عنصر در اقتصاد نوين و به طور روزافزوني در اقتصاد سنتي ، محسوب مي شود.بدون برخورداري از يك جريان روان ايده پردازي و نوآوري ،هر نوع تجارت و كسب و كاري به صورتي ناخوشايند،گرفتار ركود و كهنگي مي شود .

ما آخرين مطالعات خود در خصوص تجارت را به مسئله نوآوري اختصاص داده ايم و بدين وسيله ،اخبار و اطلاعات ارزشمندي را به مديران ارائه مي كنيم.بهترين نوآوران ،فرآيند ايجاد و آزمون ايده هاي جديد را به صورت ي نظام مند، طراحي كرده اند. به گونه اي كه اين سيستم،قابل كاربرد و استفاده مكرر در هر شرايطي باشد، چراكه قابليت و كارايي بالايي در سازمان دارد و گوشه گيري و انزواي افراد نابغه و باهوش را محدود مي سازد .

ما دو چيز مهم را ياد گرفته ايم: اول آينكه بهترين سيستم هاي نوآوري از ايده هاي قديمي به عنوان مواد خام و خمير مايه هاي لازم جهت ارائه ايده هاي نو بهره مي گيرند.ما اين راهبرد را، واسطه گري در نوآوري (Knowledge Brokering) مي ناميم .

شركت هايي كه از اين راهبرد استفاده مي كنند، به عنوان واسطه يا ميانجي عمل مي كنند و وظيفه برقراري ارتباط ميان خيل گسترده اي از ايده هاي غيرمرتبط را بر عهده دارند. آنها از مزيت واسطه گري خود براي كشف ايده هاي قديمي كه مي توانند در مكانها ي جديد، با روشهايي تازه و در قالب همكاري هاي نوين مورد بهره برداري قرار گيرند، استفاده مي كنند .

1- به دست آوردن ايده هاي خوب :

دانش و اطلاعات لازم ،گاهي حتي در غير محتمل ترين مكان ها،از طريق كاوش و جستجو در محيط گردآوري مي شود تا ايده هاي قديمي به عنوان خميرمايه اصلي ايده هاي جديد بهره مي گيرند .

2- حفظ ايده ها و زنده نگه داشتن آنها

براي مفيد ماندن و استفاده در ست از ايده ها می بايست با آنها بازي كرد و همچنين، آنها را اشاعه داد .

واسطه هاي موثر و موفق، ايده ها را با اشاعه و گسترش اطلاعات در سراسر سازمان و فراهم كردن فرصت جهت افراد مطلع، پربارتر ميكنند .

ارائه ايده اي كه حالت كلي و عمومي دارد،و هدايت آن در زمينه اي تخصصي، روش نويني در شعله ور نمودن خلاقيت نيست. تاريخ ابداعات و نوآوري هاي فن آورانه، سرشار از اين مثال هاست. ماشين بخار، براي اولين بار 75 سال قبل از اينكه روبرت فولتن به فكر استفاده از اين نوآور ي در حركت دادن كشتي هاي كوچك بيفتد، در معادن مورد استفاده قرار گرفت. پس از آن بود كه كشتي هاي تجاري با استفاده از بخار، گسترش يافتند. هيچ كس از اين اختراع و دانش ويژه، همچون فالتون استفاده نكرده بود: او جهشي در استفاده از اين نيرو براي حل مشكل كشتي ها صورت داد و از اين اختراع در جهتي استفاده كرد كه مورد نياز بازار بود .

شركت هايي كه ما مورد مطالعه قرار داديم، دريافته اند كه چگونه بارها و بارها اين جهش ها را به وجود بياورند ( يعني دومين درس بزرگي كه ما آموختيم ). ما رويكرد آنها را چرخه واسطه گري در نوآوري (Knowledge-Brokering Cycle ) ناميده ايم .اين رويكرد از چهار مرحله عملي زنجيره وار تشكيل شده است :

1- ايجاد سبك ايده هاي خوب

2- حفظ و زنده نگه داشتن ايده ها

3- طراحي روش جديدي براي استفاده از ايده هاي قديمي

4- مورد آزمون قرار دادن مفاهيم احتمالي استفاده از آنها

ما نشان خواهيم داد كه نوآوران از اين راهبرد چگونه استفاده می كنند و چه شركت هايي مي توانند نكاتي را در ارتباط با نوآوري از آنها بياموزند

چرخه واسطه گري در نوآوري ها

ما در همه سازمان ها، با نوآوراني منظم و نظام مند برخورد كرديم . در اين بين، شركت هاي بزرگ طراحي كننده محصول نظير IDEO ، نوآوران تجاري مثل Ideable ، شركت هاي مشاور و تاجرين مجرب، و شركت هاي واسطه اي نظير گروه هاي زنجيره اي عرضه كننده Hewlett-Packard در كنار شركت هاي بزرگ ديگر حضور داشتند. با وجود بازار هاي متنوع ، آنها از رويكردهاي مشابهي بهره مي گرفتند. به علاوه، ما مشاهده كرديم كه چهار مرحله فوق، تا حد زيادي در بين شركت ها و صنايع ،به هم شبيه هستند .

1- ايجاد و كسب ايده هاي خوب

اولين گام ،معرفي ايده هاي محتمل و ممكن است. واسطه ها-شركت هايي كه به وسيله واسطه گري اقدام به نوآور ي مي كنند- تمايل دارند كه بين بازارها ي مختلف و چندگانه، صنايع،موقعيت هاي جغرافيايي و واحد هاي تجاري گوناگون، پلي ايجاد كنند. آنها به اين نتيجه رسيده اند كه ايده هاي قديمي، منابع اصلي براي دستيابي به نوآوري هاي جديد هستند. آنها حتي اگر مطمئن هم نباشند كه ايده هاي قديمي ممكن است در آينده، به آنها كمك كند، بازهم به آن بي توجه نخواهد بود. بررسي واسطه ها از ايده احتمالي ،صرفا يك بررسي سطحي نيست ؛آنها با تمام فكر و انديشه خود به سراغ آن مي روند و اگر ممكن باشد،آنها را با دست هاي خود به چنگ مي آورند .

طراحان شركت IDEO ، در كاليفرنيا تاسيس شده ، به اين نتيجه رسيده اند كه بايد درباره مواد محصولات بياموزند و كمتر به استفاده فوري از آنها فكر كنند. ما يك روز، دو مهندس را ديديم كه مشغول جدا كردن قطعات يك كانتينر بودند. زماني ديگر ،دوربين ديجيتالي جديدي را به يك جلسه طوفان فكري آورديم. ده دقيقه طول كشيد تا مهندسين قطعات وسيله جديد را از هم جدا كرده و بفهمند كه چگونه طراحي و توليد شده است .

طراحان شركت IDEO براي مشاهده محصولات و به خاطر سپردن و آموختن ايده هاي قديمي ، فروشگاه هاي محلي را مورد بازديد قرار مي دهند .

واسطه ها بيشتر ايده هاي خود را از تمركز بر روي مشكلات خاص و به خصوص، هنگام مطالعه درباره صنايع جديد و بازديد از موقعيت ها و محل هاي تازه به دست مي آورند. بيش از يكصد سال قبل، آموخته ها ي توماس اديسون ، راجع به شروع يك پروژه جديد به صورت ذيل معرفي شده بود :

” ابتدا،ساختار فعلي را مورد مطالعه قرار بدهيد، سپس تجارب گذشته را بررسي و هر چيزي را كه راجع به اين موضوع وجود دارد ،مطالعه كنيد .“

ديگر شركت ها ي نوآور شبيه IDEO نيز زماني كه مي خواهند طرح هاي جديدي ارائه كنند، از اين روش استفاده مي كنند. آنها مجموعه اي از تحقيقات و نوشته ها را راجع به محصول مورد نظر جمع لآور ي مي كنند. شايد هم مهمترين آنها و يا محصولات مشابه آن را بررسي كرده و نظرا ت مشتري را نيز در نظر مي گيرند .

هنگامي كه از يك شركت طراح براي بهبود و توسعه ابزارها و فنون مورد استفاده در جراحي زانو دعوت به عمل آمد، مهندسين شركت برا ي متقاعد كردن جراحان و توافق با آنها اعزام شدند تا فرآيندي به وجود بيايد كه طي آن مهندسين طراح و جراحان براي دستيابي به موفقيت بيشتر، فرصت گفتگو و ملاقات با يكديگر را داشته باشند .

يكي از مهندسين توضيح مي داد كه :” ما مي خواستيم كه روش ها و شيوه هاي انجام كار را مشاهده كنيم .از اين رو ،آزمايشگاهي مجهز در يك هتل عالي داشتيم. يكي از اتاق ها، محل مذاكره و سخنراني بود و ديگري آزمايشگاهي با ظرفيت 12 ايستگاه آزمايش. اتاق را تا 50 درجه نگه داشته بودند و مراقبتي 24 ساعته در كار بود تا مطمئن شوند كسي وارد آن نمي شود. ما فقط مي خواستيم بدانيم كه پزشكان چگونه از وسايل استفاده مي كنند، و به چه نحوي از شیوه هاي كار بهره مي برند “.

نتيجه اينكه طراحان متوجه شدند كه پزشكان جراح به طرز استادانه اي و از روي تجربه، مي دانند كه يك مهندس چه چيزي را ”نيروي سوم مفقوده “ مي داند. با استفاده از القائات، امكان آن فراهم گرديد كه يك ابزار جراحي تهيه شود كه به پزشك اجازه مي دهد، به درون كفشك و كاسه زانو داخل شده، داخل آن بچرخد و عمليات جراحي انجام دهد .

وقتي كه از يك طراح خواسته شد تا امكانات شير آب آشپزخانه را بهبود ببخشند- شركتي كه تجربه اي گسترده در خصوص توليد شير آب در چندين دهه داشت - شركت مورد نظر، نه تنها به بررسي شير آب آشپزخانه و دريچه آن پرداخت، بلكه نوع مشابه آن را در اتوموبيل، تجهيزات پزشكي و وسايل بازي نيز مورد بررسي قرار داد .

منبع مقاله: ماهنامه توسعه مديريت ،شماره 25 ،سال نهم ،اسفند 80

ترجمه : خانه پژوهش نوانديش

 

امروزه در بين كسب‌وكارهاي كوچك، كسب وكارهايي كه صاحبان آنها زن مي‌باشند از سريع‌ترين نرخ رشد برخوردارند. در سال 1978، 30 درصد از كليه كسب‌وكارها را در ايالات متحده آمريكا زنان صاحب بوده‌اند در حاليكه همين ميزان در سال 1970 تنها %5 از كل كسب‌وكارهاي كوچك موجود بوده است و انتظار مي‌رود كه بيش از نيمي از كسب و كارهاي كوچك را در ايالت ويسكانسين تا سال 2000 زنان صاحب گردند.

لازم به ذكر است كه رشد كسب و كارهاي ايجاد شده توسط زنان چهار برابر ساير كسب‌وكارها بوده و همچنين نرخ ورشكستگي و افول نيز در آنها پائين‌تر است.

هرچند درانگيزه كارآفرين مانند تمايل به استقلال اقتصادي، و همچنين ارضاي دروني ناشي از ايجاد كسب‌وكار جديد ميان زنان و مردان تفاوتي وجود ندارد، با اين وجود انگيزش به سمت ايجاد يك كسب‌وكار جديد در زنان با مردان متفاوت است.

به طور معمول انگيزه يك كارآفرين زن در آغاز يك كسب‌وكار جديد سه ريشه عمده دارد:

1- رئيس خود بودن

2- پي بردن به نياز بازار به يك كالا(و ياخدمات)

3- كسب درآمد بيشتر

در مورد كارآفرينان مذكر مهم‌ترين انگيزه در آغاز يك كسب‌وكار جديد، ”كسب درآمد بيشتر“ بوده است و ”رئيس خود بودن“ در جايگاه دوم قرار گرفته است.

مسئله‌اي كه اينجا به نظر مي‌رسد اين است كه رسيدن به اهداف فوق‌الذكر براي زنان دشوارتر از مردان مي‌باشد.

بر طبق گفتگوهاي انجام‌شده، مشكلات زنان كارآفرين با مسائل ساير صاحبان كسب‌وكار يكسان است. ايجاد كسب‌وكار جديد به معناي زندگي توأم با نگراني، عدم اطمينان، درآمد متغير، بدهي، مسئوليت و ساعات طولاني كار است.

گاهي زنان كارآفرين در برخي از جنبه‌هاي بازرگاني كسب‌وكار از جمله حسابداري، بازاريابي و قوانين و مقررات كسب‌وكار ضعف آموزشي دارند، به طوري كه خود نيز شفاف و مستقيم نيازخود را به كسب آموزش و راهنمائيهاي مديريتي در اداره يك كسب‌وكار اذعان داشته‌اند.

كمبود آموزشهاي لازم و يا فقدان مهارتهاي لازم جهت اداره يك كسب‌وكار در برخي از موارد ناشي از فقدان فرصتهاي برابر اشتغال در زمينه‌هاي فوق‌الذكر براي زنان مي‌باشد، بدان معنا كه زنان قبل از ورود به عرصه كارآفريني فرصت كمتري براي اشتغال در زمينه‌هاي نامبرده نسبت به مردان دارند.

همچنين نرم‌ها و ويژگيهاي يك جامعه ممكن است زنان را از توانمندشدن در برخي عرصه‌ها باز دارد. گرچه به طور كلي ضعف مديريتي، ناشي از فقدان تجربه لازم و يا كمبود مهارتهاي مورد نيز امروزه نخستين دليل افول كسب‌وكارهاي كوچك، فارغ از جنسيت صاحبان كسب‌وكار مي‌باشد. بنابراين تجربه مديريتي و فني و كسب مهارتهاي شغلي در حين انجام كار جهت اداره موفق يك كسب وكار لازم است.

يافته ديگري كه بر مبناي مطالعات انجام‌شده به دست آمده است بيانگر آن است كه كارافرينان زن ممكن است در طول فعاليت اقتصادي خود با تعارض ميان نقشهاي خانوادگي و كاري مواجه شوند.

عموماً بيشترين تعارض ميان نقشهاي خانوادگي و كاري در بين زنان جوان و تازه ازدواج كرده كه سطح پائيني از رضايت زندگي و خوشبختي پس از ازدواج دارند، ايجاد مي‌گردد. اگر در اين مورد نيمه پر ليوان را بنگريم، در مي‌يابيم كه زنان مديران موفقي شده‌اند چراكه در مديريت ورهبري شيوه‌هاي انسان‌دوستانه و عاطفي به كار مي‌برند.

(ويرايش شده در تاريخ: مارس 1999- دانشگاه ويسكانسين)

ترجمه: خانه پژوهش نوانديش

مهتا وزوايي

۱-بزر گ بينديشيد ولي با يک کار کوچک آغاز کنيد.

۲- قبل از آغاز يک کسب و کار بايد مطمئن شويد که مفهومي که در ذهن داريد قابل اجراست. بهتر است ابتدا يک نمونه کار انجام دهيد و نتيجه را ارزيابي کنيد. بينديشيد که چگونه ميتوانيد تئوري خود را در يک مقياس کوچک بيازمائيد، قبل از اينکه متعهد کاري بزرگ از قبيل قرارداد رهن و يا خريد مکان شويد.

۳- اگر حتي بتوانيد حداقل يک مشتري پيدا کنيد و به شما ثابت شد که طرح مورد نظرتان قابل اجراست اين شانس را داريد که اين موفقيت ،دفعات ديگري نيز برايتان تکرار گردد.

۴- با بودجه محدود کار کنيد. اگر تجهيزات قديمي‌تان قابل استفاده هستند، تجهيزات جديد تهيه نکنيد. معامله پاياپاي بهترين روش تهيه تجهيزات مورد نظرتان است.

۵- بدون داشتن يک طرح کسب و کار جامع که حاوي کليه جزئيات باشد  به آغاز يک کسب و کار جديد مبادرت نورزيد.

۶- يک حسابدار مي‌تواند به شما در مسائلي نظير گردش نقدينگي، نقطه سربه سر و صورت سود و زيان کمک کند.

۷- بانکها به مراتب ارزان‌تر از شرکا هستند و مشکل کمتری نيز در مواجهه با آنها داريد.داشتن يک شريک مانند ازدواج بدون وجود عشق است. زندگي شما در اينصورت از آن خودتان نخواهد بود. البته به ياد داشته باشيد که آغاز يک کسب و کار با يک شريک بي‌نهايت بهتر از عدم آغاز يک کسب و کار است.

۸- وقتي يک شريک داريد بايد به نظرات اونيز توجه کنيد. در شراکت بدون رسيدن به توافق لازم هر تلاشي به بن بست خواهيد رسيد.

۹- مسئله ديگر، مدير عامل بودن و داشتن رای اکثريت است. اين دليل ديگری است که آگاه باشيد هيچ‌گاه بيش از ۴۹ درصد از سهام شرکت خود را واگذار نکنيد، البته اگر تمايل داريد که کنترل اوضاع به دست خودتان باشد!!

۱۰- آيا برای کسب و کار شما بازار وجود دارد؟ وسعت اين بازار چقدر است؟

تحقيقات بازار بسيار مهم و اساسي است. بهتر است به جای ايجاد بازار جديد، بازارهای موجود را پيدا کنيد.

۱۱- اگر در اين بازار رقيبي نداريد و يا رقابت محدودی وجود دارد، هشيار باشيد. ممکن است به واقع بازاری وجود نداشته باشد! به عبارت ديگر ممکن است روی يک محصول خاص دست گذاشته باشيد که تا کنون شناخته نشده است.

۱۲- قبل از آغاز يک کسب و کار، با يک مشاور، وکيل، واسطه بيمه و يا مدير بانک مشورت نمائيد. مشاوره بانک مجاني است. مشاوره اوليه با مشاوران حرفه‌ای نيز مجاني است. اما قبل از هر اقدامي پرسش نمائيد.

13- عموما بهترین کسب و کاری که می توانید انتخابی گوید: شما میتوانید در هر زمینه کسب و کار و یا صنعت جدید از طریق خواندن کتاب متخصصین آن فن، حتی برای یک ساعت در روز نیز میتونانید عملا تجربه کسب نمایید. حتی بیشتر از آن نیز میتوانید مطالعه کنید زیرا هرچه بیشتر مطالعه کنید، مغز اطلاعات جدید را بهتر از اطلاعات جزیی و آسان در ک میکند. تکرار با فاصله ،یک روش موثر در یادگیری موثر و اثبات شده است.

14- حتی اگر فکر میکنید که برای آغاز کسب و کاری که در ذهن دارید به تجربه عملی نیاز دارید میتوانید مدتی را برای یکی از رقبای خود کار کنید. حتی میتوانید نیمه وقت کار کنید. هرچه برایتان مفید است یاد بگیرید و در عین حال مزد نیز دریافت کنید. البته بهتر است قبل از امضای قرارداد مربوط به انجام فعالیتهای محرمانه از آنجا بروید زیرا ممکن است علیه شما شکایت کنند!

15- به همان سرعتی که دارایی شما افزایش می یابد، باید هدفتان این باشد که خود نیز توسعه پیدا کنید و از یک صاحب کسب و کار/ مجری  به یک صاحب کسب و کار/مدیر تبدیل شوید.

16- هیچ وقت نباید کسب و کاری را با این هدف که کلیه امور را خود رتق و فتق کنید آغاز نمایید. این کار درست مانند این است که کار خود را با پول بخرید.

17- اگر بخواهيد هر کاری را خودتان انجام دهید عملی نیست. باید یاد بگیرید که تفویض اختیار کنید. باید افراد با انگیزه ای را بکار بگیرید که حتی از شما باهوشتر و زیرک تر باشند. به آنها استانداردهای بالای خود را بیاموزید و در حالیکه آنها اغلب کارها را انجام میدهند بر آنها نظارت داشته باشید.

18- انتخاب یک نام تجاری مناسب، برای موفقیت شما بسیار حایز اهمیت است. بعد از سالها تجربه در تبلیغات و بازاریابی، پیشنهاداتی که در این مورد به شما ارایه میکنم به شرح زیر میباشد:

19- نام شما نباید مشابه نام رقبایتان و یا نزدیک به آن باشد زیرا اولا مشتریان سردرگم میشوند و به آسانی شما را پیدا نمیکنند و ثانیا ممکن است مورد شکایت شرکتهای رقیب واقع شوید.

20-هرچقدر اسم شرکت کوتاهتر باشد، به یاد ماندنی تر خواهد بود.

21- اسم باید به آسانی هجی شود و به وضوح قابل تلفظ باشد.

22- اسم شما باید تبلیغی باشد برای آنچه میخواهید انجام دهید. کسب و کارهایی که نام صاحبان خود را دارند تنها در صورتی موفقند که این اسم برای دیگران آشنا باشد و یا مرادف یک محصول و یا خدمت شناخته شده باشد.

23- نباید نام شما به نام شرکت ثبت شده دیگری تجاوز کند.

24- نام شما باید متمایز و در ارتباط با تصویری باشد که مایلید از کسب و کار خود ارایه دهید. برای نمونه اگر شما خدمات نظافت منازل را انجام میدهید انتخاب نام سویس منازل APHRODITE (به معنای عشق وزیبایی) کاملا نامناسب است و در عوض نام خدمات منازل Spicand Span ( به معنای نو و ترو تمیز) بسیار مناسب خواهد بود.

25- با توجه به ثبت اسم شرکت شما در کتاب زرد اگر اسم شما با اولین حروف الفبا آغاز شود در صدر لیست شرکتها قرار خواهید گرفت.

26- شاید شما دوست داشته باشید نام شهر و یا شهرستان خود را بخشی از نام شرکت خود قرار دهید.

27- دلیل دیگری که نام کوچک خود را در نام کسب و کارتان مورد استفاده قرار ندهید، این است که در اذهان مشتریانتان تبعیض ایجاد میکنید و آنها به دنبال شما میگردند و در حالیکه سایر همکارانتان بیکار نشسته­اند کار فراوان روی سر شما ریخته میشود.

28- همچنین زمانی که تمایل به فروش و یا واگذاری کسب و کار خود دارید در صورتی که نام کسب و کارتان، اسم کوچک شما باشد، به قیمتی پایین تر از زمانی که یک نام تجاری مناسب داشته باشد به فروش میرسد.

29- تعیین نام مناسب به این روش انجام میشود:

 یک جلسه هم اندیشی با روش طوفان مغزی (brain storming) تشکیل دهید. نام های مناسبی را که به ذهنتان می­آید بنویسید، حتی اگر مسخره به نظر آیند. در این مرحله کمیت بیش از کیفیت اهمیت دارد. این رویه باید منجر به تولید حداقل 100 اسم گردد.

30- در این مرحله به تسویه فهرست اسامی و حذف نام های نا مناسب بپردازید تا به 6 الی 7 نام برسید. به ارتباطات فکری مردم نیز بیندیشید و اینکه اغلب انها کدام اسم را ترجیح میدهند. این لیست را به دوستان و انجمن­های حرفه­ای که به قضاوت آنها اطمینان دارید نشان دهید و نظر آنها را بخواهید. همچنین دلیل انها را از انتخاب این اسم بپرسید. در نهایت، خودتان تصمیم بگیرید زیرا شما رییس هستید و تصمیم نهایی با شماست چون کسب و کار متعلق به شماست.

31- سپس به کتاب راهنمای آنلاین و آفلاین مراجعه کنید تا ببینید که آیا اسم منتخب شما وجود دارد یا خیر.

32-همچنین در اینترنت شناسه های  ".com" را جستجو کنید تا بدانید که آیا نام مورد نظر شما در اینترنت وجود دارد؟ به یاد داشته باشید که ".com" به ".net" ارجحیت دارد.

33- قبل از هزینه کردن هر مبلغی برای تبلیغات، توضیح مختصری در مورد کسب و کار جدیدتان بنویسید و برای رسانه­های معتبر بفرستید.

34- نهایتا هر کارآفرین باید به یاد داشته باشد که اغلب کالاها و خدمات به خودی خود به فروش نمیروند. شاخص ویژه­ای برای این مطلب وجود دارد. اقتصاد دانی با نام ویافردو پارتو قاعده­ای را به عنوان یک اصل ارایه داده است که به قانون 20-80  معروف است. این اصل بیانگر این مطلب است که اگر 20% از کسب و کارها به ارایه خدمات مشغول باشند، 80% دیگر درگیر خدمات فروش و تبلیغات هستند.

35- بنابراین بهتر است به مطالعه موردی در مورد روش­های تبلیغات و فروش برای کسب و کار خود بپردازید. در صورت تمایل به دریافت منابع اطلاعاتی در این زمینه با ایمیل johnoc29@aol.com تماس حاصل فرمایید.

 منبع:

www.marketingideashop.com

تجربه موسسه توسعه خدمات کشاورزی ( Extention ) در آموزش کارآفريني و خوداشتغالي روستايي

نويسنده: ۱- توماس ج. جانسون دانشيار و متخصص در Extension

                  دپارتمان اقتصاد کشاورزي

              ۲- دنيس. يو. فيشر ،اقتصاددان

                  خدمات توسعه کشاورزي تگزاس( Extension )

يادداشت ويراستار:

اگرچه اين مقاله به فرصتهاي Extension در مورد کارآفرينان روستايي مي‌پردازد اما چارچوب ارائه شده و موضوعات مطروحه قابل بکارگيري در طراحي برنامه هاي مشابه جديد و يا توسعه برنامه‌هاي قبلي و يا براي ساير گروه‌هاي مخاطب نيز مي‌باشد.

Extension مي‌تواند و بايد از وجود مخاطبيين بالقوه خود بعنوان يک فرصت که توسط کسب وکارهاي روستايي کوچک ايجاد مي‌شود استفاده نمايد.

کارآفرينان روستايي نيازهاي اطلاعاتي و تحصيلي خاصي دارند که مورد توجه واقع نشده‌اند. سازمان هاي متعددي وجود دارند که براي کسب وکارهاي کوچک برنامه ارائه مي‌دهند اما اغلب آنها، به نواحي روستايي دسترسي ندارند.

Extension يکي از ارائه دهندگان مجرب برنامه‌هاي مديريتي براي برخي از کسب وکارهاي روستايي است و در حال حاضر به ارائه خدمات مشغول است.

فراهم نمودن چنين کمکي براي کسب و کارهاي روستايي به حمايت از پايداري اقتصاد محلي، کيفيت زندگي در اين مناطق و موجوديت فرصت‌هاي اشتغال فرامزرعه‌اي ( Off-Form ) براي کشاورزان و دامداران کمک مي‌کند.

تمايلات اقتصادي به حمايت از کسب و کارهاي کوچک وحمايت کارآفرينانه ممکن است در هر زماني به ميزان بالايي وجود داشته باشد و ما مي‌توانيم خوشبين باشيم که سطح حمايت مالي از اين برنامه ها از منابع فدرال و در بعضي موارد از منابع ايالتي در حال افزايش است.

علاوه بر اين، Extension تلاش مي‌کند که دامنه فعاليتهاي خود را گسترش داده، به موضوعات اجتماعي گسترده‌تري بپردازد و همچنين فعاليتش از لحاظ اقتصادي مقرون به صرفه باشد.

مطمئناً Extension به چيزي شبيه به يک برنامه کسب و کار کوچک نياز دارد و کسب و کار کوچک نيز به همان اندازه به فعاليت هاي Extension نيازمند است.

از منظر جامعه روستايي، نقش کسب وکارهاي کوچک روستايي ( SRB ) به وجود عوامل بنيادي نظير ابتکار، کارآفريني، مهارت‌هاي حرفه‌اي، رهبري، زيرساخت ها و منابع مالي بستگي دارد. Extension نيز مي‌تواند در هر يک از اين زمينه ها نقشي کليدي را ايفا نمايد.

تحقيقات اخير نيازهاي ويژه کسب وکارهاي کوچک روستايي را نشان مي دهد:

۱- تعداد کمي از کارآفرينان روستايي تصويري صحيح از شرايط مالي کسب و کار خود دارند.

۲- پيچيدگي مديريتي افراد درگير در کسب و کارهاي کوچک روستايي به طور قابل توجهي در بين کسب وکارهاي گوناگون تفاوت مي‌کند.

۳- نياز شديدي به ارائه يک سيستم مديريت اطلاعات مالي احساس مي‌شود که با کسب و کارهاي کوچک مرتبط باشد و براي آموزش نيز مفيد باشد.

يک سري از مهارت‌هاي کسب وکار شامل مديريت، منابع مالي و بازاريابي در بين کسب وکارهاي کوچک روستايي از طريق برنامه‌هاي آموزشي قابل گسترش مي‌باشد. علاوه بر اين، وقوع و موفقيت فعاليت‌هاي کارآفرينانه نيز مي‌تواند از طريق برنامه‌هاي مناسب تحت تأثير قرار گيرد.

Extension چه نقشي را مي‌تواند ايفا کند؟

جهت ارزيابي پتانسيل موجود Extension جهت توسعه نقش خود در آموزش کارآفريني و کسب و کارهاي کوچک، ما بايد سوالات زير را مطرح سازيم :

۱- تقاضاي بالقوه براي آموزش کارآفريني چيست و چگونه مي‌توانيم توجه کسب وکارهاي کوچک را جلب کنيم؟

۲- چه ميزان محتويات آموزشي موجود است؟ چه ميزان بايد تهيه شود و چه ميزان بايد ارائه گردد.

۳- آيا اين مواد آموزشي با مخاطب شما تناسب دارد؟ (از لحاظ مدت، فرمت، شکل ظاهری، تسهيلات کمک آموزشي، رسانه‌اي و قيمت)

۴- رقبا و همکاران بالقوه شما در اين فرآيند چه کساني هستند؟

۵- چه موانعي بر سر راه وجود دارد؟ (موانع سازماني و اداري در دانشگاه و يا در سطح محلي و مقاومت از سوي سازمان‌هاي کشاورزي و يا درگيري‌هاي ريشه‌داري که بين ساير سازمان‌ها وجود دارد)

۶- چه نوع حمايتي از جانب بخش‌هاي تحقيقي و آموزشي ادارات ، دانشگاه‌هاي و مراکز آموزشي مورد نياز است؟

۷- چه منابعي(مالي و انساني) مورد نيازند و آنها را چگونه تأمين مي‌کنيم؟ از منابع جديد و يا از برنامه هاي موجود؟

۸- وقتي به تأمين منابع انساني از منابع موجود مي‌پردازيم، چگونه آنها را به سمت فعاليت جديديشان ترغيب مي‌کنيم؟

۹- چه برنامه‌هايي جهت تسريع اين انتقالها لازم است؟

تقاضا:

تعداد کسب و کارهاي کوچک بسيار و به سرعت در حال رشد مي‌باشد. درحاليکه مؤسسات بزرگتر مديراني حرفه‌اي دارند، کسب وکارهاي کوچک معمولاً توسط مالکيني که بندرت آموزش مديريت ديده اند اداره مي‌شود. بنا بر اين، نياز به اين آموزش‌ها وجود دارد. اگر چه خدماتي که از سوي Extension ارائه مي‌شود به اين بستگي دارد که چقدر بتوانيم توجه کارآفرينان روستايي و مديران کسب و کار را جلب نمائيم.

‍ علاقمندان به حوزه کسب و کار نيز همچون کشاورزان متنوع هستند. برخي از آنها به دنبال آموزشهای مديريتي هستنداما ديگران اينطور نيستند. برخي جهت حل مشکلات فقط به خود متکي مي‌باشند.

تحقيقاتي که بر روي کسب و کارهاي روستايي در Texas انجام شده است مانع ديگري راجهت بوجود آمدن تقاضاي موثر براي آموزش و اطلاعات نشان مي‌دهد.

Hoy دريافت که درصد بالايي از مديران ويا صاحبان کسب و کارهاي روستايي بر اين باورند که مشکلات آنها بدليل وقوع شرايطي است که بر روي آن کنترلي ندارند و يا کنترل بسيار کمي دارند (شرايط خارج از کنترل) بنابر اين، تقاضاي موثر جهت دريافت آموزش‌ها، فقط زماني ايجاد مي‌شود که اين افراد به اين باور برسند که چالش هاي آنها در حقيقت قابل مديريت و کنترل مي‌باشد.

علاوه بر اين Extension تنها وقتي مي‌تواند بر اين حوزه تقاضا مسلط گردد که صاحبان کسب و کار او را به عنوان منبع کمک رسان به مشکلاتشان بشناسند.

نخست، ممکن است تصويري که از ما در اذهان وجود دارد برخي از مشتريان بالقوه را نااميد کند زيرا اغلب برداشت مي شود که ما فقط در ارتباط با مزارع فعاليت مي‌کنيم.

ثانياً برخي از مشتريان بالقوه نيز در صورتي که برنامه و محتويات آموزشي مرتبطي با مشکلات آنها نداشته باشيم از ما روي مي‌گردانند.

محتواي آموزش

در بررسي فرصت موجود براي Extension جهت پاسخگويي به نياز کسب و کارهاي روستايي به آموزش، ما دريافته‌ايم که اکنون موضوع اصلي مخاطبين هستند. وجود محتويات آموزشي مشکل عمده اي نيست.

مفاهيم مديريتي ارائه شده در ارتباط با دام و مزرعه، مراقبت هاي ويژه، کسب و کارهاي دريايي، کسب و کارهاي مرتبط با کشاورزي و کسب و کارهاي مرتبط با توزيع غذا مي‌توانند به عنوان کسب و کارهاي کوچک روستايي آموزش داده شوند. علاوه بر اين، عرضه وسيع محتويات آموزش مديريتي، توسط سازمان‌هاي ديگر فعال در زمينه کسب و کارهاي کوچک در نواحي شهري ارائه شده است.

هر چند، ما بايد محتويات و مفاهيم خود را براي اين ارباب رجوع نيز بکار بريم. اين برنامه بايد به نياز صاحبان کسب و کار بپردازد. همچنين بايد برنامه ها با توجه به کسب و کارها متنوع باشد، چه برای کسب و کارهاي موجود کارآفرينان بالقوه، چه برای اشتغال زايي و يا روشي براي کسب درآمد.

اين برنامه‌ها بايد مدت زمان مناسب داشته باشند، حرفه‌اي باشند و به موضوعات جذاب و مورد توجه بپردازند.

شرکا ورقبا

حتي زماني که خلا قابل ملاحظه‌اي در يک زمينه احساس شود، هر ايده جديدي که در آن زمينه بوجود مي‌آيد امکان درگيري هاي بين گروهي( Turf ) را بيشتر مي‌کند.

اين رقباي بالقوه مي‌توانند شرکاي خوبي نيز باشند. يکي از مشخص‌ترين رقبا در اين حوزه،آموزش دهندگان بخش خصوصي هستند که در چند سال اخير در پاسخ به تمايل روبه رشد نسبت به توسعه کسب و کارهاي کوچک، به ارائه گزيده‌اي از کارگاه‌ها، برنامه‌هاي آموزشي، و ورود به حوزه کسب و کار و کارآفريني، پرداخته‌اند. فعاليت در اين زمينه به شرط ارائه ايده‌هاي خوب و آموزش‌هاي مورد نياز است که موفقيت را تضمين مي‌کند.

بانک ها و انجمن‌هاي ايالتي و ملي مرتبط با آنها، مديريت و ادارت کسب و کارهاي کوچک، دپارتمان هاي محلي و ايالتي توسعه اقتصادي، و سايرين، در صورتي که به آنها توجه شود بر کمکي که Extension به آنها مي‌کند صحه مي‌گذارند. همکاري با ديگران مزاياي چندي را در پي دارد:

۱- استرس وارده بر کارکنان Extension بر اثر ايجاد تغييرات به حداقل مي‌رسد.

۲- نياز Extension به تخصيص مجدد بودجه را کاهش مي‌دهد.

۳-يک گروه از متحدين غير سنتي شکل مي‌گيرد.

۴- در گيريهاي بين گروهي کاهش مي‌يابد.

کارکردن با کادري از متحدين مکملي خواهد بود، براي استراتژي‌هاي ديگري جهت توسعه برنامه ريزي هاي Extension در اين زمينه.

موانع

{در ارتباط با فعاليت در زمينه‌هاي مورد ذکر}حمايت دروني بين Extension و دانشگاه ضروري خواهد بود. بالا بردن آگاهي عمومي در مورد نياز به چنين برنامه هايي از اهميت بسياری برخوردار ميباشد.

رويکرد ديگر ما، جلب حمايت گروه‌هاي موثر در سازمان‌هاي اجرايي و کشاورزي، بوردهاي محلي Extension ، دولت هاي محلي و ايالتي و کارکنان ميداني است.

سازمان‌هاي کشاورزي ممکن است تلاش‌هاي جديد انجام شده در جهت آموزش کارآفريني و کسب و کار را اسراف منابع تخصيص يافته به ارباب رجوع، بدانند. آنها بايد قانع شوند که اينکار به تقويت اقتصاد روستايي کمک مي‌کند.

استراتژي عمومي ديگري که به کار مي‌رود، ايجاد منابع جديد حمايتي است. بعنوان مثال کسب و کارهاي کوچک يک نوع حامي ايده آل براي حمايت از برنامه هاي Extension هستند زيرا متعددند، انگشت نما هستند و بر روي دولت هاي محلي و ايالتي تأثير گذارند.

منابع

افزايش مدعيان جديد براي منابع موجود انتخاب هاي سختي را پيش رو قرار مي‌دهد. اين انتخاب ها اطمينان مي‌بخشند که در اين تصميم گيري کليه افراد دخالت دارند. طبيعت بشر اينگونه است که بايد احساس کند که زمينه اي که نيروي انساني خود را در آن سرمايه گذاري کرده مهم و تحت حمايت است. همچنين مخالفت شديد با تغييرات نيز امر طبيعي است.

در اين مورد در صورتي که تغيير آرايش افراد مد نظر نباشد، چيزي که مورد نياز است، جهت دهي دو باره پست ها و موقعيت هاست.

اين که انتظار داشته باشيم که اشخاص به سادگي اين زمينه فعاليت را نيز به ليست مسئوليت هاي خود اضافه کنند واقع بينانه نيست و تقريباً هميشه نيازمند تغيير در پيش فرض ها و تغيير در موضوع، ارباب رجوع، حمايت و رويکرد ارائه خدمات است.

برخي از مؤسسات و يا متخصصين بيش از ديگران اين انتقال را آسان مي‌سازند.

اقتصاد‌هاي خانگي و 4 – H/youth و آژانس‌هاي توسعه اجتماعي و متخصصيني که با مشتريان متنوعي در ارتباطند ممکن است کارکردن با کسب و کارهاي کوچک را راحت تر بپذيرند.

هر چند، آژانس‌هاي کشاورزي و متخصصين (بويژه آنهايي که در زمينه هاي مديريت- بازاريابي و مالي تبحر دارند و با زمينه هاي Subject-Matter آشنا هستند) براي اين گروه از مخاطبين مورد نيازند.

نتايج

Extension در صورتي که انتظار حمايت مداوم را دارد، بايد رابطه اش را با جامعه حفظ و افزايش بخشد .شواهد نشان مي‌دهد که اعضاي جامعه ارتباطات Extension را با دقت بيشتري مورد بررسي قرار مي‌دهند.

برنامه ريزي کارآفريني و کسب و کارهاي کوچک فرصتي را فراهم مي‌کند که ارتباطات و حمايت هاي خود را ماهيتاً افزايش دهيم. در پايان، اين مي‌تواند ما را قادر سازد که برنامه ريزي بهتري داشته باشيم.

ما بايد بفهميم که چطور بر موانع غلبه کنيم و از کليه فرصت‌هاي موجود در اين زمينه استفاده کنيم.

منبع: ژورنال Extension ، پاييز ۱۹۹۱ ، جلد ۲۹ ،شماره۳

http://www.joe.org/joe/1991fall/a6.html .

نویسندگان: دكتر محمود احمدپوردارياني - سيد محمد مقيمي
عضو هيات علمي دانشگاه اميركبير - عضو هيات علمي دانشگاه تهران

در گذشته افسانه اي شايع بود كه كارآفرينان داراي ويژگي ذاتي هستند و اين ويژگيها همراه با آنان متولد مي شود كه اين ويژگيها شامل : ابتكار، روحيه تهاجمي، تحرك، تمايل در به كارگيري ريسك، توان تحليلي و مهارت در روابط انساني است . بنابراين مفروضه اساسي افسانه اين بود كه كارآفرينان از طريق آموزش، پرورش نمي يابند. اما امروزه كارآفريني به عنوان يك رشته اي علمي مورد شناسايي قرار گرفته كه فروپاشي اين افسانه قديمي را به دنبال داشته است . رشته علمي كارآفريني همانند تمامي رشته هاي ديگر، داراي مدلها، فرآيندها و قضايايي "CASE" است كه بايد دانش مربوط به آنها كسب شود "كوراتكو و هاجتس ، سال 2001، ص 30"
به طور كلي در آموزش رشته كارآفريني اهداف متعددي مورد نظر است كه برخي ازاين اهداف عبارتند از:
كسب دانش مربوط به كارآفريني ;
كسب مهارت در استفاده از فنون تحليل فرصتهاي اقتصادي و تركيب برنامه هاي عملياتي ;
شناسايي و تحريك استعدادها و مهارتهاي كارآفرينانه ;
القاي مخاطره پذيري با استفاده از فنون تحليلي ;
ايجاد همدلي و حمايت براي جنبه هاي منحصر به فرد كارآفريني ;
تجديد نگرشها در جهت پذيرش تغيير "سكستون و كارازاد، 1992، ص 31".
چالشهاي آموزش كارآفريني
آموزش كارآفريني و تحقيقات مربوط به آن ، هم اكنون با چالشهاي متعددي مواجه شده است كه برخي از اين چالشها توسط بلاك" BLOCK " و استامپ "STUMPF" ارائه شده است . اين چالشها عبارتند از:
چالش در ايجاد متدلوژي هاي تحقيق براي اندازه گيري اثربخشي كارآفريني ;
چالش در محتوا و شيوه هاي آموزش كارآفريني ;
چالش در كيفيت مدرسان كارآفريني ;
چالش در پذيرش آموزش كارآفريني در دانشكده ها نسبت به كسب و كار;
چالش در ايجاد يك پيكره عمومي "مشترك " در زمينه هاي دانشي مختلف ;
چالش در اثربخشي روشهاي آموزشي ;
چالش در نيازهاي يادگيري كارآفريناني كه در حال كار هستند; متناسب با دوره زندگي كسب و كاري كه هم اكنون در آن به سر مي برند. "سكستون و كارازاد، 1992، صص 5-4".

انواع دوره هاي آموزش كارآفريني
در سال 1990 ميلادي تحقيق در خصوص آموزش كارآفريني همچون يك رشته جديد مورد توجه قرار گرفت و مواردي همچون توسعه روشهاي تحقيق براي سنجش اثربخشي آموزش كارآفريني ، محتوا و روشهاي آموزش كارآفريني ، قابليت افرادي كه در زمينه آموزش كارآفريني ، آموزش مي بينند، قبول آموزش كارآفريني در مدارس و نه درفعاليتها، وجود و توسعه يك چارچوب علمي مشترك در زمينه كارآفريني ، اثربخشي ديگر شيوه هاي آموزشي و نيازهاي آموزشي كارآفرين تعليم يافته در طول چرخه عمر شركت ، مورد توجه قرار گرفت .
به طور كلي تا سال 1990 ميلادي چهاردسته اصلي از دوره هاي آموزشي كارآفريني شكل گرفت كه اين دوره ها عبارتند از:
دسته اول : برنامه هايي براي "آگاهي و جهت گيري به سوي كارآفريني " است . هدف از اين دوره ها، افزايش آگاهي ، درك و بينش نسبت به كارآفريني به عنوان يك انتخاب شغلي براي افراد از تمامي اقشار اجتماعي است . اينگونه برنامه ها در مقاطع تحصيلي ابتدايي، راهنمايي و متوسطه تدريس مي شود تا انگيزه و تمايل دانش آموزان و دانشجويان براي كارآفرين شدن افزايش يابد. گروههاي نژادي، غير شاغلان، مخترعان، دانشمندان، كاركنان دولت و بازنشستگان ارتشي و گروههاي مختلف، مي توانند تحت پوشش اين دوره قرارگيرند.
دسته دوم: شامل برنامه هاي آموزشي است كه "توسعه تاسيس شركتها" را پوشش مي دهد. اين برنامه ها به اقتضاي شرايط خاص هر كشور طراحي شده اند. كشورهايي همچون آمريكا، هند، فيليپين، مالزي، فنلاند و هلند مراكز ويژه اي را براي حمايت از كارآفرينان بالقوه تاسيس كرده اند كه ضمن ارائه آموزشهاي ويژه جهت توسعه توانائيها و انگيزش افراد، توسعه مناطق شهري و آموزشهاي عملي در نزد كارآفرينان موجود را در برمي گيرد.
دسته سوم : دوره ها جهت "رشد و بقاي كارآفرينان و شركتهاي كوچك " طراحي شده است ، كه شركتهاي كوچك موجود را پوشش مي دهد. واقعيت آن است كه اين گروه ازشركتها در هر كشوري بايد مورد توجه قرار گيرند. در كشورهاي كمونيستي سابق شركتهاي كوچك بسيار مورد توجه قرار مي گرفتند و تعداد زيادي از آنها با كمتر از 10 كارمند تاسيس شدند. نيازهاي آموزشي در اين برنامه ها بسيار متنوع است. از دوره هاي بسيار مورد قبول در اين خصوص مي توان به دوره رشد شركتهاي كوچك در دانشگاه دارهام و دوره "فعاليتهاي اقتصادي خود را بهبود دهيد" اشاره كرد كه توسط سازمان بين المللي كار " ILO " در سراسر دنيا اجرا مي شود.
دسته چهارم : برنامه "توسعه آموزش كارآفريني " است كه شامل شيوه هاي جديد آموزشي و تعيين نقشهاي نوين دانشجو و استاد در فرآيند آموزش كارآفريني است. هدف ديگر اين برنامه ها آموزش و گسترش كمي استادان جديد از ميان صنعتگران و دست اندركاران فعاليتهاي اقتصادي براي آموزش كارآفريني است "احمدپور دارياني ، 1379، صص 191-189".

ارزش آموزش كارآفريني
افسانه كارآفرين داراي هوش طبيعي ، اكنون راهي به درك ما بخشيده است مبتني براينكه كارآفرينان دقيقا به همانگونه كه ما ياد مي گيريم ، ياد مي گيرند. كارآفرينان نه تنهامي توانند از اشتباهاتشان و مربيان غيررسمي خود بياموزند، بلكه آنها از طريق مطالعه وتربيت رسمي ، مستعد يادگيري هستند. كتابها و دوره هايي در مورد شكل دهي كسب و كارجديد با سرعت زيادي در حال افزايش اند. علاوه بر كتابها و دوره ها، مجموعه جديدي ازبرنامه هاي آموزشي براي پركردن شكاف اطلاعاتي و دانشي براي كارآفريناني طراحي شده است كه هم اكنون در حال پيگيري كسب و كارشان هستند.
برنامه هاي مبتني بر آموزش برمبناي اين فرض عمل مي كنند كه اگر فقط ما وسايل مناسب و موثر براي مرتبط ساختن منابع برگرفته از دانشگاه هايمان ، مدارس فني ودانشكده ها را به جامعه كسب و كار جديد پيدا كنيم ، آن وقت ما واقعا قادر به تقويت ابتكارات صنعتي هستيم "گراهام ، 1989، ص 500".
مطالعه اي كه در سال 1982 در دانشگاه بايلور "BYLOR " بر روي دانشجويان رشته كارآفريني صورت گرفت . ارزيابي دانشجويان از دروس رشته كارآفريني اين بود كه بايد بيشترين تاكيد برروي دروس مالي شود. دومين رشته اي كه به نظر آنها بايد بيشترمورد تاكيد قرار گيرد، درس مديريت بود. علاوه بر اينها دروس روابط انساني و بازاريابي نيز از نظر دانشجويان داراي اهميت ويژه است . دروس حسابداري ، حقوق ، مديريت دولتي ، روشهاي كمي ، ارتباطات ، زبان انگليسي ، سخنراني عمومي ، هنرهاي آزاد درمرتبه بعدي اهميت قرار داشتند. "هورنادي ، 3891، صص 16-065"
بر طبق گزارش PORTER و MCKIBBIN ، دو نوع بحران آموزش مديريت دردانشگاههاي آمريكا در آموزش و بهبود مديريت وجود دارد كه مرتبط با تاكيد ناكافي درايجاد بينش در دانشجويان و تاكيد ناكافي بر تلفيق حوزه هاي ميان وظيفه اي است. كارآفريني شامل بينش " VISION " و تلفيق "INTERGRATION" است . كارآفرينان نيازمنديك بينش از كسب و كار مخاطره آميز و درك تمام حوزه هاي كسب و كار هستند.
بينش كارآفرين شامل كنترل سرنوشت خود، بهره گيري از خود - هدايتي ، توانايي براي صراحت لهجه ، توانايي در تعيين اخلاقيات خود، وامدار سياسي شركت يا دولت نبودن است . در حالي كه درك از جنبه هاي مختلف كسب و كار مهم است ، اما كافي نيست. تنها عمل است كه فرصت خوداتكايي و مستقل بودن را فراهم مي كند. "سكستون و كارازاد، 1992; ص VIX ".
ادامه: (0053) http://www.imi.ir/tadbir/tadbir-113/article-113/1.asp

نويسنده، بهرام باقری، کارشناس ارشد جامعه‌شناسی

كليد واژه‌ها: كارآفريني، توسعه كارآفريني،  فرهنگ كارآفريني

کار آفريني مفهومي است که همراه با خلقت بشر وجود داشته است. مروري بر ادبيات کارآفريني نشان ميدهد که مفهوم کارآفريني براي اولين بار توسط اقتصاد دانان مطرح شد. سپس با توجه به اهميت ونقش کارآفريني در شکل گيري تحولات اقتصادي در جوامع دانشمندان علوم اجتماعي نيز به بررسي ويژگيهاي فردي و اجتماعي کارآفرينان پرداختند. خانواده کانوني است که در شکل گيري اين ويژگيها ميتواند نقش حياتي ايفا کند. در جوامع سنتي که مردان نقش نان آوري و زنان نقش خانه داري وتربيت فرزندان را بر عهده داشتند انتقال ايده کسب وکار بيشتر از طرف مرد صورت ميگرفت. ساختار جديد خانواده درجامعه امروز به تبع آن خروج زن از خانه ظهورجلوه‌های تازه اي از بروز خلاقيت ونوآوري را در هر دو جنس زن ومرد باعث شد. به دنبال اين تغيير نگرش شيوه توليد سبک زندگي و نقشهاي والدين در درون خانواده نيز دچاردگرگوني شد. به شکلي که هر کدام با رفتار خود ميتوانند در رشد اعتماد به نفس خلق ايده هاي جديد درخانواده و تعيين مسير شغلي فرزندان نقشهاي اساسي را ايفا کنند. بر همين اساس در اين مقاله نقش حياتي خانواده در توسعه کارآفريني با رويکرد جامعه شناختي مورد بررسي قرار ميگيرد.

اهميت کارآفريني در فرايند توسعه

امروزه با توجه به نقش تکنولوژي و صنعت در پيشرفت جوامع خواسته يا ناخواسته نيازمند بکارگيري علوم و فنون جديد هستيم زيرا با استفاده بهينه از اين عوامل موجب رشد و شکوفايي جامعه خواهد شد. مسلم است که در مراحل توليد فروش و مصرف محصول نيروي انساني خلاق و کارآفرين داراي نقش و جايگاه به سزايي است. عدم توجه کافي به اين عامل مشکلات فراواني را متوجه جامعه خواهد کرد. بسياري از کشورهاي جهان با وجود دارا بودن منابع غني به دليل کم توجهي به نقش عامل نيروي انساني در بکارگيري منابع همچنان در زمره کشورهاي توسعه نيافته قرار دارند. بدين جهت سرمايه گذاري بر روي نيروي انساني بالاخص نيروهاي توانمند و خلاق بهبود کيفيت نيروي کار و متعاقب آن بهبود کيفيت توليد را به همراه خواهد داشت. براي استفاده مطلوب ازمنابع يک کشور و رسيدن به رشد توسعه همه جانبه لزوم توجه جدي به مقوله کار آفريني امري حياتي تلقي ميشود. در همين راستا و به منظور توان افزايي در ابعاد توليدي و اقتصادي مي بايست انسانهاي توانا باهوش با انگيزه داراي اعتماد به نفس نوآور و خلاق داشته باشيم. کشورهاي پيشرفته آموزش کارآفريني را محور اساسي در برنامه هاي خود قرار ميدهند. با اين کار عملا به دانش آموختگان خود مي‌آموزند که چگونه در حين يادگيري علم کارکنند. به عبارت ديگر آنها مي آموزند که چگونه در حين يادگيري علم کار کنند. به عبارت ديگر آنها مياموزند که چگونه يک ايده يا فکر جديد را به محصولي جديد تبديل کنند. بنابراين در اهميت توجه به کار آفرينان در جامعه ميتوان گفت که کارآفرينان افرادي هستند که با تزريق فکر وايده خود به کالبد اقتصادي جامعه مسير رشد و توسعه را هموار ميکنند و با حضور خود در عرصه کار و توليد تاثير شگرفي بر روند توليد بازار کار و سرمايه خواهند گذاشت و بالاخره موجبات پيشرفت دانش و تکنولوژي را فراهم ميکنند.

نقش و اهميت خانواده در توسعه کارآفريني

اگر خانواده را از ديدگاه نهادي مورد بررسي قرار دهيم به اين نتيجه مي رسيم که خانواده از نظر کمي و کيفي ميتواند کانون اصلي انديشه کار و تلاش و پرورش روحيه خلق ايده و کار در افراد باشد. تحقق اين امر مستلزم توجه ويژه والدين به ابعاد و ساحتهاي حيات فردي فرزند از هنگام تولد تا زمان تکوين شخصيت اوست. وقتي پدر و مادر همچون الگويي تلاشگر و موثر در عرصه کار و توليد در جامعه ظاهر شوند کارکردهاي مثبت ناشي از فعاليت آنها فرزند را به سمت و سويي ترغيب مي نمايد تا ذهن خود را به صورتي منسجم و ثمر بخش به ادامه شغل والدين و يا حرفه اي جديدتر سوق دهد. براي چنين فردي دستيابي به منابع اقتصادي ناشي از کار و تسخير فضاهاي جديد ارزش تلقي مي شود. چنين طرز تلقي از دنياي پيرامون ذهن فرد را نسبت به خلق ايده اي نو و استقلال اقتصادي و کسب موفقيت دگرگون ميسازد. در اين مرحله نوجوان يا جوان ايده کاري خود را با خانواده در ميان مي گذارد چه بسا بتواند از تجربيات و رهنمود هاي والدين و احتمالا حمايت مالي و اجتماعي انها بهره مند شود. اينجاست که معيارها و ارزشهاي خانواده براي فرزند ملاک عمل و چراغ راه او در مسير کار وتلاش واقع ميشود. وظيفه والدين در چنين شرايطي تشريح ابعاد گسترده فعاليت اقتصادي به عنوان ارزش بنيادي براي فرزند و هدايت او در مسير مطلوب آغاز توام با موفقيت را در راه اندازي کسب وکار به همراه خواهد داشت.

ميزان تحصيلات نوع شغل والدين ساخت خانواده روابط خانوادگي (خصوصا رابطه والدين با فرزندان) درآمد خانواده و ميزان برخورداري از امکانات رفاهي در شکل گيري فرهنگ کار در خانواده ميتواند تاثير داشته باشد. انسانهاي متفاوت توانمنديهاي متفاوتي دارند که اگر از همان دوران نوجواني در مسير مشخص هدايت شوند مي توانند با خلق ايده هاي جديد خود تغيير در روند توليد و بالطبع تغيير در فرايند تکنولوژي را آسان ميکند.

مراحل توسعه کارآفريني توسط خانواده

1- مراحل نهادينه کردن فرهنگ کارآفريني

خانواده به عنوان انتقال دهنده جبهه اي از اصطلاحات آيين ها و رفتارهاي اجتماعي ميتواند نقش ثمر بخش خود را جهت آشنايي با مفاهيمي مثل"توفيق طلبي" "استقلال طلبي" و "خطر پذ يري" در عرصه فعاليت اقتصادي و همسازي با واقعيت هاي کاري در جامعه به اعضاي خود ارزاني دارد. نوع نگرش والدين به دنياي پيرامون خود و چگونگي تجسم ارزشهاي اجتماعي براي فرزندان در شکل گيري آينده شغلي آنها ميتواند راه را براي دستيابي به اقتصاد سالم هموار سازد. مثلا چنانچه کسب موفقيت در جهت خلق ثروت وايجاد فرصتهاي شغلي جديد به عنوان بخشي از ارزشهاي مورد نظر والدين براي فرزند به تصوير کشيده شود. نوجوانان در چنين شرايطي ذهن خود را براي رسيدن به چنين موقعيتي آماده مي سازند. در ادامه چنين فرايند ذهني فرد به دنيا راه هاي دستيابي به چنين موقعيتي است. او موقعيت هاي متفاوت را با هم مقايسه مي کند شبيه سازي ذهني انجام مي دهد به پرس و جو مي پردازد و گاهي اوقات در نشريات کتب محيط مدرسه و حتي مجالس سخنراني پرسشهاي ذهني خود را دنبال ميکند. آنگاه فرد با آگاهي از ارزش کار و تلاش اماده است بخش بزرگي از خواسته ها آرمانها و ارزشهاي مورد نظر خانواده خود را به محک تجربه بگذارد.

پيروي از کليشه هاي سنتي و تکراري در عرصه کار و فعاليت به خانواده و جامعه صدمات جبران ناپذيري وارد مي سازد.

2- تعيين مسير شغلي

فضاي درون خانواده خصوصا رهنمودهاي والدين به فرزندان اين امکان را به آنها مي دهد تا با گسستن از عادات و معتقدات پيشين خود يا ساير افراد خانواده رفتار جديدي را مورد کند و کاو قرار داده و خود را با نظم اجتماعي نوين هماهنگ سازند به شکلي که بتوانند بر فراز خواسته ها و آرزو هاي ذهني خود و منطبق بر نظام هاي مدرن پر و بال بزنند و از نفوذ وسلطه انديشه و روش هاي سنتي در رفتار آتي خود بکاهند. در ادامه چنين روندي نقش آفريني فرزند در درون خانواده معطوف به فرايندهاي توليد و خلق ارزش در جامعه خواهد شد. در اين ارتباط والدين با شناخت توانمنديهاي بالقوه فرزندان خود وهدايت آن در مسير شغلي نقش مهمي در شناسايي وپرورش افراد خلاق و کارآفرين در جامعه ايفا ميکند.

3- توانمند سازي (يادگيري فن آوري هاي جديد)

حمايت و تشويق والدين جهت يادگيري فن آوري هاي جديد از جمله فن آوري هاي تکنولوژي و اطلاعاتي و معرفي مشاغلي که امکان کسب درآمد بالا را براي فرزندان فراهم ميسازد آنان را علاوه بر نقش آفريني در درون خانواده معطوف به اهداف توسعه در سطح جامعه يعني کار مفيد و بهره وري بالا خواهد کرد. تغيير نگرشها و رفتارهاي کليشه اي در مورد ايفاي نقشهاي خانوادگي و اجتماعي و تشويق فرزندان به رفتارهاي مثبت اقتصادي و اجتماعي آنان را افرادي کارآمد و هدفمند مي پروراند. زيرا پيروي از کليشه هاي سنتي و تکراري در عرصه کار و فعاليت هم به خانواده و هم به جامعه صدمات جبران ناپذيري وارد مي سازد. به همين دليل گذر از اين مرحله تاثير پذيري فرد از تغييرات جديد و پذيرش مسئوليت خطير اجتماعي به منظور ايجاد کسب و کار جديد و دسترسي به موقعيت هاي بهتر و جديد تراز فرد يک انسان مستقل و توانمند مي سازد که در عرصه هاي گوناگون زندگي ضمن پذيرش نقشهاي متفاوت مي تواند مفيد واقع شود.

کار آفرينان افرادي هستند که با تزريق فکر و ايده خود به کالبد اقتصادي جامعه مسير رشد و توسعه را هموار ميکنند.

4- راه اندازي و اداره کسب و کار اقتصادي

در اين مرحله فرد با ارزيابي مشاغل متناسب با خواسته هاي خود و خانواده به خلق ايده در زمينه کار و فعاليت مي پردازد، چارچوب فکري خود را در قالب طرح کسب و کار به جامعه عرضه مي کند سپس با مديريت خود فعاليت اقتصادي را آغاز مي کند. در اين مرحله والدين با استفاده از تجارب خود مي توانند فرزندانشان را جهت اداره کسب و کار ياري کنند. هر چند ممکن است اين نيز صرفا متوجه حمايتهاي مالي آن ها نباشد. با ادامه حمايت خانواده و تقويت روحيه کار آفريني در فرزندان به منظور راه اندازي و مديريت کسب و کاراقتصادي توسط آنان نتايج ذيل متوجه خانواده خواهد شد:

- ايجاد و توسعه اشتغال در بخشهاي اقتصادي کشور و به تبع ان استقلال اقتصادي خانواده ها

- دگرگوني در روند توليد با استفاده از تکنولوژي پيشرفته و به دنبال آن تغيير در فرهنگ مصرف

- تنوع شغلي و ايجاد رقابت گسترده در بازارهاي اقتصادي

- بسط و توسعه صادرات با اتکا به منابع موجود در کشور

- کاهش نرخ بيکاري وتورم وبه دنبال آن کاهش اسيب هاي اجتماعي در جامعه

نتيجه گيري

کارآفريني کانون و مرکز ثقل کار و تلاش و پيشرفت در عصر مدرنيته تلقي ميشود. ما بدون توجه کافي به مقوله توسعه فرهنگ کار آفريني نمي توانيم به شاخص هاي رشد و توسعه که از طريق تغيير در روند توليد بهره وري و توان افزايي فني و صنعتي در عرصه اقتصاد حاصل مي شود دست يابيم. در گذر از مرحله سنتي به صنعتي بايد به توانمنديها و قابليت هاي فردي کار آفرينان در بهره گيري از منابع طبيعي و بکارگيري تکنولوژي مدرن اهتمام ويژه اي قائل شويم زيرا آنها با بکارگيري روش هاي جديد در بازار خود را براي استفاده بهينه از ابزار ودستيابي به کيفيت مطلوب کالا و خدمات آماده مي سازند. کار آفريني فرايندي است اکتسابي و خانواده در شکل گيري اين فرايند نقش اساسي را ايفا ميکند. زيرا خانواده مي تواند عنصر پويايي و تحرک را به ژرفاي وجود افراد تحت نفوذ و وابسته به خود تزريق کند به شکلي که فرد و جامعه در محيطي هماهنگ به تعامل بپردازند و قالب هاي اجتماعي نو آورانه شکل گيرد. نقش و اهميت خانواده به عنوان کانون انديشه نوگرايي در ايجاد روحيه خلاقيت و نو آوري در افراد گسترش روحيه کار آفريني و توسعه کسب و کار جديد در جامعه انکارناپذ ير است. به طوري که در زمينه فعاليت اقتصادي خانواده ميتواند انديشه افراد تحت نفوذ خود را به سمت و سويي سوق دهدکه آنها را از مشکلات پيش رو از جمله بيکاري فقر اعتياد فساد و... برهاند و آنها را در مسيرهاي شغلي که مولد سرمايه وفرصتهاي جديد است هدايت نمايد زيرا خانواده علاوه بر نقش توليد نسل و پرورش ابعاد عاطفي و اخلاقي فرزندان به عنوان کانوني براي رشد و پرورش انديشه خود باوري اعتماد به نفس و خود شکوفايي در فرزندان نقش بسيار موثري در راه اندازي کسب و کار اقتصادي و توسعه فعاليتهاي شغلي در جامعه خواهد داشت.

منبع مقاله:  مجله گزارش

نویسنده : Jim Tomecko , GTZ Laos

 خانه پژوهش نوانديش

ترجمه: مهتاوزوايی

هر ساله حدود 100 ميليارد دلار سرمايه خالص در ايالات متحده امريکا صرف سرمايه گذاري بر روي کسب و کارهاي جديد در بخش خصوصي ميشود. تنها 2 درصد از اين مقدار توسط موسسات سرمايه گذاري و يا بانکها تامين ميشود. 8 تا 10 درصد ديگر آن نيز از بازار سهام و يا بازارهاي عمومي حاصل ميگردد. اين ارقام نشان ميدهد که حداقل 88% از سرمايه خالص مورد  و يا منابع غير رسمي تامين ميشود. برخي از اوقات به نقش اعتبارات دولتي در پويايي و رشد يک کسب و کار بيش از اندازه اهميت داده مي شود. مطالعات اخير نشان مي دهد که حتي کسب و کارهاي کوچک درسطوح پايين بعد از دريافت يک يا دو وام به سطح ثابتي از رشد مي رسند و براي مدتي درآن سطح متوقف ميشوند. در پس هر کسب و کار در حال رشد ايده اي قابل دسترسي نهفته است و هر ايده اي از کارآفريني با انگيزه و با اطلاعات کافي سربرون مي‌آورد. با وجود اينکه در توسعه کسب و کارهاي موجود ابزارهاي رايگاني نيزوجود دارند اما اين مقاله به بهينه سازي استفاده از آموزش که عموما ابزار رايگاني نيست در ترويج و سرعت بخشي به رشد کسب و کار مي پردازد. در واقع آموزش فرايندي است که براي ترغيب به ياد گيري مهارتهاي جديد سازماندهي شده است. مهارت‌های جديد بايد منجربه تغييرات رفتاري گردد و ياد گيرنده را در دستيابي به اهدافش ياري رساند. ارزش اين آموزشها به محيط پيرامون آنها بستگي دارد. به طور مثال اخبار نسبتا قديمي در تلويزيون بعنوان يک رسانه ارزش چنداني ندارد اما در روزنامه ها هنوز خريداران زيادي دارد. ارائه اطلاعات درست به مشتري واقعي آن و در زمان مناسب يکي از فعاليتها يي است که به سرعت در دنيا رواج يافته است.

فراهم نمودن زمينه هاي مناسب آموزش

 بسياري از آموزشهايي که به افراد مختلف ارائه ميشود به دليل مناسب نبودن برنامه زماني و يا فقدان زمينه هاي لازم اتلاف مي گردد. به منظور موثر بودن آموزش سه شرط اصلي بايد فراهم باشد:

۱- يادگيرنده بايد با يک تغيير شديد مواجه گردد که اين تغيير ميتواند يک مشکل و يا يک فرصت باشد.

2- ياد گيرنده بايد بداند که اين تغيير در حال وقوع است و يا در مدت کوتاهي به وقوع خواهد پيوست.

۳- ذهن ياد گيرنده بايد در مقابل يادگيري يک مهارت جديد باز باشد بايد خود بخواهد که ياد بگيرد تنها در اين صورت است که ميتواند مشکل خود را تا حدي رفع نمايد و يا از فرصتي که برايش ايجاد شده است بهره جويد. به عبارتي شما مي توانيد کلاس درس خود را مملو از يادگيرندگان نماييد اما نمي توانيد آنها را مجبور کنيد که ياد بگيرند. به همين منظور شما بايد درآنها انگيزه ايجاد کنيد. ايجاد انگيزه هميشه مرتبط با ايجاد نياز است. اين نياز ها مي تواند نيازهاي اصلي و اوليه و حياتي ويا نياز هاي پيچيده وبزرگتري باشد که سبب ارضاي دروني فرد ميگردد. آموزش در صورتي تاثير گذار است که برخي از نيا زهاي ياد گيرنده را مرتفع نمايد.

ارزيابي نيازهاي آموزشي

هر چقدر احساس نياز بيشتر باشد آموزش مفيدتر و موثرتر خواهد بود. آموزش فرد براي مواجهه با موقعيت احتمالي درآينده نا مشخص اثر کمتري نسبت به اموزشي دارد که براي موقعيتي معلوم و در آينده اي نزديک به فرد داده شود. از اين‌رو هرچقدر تخمين موقعيت آموزشي در تناسب با نيازها بيشتر و کاربرد آن شفاف ترباشد ايجاد انگيزه بيشتر خواهد بود. معمولا افراد هنگامي پي به نياز خود ميبرند که با مشکلي مواجه ميگردند. مطالعاتی در مورد 500 موسسه با هدف شناسايي متداولترين مسائلي که کسب وکار ها در طول رشد خود با آن روبرو هستند انجام شده است. بر مبناي اين بررسي مشکلات متداول در 4 زمينه دسته بندي شده است.

1- بازار يابي و فروش که شامل:

. فروش کم

. وابستگي به مشتري

. افزايش رقابت

. مشکلات توزيع

. تبليغات غير موثر

2- مديريت مالي شامل:

. سرمايه در گردش نا کافي

. مشکلات جريان نقدينگي

. نبود کنترل کافي در مورد حاشيه سود وهزينه ها

3- مديريت منابع انساني شامل:

. استخدام وگزينش

. جابجايي وتغييرکارکنان

. کمبود آموزش

 4- مديريت عمومي شامل:

. فقدان تجربه مديريتي

. کار بيش از اندازه مالک ومدير

. مشکلات مربوط به رشد مديريتي

اين مشکلات ممکن است براي کساني که به امر آموزش مديريت مي پردازند عادي باشد اما براي نو کارآفرينان و تيم‌هاي مديريتي که در موقعيت رشد قرار دارند مسئله ايجاد مينمايد.بررسي ديگري نيز در سال1992 انجام شد که از کار آفرينان خواسته شد زمينه هايي را که در طول دوران رشد کسب و کارشان توجه آنها را به خود معطوف مي‌دارد بيان کنند. زمينه هاي اصلي که توسط کار آفرينان مطرح شد عبا رتند از:

. تحصيل منابع، شامل منابع مالي ومديريتي واستعدادهاي فني

. توسعه استراتژي جديد بازار يا ارائه محصولي خاص در بازار

. ارتباطات

. تخصيص منابع که نياز به استفاده از سيستمهاي حسابداري بودجه بندي پيشرفته

. گردش کاري وافزايش تقاضا براي تخصصي کردن کارها

. روابط انساني و کم شدن ارتباط مديران با کارمندان

. تخصص فني و نياز بيشتر به تخصص در شرکت

. قابليت دسترسي مالي

ارائه آموزش

علاوه بر نيازهاي ياد گيرندگان در برنامه‌های آموزشي در بالا اشاره گرديده جنبه مهم ديگري که تاثير گذاري آموزش را افزايش مي دهد نحوه ارائه آن است. اين شيوه بايد در برگيرنده دو زمينه اصلي باشد.

1- رساندن اطلاعات کافي به مخاطب به نحوي که تقاضا با عرضه تناسب داشته باشد.

2- انتخاب روش مناسب آموزش در يک بازار ايده ال بايد کليه اطلاعات در هر زماني و براي هر فردي قابل دسترسي باشد. اين مطلب براي هر کار آفريني که علاقمند به استفاده از دوره هاي آموزشي است صدق ميکند. متاسفانه اين مطلب هميشه و به طور مداوم براي هر مدير کسب و کار برقرار نيست. از طرفي تنها با داشتن اين اطلاعات است که کار آفرين در موقعيتي قرار مي‌گيرد که ميتواند تصميمي آگاهانه بگيرد. در بانکداري شرايطي که کارگذار بانک قرض گيرنده را به درستي نمي شناسد و در نتيجه قرض دادن به او را سرمايه گذاري توام با ريسک ميداند عدم تناسب اطلاعات خوانده مي‌شود. به طور مشابه به اين دليل که کار آفرينان اطلاعات اندکي در خصوص دوره ها و يا روشهاي آموزشي دارند صرف زمان برروي آموزش را توام با ريسک ميدانند. يک راه حل ممکن براي حل مسئله اين است که بخش دولتي (عمومي) به عنوان يکي از عوامل موثر در امرآموزش توان خود را مصروف ترويج و بهبود کيفيت روشها و فعاليت هاي آموزشي نمايد. در سال 1997 موسسه UPTON از کارآفرينان در مورد روش مورد نظرشان در ارائه دوره آموزشي "فراهم کردن گردش نقدينگي" سوال نمود. در نتايج بدست آمده  37% از آنها اظهار داشته اند که يک سمينار يکروزه يا نيمروزه را ترجيح مي دهند.21% ديگر آنها ميز گرد را ترجيح ميدهند، در حاليکه 16% ترجيح ميدهند که از CD و يا VD استفاده کنند. از اين بررسی که در بين 50 کار آفرين در مرحله رشد انجام شده است روشهاي آموزشي زير بدست آمده است. کار آفرينان بايد تصميم بگيرند که روش آموزشی مد نظرشان چيست،  مکان آموزش کجا بهتر است و نحوه ارايه آموزش چگونه باشد. هر نوع برنامه آموزشي بايد: متناسب با احتياجات و زمان آنها تنظيم شود.

. کار آفرينان در فرايند يادگيري فعالانه عمل کنند.

. براي کار آفرينان محتوي مهم است نه فرايند.

. کار آفرينان به اطلاعات و دانشهاي خاص نيازمندند نه اطلاعات کلي.

. اين اطلاعات بايد به کار آفرينان در پيشبرد اهداف سازمان و تشخيص فرصتهاي رشد که پيش روي آنها قرار دارد کمک نمايد.

.آنها به اطلاعات لازم در زمينه محيط کسب و کار خود نيازمندند.

آنها علاقمندند که از تجربه کساني که قبلا در موقعيتي مشابه قرار داشته اند استفاده نمايند.

نتايج

ما به عنوان مربيان کارآفريني بيش از پيش با مسئله آموزش چه در جوامع شهري و چه در جوامع روستايي و با مخاطبيني که در موقعيت ايجاد کسب و کارهاي جديد هستند مواجه مي‌باشند. در نتيجه ضرورت دارد که علاوه بر تشخيص نيازهاي کارآفرينان فعلي اين درک حاصل شود که آنها چه نيازي را احساس ميکنند و علاقمندند بر روي چه نوع آموزشهاي سرمايه گذاري نمايند. از تحقيق فوق نکاتي به نظر ميايد که با آموزش کار آفريني مرتبط مي باشند. کارآفرينان مايلند که آموزش ارائه شده به انها ويژگيهاي ذيل را داشته باشند.

کوتاه، دقيق،فشرده، خاص و مرتبط با مسائل ضروري آنها

اگر آموزشها همخواني بيشتري با اين معيارها داشته باشند کارآفرينان براي استفاده از آنها پيدا مي کنند. نقش سرمايه گذاري دولتي (عمومي) در اين معادله شناساندن مزاياي آموزش و خلق بازار وسيعتري براي شرکت کنندگان بخش خصوصي در آموزش کارآفريني است.

برگردان از:  Entrepreurship Training for Enterprise Growth

نویسنده: گروه مطالعات SMEs سازمان مديريت صنعتي

کلید واژه ها: خوداشتغالی، صنایع کوچک، مدلهای همکاری 

مقدمه

صنايع كوچك جايگاه بسيار مهمي در اقتصاد اندونزي دارد. اين بخش از صنعت در دو بعد ايجاد اشتغال (اشتغالزايي) و افزايش درآمدها (خصوصاً در مناطق كمتر توسعه يافته) سهم بسزايي دارد و واحدهاي كوچك صنعتي كه از فناوری برتر استفاده مي‌كنند، توانسته‌اند همكاريهاي توليدي خوبي با شركتهاي و صنايع بزرگ در اندونزي داشته باشند.

عمده بخشهاي صنعتي كه صنايع كوچك (خرد و مدرن) در آن فعاليت گسترده دارند به شرح زير است:

صنايع غذايي و دخانيات، صنايع نساجي و پوشاك، صنايع چوب و سلولزي، صنايع كاغذسازي، صنايع پلاستيك،صنايع شيمي صنعتي، صنايع كاني غيرفلزي و قطعات مهندسي(كارخانه‌اي).

عمده‌‌ترين بخش صنعتي كه صنايع كوچك (واحدهاي مدرن) در آن مشغول به كار هستند صنايع غذايي با 3/37 درصد و كمترين بخش صنعتي صنايع كاغذسازي 2/3 درصد است.

طبق آخرين برآورد آماري كه در سال 1996 ميلادي انجام گرفته است 72 درصد از كل نيروي كار در بخشهاي صنعتي را نيروهاي شاغل در بخش صنعت كوچك تشكيل مي‌دهد. سهم صنايع كوچك از كل ارزش افزوده بخش صنعت در سال 1996 میلادی برابر 1/31 درصد اعلام شد است.

تعريف بنگاههاي كوچك و متوسط

معيار تعريف و تقسيم‌بندي بنگاهها در اندونزي بر اساس تعداد كاركنان مي‌باشد. بر اين اساس بنگاه‌هايي كه تعدادكاركنان آنها كمتر از 100 نفر باشد، بنگاه‌ كوچك و متوسظ به حساب مي‌آيند. بر اساس اين تعريف صنايع كوچك به دو بخش تقسيم مي‌شوند:

الف – واحدهاي صنعتي خرد (صنايع كوچك خوداشتغالي) كه تعداد نيروي انساني شاغل به كار در آنها بين 1 الي 4 نفر مي‌باشد.

ب – وا حدهاي صنعتي كوچك (صنايع كوچك) كه از حداقل 5 نفر و حداكثر 19 نفر نيروي كار تشكيل شده باشند.

صنايع كوچك پيمانكار( Sub-contractor ) از اوايل دهه 1980 میلادی و با شروع سومين برنامه پنج ساله توسعه صنعتي- اقتصادي اندونزي مورد توجه سياستگذاران و برنامه‌ريزان قرار گرفت. با توجه به نابرابري قدرت رقابت بين صنايع بزرگ و صنايع كوچك و استفاده غير متوازن صنايع كوچك و بزرگ از امكانات مالي، فني، فناوری و بازاريابي كه باعث افزايش فشار بر روي صنايع كوچك گرديد. برنامه‌ريزان صنعتي و اقتصادي اندونزي تصميم گرفتند تا از طريق راهكارهاي جامع (بكارگيري برنامه‌هاي تشويقي) علاوه بر توسعه قدرت عملكرد صنايع كوچك بتوانند از راه توسعه و افزايش حجم همكاريهاي پيمانكاري بين صنايع كوچك و بزرگ، فاصله يا شكاف موجود بين اين دو بخش مهم در صنعت را كاهش دهند.

در حال حاضر (طبق آمار سال 1996میلادی) به طور كلي در كليه بخشهاي صنعتي حدود 1/44 درصد از كل توليدات صنعتي ساخته‌شده در صنايع بزرگ توسط واحدهاي صنعتي كوچك پيمانكار ساخته مي‌شود. در اين ميان صنايع خودروسازي و صنايع‌الكترونيك از بيشترين تعداد واحدهاي كوچك صنعتي پيمانكار برخوردار هستند.

در سال 1991 میلادی و با شروع پنجمين برنامه پنج ساله توسعه صنعتي – اقتصادي در اندونزي دولت اقدام به تأسيس صندوق ويژه ا‌ي به نام صندوق اعتبارات خاص براي صنايع كوچك پيمانكار كرد. طبق دستور دولت، بانكهاي تجاري موظف هستند تا 45 درصد از كل سقف صندوق را پركنند. سهم صنايع كوچك پيمانكار 10 درصد كل موجودي صندوق، سهم صنايع بزرگ 25درصد و سهم دولت كه مستقيماً از بودجه ملي استفاده مي‌شود نيز 20 درصد خواهد بود. در حال حاضر در اندونزي طرحي در دست مطالعه است كه به موجب آن تعداد مشخصي از كالاها و توليدات صنعتي بايد در فرآيند پيمانكاري كوچك – بزرگ ساخته شود.

مدلهاي همكاري صنايع كوچك با صنايع بزرگ

پيمانكاري مستقيم: در اين نوع همكاريها صنايع بزرگ در پي افزايش حجم تقاضا و همچنين به جهت كاهش هزينه‌هاي توليدي مستقيماً به اندونزي بيش از 45 درصد از كل قراردادهاي پيمانكاري را شامل مي‌شود.

همچنين وجود چنين قراردادهاي پيمانكاري هيچ گونه تعهدي براي دولت در خصوص تأمين نيازهاي مالی و ارائه خدمات ويژه نخواهندداشت. صنايع فلزي و صنايع غذايي از عمده‌ترين بخشهاي صنعتي هستند كه از مدل پيمانكاري ذكر شده استفاده مي‌كنند.

پيمانكاري شبكه‌اي: اندونزي از شروع پنجمين برنامه پنج ساله توسعه صنعتي – اقتصادي يكي از مؤثرترين راهكارهايي که بتواند علاوه بر كاهش فاصله و شكاف بين صنايع كوچك و صنايع بزرگ باعث كاهش رقابت غيرمتوازن بين اين بخش صنعت شود را ترويج و گسترش پيمانكاريهاي توليدي بين صنايع كوچك و بزرگ و از طريق شبكه منظم و هدايت شده دانست.

در اين مدل همكاري بين صنايع كوچك و متوسط، دولت امكانات مناسبي از جمله راه‌اندازي صندوق ويژه اعتبارات تضميني و قانونمند كردن وظايف هر يك از طرفين قرارداد نسبت به يكديگر را در نظر گرفته است.

همكاري توليدي – صنعتي مشترك

دولت اندونزي از سال 1993 ميلادي مدلي نوين را براي گسترش دامنه همكاريهاي توليدي صنعتي بين صنايع كوچك و صنايع بزرگ معرفي كرد. طبق اين مدل كارخانجات بزرگ به همراه تعداد مشخصي از واحدهاي صنعتي كوچك يك شركت مستقل توليدي تأسيس خواهند كرد كه با استفاده از امكانات فني – فناوری، نيروي انساني و نوآوريهاي صنعتي هر دو طرف نسبت به توليد كالا يا محصول خاصي تحت يك نام جديد اقدام خواهند كرد. در حقيقت دولت اندونزي براي استفاده بيشتر صنايع كوچك پيمانكار از سود محصولاتي كه با كمك اين واحدها در صنايع بزرگ توليد وبه فروش مي‌رسد مدل جديد را در ششمين برنامه پنج ساله به كار گرفته است.

سرمايه‌گذاري در شركت جديد به صورت 40 درصد از طرف صنايع كوچك و 60درصد از طرف كارخانه بزرگ تأمين خواهد شد كه هر دو طرف مي‌توانند از صندوق ويژه اعتبارات و بانكهاي تجاري وام دريافت كنند. دولت اندونزي تخفيفهاي ويژه مالياتي، آموزش نيروي انساني، حمايت از بازاريابي، كمكهاي فني – فناوری، تأمين مواد اوليه كمياب و معافيتهاي سود بازرگاني نسبت به ورادات ماشين‌آلات و فناوری‌هاي مورد نياز از خارج كشور را به عنوان مشوقهاي لازم در اين رابطه انجام مي‌دهد. در حال حاضر در اندونزي 24 شركت صنعتي مشترك تأسيس شده است كه عمدتا ً در صنايع الكترونيك و برق، صنايع نساجي، صنايع چوب، صنايع فلزي‌ مصرفي، صنايع مهندسي و ماشين‌سازي مشغول به فعاليت هستند.

اين شركتها از امكانات آموزشي، مشاوره‌اي، فني، تخصصي، مالي و مالياتي و حمايتهاي بازاريابي كه جزء برنامه‌هاي كلان دولت درخصوص حمايت از صنايع كوچك است بهره‌مند خواهند بود.

شركتهاي سهامي متشكل از صنايع كوچك

اندونزي از سال 1995 ميلادي مدل ديگري از همكاريهاي پيمانكاري بين واحدهاي صنعتي كوچك را به اجرا درآورد. بر اساس اين مدل، واحدهاي كوچك صنعتي نسبت به ايجاد شركت‌توليدي با مالكيت سهامي اقدام مي‌كنند كه 40 درصد از سرمايه لازم شركت توسط عرضه سهام و فروش به افراد حقيقي و 60 درصد مابقي توسط سرمايه ‌گذاران اصلي (واحدهاي كوچك صنعتي) تأمين خواهد شد.

اين شركتها بر اساس تقسيم كار و طراحي سخت قطعات مختلف مشتركا ً به توليد كالا يا محصولات كامل اقدام مي‌كنند.

از دلايل اصلي دولت اندونزي در حمايت از اين نوع شركتها كمك به صنايع كوچك براي افزايش توانمنديها براي توليد كالاهايي با ارزش افزوده بالا، قابل رقابت با توليدات صنايع بزرگ و در نهايت توليد كالاهاي سرمايه‌بر صادراتي است. كليه حمايتهايي كه دولت از شركتهاي پيمانكاري شبكه‌اي و همكاري توليدي – صنعتي مشترك مي‌كند، از اين دسته از شركتها نيز به عمل مي‌آيد.

صنايع كوچك خوداشتغالي

روند افزايش جمعيت در اندونزي كه در دهه 70 ميلادي به بالاترين نرخ خود رسيد، باعث شد كه اين كشور در اين دهه با حجم بالايي از نيروهاي جوان فاقد شغل روبرو گردد. از طرفي وابستگي درآمد ملي به صادرات نفت و سهم بسيار اندكي كه از كشاورزي (علي‌رغم اينكه 70 درصد جمعيت شاغل در بخش كشاورزي مشغول بودند) حاصل مي‌گرديد، باعث شد اندونزي با بحران فزاينده‌اي از قبيل كاهش درآمد ملي به خاطر سقوط بهاي نفت و همچنين موج جمعيت جوان فاقد شغل روبرو شود. از اواسط دهه 70 میلادی دولت اندونزي با ايجاد تغييرات بنيادي در برنامه‌هاي اقتصادي كلان در صدد توسعه صنعت و ايجاد اشتغال از طريق توسعه بخش صنعت كوچك برآمد. نياز به امكانات مادي محدود، عدم نياز به حجم بالايي از نيروهاي انساني ماهر و برخورداري از مديريت خلاق و كارآفرين از جمله ويژگيهاي برجسته صنايع كوچك است كه سياستگذاران اندونزي با اشراف به آن، براي توسعه اين بخش از صنعت تلاش كردند.

توسعه صنايع كوچك خوداشتغال عمدتا ً در مناطق كمتر توسعه ‌يافته و يا مناطقي كه تعداد جمعيت جوان و فاقد شغل در آن زياد بود از اهداف اصلي برنامه‌هاي پنج‌ساله – كه از اواسط دهه 70ميلادي به اجرا درآمد‌ - بود.

هسته‌هاي خوداشتغال يا صنايع كوچك خرد در قانون اندونزي كه در يكي از زمينه‌هاي صنعتي (توليد مستقل يا بخشي از كالاهاي صنعتي را توليد كنند) با استفاده از يك تا حداكثر 4 نفر نيروي انساني فعاليت داشته باشند. نقش بسيار ارزنده اين واحدها در اقتصاد اندونزي خصوصا ً در زمينه اشتغال باعث شده است كه دولت در برنامه‌هاي پنج‌ساله توسعه صنعتي اقتصادي به طور جدي اين بخش از صنعت را مورد حمايت قرار دهد. طبق برآورد آماري كه در سال 1995 میلادی در اندونزي انجام گرفته است، ارزش افزوده ايجاد شده اين بخش از صنعت كوچك بسيار چشمگير بوده و در مقايسه با سهم ارزش افزوده بخش كشاورزي از رتبه بسيار بالايي برخوردار بوده است.

همچنين نكته بسيار قابل توجه اين است كه آمار سال 1993 میلادی نشان مي‌دهد بيش از 40/41 درصد از كل شغل ايجاد شده در كليه بخشهاي اقتصادي در اندونزي به بخش صنايع خوداشتغالي تعلق دارد. عمده بخشهاي صنعتي كه صنايع كوچك خوداشتغالي در آن فعاليت دارند به ترتيب عبارتند از:

صنايع چوب و مبلمان، صنايع كاني غيرفلزي، صنايع قطعات صنعتي و صنايع برق و لوازم خانگي.

سهم صنايع كوچك خوداشتغال از كل نيروي انساني شاغل به كار در هر دو بخش صنعت كوچك(صنايع كوچك مدرن و خوداشتغال) بالغ بر 1/77 درصد است.

حمايتهاي دولت از صنايع كوچك خوداشتغال

از شروع دومين برنامه پنج‌ساله توسعه صنعتي در سال 1975 ميلادي، دولت اندونزي برنامه‌هاي كلان و اجرايي را در خصوص حمايت از صنايع كوچك خوداشتغال به اجرا درآورد كه

طي برنامه‌هاي پنج ساله بعدي برنامه‌هاي حمايت از توسعه و گسترش صنايع كوچك خوداشتغال گسترده‌تر بوده است.

عمده‌ترين برنامه حمايتي به شرح زير است:

· تامين سرمايه اوليه براي راه‌اندازي پروژه توليد ونيمه‌توليدي تا سقف 65درصد از كل هزينه پروژه تا پايان برنامه پنج ساله و از سال 1986 میلادی به بعد (از برنامه چهارم) به 75 درصد از كل هزينه پروژه رسيده است كه از طريق وامهايي با نرخ بهره متفاوت براي مناطق مختلف توسط بانك مركزي اندونزي، بانك مردمي (بانك تعاوني) و ساير بانكهاي بازرگاني قابل پرداخت است.

· آموزش‌ نيروهاي انساني(نيروهاي كارگري و تكنسين) در مراكز آموزش فني – حرفه‌اي كه براي مناطق محروم بدون دريافت شهريه و براي ساير مناطق ديگر با دريافت شهريه با شرايط پرداخت آسان از طريق وام آموزشي صورت مي‌گيرد.

· آموزش مديريتي براي كارآفرينان واحدهاي صنعتي كوچك خوداشتغال با شرايط بند 2 .

· تامين ماشين‌آلات و ساير تجهيزات هسته هاي خوداشتغالي از طريق واگذاري نيازهاي فني از طريق اجاره بلندمدت و يا فروش ماشين‌آلات دست دوم كارخانجات دولتي به واحدهاي خوداشتغال

· ارائه مشاوره‌هاي فني – مديريتي و بازاريابي از طريق سازمانهاي مسؤل

· ايجاد بانكهاي گسترده اطلاعاتي شامل شبكه‌هاي اطلاع‌رساني در خصوص بازاريابي، بازارشناسي، فرصتهاي شغلي، فرصتهاي پيمانكاري و راهنمايي لازم در مورد استفاده از قوانين مالي – مالياتي

· تامين نيازهاي مادي از طريق وامهاي متفاوت با شرايط سهل بازپرداخت و بهره مناسب

· ارائه تخفيفهاي مالياتي و معافيتهاي مالياتي

· تقويت و تشويق آن دسته از صنايع كوچك خوداشتغال كه از توانمنديها و قابليتهاي انساني وتكنولوژيكي بالايي برخوردار هستند براي انجام پيمانكاري با واحدهاي صنعتي كوچك مدرن داخلي و خارجي و واحدهاي بزرگ صنعتي

· تاكيد به سازمانهاي صنعتي دولتي براي استفاده از ظرفيتها و پتانسيلهاي موجود در واحدهاي خوداشتغالي

· تشويق سرمايه‌گذاران خوداشتغال و تقويت واحدهاي صنعتي خوداشتغال در بخشهاي صنعتي مانند صنايع تبديل فرآورده‌هاي كشاورزي و فرآورده‌هاي جنگلي به توليد كالاهايي با ارزش افزوده بالاتر

· تشويق و حمايت از ايجاد تشكلهاي صنعتي – پيمانكاري بين واحدهاي صنعتي كوچك خود اشتغال

منبع : هفته‌نامه بازارکار  9دي 1383

ترجمه: خانه پژوهش نوانديش

رويا گرامي

کلید واژه ها: کارآفرینی، خوداشتغالی، آموزش کارآفرینی  

آيا مي‌خواهيد كارآفرين باشيد؟

 همه ما به نوعي كارآفريني را تجربه كرده‌ايم. البته، اغلب صورتهاي اوليه كارفرماي خود بودن را تشخيص نمي‌دهيم. شايد شما هم در كودكي در يك روز داغ سركوچه آبميوه فروخته باشيد، يا درازاي مقداري غذا از فرزندان همسايتان مراقبت كرده باشيد و يا به پخش روزنامه و مجله پرداخته باشيد.

تعجب‌آور نيست كه اين تجربيات اوليه كارآفريني را محبوب‌ترين انتخاب شما گردانده باشد. امروزه كسب‌وكارهاي كوچك هستند كه موتور اقتصاد كانادا را به حركت درآورده‌اند. متخصصان تخمين مي‌زنند تا آخر اين دهه 20 درصد كانادايي‌ها كارآفرين باشند. در اين ميان جوانان بيشترين گرايش را به كارآفريني دارند. به طوري كه 30 درصد از كسب‌وكارهاي كوچك در كانادا به وسيله افراد زير 30 سال اداره مي‌شود.

لغت كارآفريني ريشه در كلمه‌ي فرانسوي entreprende دارد كه به معناي عهده‌دار شدن مي‌باشد. يك كارآفرين معمولاً هدفي بسيار مهم دارد كه آرزو مي‌كند آن را آنطور كه دوست دارد و مي‌خواهد تحقق بخشد. در حالي كه اكثر كارآفرينان غالباً كارشان را خود خلق مي‌كنند. عده‌اي هم از اين استعداد خود در جايي كه استخدام شده‌اند بهره مي‌برند.

كارآفرين بودن چگونه است؟ شما مي‌توانيد براي خود تصميم بگيريد، برنامه‌ريزي كنيد و با افرادي كه به آنها علاقمنديد كار كنيد، زندگي‌اي را كه دوست داريد براي خود بيافرينيد و از اينكه كاري را انجام مي دهيد كه به آن عشق مي‌ورزيد لذت بريد.

اما به هر حال خوداشتغالي براي همه مناسب نيست. نوسانات زياد، ساعات كاري بالا، عدم امنيت كاري و بالاخره اجبار به انجام چند وظيفه متفاوت در يك زمان از مسایلي است كه شما هنگام انتخاب شغل بايد به آن توجه كنيد . پس قبل از اينكه خود را درگير چنين شرايطي نماييد بهتر است طي مراحل زير اقدامات خود را بسنجيد.

1- آموزش ببينيد: دوره‌هاي آموزشي كارآفريني شما را در فهم مسائل مربوط به اداره يك واحد كسبي كوچك كمك مي‌نمايد.

2- تمرين كنيد: (واقعيات را ببينيد) سعي كنيد براي چند روزهم كه شده فعاليت‌هاي يك كارآفرين را از نزديك مشاهده كنيد تا مطمئن شويد واقعيات آن همانگونه است كه مي‌پنداشتيد.

3- براي آماده‌شدن حقوق بگيريد: قبل از اينكه كار مورد نظر خود را آغاز نماييد، در همين زمينه شغلي بيابيد. اين كار باعث مي‌شود تا ارتباطات ارزشمندي در رشته‌ي خود به دست آوريد و همزمان از وضعيت رقباي موجود مطلع شويد و مشتريان خود را بشناسيد. در نتيجه مي‌توانيد اطمينان بيابيد كه اينكار واقعاً براي شما مناسب هست يا خير.

4- تمايلات خود را بشناسيد: بيشتر كارآفرينان كار را تنها براي به دست آوردن پول انجام نمي‌دهند. سعي كنيد كاري را بيابيد تا علاوه بر كسب درآمد مادي با تمايلات شخصي شما هم سازگار باشد.

دولت كانادا پشتيباني‌هاي زيادي از كارآفرينان جواني كه از طريق مؤسسات آموزشي، سازمان‌هاي غيرانتفاعي و يا همكاري‌هاي كاري، وارد بازار كارآفريني مي‌شوند به عمل مي‌آورد.

براي يافتن اطلاعات در مورد آموزش‌هاي شغلي، كلاسهاي مهندسي هن ، وام‌ها، بورسيه‌ها و كارگاههاي آموزشي و كنفرانس‌ها به اينترنت مراجعه كنيد تا بتوانيد به بررسي كارآفريني بپردازيد.

منبع: www.jobpostings.ca

چكيده

همان طور كه مي دانيم موفقيت شركتها و مؤسسات امروزي در گرو شناخت هر چه بيشتر از مشتريان و رقبا و ساير عوامل تأثيرگذار بر بازار است. نيازها و خواست‌هاي مشتريان همواره درحال تغيير هستندو تنها در صورت شناخت اين تغييرات است كه شركت مي‌تواند موفق شود. از طرفي رقبا نيز به دنبال جذب مشتريان بيشتر براي خود هستند و در اين راه از هيچ كوششي چشم پوشي نخواهند كرد. همچنين تغيير شرايط بازار و قوانين حاكم بر آن مانند تغييرات تكنولوژيك، قوانين و ... هم مي‌تواند موفقيت مؤسسات را در يك بازار تحت تأثير خود قرار دهد و شناخت و پيش‌بيني اين عوامل و ارائه راهكار مناسب در برخورد با آنها نقش كليدي در موفقيت مؤسسه در بازار هدف بازي خواهد كرد.از اين رو گرايش به بازار و نيازهاي مشتريان اولين ويژگي بازاريابي جديد است.


مقدمه
مديران كامياب كساني هستند كه سازمان خود را با شرايط روز همگام مي‌سازند. اين همگامي زماني امكان‌پذير است كه كاركنان و مديران گرايش به بازار را به عنوان يك فرهنگ و بينش بپذيرند.
در بازارگرايي رضايت مشتريان هسته فعاليت شركت را تشكيل مي‌دهد و كليه فعاليتهاي شركت بايد در راستاي ارضاي نيازهاي مشتريان باشد.
شناخت نيازها و انتظارات مشتريان و پاسخگويي به تغييرات ايجاد شده در بازار نقش كليدي در موفقيت شركت بازي مي‌كند.
همان طور که اشاره شد مهمترين مفهوم اثرگذار بر بازاريابي که به‌صورت بنيادي همواره در تحليلهاي مربوط به بازار مورد توجه قرار مي­گيرد، نيازهاي انساني است که به‌صورت زير تعريف مي­شود:
نياز يا احتياج انساني،عبارت از حالتي احساسي است که محروميتي را در فرد پديد مي­آورد که آن محروميت خود موجب رنج و تألم او مي­شود.
در اين ميان توليدکنندگان بر اين تلاشند که ارتباطي ميان کالاي توليدي خود و نيازهاي مردم برقرار کنند و سعي مي­کنند کالايي را توليد کنند که نيازهاي مشتريان را برآورده سازد و با خواسته­هاي آنها همسو باشد.اين موفقيت هنگامي حاصل مي­شود که کالاي توليدي کاملا با خواسته­هاي مشتريان منطبق باشد که در اين صورت به چنين کالايي "کالاي آرماني" گفته مي­شود.

مفهوم بازارگرايي(گرايش به بازار)
بر خلاف بازاريابي که بسيار تحت تأثير مسائل فرهنگي است و تعاريف زيادي در اين زمينه وجود دارد، اما در زمينه بازارگرايي شاهد چنين گستردگي تعريفي نيستيم و کمتر تحت تأثير مسائل فرهنگي قرار گرفته است.کوششهاي ابتدايي افرادي مانند فلتن و مک­کيتريک(1957) و بعد از آنها کاتلر(1994) تأثير زيادي بر گسترش مفهوم بازارگرايي داشته است.اصولا چهار تعريف اصلي تا کنون براي بازارگرايي ارائه شده است:
-1 بازارگرايي عبارت است از ايجاد اطلاعات حاصل از بازار در کل سازمان درباره نيازهاي جاري و آينده مشتريان، توسعه و انتقال اين اطلاعات و استعداد در سراسر سازمان و پاسخگويي به آن در تمام سطوح سازمان. (کهلي وجاورسکي1990)
-2 بازارگرايي از سه جزء رفتاري تشکيل شده است : مشتري‌مداري، رقيب‌گرايي و هماهنگي و تبادل اطلاعات بين واحدها همراه با دو نوع تصميم‌گيري، تمرکز بر بلند مدت و سودآوري. (نارور و اسليتر 1990)
-3 بازارگرايي شامل مجموعه‌اي از باورها و اعتقادات است که مشتريان را در مرکز توجه قرار مي‌دهد تا سودآوري بلند مدت شرکت را فراهم سازد. البته اين به معني توجه نداشتن به ساير ذي نفعان مانند مالکان، مديران و کارکنان نيست. (دشپند،فارلي و وبستر1993)
-4 بازارگرايي شامل مهارتهاي عالي و برجسته در درک و ارضاي نيازها و خواسته‌هاي مشتريان است. (دي،1994)
در همه تعاريف بالا، نکات زير به چشم مي­خورد:
الف) همه تعاريف بر روي مشتري به عنوان هسته مرکزي تمرکز دارند.
ب) همه تعاريف توجه خاص به بيرون از مرزهاي سازمان دارند.
ج) همه تعاريف چه به صورت مستقيم و چه ضمني، به پاسخگويي به مشتري توجه ويژه‌اي دارند. يعني اينکه تنها توجه به مشتريان کافي نيست، بلکه بايد براي آنان خلق ارزش كرد.
د) تمام محققان اعتقاد دارند که بازارگرايي شامل تمرکز بر چيزي فراتر از مشتريان است. نارور و اسليتر به طور واضح علاوه بر مشتري بر رقيبان نيز تمرکز مي‌کنند. «دي» هم آشکارا به رقبا توجه کرده است.کهلي و جاورسکي بر روي عواملي که انتظارات و نيازهاي مشتريان را شکل مي‌دهد (مانند تکنولوژي، قوانين و ....) تاکيد دارند. همچنين اگرچه دشپند، فارلي و وبستر مشتريان را در اولويت قرار مي‌دهند، اما به ساير ذي نفعان نيز توجه دارند و آنها را نيز مهم مي‌دانند.
بر اساس مطالعات کهلي،جاورسکي و نارور و اسليتر،در بازارگرايي به سه عامل خلق و تبادل اطلاعات،مشتري مداري و رقيب­گرايي توجه مي­شود.

1)خلق و تبادل اطلاعات :
الف - خلق اطلاعات:
نقطه شروع بازارگرايي جمع‌آوري اطلاعات بازار است. اگرچه اطلاعات بازار مربوط به ترجيحات و نيازهاي مشتريان است، اما بررسي تاثير عوامل بيروني مانند قوانين دولتي و... بر روي اين نيازها را نيز شامل مي‌شود. فعاليتهاي مربوط به تجسسهاي محيطي نيز بخشي از اطلاعات بازار است، نکته مهمي که بايد در جمع‌آوري اطلاعات به آن توجه داشت، اين است که در هنگام جمع‌آوري اطلاعات علاوه بر نيازهاي فعلي بايد به نيازهاي آتي مشتريان نيز توجه كرد. پيش‌بيني نيازهاي مشتريان امري حياتي است. زيرا پيشنهاد يک محصول جديد اغلب به سالها زمان نياز دارد.




اطلاعات بازار ممکن است از راههاي رسمي و يا غير رسمي (مانند بحث‌هاي غير رسمي باشركاي تجاري) حاصل شود. اطلاعات اساسي دسته اول و منابع مشاوره‌اي دست دوم به ترتيب راههاي رسمي و غيررسمي هستند. اين مکانيزم‌ها شامل جلسات گفتگو با مشتريان و شرکاي تجاري (مانند توزيع‌کنندگان)، آناليز گزارشهاي فروش، تجزيه و تحليل اطلاعات پايگاه‌هاي جهاني در مورد مشتريان، تحقيقات بازار شامل بررسي نگرشهاي مشتريان ونتايج فروش در بازار تست است.

ب - توزيع وتبادل اطلاعات: مطالعات نشان مي‌دهد پاسخگويي موثر به نيازهاي مشتريان نيازمند مشارکت واقعي همه واحدهاي موجود در سازمان است. بسياري از مديران معتقدند که براي تطبيق با نيازهاي بازار. اطلاعات بازار بايد در سازمان توزيع شود. اين امر وظيفه اصلي واحد بازاريابي است که اطلاعات حاصل از بازار را بين واحدهاي مختلف توزيع كند. انتشار موثر اطلاعات از اهميت ويژه‌اي برخوردار است، زيرا يک پايه مشترک براي اقدام هماهنگ کليه واحدها فراهم مي‌سازد. رويه توزيع و انتشار رسمي اطلاعات بازار از اهميت ويژه‌اي برخوردار است، اما از طرفي در مصاحبه با مديران مشاهده شد که صحبتها و اطلاعات غيررسمي هم نقش مهمي در گرايش سازمان به سمت مشتريان و نيازهايشان دارد.
2)مشتري مداري: براي رسيدن به عملکرد بهينه، يک تجارت بايد به توسعه و نگهداري مزيتهاي رقابتي خود بپردازد. امروزه تاکيد تجارت بين‌الملل بر آن است که به طور متداوم به ايجاد ارزش براي مشتريان بپردازد. يک کسب و کار، زماني بازارگراست که فرهنگش به طور نظام‌مند به خلق ارزش مورد انتظار مشتريانش بپردازد. کليه تحقيقاتي که در زمينه بازارگرايي صورت گرفته، رابطه قوي بين بازارگرايي، سودآوري، حفظ مشتري، و افزايش فروش و موفقيت محصولات جديد را نشان داده است. در يک کسب و کار بازار محور کارکنان زمان قابل ملاحظه‌اي را با مشتريان سپري مي‌کنند و به دنبال راههاي جديد براي ارضاي نيازهاي آنان هستند. جورج کاکس(2000) معتقد است که ما بايد بيشتر به سمت مشتري‌گرايي حرکت کنيم، البته نه تنها به اين دليل که اين واژه، واژه زيبايي است، بلکه به اين دليل که مشتري‌گرايي امروزه به عنوان يک ضرورت و اجبار براي سازمانها در آمده است. ما در جهاني زندگي مي‌کنيم که بيشتر از گذشته حالت پويا به خود گرفته است و کسب و کارها اغلب با رقابت روبرو هستند. در گذشته شما رقباي خود را مي‌شناختيد، نقاط ضعف و قوت آنها کاملاً براي شما آشکار و حوزه فعاليت هم مشخص بود و اصولاً رقابتها به شکل محلي صورت مي‌گرفت. اما امروزه همه چيز تغيير کرده است. ديگر چيزي به عنوان مرز فعاليت وجود ندارد و رقبا براحتي وارد مرزهاي شما مي‌شوند. از طرف ديگر، به طور همزمان محصولات، رقبا و بازارها در حال جهاني شدن هستند.
جرج کاکس براي پي‌ريزي خصيصه رقابتي بودن سازمان در شرايط رقابتي کنوني، چهار جز کليدي را مورد توجه قرار مي‌دهد: فرهنگ (نگرشها و رفتارهاي موجود در سازمان)، فرايندها، سيستم‌ها (با تاکيد ويژه بر ارتباطات) و خلاقيت و نوآوري در سازمان.
براي مشتري‌گراشدن بايد فرهنگ سازمان تغيير يابد و تعهد به مشتري‌گرايي ابتدا بايد در سطح عالي و بالاي سازمان ايجاد شود.
فرايندها و سيستم­هاي سازماني نيز بايد تغيير کنند. هنگامي که شخص وارد سازمان مي‌شود و سوالي دارد بايد توجه داشت که به دو صورت مي‌توان به او پاسخ داد که البته بسيار با هم تفاوت دارند:
من يکي از متخصصانم را به شما معرفي مي‌کنم که مي‌تواند به شما کمک کند ويا اين به واحدها مربوط نيست. پاسخ دوم با روح مشتري مداري در تضاد است.
ابتکار و خلاقيت و داشتن اختيار لازم از جمله عواملي هستند که هنگامي که با مشکلات و شکايات مشتريان مواجه مي‌شويد، به شما کمک مي‌کنند.
3)رقيب گرايي: علاوه بر توجه به مشتري بايد از خود سوال کنيم که رقيبان کليدي ما که مشتريان ما مي‌توانند به آنها مراجعه كنند كدامند. يک توليد کننده بايد به رقباي فعلي و آتي خود نگرشي حساس داشته باشد و بمانند بازي شطرنج خود را با فعاليتهاي آنان منطبق سازد. اين اطلاعات در توسعه استراتژي‌هاي رقابتي شرکت بسيار موثر است.






در يک تجارت بازار محور، کليه کارکنان در تمام سطوح اطلاعات مربوط به رقبا را با يکديگر تقسيم و در اختيار هم قرار مي‌دهند. به عنوان مثال براي واحدي همچون تحقيق و توسعه، دريافت و جمع‌آوري اطلاعات از نيروهاي فروش در مورد تغييرات تکنولوژيک رقبا بسيار ضروري و حياتي است.
مديران ارشد به طور مداوم و مستمر در مورد استراتژي‌هاي رقبا به بحث و تبادل نظرمي‌پردازند و اطلاعات مختلف در مورد تهديدهاي رقابتي بالقوه را با هم در ميان مي‌گذارند. يکي از دلايل مهم موفقيت شرکتهاي ژاپني در اين است که آنها به مديرانشان اين را آموزش مي‌دهند که توانايي درک عوامل رقابتي، جزئي از کار هر مدير است.
کسب و کارهاي بازار محور اغلب فرصتهاي رقابتي را با توجه به ضعفهاي رقبا و نقاط قوت خود مورد هدف قرار مي‌دهند و براي خود مزيت رقابتي ايجاد مي‌کنند.
وانگ و ساندرز (1996) 6 مرحله را براي تجزيه و تحليل رقبا در نظر مي‌گيرند (شکل‌2)
بر طبق اين مدل سازمان بايد بتواند ابتدا رقباي کليدي خود را شناسايي کرده،اهداف و استراتژي­هاي آنها را مشخص کند، به نقاط ضعف و قوت آنها پي برد و بتواند الگوهاي واکنشي رقبا را پيش بيني کند ودر نهايت به انتخاب رقبا براي حمله و يا دوري از آنها بپردازد.
پورتر(1980) معتقد است که تعيين و فرمولي نمودن استراتژي رقابتي شرکت مستلزم در نظر گرفتن چهار عامل زير است، دو عامل اولي داخلي و دو عامل بعدي عوامل خارجي محسوب مي‌شوند:
-1 نقاط ضعف و قوت شرکت : قدرت مالي، عملکرد سرمايه‌گذاري شرکت، کنترل بر روي کانال‌هاي توزيع و کيفيت خدمات پيشنهاد شده را شامل مي شود. (ابتدا اين عوامل بايد با رقبا سنجيده شود.)
-2 رزش‌هاي شخصي مورد نظر تصميم‌گيرندگان کليدي در سازمان : شامل انگيزه‌ها و نيازهاي مديراني است که استراتژي شرکت را تعيين و اجرا مي‌کنند. به عنوان مثال بعضي از شرکتها در صنعت به عنوان نوآور و ريسک‌پذير مطرح هستند که اين ويژگيها بر تصميمات استراتژيک آنها تاثير گذار است.
-3 هديدات و فرصتهاي موجود در صنعت : شامل ريسک‌ها و پاداشهاي موجود در محيط رقابتي است. براي مثال در اروپا مشارکتهاي خاص، ادغامها، مالکيتها و همچنين تغيير در شيوه‌هاي توزيع، فرصتهاي جديدي براي شرکتهاي بيمه در زمان کنوني محسوب مي‌شوند.
-4 عوامل اجتماعي در محيط : تغييرات اجتماعي مانند تغييرات در وضع قوانين، تغيير در ويژگيهاي جمعيتي يک منطقه و عواملي از اين قبيل بر موقعيت تجاري شرکت تاثير خواهد گذاشت.


عوامل موثر بر بازارگرايي و پيامدهاي آن
کهلي و جاورسکي بازارگرايي را شامل سه بخش دانسته اند:
-1 ايجاد اطلاعات به صورت ممتد و مداوم درباره نيازهاي کنوني و آتي مشتريان.
-2 انتشار اين اطلاعات در کليه واحدها.
-3 واكنش به اين اطلاعات در کليه سطوح سازمان.
همانطور که کهلي و جاورسکي (شکل3) عنوان کرده‌اند، بازارگرايي تحت تاثير سه عامل مديريت ارشد سازمان (تعهد و تاکيد و ريسک‌پذيري)، پويايي درون سازماني (تعارض و ارتباط) و سيستم‌هاي سازماني (رسميت، تمرکزگرايي و تعويض اختيار به واحدهاي مختلف) قرار دارد.
همچنين همانطور که در شکل نشان داده شده است بازارگرايي بر سه عامل کارکنان، محيط و عملکرد تجاري تاثيرمي‌گذارد. همچنين رابطه بين بازارگرايي و عملکرد تجاري به‌وسيله عوامل محيطي شامل (تلاطم تجاري، شدت رقابت و تغييرات تکنولوژيکي) تعديل مي‌شود.

پيامدهاي بازارگرايي براي سازمان
سازمانهايي که مي‌توانند بهتر نيازهاي مشتريان را پاسخ دهند و بهتر از رقبا ارضاء كنند، مطمئناً از سطح عملکرد بالاتري برخوردار هستند. تحقيقاتي که توسط لزناک، لاسچ (1987) ‌و نارور و اسليتر (1990) صورت گرفته، نشان دهنده رابطه مثبت بين گرايش به بازار و عملکرد شرکت است.
تحقيقاتي که توسط کهلي و جاورسکي صورت گرفته است، نشان مي‌‌دهد که بازارگرايي منافع اجتماعي و رواني زيادي براي کارکنان سازمان خواهد داشت.




بازارگرايي به عنوان يک حس غرور در سازمان که در آن کليه واحدها و کارکنان در راستاي ارضاي نيازهاي مشتريان گام بر مي‌دارند، تعريف شده است. در واقع ارضاي نيازهاي مشتريان هدف مشترک کليه واحدها محسوب مي‌شود و واحدها به حرکت در اين راستا افتخار مي‌کنند. اما اين نگرش نيازمند آن است که کارکنان يک حس تعلق و تعهد را نسبت به سازمانشان داشته باشند. در نتيجه مي‌توان نتيجه گرفت که سطح بالاتر گرايش به بازار در سازمان مي‌تواند باعث افزايش روحيه کارگروهي و کار جمعي و در نتيجه افزايش تعهد در بين کارکنان سازمان شود.
از سازمانهايي که در محيط رقابتي فعاليت مي‌کنند، انتظار مي‌رود که بيشتر بازارگرا باشند. کهلي و جاورسکي به بررسي و تاثير سه ويژگي محيطي بر روي بازارگرايي پرداخته‌اند. اولين عامل پيچيدگي و تلاطم بازار است که به عنوان نرخ و ميزان تغييرات در ترکيب نيازها و خواسته‌ها و ترجيحات مشتريان تعريف مي‌شود. سازمانهايي که در بازارهاي متلاطم فعاليت مي‌کنند، بيشتر نيازمند تغيير محصولات خود با توجه به تغيير در نيازها و خواسته‌هاي مشتريان هستند و برعکس، در بازارهاي با ثبات، شرکتها کمتر نياز دارند تا محصولات خود را نيازهاي در حال تغيير مشتريان هم جهت سازند و تعديل كنند.
دومين عامل محيطي که توسط کهلي و جاورسکي مورد مطالعه قرار گرفته تا رابطه بين گرايش به بازار و عملکرد تجاري را تبيين کند، شدت رقابت است. همانطور که هاست (1986) و کهلي و جاورسکي، بيان کرده‌اند در محيط غير رقابتي، شرکت يا سازمان ممکن است داراي عملکرد خوبي باشد، حتي اگر بازارگرا نباشد، زيرا مشتريان با محصولات و خدمات شرکت خو گرفته‌اند. در مقابل در شرايط رقابت شديد، مشتريان گزينه‌هاي متنوعي براي ارضاي نيازهاي و خواسته‌هاي خويش دارند. بنابراين شرکتهايي که بازارگرا نيستند، در محيط رقابتي به سرعت مشتريان خود را از دست خواهند داد. بنابراين بازارگرايي در شرايط رقابت از اهميت بيشتري برخوردار خواهد بود.
سومين عاملي که مي‌تواند تعديل کننده رابطه بين بازارگرايي و عملکرد شريک باشد، تغييرات تکنولوژيک است که در واقع همان ميزان تغييرات تکنولوژيک رخ داده در صنعت خاص است. شرکتهايي که از تکنولوژي‌هاي پيشرفته استفاده مي‌کنند، مي‌توانند با استفاده از نو‌آوري تکنولوژيک براي خود مزيت رقابت ايجاد کنند. در مقابل سازمانهايي که با تکنولوژي ايستا فعاليت مي‌کنند، در بازارهاي رقابتي از موقعيت مناسبي برخوردار نخواهند بود و نمي‌توانند از تکنولوژي به عنوان يک مزيت رقابتي استفاده كنند.



نتيجه­گيري
همانطور که بيان شد بازارگرايي قلب بازاريابي مدرن امروزي به حساب مي­آيد.با افزايش روز افزون رقابت،تبديل بازارهاي محلي به جهاني وتنوع نيازها و خواسته­هاي مشتريان و تنوع فرهنگي ، اجتماعي و000 در بازارهاي مختلف نياز روز افزون به بازارگرايي احساس مي­شود.در بازارگرايي نوين، بر خلاف نگرش گذشته که فقط به مشتري توجه مي­شد بر سه عامل مشتري­مداري،رقيب­گرايي و خلق و تبادل اطلاعات بين واحدهاي مختلف سازمان تاکيد مي­‌شود.خلق و تبادل اطلاعات از نقش کليدي برخوردار است ودر واقع پايه و اساس مشتري­مداري و رقيب­گرايي در سازمان محسوب مي­شود.در نهايت آنکه موفقيت يک سازمان در بازارگرايي به توانايي آن در عمل به اين سه بعد مربوط مي­شود.هر چه سازمان بتواند شناخت بيشتري از نيازهاي مشتريان و همچنين فعاليتهاي رقبا و عوامل تاثير گذار بر شرايط بازار به‌دست آورد و اين اطلاعات را در کليه سطوح سازمان پراكنده كند، از توانايي بيشتري براي بقا در بازار رقابتي برخوردار خواهد بود.

منبع : تدبیر، شماره 181
نویسنده : رضا نوری نیا

مقدمه سازمان توسعه و همکاري اقتصادي در گزارشي اعلام کرده‏است که چين در پنج سال آينده با پيشي گرفتن از آمريکا و آلمان جايگاه بزرگترين صادر کننده جهان را به خود اختصاص مي‏دهد. اقتصاد روستايي چين در حال تبديل شدن به يک اقتصاد صنعتي است. چين مي‏خواهد از يک سرمايه گذار منفعل به فعال داراي فرصت براي به دست آوردن درآمدهاي بسيار از بازار آمريکا تبديل شود.
با اين حال، برخي معتقدند اين دوره به سهولت آغاز نخواهد شد جهش از يک شرکت رقابت کننده ‏از طريق مزيتهاي هزينه اي به شرکتي داراي نوآوريهاي تكنولوژيك ، نام تجاري قوي، بازاريابي و شبکه توزيع جهاني بسيار دشوار است.
شرکتهاي چيني يا به عبارتي پيمانکاران فرعي سطح دوم و سوم ديروز، قصد دارند نامهاي تجاري آينده را در اختيار داشته باشند. «ساخت چين» در برابر «ساخت آمريكا» و «ساخت ژاپن» قد علم خواهد كرد. اکنون صادر کنندگان قدرتمند چيني اهداف جاه طلبانه تري دارند و آن عبارت است از فروش کالا تحت نام تجاري خويش و مجهز شدن براي کسب سودهاي عالي که نام تجاري به همراه خود مي‏آورد.
اين نوشتار تلاش دارد تا با بهره گيري از نمونه هاي واقعي دنياي کسب و کار مسير حرکت چيني ها را به تصوير کشد. براي اين منظور تعداد زيادي از مقالات و کتابها مورد بررسي قرار گرفته است.

اراده ملي براي ترويج نامهاي تجاري چيني
سازندگان چيني به رغم رونق بسيار در فروش داخلي و خارجي لزوما شاهد افزايش سود خويش نيستند. دليل اين امر را بايستي در تمرکز سازندگان چيني بر ساخت کالا براي مارك‌هاي ديگر، در برخي موارد صدور کالا با نامهاي جعلي و غفلت از صدور کالاهاي داراي فناوريهاي سطح بالا تحت نام تجاري خويش جستجو کرد. بسياري از کالاها با برچسب و نشان تجاري خارجي به خارج از چين منتقل مي‏شوند. از طرفي وزارت بازرگاني چين طي گزارشي اعلام کرد صادرات چين عمدتا شامل محصولات مصرفي است و تنها تعداد اندکي از نامهاي تجاري چين در صادرات جهاني حضور دارند.
شرکتهاي بزرگ چيني مجبورند استراتژي هايي براي جهاني شدن پديد آورند. آنها دريافته اند که درآمدهاي اندک از طريق توليد ارزان و بي نام و نشان به سفارش شرکتهاي معظم جهاني بايستي جاي خود را به ثروت آفريني ملي از طريق صدور کالاهاي داراي فناوريهاي بالا و تحت نام تجاري خود دهد.ارزش نام تجاري قابليتي براي فروش محصولات آنان با قيمتي بالاتر به طور مستقيم به مشترياني است که خواهان پرداخت به مارك هاي شناخته شده هستند.
دولت چين با درک ضرورت صدور محصولات با نام تجاري چيني، طليعه دار اين حرکت شده‏است. دولت چين در سال 2001 تصميم به ترغيب شركتهاي چيني گرفت تا به توسعه نام تجاري خويش در بازارهاي جهاني بپردازند. وزارت بازرگاني از شرکتهاي چيني خواسته است تا به صدور محصولات با نامهاي تجاري معروف خويش و ترويج جهاني آن مبادرت ورزند. به هر منطقه و نيز هر صنعتي دستور داده شده ‏است تا نام تجاري معروف مربوط به خود را پديد آورد. آنان بايستي گروهي از نامهاي تجاري مشهور را پرورش دهند که از نفوذ بين المللي برخوردار باشند.
در سال 2001 «اداره دولتي نظارت كيفيت، بازرسي و قرنطينه» به همراه موسسه «ناظر كيفي مصرف كنندگان» قواعدي را براي ارزيابي چگونگي مديريت نامهاي تجاري شركتهاي دولتي چيني اعلام كردند و بدين ترتيب پايه گذار «كميسيون ملي براي ترويج نامهاي تجاري» شدند. در اين راستا دولت موظف گرديد تا نقشي كليدي در تشويق شركتها براي اجراي استراتژي ملي ايجاد نامهاي تجاري ايفا كند.
كميسيون ياد شده سالانه اقدام به ارزيابي نامهاي تجاري جديد و برتر ملي بر اساس معيارها و قواعدي مشخص مي كند تا زمينه براي مديريت ،ترويج و توسعه نامهاي تجاري چيني فراهم شود. مدير اين كميسيون معتقد است كه «پرورش نامهاي تجاري برتر نه تنها وظيفه خود كارآفرينان است بلكه قسمتي از كار بر عهده دولت است». ايجاد محصولات داراي نام تجاري برتر به شدت نيازمند راهنمايي و تقويت شدن از سوي دولت است.اين كميسيون قصد دارد تا از طريق مجموعه اي از ارزيابيها به ترويج و حمايت ملي از شركتها و محصولات معروف چيني بپردازد و «استراتژي نام تجاري برتر» (Top-Brand Strategy) را عملياتي سازد.
استراتژي نام تجاري برتر شركتها را تشويق مي كند تا جايگاه جهاني نامهاي تجاري خود را ارتقا دهند. هدف نهايي استراتژي ياد شده شكل گيري گروهي از نامهاي تجارتي رقابتي و با نفوذ چيني است. مقامات چيني در حال آماده سازي 100 تا 150 شرکت هستند که به خارج از کشور راه يافته و وارد يک رقابت بين المللي شوند. بر اساس برنامه ريزي كميسيون نامهاي تجاري داخلي بايستي به قدري از كفايت برسند كه در زمره 50 شركت برتر جهاني طي 3 تا 5 سال قرار گرفته و به رقابت در عرصه جهاني بپردازندعلاوه بر كميسيون ملي ، بيش از 30 ايالت و منطقه خودمختار در چين موسساتي از اين دست براي ترويج و تقويت نامهاي تجاري چيني با بيش از 6000 نوع محصول پديد آورده‏اند.
بيشتر شرکتهاي چيني هنوز درک مناسبي از جا انداختن (Positioning)يک نام تجاري ندارند. چين از مزيتهاي هزينه اي برخوردار است اما مديريت نام تجاري و خدمات بازرگاني هنوز در چين مناسب نيست. براي‌ نفوذ در بازار آمريكا، قدرت‌ نام‌ تجاري‌ يك‌ ضرورت‌ اساسي‌ است.آنان مي‏دانند كه بايستي به سودهاي بيشتري دست يابند كه منبعث از نام تجاري آنها است. چيني ها دريافته اند كه پديد آوردن جايگاه مناسب جهاني براي عبارت «ساخت چين» با توليد محصولات نيروبر(Labor Product) و صرفا ارزان امكان پذير نيست.
تعدادي از شرکتهاي چيني اهداف جاه طلبانه جهاني خود را بدون خجالت بيان مي کنند. يک سخنگوي نينگوبرد (NingoBird)يکي از بزرگترين سازندگان تلفن همراه بيان مي کند :«هدف آينده ما تبديل شدن به يکي از 3 سازنده جهاني تلفن همراه است». ژانگ (Zhang)رئيس شرکت چيني و پرآوازه حاير (Haier) خويش را «جک ولش» ديگري مي‌نامد تا آنجا که به تقليد از کتاب «راه جنرال الکتريک» کتابي موسوم به «راه حاير» منتشر كرده است.
همزمان با تلاش شرکتهاي چيني براي جهاني شدن تعداد زيادي از چيني ها روانه دانشكده هاي بازرگاني اروپا، استراليا و آمريکا شده‏اند تا شيوه ها و ترفندهاي آنان را در برند سازي بياموزند.
آيا اراده ملي دولتها و شرکتها براي تسخير بازارها کافي است؟ يك اقتصاد در حال رشد ناگزير از پديد آوردن چند مليتيهاست. انگليس و آمريكا اين كار را كرده‏اند. ژاپن و كره نيز در اين مسير بوده‏اند و اكنون نوبت چين است.
شركتهاي چيني پيش از چند مليتي شدن بايد متوجه چند امر مهم باشند. ابتدا لازم است تا تمامي شركتها اعم از دولتي و خصوصي به سازمانهاي تجاري مدرن تبديل گردند. جهاني شدن شركتهاي چيني فرايندي گريز ناپذير است. آنان بايستي مزاياي داخلي را تبديل به مزاياي بين المللي كنند. يوانجينگ(Yuanging) رئيس شرکت رايانه ساز لنوو(Lenovo) بر اين باور است كه «ما نبايستي تنها به خاطر بين المللي شدن اقدام به جهاني شدن كنيم بلكه بايستي آماده باشيم تا اقداماتي جامع براي بازسازي داشته باشيم تا خويش را با استانداردهاي بين المللي همراستا سازيم».
در سطح بعدي، تقليل انبوه سازندگان به چند سازنده كليدي است. در چين حدود 400 سازنده تهويه هوا، و نيز بيش از 100 سازنده خودرو وجود دارد.اين امر منتهي به كاهش قدرت آنها مي‏شود. اگر تعداد سازندگان كنوني لوازم خانگي و نيز اقلام مصرفي الكتريكي بيش از 1300 واحد است مي‏توان آنها را به تعداد بسيار كمتري تقليل داد و موجبات قوت آنها را فراهم ساخت.
توفيق روز افزون چيني ها علاوه بر اراده ملي در سطح دولت و شرکتها مرهون تركيب و پياده سازي استراتژي هايي است كه دست كم انديشمندان مديريت بارها آنها را زمزمه كرده‏اند. ترسيم کارراهه‏هاي استراتژيک و تركيب كردن استراتژي هاي شناخته شده در دنياي بازرگاني، هنري است كه چيني ها در برخي از صنايع به خوبي در آن به هنرنمايي پرداخته اند و مي روند كه پس از ژاپن و كره شگفتي و شهرت ساز باشند.
توليد كنندگان چيني زماني به عنوان تامين كنندگان دست چندم مطرح بودند از اين رو مزيت هزينه‏اي آنها موجب گرايش فعالان درجه يك دنيا به آنها گرديد. معدود كالاهاي چيني راه يافته به بازارهاي اروپا و آمريكاي شمالي نيز كه در فروشگاههاي ارزان فروش، عرضه مي شدند، به شيوه هاي گوناگون به اختفاي خاستگاه اوليه محصولات مي‌پرداختند تا مبادا حساسيتي در مصرف كنندگان آن ديار پديد آورند. امروز كالاهاي چيني با نشان تجاري خود آشكارا و با افتخار به فروش مي رسند.
هر کارراهه استراتژيک ترسيمي از يک مسير چند مرحله اي است که هر يک شامل مجموعه اي ترکيبي از استراتژي ها براي نيل به هدفي مشخص است. در مطالعه نامهاي تجاري موفق چيني دو کارراهه استراتژيک مورد شناسايي قرار گرفته است. هر کارراهه ترکيبي هوشمندانه از استراتژي ها در ابعاد مختلف است. در نگاه اول استراتژي هاي به کار رفته در هر کارراهه، استراتژي هاي آشنا و شناخته شده دنياي کسب و کارند اما هنر استراتژيست ها آنجا آشکار مي‏شود که ترکيبي از استراتژي ها را با توجه به شرايط حال و آينده و قابليتهاي شرکت در هر مرحله پديد آورند و در يک کارراهه چند مرحله اي ترسيم كنند.

کارراهه استراتژيک گام به گام
برخي شرکتهاي چيني همچون حاير براي دستيابي به شهرت و نام تجاري در فراتر از مرزها ، تلاش مي‏کنند تا کارراهه اي استراتژيک ( نمودار 1) را به تقليد از شرکتهاي ژاپني چون تويوتا و هوندا در دهه هاي 70 و 80 ميلادي طي كنند. مولفه هاي اساسي اين کارراهه شامل مراحلي به شرح زير است :
مرحله 1: بازار هدف سخت،گوشه بازار،عوامل فروش محلي ،كيفيت و قيمت: هدف از اين مرحله رسوخ اوليه و در معرض ديد قرار دادن محصول و نام تجاري شركت و آشنائي اذهان مصرف كنندگان است.
بازار هدف سخت گزينه اول حرکت براي جهاني شدن: گسترش بازار بسياري از شرکتها به فراتر از مرزها با صدور کالا به بازارهاي نرم و آسانتر همچون آسياي جنوب شرقي- که بازاري رقابتي دارند اما رقباي قوي و غالبي در آنها فعاليت نمي کنند- آغاز مي‏شود. اما «حاير» بر اين باور است که بايستي در گزينش بازار براي ورود به عرصه رقابت جهاني به گونه اي متفاوت از سايرين عمل کند. در کارراهه استراتژيک، «حاير» براي ورود به رقابت جهاني، از همان ابتدا، بازارهاي سخت را هدف قرار داد.
بازارهاي سختي چون بازارهاي اروپا و آمريکا از وسعت بيشتري برخوردار بوده و همچنين بازار داخلي بزرگترين رقباي جهاني هستند. از اين منظر نفوذ در بازارهاي نرم پس از رسوخ و شهرت در بازارهاي سخت با سهولت بيشتري صورت مي پذيرد.
استراتژي گوشه بازار: دو شرکت «حاير« و «کلون»(Kelon) براي حضور در بازارهاي اروپا و آمريكا با عرضه محصولاتي براي گوشه‏اي خاص از بازار همچون يخچالهاي کوچک- که بيشتر در دفاتر،خانه هاي دانشجويي،هتل ها و . . . به کار مي روند- آغاز کردند. در منطقه آمريکاي شمالي «حاير» موفق ترين شرکت لوازم خانگي در اقلام مصرفي مشتريان با درآمد پايين مانند يخچالهاي فشرده و نيز كابينت هاي ذخيره سازي نوشيدني بوده است «حاير» با ورود از انتهاي پاييني بازار تلاش کرده ‏است روزنه‏اي براي حضور در بازار آمريکا پديد آورد.




شرکتهاي ژاپني نيز مشي مشابهي را دهه هاي 70 و 80 ميلادي امتحان کردند. نفوذ اوليه در بازارهاي سخت، با انتخاب گوشه‏اي از بازار با هدف آشناسازي اذهان مصرف كنندگان با نام تازه وارد و نيز آشنايي شركت با رفتار مشتريان و رقبا صورت مي پذيرد.
کانال توزيع آمريکايي و اروپايي: شرکتهاي چيني اولين بار طعم بازار آمريکا را دو دهه پيش هنگامي که نيمي از اقلام در «وال‏مارت» ساخت چين بودند چشيدند استفاده ‏از فروشگاههاي نامداري که مشهور به فروشنده کالاهاي ارزان و در عين حال با کيفيت هستند استراتژيي است كه چيني ها براي عرضه و رساندن محصول به مشتري اتخاذ كردند.
قابليتي چون سيستم هاي توزيع چون وال مارت و کي مارت(K-Mart) براي ورود به بازار زماني که ژاپني ها به بازارهاي آمريکا چشم دوخته بودند وجود نداشتند. سوني مجبور بود خود يک نام تجاري در آمريکا به وجود آورد.
کيفيت قابل اتکا و قيمت پايين: در ابتدا بسياري از شرکتهاي چيني تامين کننده کالاهاي مصرفي بازار بودند و با اتکا به قيمتهاي پايين و کيفيت قابل قبول وارد بازارهاي بين المللي شدند. در چين ترکيب کيفيت و قيمت همچنان استراتژي غالب فروش بسياري از کالاهاي مصرفي است.تاثير جهاني شدن و موفقيت وال مارت نشانگر آن است که قيمتها در بازارهاي آمريکا نيز از اهميت برخوردارند.
هم اکنون کالاهاي چيني عرضه شده در بازارهاي آمريکا و اروپا با استانداردهاي اروپايي و بين‏المللي ارايه مي‏گردند و انتظارات مصرف کنندگان را به خوبي با قيمتي مناسب برآورده مي سازند.
مرحله 2: طراحي و توليد در محل، سرعت و تمايز، تبليغات در مقياس جهاني: تعميق بازار، وفادارسازي مشتريان و رقابت پذير شدن شركت حاصل مرحله دوم كارراهه استراتژيك خواهد بود. بايد به خاطر سپرد که حفظ دستاوردهاي مراحل پيشين همچنان در دستور كار شركت قرار دارد.
طراحي و توليد در محل: «حاير» تلاش كرده‏است كه آمريكايي ها به جاي حس وارداتي بودن نام تجاري آن احساس كنند كه «حاير» يك نام تجاري محلي شده ‏آمريكاست. آنها کارخانجاتي را در ايالات متحده ‏افتتاح کرده‏اند و همين سياست در بازارهاي اروپايي پياده شده‏است.
در گذشته اين شرکت سعي مي كرد محصولات خود را در چين طراحي کند و در ژاپن و آمريکا به فروش برساند. امروزه «حاير» داراي 10 مرکز اطلاعاتي، 6 مرکز طراحي و چند کارخانه در خارج است و شعار «جهاني شدن به علاوه محلي شدن» را محقق کرده ‏است. اين امر مي‏تواند از جهاني شدن توليد و نيز رويكرد حك شدن عبارت «ساخت حاير» در عوض «ساخت چين» جهت ايجاد احساس نام تجاري محلي شده نشات گرفته باشد.
سرعت و تمايز دو رويكرد ارزش آفريني متفاوت: «حاير» افراد تحقيق و توسعه را به ايالات متحده مي فرستد تا مستقيما با مشتريان يا حتي عوامل فروش در فروشگاههاي زنجيره اي براي يافتن نيازهاي مشخص آنان به گفتگو بپردازند. «حاير» در چين و خارج آن موفق بوده ‏است چرا كه بر برآورده كردن نيازهاي مشتريان و ارزش آفريني براي آنان متمركز شده ‏است. مصرف كنندگان در آمريكا به نامهاي مشهوري چون جنرال الكتريك و ويرپول عادت كرده‏اند بنابراين جاي تعجب خواهد بود كه آنان نامي را برگزينند كه تاكنون آن را نشنيده‏اند. حركت كند شركتهاي بزرگ ، فرصتي در اختيار چيني ها براي رقابت در بازارهاي خانگي اين شركتها قرار مي‏دهد.
سرعت براي درك و ارضاي هرچه سريعتر خواسته هاي مشتريان و تمايز به معناي معرفي محصولات با ويژگيهايي براي برآوردن نيازهاي مختلف، دو رويكرد غالب ارزش آفريني در «حاير» هستند.
شركتهاي بزرگ توجهي به جزييات خواسته هاي مشتريان ندارند و اين فرصتي براي تمايز در اختيار «حاير» هوشيار قرار مي‏دهد.يك شركت بين المللي بزرگ تقريبا 18 ماه صرف توسعه يك نوع ظرف جديد نوشابه مي كند اما اين زمان در «حاير» فقط پنج ماه است.معمولا توليد كنندگان بزرگ لوازم خانگي از انعطاف پذيري مناسبي برخوردار نيستند بنابراين پاسخ آنها به بازار كندتر است.
تبليغات در مقياس جهاني: مانند غربي‏ها شرکتهاي چيني نيز به تبليغات وسيع در مقياس جهاني مي پردازند. تبليغات در ورزش سريعا رو به رشد است.پيش بيني مي‏شود هزينه تبليغات تا سال 2008 با نزديک شدن به المپيک پکن افزايش يابد. لنوو تاکنون تنها حامي مالي ارشد و رسمي‏المپيک بوده ‏است. اين کار لنوو قسمتي از روياي بلند مدت آن براي تبديل شدن به يک نام تجاري بين المللي است.
مسافران به گوينگدو در چين شاهد هزاران بالون هستند که لوگوي «حاير» را برخود دارند و در مسير فرودگاه برافراشته شده‏اند. تالار شهر نمايشگاهي براي تلفن هاي همراه،تلويزيون هاي صفحه تخت،رايانه‏ها، ظرفشوها و يخچالهاي حاير است.
شركتهاي چيني به تقليد از شركتهاي آمريكايي و ژاپني مي‏كوشند اندك اندك راهي به تبليغات رسانه‏اي جهاني و نيز تبليغات غير مستقيم مقاله‏اي مجلات معتبر راه يابند. براي مثال مي‏توان از مصاحبه مدير ارشد «حاير» با مجله شركت مك‏كنزي ياد كرد. تقويت محتواي اينترنت پيرامون نام اين شركتها راهكار ديگري براي بهره گيري از تبليغات پنهان مقاله اي بوده‏است. همچنين به همه اين موارد مي‏توان انتشار كتابي تحت عنوان «راه حاير» را افزود.
مرحله 3: نوآوري،گسترش طيف تخصصي محصول: در مرحله سوم استراتژي هاي مراحل پيشين چون بهره گيري از عوامل فروش آمريكايي،توليد در محل، تمايز و سرعت در ارزش آفريني و تبليغ جهاني ادامه مي يابد. اين مرحله نوآوري تكنولوژيك و گسترش طيف تخصصي محصول را در بر مي‏گيرد. تبديل شدن به حاكم بلامنازع بازار هدف اساسي اين مرحله است.




نوآوري هاي تكنولوژيك: چيني ها با سه موضوع استراتژيک درباره محصول مواجهند. کيفيت ، تخصص يافتن در محصول و نوآوري. بهبود کيفيت مي تواند چين را در بازارها براي کالاهاي استاندارد چون يخچال،گوشي هاي تلفن همراه و تلويزيون ها رقابت پذير سازد.متخصص شدن در محصول مي تواند چين را با عملکرد بهتري از جنبه قيمتها و حاشيه سود مواجه سازد. گام سوم نوآوري يعني «اختراع شده در چين» به جاي «ساخت چين» باعث تسلط بر بازارها مي شود.
«حاير» چهار درصد از درآمد را صرف تحقيق كرده و تيم هاي محلي توسعه محصول را در توکيو و ايالات متحده براي ايجاد تمايز در خطوط توليد و حرکت به سوي جايگاه بالاتر در بازار ايجاد كرده ‏است. «حاير» اعلام کرده ‏است که يک مرکز تحقيق و توسعه و کارخانه در هندوستان به عنوان يک کشور در حال توسعه افتتاح مي کند.با درك ناكارآمدي تكيه بر قيمت و لزوم سرمايه گذاري بر توسعه محصول جديد در پنج سال آينده، تي‏سي‏ال (TCL) سازنده تلويزيون ، بودجه سه درصدي تحقيق و توسعه خود را به پنج درصد از فروش ارتقا خواهد داد.
گسترش طيف محصولات: «حاير» اكنون محصولات متعددي همچون يخچالهاي بزرگ،تهويه هوا و ماشين هاي لباسشويي،تلويزيون و نيز تلفن همراه توليد مي‏كند.در صورت آشنايي اذهان مشتريان با نامهاي تجاري جديد و درك ارزشهاي خلق شده توسط شركت براي مصرف كنندگان آمادگي آنها براي بهره گيري از ساير محصولات شركت افزايش مي يابد. بدين ترتيب «حاير» قصد دارد سهم دو درصدي خود از بازار يخچالهاي بزرگ در آمريكا را به 10 درصد ارتقا دهد.

کارراهه استراتژيك جهشي
بلند آوازگي يک نام تجاري مستلزم برنامه ريزي بلند مدت و تلاش هوشمندانه و صرف هزينه بسيار است.كارراهه جهشي (نمودار 2) متمايز از كارراهه اول بوده و توسط برخي ديگر به عنوان يك ميانبر براي پرهيز از فرايندهاي پر فراز و فرود استفاده شده‏است. پس از موفقيت اوليه، اين کارراهه بايستي با استفاده ‏از ساير استراتژي ها در شرايط جديد تکميل شود. شركتهاي تي‏سي‏ال و لنوو نمايندگان اين كارراهه بوده و مولفه هاي آن به شرح زير است:
مرحله 1: بازار هدف سخت، خريد نامهاي تجاري موفق جهاني: برخي شرکتهاي چيني براي ورود به بازارهاي آمريکا نسبت به ژاپني‏ها و کره‏اي‏ها فرايند را سريعتر طي مي‏کنند. استراتژي آنها بسيار واضح است «پرش از فرايند ايجاد نام تجاري توسط خريد نامهاي تجاري معروف و موفق جهاني». اين شرکتها از فرايند ايجاد نام تجاري مي جهند زيرا به قابليتهاي بسيار سطح بالايي از سرمايه‏گذاري و زمان طولاني نياز دارد و در انتها نتيجه تلاشها معلوم نيست.
مقامات چين بزرگترين شرکتهاي چيني را تشويق كرده‏اند تا در تملک شرکتها و بازارهاي خارجي تهاجمي تر عمل کنند. رهبران کشور عنوان مي کنند که براي شرکتها بهتر است جهاني شوند و براي اين کار بهتر است به جاي ساختن نام تجاري از صفر به خريد نامهاي تجاري معروف بپردازند.
خريد نامهاي خارجي به ويژه غربي توسط سازندگان چيني علامتي از يک جابه جايي مهم در زنجيره تامين است که طي سه دهه گذشته ميان آسيا و غرب برقرار بوده ‏است.يکي از قوتهاي برخي از شرکتهاي چيني آن است که آنها به عنوان شرکاي تجاري يا تامين کننده براي بزرگترين بنگاههاي جهاني کار کرده‏اند.در واقع شرکتهاي چيني نيستند که معامله خريد را انجام مي‏دهند بلکه معامله‏گر اصلي دولت چين است.
دسامبر 2004 يادآور زماني است که يک شرکت بي نام و نشان به نام لنوو ناگهان گامي جهاني برداشت.خريد بخش لپ‏تاپ شرکت آي بي ام موجب شد تا لنوو تبديل به سومين بازيگر جهاني رايانه هاي شخصي شود.
در تملک بخشهايي از آي بي ام، لنوو توانست دو نام تجاري شناخته شده در صنعت رايانه متعلق به آي‏بي‏ام را به دست آورد.استراتژي لنوو پيوند دادن نام خود با بهترين و شناخته شده ترين محصولات است تا هنگامي که در ذهن مشتري نام لنوو معادل نامهاي اصلي شود. با اين خريد لنوو از يک شرکت گمنام پس از «دل» و «هيولت‏پاکارد» تبديل به سومين رايانه ساز دنيا مي‏شود. تملک استراتژيک چند نام تجاري آي‏بي‏ام و منابع انساني آن گامهاي استواري هستند که فرايند بين المللي شدن شرکت لنوو را شتاب مي‏بخشد. شرکت چيني تي‏سي‏ال نيز سال گذشته شرکت فرانسوي چند مليتي «تامسون» را که خود شامل شرکت آمريکايي آرسي‏اي (RCA) بود به تملک در آورد زيرا مي‏خواست از قوتهاي آن بهره گيرد. «تامسون» در اروپا قوي است و جاي پاي محکمي‏در آمريکا دارد جايي که تي‏سي‏ال چين هيچ حضوري در آن ندارد.
مرحله 2:توليد و تبليغ در مقياس جهاني با تركيب نامهاي اصلي و نام جديد: محصولات لنوو به مدت پنج سال با لوگوي آي بي ام ساخته خواهند شد. لنوو که 28 درصد بازار رايانه شخصي چين را در اختيار دارد بر سهم 6/4 درصد آي‏بي‏ام در بازارهاي جهاني چشم دوخته است.
تي‏سي‏ال پس از تملک تامسون فرانسه بزرگترين تلويزيون ساز دنيا شد. اين امر موجب شد تا تي‏سي‏ال بتواند از نام تجاري آمريکايي آرسي‏اي بهره گيرد. سپس تي‏سي‏ال از تصوير مشهور آرسي‏اي ( يک سگ موسوم به نيپر) بر محصولات خود استفاده کرد.
تي‏سي‏ال و لنوو در تلاش اند تا از فرايندهاي پرزحمت ساختن و ترويج نامهاي تجاري از طريق خريد آنها جهش كنند اما اين امر مخاطراتي دربر دارد. جهاني شونده هاي جديد مي توانند نامهاي تجاري و خبرگان صنعت را خريداري كنند اما موضوع اصلي قابليت اجرايي و مديريتي آنها است.در نگاهي به چيني ها مي توان دريافت که آنها داراييها را مي‏خرند و سپس آمريکاييها را براي حل مشکلاتشان در درون آمريکا استخدام مي کنند دوم اينکه در پشت اين صحنه آنها از زمان براي مطالعه و يادگيري براي تبديل شدن خويش به خبرگان استفاده مي کنند.
مرحله سوم: توليد و تبليغ در مقياس جهاني با نام تجاري چيني: به محض شناخته شدن نام لنوو شرکت به تدريج لوگوي آي‏بي‏ام را حذف و محصولات را با نام خود خواهد فروخت. در اذهان ترديدي درباره اينکه نام تجاري تينک‏پد توسط لنوو ساخته شده ‏است باقي نخواهد ماند و اين همان مطلوب استراتژيست هاي شرکت چيني است. از اين پس مراقبت از نام تجاري در دستور کار خواهد بود و متناسب با شرايط جديد استراتژي هاي ديگري درون مراحل بعدي مورد توجه قرار مي‏گيرند.

نتيجه گيري
پياده‏سازي «استراتژي ترويج نامهاي تجاري برتر» در سراسر چين به يک اراده ملي تبديل شده‏است. اما اراده ملي و پشتوانه مالي تنها عوامل انگيزشي و پشتيباني کننده هستند. دستيابي به بازارهاي جهاني بدون تدوين کارراهه هاي مناسب امکان پذير نيست.
در مطالعه شرکتهاي چيني دو کارراهه اساسي براي رقابت در بازارهاي جهاني شناسايي گرديد. کارراهه گام به گام مسيري است دشوار و زمانبر که نيازمند مراقبت و بازخواني مستمر نتايج و تصديق حرکت است و از سهولت برخوردار نيست. کارراهه گام به گام ، شامل گزينش بازارهاي سخت،گزينش گوشه بازار، ارايه محصول با کيفيت و ارزان و بهره‏گيري از کانال هاي توزيع آمريکايي چون وال‏مارت در مرحله اول است. مرحله دوم اين کارراهه طراحي و توليد در محل، ارزش آفريني سريع و متمايز و تبليغات در مقياس جهاني را شامل مي‏شود. در مرحله سوم نوآوريهاي تکنولوژيک و گسترش طيف تخصصي محصولات تجربه مي‏شود.
امکان پرش از فرايندهاي دشوار براي جا انداختن نام تجاري تا حدودي براي برخي شرکتهاي چيني فراهم شده‏است. از اين رو کارراهه جهشي شکل گرفته است. در اين راه دولت چين معامله‏گر اصلي است و شرکتها را به اتخاذ اين کارراهه تشويق مي‏كند. پس از خريد نام تجاري ، محصول تا مدتي با ترکيبي از نام اصلي و نام چيني توليد و در مقياس جهاني به بازار عرضه مي‏شود. در صورت موفقيت اين ترکيب، به تدريج نام اصلي حذف و نام چيني به عنوان نام تجاري اصلي معرفي مي‏شود.براي کارراهه ها نمي‌توان پاياني را درنظر گرفت و در ادامه مسير با توجه به شرايط، لازم است مراحل ديگري به آنها افزوده شود.

منبع : www.mydocument.ir