با نزول وضعيت اقتصادي جامعه دانشجويان مراكز آموزش كارآفريني با ترك كلاس‌هاي خود روانه كلاس‌هايي مي‌شوند كه به نظرشان مي‌تواند آينده‌ي مطمئن‌تري براي آن‌ها داشته باشد. در زير 8 دليل براي رهايي از ترس شروع يك كسب و كار آمده است:

چكيده
شركتها همواره با محدوديت منابع مواجه بوده و هستند. يكي از مهمترين منابع موردنياز شركتها منابع مالي است. به منظور تامين نيازهاي مالي شركتها، بانك ها تسهيلاتي را درقالب عقود مختلف دراختيار آنان قرار مي دهند. اما نكته قابل ملاحظه اين است كه انتخاب نوع تسهيلات و شرايط مربوط به آن گاهي براي مديران ابهاماتي را ايجاد مي كند. انتخاب نوع تسهيلات تابعي از عوامل مختلف چون نوع شركت، موارد استفاده از تسهيلات، مدت بازپرداخت و نرخ سود تسهيلات است.
مقدمه
يكي از مهمترين منابع موردنياز سازمانها براي بقا و ادامه فعاليتهايشان، منابع مالي است. بخشي از اين منابع مالي عمدتا" ازطريق سرمايه‌گذاري بنيانگذاران سازمان، سهامداران شركت و يا از فروش كالاها و خدمات شركت تامين مي شود. ولي در اكثر اوقات اين منابع مالي تكافوي نيازهاي شركتها را نمي كند و نياز به منابع مالي ديگري احساس مي شود. در پاسخ به اين نياز بانك ها با جذب سپرده‌هايي، تسهيلاتي را دراختيار سازمانها قرار مي دهند. اما سوال اينجا است كه چه تسهيلاتي بهتر قادر است نيازهاي مالي شركتها را مرتفع سازد؟
درواقع انتخاب هوشمندانه نوع تسهيلات نه تنها مشكلات مالي شركت را برطرف مي سازد، بلكه موقعيت شركت را درميان رقبايش نيز بهبود مي بخشد. درمقابل چنانچه اخذ تسهيلات بانكي بدون توجه به موقعيت شركت و ديگر عوامل مهم در اين زمينه صورت پذيرد، شركت را در بلندمدت دچار مشكلاتي مي كند. چرا كه در اين گونه موارد اخذ تسهيلات براي شركت به مانند مسكني است كه مشكلات شركت را به طور موقت حل كرده، ولي مشكلات بزرگتري را در آينده به وجود خواهدآورد.
اين مقاله درصدد است با مروري بر انواع تسهيلات اعطايي بانك ها به شركتها، راهكارهايي را به مديران براي انتخاب نوع تسهيلات در مراحل مختلف حيات شركتها معرفي و ارائه كند.
در جدول شماره يك برخي از ويژگيهاي اين تسهيلات با يكديگر مقايسه شده اند.

نقش تسهيلات بانكي در مراحل مختلف حيات سازمان
سازمانها نيز به مانند افراد روزي متولد شده و سپس مراحل رشد و بلوغ را طي كرده و نهايتا" به پيري رسيده و ازبين مي روند. سازمانها و شركتها در هريك از اين مراحل داراي ويژگيها و نيازهاي خاصي هستند. اولين دوره از حيات يك سازمان، ايجاد يا تاسيس ناميده مي شود. در اين مرحله سازمان هنوز متولد نشده است و فقط به صورت يك ايده وجود دارد. به وجود آمدن شركت يا موسسه تجاري غالبا" به دنبال احساس فرصتي در بازار است.
موسسان اوليه شركت غالبا" تامين كنندگان سرمايه و منابع مالي موردنياز نيز هستند. ولي غالبا" سرمايه بنيانگذاران شركت تكافوي كليه هزينه هاي تاسيس و راه اندازي شركت را نمي كند. بانك ها در اين راستا و جهت تامين بخشي از نيازهاي مالي شركتها تسهيلاتي را دراختيار آنان قرار مي دهند.
در اين مرحله، بانك ها مي توانند ازطريق عقود مختلفي تسهيلاتي را دراختيار شركتها قرار دهند. كه از جمله كاربردي ترين اين عقود، عقد مشاركت مدني است. سپس در مرحله رشد و به منظور گسترش و توسعه فعاليتهاي شركتها، بانك ها مي توانند درقالب عقودي چون عقد مضاربه، سلف، جعاله، فروش اقساطي، اجاره به شرط تمليك تسهيلات را دراختيار شركتها قرار دهند. البته لازم به ذكر است كه همان طور كه قبلا" اشاره شد، اعطاي تسهيلات درقالب هريك از عقود بالا، كاملا" وابسته به نوع شركت و نيز مورد سرمايه گذاري است. در مرحله بلوغ شركتها، چنانچه سرمايه گذاريهاي قبلي به درستي انجام شده باشد، شركت از فروش و سود قابل توجهي برخوردار مي شود. در اين مرحله شركت مي‌بايست از منابع مالي مازاد اين مرحله جهت سرمايه گذاريهاي آتي استفاده كند. اما چنانچه شركت در اين مرحله براي تامين سرمايه در گردش خود نيازمند منابع مالي باشد، مي تواند از عقد سلف به منظور تامين نقدينگي موردنياز خود استفاده كند. درمرحله چهارم شركت به پيري رسيده و چنانچه سرمايه گذاريهايي به منظور تجديد حيات شركت صورت نگيرد، شركت از بين خواهدرفت. در اين مرحله نيز شركت به منظور تامين نقدينگي جهت سرمايه‌گذاري، مي‌تواند از تسهيلات بانك ها استفاده كند. ازجمله عقودي كه سازمانها مي توانند دراين مرحله استفاده كنند عقود، فروش اقساطي، جعاله، اجاره به شرط تمليك و مشاركت مدني هستند.‍(جدول شماره 2)
عوامل موثر در انتخاب نوع تسهيلات بانكي
سازمانها جهت استفاده از تسهيلات مختلف بانكي مي بايست ملاحظاتي را مدنظر داشته باشند. كه ازآن جمله، مي توان به موارد درپي آمده اشاره كرد:
1 – نوع شركت و صنعت موردفعاليت شركت: برخي تسهيلات فقط درمورد شركتهاي خاصي كاربرد دارند. به طور مثال از تسهيلات عقد مضاربه در امور خدماتي و بازرگاني قادر به استفاده هستند؛
2 – موارد استفاده از تسهيلات: شركتها بسته به اينكه تصميم دارند با تسهيلات اعطايي چه نوع سرمايه گذاري و يا كاري را شروع كنند، مي توانند
نوع تسهيلات خود را انتخاب كنند. به طورمثال واحدهاي توليدي جهت تامين سرمايه در گردش خود مي توانند از عقد سلف استفاده كنند؛
3 – مدت بازپرداخت تسهيلات: گاهي شركت مشمول استفاده از چندين نوع عقد جهت اخذ تسهيلات مي شود. دراينجا انتخاب نوع عقد مي‌تواند تابع مدت بازپرداخت تسهيلات اعطايي شود؛
4 – نرخ سود تسهيلات: مانند موردقبل چنانچه شركت قادر به استفاده از چندين عقد به طور همزمان باشد. براساس نرخ سود تسهيلات اعطايي مي تواند اقدام به انتخاب كند.
درنتيجه شركتها براي انتخاب نوع تسهيلات مي بايست ابتدا با توجه به نوع شركت و صنعت خود فهرستي از عقودي را كه درمورد شركت آنها كاربرد دارد، تهيه كنند. در گام بعدي شركت مي بايست هدف از اخذ تسهيلات رامشخص سازد. با روشن شدن اين هدف مي توان از ميان فهرستي كه در مرحله قبل تهيه شده، عقودي را مشخص كرد. درگام بعدي چنانچه شركت با گزينه هاي مختلفي روبرو باشد، مي تواند براساس مدت بازپرداخت هريك از تسهيلات و نرخ سود آنها و نيز بازده فعاليت موردنظر خود، وام موردنظر خود را انتخاب كند.

تسهيلات مختلف بانكي براي شركتها براساس گروههاي مختلف صنعت
اگر شركتهاي فعال در صنعت، به گروههاي صنعت و معدن، ساختمان، بازرگاني، كشاورزي، خدمات و صادرات تقسيم شوند، عمده تسهيلات اعطايي بانك ها به شركتها براساس نوع صنعتي كه در آن فعاليت مي كنند، را مي توان به گروههاي ذيل تقسيم كرد:
1 – تسهيلات اعطايي به شركتهاي فعال در بخش صنعت و معدن شامل: - سلف، - قرض الحسنه، - فروش اقساطي، - مشاركت مدني، - اجاره به شرط تمليك، - جعاله
2 – تسهيلات اعطايي به شركتهاي فعال در بخش ساختمان شامل: - جعاله، - فروش اقساطي، - مشاركت مدني، - اجاره به شرط تمليك
3 – تسهيلات اعطايي به شركتهاي فعال در بخش بازرگاني شامل: - مشاركت مدني، - مضاربه
4 – تسهيلات اعطايي به شركتهاي فعال در بخش كشاورزي شامل: - قرض الحسنه، - فروش اقساطي، - جعاله، - سلف، - مشاركت مدني، -? اجاره به شرط تمليك
5 – تسهيلات اعطايي به شركتهاي فعال در بخش خدمات شامل: - مشاركت مدني، - جعاله، - ف فروش اقساطي، - ?? اجاره به شرط تمليك
6 – تسهيلات اعطايي به شركتهاي فعال در بخش صادرات شامل: - مشاركت مدني)كليه شركتها بسته به نوع فعاليتشان از اعتبار اسنادي مي‌توانند استفاده كنند.)

نتيجه گيري
يكي از مهمترين منابع موردنياز شركتها، منابع مالي هستند. نحوه تامين منابع مالي آنها بسيار مهم و حساس است، به گونه‌اي كه بي‌توجهي به اين امر ممكن است موجبات ورشكستگي آنها را فراهم آورده ويا برعكس موقعيت شركت را در مقايسه با رقبايش بهبود ببخشند. داشتن اطلاعات صحيح در خصــــوص تسهيلات (انواع عقــــــود، نحوه بازپرداخت، نــــرخ بهره مربوطه) مي‌تواند در چرخه حيات شركتها نقش بسزايي داشته باشد. در پايان به اين نكته مي توان اشاره كرد كه با مديريت صحيح تامين منابع مالي، هزينه هاي توليد و يا خدمات شركتها كاهش مي يابد و آنها را به سودآوري بيشتر نزديك مي كند. لذا شركتها براي اينكه بانك ها را درپرداخت تسهيلات به خود، ياري كنند بايد صورتهاي مالي شفاف و عملكرد صحيح درخصوص مديريت خود داشته باشند كه كاهش ريسك بانك ها را براي پرداخت تسهيلات به آنها فراهم سازند.

نويسنده : محسن شجاع وشوشاد
منبع : mydocument.ir

يك سازمان داراي طبقه‌بندي‌هاي اداري ، چارت‌هاي سازماني ، قسمتهاي مختلف و اهداف و خطي‌مشي‌ها، دستورالعمل‌ها و بسياري موارد ديگر است. كه مسلماً براي مشتريان وبزرگي سازمان وقسمت هاي مختلف آن اهميت ندارد بلكه مي‌خواهند كسي مشكلاتشان را حل نمايد. سازمان مشتري مدار سازماني است كه هدف آن پيش‌گرفتن درخواست‌ هاي مشتريان در مسائلي كه بيشترين ارزش را براي آنها داراست مي‌باشد و رضايت مشتري را سرمايه خود و ضامن برگشت سرمايه سازمان مي‌دانند. ارائه خدمات به مشتري همواره سرلوحه تفكرات و برنامه‌ريزي‌ها مي‌باشد و در زندگي و مشكلات موجود براي كسانيكه مسئول راضي نگه داشتن مشتري هستند تغيير و بهبود حاصل مي‌نمايند .
و سازماني كه نتايج عملكرد آن براساس انتظارات و خواست ‌هاي مشتريان سنجيده مي‌شود. ملاك واقعي ارزش يك شركت از نظر جامعه و صاحبان آن رضايت مشتري است و بدون اين هيچ كسب و كاري نمي‌تواند ادامه حيات داده و ايجاد شغل نموده و يا زندگي كساني را كه در آن كار كرده و به مردم خدمت ارائه مي‌دهند تأمين نمايد.يك سازمان مشتري مدار بدون ايجاد ارتباط مناسب با مشتريان خود نمي‌تواند موفقيتي حاصل كند و در دنياي امروز كه دنياي كيفيت محور مشتري مدار است ، مشتري هدف كار و مشتري گرايي زيربناي كليه فعاليت‌هاي تجاري و اقتصادي خواهد بود. در اين راستا جذب كاركنان مشتري مدار كه ويژگي‌هاي بارز ارتباطات انساني را در رفتار خود لحاظ كرده باشند ضروري است.

ويژه گيهاي سازمان هاي مشتري مدار
ط هر عضوي از آن مفهوم مشتري مداري و رضايت مشتري را بخوبي درك كرده باشد.
ط به طور صحيح عمل نمايد
ط مفهوم خدمات را به طور جامع درك كرده باشد
ط شكايت و اشكالات وارده را بطور دقيق و در اسرع وقت رفع كند
آموزش و فراگيري مستمر موجب رشد مي‌شود و كاركنان را تبديل به منابع رقابتي مي‌كند. ارتقاء و ايجاد توانمندي اگر با ابتكار و ابداع همراه شود سرمايه لايتناهي در سازمان به وجود مي‌آورد كه در صورت تغييرات سريع سازمان دچار بحران نخواهد شد.
انعطاف پذيري براي هرگونه تغيير در واقع نوعي تخصصي‌شدن فعاليت‌ها است كه موجب بقاي سازمان و رضايت مشتري مي‌شود.

مدير مشتري مدار
===========
ارتباطات مؤثر بين كاركنان ضامن كيفيت مطلوب است ، عموماً براي اجراي يك پروژه تقسيم وظايف مقدم بر ايجاد ارتباطات مؤثر بين افراد قرار مي‌گيرد در نتيجه روابط بطور نامطلوب گسترش يافته ، اشتباهات بروز و نهايتاً اهداف اصلي گم خواهند شد. بنابراين بايد قبل از شروع هر پروژه كاركنان را نسبت به اهميت روابط متقابل در انجام وظايف و مسئوليت‌ محوله ، براي حصول نتيجه مورد انتظار آگاه ساخت.
بدين ترتيب است كه هركسي متوجه نقش و تأثير فعاليت‌هاي خود بر كار سايرين شده و مي‌توان با تغيير كانون توجه افراد از عملكرد انفرادي به كار گروهي توقعات كارفرما را ارضاء و همه افراد را برنده تلقي نمود. آگاه سازي كاركنان از وظايف يك مدير مشتري مدار مي‌باشد.
پيش ازاين خصوصيات يك سازمان مشتري مدار مورد بررسي قرار گرفته است. بطور كلي يك مدير كه به اصول يك سازمان مشتري مدار معتقد باشد و داراي صبر فراوان ، تواضع ، انتقادپذيري ، آراستگي ، راستگويي و صداقت ، مطلع از خدمات سازمان و شنونده و پاسخ دهنده خوب جهت مشكلات مشتريان و … را مي‌توان يك مدير مشتري مدار محسوب كرد.
مديران هر سازمان از هسته‌هاي اصلي آن محسوب شده و بايد خصوصيات و ويژگي‌هاي مشتري مداري را در خود تقويت نمايند.
ويژگي هاي مديران مشتري مدار
ط مشتري را مي‌شناسند.
ط در سازمان جهت مشتري ايجاد اهميت مي‌كنند.
ط به مشتري خدمت مي‌كنند.
ط براي مردم احترام قائلند.
ط در مردم احساس برنده شدن ايجاد مي‌كنند.
ط در مورد مردم مانع اظهارات مخرب مي‌شوند.
ط ظرفيت انتقادپذيري سازمان را افزايش مي‌دهند.
ط مردم را از ارائه انتقاد سازنده منع نمي‌كنند.
ط به انتقاد سازنده مردم به موقع پاسخ مي‌دهند.
ط تمايل به قبول اشتباه دارند.

كاركنان مشتري مدار
=============
مديران مشتري مدار بدون كاركنان مشتري مدار موفق نخواهند بود وكاركناني كه ويژگي هاي ذيل را داشته باشند در زمره كاركنان مشتري مدار قرار دارند :
ط مردم دارند ومردم را دوست دارند .
ط هميشه جانب مشتري را مي گيرند .
ط به سوالات مشتري پاسخ مناسب مي دهند .
ط به حرف هاي مشتري خوب گوش مي دهند .
ط شيك پوش وخوش صحبت هستند .
ط ظاهروباطني آراسته و وارسته دارند .
ط خود را به جاي مشتري قرار مي دهند .
ط بيشتر به فكر ارايه خدمات هستند تا سود شخصي .
ط هميشه بيشتر از حد انتظار مشتري برايشان كار مي كنند .
ط با مشتري همانند ميهمان خود رفتار مي نمايند .
ط رفتار آنها نشانگر اين است كه مردم ومشتريان را در اولويت قرارمي دهند .


با چنين ديدگاهي كاركنان مشتري مدار، مديران مشتري مدار و سازمان مشتري مداري پيوستاري از خدمت به مشتري هستند به طوري كه اگرهر كدام وظيفه و مسوليت خود را نسبت به مشتري به درستي انجام ندهند فرآيند خدمت لطمه مي خورد و به كاهش رضايت مشتريان مي انجامد..

نويسنده : احمد يحيايي ايله اي
منبع : mydocument.ir

شروع فعاليتهاي توليدي و سرمايه‌گذاري هميشه با مطالعه و برنامه‌ريزي علمي همراه است. در شرکتهاي بزرگ قبل از شروع عمليات توليد، گروه تحقيقات و بازاريابي براي امکان سنجي در مورد مقبوليت کالا و نياز بازار فعاليتهاي خود را آغاز مي‌كند. همچنين در شرايطي که کالاهاي توليد شده، فروش نمي‌روند و يا در رقابت با کالاهاي مشابه، از بازار مناسبي برخوردار نيستند لازم است تا گروه تحقيقات و بازاريابي وارد عمل شده و برنامه ريزيها و مطالعات لازم را براي دستيابي به اطلاعاتي در مورد موقعيت بازار و کالا انجام دهد. تمامي فعاليتهاي گروهي و انفرادي براي بازاريابي يک کالا بايد حساب شده و در قالبهاي مشخصي تدوين شود و فعاليتهاي بدون مطالعه و برنامه‌ريزي بايد حذف شود. براي اين منظور در بازاريابي هر کالا بايد برنامه مربوط به آن کالا را با دقت و مطالعه فراوان تهيه کرد و در اختيار مديران گذاشت تا تصميم گيريهاي لازم را بر اساس آن انجام دهند.
طرح بازاريابي يكي از بخشهاي مهم طرح كسب و كار (Business Plan) به شمار مي‌آيد. از اين رو فرايند برنامه‌ريزي بازاريابي بخش مهمي از فرايند برنامه‌ريزي و بودجه‌بندي سازمانها تلقي مي‌شود. طرح بازاريابي اهداف بازاريابي را تعيين مي‌كند و راهبردهاي دستيابي به آنها را پيشنهاد مي دهد. نبايد فراموش كرد که اين طرح تمام اهداف و راهبردهاي سازمان را دربر نمي‌گيرد.
اصطلاح طرح بازاريابي براي تشريح روشهاي به كارگيري منابع بازاريابي براي رسيدن به اهداف بازاريابي به كار مي‌رود. تقسيم بندي بازار، شناخت جايگاه بازار، پيش بيني اندازه بازار و برنامه‌ريزي سهم عملي بازار در مفهوم طرح بازاريابي جاي مي‌گيرند.

مزاياي طرح بازاريابي
طرح بازاريابي مزيتهاي قابل توجهي براي سازمانها و شركتها ايجاد خواهد كرد. برخي از اين مزايا عبارتند از:
1 - استفاده بهتر از منابع شركت؛
2 - شناخت فرصتهاي بازاريابي؛
3 - تقويت روحيه جمعي؛
4 - تثبيت هويت سازماني؛
5 - کمک به سازمان در دستيابي به اهداف.

ساختار طرح بازاريابي
چهارچوب کلي نوشتن يک طرح بازاريابي از ساختار زير تبعيت مي‌کند و محتواي آن نيز بر اساس برآوردها و مطالعات انجام شده تغيير خواهد کرد.
1- خلاصه مديريتي: اين بخش شامل اطلاعاتي جامع و سطح بالا از برنامه بازاريابي است که در اختيار مديران قرار مي‌گيرد و آنها را به مطالعه جزييات طرح راغب مي‌سازد. از آنجاكه غالب مديران همواره دچار کمبود وقت هستند، طرح بازاريابي را با عجله و نگاهي گذرا بررسي مي‌کنند و در نتيجه ممكن است پيام و منظور اصلي طرح را به روشني درك نكنند. ازاين رو لازم است چکيده کاملي از طرح را در يک و حداکثر دو صفحه تهيه كرده و در چند خط پاياني نيز اطلاعات مربوط به مسائل مالي مورد نياز ذكر شود. اين خلاصه به عنوان يک ابزار ارتباطي براي کارمندان و مشتريان بالقوه که مي‌خواهند از ذهنيات و انديشه ما آگاه شوند از اهميت زيادي برخوردار است.
2- تحليل موقعيت: يکي از بخشهاي مهم و برجسته در يک طرح بازاريابي تحليل موقعيت است که از جنبه‌هاي مختلف تهيه و ارائه مي‌شود. تحليل شركت، تحليل مشتري، تحليل رقبا، تحليل همكاران، تحليل محيط و تحليل SWOT از جمله تحليلهايي است كه در اين بخش مي‌بايست صورت پذيرند. SWOT نوعي تجزيه و تحليل سازماني است كه سازمانها را قادر مي‌سازد منابع داخلي خود را در دوره‌هاي قدرت و ضعف تجزيه و تحليل كرده و آنها را در برابر محيط خارجي در دوره‌ فرصتها و تهديدها با هم هماهنگ كنند.
3- بخش بندي بازار: در اين قسمت بر اساس اولويتهاي مختلف، نسبت به بخش‌بندي بازار اقدام مي‌شود. اطلاعات مربوط به هر يک از اين بخشها بر اساس مواردي مانند درصد فروش، نيازهاي بازار، نحوه مصرف، نحوه دسترسي و ميزان حساسيت به قيمت، استخراج مي‌شود.
4- راهبردهاي بازاريابي تناوبي: اين قسمت از کار با تهيه ليستي از پيشنهادهاي مختلف قبل از رسيدن به راهبرد نهايي همراه است. براي اين کار بايد اولويتهايي را تعيين کرد. اولويتها شامل تخفيف در قيمت محصولات، نحوه بازآفريني نام تجاري، موقعيت‌يابي به وسيله جايزه دادن، محصولات با ارزش و... است.
5- راهبردهاي گزينش شده بازاريابي: در اين قسمت بايد به علل گزينش يک راهبرد خاص پرداخت. براي اين منظور مي‌بايست شاخصهاي بازاريابي مختلط که شامل محصول، قيمت، توزيع و ترويج است مورد توجه قرار گيرند.
* محصول: مباحث مربوط به محصول بايد در مورد مزاياي استفاده از محصول باشد و به تشريح مواردي از قبيل نام تجاري كالا، كيفيت، خدمات پس از فروش و ... بپردازد.
* قيمت: بحث در مورد راهبردهاي قيمت شامل متغيرهاي ليست قيمت، تخفيفها، شرايط پرداخت و ... مي‌شود.
* توزيع: موارد مربوط به توزيع شامل كانال هاي مختلف توزيع، واسطه‌ها، امور لجستيك شامل جابه جايي، انبار و پيگيري سفارشات است.
* ترويج: شامل فعاليتهاي مربوط به روابط عمومي، برنامه‌هاي تبليغاتي، فروش شخصي و ... است.
6- برنامه ريزي هاي کوتاه مدت و بلند مدت: در اين قسمت بر اساس مراحل بالا براي پياده‌سازي طرح، برنامه‌ريزي و زمان‌بنديهاي لازم صورت گرفته و زمان دست‌يابي به هر يک از اهداف تعيين شده ذکر مي‌شود.
7- نتيجه: بخش پاياني شامل خلاصه‌اي است از مطالب تهيه شده در بخشهاي قبل که بيان کننده نتايج طرح است. از جمله موارد مربوط به اين بخــــش مي‌توان ضميمه‌ها، آمار و برآوردهاي بازار، جداول، سود و ... را نام برد.

آماده سازي طرح بازاريابي
براي طرح‌ريزي برنامه بازاريابي مي‌بايست از پيش اهداف و استراتژي‌هاي شركت تعيين شده باشد. اين اهداف و استراتژي‌ها توسط مديران عالي شركت تعيين خواهند شد. مراحل آماده‌سازي طرح بازاريابي در شكل شماره يك نشان داده شده است.(شكل 1)
الف - اهداف بازاريابي: پس از تجزيه و تحليل وضعيت، مي‌توان نسبت به تعيين اهداف بازاريابي اقدام كرد. هدف بازاريابي ايجاد تعادل بين محصولات و بازارهاي شركت است. در واقع هدف بازاريابي تعيين مي‌كند كه چه كالاهايي در چه بازارهايي به فروش مي رسند. اهداف بازاريابي بايد قابل تعريف و اندازه‌گيري باشند تا جهت‌گيري به سمت يك هدف دست يافتني باشد. اهداف بايد تعريف شوند تا بتوان عملكرد واقعي را با آنها مقايسه كرد. اهداف را مي‌توان در قالب قيمت يا سهم بازار بيان كرد.
ب - استراتژي بازاريابي: استراتژي بازاريابي عبارت است از روش رسيدن به هدف بازاريابي. استراتژي روش انتخاب شده براي دستيابي به هدفي مشخص و ابزار رسيدن به اين هدف را در چارچوب زماني تشريح مي‌كند. البته اين روشها شامل جزئيات كار نيست كه به صورت روزانه پيگيري مي‌شود. به طور كلي استراتژي‌هاي بازاريابي به آميخته بازاريابي (محصول، قيمت، ترويج و توزيع)مربوط مي‌شوند.
ج - تاكتيك هاي بازاريابي: تاكتيك‌هاي بازاريابي تبديل استراتژي به برنامه‌هاي كار است. هر برنامه كاري شامل جايگاه فعلي شركت، اهداف و فعاليتهاي شركت، مسؤليتها، زمان شروع و پايان كار و هزينه‌ها مي‌شود.
د - اجرا ، كنترل و ارزيابي: پس از تدوين برنامه بازاريابي مي‌بايست برنامه مذكور اجرا شده و سپس نتايج به دست آمده به منظور ارزيابي اقدامات انجام شده با اهداف مقايسه شوند. پس از مقايسه نتايج با اهداف از پيش تعيين شده است كه مي‌توان در اهداف شركت بازنگري كرد.

تازه‌هاي تبليغات اينترنتي
1 - محبوبيت اينترنت، دردسري براي ساير رسانه‌هاي تبليغاتي: با فراگير شدن استفاده از شبكه‌ اينترنت در سراسر جهان، شمار مخاطبان اين دنياي مجازي، هر لحظه رو به افزايش است؛ اما در مقابل تعداد مخاطبان رسانه‌هاي ديگر از جمله روزنامه كاهش يافته است. به گزارش سرويس فناوري اطلاعات خبرگزاري ايسنا، كاهش تعداد خوانندگان روزنامه‌، بازار تبليغات در اين رسانه را تحت‌الشعاع قرار داده است، به عنوان نمونه در سال 1949 حدود 37 درصد از كل تبليغات آمريكايي‌ها در روزنامه درج مي‌شد، اما امروزه 17 تا 18 درصد از تبليغات در روزنامه‌ها به چاپ مي‌رسد.
2 - تلاش مايكروسافت براي پيوستن به بزرگان بازار جهاني تبليغات اينترنتي: موسسه‌ «گولومن ساچز» پيش‌بيني كرده است، مايكروسافت در ابتداي سال مالي جديد، دو ميليارد دلار بيشتر از سال گذشته براي توسعه‌ تبليغات اينترنتي هزينه خواهد كرد. بر اساس اين گزارش، اگرچه در حال حاضر مايكروسافت در تعقيب گوگل و ياهو است،‌ اما طولي نخواهد كشيد كه مايكروسافت بازار جهاني تبليغات اينترنتي را در اختيار خود گيرد. مايكروسافت اعلام كرده است در نظر دارد تا براي سال مالي جديد، ‌2/6 ميليارد دلار بودجه‌ به منظور توسعه و تحقيق تبليغات اينترنتي اختصاص دهد.
3 - افزايش 38 درصدي درآمد تبليغات اينترنتي در آمريكا: گزارش آژانس فناوري اطلاعات آمريكا نشان مي‌دهد كه درآمد تبليغات اينترنتي اين كشور در سه ماهه‌ اول امسال، ‌‌38 درصد نسبت به‌ مدت مشابه در سال گذشته افزايش يافته است. اين مطالعه حاكي است كه در سه ماهه‌ سال جاري، كل درآمد تبليغات اينترنتي آمريكا ‌‌9/3 ميليارد دلار بوده است كه ركورد جديدي به شمار مي‌آيد و ‌‌1/1 ميليارد دلار افزايش را در مقايسه با سه‌ماهه‌ نخست ‌2005 نشان مي‌دهد. اين در حالي است كه در سه‌ ماهه‌ پاياني سال ‌‌2005 نيز درآمد حاصل از تبليغات اينترنتي اين كشور ‌‌6/3 ميليارد دلار بوده است. بر اساس اين گزارش و به نقل از ايسنا، در سال گذشته‌ ميلادي كل درآمد تبليغات اينترنت آمريكا به ‌5/12 ميليارد دلار رسيد.
4 - برگزاري اولين دوره آموزشي تبليغات اينترنتي در سازمان مديريت صنعتي: اولين دوره تبليغات اينترنتي در تابستان 1385 در محل سازمان مديريت صنعتي برگزار خواهد شد. هدف دوره آشنايي با مفاهيم و كاربردهاي تبليغات اينترنتي است كه در مدت 32 ساعت ارائه خواهد شد. انواع تبليغات اينترنتي، روشهاي اندازه‌گيري و رديابي تبليغات اينترنتي، مدل 5M در تبليغات اينترنتي، آشنايي با جشنواره‌هاي معتبر بين‌المللي تبليغات اينترنتي و مروري بر وضعيت تبليغات اينترنتي در ايران از جمله سرفصلهاي اين دوره آموزشي را تشكيل مي‌دهند.








نویسنده : شادي گلچين فر و امير بختايي: كارشناسان بخش مشاوره و تحقيق سازمان مديريت صنعتي
منبع : www.modirha.com
85/9/13

بازار واژه‌اي است كه امروزه در بسياري مجالس از آن سخن به ميان مي‌آيد, بدون آن كه در نظر گرفته شود كه در حقيقت بازار چيست و چه تاثيري در تصميمات مهم اقتصادي و اجتماعي و غيره مي‌گذارد, براي مثال بسيار شنيده مي شود كه بازار تلفن همراه رو به رشد است, بازار فلان اتومبيل كساد است و يا بازار بورس ارزش سهام شركت يا كارخانه‌اي پايين آمده است, اما واقعيت ين است كه حتي عادت به كار بردن اين كلمات و جملات نيز نياز به اطلاعاتي در اين خصوص دارد.هر چند واژه بازار نمايانگر مفهوم و معناي خود است, اما عالمان علم اقتصاد، بازار را مكان فيزيكي كه خريداران و فروشندگان براي مبادله كالا و خدمات دور هم جمع مي‌شوند, مي‌دانند. به عبارت بهتر به معناي كل خريداران (مشتريان اعم از حقيقي و حقوقي) و فروشندگان (شركت‌ها و كارگاه‌هاي توليدي) كالاي خود را مبادله مي‌كنند. بنابراين بازار اتومبيل شامل فروشندگان اتومبيل (خودروسازان) و خريداران (مشتريان و مصرف كنندگان) است.گاه بازار صورتي بالقوه و گاه بالفعل به خود مي‌گيرد كه در صورت بالقوه بودن نيز بازار تابع شرايط محيط است. در وضعيت اقتصادي شكوفا و در حال رشد بازار بالقوه كاملاً متفاوت از بازار بالقوه در شرايط ركود اقتصادي است, اما در رابطه با شركت‌ها در صورتي كه گفته شود بازار بالقوه است به معناي حد نهايي تقاضا براي محصول است. اين امر زماني حاصل مي شود كه فعاليت‌هاي بازاريابي شركت نسبت به رقبا افزايش يابد و به بالاترين حد خود برسد. در اين صورت مديريت بازرگاني شركت‌ها نيروي خود را روي بهترين مناطق سرمايه‌گذاري كرده, بودجه مربوطه را به نحو مطلوب و بهينه ميان اين مناطق تقسيم مي‌كنند. كه لازمه اين امر تشخيص بازار بالقوه مناطق و ميزان تقاضا براي كل صنعت در اين مكان برآورد مي‌شود در كشورهاي پيشرفته, براي هر صنعت, سازمان‌هايي وجود دارند كه سهم هر شركت را براي هر صنعت برآورد مي‌كند و شركت‌ها بايد طبق آن سهم حركت كرده و بازار خود را نسبت به رقبا حفظ كنند يا حداقل همراه‌ آنها باشند. البته موقعيت كالا در بازار و پايگاهي كه كالا در ذهن مشتريان در مقايسه با رقبا دارد, نيز در اين امر تاثير گذار است.هر كالايي ممكن است از جهت يك يا چند صفت در بازار مشهور شود. به عنوان مثال زماني كه يك اتومبيل در ذهن مصرف كنندگان به عنوان يك خودرو محكم در نظر گرفته شود, اين صفت موقعيت آن كالا را در بازار مشخص مي‌كند.بازارها هر چند به دو صورت بازار كالا, نوع كالايي كه در بازار به فروش مي‌رسد و بازار عوامل توليد, بر حسب توليدكنندگان نيز مي‌توانند تقسيم بندي شوند, اما به طور كلي بازارها به شكل بازار رقابت كامل, رقابت ناقص, رقابت انحصاري, بازار بين‌المللي و بازارهاي چند مليتي تقسيم بندي مي‌شوند.

بازار رقابت كامل:

در اين گونه بازار تعداد زيادي از فروشندگان, كالاهاي مشابهي را به تعداد زيادي از خريداران عرضه مي‌كنند. از نظر اقتصادي هر گاه مبادله‌اي انجام مي شود, يك نوع بازار ايجاد شده است. در بازار آنچه كه بسيار داراي اهميت است و پايه و اساسي براي ايجاد بازار است وجود عرضه و تقاضا است. عرضه و تقاضا تعيين كننده قيمت كالا به شمار مي روند. هر چند كه قيمت كالاها از نظر مشتريان بسيار مهم است و از ديد آنها پوشيده نيست و بر حسب ميزان و تعادل قيمت‌ها كالاها از سوي مشتريان خريداري مي‌شوند. اگر مصرف كننده قادر به پرداخت هزينه كالا نباشد در حقيقت تقاضاي او در بازار ناديده گرفته مي شود و به عبارت ديگر تقاضايي براي اكتساب كالا نمي‌تواند داشته باشد. بنابراين مصرف كنندگان تقاضاي خود را بر حسب قيمت تغيير مي‌دهند. توليدكنندگان نيز براي اين كه روند توليداتشان مقرون به صرفه باشد بايد عوامل توليد در دسترس خود را  طوري با يكديگر تركيب كنند كه بيشترين ميزان توليد را با حداقل هزينه به دست آورند تا با فروش توليدات خود سود قابل توجهي به دست آورده و بازار را در دست گيرند. در اين بازار عواملي موثرند كه از آن جمله همگن بودن كالاهاست. به اين معنا كه كالاهاي واحدهاي توليدي در يك صنعت خاص در بازار كاملاً مشابه هستند به طوري كه خريد از هر واحد توليدي براي مصرف كنندگان بي تفاوت است. از آنجا كه كالاهاي توليدي مشابه هستند, هيچ خريداري حاضر به خريد كالا با قيمت بالا نسبت به ساير واحدهاي توليدي نيست.

تعداد زياد توليدكننده

تعداد فروشندگان  و يا توليدكنندگان بسيار زياد است كه مقدار فروش هر كدام از آنها نسبت به كل ميزان فروش بازار ناچيز است لذا فروشندگان به تنهايي قدرت در تعيين و يا تغيير جهت بازار ندارند.

تعداد زياد مصرف كننده

در بازار رقابت كامل تعداد خريداران و مشتريان زياد است, اما خريد آنها در مقايسه با خريد در بازار ناچيز است و لذا مصرف كنندگان و مشتريان نيز به تنهايي تاثيري در تعيين و يا تغيير قيمت كالا در بازار ندارند.

البته اين عوامل در بازار رقابت كامل بسيار اهميت دارند. براي كاملتر شدن اين عوامل مي‌توان از سيال بودن عوامل و صنايع توليدي در بازار, شفافيت بازار و حداكثر سود مطلوبيت در بازار را نيز نام برد.

بازار انحصاري:

بازارهاي انحصاري نيز داراي شرايطي خاص هستند و اين بازار براي كالاهايي همگن تنها يك فروشنده وجود دارد، قيمتي براي فروش كالا تعيين شده است كه ورود براي ساير واحدهاي توليدي به بازار سود آور نيست و يا واحد توليدي موجود عرضه و فروش مواد اوليه اساس براي توليد كالا را كنترل مي‌كند. گاه نيز با روش توليد و تكنولوژي لازم براي توليد، كالا را در انحصار خود درمي‌آورد. همچنين گاهي از طرف دولت اجازه توليد انحصاري كالا را داشته يا به وسيله مقررات بازرگاني به وسيله دولت از واحد توليدي حمايت مي‌شود. البته قيمت كالا در بازار انحصاري براي انحصارگر به دليل وجود يك عرضه كننده ثابت نيست. در اين بازار واحد توليدي انحصارگر در رابطه با قيمت كالا و رابطه ميزان توليد كالا دو نوع تصميم‌گيري اتخاذ مي‌كند. اول آنكه مي‌تواند قيمت كالاي توليد شده را تعيين كند و تعيين مقدار فروش براساس اين قيمت را براي حداكثر سود به عهده تابع تقاضاي بازار بگذارد. دوم آنكه مي‌تواند مقدار فروش را تعيين كند و اجازه دهد تابع تقاضاي بازار قيمتي را تعيين كند كه به ازاي آن سود توليد كننده به حداكثر برسد. انحصارگر كه صاحب بازار انحصاري است زماني بازار را در حالت تعادل مي‌داند كه حداكثر سود را در كوتاه مدت به دست آورد. كسب حداكثر سود متوسط انحصارگر زماني عملي مي‌شود كه بتواند ميزان توليد را انتخاب كند كه به ازاي آن تابع درآمد نهايي مساوي با قيمت حداكثر سود است.

بازار رقابت انحصاري:

در بازار رقابت انحصاري كالاي فروشندگان بيشمار به جاي اينكه با هم مشابه باشند از نظر كيفيت و يا بسته بندي با يكديگر متفاوت است. در اين بازار هدف جلب و جذب مشتري است. فروشندگان كه همان واحدهاي توليدي هستند بايد قيمت‌هايي را تعيين كنند كه بتوانند مشتريان بيشتري را جلب و جذب كنند، زيرا در غير اين صورت مشتريان به كالاهايي با كيفيت مشابه و يا پايين‌تر، اما ارزان قيمت‌تر مراجعه مي‌كنند. در اين زمان است كه رقبا بازار را به دست مي‌آورند. در اين بازار نقش تبليغات و آگهي‌ها نمايان مي‌شود و واحدهاي توليدي براي ايجاد تمايز و تفاوت ميان كالاها و خدمات خود و ساير توليدكنندگان به آگهي‌هاي تجاري متوسل مي‌شوند. هرچند اين سازمان و شركت‌ها هزينه‌هايي براي جلب مشتريان متحمل مي‌شوند، اما پس از مدت زمان كوتاهي با سودآوري بالا اين هزينه جبران مي‌شود كه به اين ترتيب تعادل در بازار رقابت انحصاري به وجود مي‌آيد.

بازار چند قطبي:

اين بازار در اغلب جوامع صنعتي، يعني چند عرضه كننده در مقابل تعداد كثيري تقاضا كننده يا مشتري قرار گرفته‌اند. البته در بخش توليد چند فروشنده، تقاضاي انبوه خريداران را به نحوي برآورده مي‌كنند كه اتخاذ سياست هر يك از آنها در وضع بازار و وجود ديگر فروشندگان موثر باشد، در چنين حالتي بازار چند قطبي ايجاد مي‌شود. توليدكنندگان در اين نوع بازار مي‌توانند تاثير زيادي بر قيمت بازار گذارند، اما نمي‌توانند به طور مستقل قيمت كالا را تعيين كنند. بايد عكس‌العمل رقبا را در نظر گيرند، زيرا الگوي واكنش رقبا در اين حالت مي‌تواند اشكال زيادي به خود گيرد. به عنوان مثال حالتي از بازار چندقطبي مي‌تواند وجود داشته باشد كه در بنگاه‌هاي اقتصادي تصميم به توافق با يكديگر بگيرند كه وضعيتي شبيه انحصار ايجاد مي‌شود. در اين حالت مقدار توليد، فروش و قيمت كالا مشابه وضعيت انحصاري تعيين مي‌شود.

بازار بين‌المللي:

در پنجاه سال گذشته، گسترش مبادلات كالا آن هم تا اين اندازه كه فاصله و مسافت فرهنگ‌ها را به چند گام تبديل كرده، به ذهن هيچ انساني خطور نمي‌كرد. هر چند امروز همه اين كم و بيش در همه جاي دنيا اتفاق افتاده است. شعار خودكفايي، جاي خود را به شعارهايي نظير تلاش براي يافتن جايگاهي مناسب در بازار بين‌المللي داده است. با توجه به اين مسائل سازمان بايد به صورت و شكلي از درك كامل محيط بازار بين‌المللي برسند. اين بازار در دو دهه اخير تغييرات شگرفي داشته است كه موجبات ايجاد فرصت‌ها و موانع بسياري شده است. حجم مبادلات بين‌المللي در صنايع اتومبيل سازي، الكترونيك و غيره رشد چشمگيري داشته است. شركت‌هاي چند مليتي علاوه بر گسترش فعاليت‌هاي بازار يابي خود، امكانات توليد خود رد كشورهاي مختلف را افزايش داده‌اند كه اين گونه شرايط موجب ايجاد اقتصاد صنعتي در كشورهاي جهان شده است و جهان را به سوي صنعتي شدن مي‌كشاند. برخي كشورها صادركنندگان عمده كالاهاي صنعتي و سرمايه هستند. آنها مبادلات بسياري با هم انجام مي‌دهند و واردكنندگان مواد خام و كالاهاي نيمه ساخته به شمار مي‌آيند. همچنين اين كشورها يا واردكنندگان بازار خوبي براي كالاهاي صنعتي با ارزش افزوده كم و انواع گوناگون كالاهاي مصرفي‌اند. هر چند بسياري از كشورهاي دنيا در تلاش هستند كه از رقبا پيشي گيرند و بازار صادرات را به دست آورند.

بازارهاي چندمليتي:

شركت‌هاي غول آساي چند مليتي دست به ابداع يك سيستم كل زده‌اند. هر گاه كه منع قانوني و فرهنگي براي فعاليت آنها وجود نداشته، آنها اهميت مرزهاي ملي را به حداقل رسانده‌اند و استراتژي‌هاي خود را بيشتر بر حسب جنبه‌هاي اقتصادي جهان ايجاد كرده‌اند. اين شركت‌ها تا حدود زيادي غير سياسي هستند و بيشتر به منافع سهامداران خود در هر نقطه كه باشند علاقه‌مندند، تا منافع يك كشور خاص، چنانچه شركتي به فروش مواد دارويي اشتغال دارد سودآورترين روش كار اين است كه استراتژي خود را بيشتر بر اساس بازارهاي بين‌المللي طراحي كند تا بازار خاص يك كشور، هرچند آنچه كه گفته شد تنها مثالي براي روشن شدن مطلب بود.اين سيستم موجب شناخت بازارهايي مي‌شود كه به صورت بالقوه مي‌تواند محصولات شركت را جذب كرده يا شركت خود را با ويژگي‌هاي آن بازار تطبيق دهد. در اين بازارها ممكن است تنها احتياج به سرمايه‌گذاري در تسهيلات توليدي باشد. اگر بازار بالقوه مناسب سرمايه‌گذاري باشد اين كار بايد انجام شود. عوامل سياسي و اجتماعي چنانچه به سودآوري قضيه تاثير داشته باشند بايد مورد توجه قرار گيرد.

بنابراين بازار از بخش‌هاي ناهمگن از مصرف كنندگان تشكيل مي‌شود. هدف از اينكه بازارها دسته بندي مي‌شوند نيز شناسايي گروه‌هاي هم نياز و هم پسند يا هم سليقه در ميان مشتريان است. در همه حال مشتريان حرف اول را مي‌زنند و بازار بر اساس نظرات آنها تشكيل، تغيير و تداوم مي‌يابد.

مكانيسم بنيادين بازار:

در اقتصاد مبتني بر بازار، تصميم‌گيري در باره اختصاص منابع، توسط تعداد بيشماري توليدكننده و مصرف كننده مستقل انجام مي‌شود. در اين ميان تغيير سليقه مصرف كنندگان از جمله اين مكانيسم‌هاست كه پيدايش تغيير در سليقه مصرف كنندگان موجب مي‌شود تااز طريق مكانيسم قيمت‌ها، تخصيص منابع توليد نيز با اين تغيير هماهنگ شود. در اين ميان شناخت بازار كالا به افراد كمك مي‌كند تا به اين امر واقف شوند كه چه چيزي توليد كنند و ديگر سخن اين كه قيمت در بازار به منزله صدور علايم انجام وظيفه مي‌كند. قيمت‌ها با صدور علايمي سبب مي‌شوند تا مقدار مصرف و توليد اين كالا در برابر تغييرات قيمت واكنش نشان دهند.

بنابراين قيمت‌ها در بازار به توليدكنندگان نشان مي‌دهند تا چه كالا و خدماتي توليد كنند و به مصرف كنندگان تعيين  مي‌كنند خريد چه كالايي و استفاده از چه خدماتي براي آنها مقرون به صرفه است.

مكانيزم‌هاي بازارهاي بين‌المللي:

مكانيزم‌هاي بازارهاي بين‌المللي با بازارهاي داخلي متفاوت است. در آنها مسائلي همچون: موازنه پرداخت‌هاي بين‌المللي، ارز خارجي، تعرفه و سود گمركي كالاهاي وارداتي، شيوه‌هاي بسيار گوناگون امور اعتبارات، شيوه‌هاي مختلف انتقال حق مالكيت‌ كالاها از چه طريق تجارت متقابل و شيوه‌هاي گوناگون حمل و نقل مطرح است.

بازار خودرو كشور:

 با توجه به هزينه‌هاي سنگين واردات خودرو و قطعات يدكي آنها به نظر مي‌رسد كه اين آزادسازي بتواند به تمام نيازهاي منطقي كشور پاسخ دهد. لذا بازنگري در قسمت خودرو براي بهينه سازي آن ضروري است و صنعت خودروسازي در كشور نزديك به نيم قرن سابقه فعاليت دارد. با اين وجود صنعت خودرو كشور در چند سال اخير توسعه درخور توجهي داشته و بخش اعظم نيازهاي بازار داخلي را تامين و در بازارهاي منطقه براي صدور حضور يافته است اين پيشرفت‌ها براي اقتصاد ايران درخور توجه است.       

www.itmanagement.mihanblog.com

نوشته شده توسط فرنود حسنی

در ميان كشورهاي شرق آسيا، كه در اين رشتـــــه مقالات موردبررسي اجمالي قرار مي گيرند، شايد كره جنوبي را از جهات اقتصادي بتوان منحصر به فرد وحتي پيشتاز به شمار آورد: اين كشور با جمعيتي بيش از 48 ميليون نفر و سرزميني بسيار كوچك، مدت كوتاهي پس از جنگ كره، اصلاحات خود را آغاز كرد. اين راه با سرعت و جديت تمام دنبال شد به طوري كه پس از دو دهه رشد شتابان آن زبانزد كشورهاي ديگر شد و يك دهه بعد محصولات صنعتي آن از كيفيت مناسب براي حضور در بازارهاي بين المللي و رقابت با بزرگان صنعتي برخوردار شدند. رشد صنعتي كره جنوبي 6/5 درصد است، صنعت بيش از 41 توليد ناخالص داخلي را به خود اختصاص مي دهد درحالي كه 21 درصد نيروي كار را جذب كرده است. درآمد سرانه آن اندكي كمتر از 20 هزار دلار است، و تراز تجاري آن مثبت است يعني در برابر 162/6 ميليارد دلار صادرات، 148/4 ميليارد دلار واردات دارد.

تعريف بنگاههاي كوچك و متوسط

در كره جنــوبي از معيار تعداد كاركنان تمام وقت شاغل در بنگاهها براي شناسايي و طبقه بندي بنگاهها براي شناسايي و طبقه بندي بنگاهها استفاده مي شود. براساس اين معيار در بنگاههاي توليدي چنانچه تعداد كاركنان كمتر از 300 نفر باشد آن بنگاه كوچك و متوسط به حساب مي آيد. اين معياربراي بنگاههاي كوچك و متوسط خدماتي، تعداد كاركنان كمتر از 20 نفر است.

در برخي موارد، از معيار ديگري نيز استفاده مي شود، اين معيار ميزان مجموع دارائيهاي بنگاههاست كه براساس آن بنگاههاي كوچك و متوسط آن دسته از بنگاههايي هستند كه ميزان مجموع دارائيهاي آنها كمتر از 80 ميليارد ون (واحد پول كره جنوبي) باشد.

جايگاه بنگاهها

بنگاههاي كوچك و متوسط نقش بسيار مهمي در نظام اقتصادي - اجتماعي كره جنوبي ايفا مي كنند و اين بنگاهها يكي از مهمترين عوامل در رشد اقتصادي، ايجاد اشتغال و صادرات محسوب مي شوند.

براساس آمارهاي رسمي در حدود 2640000 بنگاه كوچك و متوسط در كره جنوبي وجود دارد كه سهمي برابر با 99/5 درصد از كل بنگاههاي فعال در اين كشور است.

اين بنگاهها نقش بسيار مهمي نيز در اشتغال زايــــــي و ايجاد ارزش افزوده ايفا مي كنند. براساس آمارها در حدود 9100000 نفر در بنگاههاي كوچك و متوسط فعاليت دارند كه 78/5 درصد از كل شاغلان اين كشور است. ازطرف ديگر، بيش از 96 هزار واحد توليدي صنعتي دركره جنوبي وجود دارد كه هريك بين 5 تا 300 نفر را در استخدام خود دارند. اين واحدها سهمي برابر با 99/1 درصد از كل واحدهاي توليدي اين كشور را دارند و با حدود 2 ميليون نفر پرسنل سهمي برابر با 69/2 درصد از كل شاغلان بخش توليد صنعتي را به خود اختصاص مي دهند.

ارزش توليدات اين واحدها در سال حدود 187/92 تريليون ون و ارزش افزوده ناشي از فعاليت آنها 82/28 تريليون ون است. اين ارقام به ترتيب 46/8 و 47/2 درصد از كل ارزش توليد و ارزش افزوده بخش توليد صنعتي در كره جنوبي است.

در حدود 91/6 درصد از كل شركتهاي توليد صنعتي در كره جنوبي واحدهايي هستند كه بين 5 تا 49 نفر را در استخدام خود دارند و به ترتيب 58/6 و 45 و 46/4 درصد از شاغلان، ارزش توليد و ارزش افزوده توليد صنعتي را به خود اختصاص مي دهند. كسب وكارهاي كوچكي كه در 7 بخش ماشين آلات و تجهيزات، توليد محصولات فلزي، نساجي، چرم و محصولات چوبي، غذا و آشاميدنيها و محصولات لاستيكي و پلاستيكي فعال هستند، 55/2 درصد از كل بنگاههاي توليد صنعتي دركره جنوبي را تشكيل مي دهند. اين بنگاهها 41/8 درصد از كل صادرات كره جنوبي را دراختيـــــار دارند. سهم هريك از گروه كسب و كارهاي كوچك و متوسط در اين ميزان صادرات در جدول شماره يك منعكس شده است.

سيستم حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط

كره جنوبي باتوجه به نقش و تاثير بنگاههاي كوچك و متوسط در توسعه اقتصادي اين كشور مسئوليت حمايت و گسترش بنگاههاي كوچك و متوسط را به وزارت صنعت و تجارت واگذار كرده است. در درون اين وزارتخانه تشكيلات ويژه اي ايجاد شده است كه مسئوليت اصلي را درمورد برنامه هاي مختلف حمايتي و سياستهاي اجرايي دولت درمورد بنگاههاي كوچك و متوسط برعهده دارد. اين تشكيلات كه به اختصار SMBA خوانده مي شود، سياستهاي اجرايي را با نظر و مشاركت كميسيون ويژه رياست جمهوري در امور بنگاههاي كوچك و متوسط تدوين و به اجرا مي گذارد.

اهداف اصلي سازمان SMBA عبارتند از:

- بهبود ساختار و جايگاه رقابتي بنگاههاي كوچك و متوسط كره جنوبي؛

- كمك به ايجاد ثبات اقتصادي؛

- كمك به تاسيس بنگاههاي كوچك و متوسط جديد و حمايت از كارآفرينان؛

- حمايت از نوآوريهاي تكنولوژيكي؛

- حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط براي ورود به بازارهاي جهاني.

در ادامه برنامه ها و رويكردهايي كه سازمان SMBA براي دستيابي به هريك از اهداف شش گــانه بالا دنبال مي كند معرفي مي شوند:

1 - بهبود ساختار و جايگاه رقابتي بنگاههاي كوچك و متوسط

براي دستيابي به هدف بالا&، رويكردهاي سازمان SMBA معطوف به موارد زير است:

الف - اصلاح ساختار بنگاههاي كوچك و متوسط: براي تامين مالي هزينه هاي مربوط به نوسازي و بازسازي و همچنين هزينه هاي مربوط به اصلاح ساختار بنگاههاي كوچك و متوسط و تامين مخارج مربوط به دستيابي به فناوريهاي پيشرفته براي ورود اين بنگاهها به بازارهاي جهاني&، رويكرد سازمان SMBA انتشار اوراق قرضــــه عمومي براي تامين هزينه هاي سرمايه گذاري و سرمايه در گردش شركتهاي باتوان رشد بالاست. اين تجربه ابتدا در بخش توليد به كار گرفته شد و پس از مشخص شدن آثار مثبت آن هم اكنون به بخش خدمات نيز درحال گسترش است.

ب - حمايت از كاربرد فناوري اطلاعات: سازمان SMBA با اعتقاد به نقش موثر فناوري اطلاعات در جهاني شدن بنگاههاي كوچك و متوسط، سياست حمايت از اين بنگاهها براي استفاده بيشتر از فناوري اطلاعات را در پيش گرفتــــه و تلاش مي كند با استفاده از آن شبكه هاي ارتباطي بين بنگاهها با يكديگر وبا سازمانها و نهادهاي حمايت كننده ازآنها و ساير عناصر حاضر در اقتصاد اين كشور و ساير كشورها را توسعه دهد.

اعطاي وامهاي لازم براي خريد و نصب سخت افزارها و تجهيزات موردنياز و ايجاد شبكه ارتباطي بين بنگاههاي كوچك و متوسط با يكديگر و با سازمانهاي حامي آنها ازطريق فناوريهاي اطلاعاتي و شبكه هاي كامپيوتري از برنامه هاي اين سازمان است كه به تازگي به بهره برداري رسيده است.

ج - همكاري بين بنگاههاي كوچك و متوسط: هدف از تشويق همكاري بين بنگاههاي كوچك و متوسط ايجاد هم افزايي بين منابع تحت مالكيت و كنترل اين بنگاهها و افزايش توان چانه زني آنها در مناسبات اداري - اقتصادي است. چارچوب قانوني اين سياست در سال 1961 با تصويب «قانون همكاري كسب و كارهاي كوچك» (THE SMALL BUSINESS COOPERATIVE ACT) فراهم شده است. اعطاي مشوقهاي مالياتي براي ارجاع كار از سوي شركتهاي بزرگ به بنگاههاي كوچك و متوسط و توسعه فرهنگ <«پيمانكاري جزء» (SUBCONTRACTING) درچارچوب اين قانون دنبال شده است.

د - نظارت بر روابط سالم بين شركتهاي بزرگ و بنگاههاي كوچك و متوسط: اين نظارت با هدف سالم سازي قراردادهاي مربوط به ارجاع كارهاي پيمانكاري جزء بين 30 شركت بزرگ كره جنوبي با پيمانكاران جزء و نيز در قراردادهـــــاي بين پيمانكاران جزء اعمال مي گردد.

ها - پشتيباني مالي از بنگاههاي كوچك و متوسط: اين سياست با هدف تقويت قدرت رقابتي بنگاههـــاي كوچك و متوسط در مناقصه ها و مزايده ها و ازطريق تشكيل صندوق مشترك SMBA با آنها به اجرا درآمده است.

و - حمايت از زنان كارآفرين: درحال حاضر دولت كره جنوبي درحال تدوين پيش نويس قانوني براي اولويت دهي به زنان كارآفرين در برنامه هاي حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط است. براساس اين قانون، برنامه هاي مختلفي شامل حمايتهاي مالي وغيرمالي براي تشويق زنان كارآفرين جهت تاسيس بنگاههاي كوچك ومتوسط پيش بيني شده است.

ز - جمع آوري نظرات بنگاههاي كوچك و متوسط با هدف اصلاح قوانين: ايجاد اين سازوكــــار به دولت اجازه داده است تا با جمع آوري نظرات صاحبان بنگاههاي كوچك و متوسط، درك بهتري از مشكلات پيش روي اين بنگاهها كسب كند و اين دانش را در تدوين قوانين مرتبط با اين بنگاهها مورداستفاده قرار دهد.

2 - كمك به ايجاد ثبات اقتصادي

برنامه هاي SMBA براي كمك به ايجاد ثبات اقتصادي در درون بنگاههاي كوچك و متوسط درقالب برنامه هاي متعددي پيگيري و اجرا مي گردد. برخي از مهمترين اين برنامه ها عبارتند از:

الف) كمكهاي مالي: در درون سازمان SMBA مركزي به نام مركز گزارش موانع مالي تاسيس شده است هدف اين مركز بهبود شرايط دستيابي بنگاههاي كوچك و متوسط به وامها، منابع مالي و ساير اعتبارات موردنياز است. اين مركز ازطريق ارائه خدمات مشاوره اي و تشكيل گردهمايي هايي با نهادهاي مالي و ساير سازمانهاي ذينفع دراين راه تلاش مي كند.

حمايتهاي مالي ويژه از بنگاههايي كه ازروند رو به رشدي برخوردار بوده و به علت ورشكستگي ساير بنگاههاي طرف قرارداد در معرض مخاطرات مالي قرار دارند نيز در چارچوب سياست مساعدت و كمك مالي صورت مي گيرد.

ب) تضمين وام و اعتبار: در چارچوب اين سياست دو صندوق براي تضمين وام و اعتبارات ايجاد شده است. اين دو صندوق عبارتند از: «صندوق تضمين اعتبارات » (CREDIT GUARANTEE FUND) و صندوق تضمين اعتبارات فناوري»(TECHNOLOGY CREDIT GUARANTEE FUND).

همچنين ايجاد نظام بيمه اي براي حمايت از بنگاهها در مقابل خطرات ناشي از ورشكستگي خريداران و بنگاههايي كه كالاهايي را سفارش مي دهنـــد&، از ديگر برنامه هاي اجرايي در اين زمينه است.

ج - حمايت از توسعه منابع انساني در بنگاههاي كوچك و متوسط: براساس اين سياست دو نوع نظام آموزشي تدوين شده است:

- نظام آموزش مربيان فني صنايع ساير كشورها:

در اين نظام مربيان فني از كشورهاي درحال توسعه ازسوي كارشناسان كره اي درمورد فناوريهاي پيشرفته آموزش مي بينند.

- نظام كاركنان ماهر:

در اين نظام جواناني كه خدمت وظيفه عمومي خود را به اتمام رسانده اند براساس مهارتهايي كه طي دوران خدمت خود در ارتش اين كشور فراگرفته اند به بنگاههاي كوچك و متوسط معرفي مي گردند.

د) حمايتهاي مربوط به بازاريابي: تشويق سازمانها و موسسات دولتي و محلي براي خريد از بنگاههاي كوچك و متوسط، تشكيل نمايشگاههاي دائمي و سالانه از توليدات و محصولات بنگاههاي كوچك و متوسط و نيز تاسيس مركز عمومي توزيع ساخته ها و توليدات بنگاههاي كوچك و متوسط در چارچوب سياست حمايت و بازاريابي براي بنگاههاي مذكور به اجرا گذاشته شده اند.

ها - بهبود ساختار توزيع

بازسازي و نوسازي مراكز تجاري و بازارها و ايجاد بازارهاي جديد درمناطق مسكوني تازه و حمايت مالي از ايجاد ساختمانهاي تجاري و مراكز خريد جديد در چارچوب اين سياست پيگيري مي شود.

اعطاي وام، معافيتهاي مالياتي و ساير تسهيلات اعتباري به سازندگان مراكز تجاري و كمك به تجهيز اين مراكز به فناوريهاي نوين ارتباطي از ديگر برنامه هاي دولت كره جنوبي براي بهبــــود ساختار نظام توزيع محسوب مي شود.

3) كمك به تاسيس بنگاههاي كوچك و متوسط جديد

الف - حمايتهاي قانوني از سرمايه گذاري در كسب و كارهاي جديد؛ دركره جنوبي يك بازار سرمايه گذاري (ANGEL MARKET) تاسيس شده است كه در آن كارآفرينان و سرمايه گذاران امكان تفاهم و مشاركت در پـــروژه هاي مربوط به ايجاد كسب وكارهاي جديد را پيدا مي كنند. در كنار تاسيس بازار سرمايه گذاري براي تعميق اين بازار يك «نظام ارزيـــــابي سرمايه گذاري» راه اندازي شده است.

ب - حمايتهــــــــــاي مالي از تاسيس كسب و كارهاي جديد: اعطاي معافيتهاي مالياتي براي سرمايه گــــــــــذاران در كسب و كارهاي جديد و درنظر گرفتن وام و معافيتهاي ماليات بردرآمد، ثبت و... براي اين نوع كسب و كارها ازجمله مساعدتهايي است كه در چارچوب سياست حمايت از تاسيس كسب و كارهاي جديد دنبال مي گردد.

ج) حمايتهاي فيــــــــزيكي از تاسيس كسب و كارهاي جديد: تاسيس پاركهاي صنعتي و تامين زمين به مساحت 9 تا 12 هزار متر مربع و با شرايط قيمتي مطلوب به صورت خريد يا اجاره به شرط تمليك براي بنگاههاي كوچك و متوسط ازجمله اين حمايتهاست.

4) حمايت از نوآوريهاي تكنولوژيكي

نوآوريهاي تكنولوژيكي و استفاده از آنها در بنگاههاي كوچك و متوسط در كره جنوبي يك ضرورت محسوب مي شود، به همين جهت سازمان SMBA برنامه هاي مختلفي را درجهت توسعه استفاده از فناوريهاي نوين در بنگاههاي كوچك و متوسط پيگيري مي كند:

الف - مساعدت در توسعه فناوريهاي جديد توسط بنگاههاي كوچك و متوسط: <دولت در اين برنامه سرمايه گذاريهايي را در بنگاههاي كوچك و متوسط انجام مي دهد تا بتوانند فناوريهاي جديد را توسعه دهند. ايجاد صندوقهاي مالي - اعتباري جهت حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط براي خريد فناوريهاي جديد نيز ازجمله برنامه هايي است كه در چارچوب اين سياست پيگيري مي شود. علاوه بر آن، ايجاد كنسرسيومي بين صنايع، دانشگاهها و موسسات تحقيقاتي براي پيشبرد پروژه اي به نام «توسعه فناوري» نيز بخش ديگري از تلاشهاي كره جنوبي در اين زمينه است.

ب - همكاري فني داخلي و بين المللي بين بنگاهها: تشكيل نمايشگاه فناوريهاي جديد، دعوت از كارشناسان و خبرگان فني براي تشكيل سمينارها و كارگاههاي آموزشي موجب ايجاد ارتباط و مبادله اطلاعات فني بين اين بنگاهها شده است.

ج - نظام تضمين كيفيت: سازمان SMBA براي تعقيب اين سياست اقدام به اجراي برنامه اي تحت عنوان «نوآوري كيفيت» كرده است. در كنار آن اين سازمان خدمات مشاوره اي و برخي مساعدتهاي ديگر را براي اخذ استانداردهاي ايزو دراختيار بنگاههاي كوچك و متوسط قرار مي دهد.

د - تحليل توان رقابتي بنگاههاي كوچك و متوسط: تدوين پروژه كلاني براي بررسي و مطالعه جامع نيازهاي تكنولوژيكي بنگاهها براي ترسيم سيماي دقيق نيازها و آگاهي از وضعيت و توان رقابتي اين نوع بنگاهها در زمينه استفاده از فناوري ازجمله برنامه هايي است كه در تعقيب سياست توسعه استفاده از نوآوريهاي تكنولوژيكي اعمال مي گردد.

برنامه ديگري نيز به نام «نظام پزشك بنگاهها» (HOME DOCTOR SYSTEM) توسط سازمان SMBA اجرا مي گردد. طي اين برنامه محققان و كارشناسان خبره از بنگاههاي كوچك و متوسط بازديد كرده و توصيه ها و راهنمائيهاي فني به آنها ارائه مي دهند.

5) حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط براي ورود به بازارهاي جهاني

الف) مساعدت به صادركنندگان كوچك و متوسط: ازجمله خدماتي كه سازمان SMBA دراختيـــاربنگاههاي كوچك ومتوسط قرار مي دهد مي توان به آموزش صادرات&&، مطالعات بازارهاي خارجي و مساعدت در طراحي محصولات مناسب بازارهاي جهاني نام برد. پشتيباني از حضور بنگاههاي كوچك و متوسط در نمايشگاههاي بين المللي و راه اندازي يك سايت ويژه (WWW.SMPIC OR KR) براي معرفي بنگاههاي كوچك و متوسط از ديگر فعاليتهاي سازمان SMBA در اين زمينه است.

ب) مساعدت در جلب سرمايه هاي خارجي: اعطاي معافيتهاي مالياتي، مساعدت مالي و تامين محـــــل براي شركتهاي خارجي سرمايه گذار در كره جنوبي ازجمله اين فعاليتهاست. كره جنوبي درحال بازنگري كلي سياستهاي بازدارنده سرمايه گذاري خارجي در اين كشور است.

تاسيس مركزي به نام «سازمان توسعه تجارت و سرمايه گذاري» براي ملاقات و مذاكره صاحبان بنگاههاي كوچك و متوسط كره اي با سرمايه گذاران خارجي از ديگر اقدامات سازمان SMBA است. يكي ديگر از اقدامات اين سازمان تهيه فهرستي از شركتهاي موفق كره اي و معرفي آنها به سرمايه گذاران خارجي است كه دركنار اعزام گروههايي به خارج از كشور براي معرفي اين شركتها به سرمايه گذاران خارجي صورت مي گيرد.

ج) همكاري بين المللي: مشاركت مستمر سازمان SMBA در گردهمائيهاي جهاني نظير جلسات نخست وزيران اپك (APEC) درمورد بنگاههاي كوچك و متوسط و نيز جلسات گروههاي سازمان همكاري و توسعه اقتصادي (OECD) در خصوص بنگاههاي كوچك و متوسط با اين ديدگاه صورت مي گيرد كه همكاري متقابل با سازمانهاي بين المللــــي مي تواند عملكرد سازمان SMBA و درنهايت كل بنگاههاي كوچك و متوسط كره اي را بهبود بخشد.

  نويسنده:گروه مطالعات SMEs سازمان مديريت صنعتي

  منبع: ماهنامه تدبير شماره 141 بهمن ماه 1382

خلاصه : مشاوران بازاريابي west pacific ، در نظر دارند که سرويس هاي بازاريابي براي محيط هاي تجاري تعيين شده اندونزي ،آسيا و ناحيه west pacific ارائه دهند. اين طرح در جستجوي اين است که رشد عمده اي در فروش و سود کمپاني ، از طريق مشاوره توزيع ( در سطح عمده فروشي ) ، مشاوره پروژه‌اي ، جستجو و تحقيق بازار و تجزيه تحليل صنعتي ، امکان سنجي ، تجزيه و تحليل استراتژيک و سرويس‌هاي گزارش دهي ، در مقايسه با سال گذشته ، ايجاد کند.

ويژگي‌هاي برجسته اين طرح هدف‌گيري‌هاي آن هستند که بر روي حاشيه سود ( خالص و ناخالص ) متمرکز شده اند. دستيابي به اهداف در زمينه افزايش سود و درآمد ، از طريق اتخاذ يک رويکرد فعال نسبت به مشتريان منتخب ، همکاري با عرضه‌کنندگان تکنولوژي و عرضه‌کنندگان خدمات مهندسي مشهور ممکن مي‌شود ، زيرا اين رويکردها به کاهش رقابت ، تثبيت قيمتها و کاهش ريسک ، کمک مي‌کند.

Business Plan مربوط به بازاريابي اين گروه که در اينجا مطرح مي‌شود، بر پايه تحقيقات بازاريابي 5 ساله شکل گرفته است که از مارس 1996 الي نوامبر 2000 ادامه داشته است.

داده هاي بدست آمده در اين پژوهش ، اندازه و رشد بازار و اجزاء اصلي تجاري در مناطق مختلف ، نياز مشتريان ، گرايشهاي مصرفي مشتريان و رفتار مصرف را ارزيابي کرده است و پيش‌بيني شده که اين روندها در پنج سال آينده نيز به همين شکل ادامه پيدا کنند.

گروه مشاوران west pacific معتقدند که مي‌توانند شکافهاي موجود در زمينه بازاريابي را بپوشانند و از اجزاء برنامه جديد خود ، سود حاصل کنند.

اهداف :

گروه مشاوران west pacific در نظر دارد که يک سود عادلانه در زمينه سرويس دهي در دو نوع زير حاصل کند:

( BTOB ) ( Business to Business )‌ ( بين تامين کنندگان )

( BTOC ) ( Business to Customer ) ( بين تامين کنندگان و مشتري )

در زمينه دستيابي به اين هدف ، شرکت بايد به ارقام زير دست يابد:

فروش 1/2 ميليون دلار در سال 2001

5/2 ميليون دلار در سال 2002

3 ميليون دلار در سال 2003

6/3 ميليون دلار در سال 2004

3/4 ميليون دلار در سال 2005

حاشيه ناخالص متوسط 18/80%

درآمد خالص از طريق فروش 1/44% در سال 2001

04/45 %در سال 2002

9/45 % در سال 2003

69/46 % در سال 2004

و حدود 50% در سال 2005

ماموريت :

گروه مشاوران بازاريابي west pacific ، به شرکت ها ،‌ نهادهاي دولتي ، نهادهاي غيردولتي و افراد حقيقي ، سرويس‌هاي مشاوره قابل اعتماد ، با کيفيت بالا و با قيمت مناسب ، براي برآورده‌سازي اهداف گوناگون ، عرضه مي‌کند.

سرويس‌هاي اين گروه شامل :

توسعه تجاري

توسعه بازار

هوش بازار ( تکنولوژي‌هاي هوشمند بازار )

تجزيه و تحليل بخش هاي صنعتي

توسعه سيستم کانال‌ها در مقياس جهاني

همکاري در زمينه فروش محصولات شرکتهاي بين‌المللي ، در بازارهاي اندونزي

در حال حاضر ، بازارهاي اندونزي با مشکلاتي از قبيل کمبود انگيزه براي سرمايه‌گذاري مواجه‌اند. با آگاهي از دشواري‌‌ها ، گروه مشاوران west pacific ، بعد از پايان تحصيلات 5 ساله ، به اين نتيجه رسيده است که مشتريان بالقوه ، انجام کارها به روشهاي هوشمندتر و با پشتيباني قوي و مؤثر نخبگان بازار ، علاق‌مند هستند.

اين مشاوران عقيده دارند که مي‌توانند راه‌حل ها و ارزش آفريني‌هاي مؤثري به اين مشتريان ، ارائه دهند.

مشاوران اجرائي عمده اين شرکت ، بيش از 14 سال با برخي از کمپاني‌هاي مطرح بين‌المللي ( که اصليت آنها آمريکايي است ) همکري کرده اند و لذا دانش وسيعي در زمينه محيط‌هاي تجاري آسيا ، اندونزي و اقيانوسيه ، دارا مي‌باشند.

عوامل موفقيت کليدي (بحراني) :

گروه مشاورين west pacific ، بر دو عامل کليدي براي موفقيت ، تمرکز کرده است :

I ) عوامل داخلي

II ) عوامل خارجي ( عوامل مرتبط به محيط تجاري )

I ) بررسي عوامل داخلي :

اين شرکت احساس مي‌کند که موفقيت خود را از طريق برخي عوامل داخلي کنترل مي‌‌کند :

1 ) قدرت فروش و بازاريابي :

سرويس‌هايي که اين شرکت ارائه مي‌دهد ، بصورتي جذاب ارائه مي‌شوند تا همواره يک درصد مشخص و بالايي از مشتريان در زمينه‌هاي BZB و BZC متقاضي اين سرويس‌ها باشند.

اين شرکت به عنوان يک ارائه دهنده سرويس هاي تجاري و ارائه دهنده سرويس هاي مشاوره اي ، در زمينه کسب شهرت به عنوان يک نام تجاري معتبر ، موفق بوده است و همواره به ارزش آفريني براي مشتريان خود ، پرداخته است.

2 ) متعهد در برآورده سازي تعهدات :

مشتريان ، خريدار ويژگي نيستند بلکه خريدار سود مي‌باشند. براي فهميدن مفهوم "‌سود " ، نياز به ارائه يک ادعا و اثبات آن مي‌باشد. اين کمپاني در ارائه ادعا و اثبات آن ، موفق بوده است.

3 ) توسعه ديد ( visibility )‌ براي ايجاد روشهاي جديد تجاري :

همکاري اين شرکت در تعامل on-line با مهره هاي معروف تکنولوژي‌هاي تجاري الکترونيکي ، يک امر لازم است. دو نمونه از اين مهره‌هاي اصلي ، palo AHO software و BZB to day مي‌باشند.

همچنين ، ايجاد همکاريهاي استراتژيک با شرکتها ، نهادهاي دولتي ، غيردولتي ، خصوصي ، منطقه‌اي ، ادارات دولتي و غيردولتي و افراد حقيقي نيز ، يک الزام مي‌باشد.

4 ) سرويس‌هاي با کيفيت بالا و مؤثر در ايجاد و خشنودي مشتري :

هر آنچه که توسط اين شرکت فروخته مي‌شود ، گارانتي شده است. بنابراين سرويس‌هاي خدماتي شرکت ، دقيقا"‌ آنچه را که مشتري مي‌خواهد و به نحو احسن ، انجام مي‌دهند. خشنودي و رضايت طولاني مدت مشتري ، يک عامل کليدي براي بقاي شرکت تلقي مي‌شود.

5 ) ايجاد موقعيت هاي چندگانه با استفاده از تخصص گرايي :

مشاوران west pacific ، قادر به ايجاد موقعيت‌هاي چندجانبه مي‌باشند. از انواع اين موقعيت‌ها مي‌توان به موارد زير اشاره کرد:

توسعه تجاري

توسعه بازار

سيستم هوشمند بازار " Market Mielligine "

تجزيه و تحليل بخشهاي صنعت

توسعه سيستم کانال‌ها در مقياس جهاني

همکاري در زمينه فروش براي کمپاني‌هاي بين‌المللي در بازارهاي اندونزي

6 )‌ تيم مديريت کليدي :‌

تيم مديريت ، متمرکز و داراي پشتوانه‌اي محکم در بازاريابي ،‌ مديريت ،‌سرمايه‌گذاري و امور مالي و توسعه سرويس‌ها مي‌باشد.

اين شرکت ، به تيم مديريتي خود ، ايمان دارد.

II ) بررسي عوامل خارجي (محيط تجاري )

سواحل آسيايي قيانوس آرام ، هم اکنون در محيطي جذاب به سر مي‌برد.

فرآيند تغيير از " اقتصاد قديم " به " اقتصاد جديد جهاني " منجر به رشد سريع در زمينه تجارت الکترونيک ، گردش سرمايه و آزادسازي ، در منطقه شده است. از آنجايي که اقتصاد جديد ، منجر به ساختارهاي جديد تجاري ، ساختارهاي جديد صنعتي و ساختارهاي جديد نهادي شده است ، " تعريف مشتري " در آن نيز ، دچار تغيير شده است.

مشتريان از " متقاضيان راه حل " به " متقاضيان ارزش " و از " مشتري " به " همکار تجاري " تغيير يافته اند. شرکت مشاوران west pacific ، بر روي تثبيت روابط با کمپاني ها ، نهادهاي دولتي ، ادارات دولتي منطقه‌اي ، نهادهاي غير دولتي و افراد حقيقي ، به عنوان همکاران تجاري ، تمرکز کرده است.

خلاصه‌اي راجع به کمپاني :

پايه‌گذاران اين شرکت ،‌ بازاريابان سابق شرکتهاي بزرگ چند مليتي در زمينه‌هاي مهندسي ، ساختماني و همچنين بازريابان با تجربه در بازارهاي جهاني مي‌باشند. اين افراد ابتدا کمپاني بزرگتري به نام pacific global trading portal را پايه کار قرار دادند تا سرويس‌هاي ctoc,Btoc,BtoB ( مشتري به مشتري ) خود را بصورت رسمي ارائه دهند.

کمپاني مادر در سال 1999 توسط Jaka.Legawa و رقباي تجاري او از شيکاگو ، کنراس و سنگاپور ، شکل گرفت. کمپاني کوچکتر west pacific در سال 2000 توسط همان سرمايه‌گذاران ، پايه‌ريزي شد.

مالکيت شرکت :

شرکت مشاوره توسط يک فرد اندونزيايي به نام Terbates ، در جاکارتا در سال 2000 شکل گرفت.

محل قرارگيري کمپاني :‌

محل قرارگيري کمپاني در يکي از نقاط استراتژيک ، در قلب منطقه تجاري اندونزي ، در جاکارتا در Komplek Pertanian مي‌باشد.

سرويس‌هاي شرکت مشاوره‌اي west pacific :‌

اين شرکت ، يک شرکت مشاوره‌اي بر اساس e-business ( کسب و کار الکترونيک ) مي‌باشد ک سرويس‌هايي با کيفيت بالا به مشتريان خود ارائه مي‌دهد که همانطور که قبلا" گفته شد ، اين سرويس‌ها به شرح زير هستند :

سرويس‌هاي توسعه تجاري

سرويس‌هاي توسعه بازار

سيستم هوشمند بازار

تجزيه و تحليل بخش‌هاي مختلف صنعت

سيستم توسعه کانال‌ها در مقياس جهاني

همکاري در سيستم توزيع

همچنين شرکت قادر به ارائه سرويس‌هاي مشاوره خود ، در شکل‌هاي مختلف مي‌باشد تا مشتريان بتوانند از مزيت‌هاي بيشتري استفاده کنند. اين سرويس‌ها شامل :

مشاوره عمده‌فروشي

مشاوره پروژه‌اي

تحقيقات بازار وتجزيه و تحليل بخش‌هاي صنعت

امکان سنجي

تحليل استراتژيک و گزارش‌دهي

مزاياي رقابتي :

خط مشي شرکت ف همکاريهاي تجاري به جاي رقابت کردن مي‌باشد که علت آن ارزش آفريني براي مشتريان ،‌ علاوه بر ارائه راه حل مي‌باشد.

مشاوران ، پژوهشگرن بازار ئ عرضه‌کنندگان :

ارتباطات توسعه يافته

دسترسي به بازارهاي جديد

ارائه محصولات در سطح گسترده‌تر

هزينه‌هاي کمتر تجاري

روش‌هاي جديد ايجاد ارزش

مزيت‌ها براي فراهم آورندگان تکنولوژي و توليدکنندگان :

هزينه‌هاي کمتر فروش

دسترسي به بازارهاي بيشتر

هزينه مناسب‌تر براي شناخته شدن ( مطرح شدن )

مزيت‌ها براي افراد حقيقي :

آسايش خريد

تحويل به موقع

به روزرساني‌هاي مداوم

دسترسي بيشتر به محصولات و سرويس‌ها

قيمتهاي بهتر

طبقه‌بندي بازار :

گروههاي مشتريان بالقوه ( به ترتيب اهميت ) به شرح زير مي‌باشند :‌

اتحاديه‌هاي بزرگ

کمپاني‌هاي متوسط

شرکتهاي کوچک

ادارات دولتي منطقه‌اي

آکادمي‌ها

مشتري‌هاي فردي ( حقيقي )

( ميزان سودآوري اين مشتريان ، طي نموداري ضميمه شده است )

استراتژي هدف گيري بازار :

طبق طبقه‌بندي گفته شده ، کمپاني بنا به ترتيب گفته شده ،‌بر روي مشتريان خود تمرکز مي‌کند.

الگوهاي خريد در رقابت :

تحقيقات اخير نشان داده است که هزينه‌هاي مشاوره در اندونزي ، بعد از تحولات اقتصادي ، 12% کاهش يافته است. اين در حالي است که دستمزد مشاوران و مهندسان حدود 25% نسبت به متوسط ، افزايش يافته است. اين مساله بدين خاطر است که دستمزد نيروي کار حرفه‌اي در اندونزي ، کمترين تعداددر سطح جهاني است ، حتي با توجه به رشد متوسط 20% در سال گذشته.

استراتژي فروش :

شرکت همواره اقدام به يافتن مشتريان خود از طريق ترکيبي از روابط اجتماعي و الکترونيکي مي‌کند.

استراتژي شرکت داراي رويکردي به نام " استراتژي فروش انفرادي " مي‌باشد که در آن به مشتريان اجازه داده مي‌شود که در توليد آن چيزي که دقيقا" مورد نظر آنهاست ، شرکت کنند.

خلاصه اي از نحوه مديريت :

شرکت از 17 نفر کارمند ، سه نفر مدير مياني و يک مدير عالي تشکيل شده است.

فلسفه مديريت شرکت بر اساس مسئوليت‌پذيري و اعتماد دو طرفه ، شکل گرفته است. افرادي که در اين شرکت کار مي‌کنند ، به کار خود علاقه دارند ، زيرا محيط اين شرکت ، خلاقيت عميق‌نگري ، رقابت ، ارتباطات بهتر و موفقيت را گسترش مي‌دهد.

سه شاخه اصلي مديريت شامل :

فروش و بازاريابي

واحد عملياتي

مديريت تجاري خارجي مي‌باشد.

دپارتمان‌هاي تحت نظر واحد فروش و بازاريابي به شرح زير هستند‌ :‌

فروش

بازاريابي

واحد محصولات و خدمات

واحد تحقيقات و توسعه

روابط عمومي

دپارتمان‌هايي که تحت نظر واحد مديريت تجاري خارجي مي‌باشند به شرح زير هستند :

حسابداري

اجرائي

مديريت منابع انساني

منبع : www.modir.ir

مترجم: مهتا وزوایی

خانه پژوهش نواندیش

درباره نویسنده مقاله:

Glenn Beach ، شاعر، نویسنده و کارآفرین کسب و کارهای خانگی در Nova Scotia کانادا است. مقالات بیشتری را درباره این نویسنده میتوانید در وب سایت زیر بخوانید:

www.work-at-home-business-opportunity-canada.com

شما قادر هستید با جیبی خالی از پول و پر از صورت حساب­های پرداخت نشده، کسب و کار خود را آغاز کنید و از طریق اینترنت، درآمدی منظم و حتی ثروتی بی­حساب کسب کنید!

از آنجایی که این مسیر، به مثابه جاده­ای سخت و طولانی است، باید خود را از قبل آماده کنید و نقشه مناسبی همراه داشته باشید.

قبل از هر چیز بهتر است به آماده­سازی خود بپردازید. اگر جوان هستید باید در زمینه کاری مورد نظرتان تحصیلات و دانش لازم را کسب کنید.باید مدتی را برای فرد دیگری کار کنید و تجربه وشهرت مورد نظر را کسب کنید. پس از این مرحله میتوانید اقدام به گرفتن یک وام مختصر جهت شروع کار، اجاره دفتر کار و خرید تجهیزات، ابزار و مبلمان مورد نیاز خود کنید. برای کارتان تبلیغات کنید و آنقدر به این کار ادامه دهید که از بدهی خارج و به سود برسید.

اگر شما جوان نیستید، تشکیل خانواده داده­اید و کلیه مخارج و بدهی­های مربوط به آن را متقبل شده­ایدو برای فرد دیگری کار میکنید که درآمد خوبی نیز ندارید، وضعیت شما از آنچه مطرح شد متفاوت است. ممکن است شما به مدرسه شبانه­­روزی رفته باشید و تحصیلات خود را به صورت نیمه وقت به پایان برده باشید و اکنون نیز در هر قدمی که برمیدارید طلبکاران به دنبال شما باشند. در اینصورت کاملا اشتباه است که شما کامپیوتر خود را روشن کنید و انتظار داشته باشید که یکی از روش­های سریع پولدار شدن در مورد شما محقق شود.

به عنوان یک کارآفرین اینترنتی، گامهای نخست به شرح زیر است:

1- خود ارزیابی صادقانه:

برای اینکه تبدیل به یک خوداشتغال شوید، باید برخی از کیفیت­های لازم در شما وجود داشته باشد. صادقانه بگوییم، اگر شما فردی با انگیزه، مصمّم، با اعتماد به نفس، صبور، با پشتکار و اندکی لجباز باشید، از کیفیت لازم برخوردار هستید.

2-تحقیقات:

شما  به صرف زمان جهت تحقیق در مورد شرکتها، محصولات و افرادی که کار مورد نظر شما را انجام میدهند نیاز دارید. آیا این شرکتها استوار و قابل اعتماد هستند؟ آیا مسُولین اجرایی این شرکتها در دسترس و پاسخگو هستند؟ آیا محصولات از کیفیت و مطلوبیت کافی برخوردارند؟ و از همه مهمتر، آیا یک تیم با تجربه و موفق و دوستانی که از شرکت حمایت کنند در دسترس هستند؟

3- حمایت:

پیرامون شما باید افراد با معلومات، منتورها و رهبران انگیزه بخش، به صورت آنلاین و آفلاین وجو داشته باشند. خانواده شما، شرکت شما و سایر افرادی که در مسیری که شما گام برمیدارید موفق بوده­اند، باید در دسترس شما باشند. هیچ­گاه نباید حس کنید که تنها هستید.

4- زیر ساخت­ها:

هرچه را که نیاز دارید تعیین کنید: کامپیوتر، پرینتر، فکس، تلفن و به­طور کلی هر چیزی را که کسب و کارتان به آن نیاز دارد فراهم کنید. فضای دفتر خود را به گونه­ای طراحی کنید که با شیوه زندگی و نیازهای کاری شما همخوانی داشته باشد.

اگر تمایل دارید صبح­ها به کار بپردازید، یک گوشه از خانه شما برای کارتان کافی است، البته به شرطی که بچه­هایتان مدرسه باشند و یا صدای آنها شما را اذیت نکند. اما اگر تمایل دارید که بعد از ظهرها کارکنید، نیاز به اتاقی مجزا دارید. شما محتاج همکاری نزدیکانتان هستید.

 5- واقع­بینی:

آغاز کاری که دست یافتن به اهداف آن بعید مینماید، کار صحیحی نیست. بسیاری از افراد برای شما تعریف میکنند که شخصی با سرمایه بسیار اندک در عرض یک هفته و یا کمی بیشتر، هزاران دلار به دست آورده است، اما هیچ­کدام از این افرا د به شما نمیگویند که ممکن است شما یکی از هزاران نفری باشید که قبل از اینکه حتی یک سنت به دست آورند مجبور به ترک کار خود شده­اند. ممکن است امروز شما درآمدی کسب کنید اما آیا این روند همیشگی خواهد بود؟ زمان به درآمد رسیدن هر کسب و کار با سایر کسب و کارها متفاوت است. ممکن است شما در دو ماه به درآمدزایی برسید و یا این فرآیند یکسال به طول انجامد. هر چقدر هم این زمان طولانی باشد، شما باید پیش­بینی­های کافی را به عمل آورید و قادر به اداره این کسب و کار باشید.

آگاه باشید که حرکت شما به سمت قله اهدافتان، صعودی یکنواخت نخواهد بود بلکه با پستی و بلندی  مواجه خواهید شد.

6- فروش محصول خود یا دیگران:

پرواضح است که درآمد بیشتر برای شما، در فروش محصول خودتان حاصل خواهد شد. هرچندکه فروش محصولات شرکتی دیگر، راهی مطمُن برای آشنایی با تجارت الکترونیک است. در گام نخست، شما با اقیانوس ژرفی از اطلاعات مواجه میشوید اما کمی که به پیش بروید آنچه مد نظرتان است به دست می­آورید. کار کردن برای یک شرکت خوب باعث میشود که شما هر اطلاعاتی را که جهت کارکردن برای خودتان نیاز دارید به دست آورید.

7- طرح کسب و کار:

تهیه طرح کسب و کار به شما تمرکز میدهد، شما را در توسعه اهداف، استراتژیها و طرح­های عملیاتی یاری میکند و به شما کمک میکند که نتایج کارتان را ارزیبی کنید.

این طرح میتواند دربرگیرنده پیش­بینی­های آینده شما نیز باشد. طرح کسب و کار یک فرمت نوشته شده ندارد و همانگونه که میدانید با گسترش کسب و کار شما، این طرح نیز گسترش خواهد یافت.اکنون که شما نقشه راه را دارید، قدم اول را بردارید. آینده شما از همین امروز آغاز خواهد شد.

به منظور تحلیل آماری و با قاعده در خصوص کسب و کار کوچک ، باید گفت که این مقوله دارای قوانین اجرایی تجاری است. هر صنعتی بر اساس درآمد و میزان استخدام سالانه ، اندازه استانداردی را برای خود تعریف می‌کند. در بیشتر موارد این تعریف به واسطه نمایندگی‌های دولتی تعریف می‌شود تا تحت قوانین تغییرپذیر دولتی تحلیل ‌هایی را صورت دهند. به علاوه ، این استانداردها برای برنامه‌هایی که در خصوص کمک بهبود به امور مالی است کارا می‌باشد. کسب و کار کوچک بصورت مستقل است و هر شرکتی با کمتر از 500 پرسنل در این حیطه قرار می‌گیرد. این اندازه مرسومترین استاندارد تعریف شده است. در آمریکا حدود 5/22 میلیون کسب و کار مستقل از کشاورزی و زراعت وجود دارد که 99 درصد آن کسب و کار کوچک(Small Business) به حساب می‌آیند.
راهنمای شروع یک کسب و کار کوچک: این راهنما به منظور آن تدوین شده است که بتواند با بیان تمامی نکات و در عین حال حفظ سادگی و قابل فهم بودن، به شما در راه ایجاد یک کسب و کار موفق کمک کند.
گام اول: ارزیابی اولیه
آیا کارآفرینی برای شما ساخته شده است ؟ بدیهی است که شروع یک کسب و کار جدید ریسکهای زیادی را به همراه دارد که البته با برنامه ریزی می‌توان شانس موفقیت را بالا برد. بنابراین بهترین نقطه شروع آن است که نقاط قوت و ضعف خود را بعنوان دارنده یک کسب و کار بشناسید.
- آیا شخصیتی مستقل و خودجوش دارید؟ این را همیشه در نظر داشته باشید که در صورت شروع یک کسب و کار کوچک ، این خود شما هستید و نه شخص دیگر که باید تصمیم بگیرید که چگونه پروژه‌ها ، برنامه‌ها و زمان خود را مدیریت کنید.
- تا چه حد با شخصیتهای متفاوت و افراد گوناگون می‌توانید ارتباط برقرار کنید؟
صاحبان کسب و کار ناگزیرند که با افراد و اقشار مختلفی سرو کار داشته باشند. آیا شما می‌توانید با مشتریان، تامین‌کنندگان، کارکنان و ... در جهت منافع کسب و کار خود ارتباط برقرار کنید.
- تا چه حد قدرت تصمیم‌گیری دارید؟ صاحبان کسب و کار کوچک بایستی بطور متداوم ، به سرعت و در رایط بحرانی بتوانند مستقلا" تصمیم‌گیری کنند.
- آیا شما استقامت فیزیکی و احساسی لازم برای اداره یک کسب و کار را دارید؟
مالکیت یک کسب و کار علاوه بر چالش و هیجان ، مستلزم فشارکاری زیاد ، ساعتهای کاری زیادی می‌باشد. آیا شما می‌توانید 12 ساعت در روز و هفت روز در هفته را کار کنید؟
- تا چه حد می‌توانید برنامه‌ریزی و سازماندهی کنید؟ تحقیقات نشان می‌دهد بسیاری از شکستها در صورت برنامه‌ریزی صحیح ، به وجود نمی آمد.
- آیا انگیزه لازم را برای تحمل مشقات را دارید؟‌ ممکن است شما در حین اداره یک کسب و کار احساس کنید که در برخی مواقع توانایی تحمل تمامی مشقات و زحمات را به تنهایی ندارید و فقط داشتن انگیزه قوی است که می‌تواند در این مواقع سختی ، دلگرم و امیدوار سازد.
- این کسب و کار چگونه خانواده شما را متاثر می‌سازد؟ سالهای اولیه شروع یک کسب و کار می‌تواند سختی‌هایی را برای خانواده و زندگی شخصی شما ایجاد کند. در عین حال ممکن است خانواده شما تا به سوددهی رسیدن کسب و کار ، دچار مشکلات و فشارهای مالی شوند. بنابراین حمایت و یا عدم حمایت خانواده نقش مهمی در شروع و ایجاد یک کسب و کار دارد. این حقیقت دارد که دلایل زیادی برای عدم شروع یک کسب و کار کوچک و مستقل وجود دارد ، اما برای افرادی که واجد شرایط فوق هستند ، مزایای زیادی وجود دارد که قطعا" از ریسکهای آن بیشتر است. اینکه شما خادم و مخدوم خود می‌شوید!
زحمت و تلاش و ساعتهای کاری زیاد مستقیما" به نفع شماست و نه شخص دیگر!
امکان کسب درآمد و رشد ، محدودیت کمتری دارد. چالش و هیجان کار برای شما افزایش می‌یابد.
اداره یک کسب و کار مستقل امکان فراگیری زیادی را برای شما فراهم می‌آورد.
گام دوم: برنامه ریزی کسب و کار
شروع یک کسب و کار نیاز به انگیزه ، علاقه و استعداد دارد. همچنین نیاز به تحقیقات وسیع و برنامه‌ریزی صحیح دارد. اطلاعات زیر برای تهیه طرح کسب و کار ( Business Plan ) می‌تواند بسیار مؤثر واقع شود:
قبل از شروع به کار لیستی از تمامی دلایلی که می‌خواهید بخاطر آنها وارد دنیای تجارت شوید ، تهیه کنید. مثلاً: شما می‌خواهید رئیس خود باشید. شما می‌خواهید استقلال مالی داشته باشید. شما می‌خواهید آزاد باشید. شما می‌خواهید آزادانه تمامی تواناییها و دانسته‌های خود را به کار ببرید.
سپس بایستی تعیین کنید که اصولا" چه کسب و کاری برای شما مناسب است. لذا این سؤالات را از خود بپرسید: من دوست دارم با وقت خود چه کاری انجام دهم؟ چه مهارتهای تکنیکی من تا به حال آموخته‌ام؟
به نظر دیگران من در چه کارهایی مهارت دارم؟ من چقدروقت آزاد برای اداره یک کسب و کار موفق دارم؟
آیا من هیچ سرگرمی یا علاقه‌ای که قابل تبدیل شدن به کسب و کار شدن را داشته باشند ، دارم؟
- پس از تعیین کسب و کار مناسب تحقیقات لازم را جهت پاسخ به سؤالات زیر به عمل آورید:
آیا ایده من کاربردی است و آیا نیازی را برآورده خواهد کرد؟ رقبای من چه کسانی خواهند بود؟
مزیت رقابتی شرکت من نسبت به شرکتهای موجود چیست؟ آیا من می‌توانم خدمت بهتری ارائه دهم؟‌
آیا من می‌توانم برای کسب و کار جدید خود تقاضا ایجاد کنم؟
آخرین مرحله قبل از تهیه طرح کسب و کار این است که چک لیست زیر را تهیه کنید و پاسخ دهید:
من علاقه به شروع چه کسب و کاری دارم؟ چه خدمتی یا کالایی قرار است ارائه دهم؟ در کجا قرار است این کار را انجام دهم؟ چه مهارت و تجربه‌ای برای این کار دارم؟ ساختار قانونی شرکت من چگونه خواهد بود؟ ( سهامی عام، خاص و ... ) اسم کسب و کار چه چیزی باشد؟ چه امکانات و تجهیزاتی نیاز خواهم داشت؟ به چه تسهیلات و امکانات بیمه‌ای نیاز خواهم داشت؟ پاسخ شما به تمامی سؤالات بالا شما را در طراحی یک کسب و کار کامل جامع یاری می‌کند.
گام سوم: تامین منابع مالی
یکی از کلیدهای اساسی موفقیت و پیشرفت در شروع کار ، جذب و تامین منابع مالی کافی برای راه‌اندازی یک کسب و کار کوچک است. اطلاعات زیر تکیه بر روشهای جمع‌آوری پول برای شرکتهای کوچک دارد. همچنین شما را در تهیه درخواست وام ( Loan Prposal ) یاری می‌دهد. منابع زیادی برای جمع‌آوری سرمایه وجود دارد. باید توجه داشته باشیم که قبل از تصمیم‌گیری ، تمامی منابع ممکن را جستجو کنیم :
پس‌اندازهای شخصی
دوستان و افراد خانواده
بانکها و مؤسسات اعتباری
شرکتهای سرمایه گذاری مخاطره آمیز چگونه یک درخواست وام ( Loan Prposal ) تهیه کنیم؟
مورد قبول واقع شدن درخواست شما بستگی به نحوه تنظیم درخواست شما دارد. بخاطر داشته باشید که وام دهندگان در کاری سرمایه‌گذاری می‌کنند که نسبت به بازگشت سرمایه خود مطمئن باشند. بنابراین یک درخواست وام خوب شامل اطلاعات زیر باید باشد: اطلاعات کلی راجع به شرکت :
v نام و آدرس شرکت ، نام مدیر ،‌ اعضای هیئت مدیره و ...
v دلیل نیاز به وام ،‌مورد مصرف وام و ضرورت آن.
v مبلغ دقیق موردنیاز برای رسیدن به اهداف مربوطه.
v تاریخچه کسب و کار :
v تاریخچه و طبیعت کار ، توضیح کامل در مورد نوع کار ، قدمت و کارکنان و دارایی‌های آن.
v اطلاعات کامل راجع به نحوه مالکیت و ساختار قانونی شرکت.
اطلاعات راجع به مدیریت :
v نوشته کوتاهی راجع به مدیران ، سوابق ، تحصیلات ، تجربیات و مهارتهای آنان تهیه کنید.
اطلاعات بازار :
v به وضوح محصول و یا خدمت شرکت خود و بازار آن را تشریح کنید.
v بازار رقابت و رقبای خود را شناسایی کرده و مزیت رقابتی خود را بیان کنید.
v اطلاعاتی راجع به مشتریان و اینکه چگونه کسب و کار شما نیازهای آنها را برطرف می‌کند ، تهیه کنید.
اطلاعات مالی :
v صورتهای مالی و سود و زیان 3 سال گذشته خود را ارائه کنید. در صورت شروع یک کسب و کار جدید درآمدهای پیش‌بینی شده را ارائه کنید.
v اطلاعات مالی راجع به خود و سایر سهامداران عمده شرکت را بیان کنید.
v و در آخر سوگندی مبنی بر تعهد نسبت به وام یاد کنید و امضاء نمائید. وام دهندگان بر چه اساسی شما را می‌سنجند؟ وقتی وام دهندگان درخواست شما را بررسی می‌کنند شش فاکتور را مدنظر قرار می‌دهند که به شرح زیر می‌باشند:
6C مالی:
1. Character : شخصیت وام گیرنده و میزان تعهد و جوانی و اخلاقی وی مبنی بر بازگشت وام در زمان مقرر.
2. Capacity to pay : ظرفیت بازپرداخت وام گیرنده که بر اساس تجزی تحلیل و بررسی درخواست وام ، صورتهای مالی و سایر مدارک مالی وی تعیین می‌شود.
3. Capital : شامل مجموع کل بدهی‌ها و دارایی‌ها می‌باشد که وام دهندگان ترجیح می‌دهند که نسبت بدهی به دارایی شرکتها حتی‌المقدور کمتر باشد چرا که نشانگر پایداری مالی شرکت است.
4. Collateral : میزان وثیقه که هر چه بیشتر باشد و اختلاف آن با مبلغ ،‌ وام داده شده کمتر ، اطمینان خاطر وام دهنده از بازپرداخت وام بیشتر خواهد بود.
5. Conditions : شرایط کلی اقتصادی ، جغرافیایی وسعتی شرکت ...
6. Confidence : یک وام گیرنده موفق سعی می‌‌کند که اطمینان وام دهنده را از 5 مورد قبلی جلب کند و وی را به وام دادن ترغیب نماید. و در آخر برای جمع‌بندی چک لیست زیر را ارائه می‌کنیم که البته برخی از بندها بنابر نوع و ماهیت کسب و کار قابلیت تغییر و یا حذف دارند. چک لیست کلی شروع یک کسب و کار کوچک :
- انتخاب کسب و کار بر اساس علاقه و توانایی‌ها
- انجام تحقیقات و بررسی‌های لازم در مورد ایده کیب و کار
- تهیه طرح کسب و کار و طرح بازاریابی
- انتخاب یک نام برای کسب و کار
- چک کردن حق استفاده از نام انتخاب شده و کسب اجازه برای استفاده از‌ آن نام
- ثبت کسب و کار با نام انتخاب شده
- تعیین مکان مطلوب برای شروع کسب وکار
- چک کردن و بررسی قوانین منطقه‌ای ( منطقه انتخاب شده برای احداث کسب و کار )
- تعیین نوع ساختار قانونی شرکت و مستندسازی
- اخذ اجازه ها و لیسانس‌های مورد نیاز
- ثبت حقوق انحصاری ( Copy right )
- در صورت کارآفرینی و یا خلق محصول جدید ، ثبت Patent
- انجان تبلیغات و نشر اعلامیه های لازم مبنی بر شروع کسب وکار جدید
- تهیه خطوط تلفن کاری و سایر تجهیزات موردنیاز
- انجام کارهای مربوط به بیمه
- اخذ اطلاعات مربوط به مالیات شرکت
- بیمه‌کردن کارکنان و جمع‌آوری اطلاعات راجع به قوانین کار
- تعیین سیستم دستمزد حقوق و نحوه جبران خدمات کارکنان ( در صورت وجود )
- افتتاح یک حساب بانکی برای کسب و کار
- چاپ کارتهای تجاری برای شرکت و ایجاد آرم برای شرکت
- خرید تمامی لوازم تجهیزات موردنیاز
- ایجاد E-mail و Website برای شرکت
- انجام تبلیغات وسیع‌تر در نشریات و تلویزیون و...
- تماس با تمامی افراد ممکن اعم از خانواده و غیر هم ، مبنی بر شروع کسب و کار جدید

برگرفته از: seemorgh.com
منبع : creativity.ir
87/3/29

تحقیق اخیر Doubleclick در سال 2004 با عنوان" ارسال پیام‌های الکترونیکی به مشتریان" احساس و نظر دریافت‌کنندگان این پیام‌ها را در باب بازاریابی الکترونیکی به شکلی جالب توجه بازگو می کند و همچنین راهکار‌های موثر در ایجاد بازدهی بیش‌تر را برای بازاریابی الکترونیکی پیشنهاد می‌کند.
بر اساس این تحقیق مشتریان هر روز بیشتر از قبل به ارزش بازاریابی الکترونیکی پی برده وحتی این روش را به دیگر روش‌های بازاریابی ترجیح می‌دهند:
54% عقیده دارند که بازاریابی اینترنتی باید جای‌گزین بازاریابی تلفنی شود.
45% معتقدند بازاریاب اینترنتی باید جای‌گزین تماس‌های تلفنی فردی شود.
40% آن‌ها پست الکترونیکی را به پست معمولی ترجیح می‌دهند.
33% می‌خواهند پست الکترونیکی نقش تقاضاها وفرم‌های خرده فروشی را به عهده بگیرند.

این بررسی همچنین رشد شعور و آگاهی دریافت‌کنندگان پیام‌های الکترونیکی را در کنترل inbox وبه طور خاص پیام‌هایی که آن‌ها را می‌گشایند وبه آنها پاسخ می‌دهند را نشان می‌دهد:
"شناسایی فرستنده و موضوع مطرح شده ، کلیدهای اساسی بازاریابی الکترونیکی موفق هستند، چراکه هردو تاثیری چشم‌گیر درایجاد علاقه‌ فرد به باز کردن پیغام دارند."

حال چگونه می‌توان به اطلاعات مربوط به این موضوع دست یافت وآن را در فعالیت‌های بازاریابی الکترونیکی و جذب مشتری به کار برد؟

در قدم اول اطمینان حاصل کنید دریافت‌کنندگان پیام‌ها شما را می‌شناسند.
64% پاسخ‌دهندگان به پرسش‌های این تحقیق ، محل ذکر آدرس را به عنوان مهم‌ترین عامل تحریک کننده به گشودن emailها نام می برند. (منبع:Doubleclick)

1. علامت مشخصه ی تجارتی خود را در محل ذکر آدرس بگنجانید.
در محل آدرس برای معرفی بهتر خود نام، نام شرکت، نوع تولیدات شرکت وخدمات مربوطه (همه‌ی اطلاعات مورد نیاز مشتری) را ذکر کنید. مهم‌ترین بخش کار همین قسمت است. نام وآرم شرکت، گیرنده‌ی پیام را از صحت و قابل اطمینان بودن پیام و فرستنده‌ آن مطمئن می سازد و به خصوص در صورت تداوم این روابط، شناخت وصداقت ایجاد می‌‌کند.

2. آرم شرکت را در خط معرفی موضوع بیاورید.
ممکن است آرم شرکت را به هنگام معرفی موضوع ضمیمه کنید. این روش زمانی بکار می آید که آرم را در محل آدرس ذکر نکرده باشید.
به این نمونه توجه کنید:
پیام الکترونیکی خبرنامه‌ تقدیر شده‌ Debbie Weil . گزارش WordBizدر یک inbox:

From :Debbie Weil [ dweil@wordbiz.comThis email address is being protected from spam bots, you need Javascript enabled to view it ] (آدرس)

تیترمربوطه و [wrdbiz]: Subject (موضوع)

Debbie ، ناشر خبرنامه و بازاریاب online (روی خط)B2B وبرنامه‌ریز موضوعی، اسم خود را در محل آدرس ذکر می‌کند؛ زیرا نام شناخته شده‌ او نمایان‌گر آرم شرکت نیز است. او سپس آرم خبرنامه؛ یعنی WordBiz را در خط معرفی موضوع، ذکر می‌کند.

اطمینان حاصل کنید که آن‌چه مورد نیاز مشتران است به آنها عرضه می‌کنید.
"میزان تمایل افراد در پاسخ به این پیام‌های الکترونیکی بسته به این است که موضوعات تا چه حد بر علایق خاص افراد متمرکز شده باشند (%72)، در این بین 68 درصد پاسخ‌دهندگان به سوالات برقراری ارتباط را مهم دانستند. واضح است که گیرندگان پیام اولویت‌های خود را مد نظر دارند." (منبع: doubleclick)
طبیعتاٌ در مورد یک پیام الکترونیکی به دلیل امکان ارتباط مستقیم و سرعت آن ، بیش‌تر احتمال می‌رود که دریافت‌کننده‌ی پیام آن را باز کرده، خوانده و به مطالب آن توجه کند. موضوعات دلخواه و تنوع ارتباطات بازاریابی الکترونیکی در مورد هر شغل و هر مخاطب متفاوت است.

خود شما چطور از برخی مسایل سر درمی‌آورید. بدیهی است که با سوال پرسیدن می‌توانید مشکل را حل کنید. پرسش را می‌توان هم به شکل رسمی و هم غیررسمی انجام داد. مطمئن باشید مشتریان شما از انتشار عقاید و اولویت‌های مورد نظرشان بسیار خرسند شده و از این‌که از آن‌ها نظرخواهی شود، راضی خواهند بود. از همه مهم‌تر این‌که می‌توانید از این اطلاعات در تنظیم محتویات پیام‌های الکترونیکی و برقراری ارتباط صحیح با مخاطب استفاده کنید، که در بیش‌تر موارد برای مشتریان یکسان بوده و آمار پاسخ‌گویی به پیام‌ها را بهبود می‌بخشد.

3. علایق مشتریان.
موضوعات مورد علاقه‌ مشتری را در فرم عضویت وب‌سایت خود جمع‌آوری و از آن استفاده کنید. گاه ممکن است، وسوسه شده و یک پیام الکترونیکی چند منظوره به تمام مخاطبان بدون توجه به علایق آن‌ها بفرستید. اما فعالیت‌های ثبت شده و تحقیق اخیر doubleclick به این نکته اشاره می‌کنند که از دیدگاه گیرنده‌ی پیام (تنها چیزی که واقعاٌ اهمیت دارد) عدم برقراری ارتباط می‌تواند یک پیام الکترونیکی خوب را به یک هرزنامه تبدیل کند. به این ترتیب برای ترغیب مراجعین، مشتریان یا اعضای شرکت به انتخاب اطلاعات مورد نظرشان، نیاز دارید زمانی را به تهیه موضوع، برقراری ارتباط و تداوم آن اختصاص دهید.
در یک کلام اجازه دهید کسی که عضو لیست ایمیل شما می‌شود، دامنه‌ی علاقه‌اش را تعیین کند؛ به عنوان مثال بگذارید مشترکین این نکات را انتخاب کنند.
تولیدات یا انواع مختلف خدمات
توضیح عملکرد شغلی یا معرفی شرکت
نوع ارتباط مورد نظر (به عنوان مثال از طریق خبرنامه، گزارش فروش، آگهی مربوط به خدمات یا تولیدات جدید)
هم‌چنین مشخص کنید، مشتری چه نوع اطلاعاتی دریافت خواهد کرد.
به عنوان مثال "با عضو شدن در خبرنامه‌ بازاریابی الکترونیکی emarketingway.ir هر روز این خبرنامه را دریافت کنید و به یک بازاریاب الکترونیکی ماهر تبدیل شوید.

4. هیچ فرصتی را برای تحقیق از دست ندهید.
دفتر کار یا محل فروش
تماس‌های مربوط به فروش، جلسات، یا به هنگام بررسی حساب‌ها
خدمات مشتری/ ارباب رجوع، خدمات پس از فروش تلفنی
کارت‌ها یا فرم‌های نظرسنجی

5. یک فرم نظرسنجی الکترونیکی بفرستید.
نظرسنجی‌های الکترونیکی از طریق ایجاد امکان جمع‌آوری نظرات مشتریان، از روشی رسمی موثر و سازمان‌یافته بوده که مکمل فعالیت‌های شما در زمینه‌ی بازاریابی الکترونیکی می باشند.
ابزارهای نظرسنجی اینترنتی ZomerangTm راحت و با قابلیت دست‌رسی بالا هستند و خدمات حمایت از مشتری را در سطوح بالا حتی برای شغل‌های کوچک و متوسط عرضه می‌کند.

6. از گزارش‌های‌تان استفاده کنید.
به هنگام استفاده از خدمات بازاریابی الکترونیکی، می‌توانید گزارش‌های‌تان را مرور کرده و به این ترتیب طبق رویه‌ای منظم روند واکنش مشترکین خود را بررسی کنید. (باز کردن پیام، کلیک روی موضوع، پاسخ به آن، عدم توافق و گاه برخی اعتراض‌های بیهوده)
به عملکردهای موفق بازاریابی الکترونیکی به دقت توجه کنید. فرصت‌هایی برای شناخت گیرندگان پیغام‌ها ایجاد کنید. به آن‌ها توجه کنید. سپس در ارایه‌ی خدمات مورد نظر آن‌ها همه‌ی تلاش خود را بکنید و مطمئن باشید شایسته‌ مخاطبان پاسخ‌گو و صادق هستید که شما را به اهداف مورد نظرتان خواهد رساند.

منیع:
www.emarketingway.ir
منبع : creativity.ir
87/5/22

چكيده

اين مقاله مروري بر انتقاداتي است كه در زمينه آميزه بازاريابي 4p صورت گرفته است. آميزه‌اي كه مهمترين ابزار معمول و رايج بازاريابي سنتي و موضوعات اصلي را به عنوان بنيان و پايه بازاريابي واقعي (فيزيكي وسنتي) در 4 گروه (PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION) طبقه‌بندي مي‌كند. در اين مقاله توضيح داده مي شود كه بكارگيري ابزار مذكور (4p) و تفكر بر مبناي پارادايم يادشده ، جهت فضاي مجازي و بازاريابي الكترونيكي انتخاب نامناسبي است. دو محدوديت اصلي اين آميزه در محيطهاي مجازي عبارتند از :
-1 كمرنگ شدن جايگاه عناصر اين آميزه (هر يك از P ها ) در محيط اينترنت
-2 فقدان عناصر راهبردي در مدل مذكور
هسته اصلي اين مقاله، بر پايه اين فرض بنيان شده است كه موفقيت در زمينه تجارت الكترونيك منوط به يكپارچه‌سازي كامل فعاليتهاي مجازي ( تحت وب ) با استراتژي هاي فيزيكي (سنتي) شركت از جمله برنامه بازاريابي و ساير فرايندهاي سازماني است. عناصر آميزه بازاريابي جديد 4s، يك پايه و بنياد خردمندانه و كاركردي (اجرايي) براي طراحي و اجراي بازاريابي در محيطهاي مجازي ( الكترونيكي) ارائه مي‌دهد.

مقدمه
قبل از پرداختن به مطلب اصلي مقاله، لازم است آميزه بازاريابي سنتي كه به 4p معروف است مطرح و تحليل شود. چرا كه نقد اين آميزه بدون شناخت آن كاري غيرعلمي است. سالها پيش ، پرفسور نيل بوردن از دانشكده بازرگاني دانشگاه هاروارد، گروهي از فعاليتهاي هر شركت را شناسايي كرد كه بر خريدار فراورده‌ها تأثير‌گذار هستند. بوردن مي گويد كه اين عوامل «آميزه بازاريابي» را مي سازند. شركتها بايد در تركيب مناسب عاملهاي موثر در بازاريابي مفهوم صرفه جويي در هزينه‌ها و سودآوري بيشينه را در نظر داشته باشند. آميزه بازاريابي همچون جعبه اي است كه ما ابزار كار را در آن جا مي دهيم و پيدا كردن آنها را آسان تر مي كنيم. حال با اين رويكرد عاملهاي چهارگانه آميزه بازاريابي 4p را گسترده‌تر بررسي مي كنيم.

فرآورده
بنيان هر كسب و كار بر عرضه محصول به جامعه است . هدف سازمانها توليد فرآورده‌هايي است كه از يك يا چند جهت برتر و بهتر از ديگران باشد تا مشتريان بدانها روي خوش نشان دهند و آماده پرداخت بهاي خوب براي هر فرآورده شوند . به بيان ساده مي توان گفت كه كالا فرآورده‌اي است منتظر دگرگوني و تغيير .

قيمت
قيمت با ديگر عاملهاي آميزه بازاريابي يك تفاوت عمده دارد ، اين يكي «درآمدزا» ولي ديگران «هزينه بر» هستند . بنابراين ، شركتها تا جايي كه امتيازهاي رقابتي آنان اجازه دهد ، قيمتها را بالا مي گيرند . از سوي ديگر ، بايد تاثير قيمت بر حجم توليد را هم در نظر داشت . شركتها در پي سطح درآمدي ( حجم توليد ضربدر قيمت واحد‌) هستند كه پس از كسر هزينه‌ها از آن ، بالاترين سود ممكن را در برداشته باشد .

توزيع
هر فروشنده اي بايد درباره چگونگي رساندن كالاهايش به بازار هدف تصميم بگيرد . اكنون «خريد از خانه» به صورتهاي ششگانه زير، شدني است :
_ از راه كاتالوگ هايي كه به خانه ها فرستاده مي‌شود .
_ سفارش مستقيم پستي و دريافت در خانه‌.
_ خريد به كمك برنامه هاي تلويزيوني .
_ پيشنهادهاي فروش در روزنامه ها ، مجله ها ، راديو و تلويزيون .
_ بازاريابي تلفني و تماس با خانه ها .
_ سفارش از راه اينترنت .

ترويج
عامل چهارم در آميزه بازاريابي- ترويج- همه ابزار ارتباطي را در بر مي گيرد كه مي‌توانند پيامي را به مخاطبان هدف برسانند .
تبليغات : تبليغات نيرومندترين ابزار آگاهي بخش در شناساندن يك شركت ، كالا ، خدمت ، يا انديشه و ديدگاه است. چنانچه آگهيها سازنده و گيرا باشند ، مي توانند يك «تصور» در مخاطب بوجود بياورند – حتي او را تا اندازه اي به موضوع علاقمند كنند– يا دست كم به پذيرش و شناخت فرآورده و نام بازرگاني آن وادارند .ولي آگهي‌ها همواره سازنده و گيرا نيستند . در كل ، تبليغات هنگامي بخوبي كارساز است كه محدود به بازار هدف شود . تبليغات را به جاي هزينه ، ميتوان سرمايه گذاري به حساب آورد، هر چند بازده و بازگشت سرمايه گذاري در زمينه تبليغات چندان روشن نيست . با رويكرد به حساسيت و پر هزينه بودن كار تبليغ ، شايد ضروري باشد كه هر از گاهي تركيب محورهاي پنجگا نه (MISSION, MESSAGE, MEDIA, MONEY, MEASURE, 5M) آن دگرگون شود .
پيشبرد فروش: سهم مهمي از بودجه پيشبرد فروش را به صورت «پيشبرد بازرگاني» براي فروشگاههاي بزرگ و ديگر خرده فروشان در قالب اعتبار ، تخفيف ويژه و پاداش هزينه مي كنند . در دوره هاي اجراي «پيشبرد بازرگاني» خرده فروشان حجم بيشتري از كالاهاي مورد نياز خود را خريداري مي كنند و خريدشان در ديگر دوره‌ها كاهش مي يابد . اين امر روي برنامه توليد و نگهداري موجودي كارخانه هم اثر مي گذارد.

چشم‌انداز تجارت در حال تحول الكترونيك
براي 210 شركت اينترنتي كه در سال 2000 تعطيل شدند و يك دات كامي كه هر روز از شروع سال 2001 از گردونه تجارت خارج مي‌شود و اخبار مربوط به افزايش سالانه تعداد كاربران چيزي متناقض با تجربه اي است كه آنها لمس كرده‌اند. پس از گذشت سالهاي طلايي رشد اينترنت، بسياري از شركتهاي اوليه اينترنتي تنها به فكر و تكاپوي بقا در شبكه هستند، در اين راستا اقدام به كوچك‌سازي ساختار (اندازه)، افزايش كارايي و كاهش هزينه‌ها مي كنند.
«كريستنسن»، يكي از تحليلگران اينترنتي مدعي است كه علت اصلي شكست در زمينه تجارت الكترونيك، فقدان آگاهي تعداد زيادي از دست‌اندر‌كاران اينترنت (شركتها، بازاريابان و. . . )نسبت به مفاهيم «رقابت» و شكست تعدادي از شركتها به‌دليل بكار نگرفتن فناوري جديد در مجراي صحيح است. فقدان راهبرد و اهداف شفاف، محصول محوري از مد افتاده ( از رده خارج)، درك نكردن خواسته‌هاي مشتري و رقابت نا‌پذيري تجاري از ساير علتهاي شكست گاه و بيگاه صنايع دات كام است .
نكته مهم ديگري كه كمتر به چشم مي‌آيد و اغلب مورد غفلت واقع مي شود، ضعف الگوي فكري بازاريابي سنتي است كه تحت عنوان آميزه بازاريابي(4p) شناخته مي شود، يعني پذيرش آميزه‌اي كه توسط «بردن» عرضه شد و با عنوان 4p (محصول، قيمت، مكان و پيشبرد فروش) به وسيله «مك‌كارتي» همه گير شد. «گرانروس» استدلال مي‌كند كه 4p بصورت قاطعانه مورد پذيرش بازاريابان است و مي گويد: «بازاريابي در عمل، در يك مقياس وسيع، از اين ابزار استفاده مي‌كند». گلداسميت ضمن موافقت با اين نظر مي گويد: «مفهوم مشهور4p در طول زمان، قلب مديريت بازاريابي معاصر است».




نقص آميزه بازاريابي 4p - به عنوان ستون (پايه) اصلي مديريت بازاريابي سنتي - مكرراً هدف انتقادات شديد قرار مي‌گيرد. با وجودي كه ، در حقيقت هيچ كتاب بازاريابي يافت نمي‌شود كه به 4p اشاره نكرده باشد، اما بيش از 75 درصد دانشگاهيان از 4p بعنوان يك ابزار بازاريابي ناراضي هستند. محققاني كه در پي شناسايي نقصهاي بازاريابي در فضاي ديجيتال هستند نيز 4p را مورد انتقاد قرار ميدهند و بعضي از اين انتقادات تا آنجا پيش مي‌رود كه 4p را مردود دانسته و در پي جايگزيني آميزه ديگري هستند .
«بنت» پيشنهاد مي‌كند بدليل اينكه 4p برروي متغيرهاي داخلي تمركز مي يابد، بنابراين براي بازاريابي، پايه مناسبي نيست. او 5V (,VIRTUE, VOLUME, VARIETY, VIABILITY, VALUE ارزش، قابليت جانشيني، تنوع، حجم و مزيت) را به عنوان معيار رفتار مشتري (آميزه بازاريابي) پيشنهاد مي‌كند. در حاليكه «لاتربرن» آن‌را بسيار محصول محور دانسته و استدلال مي‌كند كه مشتري بايد محور همه برنامه‌ريزيهاي بازاريابي باشد. از ديدگاه روابط بازاريابي، گرانروس كسي است كه دلايل متعددي را براي رد استفاده از 4p بعنوان يك ابزار طرح‌ريزي بازاريابي ذكر مي‌كند‌. او استدلال مي‌كند كه 4p مانند يك پوستين وارونه مديريت، نه‌تنها فعاليتهاي بازاريابي را قرباني مي‌كند بلكه همچنين مشتري را نيز تباه مي‌سازد.
«اهما» وجود 4p در مديريت استراتژيك را بعلت نبود هيچ عنصر استراتژي ديگري رد مي‌كند. او پيشنهاد مي‌كند تا 3C (,CORPORATION, COMPETITORS, COSTUMERمشتريان ، رقبا ، شركت ) استراتژي بازاريابي را شكل دهند. به اعتقاد اهما مديريت فرآيند بازاريابي به صورت شكل 1 مي‌باشد.

نياز به يك ساختار مفهومي ذهني جديد براي تجارت الكترونيك
تفاوت بين بازاريابي واقعي و مجازي، نياز به يك بازنگري در اصول فعلي بازاريابي را طلب مي‌كند. بر اساس گفته‌ «هافمن» «ونواك» بازاريابان بايد به ايفاي نقش فعال در شرايط پارادايم پوياي فعلي توجه خاص داشته باشند تا بتوانند تجارت در شرايط پديداري جامعه الكترونيك كه تحت لواي «وب» شكل گرفته را تسهيل كنند. اين كار بهتر از تلاش در جهت بكارگيري و حفظ ساختار مكانيكي موجود است. بعضي نظرات در مورد آميزه بازاريابي بعنوان اساس مديريت بازاريابي واقعي (فيزيكال)، پتانسيل 4p را براي بازاريابي مجازي مورد سوال قرار مي‌دهند.

4p ناتوان در تجارت الكترونيك
بعضي تغييرات در محيط مجازي موجب تغيير زياد الگوي رفتاري جديد، يعني فراگيري فردگرايي، آگاهي بيشتر و تمركز بر مصرف‌كنندگان پرخريدتر (مشترياني كه در يك بار خريد پول بيشتري مي پردازند ) ، شده است. همچنين كنترل و تاكيد فوق العاده‌اي بر رضايت مشتري از طريق فرآيندهاي بازاريابي و ارزش دادن به كالاها يا خدماتي كه مي‌توانند بدون درنگ با نيازهاي مشتري هماهنگ شود، وجود دارد. تجزيه و تحليل همه نقدهايي كه در مورد نقش آميزه بازاريابي بعنوان پارادايم بازاريابي در جهان واقعي صورت مي‌گيرد، رأي به رد (عدم تأييد) بكارگيري 4p در محيط مجازي مي‌دهد. يكي از ضعفهاي مشاهده شده، اين واقعيت است كه مدل 4p هيچ عنصر دو سويه يا تعاملي (تاثيرگذار و تاثيرپذير ) ندارد. در حاليكه تعامل دو جانبه اساس بازاريابي اينترنتي است.
برخلاف دنياي واقعي، در محيط فروش مجازي، 4 عنصر آميزه از يكديگر مجزا نيستند. اينها به شدت به‌يكديگر وابسته‌اند و p ها در محيط ديجيتال بدين صورت شناخته مي شوند:
محصول : وب سايت، اولين محصول اينترنتي و نشان تجاري سازمان اينترنتي است. مشتري بايد آگاه، مجذوب و مجاب شده باشد تا سايت يا محصول را قبل از اينكه به جزييات پيشنهادات شركت ( نحوه خريد و ... ) توجه كند، جستجو كند.
قيمت : اكثر سايتهاي تجاري، مطابق با ليست قيمتهايي كه براي مجموعه محصولات واقعي (غير web) شركت تنظيم شده‌اند، كار مي‌كنند. اتصال به وب سايت نيز براي مشتري هزينه‌هاي جداگانه‌اي دارد مانند هزينه اتصال به اينترنت ، هزينه مبادله ، زمان و . . . . با اين وجود معمولاً اين هزينه‌ها در بيشتر مواقع كمتر از هزينه انجام اين فعاليتها بصورت واقعي (غير web) هستند.
پيشبرد فروش : وب سايت يك رسانة پيشبرد فروش به معناي واقعي مفهوم پيشبرد است. تأثير رواني، انگيزشي و ارتباطي وب سايت يك بخش مهم از تجربه وب است كه عامل اصلي جذب و حفظ مشتريان اينترنتي است.
مكان : براي اكثر موارد تجارت الكترونيك كه شامل هر گونه‌اي از دادوستد الكترونيكي باشد، وب سايت يك پيشخوان فروش است كه فعاليتهاي تجاري يا غير تجاري در آن رخ مي‌دهد. علاوه براين در مورد محصولاتي كه در فرمت ديجيتال توزيع مي‌شود (مانند موسيقي، اطلاعات، نرم‌افزار و خدمات online)، وب نقش يك توزيع‌كننده واقعي را نيز با توزيع online محصول انجام مي‌دهد.
تجزيه و تحليلهاي بالا ، خاطرنشان مي‌سازد كه بكارگيري 4p به تنهايي در محيط وب، يك استراتژي قوي نيست، آنهم در شرايطي كه تعداد زيادي از مشتريان خريد مي‌كنند و تعدادي مستقيماً به وب مراجعه مي‌كنند. براي كاربران اينترنت، اين تجربه شامل عناصر ديگري مانند قابليت يافتن سايت، سهولت هدايت، جواب دادن به نامه هاي الكترونيك و راحتي استفاده از روشهاي اجرايي خريد و پرداخت است و اينها معياري براي بازگشت يا عدم بازگشت مجدد مشتري به سايت است.
گرچه يكي از راههاي تعيين استراتژي براي يك سازمان اينترنتي ، استفاده از الگوها و راهكارهاي رايج مديريت استراتژيك سنتي است، اما دو اشكال عمده در راه استفاده از اين الگوها وجود دارد‌:
_ فرآيند استراتژيك سنتي ذاتاً زمان‌بر است و زمان در وب معمولاً بسيار كم است.
_ تغييرات ذاتي سريع و هميشگي اينترنت مي‌تواند به سرعت، يك استراتژي ايجاد شده را مهجور و ناكارآمد سازد.
به عبارت ديگر فرآيند مديريت استراتژيك به صورت عادي، بسيار زمان‌بر و غيرقابل انعطاف است و براي محيط پويا و غيرقابل پيش‌بيني اينترنتي ناكارا است. معايب رويكرد كلاسيك استراتژيك مي‌تواند موجب تنفر بسياري از dot.com ها از برنامه‌ريزي راهبردي شود.

مدل آميزه بازاريابي تحت وب
مدل آميزه بازاريابي تحت وب (WMM) يك پايه اجرايي كاربردي براي برنامه‌ريزي بازاريابي و برنامه‌ريزي استراتژيك بخصوص براي بخش B2C است. اين مدل در ابتدا براي شركتهاي سنتي (فيزيكي) كه قصد حضور در اينترنت را دارند ، طراحي شده بود . اين مدل همچنين براي شركتهايي كه بطور كامل اينترنتي هستند و يا شركتهايي كه در كنار ساختار اينترنتي حضور فيزيكي نيز دارند ، مفيد است‌‌‌. (WMM) فرايند برنامه ريزي بازاريابي را در سطوح مختلفي بصورت يكپارچه دنبال مي كند :
_ استراتژيك
_ اجرايي
_ سازماني


تشخيص مشتريان بالقوه و پاسخگويي به نيازهاي آنان ، مفاهيم مورد اشاره فوق‌، قدمهاي متوالي متدولوژي برنامه‌ريزي بازاريابي را توصيف مي كند و آنها را در 4 گروه ، طبقه بندي مي كند . هر گروه با كلمه اي كه با حرف S آغاز ميشود ، نامگذاري شده است : دامنه ، سايت ، هم افزايي و سيستم .
محتواي هر گروه از S ها بر پايه گام قبلي است به عبارتي هر S پيش نياز گام بعدي است ، اما لحاظ كردن بازخورد فعاليتها (برگشت به عقب ) در خلال برنامه‌ريزي براي تنظيم دقيق هر گام ضروري است .
آميزه بازاريابي تحت وب ، همانطور كه ذكر شد ، 4 سطح اصلي استراتژيك ، اجرايي ، سازماني و فني را معين مي‌كند‌: دامنه به عنوان يك عامل (موضوع) استراتژيك، «سايت» به عنوان يك موضوع اجرايي ، «هم افزايي» به عنوان يك يكپارچه ساز فعاليتهاي الكترونيك و غير الكترونيك و «سيستم» به عنوان يك موضوع اجرايي مطرح هستند .
الف - دامنه (Scope)
محتواي اين S ، عناصر اوليه اين استراتژيك و طرح كلي تصميماتي است كه بايد در 4 حوزه گرفته شود :
1 - اهداف اجرايي و استراتژيك دادوستدهاي اينترنتي
2 - تشريح بازار شامل اندازه گيري پتانسيل بازار و تشخيص و طبقه بندي توان رقبا ، بازديد كنندگان و مشتريان .
3 - ميزان آمادگي سازمان براي پذيرش تجارت الكترونيك .
4 - نقش راهبردي تجارت الكترونيك براي سازمان .

ب - سايت
وب سايت مانند پيشخوان مغازه‌ها واسطه ارتباط شركت و مشتري است . وب سايت اولين محل حضور مشتري در فضاي الكترونيك و به همين دليل مهمترين عنصر ارتباطي تجارت الكترونيك موفق است . همانطور كه پيشتر مشخص شد ، وب سايت محل نمايش مجازي محصول ، يك ابزار پيشبرد فروش و يك نقطه براي توزيع و فروش محصول و پخش كاتالوگ نيز است . بنابراين وب سايت ، صحنه عملكرد ارتباط با مشتري ، تعامل و معامله با مشتريان تحت وب است . رسالت اصلي وب سايت، جذب كاربران اينترنت به خود ، ارتباط با بازارهاي هدف و همچنين نماينده نام تجاري سازمان الكترونيك است . بعضي از اهداف رايج و كاركردهاي معمول وب سايت‌ها عبارتست از:
_ اطلاع رساني در مورد خدمات و محصولات و پيشبرد فروش (ترويج) .
_ قرار دادن اطلاعات در اختيار مشتريان و صاحبان سهام .
_ ارائه خدمات و فعاليتهاي پشتيبان براي افزايش وفاداري مشتريان و ترغيب آنان به بازگشت‌.
_ ارائه مشاوره فروش و بانكهاي اطلاعات مشتريان
_ اجازه برقراري ارتباط متقابل و تعامل بين مشتريان و شركت
_ انجام فروش مستقيم و انجام پرداختهاي Online ( سايتهاي معاملاتي )

ج - هم افزايي
هم افزايي مورد اشاره در اين قسمت ، ممكن است بين سازمان حقيقي و سازمان مجازي و همين طور بين سازمان مجازي و طرفهاي سوم (مانند موتورهاي جستجو و...) ايجاد شود .
تعريف بالا خاطرنشان مي‌سازد كه تجزيه و تحليلهايي كه در ادامه مي‌آيد، براي هر دو نوع سازمان غير مجازي و واقعي مؤثر است. هم براي شركتهاي قديمي كه روي به تجارت الكترونيك مي‌آورند و هم براي شركتهاي اينترنتي كه قصد تجربه نوعي از تجارتهاي واقعي (فيزيكي) را دارند.
عوامل هم‌افزايي شامل طيف گسترده‌اي از موضوعات هستند كه به سه گروه تقسيم مي‌شوند :
اداره جلويي، اداره پشتي(پشتيبان) ، گروه سوم ( اشخاص ثالث)



-1 اداره جلويي يا پيشخوان اداره
صنايع تحت وب، معمولاً به سايت بعنوان پيشخوان اداره مي نگرند. اما در مدل آميزه بازاريابي تحت وب، اداره جلويي به استراتژيهاي توزيع و ارتباطي شركت سنتي اطلاق مي‌شود. عناصر اداره جلويي، برروي نياز به آزمايش و شناسايي راههايي كه منجر به يكپارچه‌سازي كامل بين فعاليتهاي وب با طرح ارتباطي شركت ، و كانالهاي فعلي سنتي شركت مي شود، تأكيد ويژه دارد.
هدف اصلي هم‌افزايي بين روشهاي سنتي و مجازي خلق موقعيت برنده- برنده براي سازمان است.

-2 اداره پشتيبان
هم‌افزايي اداره پشتيبان شامل دامنه‌هاي گوناگوني است كه عبارتند از:
_ يكپارچگي فعاليتهاي فيزيكي تجارت الكترونيك (خدمات مشتري، فرايند سفارش، انجام تعهدات و...) با فرآيندهاي موجود سازماني.
_ يكپارچگي سازي با ساير فعاليتها
_ يكپارچه‌سازي بين فعاليتهاي الكترونيكي با جريان ارزش شركت.
آماده‌سازي زير ساختمانهاي موجود براي استفاده در فعاليتهاي الكترونيك ، گزينه عاقلانه‌تري از ايجاد زير ساختهاي جديد، مختص فعاليتهاي مجازي است . اگر تغييرات در زيرساختهاي موجود، الزامي باشد، تغيير بايد در راستاي تأمين كيفيت بالاتر عمليات وب باشد. در اينصورت اين تغيير هم براي سازمان الكترونيك و هم براي سازمان سنتي سودمند است.

-3 طرفهاي سوم (اشخاص ثالث)
علاوه بر هم افزاييهاي مذكور در بالا‌، بعنوان هم‌افزايي اداره جلويي و پشتي ، موفقيت در بازار مجازي اغلب نيازمند به همكاري و همياري شركاي اينترنتي برون سازماني است. برخي شركاي پيشنهادي براي هم‌افزايي بعنوان طرفهاي سوم عبارتند از:
_ موتورهاي جستجو و طبقه‌بندي‌كنندگان وب
_ شبكه‌هاي وابسته
_ تبليغات online.

د- سيستم
اين عامل(S چهارم و آخرين گام مدل آميزه بازاريابي) به مباحث فنآوري اشاره دارد . آنهم به همان ميزان كه خدمات‌رساني سايت توسط مديران تجارت الكترونيك مورد تأكيد است. لازم به توضيح است كه در روزهاي آغازين فراگيري وب ، به نقش تكنولوژي بيش از حد معمول پرداخته مي‌شد و تكنولوژي بعنوان اصلي‌ترين نيروي هدايتگر رشد اينترنت و تجارت الكترونيكي مطرح مي‌شد. اين واقعيت اغلب به بهاي صدمه زدن به برنامه‌ريزي استراتژيك و اهداف تجاري مي‌انجاميد. امروزه نيز افراط در استفاده از تكنولوژي منجر به آشفتگي تصميمات ، نارضايتي مشتريان ، هزينه‌هاي بيش از حد و حتي ايجاد اختلال در فرايند تجارت الكترونيك مي‌شود . علي رغم اين واقعيت كه فناوري اطلاعات و ارتباطات بايد تاكيد كرد كه پشتوانه اصلي عملكرد تجارت الكترونيك است، نقش تكنولوژي بايد در حد پس زمينه شود و تكنولوژي نقطه آغاز برنامه‌ريزي استراتژيك بازاريابي نيست.
فرايند آميزه بازار يابي 4S به صورت گام به گام در شكل2 نشان داده شده است.

-6 نتيجه گيري
اين مقاله مروري است بر انتقاداتي که بر آميزه بازاريابي 4p وارد است. 4p بعنوان پارادايم اصلي بازاريابي سنتي پذيرفته شده است. در اين مقاله سعي شده است تا سهم 4p در فضاي الکترونيک سنجيده شود. بعضي انتقاداتي که به 4p بعنوان وسيله مديريت بازاريابي سنتي وارد است در فضاي الکترونيک نيز مطرح است. 2 عامل اصلي که اثربخشي 4p را در فضاي اينترنت زير سوال مي برند عبارتند از:
- بسياري از کارکردهاي 4p در محيط الکترونيک فاقد شاخصه‌هاي اصلي لازم براي فرآيند بازاريابي مجازي است. همچنين اثر بخشي 4p در فضاي الکترونيک آنهم در فرآيند تصميم گيري مشتريان بسيار محدود است.
- 4p شامل پارامترهاي عملياتي است. استفاده از 4p در فعاليتهاي الکترونيک موجب ناديده گرفتن عناصر پوياي استراتژيک مي شود. عناصر استراتژيک بازاريابي الکترونيک در فضاي پوياي اينترنت اهميتي بسيار بيشتر از شاخصهاي عملياتي دارد.
بعنوان جايگزين4p، آميزه هاي مختلفي مانند 4C-4V , 4S مطرح است. در ادامه سعي شده است که آميزه 4S مورد کنکاش بيشتري قرار گيرد.4S به بازاريابان اينترنتي اجازه مي دهد تا جنبه‌هاي استراتژيک و عملياتي را در يک مسير يکپارچه و اثربخش در نظر بگيرند. 4S اهميت فوق العاده اي به رويکرد جديد اينترنتي مي دهد و از طريق يکپارچه سازي فعاليتهاي مجازي با استراتژي هاي جاري شرکت و فرآيندهاي عملياتي مي‌کوشد تا فضاي جديد را تامين کند. هدف آن استفاده از پتانسيل فعلي شرکت (سنتي) براي دستيابي به بازار عظيم اينترنتي است. استفاده از آميزه بازاريابي 4S نتايج زير را به همراه دارد :
- 4S عناصر اصلي يک حضور اينترنتي را با يک روش ساده و عملي ذکر مي کند. 4S همچنين زمينه اي براي ترسيم برنامه استراتژيک بازاريابي شرکت آنهم در فضاي پوياي اينترنت فراهم مي آورد.
- طراحي وب با در نظر گرفتن ملاحظات استراتژيک و عملياتي از مهمترين مشخصه‌هاي 4S است كه موجب مي شود، تا طراحان وب از جنبه‌هاي استراتژيک غافل نشوند.
- 4s موجب مي شود، تا استراتژي در سايه تکنولوژي قرار نگيرد. توجه بيش از حد به تکنولوژي موجب از دست رفتن مزيتهاي رقابتي و همچنين فعاليتهاي جاري سازمان مي شود.
- 4S از عمليات جاري سازمان غافل نمي شود و سعي مي‌کند آنها را در راستاي عمليات الکترونيک به خدمت گيرد. هم افزايي بين فعاليتهاي سنتي و مجازي سازمان از مهمترين بخشهاي 4S است.
در پايان خاطرنشان مي شود که رها کردن 4p به علت فقدان کارکرد اثربخش و کارا، يک الزام است. در اين مقاله 4S بعنوان يک جايگزين 4p مورد مطالعه واقع شد. در يک نگاه کلي، تفاوت 4p , 4S بخوبي قابل تشخيص است و ضعف 4p کاملا آشکار مي گردد.

منبع : تدبیر،شماره 177
نویسندگان : رضا برادران كاظم زاده ، فاطمه شكرريز اردلاني

چكيده

بنگاههاي کوچک و متوسط، موسساتي هستند که با سطوح خاصي از عوامل سه گانه سرمايه گذاري در طرحها و ماشين آلات، تعداد کارکنان استخدام شده و حجم محصولات يا گردش تجاري شناخته مي شوند. معمولا در هر کشور بسته به شرايط و سياستهاي کلان اقتصادي، گروههاي مشخصي از بنگاههاي اقتصادي در اين رده قرار مي‌گيرند.
بنگاههاي کوچک و متوسط هم به دليل محدوديتهاي منابع و هم به دليل بي اعتقادي مديران آنها به روشهاي مرسوم بازاريابي در شركتهاي بزرگ ، نمي‌توانند اينگونه بازاريابي را انجام دهند .
اين مقاله به بررسي ويژگيها و محدوديتهاي بنگاههاي کوچک و متوسط و چگونگي تاثير اين ويژگيها در تعيين و اجراي روشهاي مناسب بازاريابي آنها مي پردازد . در اين مقاله رهيافتهاي بازاريابي موجود همچون شبكه هاي ارتباط شخصي، شبكه هاي اجتماعي ، شبكه هاي كسب و كار و شبكه هاي بازاريابي و صنعتي و نيز نحوه استفاده از اين شبكه ها مورد توجه قرار مي گيرد. همچنين به برخي مدارك حاصل از مطالعات تجربي انجام شده پيرامون علت و چگونگي شبكه سازي در بازاريابي توسط مديران بنگاههاي کوچک و متوسط به عنوان يك ابزار براي انجام دادن بازاريابي اشاره مي شود.

مقدمه
بنگاههاي کوچک و متوسط يکي از اجزاي حياتي رشد در اقتصاد جهاني بوده و اهميت آنها در رشد اقتصادي کشورهاي توسعه يافته و در حال توسعه بخوبي شناخته شده است. اينگونه بنگاهها به طور ميانگين بيش از نيمي از نيروي انساني شاغل در اقتصاد را به کار گمارده‌اند و نيمي از كل مشاغل جديد را فراهم مي آورند. علاوه بر اين 46 درصد توليد ناخالص ملي و 55 درصد محصولات نوآورانه و جديد نيز توسط بنگاههاي کوچک و متوسط ايجاد مي‌شود. در كشور ما بنگاههاي كوچك و متوسط بيش از 80% از جامعه تجاري را تشكيل مي‌دهند.
به دليل توان بنگاههاي کوچک و متوسط در شرايط در حال تحول محيطي و گذر از بحرانهاي اقتصادي ، همچنين نقش اين گونه بنگاهها در توسعه پايدار صنعتي ، بايد برنامه ريزي در زمينه هاي مختلف فعاليت آنها مدنظر قرار گيرد. از جمله نياز است تا برنامه هاي بازاريابي مناسبي با عنايت به ويژگيهاي بنگاههاي کوچک و متوسط و با هدف فائق آمدن بر چالشهاي مختلف در بازارهاي محلي و استفاده از مزاياي رقابتي در اقتصاد جديد پيش بيني شود.

ويژگيهاي بنگاههاي کوچک و متوسط
بسياري از پژوهشگران براين باورند كه حل مشکل بيكاري ، فقر ، بي‌توازني منطقه اي و دستيابي به توسعه صنعتي در كشورهاي جهان سوم در گرو توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط در اين كشورها است. دلايل عمده اين محققان را مي توان به طور خلاصه به شرح زير بيان كرد.
- تاسيس و توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط به منابع اندكي نياز دارد.
- بنگاههاي كوچك و متوسط از درجه اشتغال زايي بالايي برخوردار هستند.
- بنگاههاي كوچك و متوسط اغلب متكي بر منابع داخلي هستند.
- بنگاههاي كوچك و متوسط از انعطاف پذيري بالايي برخوردارند.
- بنگاههاي كوچك و متوسط داراي قدرت سازگاري با شرايط متغير محيطي هستند.
- بنگاههاي كوچك و متوسط رقابت پذير و نوآورانه هستند.
- بنگاههاي كوچك و متوسط نيروهاي متخصص بنگاههاي بزرگ را پرورش مي‌دهند.
- مديريت و كنترل بنگاههاي كوچك و متوسط هزينه كمتري در بر دارد.
- مكان يابي بنگاههاي كوچك و متوسط به سهولت قابل انجام است.
- توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط نحوه توزيع درآمد را به نفع افراد كم درآمد بهبود مي بخشد.

موانع توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط
به طور كلي توسعه هر فعاليت اقتصادي‌، به ميزان كارايي و سودآوري آن فعاليت و توان غلبه برموانع پيش روي آن بستگي دارد. موانع توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط را مي توان به طور کلي به شرح زير بيان كرد.
- ميزان كارايي هر واحد اقتصادي متاثر از عوامل متعددي است. بخشي از اين عوامل فقط در سطوح معيني از فعاليت مي توانند تاثير مثبت خود را بر كارايي نشان دهند. از اين رو تلاش بنگاهها غالبا براين متمركز مي‌شود تا با دستيابي به سطوح معين ، كارايي خود را در حد قابل قبولي تامين كنند. در محدوده يك بنگاه كوچك و متوسط نيز هر سطحي از فعاليت الزاما كارا و سودآور نخواهد بود ، مگر اينكه در آن ، درجه اي از كيفيت خاص حاصل شده و يا به حد معيني رسيده باشد.
- اگرچه كاربر بودن فعاليت بنگاههاي كوچك و متوسط را به عنوان يك ويژگي مثبت به شمار مي آورند ، اما در مقابل ، استفاده از تكنولوژي پيشرفته و ماشين آلات جديد نيز منجر به كاهش هزينه متوسط توليد (بخصوص به دليل استفاده از نيروي كار كمتر ) و در نتيجه افزايش سودآوري يك بنگاه خواهد شد و اين امري است كه خارج از محدوده بنگاههاي كوچك و متوسط امكان پذير است. بنابراين هدف قراردادن كارايي و افزايش سودآوري با سياست توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط در تعارض قرار خواهد گرفت، چون عمده ترين هدف از تاسيس اين بنگاهها ، اشتغال زايي براي افراد بيكار است.
- عامل ديگري كه مي تواند كارايي فعاليتهاي اقتصادي را افزايش دهد ، درجه تخصص و آگاهي نيروي كار است. بديهي است كه اين تخصص و آگاهي در بنگاههاي بزرگ به دليل بالا بودن سطح آموزش عالي و تقسيم كار ميسر خواهد بود. بنابراين از اين ديدگاه نيز توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط توجيه پذير نخواهد بود .
- استفاده از مديريت سنتي در بنگاههاي كوچك و متوسط ، عمده ترين محدوديت دروني اين بنگاههاست. نداشتن اطلاعات و دانش جديد و يا ناتواني در دسترسي به اطلاعات نوين موجب مي شود تا اين بنگاهها از مديريت كارا برخوردار نباشند. دسته اي از كارشناسان با تقسيم ويژگيهاي مديريت يك بنگاه توليدي به سه بعد انگيزه ، مهارت در سازماندهي و اطلاعات فني، معتقدند كه تحقيقات و بررسيهاي به عمل آمده نشان مي دهد كه در مديريت بنگاههاي كوچك و متوسط، تنها بعد انگيزه است كه از برجستگي قابل قبولي برخوردار است و در ابعاد ديگر برجستگي خاصي مشاهده نمي شود.
- پايين بودن استاندارد كيفي كالاي توليد شده ، زمانبر بودن توليدات در اين بنگاهها و نامطمئن بودن وضعيت آتي آنها موجب مي شود تا حتي نهادها و موسسات دولتي نيز تمايلي به عقد قرارداد با آنها ندارند و اين امر مانع از توسعه اين بنگاهها مي شود.
- پايين بودن سطح درآمد در بنگاههاي كوچك نه تنها موجب كاهش امكانات داخلي لازم براي سرمايه‌گذاري و توسعه آنها مي شود، بلكه باعث مي شود که آنها نتوانند از تسهيلات و اعتبارات موسسات مالي كه با بهره بالا داده مي شود، استفاده كنند. به همين دليل كمبود نقدينگي يكي از مسائل اصلي بنگاههاي كوچك و متوسط به شمار مي رود.
- بنگاههاي كوچك و متوسط غالبا قادر به استفاده از صرفه جوييهاي ناشي از مقياس چه در شكل استفاده از اندازه بنگاه و چه در نوع مديريت نيستند. در نتيجه با پايين بودن درجه رقابت ، قادر به بهره گيري از شرايط موثر و تعيين كننده محيطي نيستند و علاوه بر آن از صرفه جوييهايي كه در نتيجه بازاريابي مناسب حاصل مي شود نيز بي بهره اند. به دليل محدود بودن فعاليت اين بنگاهها و در نتيجه پايين بودن سطح درآمد آنها ، تامين هزينه لازم براي بازاريابي و انجام تبليغات لازم دشوار خواهد بود. اما در مقابل ، بنگاههاي بزرگ با استفاده از اين مزايا خود را بر بنگاههاي كوچك و متوسط تحميل مي كنند.
- معمولا بخش عمده سياستهاي حمايتي دولتها متوجه بنگاههاي بزرگ است. موسسات مالي اعم از موسسات داخلي و خارجي تمايلي به تامين نيازهاي سرمايه اي بنگاههاي كوچك و متوسط از خود نشان نمي دهند . دليل عمده اين بي توجهي پايين بودن سطح درآمد اين بنگاهها بنا به دلايلي همچون پايين بودن ميزان فعاليت آنها ، پايين بودن استاندارد توليد، دسترسي نداشتن آنها به بازارهاي بين المللي و مواردي از اين قبيل است.
اگرچه مشكلات بنگاههاي كوچك و متوسط مانع رشد و توسعه اين بنگاهها مي شود، اما مزاياي بنگاههاي كوچك و متوسط نيز قابل توجه هستند. بدين ترتيب بايد تلاش شود تا با در نظر گرفتن مشكلات و موانع مذکور ، طرحهاي مناسبي براي توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط تدوين شده و در جهت اجراي آنها تلاش شود .

ويژگيهاي بازاريابي بنگاههاي كوچك و متوسط
بنگاههاي كوچك و متوسط داراي ويژگيهاي منحصر به فردي در اندازه و مراحل توسعه خود هستند. اين ويژگيها علاوه بر اينکه روش مناسب بازاريابي آنها را از روشهاي بازاريابي مرسوم در بنگاههاي بزرگ جدا مي كنند، محدوديتهايي را نيز به شرح زير ايجاد مي كنند (e.g.carson,1990)‌:
- محدوديتهاي منابع همچون منابع مالي ، زمان ، دانش بازاريابي.
- كمبود كارشناسان متخصص.
- تاثير محدود در بازار.
اين محدوديتها آشکارا برمشخصات بازاريابي بنگاههاي كوچك و متوسط تاثير مي گذارند و در حقيقت مي توان گفت که تعيين كننده آن هستند. مديران بنگاههاي كوچك و متوسط معمولا از روشهاي خاص انجام كسب و كار پيروي مي‌کنند. اين مديران به تنهايي عمده تصميم گيريهاي لازم ، پاسخگويي به فرصتها و برخورد با محدوديتهاي جاري را انجام مي دهند و همه اينها بر طبق اولويت بنديهاي شخصي در هر لحظه از زمان و به صورت بي نظم و بدون ساختار رخ مي دهد.( scase & Goffee ,1980)
به همين دليل بازاريابي بنگاههاي كوچك و متوسط از مشخصات بازاريابي رايج عنوان شده در منابع نظري بازاريابي پيروي نمي‌كند و توسط محدوديتهاي پيش گفته تعيين مي‌شود . بازاريابي اين بنگاهها به طور کاملا غير رسمي ، اتفاقي ، آزاد ، غيرساختاري ، خودبه خود‌، انفعالي و سازگار با هنجارهاي صنعتي صورت مي‌پذيرد .

شبكه سازي در بازاريابي
شبكه سازي در فعاليتهاي بازاريابي بنگاههاي اقتصادي به معناي استفاده از شبكه‌هاي متنوعي است که پيرامون تعاملات و فعاليتهاي عادي ساخته مي شوند. تا کنون انواع مختلفي از اين شبکه ها توسط محققان معرفي شده اند. برخي از اين شبکه ها به طور نمونه عبارتند از :
شبکه هاي ارتباط شخصي (Knock & Kuklins , 1982) ، شبكه هاي اجتماعي (Starr & Macmillan , 1990) ، شبكه هاي كسب و كار (Donckels & Lambrecht , 1997)، شبكه‌هاي صنعتي(Andersson & Soderland , 1988) و شبكه هاي بازاريابي(Piercy & Cravens , 1995 ).
واضح است كه درك چگونگي استفاده مديران از اين شبكه ها بسيار مهم است. بازاريابي توسط شبكه سازي مبتني بر فعاليتهاي مردم محور است و به طور غير‌رسمي ، محتاطانه ، تعاملي ، قابل معاوضه‌، مجتمع و برمبناي عادت انجام مي‌شود. اينگونه بازاريابي مي تواند انفعالي يا اثر گذار باشد.

شبكه سازي در بنگاههاي کوچک و متوسط
ترکيب مفاهيم بازاريابي بنگاههاي كوچك و متوسط و تعاريف شبكه ها وشبكه سازي ، به ايجاد مفهوم بازاريابي توسط شبكه سازي منجر مي شود. شبكه سازي يكي از خصوصيات طبيعي تصميمات اتخاذ شده توسط مديران بنگاههاي كوچك و متوسط بويژه تصميمات مرتبط با بازاريابي آنان است. شبكه سازي بنگاههاي كوچك و متوسط كاملا هماهنگ با مشخصات بازاريابي اين بنگاههاست و تمايل به غيررسمي و بدون ساختاربودن دارد. همچنين اين شبكه سازي معمولا به صورت آني و انفعالي صورت مي‌گيرد.
مديران بنگاههاي كوچك و متوسط علاوه بر انجام بازاريابي از طريق فعاليتهاي ارتباطي عادي خود همچون تعامل و مشاركت در اجتماع ، كسب و كار و فعاليتهاي تجاري‌، از طريق شبكه سازي نيز بازاريابي را انجام مي دهند. اين مديران به شبكه هاي بدون ساختار نسبتا کوچك و ارزان قيمت با حداقل ارتباطات و تماسهاي خارجي با افرادي همچون حسابداران ومديران بانک‌ها تمايل دارند.


بازاريابي توسط شبكه سازي از طريق شبكه هاي ارتباطي شخصي و با كساني كه در گذشته و يا حال داراي روابطي با مدير بوده اند، انجام مي شود. روش انجام بازاريابي توسط شبكه سازي اغلب توسط هنجارها و رفتارهاي صنعتي تعيين شده است. ميزان فراواني و درجه تمركز به ماهيت بازارهايي بستگي دارد كه بنگاه در آن قرار گرفته است. به‌طور مثال، شبكه‌هاي بين المللي نسبت به شبكه هاي محلي تمركز بيشتري دارند، زيرا نياز به برنامه هاي از پيش تعيين شده تري دارند، در صورتي که تماس در بازارهاي محلي احتمالا نسبت به بازارهاي بين المللي به خاطر راحتي آن از فراواني بيشتري برخوردار است.
شبكه سازي براي بنگاههاي كوچك و متوسط شامل هزينه هاي ناملموس و نامشهودي همچون عضويت در يك كلوپ يا انجمن تجاري ، هزينه پذيرايي در فعاليتهاي تجاري يا هزينه حق ورود براي نمايشگاههاست. از آنجا که اين‌گونه هزينه هاي شبكه سازي در يك دوره زماني کوتاه مدت آشكار نيستند، مديران بنگاههاي كوچك و متوسط تا زماني که با هزينه هاي ملموستر و قابل اندازه گيري آسانتر براي جنبه هاي مختلف فعاليت بازاريابي مرسوم مواجه شوند ، نيازي ندارند که هزينه هايي را كه براي دستيابي و اندازه گيري دشوار هستند را مورد ملاحظه قرار دهند. اين موضوع ذاتا مناسب روش انجام كسب و كار اين مديران است.
شبكه سازي را مي‌توان به عنوان يك فعاليت كارآفرينانه در نظر گرفت که در آن مدير كارآفرين يک بنگاه كوچك يا متوسط به عنوان نقطه مركزي مطرح است. هرچند که فرد كارآفرين ممكن است ضرورتا به عنوان فرد محوري شبکه مطرح نباشد و تنها به عنوان جزئي از اجتماع بزرگتر براي انجام فعاليتها ديده شود. اين شبكه ها بر طبق موقعيتهاي جاري متفاوت خواهند بود. به طور مثال بين يک شبکه تازه ايجاد شده با شبکه اي چندساله که متعلق به يک کارآفرين است، تفاوتهاي زيادي وجود دارد.
شبكه ارتباطي مديران بنگاههاي كوچك و متوسط توسط افراد كارآفريني که مي توانند آنان را در رسيدن به تصميماتي براي توسعه بنگاه كمك كنند ، تقويت مي شود. اين شبكه ها برحسب نياز در حال تغيير هستند. مثلا هنگامي كه برخي زمينه هاي جديد فعاليت به طور بالقوه يا بالفعل ايجاد مي شوند ، ممكن است افراد جديدي هم در شبكه وارد شوند. برخي از اين افراد نظير دوستان نزديك ، خانواده ، حسابدار شركت يا مدير بانك ممكن است به شبكه فرد كارآفرين به عنوان مشاوران عادي خدمت كنند، در حالي که برخي ديگر بخشي از فرآيند پيوسته جمع آوري اطلاعات مورد نياز را شكل مي دهند.
شبكه سازي علاوه بر اينكه يک فعاليت ضروري است ، مي تواند مهارت يا شايستگي مديران بنگاههاي كوچك و متوسط را نيز افزايش دهد. اين مديران مي توانند مهارتها يا شايستگيهاي شبكه سازي را در طول زمان افزايش دهند و از تجربه افراد شبكه در چگونگي اداره موثر آن استفاده كنند.

انواع شبكه سازي
شبكه سازي در انجام كسب و كار بنگاههاي كوچك و متوسط معمولا در دو سطح شبكه سازي با رقبا و شبكه سازي با مشتريان مورد استفاده واقع مي شود.
_ شبكه سازي با رقبا
ارتباطات زياد و قابل توجهي بين مديران بنگاههاي كوچك و متوسط و رقباي آنها وجود دارد ، به طوري كه بيشتر اين مديران ادعا مي كنند كه شخصيت رقباي خود را مي شناسند و در استفاده از كمك و مشاوره آنها هيچ ترديدي نمي كنند. مجامع تجاري و نمايشگاهها به عنوان ابزار هايي براي مديران هستند كه نسبت به رقباي خود در درون صنعت شناخت پيدا كنند و فرصتي براي برخوردهاي اجتماعي و همكاري بيشتر داشته باشند .
يکي از دلايل وجود اين سطوح بالاي همكاري ، جلوگيري از مراجعه مشتري به شركتهاي خارج از بازارهاي محلي براي كار است . دليل ديگر وجود پروژه هايي است كه براي هر يك از رقبا به تنهايي خيلي بزرگ هستند. دليل ديگر نيز نيازمندي يك بنگاه به منابع و مهارتهاي جديدي است که در بنگاه ديگر وجود دارد. همچنين تمايل نداشتن مديران بنگاههاي كوچك و متوسط به صرف منابع شخصي براي اجراي مواردي كه به افزايش منافع كل صنعت مي انجامد ، نيز مي تواند به عنوان دليلي براي اين موضوع در نظر گرفته شود. بنا به دلايل فوق مديران بنگاههاي كوچك و متوسط از مزاياي ايجاد و نگهداري روابط خوب با رقبا بخوبي آگاه هستند.

_ شبكه سازي با مشتريان
بنگاههاي كوچك و متوسط اهميت توسعه ارتباطات با طيف گسترده اي از مشتريان و توانايي تشكيل رابطه با آنان و حفظ و نگهداري اين رابطه را براي موفقيت شركت تشخيص داده اند. علاوه بر اين از آنجا که ايجاد روابط با افراد نسبت به ايجاد روابط با بنگاهها بسيار ساده تر است ، معمولا مديران تلاش زيادي را براي شبكه سازي با مشتريان کنوني و بالقوه انجام داده و همچنين سرمايه گذاري قابل ملاحظه اي را در زمينه حفظ روابط خوب با مشتريان خود صورت مي دهند.
عوامل مختلفي بر چگونگي شبكه سازي با مشتريان در بازاريابي بنگاههاي كوچك و متوسط تاثير مي گذارند. به طور مثال چون مشتريان تمايل دارند، حتي زماني كه يك فرد ساده مي تواند جواب آنها را بدهد ، مديران در دسترس آنها براي صحبت کردن قرار گيرند. پس اين مديران در نقطه مرکزي تماس با مشتريان قرار دارند. همچنين اغلب مشتريان ترجيح مي دهند تا با همتايان خود از نظر شخصيت ، سن و تجربه ارتباط داشته باشند ، مثلا افراد جوان صحبت كردن با افراد جوان را ترجيح مي دهند. اين عوامل مي تواند در ارتباط بين مدير با مشتري تاثير مثبت و يا منفي داشته باشد و روش بازاريابي و نحوه انجام آن را تحت تاثير قرار دهد. يافته هاي فوق نشان مي دهند كه ايجاد و نگهداري شبكه هاي كارا همراه با حداكثر كردن فرصتهاي بازاريابي و اطمينان از توسعه مناسب بنگاه از طريق تعاملات موفق با مشتريان و رقبا امكان پذير است.

نتيجه گيري
بازاريابي توسط شبكه سازي با كسب مداوم تجربه توسط مديراني كه از قابليتهاي شبكه سازي استفاده مي كنند ، بهبود مي يابد. اين مديران از نقاط قوت براي غلبه بر نقاط ضعف استفاده مي کنند ، از اشتباهات پيشين درس مي گيرند و براي جلوگيري از بروز اشتباهات در آينده ، آنها را ارزيابي مي كنند، از كاميابيها ياد مي گيرند و همه شرايطي كه در ايجاد موفقيت موثر بوده‌اند را بررسي مي كنند. از آنجا كه تركيب شبكه سازي مديران بنگاههاي كوچك و متوسط بين ارتباطات شخصي و ارتباطات مبتني بركسب و كار در تغيير است، ماهيت تصميم گيري نيز تغيير مي كند. هنگامي كه وابستگي اصلي يك مدير به شبكه هاي اجتماعي است ، تصميمات احتمالا مبتني بر اطلاعات ناقص بوده و عمدتا متكي به قضاوتهاي شخصي است. در مقابل زماني كه يک مدير، ارتباطات تجاري و شبكه سازي بيشتري را تجربه مي‌كند، داراي ديدگاه راهبردي تري شده و تصميم گيري وي نيز جدي تر خواهد شد.
بسياري از اين توسعه هاي صورت گرفته در شبكه سازي را مي توان به افزايش دانش تجربي در آن نسبت داد. اين امر موجب اتخاذ تصميمات دقيقتري نسبت به گذشته مي شود ، چون مدير از اشتباهات گذشته ياد گرفته است و وظايف خود را به روش ساختاريافته تري انجام مي دهد.
دراين مقاله بيان شده است كه بنگاههاي كوچك و متوسط بازاريابي خود را از طريق شبكه سازي انجام مي دهند و اين روش مي‌تواند به عنوان نگرشي در بازاريابي كه به طور كامل با ويژگيهاي بنگاههاي كوچك و متوسط هماهنگ است، در نظر گرفته شود.

منبع : تدبیر، شماره 180
نویسنده:احمدرضا اخوان صراف

مجلات حاوی عناوین متعددند که در انبوه مقالات گاه عناوین درخشان پنهان می مانند. گزینش این مقالات و معرفی آن فرصت مطلوبی است برای صاحب نظرانی که فرصت های آنان برای جست وجوی این مطالب اندک است.آنچه در پی می آید معرفی تازه ترین تکنیک تحقیقات بازار است که در ایران بسیاری از صاحب نظران از آن بی اطلاعند. این در حالی است که این تکنیک برای کالاها و برندهای معروف درآمدهای سرشاری داشته است. تکنیکی که دانشگاه هاروارد مبدع آن است. متن کامل را در فصلنامه توسعه مهندسی بازار جست وجو یا به سایت www.tmba.ir مراجعه کنید. تحقیقات بازار به عنوان یک کتاب اگر کل بازار صنعت 9/3 میلیارد دلاری تحقیقات بازار را به عنوان یک کتاب در نظر بگیریم زیمت (ZMET) فصل سه این کتاب را آغاز می کند. فصل اول در دهه 1930 آغاز شد؛ هنگامی که روزنامه ها و مجلات نظرسنجی ها را به مطلب خود اضافه کردند. هدف این نظرسنجی ها در درجه نخست پیش بینی انتخابات بود و در درجه بعد سنجش عقاید. با بهبود تکنیک های آماری و دموگرافیکی شرکت ها بخش عمده فعالیت های بازاریابی خود را بر تحقیقات میدانی استوار کردند. از مردم راجع به اندیشه آنها سوال می شد، پاسخ هایشان طبقه بندی می شد و داده ها به جزء های ریزتر تقسیم می شد و سرانجام؛ شما در ذهن مشتری قرار دارید.
اما بازاریابان کشف کردند اعداد دارای محدودیت هستند. فصل دوم آغاز می شود؛ تحقیقات کیفی. تاثیر تحقیقات کیفی بر بازاریابی به سال 1941 بازمی گردد. زمانی که رابرت مورتون جامعه شناس دانشگاه کلمبیا اولین گروه کانونی را اجرا کرد.پس از آن روش های فراوان تحقیقات کیفی به عرصه تحقیقات وارد شدند؛ مصاحبه های عمیق، مشاهده، تحقیقات جمعیت شناختی و قوم نگاری.اما با افزایش محصولات در قفسه های فروشگاه ها و با وجود اینترنت و ابزارهای جدید دسترسی به مشتریان حتی خلاق ترین روش های تحقیقات کیفی شرکت ها را راضی نمی کرد. زالتمن ادعا می کند می داند چرا محققان بازاریابی از مغز انسان چیزی نمی دانند و با زبان غلطی سخن می گویند.
علوم شناختی دریافته اند بشر به کمک واژه ها نمی اندیشد بلکه به کمک تصاویر فکر می کند اما بسیاری از تحقیقات بازاریابی از واژه ها کمک می گیرند نه تصاویر. تحقیقات به مصاحبه های کلامی، پرسشنامه ها و گروه های کانونی وابسته اند که همه به واژه ها و زبان وابسته اند. زبان شناسان می دانند بخش اعظم فرآیند ارتباطات غیرکلامی است اما بیشتر ابزارهای تحقیقی کلامی هستند. شاعران و روانپزشکان به خوبی می دانند استعاره - مشاهده و کاربرد چیزی به جای چیز دیگر - هسته اصلی اندیشه است و برای آشکار کردن نیازها و عواطف پنهان ابزار کلیدی به شمار می رود اما بیشتر بازاریابان به الفاظ متکی هستند و از استعاره غفلت کرده اند.

مطالعات موردی

شکلات نستله کرانچی (شکلات هایی که صدای خرد شدن خاصی دارند) را گاز بزنید. بلافاصله مزه شیر و کاکائو و غلات پودرشده را می چشید. تعداد زیادی از ذائقه های پیچیده حسی برای تشکیل یک استعاره به کار گرفته می شود.
زالتمن هنگام استفاده از زیمت برای شناخت نگرش 10 نفر از طرفداران نستله کرانچی نخست آن چیزی را که شما انتظار دارید آشکار کرد. به کمک تصاویر و مونتاژ های دیجیتالی، مشخص شد آنها شکلات را آزادی و رهاشدگی از دنیای پرمشغله، یک منبع انرژی سریع و چیزی با مزه خوب می دانند.
اما هنگامی که زالتمن در مساله عمیق تر شد مطلب شگفت آوری آشکار شد. نستله کرانچی به نشانه قدرتمندی از زمان بدل شده بود؛ چیزی که شرکت هرگز به آن فکر نکرده بود. موضوع به تصاویر تراکتورهای قدیمی بچه ها در حال بازی در چمن های حصار کشیده شده، ساعت های قدیمی، پدربزرگ، اسکیموها و زمان هایی که همه چیز ساده تر بود، بازمی گردد. زالتمن دریافت یک سرنخ درباره زمان می تواند ذهن مصرف کننده را خیلی خوب درگیر کند. این سرنخ می تواند ساعت شنی، ساعت دیواری یا یک دست نوشته به شکل دهه های پیش روی دیوار باشد. می تواند موضوع کوچکی باشد اما به خوبی چشم ها را به دنبال خود بکشاند.

منبع : سرمایه
87/11/14