اگرچه تبلیغات اینترنتی یکی از بهترین روش های ترویج کسب و کار در بین صاحبان صنایع و بنگاه های اقتصادی است اما افزایش روزافزون کسب و کارهای جدید و گرایش تمامی آنها به سمت تبلیغات به عنوان تنها ابزار ترویج سازمانی، شرکت ها را بر آن داشته است که بدون رعایت استانداردهای تبلیغات در اینترنت و غافل از ارزیابی حرکت رقبا تنها با صرف هزینه های تبلیغاتی گزاف در بمباران تبلیغاتی قرن 21 پا به میان بگذارند. امروزه بازاریابی در فضای مجازی به یک کسب و کار مدرن تبدیل شده و بسیاری از صاحبان مشاغل را درگیر خود ساخته است به طوری که شرکت ها به هر طریقی می کوشند تا ورود خود را به میدان رقابت از طریق وب سایت هایشان اعلام کنند. شکی نیست که با گسترش ارزیابی اینترنتی و گرایش مصرف کنندگان به سمت خرید آنلاین، تبلیغات نیز پا به این عرصه بگذارد و حضورش را در تمامی رسانه های ارتباطی جشن بگیرد. اگر چه تا چندی پیش تبلیغات تنها روی بیلبوردها، روزنامه ها، مجلات، شبکه های رادیویی و تلویزیونی، بدنه اتوبوس ها، ایستگاه های مترو، میادین ورزشی، پل های عابر پیاده و... خودنمایی می کرد اما حالا ترکش های تبلیغات را در جای جای فضای مجازی و به خصوص پرده نمایش وب سایت های پربازدید می توان دید البته تبلیغات اینترنتی تفاوت آشکاری با دیگر گونه های تبلیغات دارد و آن هم برقراری یک ارتباط دوسویه با مصرف کننده است به طوری که او را قادر می سازد تا به تنهایی از منافع حاصل از محصول مطلع شود و حتی اقدام به خرید آنلاین کند. فراموش نکنید که ارزش تبلیغات در اینترنت بسته به جایگاه، نحوه تبلیغات و مکان استمرار آن متفاوت است. در واقع هر چه شما در انتخاب شیوه تبلیغات اینترنتی مطلوب و مکان نمایش مناسب محصول خود تمرکز کنید شانس بیشتری برای توفیق در ارتقای کسب و کار خود خواهید داشت.
امروزه با ورود نسل جدید مرورگرهای اینترنتی و همین طور افزایش سرعت دسترسی به اینترنت، شرکت ها در گرداب تبلیغاتی رقبا گرفتار شده اند و برای رهایی از آن تنها با الگوبرداری کورکورانه از تبلیغات همکارانشان تن داده اند.
آنها تنها در این اندیشه اند که در عرصه رقابت، پا به پای همتاهایشان قدم بردارند و در این فضای پرپیچ و خم به یادآوری نام تجاری خود در ذهن مشتریان بالقوه شان بپردازند. از این رو حجم عظیم تبلیغات اینترنتی تا حدودی میزان اثربخشی این نوع تبلیغات را کاهش داده و شرکت ها را به پرداخت هزینه های هنگفت در جهت حرکت موازی با یکدیگر وادار ساخته است. اگر چه هنوز شرکت هایی وجود دارند که با هوشمندی بالا و صرف هزینه های معقول به بهره گیری موثر از ترفندهای تبلیغات اینترنتی می پردازند و حتی با وجود رکود اقتصادی در بعضی از مناطق جهان همچنان به سیر صعودی خود ادامه می دهند و با توجه به شرایط محیطی پیرامونشان از شیوه های تبلیغاتی مناسب در جهت حفظ سهم بازارشان بهره می برند. در ادامه با توجه به اهمیت تبلیغات در اینترنت و همین طور اشتباهات مکرری که از سوی صاحبان شرکت ها و بنگاه های اقتصادی در انجام این نوع تبلیغات سر می زند به 10 اشتباه رایج تبلیغات اینترنتی اشاره می شود.

1- تبلیغ در وب سایت های نامرتبط

بدون شک هیچ شرکتی خواهان دورریختن پول هایش در جهت تبلیغات بی ثمر نیست اما به هر حال بسیاری از صاحبان شرکت ها ناآگاهانه به پرداخت هزینه های تبلیغاتی گزاف و بی مورد در وب سایت های نامرتبط تن می دهند که تنها بازدید اولیه بسیاری از خوانندگان وب سایت را به همراه دارد. اگر چه سایت های خبری، بانک ها، مقالات و سایت های سرگرمی از پربازدیدترین وب سایت ها به شمار می روند و در نتیجه توجه بسیاری از صاحبان کسب و کار را به خود معطوف می سازند اما تبلیغ برخی از مشاغل یا محصولات در این وب سایت ها به معنی دیده شدن در نزد مشتریان بازار هدف نیست و ممکن است حتی اثرات ضد تبلیغ را نیز به دنبال داشته باشد. پس به یاد داشته باشید که تنها در وب سایت هایی تبلیغ کنید که بیشتر به انتشار اخبار و مقالات حوزه کاری شما می پردازند و به طور تخصصی در یک صنعت مشخص فعالیت می کنند. حال اگر چنانچه وب سایت مرتبط با فعالیت سازمانی خود را یافتید بهتر است بخش های پربیننده صفحه اصلی آن وب سایت را مورد هدف قرار دهید.

2- ارسال ای میل های ناخواسته

اگر شیوه تبلیغاتی خود را براساس ارسال ای میل های ناخواسته (spam) بنا کرده اید مطمئن باشید که تنها به نابودی شرکت خود کمک کرده اید. همانطور که می دانید در حال حاضر بازاریابی ای میلی به عنوان یک ابزار ترویجی موثر در بین شرکت ها رواج یافته است اگر چه این شیوه قواعد مشخصی دارد که باید برای انجام یک کمپین تبلیغاتی موثر از آنها تبعیت کرد. متاسفانه بسیاری از شرکت ها درک دقیقی از بازاریابی ای میلی ندارند و با ارسال ای میل های ناخواسته موجبات انزجار مشتریان بالقوه را فراهم می کنند و تصویر نادرستی از شرکت خود در ذهن آنها حک می کنند.

3- استفاده از یک شیوه تبلیغاتی

فراموش نکنید که تبلیغات اینترنتی روش های متفاوتی دارد و یک شرکت نباید تنها از یک شیوه مشخص در امر تبلیغات خود استفاده کند. بازاریابی ای میلی، ارسال خبرنامه، به کارگیری بنرهای تبلیغاتی و... برخی از روش های تبلیغات در اینترنت محسوب می شوند، از این رو هر شرکتی باید براساس استراتژی های بازاریابی اش و به تناسب فضای کسب و کاری که دنبال می کند، از روش های تبلیغات اینترنتی به درستی بهره جوید. متاسفانه بارها شاهد آن بوده ایم که شرکت های بسیاری تنها به یکی از شیوه های تبلیغاتی بسنده و در هر بازار هدفی از آن استفاده کرده اند، بدون آنکه علایق و رفتار مصرف کننده آن بازار را مورد ارزیابی قرار دهند. پس به یاد داشته باشید که اگر قرار باشد تمام سرمایه خود را بر یک شیوه تبلیغاتی متمرکز کنید، مطمئناً از سرمایه گذاری در دیگر فرصت های بالقوه به راحتی صرف نظر کرده اید

4- افزایش بازدید،افزایش فروش

متاسفانه بسیاری از مدیران شرکت ها هنوز بر این باورند که افزایش بازدید از وب سایت های شان به معنای افزایش فروش محصولات شان است. استمرار این نگرش اشتباه در سطح سازمان و در بین کارکنان می تواند موجبات سقوط شرکت و دور شدن آن از آرمان هایش را به دنبال داشته باشد. ممکن است شما وب سایت پربازدیدی داشته باشید، اما در فرآیند فروش توفیق چندانی به دست نیاورید یا بالعکس از وب سایت شما بازدید چندانی صورت نگیرد اما از حجم فروش بالایی برخوردار باشید. پس در هر دو حالت به دقت میزان بازدیدهای خود را مورد ارزیابی قرار دهید و ببینید که چه تعداد از بازدیدهای شما منجر به فروش محصولات تان شده است. فراموش نکنید که نتیجه این ارزیابی ها می تواند اطلاعات سودمندی را در اختیار شما قرار دهد که نهایتاً توفیق مضاعف شما را به دنبال خواهد داشت. همانطور که در مقالات پیشین گفته شد یکی از مزایای افزایش بازدید، ارتقای رتبه وب سابت در موتورهای جست وجو است که این خود ارتقای نام تجاری شرکت را به همراه خواهد داشت. برای مشاهده مقالات بیشتر می توانید به وب سایت www.spbyte.com مراجعه کنید.

5- به کارگیری بنرهای تبلیغاتی کم اثر

اگر بگوییم که بنرها همچون بیلبوردهای تبلیغاتی مورد رویت بسیاری از مصرف کنندگان قرار می گیرند، چندان گزاف نگرفته ایم. همان طور که می دانید طراحی بنرهای تبلیغاتی بسته به نوع فعالیت شرکت ها متفاوت است. استفاده از رنگ های سازمانی، فونت های جذاب، اشکال هندسی معرف آرمان های شرکت و همین طور به کارگیری قالب های اثربخش در طراحی بنرها می تواند مشتریان بیشتری را به امتحان یکباره محصولات شما ترغیب کند. پس همیشه به یاد داشته باشید که بنرهای موفق ارزش و روح زندگی را به مخاطبان عرضه می کنند و هرگز به دنبال گمراه ساختن آنها نیستند چرا که در بسیاری از بنرها پیام اولیه با محصولات مورد عرضه چندان همخوانی ندارد و در همین قدم اول موجبات بی اعتمادی بازدیدکنندگان بالقوه فراهم و تا همیشه هویت نامناسبی از شرکت در ذهن آنها تصویر می شود. در این خصوص توصیه می شود در طراحی بنرها تنها از اطلاعات ضروری استفاده کنید و بیشتر به دنبال ترغیب مخاطبان برای بازدید از وب سایتتان باشید.

6- عدم ارزیابی ارزش تبلیغات

مطمئناً هر یک از شرکت ها به دنبال بازگشت سرمایه خود هستند و در این راستا به دقت رابطه بین سرمایه گذاری و بازگشت سرمایه شان را دنبال می کنند اما متاسفانه بسیاری از آنها از ارزیابی بازخورد تبلیغاتشان به کلی صرف نظر می کنند و تنها به فلسفه حضور تقلید کورکورانه از رقبایشان مشغول می شوند. شما به راحتی می توانید با ارزیابی بازدیدها و نحوه ورود بازدیدکنندگان از میزان اثربخشی وب سایت تان مطلع شوید و با توجه به اطلاعات به دست آمده در مورد ادامه روند تبلیغات تان تصمیم هوشمندانه ای اتخاذ کنید. پس اگر متوجه شدید که یکی از شیوه های تبلیغاتی تان اثربخشی چندانی به دنبال نداشته است با تغییر رویکرد بازاریابی خود و سرمایه گذاری در دیگر شیوه های تبلیغاتی از هدر رفتن بخش عظیمی از سرمایه تان جلوگیری کنید. به بیان ساده برای ارزیابی ارزش تبلیغات خود تنها باید آن را از نگاه مشتری و نقطه نظرات او بسنجید.

7- استفاده از پنجره های تبلیغاتی سرزده

پنجره تبلیغاتی سرزده (pop-up) گونه ای از تبلیغات آنلاین محسوب می شود که از سوی موتورهای جست وجو مورد حمایت قرار می گیرد و با شناسایی کلمات کلیدی موردنظر بازدیدکننده به عنوان یک پنجره مرورگر مجزا در جلو دیدگان او نمایان می شود. اگرچه این شیوه می تواند مشتریان بیشتری از بازار هدف را مورد شناسایی قرار دهد، اما در موارد بسیاری کاربران توجه چندانی به این پنجره ها نمی کنند و به سرعت آنها را می بندند. از این رو با تجهیز بسیاری از مرورگرها به فیلتر این پنجره، دیگر این نوع تبلیغات عملاً شانسی برای خودنمایی در جست وجوگرها ندارند و سرمایه گذاری در این شیوه تبلیغات اینترنتی تنها از بین رفتن سرمایه های بی بازگشت یک شرکت را به دنبال خواهد داشت.

8- تقلید کورکورانه از تبلیغات رقبا

متاسفانه هنوز شرکت های بسیاری به دنبال کپی برداری صرف از تبلیغات رقبایشان هستند و در این مسیر از هیچ تلاشی مضایقه نمی کنند. همانطور که می دانید این نوع تقلید تنها منجر به ارتقای نام تجاری رقبا می شود و هیچ حاصلی را برای شرکت به دنبال ندارد. در این خصوص توصیه می شود که تنها با استفاده از شیوه های الگوبرداری تبلیغاتی به ارزیابی تبلیغات رقبا بپردازید و با اطلاع از تکنیک های اثربخش آنها و ترکیب با تجربیات و یافته های خود تبلیغات اینترنتی موثری برپا کنید. فراموش نکنید که وجه غالب تبلیغات در تمایز آن با تبلیغات رقباست و شما برای دیده شدن تنها زمانی توفیق بیشتری خواهید داشت که تفاوت ها را آشکار کنید.

9- عدم به کارگیری کلمات کلیدی

وقتی شما می توانید بهترین مبلغ برای خود باشید چرا به راحتی از این ویژگی استفاده نمی کنید. حتماً بارها در مورد اهمیت کلمات کلیدی و نقش آن در ارتقای جایگاه وب سایت ها مطالب بسیاری شنیده اید. امروزه کلمات کلیدی به عنوان یک کمپین تبلیغاتی در جهت جذب مشتریان بیشتر عمل می کنند و شرکت های معتبر را در معرض دید میلیون ها بازدید کننده که از طریق جست وجوی محصولات موردنظرشان پا به عرصه فضای مجازی گذاشته اند، قرار می دهند. پس تا می توانید در عنوان و توضیحات وب سایت خود از کلمات کلیدی مرتبط استفاده کنید و بیشتر به دنبال ارتقای رتبه وب سایت خود در صفحات موتورهای جست وجو باشید که مطمئناً از این طریق ارزش نام تجاری خود را در قالب چند کلمه کلیدی رایگان در اذهان مشتریان بالقوه خود دوچندان می سازید.

10- تبلیغات برای بخشی از مشتریان

متاسفانه بسیاری از شرکت ها زمانی که روی نوار پیروزی حرکت می کنند از به کارگیری تبلیغات یادآوری کننده به کلی غافل می شوند و از این طریق تعداد بسیاری از مشتریان بالفعل خود را از دست می دهند. در این مرحله شرکت ها بیشتر به جذب مشتریان جدید می پردازند و تمامی شیوه های تبلیغات اینترنتی خود را براساس تبلیغات آگاهی دهنده بنا می کنند. همانطور که می دانید هزینه های جذب مشتریان جدید سه تا 30 برابر هزینه حفظ مشتریان قدیمی است پس همزمان که در حال استفاده از تبلیغات آگاهی دهنده برای جذب مشتریان بالقوه هستید با به کارگیری شیوه های مدرن تبلیغاتی از تبلیغات یادآوری کننده استفاده کنید و به معرفی مزایای جدید محصولات تان به مشتریان قدیمی بپردازید.
منابع:1-ww.allbusiness.com
2-www.spbyte.com

منبع : سرمایه
87/10/23

رکودها استراتژی شرکت ها را به مخاطره می اندازند. با مشاهده عملکرد بد سازمان و سراشیب شدن منحنی سود به راحتی می توان ارزشمندترین ویژگی ها را با بی دقتی از دست داد و به روحیه یا جایگاه ذهنی سازمان در بین متقاضیان بالقوه کار (کارکنان احتمالی) ضربه وارد کرد یا از مهم ترین برنامه های توسعه و آموزش کارکنان صرف نظر کرد. اما راه بهتری هم وجود دارد. کارفرمایان با تمرکز توانایی های سازمان بر سیاست های کاهش هزینه می توانند زیرکانه به تقویت ارزشی که به کارکنان فعلی و بالقوه ارائه می کنند، بپردازند و خودشان را در سکوی پرتاب رشد - آنگاه که شرایط اقتصادی بهبود می یابد - قرار داده و جایگاه خود را مستحکم کنند.
شرکت ها می توانند با استفاده از سیاست های کاهش هزینه در دو وجه داخلی و خارجی طوری به تجدید طراحی مشاغل سازمانی خود بپردازند که موجب درگیر کردن تعداد بیشتری افراد تحت امر خود شده و بدین وسیله بر جذابیت خود در بین مردم بیفزایند. سطح مسوولیت، وسعت اختیارات و حوزه کنترلی همگی از متغیرهای اثرگذار بر رضایت کارکنان به حساب می آ یند.
کاهش سرانه هزینه ها (سرشکن هزینه ها به تعداد کارکنان) موجب ایجاد انگیزه های قوی برای استفاده بهینه از منابع موجود می شود. این اقدام با تجدید طراحی حوزه مسوولیت های کارکنان و افزایش این حوزه ها با نقش های چالش زای مدیریتی موجب می شود تا ویژگی های عجیب و غیرقابل انتظاری از توانایی های ناشی از این مشارکت ظهور و بروز کند.
به عنوان مثال به رویکرد سیکو سیستمز که به موضوع کوچک سازی در رکود سال 2001 که در آن 8500 فرصت شغلی از بین رفت پرداخته را مورد توجه قرار دهید. سیکو در این ماجرا به تجدید طراحی نقش ها و مسوولیت ها پرداخت تا بدین وسیله تنظیمات بین وظیفه ای سازمان را بهبود داده و موجب کاهش موازی کاری ها شود. هر چه فضای همکاری با چنین اقداماتی بیشتر و بهتر می شد رضایت از محل کار و خلاقیت کارکنان هم افزایش پیدا می کرد. ابتکاراتی نظیر آنچه سیکو به کار گرفت زمانی موفقیت آمیز است که شرکت ها بر تجدید طراحی مشاغل و حفظ توانایی ها و استعدادهای موجود در شرکت در اولین اقدامات خود برای کوچک سازی متمرکز شوند.
شرکت هایی که در شرایط رکود به دنبال کوچک سازی هستند علاوه بر تجدید طراحی نقش ها باید از برنامه های پرورشی و آموزشی به دقت حمایت کنند. این موضوع نه تنها برای حفظ روحیه در محیط کار و افزایش خلاقیت در درازمدت از اهمیت برخوردار است بلکه موجب می شود تا افراد به مهارت های لازم برای اجرای مشاغل تازه طراحی شده تجهیز شوند و از پس حوزه کنترلی بزرگ تری برآیند.
شرکت international paper طی رکود دوره قبلی هیچ گاه از کلاس های آموزشی خود دست نکشید بلکه اداره آن را طی یک سیاست کاهش هزینه از عوامل خارج از شرکت به عوامل داخل شرکت (مدیران ارشد) واگذار کرد. این رویکرد نه تنها موجب کاهش هزینه ها شد بلکه به خاطر درگیر شدن مدیران ارشد در این برنامه ها به کوتاه تر شدن ارتفاع هرم تصمیم گیری در سازمان انجامید.
شرکت آی بی ام نیز به همین منوال برنامه های توسعه، پرورش و آموزش کارکنان خود را در شدیدترین چالش های این شرکت طی نیمه دوم دهه 1980 حفظ کرد.
این اقدام مصادف با ورود
Lou Gerstner به عنوان مدیر ارشد اجرایی و به کارگیری یک استراتژی جدید در شرکت بود اما سرمایه گذاری تاریخی آی بی ام روی منابع انسانی این شرکت موجب شد گردش کاری موفقی را از خود بروز دهد.
شرکت ها قبل از آنکه اقدام به اخراج وسیع و گسترده کارکنان کنند باید از توانایی های مدیریت عملکرد برای شناسایی بهترها و بهترین ها استفاده کنند. شرکت هایی که از کارایی و اثربخشی خوبی در واحد منابع انسانی خود برخوردار بوده و دارای سازوکارهای اندازه گیری عملکرد کارکنان باشند به بهترین وجه خواهند توانست از عهده این تصمیم گیری پرسنلی برآیند. این شرکت ها همچنین باید خود را به ملاحظات استراتژیک نیز تجهیز کنند.
آنان باید ارزیابی کنند که امروز کدام توانایی ها قادر خواهد بود ارزش تجاری و کسب و کار را به پیش برده و نیز کدام استعدادها آن را از اکنون تا سه سال دیگر به پیش خواهد برد مضافاً اینکه کدام قابلیت ها فعلاً در دسترس و کدام یک از آنها در آینده مورد نیاز است (با توجه به این واقعیت که تا دو سال دیگر تعداد فارغ التحصیلان MBA جدیدی نیز موجود خواهند بود). شرکت ها همچنین باید توجه داشته باشند که چه مدت چه نوع استعدادهایی قابل جایگزینی یا قابل پرورش هستند به طور مثال تعداد مهندسان برق در شرایطی که این تخصص به علت بازنشستگی دست اندرکاران آن طی سال های آتی با
N مقدار کمبود مواجه خواهد بود. مدیریت عملکرد با پاسخ به پرسش های مهم استراتژیک به خوبی از کاهش اثرات منفی کوچک سازی باخبر است و بدین وسیله به تقویت آخرین تراز مالی می پردازد و کمک می کند تا بهترین افراد شرکت را شناسایی کند تا آنان به راحتی از دست نروند.
شرکت هایی که برای کاهش هزینه به تعدیل نیرو می پردازند، باید مصرانه به اثرات این تلاش ها بر روحیه افراد داخلی و حیثیت شرکت در ابعاد خارجی، توجه وافر داشته باشند. اگرچه برندهای قوی از قدرت بازسازی بالایی برخوردار هستند اما تجدید قوای یک برند با فرهنگ سازمانی صدمه دیده، کار ساده ای نیست. روش هایی که بسیاری از شرکت ها برای کوچک سازی خود اتخاذ می کنند، ناگزیر تاثیر منفی فراوانی بر کارایی، روحیه، انگیزه افراد به جا مانده در سازمان باقی می گذارد. این موضوع همچنین موجب افزایش استعفای کارکنان توانایی که دارای عملکرد بالا هستند، خواهد شد و نیز قدرت شرکت در جذب استعدادهای قوی و نیروهای انسانی توانا را کاهش خواهد داد زیرا کارکنان همیشه با این سوال دست به گریبان خواهند بود که اشتغال در این شرکت تا چه اندازه با ناامنی شغلی مواجه است.
عکس العمل نسبت به این پیامدها نیازمند خلاقیت است. شرکت سیکو در سال 2001 طرح های سخاوتمندانه کمک به متقاضیان کار برای آن دسته افرادی که اخراج کرده بود را ارائه کرد. این شرکت با این طرح ها به اجرای برنامه ای دست زد که به پرداخت یک سوم از حقوق به علاوه مزایا و امکان خرید سهام، برای کسانی که حاضر بودند، برای یک سازمان خیریه یا انجمن محلی فعالیت کنند، منجر می شد، اقدامات حمایتی از این دست، با تلاش برای ایجاد احساسی بهتر در بین کارکنان تعدیل شده این شرکت و درک این موضوع برای کارکنان موجود که سیکو به کارکنان خود متعهد است به حفاظت از برند سیکو انجامید. نتایج این اقدامات قابل اندازه گیری بود: رضایتمندی کارکنان افزایش یافت و این شرکت در مجله فورچون در جایگاه بهتری در بین «بهترین شرکت ها برای کار کردن» قرار گرفت.
برند قوی کارفرما برای شرکت هایی که دارای رویه استخدام گزینشی هستند، حتی زمانی که شرکت در پی کاهش هزینه های پرسنلی در جاهای دیگر هست نیز اهمیت دارد. استفاده از اقدامات دیگر شرکت ها در تعدیل نیرو و کوچک سازی این فرصت را فراهم می آورد تا استعدادها و توانایی های خوبی که از دیگر شرکت ها اخراج شده اند را استخدام و به تیم نیروی انسانی خود افزود. تحقیقات حاکی از آن است که اگرچه استخدام ها در دوران رکود کم شده یا کاملاً قطع می شود اما کیفیت کارکنانی که در این دوره به استخدام درمی آیند از سطح بالاتری برخوردار است. فرصت های پیدا کردن و استخدام کردن قابلیت ها و استعدادهای اخراج شده در دوره رکود می تواند فرصت های ارزشمندی به حساب آید همانطور که هجوم کوچک سازی در بخش خدمات مالی موجب می شود تا شرکت های غیرمالی با حجم وسیعی از متخصصان تحصیلکرده و با انگیزه روبه رو شوند که قبلاً شاید به شرکت ها و صنایعی به غیر از صنعت قبلی خود هیچ توجهی نداشتند.
برخی از شرکت ها با سرعت عجیبی در پاسخ به این فرصت های بازار استعدادهای انسانی اقدام کرده اند. در اواخر اکتبر 2008 US Internal Revenue Services به راه اندازی یک «نمایشگاه فرصت شغلی» در منهتن دست زد که متخصصان اخراج شده خدمات مالی را هدف قرار داده بود. بیش از 1300 نفر در این نمایشگاه حاضر شده و ساعت ها سرپا ایستادند تا در مورد یک برند جالب جدید تحت عنوان «ثبات شغلی» مطالبی بیاموزند.
کاهش هزینه غالباً سیاستی است که طی رکود به منظور اطمینان از عملکرد مقرون با سود شرکت در حال و قدرت رقابتی شرکت در آینده، الزامی است و توصیه می شود شرکت ها به جای تعطیل تمامی فعالیت های استخدامی و برنامه های پرورش و آموزش کارکنان بهتر است از این دوره فرصت زا به منظور ارتقای توان و استعداد نیروهای انسانی سازمان خود بهره جسته و نیز از بهتر درگیر کردن نیروهای موجود، استفاده کنند. این بدان معنی است که درصدی از منابع مالی به دست آمده ناشی از تلاش های کاهش هزینه به سرمایه گذاری مجدد اختصاص داده شود. به عنوان مثال استخدام گزینشی و اجرای برنامه های توسعه منابع انسانی در تلاش برای حفاظت از فرهنگ سازمانی و تجدید طراحی مشاغل به نحوی که به درگیر کردن بیشتر کارکنان باقیمانده با اهداف سازمان بینجامد، است.
*کارشناس مشاغل کوچک
منبع:Mackinesy Quarterly دسامبر 2008

منبع : سرمایه
87/10/23

بازاریابی ‌به ‌همه ‌کسب ‌و ‌کارها ‌مربوط ‌می‌‌شود. ‌اما ‌هنوز ‌به ‌درستی ‌شناخته ‌شده ‌نیست ‌و ‌اغلب ‌با ‌تبلیغات ‌و ‌فروش ‌اشتباه ‌می‌‌شود.
بازاریابی ‌بحثی ‌درباره ‌مشتریان ‌و ‌بازار ‌است. ‌یک ‌شرکت ‌برای ‌آن‌که ‌موفق ‌باشد ‌باید ‌اهداف ‌خود ‌را ‌بر ‌روی ‌آرزوهای ‌مشتری ‌و ‌الزامات ‌بازار ‌تنظیم ‌کند. ‌بنابراین ‌بازاریابی ‌از ‌این ‌منظر ‌یک ‌ابزار ‌مدیریت ‌است.
بازاریابی ‌آمیزه‌ای ‌از ‌محصولات ‌نوآورانه، ‌ارزیابی ‌آرا، ‌حضور ‌بروشوری، ‌حضور ‌اینترنتی، ‌داشتن ‌مجلات ‌مخصوص ‌مشتریان، ‌داشتن ‌برنامه‌های ‌خبری ‌و ‌قیمت‌های ‌منطقی ‌است.
برای ‌معرفی ‌مناسب ‌یک ‌شرکت ‌لازم ‌است ‌اهداف، ‌محصولات، ‌نگرش‌ها ‌و ‌کنش‌های ‌همه ‌بخش‌های ‌شرکت ‌در ‌هماهنگی ‌با ‌یکدیگر ‌باشند. ‌تازه ‌وقتی ‌همه ‌این‌ها ‌فراهم ‌بود، ‌مدام ‌باید ‌در ‌صحنه ‌حضور ‌داشت. ‌در ‌ضمن ‌یادتان ‌باشد ‌انتشار ‌کافی ‌نیست. ‌شرایط ‌مدام ‌در ‌حال ‌تغییر ‌است ‌و ‌نمی‌‌توان ‌صرفا ‌به ‌اشتهار ‌شرکت ‌تکیه ‌کرد. ‌آن‌چه ‌بسیار ‌مهم ‌است ‌درک ‌این ‌نکته ‌است: ‌مفاهیم ‌جامع ‌
اما ‌این ‌مفاهیم ‌جامع ‌چیست؟ ‌شرکت‌ها ‌به ‌مفاهیم ‌و ‌استراتژی‌هایی ‌نیاز ‌دارند ‌که ‌نقاط ‌تمایز ‌آن‌ها ‌با ‌دیگران ‌را ‌نشان ‌دهد.
وقتی ‌شرکتی ‌حضور ‌خود ‌را ‌در ‌بازار ‌برپایه ‌یک ‌مفهوم ‌ارتباطی ‌همگرا ‌بنا ‌کند ‌خودش ‌را ‌در ‌رقابت‌ها ‌بیمه ‌کرده ‌است ‌و ‌مفهوم ‌ارتباطی ‌همگرا ‌هم ‌چیزی ‌نیست ‌جز ‌داشتن ‌یک ‌استراتژی ‌که ‌تمام ‌اهداف، ‌محصولات، ‌نگرش‌ها ‌و ‌کنش‌های ‌شرکت ‌را ‌همسو ‌ساخته ‌و ‌در ‌جهت ‌آرزوهای ‌مشتری ‌به‌کار گیرد.
تعیین ‌اهداف‌
اهداف ‌شرکت ‌را ‌می‌‌توان ‌از ‌طریق ‌سه ‌پرسش ‌استخراج ‌کرد. ‌
چقدر ‌می‌‌خواهید ‌به‌دست ‌آورید؟
چقدر ‌باید ‌به‌دست ‌آورید؟
چقدر ‌می‌‌توان ‌به‌دست ‌آورد؟
پرسش ‌اول ‌(چقدر ‌می‌‌خواهید ‌به‌دست ‌آورید؟) ‌در ‌واقع ‌پرسشی ‌است ‌که ‌ملاحظات ‌استراتژیک ‌و ‌برنامه‌ریزی ‌شرکت ‌را ‌هدف ‌می‌‌گیرد ‌و ‌در ‌اصل ‌همان ‌تعهدات ‌کارکنان ‌و ‌مدیریت ‌شرکت ‌است ‌که ‌چقدر ‌می‌‌خواهند.
اما ‌پرسش ‌دوم ‌(چقدر ‌باید ‌به‌دست ‌آورید) ‌تعیین ‌میزان ‌فروش ‌و ‌سود ‌حاشیه ‌مورد ‌نظر ‌است ‌و ‌قیمت‌گذاری ‌را ‌هم ‌در ‌برمی‌گیرد. ‌و ‌اما ‌پرسش ‌سوم ‌(چقدر ‌می‌‌توان ‌به‌دست ‌آورد!) ‌به ‌مواردی ‌مثل ‌پتانسیل ‌شرکت ‌و ‌نیازهای ‌بازار ‌مربوط ‌می‌‌شود.
روشن ‌بودن ‌و ‌قابل ‌اندازه‌گیری ‌بودن ‌اهداف‌
‌اهداف ‌شرکت ‌تا ‌روشن ‌و ‌قابل ‌اندازه‌گیری ‌نباشند ‌و ‌نیز ‌واقع‌گرایانه ‌و ‌قابل ‌دستیابی ‌نباشند، ‌دست ‌نیافتنی ‌خواهند ‌ماند. پس ‌در ‌هنگام ‌تعیین ‌اهداف ‌باید ‌مسوولیت‌ها ‌را ‌هم ‌مشخص ‌ساخت، ‌یعنی ‌مشخص ‌ساخت ‌که ‌چه ‌کسی ‌چه ‌وقت ‌چه ‌کاری ‌باید ‌انجام ‌دهد. در ‌عین ‌حال ‌برای ‌پرهیز ‌از ‌کشمکش ‌و ‌تضاد ‌باید ‌کاری ‌کرد ‌که ‌اهداف ‌دچار ‌تناقض ‌نباشند. ‌اهداف ‌باید ‌دارای ‌اعتبار ‌و ‌قابلیت‌ ‌اندازه‌گیری ‌باشند.
اهداف ‌عمومی ‌بازاریابی ‌
‌اهداف ‌عمومی ‌بازاریابی ‌عبارتند ‌از: ‌
- ‌بهبود ‌موقعیت ‌شرکت ‌در ‌بازار
- ‌افزایش ‌رضایت ‌مشتری ‌
- ‌تقویت ‌چهره ‌شرکت ‌
- ‌ارتقای ‌سابقه ‌شرکت ‌
نقش ‌پایه‌ای ‌اطلاعات‌
‌ثبت ‌پیوسته ‌واکنش‌های ‌مشتریان ‌(پس ‌فرمت‌ها) ‌و ‌بررسی ‌پیوسته ‌آن‌ها ‌و ‌نیز ‌آن‌چه ‌مشتریان ‌در ‌ارتباط ‌با ‌بخش ‌فروش ‌شرکت ‌مطرح ‌کرده‌اند ‌یک ‌کار ‌کاملا ‌ضروری ‌است. ‌این ‌اطلاعات ‌باید ‌توسط ‌نرم‌افزارهای ‌مناسب، ‌ثبت ‌و ‌به‌هنگام ‌شود.
شرایط ‌فعلی ‌و ‌شرایط ‌هدف ‌
‌شرایط ‌فعلی‌ (The‌ status‌ quo) ‌و ‌شرایط ‌هدف ‌ (Target‌ situation)‌ دو ‌مفهوم ‌مهم ‌ هستند.
شرایط ‌فعلی ‌شامل ‌این ‌موارد ‌می‌‌شود:
- ‌شرکت ‌در ‌چه ‌بازاری ‌فعال ‌است؟
- ‌موضع ‌کنونی ‌بازار ‌چیست؟
- ‌چشم‌انداز ‌سیاسی، ‌اکولوژیک ‌و ‌اجتماعی ‌بازار ‌از ‌چه ‌قرار ‌است؟
- ‌چه ‌خدماتی ‌ارایه ‌می‌‌شود؟
- ‌رقبای ‌اصلی ‌چه ‌کسانی ‌هستند؟
- ‌این ‌رقبا ‌از ‌چه ‌استراتژی‌هایی ‌استفاده ‌می‌‌کنند؟
شرایط ‌هدف ‌
فلسفه ‌هر ‌شرکت ‌بازتاباننده ‌شرایط ‌هدف ‌است.
- ‌هدف ‌شرکت ‌
- ‌مزیت‌هایی ‌که ‌به ‌مشتریان ‌می‌‌دهد
- ‌مسوولیت ‌سیاسی ‌و ‌اجتماعی ‌شرکت ‌
- ‌ارزش‌های ‌مشترک ‌
- ‌فرهنگ ‌شرکت ‌
آمیزه ‌موفق ‌بازاریابی ‌
اما ‌وقتی ‌از ‌نیازهای ‌بازار ‌خبر ‌داشته ‌باشیم ‌و ‌شرایط ‌رقبا ‌را ‌هم ‌بدانیم ‌و ‌به ‌عبارت ‌دیگر ‌هم ‌از ‌وضع ‌موجود ‌و ‌هم ‌از ‌شرایط ‌هدف ‌مطلع ‌باشیم ‌باید ‌به ‌ابزارهای ‌رسیدن ‌به ‌اهداف ‌فکر ‌کنیم. ‌معمولا ‌در ‌جعبه ‌ابزار ‌شکل‌دهی ‌به ‌اقدامات ‌بازاریابی ‌چهار ‌عرصه ‌متمایز ‌به ‌چشم‌ می‌‌خورد: ‌سیاست ‌محصولات ‌و ‌خدمات: ‌شرکت‌ ‌کدام ‌محصولات ‌را ‌می‌‌خواهد ‌به ‌طرز ‌سودآوری ‌بفروشد ‌و ‌چه ‌خدماتی ‌می‌‌تواند ‌آن ‌را ‌تامین ‌کند؟
سیاست ‌توزیع: ‌اجرای ‌سفارش‌های ‌مشتریان ‌و ‌گرفتن ‌سفارش‌های ‌هر ‌چه ‌ بیشتر
سیاست ‌ارتباطی: ‌بازار ‌از ‌محصولات ‌و ‌خدمات ‌شرکت ‌چه ‌درسی ‌می‌‌گیرد؟ ‌چه ‌چیزهایی ‌می‌‌تواند ‌به ‌افزایش ‌فروش ‌منجر ‌شود؟
قیمت‌ها ‌و ‌قراردادها: ‌چه ‌نوع ‌قیمت‌هایی ‌می‌‌تواند ‌به ‌افزایش ‌سفارشات ‌منجر ‌شود. ‌چطور ‌می‌‌شود ‌مشتریان ‌را ‌به ‌پرداخت ‌بیشتر ‌برای ‌کیفیت ‌بهتر ‌ترغیب ‌کرد؟
ایجاد ‌تمایز ‌
ایجاد ‌تمایز ‌مقوله ‌بسیار ‌مهمی ‌است. ‌مشاوره ‌در ‌این ‌زمینه ‌می‌‌تواند ‌بسیار ‌مهم ‌باشد ‌و ‌بر ‌کار ‌تاثیر ‌بگذارد ‌و ‌به ‌ایجاد ‌تمایزهای ‌مورد ‌نظر ‌کمک ‌کند. ‌عمق ‌بخشیدن ‌به ‌حضور ‌رسانه‌ای، ‌سرویس‌دهی ‌انعطاف‌پذیر ‌و ‌کیفیت ‌بالا ‌همه ‌می‌‌توانند ‌در ‌این ‌ایجاد ‌تمایز ‌نقش ‌ایفا ‌کنند.
جنگ ‌قیمت‌ها ‌در ‌بازار ‌هم ‌مقوله‌ای ‌است ‌که ‌می‌‌توان ‌با ‌دادن ‌سرویس‌های ‌بهتر ‌با ‌آن ‌مقابله ‌کرد.
مشتری ‌با ‌پای ‌خودش ‌نمی‌‌آید
مشتری ‌خودش ‌با ‌پای ‌خودش ‌وارد ‌محل ‌کارش ‌نمی‌‌شود. ‌شما ‌باید ‌دنبال ‌او ‌بگردید. ‌برخی ‌از ‌راه‌کارها:
در ‌اینترنت ‌جست‌وجو ‌کنید ‌
یکی ‌از ‌راه‌های ‌رسیدن ‌به ‌مشتریان ‌دستیابی ‌به ‌اطلاعات ‌تماس ‌آن‌ها ‌از ‌طریق ‌اینترنت ‌است ‌که ‌می‌‌تواند ‌به ‌تدریج ‌به ‌ایجاد ‌یک ‌پایگاه ‌داده‌ها ‌از ‌ایمیل‌ها ‌و ‌اطلاعات ‌تماس ‌دیگران ‌منجر ‌شود. ‌البته ‌به ‌یاد ‌داشته ‌باشید ‌ارسال ‌ایمیل ‌ناخواسته ‌هم ‌تبعاتی ‌دارد.
حضور ‌نمایشگاهی ‌
در ‌نمایشگاه‌ها ‌حضور ‌پیدا ‌کنید ‌و ‌بروشورهای ‌مربوط ‌به ‌خدمات ‌و ‌محصولات ‌خودتان ‌را ‌ارایه ‌کنید. ‌حضور ‌در ‌هر ‌نمایشگاهی ‌که ‌به ‌نحوی ‌از ‌انحا ‌به‌کار ‌شما ‌مربوط ‌باشد، ‌موثر ‌است.
استفاده ‌از ‌تبلیغات ‌
تبلیغات ‌هم ‌یکی ‌دیگر ‌از ‌راه‌های ‌رسیدن ‌به ‌مشتریان ‌است. ‌هر ‌چند ‌که ‌تاثیرات ‌آن ‌هم ‌تعریف ‌شده ‌است ‌و ‌تا ‌حدودی ‌محدود ‌هم ‌هست ‌تبلیغات ‌ممکن ‌است ‌جلب ‌توجه ‌کند، ‌اما ‌الزاما ‌به ‌افزایش ‌فروش ‌منجر ‌نمی‌‌شود. ‌ارایه ‌آگهی ‌در ‌نشریات ‌تجاری ‌و ‌تخصصی ‌می‌‌تواند ‌موثرتر ‌باشد.
خرید ‌آدرس‌ها
در ‌دنیای ‌امروز ‌عده‌ای ‌هستند ‌که ‌آدرس ‌می‌‌فروشند ‌و ‌عده‌ای ‌هم ‌خریدار ‌این ‌آدرس‌ها ‌هستند. ‌این ‌آدرس‌ها ‌مثلا ‌در ‌آلمان ‌از ‌طریق ‌اتاق ‌بازرگانی ‌این ‌کشور ‌فروخته ‌می‌‌شود ‌و ‌اطلاعاتی ‌چون ‌منطقه، ‌تعداد ‌پرسنل، ‌ارقام ‌فروش ‌و ‌...را ‌در ‌خود ‌دارد.
فروش ‌از ‌طریق ‌همه ‌کانال‌ها
دیگر ‌مثل ‌سابق ‌نمی‌‌توان ‌به ‌روابط ‌فردی ‌با ‌مشتریان ‌اکتفا ‌کرد. ‌باید ‌از ‌همه ‌کانال‌ها ‌اقدام ‌کرد ‌تا ‌به ‌دامنه ‌مشتریان ‌افزود. ‌
مدیریت ‌وقت ‌
همیشه ‌مراقب ‌مدیریت ‌وقت ‌باشید. ‌نباید ‌با ‌صرف ‌وقت ‌فراوان ‌یک ‌کار ‌را ‌به ‌پیش ‌برد. ‌باید ‌هزینه‌های ‌وقت‌های ‌اضافه ‌را ‌در ‌نظر ‌داشت. ‌
مشتریان ‌دایمی ‌
مراقب ‌مشتریان ‌دایمی ‌باشید. ‌شرکت‌ها ‌می‌‌توانند ‌از ‌طریق ‌مشتریان ‌دایمی ‌خود ‌درآمد ‌فراوان ‌و ‌در ‌عین ‌حال ‌درآمدی ‌همیشگی ‌داشته ‌باشند.
مشتریان ‌جدید ‌
در ‌مورد ‌مشتریان ‌جدید ‌همیشه ‌مراقب ‌باشید ‌که ‌شما ‌باید ‌صورتحساب‌های ‌منطقی‌تری ‌نسبت ‌به ‌رقبایتان ‌ارایه ‌دهید. ‌در ‌چنین ‌موارد ‌در ‌نظر ‌داشته ‌باشید ‌که ‌سود ‌درازمدت ‌داشتن ‌می‌‌تواند ‌بهتر ‌از ‌سودهای ‌کوتاه ‌مدت ‌و ‌گذرا ‌باشد.
نرم‌افزارها
از ‌نرم‌افزارها ‌برای ‌محاسبات ‌و ‌مدیریت ‌امورتان ‌استفاده ‌کنید. ‌این ‌کار ‌از ‌دقت ‌و ‌سرعت ‌بیشتری ‌برخوردار ‌است.
چه ‌کسانی، ‌چطور ‌و ‌چرا؟
این ‌سه ‌پرسش، ‌پرسش‌هایی ‌مهم ‌هستند. ‌اما ‌در ‌چه ‌زمینه‌هایی؟ ‌
محصول‌گرا ‌بودن: ‌از ‌مشاوران ‌فنی ‌برای ‌ارتقای ‌کیفی ‌محصولات ‌استفاده ‌کنید.
مشتری‌گرا ‌بودن: ‌مشتریان ‌را ‌طبقه‌بندی ‌کنید ‌تا ‌تیم ‌فروش ‌در ‌برقراری ‌ارتباط ‌به ‌مشتریان ‌دچار ‌کشمکش ‌و ‌تداخل ‌وظیفه ‌نشود.
قلمرو ‌گرا ‌بودن: ‌این ‌موضوع ‌بیشتر ‌به ‌شرکت‌های ‌بزرگ ‌مربوط ‌می‌‌شود ‌که ‌باید ‌خط ‌ارتباط ‌با ‌مشتریان ‌خودشان ‌را ‌در ‌منطقه‌هایی ‌که ‌در ‌آن‌ها ‌فعال ‌هستند، ‌حفظ ‌کنند.
وظیفه‌گرا ‌بودن: ‌پرسنل ‌باید ‌وظایف ‌خود ‌را ‌به ‌خوبی ‌بدانند ‌و ‌هر ‌کدام ‌به ‌موقع ‌خود، ‌نقش ‌خود ‌را ‌به ‌درستی ‌ایفا ‌کنند. ‌
بازاریابی ‌ارتباطات ‌
در ‌بحث‌های ‌مربوط ‌به ‌بازاریابی ‌مقوله ‌ارتباطات ‌هم ‌جایگاه ‌بسیار ‌مهمی ‌دارد. ‌به ‌دیگر ‌سخن، ‌این ‌ارتباطات ‌است ‌که ‌تصویر ‌عمومی ‌یک ‌شرکت ‌را ‌می‌‌سازد. ‌بازاریابی ‌و ‌ارتباطات ‌در ‌واقع ‌دو ‌مولفه ‌هستند ‌که ‌از ‌یکدیگر ‌جدایی‌ناپذیرند. یک ‌استراتژی ‌موفق ‌بازاریابی، ‌یک ‌تیم ‌قوی ‌روابط ‌عمومی ‌و ‌یک ‌بخش ‌فروش ‌ورزیده ‌می‌‌توانند ‌بسیار ‌برای ‌ارتقای ‌جایگاه ‌یک ‌شرکت ‌موثر ‌باشند.
اما ‌باید ‌بدانید ‌که ‌ارتباطات، ‌تبلیغات ‌نیست. ‌ولی ‌بسیاری ‌از ‌افراد ‌این ‌دو ‌را ‌با ‌یکدیگر ‌اشتباه ‌می‌‌گیرند. ‌تبلیغات ‌یکی ‌از ‌مولفه‌های ‌ارتباطات ‌است ‌که ‌البته ‌مهم ‌هم ‌هست.
ارتباطات ‌به ‌همه ‌فعالیت‌هایی ‌اطلاق ‌می‌‌شود ‌که ‌یک ‌شرکت ‌را ‌معرفی ‌می‌‌کند ‌که ‌می‌‌تواند ‌فرضا ‌با ‌تماس ‌گرفتن ‌یک ‌فرد ‌از ‌واحد ‌فروش ‌با ‌یک ‌مشتری ‌آغاز ‌شود ‌یا ‌این‌که ‌شرکت، ‌نامه‌ای ‌را ‌برای ‌یک ‌مشتری ‌ارسال ‌کند، ‌یا ‌تابلویی ‌باشد ‌که ‌بر ‌ساختمان ‌شرکت ‌نصب ‌شده ‌است. ‌نامه، ‌وب‌سایت، ‌تلفن، ‌بروشور، ‌خبرنامه، ‌محصولاتی ‌که ‌خودتان ‌برای ‌معرفی ‌شرکت‌تان ‌چاپ ‌کرده‌اید ‌همه ‌می‌‌توانند ‌در ‌این ‌چارچوب ‌نقش ‌داشته باشند.
به ‌هر ‌حال ‌فعالیت‌های ‌ارتباطی ‌شما ‌باید ‌به ‌ایجاد ‌تصویری ‌شفاف ‌و ‌دقیق ‌از ‌شرکت ‌شما ‌منجر ‌شود. ‌ایجاد ‌تصویر ‌پیوسته ‌از ‌شرکت ‌در ‌واقع ‌در ‌دنیای ‌بازاریابی ‌به ‌<طراحی ‌شرکت> ‌ Corporate‌ design‌ معروف ‌شده ‌و ‌به ‌اختصار ‌به ‌آن‌ CD‌ می‌‌گویند. ‌برای ‌داشتن ‌چنین ‌هویتی ‌باید ‌دو ‌مقوله ‌مهم ‌ارتباطی ‌را ‌در ‌نظر ‌داشت: ‌
تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی ‌
برای ‌تعیین ‌و ‌تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی، ‌این ‌مهم ‌است ‌که ‌بدانید ‌چه ‌تصویری ‌می‌‌خواهید ‌از ‌شرکت ‌به‌دست ‌دهید ‌و ‌این‌که ‌شرکت ‌می‌‌خواهد ‌در ‌کجای ‌بازار ‌قرار ‌بگیرد. ‌مثلا ‌ارایه ‌یک ‌چهره ‌سنتی ‌یا ‌خانوادگی ‌از ‌یک ‌شرکت ‌بسیار ‌باید ‌با ‌آداب ‌ارایه ‌چهره‌ای ‌مدرن ‌و ‌نوآورانه ‌از ‌یک ‌شرکت ‌متفاوت ‌باشد.
تعریف ‌تصویر ‌
برای ‌تعریف ‌تصویر ‌شرکت ‌حتما ‌با ‌مشاوران ‌خبره ‌یا ‌گرافیست‌ها ‌و ‌آژانس‌های ‌تبلیغاتی ‌مشورت ‌کنید. ‌بخش‌هایی ‌از ‌این ‌پروژه ‌عبارتند ‌از: ‌‌لوگوی ‌شرکت، ‌رنگ ‌شرکت، ‌مواردی ‌مثل ‌کارت ‌ویزیت، ‌سربرگ ‌و ‌فرم‌های ‌صورتحساب و ‌سایر ‌رهنمودهای ‌تبلیغاتی ‌(در ‌قالب ‌بروشور، ‌آگهی، ‌غرفه ‌و ‌...)

برگرفته از : سایت hamshahrionline.ir
منبع : creativity.ir
87/10/21

اگرچه در سالیان گذشته شرکت ها بیشتر به دنبال مدیریت منابع انسانی و مالی خود بوده اند اما در دهه های اخیر با گسترش فضای کسب و کار مجازی، آنها برای رسیدن به جایگاهی مناسب در بین سازمان های الکترونیک ناگزیر به فکر مدیریت داده ها و اطلاعات خود افتاده اند تا بتوانند با مدیریت ابزار و اطلاعات سازمانی شان در جهت پیشبرد فروش از طریق بازاریابی الکترونیکی گامی عظیم بردارند. حالا که شرکت ها متوجه اهمیت بهینه سازی رتبه وب سایت خود در موتورهای جست وجو شده اند به هر طریقی می کوشند تا با بهره گیری از یک سیستم مدیریت محتوای کارآمد بتوانند در رسیدن به جایگاهی مطمئن در صفحات جست وجوگرها، ارزش نام تجاری خود را دوچندان کنند. امروزه با گسترش حجم اطلاعات و گرایش شرکت ها استفاده فراگیر از شیوه های بازاریابی اینترنتی، به کارگیری سیستم مدیریت محتوا به منظور ارتقای جایگاه وب سایت و افزایش حجم بازدید، امری لازم و اجتناب ناپذیر است. از این رو، مدیران وب سایت ها باید علاوه بر استفاده از قالب های زیبا، در به کارگیری کلمات کلیدی براساس سیستم بهینه سازی موتورهای جست وجو (SEO) و مدیریت مقالات مرتبط تلاش بی شائبه ای داشته باشند.سیستم مدیریت محتوا (CMS) سیستمی است که به مدیران وب سایت ها اجازه می دهد به راحتی اطلاعات سازمانی خود را در عرض چند دقیقه و بدون صرف هزینه به روز کنند. از آنجا که وب سایت ها به بهترین مکان برای ترویج فعالیت های یک سازمان تبدیل شده اند و مدیران نیز با ارائه جدیدترین محصولات خود در ویترین های آنها فاصله چندانی را با مشتریانشان احساس نمی کنند، شکی نیست که به روزرسانی وب سایت ها و مدیریت روزانه محتوای آنها می تواند شرکت ها را در ارائه خدمات بهتر و البته جلب توجه بیشتر مشتریان یاری رساند. به طور کلی سیستم های مدیریت محتوا مدیران را قادر می سازند به راحتی مطالب و اخبار فعالیت ها و موفقیت های سازمانی خود را در اولین فرصت به اطلاع مشتریانشان برساند و از آمار بازدیدهایشان، نحوه ورود آنها و همین طور آخرین نظرات و پیشنهادات مشتریان خود آگاه شوند. از این رو با توجه به اهمیت مدیریت اطلاعات در عصر حاضر و افزایش سطح تحصیلات مصرف کنندگان و گرایش آنها به خرید از طریق اینترنت، شرکت ها را بر آن داشته است با به کارگیری روش های نوین بازاریابی اینترنتی و البته مشاوره با بزرگان این صنعت قدم های ارزشمندی را در راستای ارتقای نظام بازاریابی خود و ایجاد بستری مناسب برای احراز شرایط یک سازمان الکترونیک بردارند. در ادامه به 10 ویژگی شرکت های برخوردار از سیستم مدیریت محتوا اشاره شده است:
1- پیشروی در موتورهای جست وجو

بهره گیری از سیستم مدیریت محتوا این امکان را برای شما فراهم می سازد تا با استفاده از کلمات کلیدی در عنوان توضیحات وب سایت خود و معرفی آن به موتورهای جست وجو از شانس بیشتری برای قرار گرفتن در صفحات نخست جست وجوگرها برخوردار باشید. به علاوه شما می توانید به هر میزان که علاقه دارید از مقالات مرتبط در وب سایت خود استفاده کنید و با به کارگیری کلمات کلیدی در متن آنها توجه موتورهای جست وجو را بیشتر به خود جلب کنید و آنها را از حضور مقتدرانه خود آگاه سازید.

2- ایجاد هماهنگی بین کارکنان

سیستم مدیریت محتوا، کارکنان واحد ارتباطات سازمان را با یکدیگر مرتبط می سازد به طوری که آنها به راحتی می توانند در برقراری ارتباط با مشتری در کمترین زمان ممکن هماهنگی لازم میان تمام بخش ها را پدید آورند. به طور مثال اگر یک مشتری خواستار دریافت اطلاعات بیشتری درخصوص قیمت محصولات باشد، واحد ارتباطات می تواند در عرض چند ثانیه با ارسال ای میل مشتری برای بخش فروش، همکارانش را از خواسته مشتری مطلع سازد. با این روش اگر چنانچه افراد تصمیم گیر در محل سازمان حضور نداشته باشند، به راحتی می توانند از هر جایی و با دسترسی به اینترنت کارکنان خود را از نتیجه تصمیماتشان آگاه سازند.

3- به کارگیری روش های بازاریابی هوشمند

وقتی شما از سیستم مدیریت محتوا در شرکت خود استفاده می کنید، در کمترین زمان ممکن می توانید با آگاهی از شکست های اخیر رقبا از طریق منابع موثق، مشتریان بالقوه خود را از آخرین اقدامات بی اثر آنها آگاه سازید و سهم بیشتری از بازار هدف را در اختیار بگیرید. شکی نیست که اطلاع رسانی به موقع می تواند میزان بازدید از سایت شما را تا حدود زیادی افزایش دهد و در نتیجه شما می توانید با رصد کردن وب سایت های رقبا و اطلاع از مزایای رقابتی آنها، در کمترین زمان ممکن به انعکاس موفقیت های اخیر خود از طریق سایت خبری تان بپردازید که به این طریق از شانس بیشتری برای جذب مشتریان جدید برخوردار خواهید بود. خوشبختانه سازمان ها با اعلام اخبار موفقیت آمیز خود از طریق وب سایت هایشان، امکان بهره برداری آسان از اطلاعاتشان را برای رقبا مهیا ساخته اند و تنها کافی است تا با رویت روزانه وب سایت های آنها در تدوین استراتژی های بازاریابی جدید خود وارد عمل شوید. پس بهتر است تنها به انعکاس مطالبی بپردازید که موجب افزایش رضایت مشتریانتان می شود و اطلاعات ارزشمندی را در اختیار رقبایتان قرار نمی دهد.

4- امکان بازاریابی فردی

خوشبختانه سیستم مدیریت محتوا شرکت ها را به ابزارهای لازم برای بازاریابی فردی مجهز می سازد. ارزیابی فردی به توانایی یک وب سایت در سازماندهی اطلاعات و تبلیغاتش با سطح انتظار هر کاربر خاص اطلاق می شود، بدین ترتیب شما می توانید با راه اندازی بخش مدیریت اعضا به هر یک از مشتریان خاص خود یک کد کاربری و رمز عبور ارائه دهید تا آنها با اطمینان بیشتری نسبت به انتشار نیازهای سازمانی شان در وب سایت شما اقدام کنند. با این کار شما می توانید اعتبار بیشتری برای شرکت تان در جهت ارتقای رضایت مشتریان فراهم سازید و به جایگاه تک تک آنها در مسیر پیشرفت تان هویت بخشید.

5- مدیریت ارتباط با مشتریان

برای آنکه بتوانید در فروش محصولاتتان توفیق بیشتری کسب کنید باید از میزان فروش دقیق محصولات، تعداد مشتریان، میزان بازدید از سایت، پرفروش ترین و کم فروش ترین محصولات، جغرافیا و حیطه فعالیت مشتریان و... آگاه کافی داشته باشید. یک سیستم مدیریت محتوا شما را قادر می سازد با راه اندازی یک فروشگاه آنلاین و فروش تمامی محصولاتتان از طریق پرداخت الکترونیکی امکان خرید مشتری را سهولت بخشید و خود نیز زمان کمتری را به ارزیابی میزان فروش تان اختصاص دهید چرا که با بررسی بخش مدیریت وب سایتتان می توانید از تعداد بازدیدها، میزان فروش، هویت مشتریان، سفارشات جدید و پیشنهادات آنها بدون صرف هزینه مطلع شوید.

6- کاهش هزینه های نگهداری وب سایت

وقتی شما می توانید با آموزش کارکنان بخش وب سایت خود تمامی تغییرات لازم در وب سایتان را بدون صرف هزینه های بیرونی در داخل شرکت صورت دهید، آیا باز هم حاضرید سرمایه خود را برای هر تغییر کوچکی در محتوای وب سایتتان بی جهت هدر دهید. کاملاً روشن است وقتی از یک سیستم مدیریت محتوا استفاده می کنید و تنها یک بار برای مالکیت آن و آموزش کارکنانتان هزینه کرده اید، دیگر لازم نیست هزینه های چندباره ای برای به روز رسانی وب سایتتان متقبل شوید.

7- به روزرسانی فعالیت های سازمانی

با استفاده از سیستم مدیریت محتوا می توانید امکان نمایش مطالب متفاوت را در بازه های زمانی مختلف در وب سایتتان فراهم آورید. بدین ترتیب شما می توانید در یک فاصله زمانی معین، بخشی از فعالیت هایتان را در صفحه اصلی به نمایش درآورید و با گسترش حجم فعالیت هایتان مبنی بر جذب مشتریان معتبر جدید و همین طور ارائه محصولات نو به بازار، توجه همگان را به خود جلب کنید. فراموش نکنید مشتری با تماشای اخبار چندماه گذشته شما در وب سایت کنونی تان تنها چیزی که برداشت می کند بر نبود اخبار جدید از کسب و کار شما دلالت دارد.

8- مدیریت ارتباط با همکاران

همانطور که می دانید استفاده از لینک های مرتبط نقش به سزایی در افزایش بازدید از سایت و ارتقای رتبه آن در نزد موتورهای جست وجو دارد. پس با مدیریت لینک های همکارانتان می توانید در هر زمان که قصد حذف یکی از آنها را داشتید، به راحتی اقدام کنید. اغلب مشاهده می شود با گسترش فعالیت های یک شرکت، همکارانش موضع جدیدی اتخاذ می کنند و سعی در حرکت موازی با آن شرکت دارند و به هر طریقی سعی می کنند تا از ورود بازدیدکنندگان شان به وب سایت همکارشان جلوگیری کنند لذا توصیه می شود هر روز از لینک خود در وب سایت های همکارانتان مطمئن شوید و اگر پی بردید که آنها علاقه ای به ادامه همکاری با شما ندارند و لینک شما را عملاً از کار انداخته اند، شما هم از معرفی لینک آنها به بازدیدکنندگان تان خودداری کنید و به فکر ارتباط با همکاران جدیدی باشید.

9- بهره گیری موثر از تبلیغات اینترنتی

با افزایش روبه رشد وب سایت ها و گرایش روزافزون مصرف کنندگان به خرید آنلاین، تبلیغات اینترنتی نیز از اهمیت دوچندانی برخوردار شده است. یکی از ویژگی های مهم سیستم مدیریت محتوا امکان تبلیغ وب سایت از طریق نمایش بنرهای تبلیغاتی، ارسال خبرنامه و ای میلی های فارسی و ارسال پیامک های گروهی برای بسیاری از کاربران اینترنت است. شما می توانید با طراحی بنرهای اثرگذار در حد فاصل زمانی معین نسبت به معرفی آخرین محصولات جدید خود اقدام کنید، از طریق ارسال خبرنامه های الکترونیکی مشتریانتان را از آخرین اخبار صنعت خود آگاه سازید و با ارسال ای میل یا پیامک های فارسی از آنها دعوت کنید تا از پیشرفت فعالیت های شما دیدن کنند.

10- مدیریت ارتباطات بین المللی

با توجه به اینکه یکی از اهداف شرکت ها رسیدن به پای میز مذاکرات بین المللی و برقراری ارتباط با مشتریان خارجی است، کسب و کار مجازی به مدد شرکت ها آمده تا آنها بتوانند به راحتی و با کمترین هزینه از طریق اینترنت با مشتریان خود در سرتاسر جهان ارتباط موثر برقرار کنند. از این رو با برخورداری از سیستم مدیریت محتوا می توان با راه اندازی صفحه زبان ها، وب سایت خود را به چند زبان بین المللی مجهز کرد و در نتیجه آن به کسب و کار در بازارهای هدف خارجی پرداخت. در این خصوص توصیه می شود که بیشتر از زبان هایی استفاده کنید که بیشترین سهم بازار هدف شما را شامل می شوند.

منابع:
www.spbyte.com 
www.evolt.org
منبع : سرمايه
87/9/11

 

عصر بازاریابی در حال تغییر است. محصولات، خدمات، فروشندگان، فروشگاه ها، مدیران، شرکت ها همگی در دنیای اینترنت حضور خود را جدی تر دنبال می کنند و اکنون در جست وجوی جای مطمئنی در موتورهای جست وجو هستند. اگر چه در گذشته تبلیغات و روابط عمومی نقش بسیار مهمی در ارتقای برند شرکت ها داشت اما در دهه اخیر این موتورهای جست وجوگر هستند که ارزش نام تجاری شرکت ها را در رتبه بندی صفحات خود به مشتریان اعلام می کنند. باید بپذیریم که بازاریابی الکترونیکی فضایی بسیار متفاوت با شیوه های بازاریابی سنتی دارد و در این بازار راه های رسیدن به مشتری بسیار پرپیچ و خم است. گذشتن از کنار صدها وب سایت قدیمی و رسیدن به جایگاه اول صفحات جست وجوگرها در دنیای مرموز موتورها کاری بس دشوار است اما شیوه های نوین بازاریابی اینترنتی می توانند حرکت در این مسیر نامطمئن را تا حدود زیادی سهولت بخشند البته به شرط آنکه مهارت های لازم در طراحی پوسته های کاربردی وب سایت ها با تکنیک های نوین بازاریابی مجازی در جهت ارتقای جایگاه وب سایت ها در نزد موتورهای جست وجو همراه باشد.
امروزه با گسترش سازمان های الکترونیک و تغییر نگرش مدیران ارشدشان و همین طور گرایش روزافزون مصرف کنندگان به استفاده از اینترنت و خرید از طریق فروشگاه های آنلاین، لزوم به کار گیری روش های بهینه بازاریابی الکترونیکی بیش از پیش احساس می شود و توجه مدیران شرکت ها را در تدوین یک نظام بازاریابی اینترنتی هدفمند می طلبد. پس شکی نیست که شرکت های خدمات وب سایت باید در ایجاد تحول در نظام بازاریابی الکترونیکی گام های عظیمی بردارند و در تسهیل فرآیند خرید راحت، برای مشتری اقدامات اساسی صورت دهند. در ذیل به 10 راهکار اثربخش برای برندسازی وب سایت ها اشاره شده است:

1- تدوین هدف مشخص

شما باید یک چشم انداز کاملاً روشن درباره آینده وب سایت خود داشته باشید و از طریق آن ارتباطات اثربخشی را با بازدیدکنندگان برقرار کنید. پس روشن است که آنها باید از دلیل خود برای بازدید از وب سایت آگاه باشند چرا که زمان برایشان بسیار ارزشمند است. بنابراین در بیان رسالت وب سایت خود به بازدیدکنندگان خساست نکنید و از طرح معمای بی ارزش در جهت جلب توجه آنها جداً خودداری کنید. فراموش نکنید هدف شما ترغیب مصرف کنندگان به برداشت یک تصویر ذهنی منحصر از وب سایت تان است و هر چه شما در تثبیت نام وب سایت خود در حرفه ای که در آ ن فعالیت می کنید موفق تر باشید از حاشیه بازدید بیشتری برخوردار خواهید بود.

2- تعریف سبک نگارشی معین

بررسی های بسیاری نشان داده اند که بخش نوشتاری وب سایت ها یکی از مولفه های اصلی است که بازدیدکنندگان در ارزیابی کیفیت جامع وب سایت ها مدنظر قرار می دهند. اگر می خواهید در برندسازی وب سایت گام های عظیمی بردارید باید در سبک نوشتاری وب سایت خود ثابت قدم باشید. سبک نوشتاری شما باید آنچنان اثرگذار و ثابت باشد که بیننده در تشخیص هر عبارتی از آن در هر کجا به راحتی به اثر وب سایت شما در آنجا پی ببرد. در این خصوص توصیه می شود اگر از بانک مقالات بهره می جویید حتماً از مقالات مختلف با نام نویسندگان متفاوت استفاده کنید.

3- ترویج شعار سازمانی

با استفاده از تگ لاین ها یا شعارهای سازمانی می توانید تصویر ذهنی اثرگذاری از وب سایت خود در ذهن بازدیدکنندگان باقی بگذارید. در این خصوص بهتر از شعار سازمانی خود در کنار لوگوی وب سایت تان استفاده کنید. فراموش نکنید که اگر شعار سازمانی وب سایت خود را در هر ماه تغییر دهید، بازدیدکنندگان در حفظ آن توفیق چندانی نخواهند داشت و در نتیجه تصویر مناسبی از وب سایت شما در ذهن آنها شکل نخواهد گرفت. اگر می خواهید از شعار سازمانی استفاده کنید بهتر است از آن در عنوان تگ وب سایت خود استفاده کنید چرا که موتورهای جست وجو در شناسایی وب سایت شما و معرفی آن به جست وجوگران اثربخشی بیشتری خواهند داشت.

4- تثبیت لوگوی ماندگار

همچون دژهای قرون وسطایی که با پرچم هایشان معرفی می شدند وب سایت ها هم با لوگوهایشان شناخته می شوند.
مطمئن باشید هر چه برای طراحی بهتر لوگوی خود سرمایه گذاری کنید ضرر نخواهید کرد. اهمیت لوگو تا آنجاست که به عنوان اولین نقطه جلب توجه بازدیدکنندگان می تواند تصویر مثبتی از وب سایت شما بر ذهن آنها حک کند. به علاوه زمانی که دیگران از مطالب شما در وب سایت خود استفاده می کنند و از لوگوی شما به عنوان منبع مطالب مذکور نام می برند در واقع نشان می دهند که لوگوی شما به تنهایی معرفی کننده وب سایت خودتان حتی در وب سایت های دیگر است.

5- به کارگیری لوگوی نوار نشانی (Favicon)

حتماً می دانید که مدرن ترین مرورگرها در حال حاضر امکان شناسایی لوگوهای نوار نشانی را فراهم ساخته اند. پس بهتر است از لوگوی خود در ابتدای نوار نشانی به درستی استفاده کنید. حتماً بارها این علامت «Y» را در URL یاهو دیده اید و با دیدن این علامت در هر کجا رد پایی از یاهو را جست وجو کرده اید. بد نیست بدانید که فاویکون ها در بخش بوک مارک کاربرانتان ذخیره می شوند و آنها در شناسایی آسان تر وب سایت شما را در بین صدها وب سایت دیگر یاری می رسانند.

6- انطباق قالب وب سایت با محتوا

قالب وب سایت شما باید با محتوای مطالب به کار رفته همخوانی داشته باشد. به طور مثال اگر قرار است وب سایت شما به بررسی عملکرد بازارهای بورس بپردازد، آیا استفاده از تصاویر گل و گیاه در پس زمینه وب سایت تان کار عاقلانه ای است؟ در این خصوص بهتر است مخاطبان اصلی خود را انتخاب کنید. اگر بیشتر بازدیدکنندگان شما از جنس متخصصان و افراد باتجربه هستند، بهتر است از قالب های ثابت، ساده و تک رنگ استفاده کنید اما اگر با قشر جوان در ارتباط هستید، باید قالب های شادتر و برخوردار از جدیدترین فناوری های روز را به کار گیرید. پس به یاد داشته باشد که در طراحی وب سایت خود تنها به زیبایی آن توجه نداشته و بیشتر به دنبال به کارگیری قالب های مناسب با حرفه خود باشید.

7- استفاده از رنگ های ثابت

همیشه قبل از طراحی وب سایت خود، رنگ های مورد نیاز خود را تعیین کنید. به یاد داشته باشید که رنگ ها و طرح ها به راحتی در ذهن بازدیدکنندگان جای می گیرند، پس از این موضوع به نفع خود استفاده کنید. شما می توانید از رنگ اصلی در آیکون ها، لوگو، فاویکون و دیگر بخش های اصلی وب سایت خود به درستی بهره گیرید. شما می توانید در بیشتر وب سایت ها از رنگ سفید به عنوان رنگ پس زمینه و از رنگ های گرم یا سرد بسته به نوع فعالیت خود و خلقیات اکثریت مخاطبانتان استفاده کنید. لازم به ذکر است که رنگ های گرم، محرک سیستم عصبی بوده و احساسات را تشدید می کنند و در نتیجه در جلب توجه اولیه بسیار اثرگذار هستند، در حالی که رنگ های سرد آثار آرام بخشی بر بازدیدکنندگان می گذارند. از این رو توصیه می شود که از رنگ های گرم در وب سایت های رستوران های زنجیره ای، صنایع غذایی، پوشاک و آژانس های خبری و ازرنگ های سرد در وب سایت های بانک ها، بیمه ها، آژانس های مسافرتی، شرکت های دارویی، کشاورزی و خدماتی استفاده شود.

8- ثبت نام در شبکه های اجتماعی

شبکه های اجتماعی بر ایجاد ارتباط آنلاین در بین افراد که علایق و فعالیت های مشترک دارند، متمرکزند. این وب سایت ها از سوی میلیون ها نفر مورد بازدید قرار می گیرند و در حال حاضر به بخش جدانشدنی زندگی روزمره این افراد تبدیل شده اند. اگر شما سایت خود را وارد این شبکه ها کنید، مطمئناً ارزش نام تجاری شما دوچندان خواهد شد. در حال حاضر وب سایت هایی چون Twitter و FriendFeed از این نوع وب سایت ها شمرده می شوند که با مراجعه و ثبت نام در آنها می توانید میزان بازدید از سایت خود را تا حدود زیادی افزایش دهید.

9- تبلیغات در راستای برندسازی

اگر برندسازی آسان بود، شرکت های بزرگ در سرتاسر جهان حاضر نمی شدند میلیاردها دلار به درستی صرف هزینه های تبلیغاتی سالانه خود کنند. اگرچه ساختن یک برند بزرگ بدون صرف هزینه های تبلیغاتی امکانپذیر است اما تلاش در جهت ترویج نام وب سایت از طریق تبلیغات اثربخش می تواند در جهت تحقق این هدف مسیر سریع تر و راحت تری را پیش روی شما قرار دهد. اگر چنانچه از بودجه لازم برای تبلیغات برخوردار نیستید، بهتر است تنها در شروع کار وب سایت و چندماه اول راه اندازی به امر تبلیغات بپردازید و بعد از آن با ارتقای محتوا و به کارگیری روش های ارزان به ترویج وب سایت خود ادامه دهید.

10- ترویج وب سایت در همه جا

برندسازی از لحاظ روانشناسی به معنای نفوذ در ذهن مصرف کنندگان است. هر چند که در برقراری ارتباط بین شرکت و مشتری، ابزارهای ترویجی گوناگونی وجود دارد و پرداختن به تمامی آنها در جای خود ضروری و حائز اهمیت است اما بازاریابی اینترنتی که یکی از ارکان اصلی بازاریابی مستقیم است به مهم ترین ابزار ترویج سازمان ها وبنگاه های اقتصادی تبدیل شده است. شما می توانید از طریق ارسال خبرنامه های الکترونیکی، معرفی بانک مقالات فارسی رایگان همچون سایت www.spbtyte.com، راه اندازی سیستم خرید آنلاین و... وب سایت خود را با صرف هزینه ای ناچیز به همگان معرفی کنید.

منبع: www.dailyblogtips.com
منبع : سرمایه
87/9/4
 

اين روزها نام صندوق بين المللى پول بيش از هر زمان ديگرى در اخبار ديده مى شود: از يك سو اين نهاد، چشم انداز اقتصادى جهان را تيره و تار ترسيم مى كند و از سوى ديگر كشورهاى در حال توسعه و توسعه نيافته به دنبال وام هاى حياتى آن هستند. اين كشورها بر خلاف كشورهاى صنعتى قادر به تهيه حجم كلانى از پول براى شبكه بانكدارى خود نيستند و چنانچه بانكهاى آنها ورشكسته شوند، رشد اقتصادى نيز متوقف خواهد شد. براى همين اين قبيل كشورها به صندوق بين المللى پول، آخرين اميد وام گيرندگان، متوسل مى شوند.اين پرسش و پاسخ به درك بهتر اين نهاد مهم و سازوكار آن كمك مى كند.
وام صندوق بين المللى پول چيست؟
هرگاه كشورى در معرض خطر ناتوانى در بازپرداخت بدهى هاى موجودش قرار بگيرد، مى تواند از صندوق بين المللى پول تقاضاى وام كند.مشكلات ناشى از بازار وام مسكن آمريكا روى نظام بانكدارى جهان تاثير منفى برجا گذاشته و حالا بسيارى از كشورها به كمك مالى نياز دارند. مثلا پاكستان براى آن كه بتواند اقتصادش را شناور نگه دارد، به پنج ميليارد دلار وام فورى نياز دارد.معمولا وام گيرندگان ناگزير مى شوند در راستاى شروط دريافت وام، دست به اصلاحات ساختارى گسترده اى در اقتصاد خود بزنند. اين جنبه از سازوكار صندوق بين المللى پول در گذشته، مخصوصا در زمان بحران مالى آسيا، با انتقادهاى گسترده اى مواجه شده بود.
صندوق بين المللى پول چقدر مى تواند وام بدهد؟
اين صندوق مى گويد : براى كمك به كشورهاى آسيب ديده از بحران مالى كنونى، دويست ميليارد دلار كنار گذاشته است. همچنين اين نهاد مى گويد كه احتمال مى دهد به حدود بيست و چهار كشور كمك خواهد كرد. همچنين تسهيلات تازه اى به بازارهاى نوظهور ارائه خواهد شد كه به اين مفهوم است كه بعد از تاييد صلاحيت، ديگر هيچ شرط و شروطى براى وام گيرنده تعيين نخواهد شد. اما كشورهايى تاييد صلاحيت خواهند شد كه از نظر صندوق بين المللى پول مديريت كارآمدى دارند. چنين كشورهايى شامل مكزيك، برزيل، كره جنوبى و كشورهاى اروپاى شرقى مى شوند كه كسرى بودجه كلانى ندارند. كشورهاى واجد صلاحيت ممكن است تا پنج برابر سهميه شان وام بگيرند.
چرا وام بدون پيش شرط اين قدر اهميت دارد؟
منتقدان ادعا مى كنند كه صندوق بين المللى پول آنقدر محدوديت براى وام گيرندگان تعيين مى كند كه ممكن است به بى ثباتى سياسى و اقتصادى منجر شود. مثلا آرژانتين ادعا مى كند كه سياستهاى سختگيرانه اى كه صندوق در قبال وامش در سال ۲۰۰۰ تعيين كرده بود، باعث شد اوضاع اين كشور بدتر از گذشته شود. هنگامى كه صندوق به آرژانتين چهارده ميليارد دلار وام داد تا اقتصادش را بهبود بخشد، اين نهاد همچنين تقاضا كرد كه ارزش پزو، واحد پول آرژانتين، با دلار تعيين شود.درخواست ديگر صندوق بين المللى پول از آرژانتين اين بود كه سياست آزادسازى اقتصادى و به صفر رساندن كسرى بودجه را به اجرا بگذارد. صندوق ادعا كرده بود اجراى اين سياستها به رشد سريع اقتصادى منجر خواهد شد. در عوض اين كشور آمريكاى جنوبى با بيكارى گسترده، افزايش بدهى و ركودى عميق تر از پيش بينى مواجه شد. آرژانتين همچنين در سال ۲۰۰۱ ديگر قادر نبود بدهى خود به كشورهاى خارجى را بپردازد و بعد قول داد كه فقط هفتاد و پنج درصد وامهايش را بازگرداند و سه ميليارد دلار بدهى قبلى را اصلا نپرداخت. در ساليان اخير، بسيارى از كشورها براى گرفتن وام، بجاى صندوق بين المللى پول، به سراغ نظام بانكدارى بين المللى رفته اند كه شرط و شروطى ندارد و اين روند سبب شد برخى كشورها آينده صندوق را به زير سوال ببرند.اما بحران مالى اخير دوباره نقش صندوق بين المللى پول را برجسته كرده است.
چه كشورهاى ديگرى در صف گرفتن وام ايستاده اند؟
گمان مى رود چند كشور اروپاى شرقى از جمله استونى، بلغارستان، رومانى، صربستان، لتونى و ليتوانى در شرف درخواست وام از صندوق بين المللى پول هستند. بسيارى از اين كشورها، بازارهاى نوظهور و در حال توسعه اى هستند كه حجم بدهى شان در حال افزايش است. در نتيجه اين كشورها براى بازپرداخت با مشكل مواجه اند. در همين حال، سرمايه گذاران خارجى دارند از اين كشورها بيرون مى روند چون مى ترسند نتوانند اصل سرمايه خود را بدست بياورند. به علاوه بازار سهام اين كشورهاى نوظهور بى ثبات شده و واحد پولشان كم ارزش شده است. پاكستان كه با خطر ناتوانى در بازپرداخت بدهى هاى خارجى خود مواجه است، در حال مذاكره با صندوق بين المللى پول است. برخى از كشورهاى آمريكاى لاتين نيز در فكر گرفتن كمك از صندوق هستند. آرژانتين به خاطر آن كه اقتصادش با بيرون رفتن سرمايه خارجى در موقعيت خطرناكى قرار گرفته، شايد ناگزير شود از صندوق بين المللى پول كمك بخواهد. تحليلگران ابراز نگرانى كرده اند كه اقتصاد ونزوئلا نيز بعد از رشد سريع اخير، بخاطر افت قيمت نفت در سراشيبى سقوط قرار گيرد. اين كشور همچنين بخش زيادى از بدهى آرژانتين را خريده و مبالغ زيادى را صرف طرحهاى رفاه اجتماعى و ملى كردن شركتها كرده است. افزون بر اين، افت قيمت مواد اوليه شايد به اقتصاد شيلى و برزيل كه براى رشد به درآمدهاى صادراتى وابسته هستند، آسيب برساند. آيا با افزايش تعداد وام گيرندگان، ممكن است صندوق با كمبود پول مواجه شود؟ خير، صندوق تنها به برنامه هاى مورد تاييد سهامداران خود وام مى دهد. اين سهامداران، دولتهاى عضو هستند. بنابراين اگر سهامداران قبول كنند كه به تقاضايى وام بدهند، پولش را تامين مى كنند.

منبع : ابرار اقتصادی
87/8/27

تجارت و روش های کسب و کار یکی از مهم ترین حوزه هایی است که با به کارگیری فناوری های نوین اطلاعات و ارتباطی و اینترنت به سرعت و به شدت تحت تاثیر قرار گرفت. بسیاری از روش های سنتی کسب درآمد متحول شده و روش ها و ارزش های جدید فراوانی نیز پا به عرصه وجود گذاشتند. مدل کسب و کار یک متد انجام کسب و کار است به نحوی که توسط آن شرکت بتواند خود را حفظ کرده و بقای خود را تضمین و به عبارت دیگر تولید درآمد کند. در یک نگاه کلی می توان گفت کسب و کار الکترونیک عبارت است از کاربردی کردن کلیه سیستم های اطلاعاتی برای تقویت و کنترل فرآیندهای کسب و کار. امروزه این فرآیندها با استفاده از تکنولوژی های مبتنی بر وب توسعه می یابند. تنها حدود 10 سال از فراگیر شدن و کاربرد عمومی اینترنت گذشته است و میزان نفوذ این تکنولوژی در همین مدت کوتاه به حدی است که نمی توان زندگی امروز را بدون آن تصور کرد. فناوری نوین اطلاعات و ارتباطات در حوزه تجارت، نه تنها امکانات و تسهیلات متعددی برای شرکت های ارائه کننده محصولات و خدمات به شیوه سنتی مهیا کرده و باعث پیشرفت چشمگیر آنان شد بلکه موجب ایجاد بنگاه های جدیدی شد که تنها به ارائه خدمات و سرویس ها روی شبکه اینترنت پرداخته یا به طور موازی در هر دو حوزه سنتی و نوین مشغول به فعالیت شدند. با گسترش اینترنت، نیازهای جدید، منابع جدید، محصولات جدید، نگرش ها و راه های جدید برای کسب و کار و همین طور ارزش های جدید برای بنگاه و مشتری به وجود آمدند و مباحثی نظیر اقتصاد دیجیتالی مطرح شد که با نگرش کاهش قیمت محصول/ سرویس برای مصرف کننده تا نزدیک صفر و کسب درآمد از راه های دیگر وارد عرصه شدند.
ارزش های جدید حاصل از این فناوری، به دو دسته تقسیم می شوند: دسته اول ارزش هایی هستند که قبلاً هم مطرح بودند ولی بستر ارائه مناسب نداشتند (Trapped Value). مثلاً می توان از راحتی دستیابی به منابع مختلف یا قدرت قیمت گذاری مشتری در فضای جدید به عنوان Trapped Value نام برد. دسته دوم ارزش هایی هستند که در گذشته اصلاً مطرح نبودند و تنها با ایجاد فناوری های جدید امکان بروز پیدا کردند که از آن جمله می توان امکان ارائه سفارشی محصولات برای هر مشتری یا تشکیل جوامع مجازی را نام برد. نکته مهمی که در اینجا مطرح می شود توانایی های منحصر به فرد فضای وب است که امکان ایجاد روش های جدید کسب و کار، ارزش های جدید برای مشتری و منابع و منافع متعدد برای شرکت ها و تمایز با کسب و کار سنتی و فیزیکی را مهیا می کند. به عنوان مثال حراجی های اینترنتی (مانند eBay) که امکان مشارکت افراد مختلف از نقاط جغرافیایی مختلف را در یک حراج و خرید کالا از راه دور را ممکن می سازند یا دریافت آسان کالاهای دیجیتال (digital download) مانند موسیقی و کتاب در هر لحظه و در هر مکان و در کل، پیشنهادات جدید شرکت ها به مشتریان نظیر حق انتخاب و کنترل گسترده بر محصولات بدون استفاده از مشخصات خاص فضای آنلاین ممکن نبود.

تعریف مدل کسب و کار

مدل تجاری مشخص می کند یک شرکت چگونه می تواند پول به دست بیاورد و به این منظور مشخص می کند، این شرکت در زنجیره ارزش در کجا قرار دارد. به بیان ساده مدل تجاری بین ورودی ها و خروجی های یک سازمان ارتباط برقرار می کند. مرکزیت قرار گرفتن مدل تجاری نشان از اهمیت آن دارد بنابراین اگر می خواهیم بدانیم چگونه می توان ورودی های یک سازمان را به خروجی های مناسب تبدیل کرد یا چگونه می توان خروجی های یک سازمان را در جهت کنترل و نقش آفرینی ورودی های سازمان به کار گرفت، باید مدل تجاری را طراحی و آن را به درستی درک کرد.

اجزای اصلی مدل کسب و کار

شش جزء اصلی یک مدل تجاری عبارتند از:
¦ جایگاه ارزشی: بعد از توصیف مشکل مشتری، محصول یا خدماتی که می تواند پاسخگوی این مشکل باشد، جایگاه ارزشی نامیده می شود. ارزش این محصول یا خدمات از دیدگاه مشتری در تعیین این جایگاه ارزشی ملاک قرار می گیرد.
بخش بازار: گروه مشتریان که مورد هدف قرار گرفته اند. باید توجه داشت که بخش های مختلف بازار نیازهای متفاوتی دارند. گاهی نوآوری در یک مدل تجاری بعد تغییر در بخش بازار را شکوفا می کند.
¦ ساختار زنجیره ارزش: جایگاه فعالیت های شرکت در زنجیره ارزش و نحوه به دست آوردن بخشی از ارزش تولید شده در زنجیره توسط شرکت، ساختار زنجیره ارزش را تشکیل می دهد.
¦ تولید سود و حاشیه: چگونه سود حاصل می شود؟ (از طریق فروش، اجاره، عضویت، پشتیبانی و...)
ساختار هزینه ای چگونه است و حاشیه سود موردنظر چگونه به دست می آید؟
¦ جایگاه در شبکه ارزش: شناسایی رقبا، شرکت های مکمل و اثراتی که شبکه همکاری می تواند برای مشتریان ایجاد کند. این تعاریف جایگاه شرکت در شبکه ارزش را توصیف می کند.
¦ استراتژی رقابت: چگونه شرکت سعی می کند یک «مزیت رقابتی» ماندگار برای خود بسازد. این مزیت ممکن است در نوع مدیریت کردن هزینه ها باشد یا همان بازار پنهان و دنج و غیرقابل دسترس توسط رقبا. در هر صورت وجود این مزیت رقابتی الزامی است.

نحوه طراحی مدل کسب و کار

مدل تجاری می تواند با یکی از روش های زیر طراحی شود:
¦ نوآوری: یک مدل تجاری برای اولین بار با فکر و ایده ای نوآورانه طراحی شود.
¦ احیا: یک مدل تجاری قدیمی مجدد احیا شود.
¦ تغییر: یک مدل تجاری موجود با کمی تغییر در یکی از شش اصل فوق به مدل تجاری جدیدی تبدیل شود.
¦ اتخاذ: یک مدل تجاری به صورت کامل برای شغل دیگر یا کشوری دیگر مورد استفاده قرار گیرد.

مدل های کسب و کار الکترونیکی

مدل های کسب و کار در حوزه وب از مفاهیمی هستند که بیشترین بحث و تبادل نظر و کمترین درک و اتفاق نظر روی آنان صورت گرفته است. مدل کسب و کار به بیان ساده عبارت از متدی است که شرکت در فعالیت های تجاری در پیش گرفته و با کسب درآمد ثبات خود را حفظ می کند. در این مدل با توجه به منابع در دسترس و نیاز مشتری، پیشنهادی برای عرضه ارزش موردنظر مشتری ارائه شده و منابع و درآمد نصیب شرکت می سازد. به تعبیری دیگر «مدل کسب و کار، چگونگی کسب درآمد توسط بنگاه را با مشخص کردن جایگاه آن در زنجیره ارزش مشتری تشریح می کند.»
برخی از مدل های کسب و کار الکترونیکی عبارتند از:
1- Shop:- E:برای پیاده سازی بازاریابی روی وب به کار رفته و به فروشگاه یا کمپانی این امکان را می دهد تا بتواند عملیات سفارش و پرداخت خود را روی وب انجام دهد.
2-Procurement - E:مزایده و مناقصه الکترونیکی کالا و خدمات را پشتیبانی می کند.
3-Mall - E:برای پیاده سازی مکانیسم حراج به صورت الکترونیکی به کار می رود.
4-Auction- E:شامل مجموعه ای از فروشگاه های الکترونیکی بوده که معمولاً ارائه دهنده خدمات هستند.
:Virtual communities-5 این مدل اجتماعات مجازی که محیط آن به وسیله اپراتور اجتماع مجازی آماده شده را گردهم می آورد. درآمدزایی در این روش توسط تبلیغات عضویت صورت می گیرد. همچنین می تواند به عنوان یک قابلیت در عملیات بازاریابی برای دادن بازخورد به مشتری یا وفاداری مشتری مورد استفاده قرار گیرد.
:Collaboration Platform-6 کمپانی های این گروه مجموعه ای از ابزارها و محیط های اطلاعاتی را برای همکاری بین شرکت ها مهیا می کنند.
:Third Party Marketplace-7 مدلی که برای هنگامی که کمپانی می خواهد بازار وب را به جزء سوم واگذار کند، مناسب است. بازار جزء سوم، رابط کاربری ای را به منظور نمایش کاتالوگ محصولات فروشنده ارائه می دهد.
:Value Chain Integrator-8 کمپانی را در موقعیتی به منظور تمرکز روی مراحل چندگانه یکپارچه سازی زنجیره ارزش یا بهره گیری از جریان اطلاعاتی بین این مراحل با اضافه کردن ارزش افزوده قرار می دهد.
Value Chain Service-9 Provider :کمپانی ها را در موقعیت خاصی به کمک عملیات خاص زنجیره ارزش نظیر حمل ونقل یا پرداخت الکترونیکی است، قرار می دهد.
:Information brokerage-10 شامل تمامی سرویس های اطلاعاتی که به منظور اضافه کردن ارزش به حجم عظیم داده های قابل دسترسی در شبکه های بدون محدودیت یا عملیات یکپارچه سازی کسب و کار به کار می روند، است.
Trust and other Third-11 :PartyServices ارائه خدمات اعتمادسازی نظیر تصدیق هویت و اسناد الکترونیکی و دیگر خدمات اعتمادسازی جزء سوم.

مدل های کسب و کار موفق در ایران

در حال حاضر در ایران به دلیل عدم وجود بسترهای فرهنگی و فنی و قانونی لازم، کسب و کار اینترنتی رونق چندانی نیافته است که از مهم ترین مشکلات آن می توان به عدم فرهنگسازی مناسب و در نتیجه عدم اعتماد کاربران به سیستم های کسب و کار الکترونیک و مهیا نبودن امکان فراگیر پرداخت الکترونیکی- که عامل اخیر مخصوصاً در عدم رشد تجارت الکترونیکی نقش داشته است- اشاره کرد. با توجه به محدودیت های فوق الذکر (که در حیطه این مقاله نیست)، تعدادی از مدل های کسب و کار در شرایط کنونی در ایران کارایی چندانی نداشته و امکان موفقیت شان کمتر است اما به نظر می رسد مدل های ذیل در حال حاضر مطلوبیت و شرایط مناسب تری داشته باشند:
1- خدمات ارتباطی (Communication)در حال حاضر استفاده از روش های مخابراتی متکی بر وب جای خود را در بین کاربران پیدا کرده است و به طور جدی به رقابت با مخابرات سنتی می پردازد. ارائه این خدمات روی اینترنت و تهیه یا تمدید سرویس - حتی با کمک سیستم های پرداخت نیمه آنلاین فعلی و خرید اعتبار- روش مناسبی برای کسب و کار در این حوزه است.
2- ارائه دهنده محتوا ((Content امکان جذب آگهی در بازار ارائه محتوا، در صورتی که توانایی و امکان ارائه مطالب و اخبار جالب و جدید موجود باشد، در حال حاضر مقدور است، هر چند مقدار آن به اندازه ای نیست که برای تامین منابع شرکت های متوسط و بزرگ مناسب باشد. در موارد خاصی نظیر برقراری آموزش الکترونیکی برای موسسات آموزشی و کمک آموزشی که در حوزه غیر آنلاین معروف و مطرح هستند- مانند دانشگاه های مطرح کشور- و ارائه مدارک معتبر توسط آنها مدل مناسبی به نظر می رسد.
3- فروشندگی و انجام معاملات (Transaction) یا واسطه گری (Brokerage)این روش ها با توجه به عدم امکان پرداخت آنلاین (به طور فراگیر) و همچنین عدم اطمینان مشتریان از دریافت به موقع محصولات و عدم عرضه محصولات با قیمت مناسب در فضای اینترنت، چندان مناسب به نظر نمی رسند اما در مورد کالاهای دیجیتال نظیر کارت های تلفن و اینترنت، نرم افزار، خدمات فروش host و domain و... مشکلات کمتری به نظر می رسد. چون در صورت پرداخت وجه کالاها، فروشنده می تواند محصول را در همان لحظه و در هر محلی که باشد دریافت کند و در صورتی که این خدمات با قیمتی کمتر از قیمت عرضه در بازار سنتی در اینجا ارائه شوند، انگیزه مناسبی برای استفاده از این مدل در کاربران ایجاد می شود.

نویسنده : ناهید مژدهی، امیررضا مهربان، دکتر علی اکبر جلالی

منبع : سرمایه
87/8/21

یکی از تحولاتی که طی چنددهه گذشته در روش های کلان کارآفرینی رخ داده، مسلط شدن روش کارگروهی و تیمی است. شرکت ها به این نتیجه رسیده اند که هر بخش کار را باید به فرد یا گروهی بسپارند که در آن تخصص دارد زیرا یک یا چند نفر توانایی انجام تمام کارها را ندارند. در شکل گسترده تر، شرکت ها با تشکیل شبکه های گسترده، برخی از امور خود را به نهادها و شرکت های دیگر در داخل یا خارج کشور می سپارند. برای مثال اکنون برنامه نویسی رایانه ای برای شرکت های آمریکایی و اروپایی در آسیا به ویژه هند انجام می شود. اهمیت تیم در پیشبرد اهداف سازمان چنان است که بدون وجود آن تلاش های فردی به هدر می رود و شرکت توان رقابت خود را در عرصه پر رقابت کنونی جهان به کلی از دست می دهد. در مقاله حاضر سعی شده کارآفرین ها با ویژگی های ضروری اعضای تیم ها برای حصول بهترین نتیجه از تلاش های تیم آشنا شوند.
اصول کار تیمی

جان ماکسول نویسنده کتاب پرآوازه «صفت های بایسته یک رهبر» در کتاب 17 اصل کار تیمی، رمز و راز این کار را با خوانندگان در میان می گذارد و تاکید دارد در یک سازمان «اهمیت تشکیل تیم از تولید محصول کمتر نیست» این کتاب با برخورداری از بینش و راه و رسم کار تیمی در جامعه صنعتی جامعه ای که دست کم از نظر سازماندهی نظام تولید به سوی آن حرکت می کنیم به ما کمک می کند.
به نظر نویسنده باید الگوی رفتار خود را بر پایه انتظار خویش از رفتار اعضای تیم بنا نهاده و 17 صفت ضروری برای بازیگران تیم را مبنای کار قرار دهید تا به اعضای تیم خود کمک کنید که صرف نظر از میزان استعداد خود اعضای موثرتری باشند. اگر خواستید بازیگرانی جدید از بیرون بیاورید، بازیگرانی بیابید که قبل از هر چیز به تیم و کارگروهی می اندیشند. اگر کسی همه 17 صفت یا ویژگی مورد بحث را در خود جمع داشته باشد، مطمئن باشید نقش تیمی خود را خوب بازی خواهد کرد.
1 - انعطاف پذیرند: کار تیمی با خشکی و انعطاف ناپذیری سازگار نیست. جلوی خشونت خویش را می توان گرفت، بر ترس می توان چیره شد و تنبلی را با حربه انضباط از خود دور کرد اما خشکی دماغ علاجی ندارد و بذر انهدام را در درون خود دارد. اگر بخواهید با دیگران کار کنید و در تیم عضوی موثر باشید، باید از انطباق بر تیم ابایی نداشته باشید. بازیگران سازگار و انعطاف پذیر تیم آموختن را دوست دارند، احساس امنیت می کنند و خلاق هستند و خدمت به مردم را دوست دارند.
2 - همدست و هم داستانند: اول باید با یکدیگر کار کرد، بعد با یکدیگر برنده شد. چالش های بزرگ، کار تیمی بزرگ می طلبد و ضروری ترین صفتی که تیم را در کارهای دشوار موفق می سازد همکاری توام با همدلی اعضای آن است. همکاری توام با همدلی یعنی اینکه با دل و جان با یکدیگر کار کنیم. سه تحول باید رخ دهد تا همکاری اعضای تیم همدلانه شود
تحول در برداشت و بینش :به اعضای تیم به چشم همکارانی همدل بنگرید نه به چشم رقیب.
نگرش: اگر بخواهید ذهنیتی پیدا کنید که خود و اعضای تیم را به جای رقیب مکمل یکدیگر بدانید به حمایت از اعضای تیم روی آورید.
کانون توجه: به جای خود، تیم را در کانون توجه قرار دهید؛ به نتیجه بیندیشید.
3 - تعهدپذیرند: لحظه ای که خود را به انجام کاری متعهد می سازید، دست هایی به یاری می آیند که اگر تعهدی نداشتید، نمی آمدند. بسیاری از مردم تعهد را از دریچه احساس خود می نگرند. احساس آنها راهنمای انجام تعهد است. اما تعهد راستین چیزی دیگر است. تعهد امری احساسی نیست بلکه ریشه آن در منش ماست. تعهد معمولاً در گیرودار سختی خود را نشان می دهد. تعهد به استعداد و توانایی بستگی ندارد. تعهد بر اثر انتخاب ایجاد می شود نه بر اثر شرایط و تعهدی می ماند که مبتنی بر ارزش ها باشد زیرا پذیرش تعهد یک چیز است و پایبندی به آن چیز دیگر.
4 - ارتباط برقرار می کنند: تیم یعنی یک جان در چندین بدن. مثل خردمندان فکر کنید اما با مردم به زبان خودشان حرف بزنید. جان کلام این است که کار تیمی نمی توان کرد مگر اینکه بازیکنان با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. اگر ارتباط نباشد تیمی در کار نیست بلکه جمعی از افراد هستند که پیوندی با یکدیگر ندارند. ارتباط باز پایه های اعتماد را محکم می سازد. داشتن مقاصد پنهان و ایجاد ارتباط از طریق شخص ثالث مناسبات تیم را تضعیف می کند. مردم به کاری که در آن به بازی گرفته شوند، دل می دهند.
5 - لایق و باکفایت هستند: اعضای باکفایت هر تیمی توانایی و صلاحیت انجام کار را در بهترین وجه دارند. آدم های لایق و با کفایت تعالی طلب هستند. تعالی، ارزش ما را برپایه توانایی و ظرفیت خود ما می سنجد. آدم های باکفایت به متوسط قانع نمی شوند. نیروی خود را بر کار خویش متمرکز می سازند. آدم های با کفایت، کیفیت کار خود را پایین نمی آورند.
6 - قابل اعتماد هستند: از آنهایی که بحث و استدلال می کنند، نترسید از کسانی بترسید که در بحث و گفت وگو طفره می روند. پایه های اعتماد عبارتند از:
انگیزه اصلی: اگر کسی باشد که مصلحت خویش را بر مصلحت تیم مقدم بدارد، قابل اعتماد نخواهد بود.
مسوولیت: در تحلیل نهایی، صفت مشترک همه آدم های موفق مسوولیت پذیری آنها است. انگیزه به ما می فهماند که چرا اشخاص قابل اعتماد هستند اما احساس مسوولیت اشخاص نشان می دهد که می خواهند قابل اعتماد باشند.
فکر کردن: قابلیت اعتماد فراتر از مسوولیت پذیری است. مسوولیت پذیری باید با فکر همراه باشد تا به درد بخورد.
پایداری اگر نتوان بر یاران تیمی همیشه اعتماد کرد، هیچگاه به آنها اعتماد نکنید. پایداری فراتر از استعداد است. منشی را می طلبد که به رغم دشواری ها جا نزند.
7 - انضباط دارند: در کوره انضباط است که استعداد به توانایی تبدیل می شود. انضباط انجام کارهایی است که نمی خواهید انجام دهید. اشخاص باید در سه زمینه انضباط ایجاد کنند تا برای تیم مفید باشند.
الف - انضباط اندیشیدن: اگر ذهن خود را فعال نگاه دارید پیوسته به چالش هایی ذهنی رو می آورید و همواره به چیزهای خیر می اندیشید.
ب - انضباط احساسات: نگذارید احساسات شما را از کاری که باید بکنید باز دارد یا به کاری که نباید بکنید وادارد.
پ - انضباط لازم برای اقدام و عمل: تفاوت برنده و بازنده درعمل و بی عملی است.
8 - یاران تیم را بالا می کشند: بر قدر و ارزش یاران افزودن کاری بزرگ است. بیشتر مردم وقتی که به وضع موجود راضی می شوند از صعود به قله های بالاتر بازمی مانند. اعضای تیم، کسی را که بتواند آنان را بالا ببرد و بر توان و ظرفیت آنها بیفزاید دوست دارند و می ستایند. کسانی که یاران تیمی خود را پروبال می دهند و راه رشد ایشان را می گشایند چند ویژگی مشترک دارند:
الف - یاران تیمی خود را قدر می شناسند.
ب - ارزش های یاران تیمی را ارج می نهند.
پ - قدر و منزلت یاران تیمی را بالا می برند .
ت - به دیگران بال و پر می دهند قبل از آنکه خود بال و پر گشایند.
حقیقت این است که مردم همیشه به کسی که بزرگ شان کند نزدیک می شوند و از کسی که از قدرشان بکاهد، دوری می جویند.
9- مشتاقند: کاری بزرگ بدون اشتیاق انجام نشده است. هیچ چیز جای اشتیاق را نمی گیرد. تیمی که محفل مشتاقان باشد، نیرویی شگرف می یابد و چنین نیرویی منشاء قدرت می شود. آدم های موفق می دانند که نگرش انسان دست خود اوست و اشتیاق بخشی از آن است. آنان که دست روی دست می گذارند تا نیرویی از خارج اشتیاق شان را برانگیزد، ریزه خوار دیگرانند. اگر بازی را آغاز نکنید، برنده نمی شوید. بر ترس غلبه کنید. برای غلبه بر ترس، باید ترس را احساس کنید و بعد دست به عمل بزنید. راه شکستن ترس فقط این است که با ترس روبه رو شویم سپس گامی عملی برداریم. همین طور اگر بخواهیم از مشتاقان باشیم، باید در این راه گام برداریم.
10 - هدف دارند: زندگی کردن با عقاید جهانیان آسان است، فرو رفتن در لاک عقاید و افکار خویش نیز آسان است. اما انسان بزرگ کسی است که هم در میان جمع باشد و هم استقلال رای و فکر خود را حفظ کند. تیمی موفق می شود که اعضای آن برای رسیدن به مقصد مصمم باشند و هوش و حواس شان به کارشان باشد. «ویتنی» نخستین رئیس آزمایشگاه پژوهشی جنرال الکتریک گفته است: «بعضی از مردم هزاران دلیل می آورند که چرا نمی توانند کاری را که می خواهند انجام دهند در صورتی که فقط یک دلیل نیاز دارند که چرا می توانند.» طول عمر ما دست خود ما نیست اما صرف عمر دست خود ماست. اگر هدفی و مقصودی را دنبال کنیم از عمر و استعدادی که به ما داده شده، نهایت استفاده را خواهیم کرد.
11 - احساس رسالت می کنند: راز کامیابی، پایداری در راه هدف است. یاران تیمی که رسالتی را بر دوش خود احساس می کنند و خود را نسبت به تیم متعهد ساخته اند، می گذارند رهبر تیم وظیفه رهبری خود را انجام دهد.
برای آنان که احساس رسالت می کنند، چهار ویژگی را شناسایی و معرفی می کنیم:
الف - مقصد تیم را می دانند.
ب - می گذارند رهبر تیم، رهبری کند.
پ - اول توفیق تیم را می خواهند بعد توفیق خود را و
ت - به هر کاری که لازم باشد دست می زنند تا رسالت خود را انجام دهند.
12 - آماده اند: آمادگی، تفاوت بین برد و باخت است. دستاوردهای چشمگیر، حاصل آمادگی عادی و معمولی است. آمادگی از آنجا آغاز می شود که بدانید برای چه چیزی آماده می شوید. برای توفیق در هر کار و کوششی باید مراقب جنبه های ذهنی بازی خود باشید. باید خود را از نظر جسمی آماده کنید. اما باید به خود، به تیم خود و به شرایط و موقعیتی که در آن هستید نیز نگرشی مثبت داشته باشید. «هنری فورد» عقیده داشت: «راز کامیابی بیش از هر چیز دیگر در آمادگی است. آمادگی ایجاب می کند به سیر حرکت آینده بیندیشیم به طوری که اکنون دریابیم بعدها چه نیازی داریم.»
13 - با یاران تیم می جوشند: آن کس که عقاید خویش را بیشتر از یاران تیم دوست دارد و عقیده های خود را پیش می برد، تیم را از حرکت بازمی دارد. وقتی که پای مناسبات به میان می آید، همه چیز با احترام و ارج نهادن دیگران آغاز می شود. جورج مک دوفالد شاعر اسکاتلندی عقیده دارد: «کسی که به من اعتماد می کند از کسی که مرا دوست دارد گامی فراتر نهاده است.»
14 - درپی ارتقای خویشند: ارتقای شما، ارتقای تیم است. چنان بیاموزید که گویی عمری جاودانه دارید. چنان زندگی کنید که گویی همین فردا پایان عمر شماست. نویسنده از قول مدیرعامل جوان «نوکیا» در ارتباط با ارتقا می نویسد که استراتژی او دو خط را دنبال می کرد. نخست تصمیم گرفت تلاش های سازمان را در فناوری اطلاعات متمرکز سازد. کار مهم دیگر این بود که به آدم ها توجه کند زیرا او تشخیص داد ارزش شرکت به منابع انسانی است نه به منابع طبیعی. او می گوید: «آموزش مدام حق هر کسی است که در آن شرکت کار می کند.»
15 - از خود گذشته اند: جایی که تیم باشد، منیت در کار نیست. هیچ تیمی توفیق نمی یابد مگر اینکه هرکس، دیگری را بر خود مقدم بدارد. ازخودگذشتگی آسان نیست. اما لازم است. بذر ازخودگذشتگی را چگونه در بستر ذهن خود می پاشید؟ این کار را با گام های زیر بردارید:
الف - بخشنده و گشاده دست باشید.
ب - سیاست بازی را کنار بگذارید.
پ - وفادار باشید.
ت - به وابستگی متقابل بیش از استقلال ارج نهید.
16 - مشکل گشایند: دنبال درد نگردید، درمان را پیدا کنید. «الفرد مونتاپرت» می نویسد: «اکثر مردم دشواری ها را می بینند اما شمار کسانی که هدف ها را می بینند اندک است. کامیابی ها را اینها رقم می زنند. تیپ شخصیتی ما، پرورش و تربیت و تاریخچه زندگی شخصی ما تعیین می کند که تا چه حد مشکل گشا هستیم. البته هرکسی می تواند اهل یافتن راه حل باشد.
17 - پیگیر و نستوه اند: هرگز میدان را ترک نکنید. دور را دیدن یک چیز است و رفتن به آنجا چیزی دیگر. آدم های نستوه به بخت، سرنوشت، یا قضا و قدر متکی نیستند و وقتی که شرایط دشوار می شود از کار دست نمی کشند. می دانند که روز جهد و کوشش، روز وادادن نیست. توماس ادیسون می گفت: «من از جایی آغاز می کنم که آخرین نفر رها کرده است.»
«ویلیامز» می نویسد: «اگر سختکوش باشید از پنجاه درصد مردم آمریکا جلو افتاده اید، اگر صادق باشید از 40 درصد دیگر پیش می افتید و 10 درصد دیگر در نظام اقتصاد آزاد، جنگی است با چنگ و دندان.»
منبع:entrepreneur.com

منبع : سرمايه

87/7/30

امروزه در بازارهای گوناگون کسب و کار، تمرکز زیادی بر بهبود کارایی و اثربخشی تلاشهای بازاریابی وجوددارد. شرکتها در جستجوی روشهایی نوین برای انجام بهینه این وظایف خطیر در راستای کاهش هزینه ها و افزودن ارزش به محصولات و خدمات خویش هستند. حتی در بازارهایی که با فشارها و مسائل درآمد و هزینه در مراحل گوناگون چرخه عمر محصول نهایی مواجه نیستند، تحولات سریع مسائل تکنولوژیک، مسائل و اقدامات تجاری شرایط اقتصادی، جستجوی روشهای جدیدی را برای بیان مشکلات قدیمی می طلبند. ضمن آنکه با توجه به تحولات مذکور، امروزه دیگر رویکرد بازاریابی سنتی پاسخگوی شرایط متغیر کنونی در حوزه های تجاری گوناگون نیست و شناسایی رویکردهای جدیدی برای مواجهه با این تحولات لازم و ضروری است.
بسیاری از سازمانها و شرکتها با محدودیتهای بودجه ای بسیاری در عرصه تجارت مواجهند و باید قابلیت آن را بیابند تا با حداقل منابع و سرمایه گذاری، حداکثر سود لازم را جهت بقا و ثبات خویش در بلندمدت کسب کنند.
بازاریابی پارتیزانی، مفهومی است که اول بار توسط جی کنراد لوینسون در کتابی با عنوان "بازاریابی پارتیزانی" در سال 1982 تشریح شد؛ روشی نامنظم و غیرمعمول در انجام فعالیتهای ترفیعی بر مبنای یک بودجه بسیار کم. در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم جهت کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و درگیر ابتکارات، نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است.
در این مقاله سعی می شود تا مفاهیم، اصول، تکنیک ها و مراحل بازاریابی پارتیزانی مطرح شود و تحلیل قیاسی میان بازاریابی سنتی و پارتیزانی صورت گیرد.
امید است مرور اجمالی این مقاله بتواند سازمانها و شرکتها را در برگزیدن رویکردهای بازاریابی بهینه یاری کند و گامی در جهت افزایش سودآوری سازمانها با توجه به تحولات پرشتاب در عرصه های تجاری امروز باشد.

مقدمه
بازاریابی پارتیزانی(GUERRILLA MARKETING) همانطور که توسط جی کنراد لوینسون در کتابی با عنوان "بازاریابی پارتیزانی" در سال 1982 تشریح شد، روشی نامنظم و غیرمعمول در انجام فعالیت های ترفیعی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. چنین ترفیعات و پیشرفتهایی گاهی اوقات به گونه ای طراحی می شوند که مخاطب هدف، حتی از وجود آنها بی اطلاع است و این ترفیعات نوعی بازاریابی پنهان یا سری است. ( که بازاریابی مخفیانه نیز نامیده می شود)

اصول بازاریابی پارتیزانی
بازاریاب پارتیزانی باید خلاق باشد و روشهای نامنظم و غیرمعمول ارتقا و پیشبرد را طراحی و تدبیرکند. او باید کلیه ارتباطات و تماسهای خود را، چه حرفه ای و چه شخصی به‌کارگیرد و نیز شرکت و محصول آن را آزمون کند و به دنبال منابع تبلیغاتی باشد. بسیاری از اشکال تبلیغ، می توانند بسیار ارزان و آزاد باشند.
لوینسون، اصول زیر را به عنوان زیربنای بازاریابی پارتیزانی شناسایی می کند:
_ بازاریابی پارتیزانی به طور ویژه در کسب و کارهای کوچک کاربرددارد.
_ بازاریابی پارتیزانی باید بر مبنای روانشناسی انسانی باشد تا تجربه، قضاوت و حدس یا گمان.
_ سرمایه گذاریهای اولیه در بازاریابی به جای پول باید زمان، انرژی و قوه تخیل یا تصویرسازی ذهنی باشد.
_ آمار و ارقام اولیه برای اندازه گیری کسب و کار، میزان سود است نه فروش.
_ بازاریاب نیز باید بر تعداد روابط جدید ایجادشده در هر ماه تمرکزکند.
_ به‌جای سعی در راستای تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات و خدمات مربوط، استانداردی را برای تعالی با تمرکزی دقیق ایجادکند.
_ به‌جای تمرکز بر کسب مشتریان جدید، مشتریان فعلی و داشتن معاملات بیشتر و بزرگتر با آنها را هدف قرار می‌دهد.
_ فراموش کردن رقابت و تمرکز بیشتر بر همکاری با کسب و کارهای دیگر.
_ بازاریابان پاریتزانی باید همواره ترکیبی از متدها و روشهای بازاریابی را در یک رشته اقدامات و عملیات به‌کارگیرند.
_ به‌کارگیری تکنولوژی روز به عنوان ابزاری برای توانمندسازی بازاریابی.
با وجود آنکه امروزه این موارد امکان پذیر هستند، لیکن بازاریابی پارتیزانی یک روند کلی شده است. دیگر هیچ حربه ساده ای در کسب و کار کوچک وجودندارد و در حقیقت، 500 شرکت موفق امروز، در حال جهش به سمت منازعه و رقابت در راستای افزایش تعداد خود هستند.
جنرال الکتریک، یاهو، سیتی گروپ، سونی اریکسون و نایکی همگی اصول و اقدامات بازاریابی پارتیزانی را به مرحله اجرا گذاشته اند.
بازاریابی پارتیزانی یک واژه و مفهوم تعریف شده به شکلی مبهم است که اخیرا به عنوان توصیف گر بسیاری از انواع روشهای سنتی به‌کارگرفته شده است. این روشها عبارتند از:
_ بازاریابی ویروسی(Viral) از طریق شبکه های اجتماعی
_ بازاریابی محیطی Ambient
_ بازاریابی حضوری Presence
_ بازاریابی ریشه ایGrassroots
_ بازاریابی گزینشی Alternative
_ بازاریابی کلامی Buzz
_ بازاریابی پنهان یا سری Undercover
_ بازاریابی تجربی Experiental

تاکتیک های بازاریابی پارتیزانی
اگرچه تکنیک های بسیاری در بازاریابی نامنظم یا پارتیزانی وجوددارد، لیکن در اینجا به نمونه هایی از این تکنیک ها اشاره می شود:
_ اقدامات کلامی یا شفاهی.
_ دست‌یابی مستقیم به مشتریان از طریق جریانات و اقدامات عادی روزمره آنها.
_ نظرخواهی یا نظرسنجی شخصی.
_ تبلیغات پیشرو/ اقدامات تبلیغاتی.
_ بازاریابی تلفنی از طریق کلیه اعضای شرکت.
_ نامه های شخصی.
_ تبلیغات اینترنتی.
_ جلسات و نشست های شخصی.
_ آگهیهای طبقه بندی شده.
_ مجموعه اقدامات پست مستقیم و .....
بازاریابی پارتیزانی برای کسب و کارهای کوچک طراحی شده بود، لیکن اکنون به طور فزاینده ای توسط کسب و کارهای بزرگ به کار گرفته می شود.

تفاوتهای بازاریابی سنتی و پارتیزانی
لوینسون، 12 مورد را به عنوان تفاوتهای میان بازاریابی سنتی و پارتیزانی مطرح کرده است که در ادامه بیان می شوند.
1. بازاریابی سنتی نیازمند آن است که شما پول یا سرمایه خود را در فرایند بازاریابی سرمایه گذاری کنید. بازاریابی پارتیزانی می‌گوید سرمایه گذاری اولیه شما باید زمان، انرژی و تصویرسازی ذهنی باشد.
2. بازاریابی سنتی ابزاری برای کسب و کارهای بزرگ و پیشنهاددهنده تاکتیک‌هایی در ارتباط با شرکتهای عظیم و بودجه های کلان آنهاست. بازاریابی پارتیزانی، در کسب و کارهای کوچک به کارمی رود.
3. بازاریابی سنتی چگونگی انجام بهینه کسب و کار را از طریق فروش اندازه گیری می کند. سنجش اولیه در بازاریابی پارتیزانی مربوط به سود است.
4. بازاریابی سنتی بر مبنای تجربه و قضاوت است که درگیر حدس و گمان است. بازاریابی پارتیزانی بر مبنای علم روانشناسی، قوانین رفتار انسانی است. یقینها و اطمینانهایی وجوددارد که فرد آنها را در رابطه با الگوهای خرید لحاظ می کند و بازاریابان پارتیزانی بر این یقینها و اطمینانها تمرکز می کنند.
5. بازاریابی سنتی، افزایش نسبتها یا نرخهای تولید کسب و کار و سپس تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات را پیشنهادمی کند.
6. بازاریابی سنتی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به طور خطی از طریق افزودن مشتریان جدید رشددهید. بازاریابی پارتیزانی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به شکل هندسی رشددهید. هدف بیشتر معاملات با مشتریان موجود، معاملات وسیعتر و معاملات مرتبط با بکارگیری تعقیب مشتری و خدمات اصلی یا کلیدی است.
7. بازاریابی سنتی از شما می خواهد تا در جستجوی فرصتهایی برای از میان بردن رقابت باشید. بازاریابی پارتیزانی از شما می خواهد تا رقابت را برای مدتی فراموش کنید و در جستجوی فرصتهایی برای همکاری با کسب و کارهای دیگر و حمایت یکدیگر در یک تلاش متقابل در جهت کسب سود باشید.
8. بازاریابی سنتی این باور را در شما ایجادمی کند که به عنوان مثال، تبلیغات یا پست مستقیم یا داشتن وب سایت اهمیت دارد. بازاریابی پارتیزانی می گوید که هیچ یک از این مفاهیم به تنهایی در بازاریابی عامل موفقیت نیست، بلکه ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. اگر شما تبلیغات را با پست مستقیم ترکیب کنید، هریک به دیگری جهت انجام کار به شکل بهتر کمک خواهدکرد.
9. بازاریابی سنتی تأکیددارد که شما دریافتی های خود را هر ماه جهت مشاهده میزان فروش خود محاسبه کنید، در حالی که بازاریابی پارتیزانی بر تمرکز شما بر این امر اشاره دارد که شناخت بسیاری از روابطی که هر ماه برقرار ساخته اید چگونه می‌تواند منجر به کثرت سود و مزایا شود.
10. بازاریابی سنتی کمتر به بحث تکنولوژی می پردازد، زیرا تکنولوژی دیروز بسیار پیچیده، گران و بسیار محدود بود. بازاریابی پارتیزانی تأکید دارد که شما تکنولوژی امروز را غنیمت شمارید، زیرا کاربرد آن ساده است، خرید آن ارزان است و محدودیت در قابلیت آن جهت توانمندسازی کسب و کار شما در آغاز بازاریابی وجود ندارد.
11. بازاریابی سنتی مجموعه ای از حربه هایی را که ممکن است برای ارتقای کسب و کار شما به کار رود، شناسایی می کند که همه آنها نسبتا هزینه بر هستند. بازاریابی پارتیزانی، هزاران حربه ای را که شما می‌توانید از طریق بکارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید، شناسایی می‌کند.
12. بازاریابی سنتی بسیاری از مالکان کسب و کار را می ترساند، زیرا سرشار از ابهت و پیچیدگی است. بازاریابی پارتیزانی ابهت و عظمت آن را از میان می برد و نشان می دهد که دقیقا بازاریابی چیست و چه عواملی کارآفرین را تحت کنترل قرارمی دهند.
این نکات تفاوت فلسفی آشکار میان این دو رویکرد بازاریابی را نشان می‌دهند و مشخص می سازند. با شناخت مزیتهای مدیریت یک کسب و کار کوچک، پارتیزان درمی یابد که اندازه کوچک کسب و کار جزء مزیتهای آن است. کسب و کار می تواند همچون یک پارتیزان در جنگ، ماهرانه در بازار نفوذکند، راههای خلاقی که کسب و کارهای بزرگ قادر به بکارگیری آنها نیستند را به کار بندد.
کارآفرینان چیز اندکی برای باخت یا از دست دادن دارند و هر چیزی را از طریق تعقیب صمیمانه و صادقانه مشتریان به دست می آورند. از آنجایی که دنیای کسب و کار آنها تا اندازه ای کوچکتر از «کسب و کار بزرگ» است، پارتیزان ها (بازاریابان پارتیزانی) می توانند شور و شوق و اشتیاق مشتری را به مزیتهای محصول بهتر تحریک کنند و مانع از فرار مشتری شوند. توانایی آنها در متمرکزسازی توجه بر جزئیات و اجزای فرایند بازاریابی می تواند به آسانی میزان سود قابل حصول را تعریف کند. بازاریابی پارتیزانی می تواند فرصتها را سریعتر به چنگ آورد و هر یک از آنها را از طریق استراتژی های خلاق استخراج کند، در حالی که بازاریابی سنتی به دنبال روش اجرایی قابل پیش بینی و دیکته شده توسط برنامه بازاریابی است. پارتیزان ها مشکلات را به عنوان فرصتهایی قلمدادکرده و راهکارهایی را برای آنها به منظور یادگیری بیشتر در مورد بازار جستجومی کنند.

مراحل اجرای بازاریابی پارتیزانی
سازمانی که پیگیری استراتژی بازاریابی پارتیزانی را انتخاب می کند، به این مسئله آگاه است که بازاریابی یک فرایند و نه یک رویداد است. لوینسون، یک حمله بازاریابی گام به گام را مطرح می سازد که به پارتیزان کمک می کند تا جنگهای واقعی را برای تولید سود برنده شود:

گام (1): بازار را جستجوکنید. این امر درگرو جستجوی بازار، محصول، خدمت، گزینه های رسانه ای، رقابت، مشتریان، تکنولوژی، مزیتهایی که می تواند حاصل سازد و ترکیب شدن با شرکای بالقوه بازاریابی است.

گام (2): فهرستی از سودها و مزیتها بنویسید. فهرستی از مزیتهایی را که شرکت ارائه می کند، ایجادکنید. این کار شامل دعوت کردن مشتریان به بحث و مشارکت در تکمیل فهرست با ذکر مزیتهایی است که شرکت قبلا آنها را مزیت تلقی نکرده بود. با این فهرست، شرکت مزیت رقابتی خود را تعریف می کند. این ویژگی منجر به اتخاذ تصمیمات در مورد سیاست اصلی برنامه بازاریابی می شود.

گام (3): حربه های بازاریابی را که شرکت در حملات خود به کارخواهدگرفت، انتخاب کنید. در مورد ترتیب و اولویت بکارگیری و اجرای این حربه ها تصمیم گیری کنید. چه کسی مجری خواهد بود و حربه ها را پیگیری خواهدکرد و تاریخ دقیق اجرای هر حربه چه زمانی خواهدبود.

گام (4): برنامه بازاریابی طراحی کنید. بر اهداف خاص بازاریابی شرکت جهت دستیابی تمرکزکنید. مشتمل بر "استراتژی های خلاقی" که به طور اجمالی برای ارسال پیام به بازارهای هدف به کارگرفته می شوند.

گام (5): یک تقویم بازاریابی پارتیزانی ایجادکنید. تصمیم گیری و اجتناب از حوادث از این طریق آسانتر خواهدشد.

گام (6): اصلاحات و تنظیماتی را با شرکای بازاریابی به شکل ترکیبی اعمال کنید. این کسب و کارها یا شرکا می توانند به تجارت از طریق افزایش عرضه بازار، ضمن به اشتراک گذاشتن هزینه های بازاریابی کمک کنند.

گام (7): حمله بازاریابی پارتیزانی را با اجرای حربه ها، آغاز کنید. هیچ دلیلی برای اجرای یکباره همه حربه ها وجودندارد. حمله را با سرعتی مناسب هم از لحاظ هیجانی و هم از لحاظ مالی اجراکنید.
گام (8): حمله را حفظ و پشتیبانی کنید. حمله یا عمل آنی و کوتاه، نتایج آنی ارائه می دهد. شرکتی ممکن است برنامه بازاریابی را با رویکردی بلندمدت مورد سؤال قراردهد، دیگری ممکن است که آن را رهانکند. شرکتی ممکن است به حفظ و پشتیبانی از موقعیت حمله بچسبد، تا آنجا که با کسب اطمینان کاملی که مورد نیاز پارتیزان ها جهت پیروزی است، به نتیجه برسد.

گام (9): حمله را ارزیابی و سنجش کنید. سنجش اثربخشی بازاریابی امری حیاتی است و اگر سازمانی آمار و ارقام را به اطلاعات بدل کند، می تواند اثربخشی بودجه بازاریابی را چند برابر کند. تنها با دریافتن نوع حربه های کاربردی و این که کدامیک نمی توانند ویژگیهای مطلوب را حداکثر و ویژگیهای نامطلوب را حداقل سازند، می توان سنجشی مناسب را انجام داد. ایده مناسب در این زمینه، آگاهی داشتن از کلیه حربه ها و بکارگیری آنهایی است که متناسب با کسب و کار هستند و سپس بکارگیری صرفا حربه هایی است که خود را در عمل به اثبات رسانده اند.

گام (10): حمله را در کلیه حوزه ها و زمینه ها بهبودبخشید. پیام، انتخاب رسانه، حربه ها و بودجه را بهبودبخشید. هرگز تغییر و تحول ایجادنکنید، در عوض، بهبودهایی را صورت دهید.
با وجود ریشه دار بودن سیاست بازاریابی سنتی، مراحل یا گامهای بازاریابی پارتیزانی، دستورالعملها و راهنماییهایی ارائه می کنند که می توانند معمای بازاریابی و ابهامات بازاریابی را برای کارآفرین حذف کنند. بازاریاب پارتیزانی می تواند به آسانی این مراحل را شخصا مدیریت و اداره کند. اصولی از بازاریابی پارتیزانی وجود دارند که سبک یک برنامه بازاریابی موفق را تعیین می کنند. آنها شرکت را متمرکز بر وظیفه نگاه می دارند. شرکت باید پیرامون یک ایده محوری حرکت کند، چرا که بازاریاب ممکن است از نردبانی غلط برای دست‌یابی به موفقیت بالارود. "انرژی باید توسط هوش هدایت شود". سرمایه گذاریهای خلاق به هنگام تمرکز بر ایده ای محوری که توسط کل سازمان مورد توافق قرارمی گیرند، بخوبی عمل خواهندکرد. این ایده محوری بازاریاب پارتیزانی را از طریق ساده سازی پیچیدگیها، حذف ابهت و بزرگی و آرایش دادن گروهی از حربه های بازاریابی که یک شرکت باید آنها را به منظور دست‌یابی به حداکثر سود با استفاده از حداقل سرمایه‌گذاری به کارگیرد، هدایت می کند. آیا این امر متفاوت از بازاریابی سنتی است؟ بله، در آن دسته شرکتهایی که بیشتر دارای کسب و کار سنتی هستند، واحدها و مشاورهای مختلفی برای وظایف گوناگون آنها وجوددارد. روابط عمومی، تبلیغات، پست مستقیم و سایر عناصر بازاریابی به اعضای مختلف ستادهایی نامربوط محول می شوند. در بسیاری از موارد، پیامهای مختلفی منتشر می شوند که هویت شرکت را به جهات مختلفی می کشانند. خوشبختانه، پارتیزان این ویژگی افراطی را ندارد. ایده محوری، گامی را برای برنامه ای جامع تعیین می کند. با مجهز بودن به حربه های بازاریابی، پارتیزان حملاتی مستقیم را در راستای کسب سود طراحی می کند.
تفاوت دیگر میان بازاریابی سنتی و پاریتزانی، در تفاوت میان تصویر ذهنی و هویت نهفته است. تصویر ذهنی، بر چیزهایی ساختگی یا مصنوعی و نه واقعی اشاره دارد. هویت، تعریف می کند که اساسا فلسفه وجودی شرکت چیست. اگر مالک یک کسب و کار تصویری ذهنی را توسعه دهد، که در آن مشتریان دریابند که کسب و کار شرکت، چیزی کاملا آن گونه که آنها انتظار دارند نیست، پس مشتری نسبت به شرکت احساس بدبینی می کند. این امر یکی از مسائلی است که اغلب در شرکتهای بزرگ رخ می دهد و پیامهای بازاریابی به منظور دست‌یابی به موقعیت قوی تر بازار، درون بازارهای هدف مختلف تغییرمی کنند.
زمانی که مالک یک کسب و کار هویت شرکت را شناسایی می کند، او باید آن را بر مبنای حقیقت مطرح سازد. زمانی که بازاریابی خلاق این هویت را منعکس می سازد، در حقیقت هدیه ای کارآ و قدرتمند به مشتریان داده می شود. کسب و کار، انتظارات خود را هماهنگ می سازد و مشتریان در ارتباطات خود با شرکت احساس آرامش و اعتماد می کنند.
کسب و کار کوچکی که مجهز به ایده ای محوری است، با منحصر به فرد بودن خود، هویت درست و صادقانه، تضمین و ایمن شده و از طریق انسجامی پیشرفته بر مبنای قابلیت های فرد به فرد و به واسطه تمرکز بر جزئیات هدایت می شود. کسب و کار کوچک می تواند با مشتریان خود ارتباط شخصی داشته باشد. هیچ "قوانین ثابتی برای پیگیری، کمیته ای برای پاسخگویی و نوعی ساختار برای دنبال کردن" وجودندارد. شما یک پارتیزان هستید. شما یک سازمان هستید. شما پاسخگوی خود هستید. شما قوانین را ایجاد می‌کنیدکرده و یا می شکنید. این نگرش توانمندساز بازاریاب را تحت کنترل قرار می‌دهد و به تعاملات با عموم مردم خوش آمد می گوید.
برنامه بازاریابی بازار را شناسایی می‌کند، رسانه مورد استفاده را مشخص می‌سازد و هزینه های اجرای برنامه را بیان می کند. این برنامه مشخص می کند که کسب و کار شرکت چیست و به کجا می رود و تعریف می کند که کسب و کار چگونه به مقصد می رسد. لوینسون، معتقد است که کل یک برنامه بازاریابی می تواند در قالب 7 عبارت طراحی شود:
-1 عبارتی که هدف استراتژی را تشریح می کند.
-2 عبارت دوم که چگونگی دست‌یابی به این هدف را تشریح می کند و مزیتهای رقابتی و سودهای شرکت را توصیف می‌کند.
-3 عبارت سوم، بازار یا بازارهای هدف را تشریح می کند.
-4 عبارت چهارم حربه های بازاریابی را که به‌کارگرفته خواهندشد، فهرست می کند.
-5 عبارت پنجم گوشه های دنج را تشریح می کند.
-6 عبارت ششم هویت کسب و کار را آشکارمی سازد.
-7 عبارت هفتم بودجه را به عنوان درصدی از درآمد ناخالص طرح ریزی شده است، بیان می کند.

نتیجه گیری
خلاقیت، اصل و مرکز بازاریابی خوب است و بازاریابی تا زمانی که فروشی در کار نباشد، خلاق نیست. ایده های هوشمندانه ممکن است بازاریاب را به وجد و هیجان آورند، لیکن تا زمانی که یک ایده اجرانشود و سود تولیدنکند، بازاریاب نباید اجازه استمرار آن را بدهد. "استراتژی خلاق" برای یک بازاریاب پارتیزانی، مشابه "برنامه بازاریابی" برای بازاریاب سنتی است، با این استثنا که استراتژی خلاق تنها بر مفاد و مصالح بازاریابی، پیام و محتوای آنها تمرکزدارد. تبلیغات، نتیجه نهایی این تلاشهاست. استراتژی خلاق، هدف تبلیغات و روشی را که این هدف به واسطه آن می تواند قابل حصول باشد و نیز هویت تبلیغات را تعریف می کند.
جی لوینسون مایل است تا بدین نکته اشاره نماید که " 13 راز مهم بازاریابی" او، حیاتی و مهم هستند و در واقع ابزاری برای یک بازاریاب پارتیزانی هستند. حقایق ارزشمند برای یک سلسله اقدامات بازاریابی موفق در این عبارات ساده نهفته اند. او آنها را به 13 کلید واژه تبدیل و خلاصه کرده است. یک شرکت باید:
-1 نسبت به برنامه بازاریابی تعهد داشته باشد.
-2 به برنامه بازاریابی به عنوان یک سرمایه گذاری بیندیشد.
-3 ثبات برنامه را مد نظر قراردهد.
-4 اطمینان و دلگرمی در مشتریان احتمالی کسب و کار ایجادکند.
-5 به منظور حفظ تعهد، صبور و شکیبا باشد.
-6 بازاریابی را به منزله مجموعه ای از حربه ها بنگرد.
-7 بداند که سودها و مزایا به دنبال فروش حاصل می شوند.
-8 به راه اندازی کسب و کار به روشی که درخور و مناسب مشتریان باشد، کمک کند.
-9 عنصر حیرت یا شگفتی را در بازاریابی بگنجاند.
-10 سنجش یا اندازه گیری را جهت قضاوت در مورد اثربخشی حربه ها به‌کارگیرد.
-11 موقعیتی از مشارکت را میان کسب و کار و مشتریان ایجادکند.
-12 بیاموزد که به سایر کسب و کارها وابسته است و آنها نیز به کسب و کار او وابسته هستند.
-13به تجهیزات و تسلیحات پارتیزان ها، نظیر تکنولوژی مسلط شود و در آنها مهارت یابد.
با اجرای این اصول، تکنیک ها و مراحل بازاریابی پارتیزانی، از طریق عباراتی مثبت و مؤثر که کاربردی هستند و نیز مجهزبودن به اصول و دستورالعملهای مذکور برای انجام یک سلسله اقدامات بازاریابی موفق، سازمان یا شرکت می تواند در راستای دستیابی به اهداف خود حرکت کند. امید است با داشتن نگاهی اجمالی به مبحث بازاریابی پارتیزانی، سازمانها بتوانند بیش از پیش به ضرورت بکارگیری آن در عصر حاضر پی برند و مقدمات اجرای آن را در راستای دست‌یابی به اهداف و مقاصد خویش فراهم سازند.

منابع
1- Maddox, Kate. (2004), "Guerrilla marketing can build brand, relationship", B to B. Vol. 89 Issue 2, p4
2- Levinson, Jay Conrad. (2000), "What exactly is guerrilla marketing?, America's NetworkVol. 104 Issue 16, p26
3- Mendenhall, Robert. (1999), "Guerrilla Marketing tips help arm small firms", Advertising Age's Business Marketing, Vol. 84 Issue 3, p37
4- David Kapell, Brian, , May 2001, "Guerrilla Marketing for an Entrepreneurial Theatre Venture", Master of Fine Arts Dissertation, University of Wisconsin, Madison

_ دکتر کامبیز حیدرزاده: استادیار، عضو و مدیر گروه مدیریت بازرگانی (کارشناسی ارشد)دانشگاه آزاد اسلامی، واحد علوم و تحقیقات تهران
_ _ شراره عاضدی تهرانی: دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی باگرایش بازاریابی درواحد علوم وتحقیقات تهران

منبع : مجله تدبیر-شماره180

بسیاری از شرکتها مدعی بکارگیری و پیاده سازی استراتژی‌های مبتنی بر بازاریابی رابطه‌مند هستند ولیکن به وضوح دیده می شود که میزان موفقیت آنان یکسان نیست. جهت بررسی چرایی و عوامل کلیدی موثر بر موفقیت بازاریابی رابطه مند باید بتوان به سوالات زیر پاسخ گفت:
چرا بازاریابی رابطه مند اهمیت یافته است؟
چرا شرکتها و مصرف کنندگان به دنبال برقراری ارتباط با دیگر شرکتها و مشتریان هستند؟
چرا برخی از روشها در بازاریابی رابطه مند موفقتر از سایر روشها بوده اند؟
در این مقاله سعی می شود تا با معرفی مفاهیم کلیدی بازاریابی رابطه مند و تجمیع اطلاعات لازم جهت پاسخگویی به سوالات فوق، مفاهیم نظری لازم جهت به کارگیری صحیح استراتژی‌های مبتنی بر بازاریابی رابطه‌مند فراهم شود.

مقدمه
در دنیای امروز، خریداران برای تصمیم گیری در فرایند خرید، با سوالات و اما و اگرهای بسیاری روبرو هستند. تنوع کالاها و محصولات مختلف باعث شده اند مشتریان با حق انتخابهای فراوان مواجه باشند. (Todor,2003,23) از سویی دیگر شرکتها دریافته اند که هزینه جذب مشتریان جدید پنج برابرهزینه حفظ مشتریان کنونی است و از دست دادن یک مشتری، تنها از دست دادن یک قلم فروش نیست، بلکه فراتر ازآن به معنی از دست دادن کل جریان خریدهایی است که مشتری می توانسته است در طول زندگی انجام دهد.(کاتلر،28،1999)
از اوایل سال 1980، بسیاری از شرکتها به برقراری تعاملات پایدار با تامین کنندگان و سایر ذی‌نفعان خود روآوردند و پس از آن در اوایل سال 1983واژه بازاریابی رابطه مند برای اولین بار مطرح شد.(Wanq,2004) در واقع سه عامل باعث ایجاد و افزایش محبوبیت بازاریابی رابطه‌مند در اواخر سال 1980و اوایل سال1981 میلادی شدند. اولین دلیل، بحران انرژی در اواخر سال 1970 بود که موجب بروز تورم بی سابقه در قیمت مواد اولیه تولیدی شد و بسیاری از شرکتهای آمریکایی فعال در زمینه صنایع الکترونیک، فولاد، آلومینیوم، مواد شیمیایی و منسوجات تحت فشار رقبای خارجی از میدان خارج شدند. بنابراین نگهداری مشتریان و برقراری روابط بلند مدت با آنان مورد توجه قرار گرفت.(Sheth,1998)
در همان زمان بازاریابی خدمات به عنوان شاخه ای جدید در علم بازاریابی شهرت و محبوبیت یافته بود. لنارد بری که نخستین پژوهشگر در زمینه بازاریابی خدمات بود در اوایل سال 1983واژه بازاریابی رابطه‌مند را ابداع کرد.(sheth,2002) از آنجا که ارائه خدمات مستلزم برقراری رابطه مستقیم با دریافت کنندگان خدمت بود، محققان توانستند که وفاداری مشتریان را حین برقراری تعاملات پایدار با آنان مورد تحلیل قرار دهند. نهایتا با مطرح شدن مباحث TQM (مدیریت کیفیت فراگیر)در سال1980، تولید کنندگان به دنبال کاهش تعداد تامین کنندگان ودر نتیجه دریافت مواد اولیه مورد نیاز با کیفیت بالاتر و هزینه کم تر بر آمدند که این امر مستلزم برقراری تعاملات نسبتا پایدار با تامین کنندگان بود. پس از موفقیت ژاپنی ها در توسعه روابط با تامین کنندگان بویژه در صنعت خودرو. این الگو مورد استفاده شرکتهای آمریکایی نیز قرار گرفت.(Sheth,2002)

تعاریف بازاریابی رابطه مند
تعاریف مختلفی توسط محققان و تئوری پردازان برای بیان معنی و مفهوم بازاریابی رابطه مند مطرح شده است که در ادامه برخی از آنان قید می شوند:
بازاریابی رابطه مند، نگهداری مشتریان و توسعه روابط و جذابتر کردن هر چه بیشتر این رابطه با مشتریان است.(Fontenot and Hyman,2004)
بازاریابی رابطه مند فهم ومدیریت ارتباطات مشتریان و تامین کنندگان می‌باشد.
(Shell by and et al,2006)
بازاریابی رابطه مند شناسایی، ایجاد، نگهداری و ارتقای روابط با مشتریان و ذی‌نفعان شرکت است که این امر از طریق ایجاد اعتماد در نتیجه عمل به تعهدات محقق می شود.
(Gummesson,1994)
بازاریابی رابطه مند تلاش برای جلب مشارکت مشتریان ،تامین کنندگان و سایر ذی‌نفعان در فعالیتهای بازاریابی و توسعه شرکت است.






انواع بازاریابی رابطه مند
مرگان و هانت در سال 1994 الگویی از انواع بازاریابی رابطه مند ارائه کردند.
جهت دست‌یابی به روابط پایدار توجه به نکات زیر ضروری است:
1ـ رابطه بین سازندگان قطعات و ملزومات و خریداران جهت تامین بهنگام و بهینه سازی کیفیت محصولات.
2ـ رابطه بین سازمان و شرکتهای خدماتی مثل موسسات تحقیقات بازاریابی، آژانس های تبلیغاتی و...
3ـ همسو کردن استراتژی با جایگاه رقبا، تغییرات تکنولوژی و سیاسی.
4ـ برقراری رابطه بین سازمان و موسسات غیرانتفاعی جهت مشارکت در امور اجتماعی.
5ـ مشارکت در طرح های تحقیق و توسعه با سازمانهای دولتی در سطح محلی و کشوری.
6ـ ایجاد روابط بلند مدت بین شرکتها و مصرف کنندگان نهایی.
7ـ ایجاد ارتباط و مشارکت با سایر شرکا مثل شرکتهای فعال در کانال های توزیع سازمان.
8ـ ایجاد رابطه با واحد های عملیاتی سازمان.
9ـ ایجاد روابط و مشارکت با کارمندان که منجر به برقراری (بازاریابی داخلی)درسازمان می شود.
10ـ برقراری روابط موثر با واحدهای استراتژیک کسب و کار سازمان.

زنجیره مدیریت روابط
یک الگوی برنامه ریزی روابط، تحت عنوان زنجیره مدیریت روابط در شکل 1، نشان داده شده است. این الگو بر مبنای ارزش مشتری طراحی شده و فرایند های مدیریتی گوناگون مورد نیازشرکتها جهت ارائه پیشنهاد بر مبنای ارزش، شناسایی بخشهای بازار بر مبنای ارزش مشتریان، طراحی سیستم های تحویل و ارزشیابی و باز خورد فعالیتها در این الگو ترسیم شده است. هر یک از این فرایندها نشان می‌دهد که چه نوع اطلاعاتی جهت موفقیت بازاریابی رابطه مند مورد نیاز است.
(Tzokas and Saren,2004)



چرخه حیات روابط
مشابه چرخه حیات محصول (PLC) چرخه حیات روابط (RLC) معرف مراحل مختلف طول عمر روابط است. در هر مرحله از چرخه حیات،نیازها و فرصتهای متفاوتی پیش روی طرفین رابطه قرارمی‌گیرد. (Tzkas and Saren,2004)
اطلاع ازمراحل مختلف طول عمر روابط به شرکتها کمک می کند تا نیاز های تخصصی و اطلاعات خاص هر دوره را کسب کنند و در شکل دهی موثر روابط موفق شوند. در مرحله معرفی، طرفین رابطه به دنبال ایجاد درک متقابلی ازتوانمندیها و قابلیتهای یکدیگر هستند و بر مبنای ارزیابیهای منطقی به هم اعتماد می‌کنند که نتیجه این مرحله اعتماد بر مبنای ارزیابی است.
در مرحله آزمایش،اولین فعالیت های مشترک طرفین رابطه تعریف می شود و معمولا اثر بخشی و کارایی رابطه در این مرحله مورد آزمون قرار می‌گیرد و بر مبنای آن شناخت متقابل اولیه ای که طرفین رابطه از مرحله معرفی به دست آورده اند، بهبود می یابد. از آنجا که طرفین رابطه فرصت کار بر روی فعالیتهای خاص را به صورت مشترک می یابند، یک ارزیابی اولیه ای از رفتار و عملکرد تخصصی یکدیگر به دست می آورند. نتیجه این مرحله اعتماد بر مبنای دانش و آگاهی است.
در مرحله شناخت، همکاری نزدیک و مشترک شکل می گیرد. مرزهای موجودبین طرفین رابطه برداشته و پروژه‌های بزرگ کاری تعریف می شوند. در این مرحله مهارتهای سازمانی و رابطه ای جهت حفظ و تقویت ارتباطات و تعاملات مشترک مورد نیاز است. در این مرحله از طریق تشریک ارزشهای طرفین، اعتماد بر مبنای شناخت شکل می گیرد.
سرانجام در مرحله چهارم، روابط به صورت مستمر تکرار می شوند و یا زوال می یابند.

نتیجه گیری
به دلیل مزایای چشمگیر بازاریابی رابطه‌مند، شرکتها به سمت انتخاب تعاملات رابطه‌ای به جای تعا ملات مجزا حرکت می کنند. عامل کلیدی تفاوت بین تعاملات رابطه ای و مجزا عامل زمان است. تعاملات مجزا کوتاه مدت هستند ودر مقابل تعاملات رابطه‌ای در موقعیتهای بلند مدت شکل می‌گیرند و حتی در قالب خدمات پس از فروش نیز ادامه می یابند. این تعاملات به دلیل افزایش توان رقابتی شرکتها، به روابط مجزا و کوتاه مدت ترجیح داده می شوند. (Fontenot,2004)
در نتیجه شناخت بازاریابی رابطه مند و گستردگی ابعاد آن عاملی ضروری جهت حفظ بازار و افزایش توان رقابتی شرکتهاست.

منابع

-1 کاتلر،فیلیپ وگری آرمسترانگ، اصول بازاریابی ،ترجمه بهمن فروزنده، اصفهان ،1376
2- Fontenot .J.Rence , Hymon . R .Michael , (2004) ,"The ontitrust implications of relationship Marketing " , journal of Business Research , 57 ,121 -130 .
3-Gummesson,E. (1994)," Marketing Relationship Marketing Operational ", International Journal of Service Industry Management,5,5-20
4 - Sheth , G. N .(1998), "Antecebents and concequences of customer centric marketing , "Journal of the academy of Marketimg Science, 28 ,. 55-66.
5- Shell by D.Hunt and Dennis B .Arnett , Sreedhar Madhavorom , (2006) ,"The expelatory foundations of relationship marketing theory ", Journal of Industrial Marketing , 21 ,72 -87.
6-Tzokas , N. and Saren , M. (2004),"Competitive advantage , knowledge and relationship marketing: where , what and how ?" , Journal of Business and lndustrial Marketing , 19,124-135.
7- Wang , Cheng Lu. (2004) . " Guanxi vs . relationship marketing :exploring underlying diferences ", Journal of Industrial Markahing Management ,36 , 81- 86


منبع : مجله تدبیر-شماره۱۸۴

درباره شروع یک کسب و کار مستقل، کارآفرینی، ملاحظات، پیش فرض‌ها و آگاهی از چند و چون آن حوزه مورد نظر و علاقه و میل به کار، ریسک‌پذیری و... صدها مطلب دیگر، بسیار سخن گفته شده است. درباره بازاریابی هم این طورست. ولی بین شروع یک کسب و کار و آغاز پروسه و طرح بازاریابی، شکاف کوچک ولی مهمی وجود دارد که بسیاری از کارآفرینان تازه کار به آن برمی‌خورند و آن نداشتن کوچکترین ایده‌ای راجع به بازاریابی کالا و خدماتشان است. جالب اینجاست که این‌ها در اغلب موارد کارآفرینان و صاحبان مشاغلی خلاق، علاقه‌مند و آگاه از مشکلات و بازار رقابتی پیش رویشان هستند ولی نمی‌توانند روشی برای بازاریابی کسب و کارشان پیدا کنند. متاسفانه این همان شکافیست که می‌تواند یک تکنسین، یک لوله‌کش، یک پزشک یا یک معلم ماهر، حاذق و توانا را شکست دهد. اگر کسی صاحب کسب و کار و مهارتی را نشناسد چطور به او مراجعه کند؟!
شاید شما هم به این مشکل برخورده باشید، توصیه‌های زیر مفید و سودمند واقع خواهند شد و خطوط راهنما را پیش چشمانتان ظاهر خواهند کرد:
- گام اول، شناخت بازارست، شناخت کل بازار یک مسئله مهم است و شناخت بازار هدف حرفی بسیار مهمتر و حیاتی‌تر، مردمان بازار هدف کسانی‌اند که بقا و دوام کسب و کارتان به تصمیمات آن‌ها بستگی دارد. یک کسب و کار به غیر از شرکای تجاری و طرف‌های معاملات تجاریش، با عده زیادی از مردمان بازار هدف، طرف معامله است. آن‌ها کالای شما را می‌خرند و در قبالش پول می‌پردازند و شما هم وظیفه دارید، نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را برآورده کرده مشکلاتشان را حل نمایید و گرهی از کار‌شان بگشایید. چطور می‌توان به کسی خدمت کرد که از او چیزی نمی‌دانیم و از خواسته‌ها، امیال، سلیقه‌ها و مشکلاتش بی‌اطلاعیم؟
مردمان بازار هدف مشخصه‌های گوناگونی دارند که چند تا از مهمترینشان را برمی‌شمریم. دانستن پاسخ سوالات زیر در آغاز کار ضروری هستند و بدون این جواب‌ها کاری از پیش نخواهد رفت.
1- این گروه در چه رده سنی قرار گرفته‌اند؟ و بیشتر زنان هستند یا مردان؟ نیازهای جوانان 16 تا 25 ساله با خواست‌های افراد میانسال 35 تا 50 ساله متفاوت است.
2- کجا زندگی می‌کنند؟
مرکز شهر، حومه شهر، خانه‌های ویلایی،‌آپارتمان و نکات ظریف دیگرند که بین دو گروه از مشتریان بالقوه تمایز ایجاد می‌کنند.
3- چقدر درآمد دارند؟ شاید این از مهمترین پرسش‌ها باشد. عرضه کالاهایی مرغوب،‌مورد نیاز و متناسب با سلیقه‌ حاصلی مردمان بازار هدف که پرداخت قیمتش در توان آن‌ها نباشد، نخواهد داشت.
- رسانه‌ها،‌ لغتی است که انگار بازاریابی و تبلیغات را به یادمان می‌اندازد و قبل از هر چیز آگهی‌های بازرگانی تلویزیون و پس از آن تصاویر مجلات و روزنامه‌ها به ذهنمان خطور می‌کند. هر روزنامه،‌مجله، ایستگاه رادیویی و کانال تلویزیونی، عده خاصی و گروه مشخصی از مردم را بیشتر جذب می‌کند. حتما شنیده‌اید که یکی از اطرافیان گفته: من فقط این مجله را می‌خرم یا این روزنامه همانیست که مطالب دلخواهم را دراد یکی از همین گروههای ویژه و هوادار یک رسانه مشخص، می‌تواند جزو بازار هدف شما نیز باشد.
- آگاهی از میزان تحصیلات گروه هدف ،‌ فاکتور کمک کنند در این جهت است و تا اندازه زیادی نوع و سطح مجلات و روزنامه‌های مورد مطالعه و کانال‌های تلویزیونی و رادیویی محبوبترشان را مشخص می‌نماید. به عبارتی پاسخ پرسش‌های اول در یافتن نوع رسانه‌ای که برای معرفی کالا و خدمات شما سودمند باشد، نقشی عمده دارند. رده سنی مشتریان بازار هدف، نیز تاثیرگذار در نوع رسانه انتخابی‌شان است. یک معلم باز نشسته شصت ساله و یک معلم سی ساله دلمشغولیها و علاقه‌مندیهای متفاوتی دارند.
- محل زندگی هم بعضی اوقات ساکنانش را به انتخاب رسانه‌ای محدود می‌کند. یک روزنامه نه چندان مشهور برای ساکنان یک شهرک کوهستانی، شناخته شده نیست. تلویزیون و رادیو ابزارهایی تقریبا فراگیرند.
- مخاطبان هر سن، شغل و درآمدی که داشته باشند و در هر کجا که زندگی کنند، یک بازاریاب موفق سعی می‌کند که از طریق رسانه مورد پسند آن‌ها به ذهن‌ها و خانه‌هایشان راه یابد.
- یکی از ایستگاه‌های رادیویی محلی،‌زنان هجده تا سی ساله را مخاطب قرار می‌دهد. هفته نامه‌ای در همان منطقه برای رفع نیاز صاحبان بنگاههای معاملات ملکی، چاپ می‌شود یک ماهنامه تخصی صنعتی هم در همان منطقه به چاپ می‌رسد ولی مخاطبان او در سراسر کشور پراکنده‌اند و صنعتگرانی در آن زمینه تخصصی هستند.
- همه کسب و کارهای موفق، بازاریابی دارند که توانسته‌اند این مجاری را بیابند و خودشان را با مهارت در آن جای دهند. گاهی اوقات ممکن است ندانید که مخاطبان یک کانال تلویزیونی یا یک ایستگاه رادیویی یا مجله، بیشتر چه کسانی هستند. در این حالت بهترین راه اینست که از مدیر فروش آگهی‌هایشان سوال کنید. آن‌ها فواصل زمانی مشخص نظرسنجی انجام می‌دهند تا میزان محبوبیت خودشان و نوع مخاطب نشان را بشناسند. به طور مثال ممکن است به تصور شما، این مجله یا هفته‌نامه، مخاطبان شما را در بین خوانندگانش نداشته باشد ولی مدیر فروش عکس این مطلب را خواهد گفت برعکس قضیه هم بسیار روی می‌دهد.
- به خاطر بسپارید که رسانه‌ها فقط به تلویزیون و نشریات محدود نیست. یک تبلیغات گران و پرزرق و برق تلویزیونی می‌تواند شما و کسب و کارتان را معرفی کند و چند خودکار و لوازم‌التحریر رایگان و راحت و مناسب که نام و علامت کسب و کار شما را با خود داشته باشد نیز معرف همان صاحب آگهی تلو یزیونیست.
- در به کارگیری رسانه‌ها دقت کنید. تبلیغاتی که دوام و استمرار داشته باشد پاسخگوست. بله حضور در تلویزیون، رادیو، چند مجله و یک روزنامه مشهور، وسوسه‌کننده است و اگر در هر کدام از این مجاری تبلیغاتی قوی ظاهر شوید. تاثیری به مراتب بیشتر را شاهد خواهید بود. ولی این مخصوص کسب و کارهای بزرگ است. شما تازه کار و نوپایید. پس رسانه‌ای که بین مشتریان بالقوه‌تان بیشترین طرفدار را دارد، برگزینید و قوای بازاریابی را به آن سو متوجه کنید. مخاطبان باید بارها،‌ بارها و بارها درباره شما بشنوند و آن قدر که نامتان را به خاطر بسپارند. قانون مشهوری در بازاریابی هست که به "قانون هفت" شهرت دارد. به این مفهوم که مشتری احتمالی باید پیش از این که به خرید اقدام کند، حداقل هفت بار نام و جملات کلیدی کسب و کارتان را شنیده باشد.
در ضمن یک رسانه و استفاده از آن هم دقت می‌خواهد چون اگر خیلی گران باشد، نمی‌توانید هفته‌ها از آن استفاده کنید. پس رسانه ارزانتری را انتخاب کنید که بودجه‌تان اجازه دهد مدتی طولانی در آن ظاهر شوید.
- از فایده کالا صحبت کنید نه از خودش. مشتری می‌خواهد بداند که آیا پس از خریدن این کالا و استفاده از این خدمات، تغییر مثبتی در زندگیش حاصل خواهد شد یا این که پولش را هدر داده و جسمی اضافی و بی‌ مصرف را به خانه‌اش اضافه خواهد کرد. از خودتان بسپارید که آیا کالا و خدمات من می‌تواند به مشتریان کمک کند و اگر پاسخ را مثبت دیدید چگونه و از چه طریقی؟ از زبان یک مشتری و کسی که به سراغ کسب و کارتان آمده با مشتری بالقوه‌تان سخن بگویید و از احتیاجات و انتظاراتش پرس‌وجو کنید. زمان چیزی است که همگی مردم جهان رنگارنگ و پرهیاهوی امروز از کمبودش شکایت دارند و طالب کالاها و خدماتی‌اند که در کمترین وقت به نهایت کمکشان کند. آیا کالا و خدمات شما اینچنین ویژگی و خاصیتی دارد؟
- درباره قیمت هم که مسئله روشن است. مشتریان بهترین کیفیت و پایین‌ترین قیمت را خواستارند. البته فراموش نکنید که یک کسب و کار موفق بین این دو کفه ترازو، تعادل برقرار می‌سازد شما هم دقت کنید که کیفیت فدای قیمت ارزان نشود. و اگر کالا و خدماتی بتواند وضع مالی مشتری را بهبود بخشد، به مراتب پرطرفدارتر خواهد بود.
- روند بازاریابی یک کسب و کار مطرح و شناخته شده، مزیت‌هایی که به آن‌ها اشاره شد را به خانه مشتریان بالقوه می‌آورد. زمانی که می‌خواهید مشخصات برجسته کالایتان را معرفی کنید به منافع و مزیت‌های هر ویژگی اشاره نمایید.
- و در پایان این که توسعه کسب و کار فیزیکی‌تان را به کسب و کار آن لاین از یاد نبرید. شبکه گسترده جهانی، رسانه‌ایست که به کسب و کارهای کوچک اجازه می‌‌دهد، به رایگان و یا با هزینه‌ای ناچیز در آن ظاهر شده خودشان را معرفی کنند. موتورهای جستجو، رنکینگ بالا در صفحات موتورهای جستجو و لیست‌های آنان و برقراری لینک‌های موثر از مجاری و روش‌های پررنگ نمودن حضور کسب و کارها در شبکه هستند.

مترجم: آذین صحابی
منبع : سرمايه

برای توصیف علمی‌ساختار تبلیغات در ایران، صنعت تبلیغات کشور را می‌توان به چهار بخش تفکیک کرد :
1- دپارتمانهای بازاریابی درمؤسسات تولید کالا
2- کانونهای تبلیغاتی
3- سازمانهای آگهی دررسانه‌ها
4- محیط تبلیغات
هریک از این چهار بخش مسائل مخصوص به خود را دارد، هرچند دربرخی موارد، مسائل ساختاری تبلیغات در کشور به هر چهار بخش مربوط میشوند.
1- دپارتمانهای بازاریابی درمؤسسات تولید کالا
طبیعی است که هر سازمان یا واحد تولید کالا و خدمات نیاز به یک دپارتمان بازاریابی دارد که بر امور تبلیغات و بازاریابی کالاها و خدمات نظارت داشته باشد. دهها هزار واحد تولیدی و خدماتی در کشور فعالیت دارند که همهء آنها، به این دپارتمان نیاز دارند. به همین دلیل است که کل دپارتمانهای بازاریابی واحدهای تولیدی و خدماتی به عنوان یک بخش مهم از صنعت تبلیغات کشور محسوب میشود.
برای شرح مسائل ساختاری در این بخش، می‌توان فعالیتهای عمدهء دپارتمانهای بازاریابی را به پنج مقوله اساسی تفکیک کرد :
1- نظارت وطرح ریزی چرخهء حیات کالا
2- نظارت و طرح ریزی مشخصات اساسی برند ( کالای تجاری )
3- انتخاب کانون تبلیغاتی
4- نظارت و طرح ریزی برنامهء روابط عمومی‌
5- نظارت و طرح ریزی ارتقای فروش
1-1- نظارت و طرح ریزی چرخه حیات کالا
به طورکلی، نظارت و طرح ریزی چرخه حیات کالا (plc)، به عهده مدیر برند است که عملا" مهمترین نقش را در یک دپارتمان بازاریابی ایفا می‌کند.
به عبارت دیگر، نظارت وطرح ریزی چهار فاز درحیات یک کالای معین، یعنی فاز معرفی، فاز شد، فازبلوغ، و فاز افول فروش برعهدهء مدیر برند است. مدیریت این فازها هم نیاز به دانش تبلیغات و هم نیاز به شناخت بازارها و مخاطبان دارد.
2-1- نظارت و طرح ریزی مشخصات اساسی برند
هر برند دارای سه ویژگی اساسی است که مجموعا" هویت برند ( brand equity) نامیده میشود. این سه ویژگی عبارتند از : قابلیت ذاتی برند، چهره برند و شخصیت برند. نظارت و ارتقای این سه ویژگی برند بر عهده مدیر برند است. بدیهی است که وی نیاز به دانش تبلیغات و شناخت برند و توانایی ارزش گذاری برندها دارد.
3-1- انتخاب کانون تبلیغاتی
انتخاب کانون تبلیغاتی کار بسیار حساسی است که اشتباه در آن میتواند خسارتهای بزرگی پدید آورد. البته تدوین استراتژی تبلیغات، برنامه تبلیغاتی کامل، خلاقیت و تولید فنی و خرید رسانه به عهده کانون تبلیغاتی است، اما مدیر دپارتمان بازاریابی باید برآنها نظارت کند و بتواند درستی و یا عدم درستی روال کار را تشخیص بدهد.
4-1- نظارت و طرح ریزی برنامهء روابط عمومی‌
روابط عمومی‌در سازمانها و واحدهای صنعتی میتواند مکمل تبلیغات و بازاریابی باشد. به ویژه که روابط عمومی‌میتواند درمعروفیت برند و سازمان و خدمات پس از فروش نقش مهمی‌داشته باشد ودر مواردی بدون هزینهء رسانه، پیامهای تبلیغاتی ارائه دهد.
اما نظارت بر فعالیتهای روابط عمومی‌و ارائه مشاور به مدیر روابط عمومی‌برعهده مدیر دپارتمان بازاریابی است.
5-1- نظارت و طرح ریزی ارتقای فروشندگی
در موارد بسیار، روشهای جدید فروشندگی میتواند هزینهء بازاریابی و تبلیغات را کاهش دهد و به تنهایی فروش محصولات و خدمات را بالا ببرد. اما این مهارت در روشها نیز تاحدود زیادی به دانش تبلیغات و دانش رسانه‌ها نیاز دارد.
نتیجه :
مدیربرند یا به هر حال مدیر واحد بازاریابی، در هر پنج زمینه یاد شده به دانش تبلیغات نیاز دارد. در مجموع، مشکلات این پنج زمینه به دو مقوله تقسیم میشود :
الف – فقدان برنامه‌های آموزشی مخصوص دپارتمانهای بازاریابی. دست کم یک برنامه آموزشی 30 تا 100 ساعته برای دهها هزار متصدی و مدیر بازاریابی ضروری است.

ب – فقدان انجمن‌ها و تشکلات صنفی ( مشابه انجمن صنفی تبلیغات ) بازاریابی. دست کم به تعداد اتحادیه‌های صنفی، انجمن‌ها و تشکلات بازاریابی نیاز مبرم وجود دارد.
2- کانون‌های تبلیغاتی
درایران، حدود 3000 کانون تبلیغاتی فعالیت دارند که خوشبختانه به دلیل رقابت جدی و نظارت وزارت ارشاد بر آنها، فعالیت آنها تا حدودی علمی‌و منطقی محسوب میشود.
فعالیت کانونهای تبلیغاتی را بر سه نوع میتوان تقسیم کرد.
1- تدوین کمپین یا برنامه تبلیغاتی کامل، شامل تحلیل موقعیت، بودجه بندی، هدف گذاری، طرح ریزی رسانه، خلاقیت، تولید فنی، آزمایش نسخه، هماهنگی، خریدرسانه، مستند سازی.
2- تدوین استراتژی تبلیغات، که معمولا" شامل سه یا چهار مرحله تحلیل موقعیت، ارزیابی کمی‌برند، تعیین بودجه تبلیغات و هدف گذاری است.
3- تدوین برنامه تبلیغاتی تولید، که معمولا" درسه یا چهار مرحله تدوین کانسپت یا مفهوم، طرح ریزی رسانه‌ها، تولید فنی، خرید رسانه‌ها انجام می‌گیرد.
گرچه تقریبا" کل کانونهای تبلیغاتی درایران براساس روش سوم فعالیت می‌کنند، اما با توجه به رشد علمی‌که دراین محافل دیده میشود، میتوان انتظارداشت که بزودی پیشرفتهای قابل توجهی در آنها رخ دهد.
شاید مهمترین کمبود در این بخش، دانش و آگاهی دربارهء فناوری نوین باشد که متاسفانه در ایران در همهء بخشهای اقتصادی دیده میشود.
4- سازمانهای آگهی در رسانه‌ها
در ایران علاوه بر شهرداریها که مالکان تابلوهای محیطی هستند، حدود 2000 رسانه چاپی و پخشی فعال هستند که اغلب، بخشی از درآمد خود را از راه آگهی‌ها تامین می‌کنند. علاوه بر این موارد، پایگاههای اینترنت نیز به طور بالقوه میتوانند حکم رسانه‌های تبلیغاتی را داشته باشند که چون تعداد آنها بسیار زیاد است، باید توجهی شایسته و جداگانه ای به آنها شود.
البته ظاهر قضیه حاکی از آن است که رسانه‌ها نیازی به دانش و مهارت در زمینه تبلیغات ندارند. اما در عمل، مدیریت رسانه و مدیریت سازمان آگهی‌ها نیازمند دانش تبلیغات است. این مطلب با توجه به زمینه‌های فعالیت سازمان آگهی‌ها در رسانه‌ها که بر سه قسمت تقسیم میشود، مشهود است :
1- در اجرای دقیق آگهی مطابق خواسته کانون
2- ارتقای برند رسانه، که نتیجهء آن ارتقای فضا، زمان و افزایش قیمت آگهی خواهد بود.
3- نظارت آگهی‌ها و رسانه سنجی (media rating) برای سنجش اثر بخشی رسانه و ارتقای پارامترهای اثر بخشی رسانه.
بنابراین، سه زمینهء مزبور نشان می‌دهد. آموزش تبلیغات در سازمان آگهی‌های رسانه‌ها نیاز به برنامه‌های ویژه ای دارد که با برنامه‌های آموزشی کلاسیک تبلیغات بسیار متفاوت است.
4- محیط تبلیغات
به طور کلی، محیط تبلیغات از پنج مقوله تشکیل میشود :
1- قوانین و مقررات
2- زیرساختهای تبلیغات
3- مشخصات فرهنگی و بافت جمعیتی
4- موسسات تامین پژوهشهای تبلیغات
5- انجمنهای حمایت از مصرف کننده
1-4- قوانین و مقررات
مقررات، ومشخصات فرهنگی و اخلاقی محیط تبلیغات براساس سه مقولهء ارزش، هنجار و قانون به وجود می‌آیند و مراعات میشوند یا باید مراعات شوند. در این زمینه دو مسائله بسیاراساسی مربوط به کشور ایران عبارتند از :
الف – با توجه به تحولات اخیر درفرهنگ کشور، لازم است تغییراتی در قوانین ومقررات اعمال شود.
ب – با توجه به طی مراحل عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی، قوانین ومقررات کشور باید طوری بازنگری شوند که فعالیتهای اقتصادی کشور و صنعت تبلیغات کشور جایگاه شایستهء خود را کسب کند.
2-4- زیرساختهای تبلیغات
همچنانکه فعالیتهای اقتصادی نیازمند زیرساختهایی هستند که عمدتا" باید از سوی دولت تاسییس شوند، تبلیغات نیز نیازمند زیر ساختهایی است که باید وزارت ارشاد، وزارت ارتباطات، و چند وزارتخانهء دیگر عهده دار ساخت آن شوند. مهمترین این زیر ساختها، مجموعه ای از بانکهای اطلاعاتی و پایگاه‌های وب است که به عنوان مرجع معتبر در همهء برنامه‌های تبلیغاتی کاربرد دارند. علاوه بر این موارد، ساختن شبکه‌های ارتباطی سریع برای پخش تبلیغات کشور بسیار ضروری وفوری است که باید بدان توجه شود.
رسانه‌های قوی مورد نیاز در تبلیغات، بدون حمایتهای دولتی نمی‌توانند به وجود آیند و دوام داشته باشند. تسهیلات خرید وفروش الکترونیکی مورد نیاز درتبلیغات نیز عمدتا" به زیر ساختهای ویژه ای نیاز دارند که متاسفانه در کشور ما تقریبا" هیچ توجهی به آنها نشده است.
3-4- مشخصات فرهنگی وبافت جمعیتی
فرهنگ وجمعیت ومشخصات بافت جمعیتی ایران، ویژگیهای کاملا" متمایزی از کشورهای صنعتی دارد. اما متاسفانه مطالعات و پژوهشهای فرهنگی و جمعیتی ضروری تبلیغات در کشور انجام نشده است.
4-4- موسسات تامین پژوهشهای تبلیغات
یکی از ارکان اساسی و مهم برنامه‌های تبلیغاتی و مدیریت رسانه، پژوهشهای بازار و مخاطب شناسی است که باید از سوی موسسات تخصصی انجام شود. در کشور ما بجز یکی دو موسسه مطالعاتی رسانه‌ها و مخاطب شناسی تقریبا" هیچ موسسه ای وجود ندارد، درحالی که ظرفیت تاسیس این موسسات بسیار زیاد است و فقط در تهران، دست کم 200 تا 300 موسسهء مطالعات مرتبط با تبلیغات لازم است.
کافی است توجه شود که فقط با یک درصد هزینه‌های تبلیغات در کشور ما میتوان حدود 20 موسسهء پژوهش تبلیغات تاسیس کرد که به تنهایی میتوانند دست کم 20 تا 30 درصد اثر بخشی تبلیغات را افزایش دهند. این ادعا ( که قطعا" درست است.) متاسفانه نشان دهندهء وجود یک بحران در صنعت تبلیغات کشور است.
5-4- انجمنهای حمایت از مصرف کننده
انجمنهای حمایت از مصرف کنندگان که در ایران جای آنها خالی است میتوانند بازدهی تبلیغات، تولید و نهایتا" اقتصاد کشور را افزایش دهند.

نویسنده : علی اسکندری
منبع : روزنامه تفاهم

«زنان کارآفرین ایرانی از حمایت اطرافیان شان برخوردارند و این نگرش عاملی موثر در ایجاد کسب و کار توسط آنان شده است.» این نتیجه پژوهش زهرا آراستی پژوهشگر اجتماعی است. این پژوهشگر به منظور تعیین عوامل فرهنگی - اجتماعی موثر بر کسب و کار زنان دانشگاهی ایران دست به تحقیق زده است. نتایج حاکی از آن است که موافقت اطرافیان و حمایت از زنان کارآفرین در ایجاد کسب و کار توسط زنان دانشگاهی تاثیرگذار است.
در پژوهش های مختلف کارآفرینی معمولاً به نگرش های مخالف اطرافیان زنان کارآفرین اشاره می شود، نگرش هایی که آنان را از ایده های خلاقانه شان ناامید می کند اما نتایج این پژوهش نگرش موافق اطرافیان را به زنان کارآفرین نشان می دهد. این پژوهشگر یکی از دلایل اینچنین نگرشی را انعطاف پذیری ساعات کار در کسب و کار شخصی در مقابل ساعات کار دولتی می داند.
مطابق این پژوهش نگرش خانواده اولیه و از جمله همسر، ایجاد کسب و کار توسط زنان دانشگاهی ایران را تقویت کرده و نگرش خانواده همسر و سازمان های مربوطه در این باره بی تاثیر ارزیابی شده است.
نکته ای که این پژوهش بر آن تاکید دارد آن است که نگرش اطرافیان به زن کارآفرین به مرور زمان تغییر کرده و زنان توانسته اند با رفتار و عملکردشان در محیط کسب و کار بسیاری از نظرات مخالف اطرافیان را به موافق تبدیل کرده و نظر آنان را جلب کنند. بر این اساس در ابتدای شروع کسب و کار 60 درصد از همسران زنان کارآفرین با کار آنان موافق بوده در حالی که بعد از گذشت مدتی از کار کردن آنان بیش از 82 درصد همسران موافق کار زنان شان شده اند.
این پژوهشگر در میان عوامل فرهنگی - اجتماعی مختلف موثر بر ایجاد کسب و کار زنان تاکید می کند که تنها حمایت اطرافیان از زنان کارآفرین تشویق کننده شان بوده در حالی که ارزش ها و باورهای جامعه وجود
الگوی نقش در اطرافیان، آموزش، محرک های محیطی و دیگر عوامل فرهنگی - اجتماعی در این مورد کاملاً بی تاثیر بوده است. یعنی تاثیر خاصی بر روند کار این زنان چه مثبت و چه منفی نداشته اند.
بر این اساس آزمون متغیر ارزش ها و باورهای جامعه بر روند کار این زنان نشان می دهد که باورهای جامعه ایران در ایجاد کسب و کار توسط زنان دانشگاهی ایران بی تاثیر بوده است. در واقع زنان کارآفرین ایرانی توانسته اند به خوبی از سد این باورها عبور کنند و این موانع نتوانسته اراده آنان را در ایجاد کسب و کار تضعیف و مانع آنان شود.
پژوهشگر در تحقیقش بارها بر اهمیت عوامل اجتماعی در کارآفرینی زنان تاکید کرده است: «عوامل اجتماعی به اندازه دسترسی به وام ها، تسهیلات فیزیکی و اطلاعاتی در کارآفرینی موثر هستند.»
-
زنان کارآفرین دانشگاهی
زنان کارآفرین شرکت کننده در این پژوهش که زنان کارآفرین دانشگاهی هستند، کسب و کارهای متنوعی را ایجاد کرده اند. 8/24 درصد از این کسب و کارها در زمینه تولیدی 7/66 درصد در زمینه خدماتی و 6/8 درصد در زمینه های کشاورزی بوده است. 32 درصد از این کسب و کارها هم در زمینه آموزش، پژوهش و مشاوره (مدارس غیرانتفاعی، مهدکودک و...) بوده است.
6/28 درصد نیز در زمینه خدمات صنعتی فعالیت می کنند. 17 درصد نیز تولید صنعتی دارند و بالاخره 7/6 درصد از زنان در بخش صنایع دستی شرکت فعال داشته اند.87 درصد از این کارآفرینان کسب و کارشان را در حد کوچک نگه داشته و در نقطه مقابل
5/12 درصد کسب و کارشان رشد قابل ملاحظه ای داشته است.83 درصد این زنان وجود قوانین دست و پاگیر را مهم ترین مشکل شان دانسته اند. همچنین 81 درصد دیگر بوروکراسی های اداری، 79 درصد گرفتن مجوز برای شروع کار، 71 درصد تامین منابع مالی، 69 درصد تبعیض ها، 65 درصد نبود دسترسی آسان به بازار، 58 درصد مدیریت و کنترل هزینه ها، 55 درصد تامین نیروی انسانی، 54 درصد یافتن تامین کنندگان و 52 درصد تضاد نقش ها را از مهم ترین مشکلات شان برشمرده اند.
وقتی از این زنان کارآفرین پرسیده شد که مهم ترین عوامل موفقیت خود را نام ببرند: «72 درصد ویژگی های شخصی، 60 درصد حامیان مناسب، 56 درصد شناخت قبلی در زمینه کار، 43 درصد داشتن الگوهای مناسب، 42 درصد دسترسی به منابع مناسب، 30 درصد تحصیلات در زمینه مدیریت و فقط هفت درصد حمایت های دولتی را از عوامل موفقیت خود دانستند.
-
زنان کارآفرین تبعیض ها را نادیده گرفته اند
تعداد کمی از زنان کارآفرین این تحقیق، تحت تاثیر باورهای فرهنگی و تبعیض ها قرار گرفته اند. نتایج حاکی از آن است که وقتی زنان در برابر این پرسش قرار گرفتند که بسیاری از مردم خانه داری را نخستین وظیفه زن می دانند فقط 20 درصد زنان کارآفرین شرکت کننده در این تحقیق اینچنین نگرشی را عاملی بازدارنده برای کارشان دانستند.
ولی چنین نگرش هایی برای
بیشتر کارآفرینان بی تاثیر بوده و آنها توانسته اند با وجود باورها و ارزش های
تضعیف کننده در جامعه در ایجاد کسب و کار مستقل، موفق باشند.
براساس نتایج این تحقیق همچنین وجود الگوهای کارآفرینی در خانواده در میان دوستان عاملی در ایجاد انگیزه کارآفرینی شناخته شده است. البته این عامل در جامعه ایران به دلیل تعداد کم کارآفرینان زن و ناشناخته بودن آنان در جامعه تاثیر چندانی در ایجاد کسب و کار توسط زنان دانشگاهی نداشته است. تنها 41 درصد زنان کارآفرین دانشگاهی در میان خانواده شان و 52 درصد میان دوستان و آشنایان کارآفرینانی را می شناخته اند.
-
برقراری تعادل بین کار و زندگی خانوادگی
36 درصد زنان مورد تحقیق اعلام کرده اند که برقراری تعادل بین زندگی کاری و خانوادگی از مشکلات اساسی شان در زمان راه اندازی کسب و کار بوده است. 15 درصد زنان کارآفرین دانشگاهی ایران در زمان راه اندازی کسب و کارشان فرزند زیر دو سال داشته اند. همچنین 46 درصد از آنها در زمان راه اندازی کسب و کار فرزند وابسته داشته اند. از سوی دیگر آنان در هفته بیش از 40 ساعت کار می کرده اند.
با این همه زنان مورد تحقیق یادآور شده اند که انعطاف پذیری ساعات کار در بخش خصوصی به کمک آنها آمده و با برنامه ریزی توانسته اند تا حدی بر مشکلات فائق آیند. با این همه زنان کارآفرین به منظور ایجاد تعادل بین خانواده و زندگی کاری شان تمام سرگرمی ها و علایق شان را فراموش کرده اند.
نتایج کلی پژوهش نیز حاکی از آن است که این پژوهش از آنجا که به طور خاصی در جامعه زنان کارآفرین دانشگاهی انجام شده بی تاثیر بودن بسیاری از متغیرهای فرهنگی و اجتماعی را نشان می دهد. کم اهمیت بودن بسیاری از باورهای صنعتی در نظر آنان یکی از نتایج این پژوهش بوده است.


منبع : سرمایه
87/5/29

ارزش محسوسی که به وسیله پیشبرد فروش ایجاد میشود، ممکن است به صورتهای مختلف مانند پرداخت مجانی بابت پست کردن، نمونههای مجانی، کم کردن قیمت و یا به ازای یک عدد خرید، یک عدد مجانی دادن، باشد .
در آمریکا به روابط عمومی به عنوان یک مدیریت جداگانه نگریسته میشود، در حالی که این دیدگاه در اروپا به این گستردگی نیست. متخصصین، آن را بخشی از وظایف بازاریابی میدانند تا یک تخصص جداگانه. در اروپا نسبت به آمریکا کالجهای کمتری دوره روابط عمومی را ارایه میکنند . شرکتی که گرایش خود فرهنگی دارد و اقداماتش گسترش بر مبنای فعالیتهای داخلی است، متمرکزتر عمل میکند. اما شرکت با گرایش چند فرهنگی به مسوولین روابط عمومی در کشور میزبان آزادی بیشتری برای هماهنگی با رسوم و اقدامات ملی و محلی میدهد و اگرچه این روش مزیت پاسخگویی مناسب را به همراه دارد، ولی فقدان ارتباطات و هماهنگی جهانی میتواند موجب عدم موفقیت شود .
پیشبرد فروش
هرگونه فعالیت کوتاهمدت روی مصرفکنندگان نهایی است که باعث افزایش ارزش محسوسی برای محصول یا نام محصول شود. ارزش محسوسی که به وسیله پیشبرد فروش ایجاد میشود، ممکن است به صورتهای مختلف مانند پرداخت مجانی بابت پست کردن، نمونههای مجانی، کم کردن قیمت و یا به ازای یک عدد خرید، یک عدد مجانی دادن، باشد . در آمریکا استفاده از کوپنها، مرسوم است. منظور از پیشبرد تجاری، تحریک و تشویق مشتریان، برای افزایش تقاضا است. پیشبرد فروش برای افزایش موجودی کالا در کانالهای توزیع جهت جلب واسطهها و بهبود تلاشهای ایشان برای فروش طراحی میشود .
پیشبرد فروش به عنوان یک ابزار ارتباطی بازاریابی، مزایای مختلفی دارد. علاوه بر ایجاد مزایای محسوس برای خریدار، ریسک خریدار را در رابطه با محصول کاهش میدهد. از دیدگاه شرکت، پیشبرد فروش فراهم کننده پاسخگویی بهتر به مشتری است .
استراتژیها و تاکتیکهای پیشبرد فروش به سبک آمریکایی از طریق حضور در سمینارها، یا توسط مجمع بازاریابی پیشبرد فروش آمریکا که به PMAA معروف است، به بسیاری از مدیران بینالمللی، آموزش داده میشود. گاهی اوقات برای تطبیق و تناسب با یک کشور، شرایط دیگری نیز لازم است. به عنوان مثال پیامهای تبلیغاتی در تلویزیون، با تبلیغات سینمایی قابل تطبیق نیست. هنگام تهیه تبلیغات باید روی ارتقای فروش تمرکز کرد. به نظر جوزف پوتاکی، بزرگترین تفاوت ارتقای فروش در آمریکا نسبت به سایر شرکتهای دیگر، به نحوه کوپن دادن آنها ارتباط دارد. در آمریکا بابت کوپن، مخارجی به میزان ۷۰ درصد پرداخت میشود. این درصد در کشورهای دیگر بسیار کمتر است. وی معتقد است که علت پایین بودن مخارج کوپن، فرهنگ آن کشورهاست که روش کوپن را نمیپذیرند. پوتاکی معتقد است، این روش در انگلستان که خرده فروشان در مورد کوپن مطالب زیادتری را یاد گرفتهاند، از اهمیت بیشتری برخوردار شده است .
پیشبرد فروش در اروپا تابع مقررات شدید است و در کشورهای اسکاندیناوی، به دلیل این که تبلیغات تابع مقررات است، بیشتر معمول میباشد . شرکتها باید هنگام طراحی پیشبرد فروش دقت بیشتری مبذول کنند، تا دچار اشتباهات پرهزینه نشوند. برای یک دوره چندماهه، شرکت هوور بلیطهای سراسری مجانی بین آمریکا و اروپا را به خریداران جاروبرقی یا سایر وسایل هوور میداد. مدیران امیدوار بودند که هزینه بلیطها از طریق کمیسیونهایی که مشتریان بابت اجاره ماشین و اتاقهای هتل میپرداختند، جبران شود. نهایتا انتظار میرفت که درصد مشتریان خریدار که واجد شرایط دریافت بلیط مجانی باشند، کم باشد و بسیاری از خریداران در لیست دریافت مجانی بلیطها قرار نگیرند. تعداد افراد واجد شرایط حقیقی برای دریافت بلیط بیش از دویست هزار نفر شدند، که از تعداد پیشبینی شده (که برای آنها بلیط و اتاق رزرو شده بود ) ، بسیار بیشتر شد. هوور در حجم تقاضای فزاینده غرق شده بود و بسیاری از مشتریان به علت تاخیر طولانی در تهیه بلیط برای آنها، عصبانی شده بودند. هوور نیز بودجه لازم برای پیشبرد فروش را نداشت و به رییس شرکت میتاگ لئونارد هاردلی، فشار آورد که ۶/۷۲ میلیون دلار آن را بپردازد. برای پاسخگویی به تعهدات مشتریان هوور، میتاگ هزاران بلیط از خطوط هوایی مختلف خرید. هاردلی گفت، هوور در انگلستان با ارزش است و این سرمایهگذاری برای مشتریان، برای آینده ما کافی است. سپس هاردلی رییس و مدیر خدمات بازاریابی شرکت هوور در اروپا و معاون وی را اخراج کرد از طرف دیگر به علت اخراج آنها، گروه طرفداران تعطیلات هوور به هاردلی اعتراض کردند. بالاخره در سال ۱۹۹۵ هاردلی، شعبه هوور در اروپا را به ارزش ۱۷۰ میلیون دلار به شرکت ایتالیایی کندی فروخت. هاردلی در نظر دارد که دوباره شرکت میتاگ را در بازار آمریکای شمالی متمرکز کند .
فروش شخصی
یکی دیگر از ابزارهای بازاریابی و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است. وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند .
فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر ) ، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد. در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL ، به دنبال یک مناقصه ۷۰۰ میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند. فرانسیس یو، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه. زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد .
فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم میشود: جستوجوگری یا مشترییابی، مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری، مرحله تماس با مشتری، نمایش، حل مشکل، برطرف کردن اعتراضات، بستن قرارداد و پیگیریهای پس از فروش. اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است .
نمایندگان با تجربه فروش، میدانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیکهای لازم برای بهرهبرداری از سفارشات است. در آمریکا این حضور به معنی حضور جدی است، مانند تم "در جواب دادن، نه نیاورید." در بعضی از کشورها، حضور به معنی صبر و تداوم در بازار است، یعنی تمایل بالقوه برای ماهها و یا سالها سرمایهگذاری قبل از آنکه تلاشها به فروش واقعی منتج شود. به عنوان مثال،شرکتی که بخواهد در بازار ژاپن وارد شود، باید برای مذاکرات که ۳ الی ۱۰ سال طول میکشد، آمادگی داشته باشد . جستوجوگری یا مشترییابی، فرآیند شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست. اگر شرکتی بخواهد محصول خود را در کشور دیگر بفروشد باید بداند که در آنجا چه مصرفی از آن خواهند کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام شرکت توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پاسخ دهد، موفقتر خواهد بود .
مشترییابی موثر مستلزم تکنیکهای حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است .
دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه میدهد. در طول نمایش، فروشنده باید به اعتراضات و سوالهای خریدار پاسخ دهد . اعتراضات ممکن است ناشی از ماهیت تجارت یا خود شخص باشد. یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، تلاش فروشنده را دوچندان میکنند. وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش میرسد. ولی یک فروش موفق در اینجا پایان نمییابد، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش پیگیریهای بعد از فروش است تا از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود .

برگرفته از سایت:psrsigold.com
منبع : creativity.ir
86/12/15