همه آن‌هایی که وب سایتی در اینترنت به راه انداخته‌اند، در ابتدای کار و یا انتهای کار!، یک چیز می‌خواهند و آن افزایش تعداد بازدیدکنندگانست. هر قدر که وب سایت بیشتر به روش و تبلیغات و بازاریابی آن‌لاین بپردازد، افزایش شمار بازدیدکنندگان و یا به بیان دقیقتر افزایش تعداد بازدیدکنندگان هدف، اهمیت بیشتری خواهد یافت. لازم به گفتن و تاکید نیست که مشتری ارباب فروشنده است و کسی که دوام و رشد یک کسب و کار را تضمین می‌کند هم، خود اوست. کسب و کار واقعی و آن‌لاین از این حیث یکسان هستند.
راهکارهای متفاوتی برای کمک به صاحبان وب سایت‌ها عرضه می‌شوند که هر یک مزایا و معایبی دارند. یکی از مشهورترین این راهکارها، خلق لینک به وب سایت‌های دیگر است. شما هم در گشت و گذارهای اینترنتی خودتان، به وفور از لینک‌ها استفاده می‌کنید و شاید ناخودآگاه بسیاری از نکات کلیدی این مقوله را فهمیده باشید.
بسیاری از مالکان وب سایت‌ها فکر می‌کنند که این روش دیگر چندان مفید و پاسخگو نیست و بهتر است روش‌های بهتری را برای افزایش ترافیک وب سایتشان، امتحان کنند. ولی این طور نیست. لینک‌ها هنوز هم از کارآمدترین روش‌ها برای افزایش ترافیک سایت و کسب رتبه بهتر از موتورهای جستجو هستند. ولی چگونه باید عمل کنید؟
در این‌جا یک پروسه چهار مرحله‌ای ساده آورده‌ایم که برای افزایش میزان موفقیت لینک‌های شما، مفید و کاربردی‌اند:
اول این که همه می‌دانند بررسی، مطالعه، کنکاش و تحقیق پروسه‌هایی هستند که انجامشان قبل از آغاز هر کاری توصیه شده و در دنیای کسب و کار به مراتب کلیدی‌ترند. در کسب و کار اینترنتی و در مقوله لینک ساختن و تبادل آن‌ها، شناختن فضای اطراف و مطالعه وب سایت‌های دیگر ضروری و حیاتیست. بسیار می‌بینیم که شخصی سعی دارد با وب سایت دیگری لینک بسازد ولی اصلا توجه ندارد که این وب سایت نمی‌تواند برای وب سایت او مفید باشد چرا که نقاط مشترک حیاتی و کلیدی با هم ندارند. حال، هر قدر هم که با این سایت، لینک رد و بدل کنید، حاصلی نخواهد داشت.
وب سایت‌های مقابل نباید رقیب کسب و کارتان باشند ولی باید شما و آن سایت، بازدیدکنندگان و مشتریان مشترکی داشته باشید. برای یافتن این چنین سایت‌هایی، فکر کنید و ببینید که ممکن است بازدیدکننده شما، پیش از ورود به این سایت، چه وب سایت‌های دیگری را دیده باشد؟
وقتی که کالا و خدمات شما را می‌بیند، به یاد چه چیزهای دیگری می‌افتد؟ ممکن است بخواهد چه چیزهایی دیگری هم بخرد؟ دقیق فکر کنید که آیا فکر خریدن این کالا و خدمات بعد از مشاهده سایتتان به ذهن بازدیدکننده خطور می‌کند یا پیش از آن هم به دنبالش بوده و در جستجوهای اینترنتی خود، وب سایت شما را باز کرده و کالایی را می‌بیند که مشابه و بسیار نزدیک به آنست. جواب این سوال‌ها می‌توانند وب سایت‌هایی که ممکن است لینک ساختن با آن‌ها سودمند باشد را نشانتان دهند.
در ضمن اگر با وب سایت‌هایی که خیلی به شما شباهت دارند، لینک بسازید هم اقدام بیهوده‌ای خواهد بود که می‌تواند درست مثل همکاری با سایت‌هایی نامرتبط، وقت و پولتان را هدر دهد. افق دیدتان را وسیعتر کنید ولی نه آن قدر وسیع که وب سایت‌هایی بی‌ربط به کارتان را برای لینک ساختن انتخاب نمایید.
مرحله بعدی اینست که به لینک وب سایت مقابل هم توجه کنید. بعضی اوقات صاحبان وب سایت‌ها با وب سایت‌های مورد نظرشان لینک می‌سازند ولی در ابتدا لینک و مشخصات آن‌ها را روی سایتشان قرار نمی‌دهند. فرض کنید که شما با وب سایتی توافق کرده‌اید و قرار است از این وب سایت پربار و مفید لینک رد و بدل شود. این شما هستید که از او تقاضای برقراری لینک نموده‌اید و او اجازه داد که یک لینک از وب سایت شما روی صفحه اصلی سایتش قرار گیرد پس، در آغاز شما باید لینک را طراحی و خلق کنید نه او. با این کار می‌توانید به راحتی با وب سایت مقابل ارتباط برقرار ساخته، نشان دهید که از این فرصت به خوبی استفاده کرده‌‌اید و توضیحات مختصر و روشنی نوشته‌اید و یک لینک موفق را به سویشان ایجاد نموده‌‌اید.
مسئله بعد اینست که اگر می‌خواهید با این وب سایت‌های موردنظر ارتباط برقرار کنید و خواسته‌تان را مطرح نمایید، یک ایمیل کوتاه، مفید و روشن بنویسید و فقط به نکات اصلی و کلیدی و مورد نیاز اشاره کنید. شاید هم بخواهید به شماره تلفنی که در وب سایت آمده تلفن بزنید. ایده فوق‌‌العاده و کارآمدی به نظر می‌رسد ولی بهتر است که در دنیای مجازی با روش‌های مجازی ارتباط برقرار کنید.
گاهی ممکن است با وب سایتی لینک بسازید و لینک آن‌ها را بر روی صفحه اصلی وب سایتتان ایجاد کنید ولی ببنید که مدتی گذشته و آن‌ها هنوز لینک شما را در سایت قرار نداده‌اند. این اتفاق، نادرنیست و همه صاحبان تازه‌کار وب سایت‌ها به آن برمی‌خورند. ناامید نشوید و یک بار دیگر برایشان ایمیل بزنید و بگویید که لینک آن‌ها روی وب سایت شما فعال است و حالا منتظر پاسخشان هستید.
یک نکته که باید همواره به یاد داشته باشید، راجع به مضمون و لحن این ایمیل‌هاست. هرگز به این وب سایت‌ها هشدار ندهید که اگر لینک شما را نسازند. لینک آن‌ها را از وب سایتتان حذف خواهید نمود. این جملات تاثیری منفی و گاه بر عکس خواهد گذاشت.
by:Michael Cheney
مترجم: آذین صحابی
به نقل از سایت روزنامه تفاهم

منبع:خبرگزاری فارس

امروزه پدیده اینترنت و جهانی شدن به عنوان لازم و ملزوم یکدیگر مطرح شده اند، به گونه ای که اندیشمندان این دو را از یکدیگر قابل تفکیک نمی دانند و معتقدند اینها تسهیل کننده یکدیگر هستند. دیگر اینترنت یک ابزار قابل چشم پوشی و یا برای سرگرمی نیست، بلکه به یکی از لوازم ضروری زندگی بشر مدرن و رو به توسعه امروزی تبدیل شده است. اینترنت و به طور کلی دنیای الکترونیک همه ابعاد زندگی و جوامع بشری را دستخوش تغییر خود کرده است. به تبع آن بازارها نیز دچار تغییرات ماهیتی و شکلی شده اند. به این بازارها که در اثر تاثیر و به کارگیری دنیای الکترونیک شکل گرفته اند، بازارهای الکترونیک گفته می شود. همانطور که ماهیت بازار تغییر کرده است، قابل پیش بینی است که سایر موارد وابسته به آن نیز تغییر کند. ازجمله این موارد استراتژی‌های قیمت گذاری است که می بایستی متناسب با نوع بازار تغییر کند. در این مقاله کوشش شده است استراتژی‌های قیمت گذاری در بازارهای الکترونیک معرفی و به طور مختصر تشریح شود.

مقدمه
روند رو به رشد به کارگیری فناوری اطلاعات منجر به بروز و ظهور تجارت الکترونیک در قالب استفاده از بازارهای الکترونیک در اکثر صنایع شده است. به گونه ای که پس از ظهور B2B ، B2C ، C2C هم اکنون بحث دولت الکترونیک و G2G مطرح شده است که این نشان دهنده موج جدید کسب و کار است. ورود به بازارهای الکترونیک و تلاش به منظور بقا در این بازارها مستلزم بازنگری در کلیه ابعاد، مباحث و استراتژیهای کسب و کار در بنگاههاست. یکی از این مباحث «قیمت‌گذاری» است. قیمت به عنوان یکی از عوامل چهارگانه آمیخته بازاریابی است که با سیاستگذاری درست و دقیق بر روی آن بنگاهها می توانند علاوه بر تاثیر گذاری بر رفتار بازار هدف در راستای تحقق اهداف بازاریابی، درآمد و سود سرشاری نصیب خود کنند. از آنجایی که قیمت یکی از عوامل موثر بر تصمیم به خرید مصرف کننده(مشتری) است، تعیین قیمت نامناسب در مواردی تاثیرات جبران ناپذیری بر بنگاهها وارد و منجر به کاهش سودآوری، کاهش سهم بازار و کاهش اعتبار بنگاهها می شود. از این رو بنگاهها باید با استراتژی‌های قیمت گذاری در عرصه کسب و کار نوین که همان بازار الکترونیک است آگاه باشند. از این رو در این مقاله استراتژی‌های نوین قیمت‌گذاری در بازارهای الکترونیک به طور مختصر تشریح می شود.

قیمت گذاری چیست؟
به طور ساده قیمت گذاری یعنی تعیین قیمت برای کالا یا خدمت. قیمت‌گذاری فعالیتی است که باید تکرار شود و فرایندی مداوم و پیوسته محسوب می‌شود ( Shipley,2001 ) این تداوم ناشی از تغییرات محیطی و عدم ثبات شرایط بازار است که لزوم جرح و تعدیل قیمت را ایجاد می‌کند. قیمت گذاری با هدف حداکثر کردن سود،افزایش سهم بازار ،رهبری کیفیت، ادامه حیات و یا افزایش قیمت بازار صورت می گیرد.

بازار الکترونیک
بازار الکترونیک اساس تجارت الکترونیک است. امروزه سیستم‌های اطلاعاتی وجود دارند که شرکتها را به هم پیوند می‌دهند و این شرکتها با مشتریان و تامین کنندگانشان همانند یک مجموعه واحد تلقی می‌شوند. بازار الکترونیک یک سیستم اطلاعاتی میان سازمانی است که به خریداران و فروشندگان این امکان را می‌دهد که در مورد قیمتها و محصولات ارائه شده به تبادل اطلاعات بپردازند. این بازار به عنوان واسطه عمل می‌کند و شرکت‌کنندگان در این بازار می‌توانند خریداران، فروشندگان و یا طرفهای سوم مستقل و یا کنسرسیوم‌های میان چند شرکت باشند. بازارهای الکترونیک،کانونها و محلهای تجاری تعاملی است که در آن شرکتهای مختلف برای انجام فعالیتهای تجارت به تجارت در تجارت الکترونیک و دیگر فعالیتهای مربوط به تجارت الکترونیک گرد هم می‌آیند.

قیمت گذاری در بازار الکترونیک
قیمت گذاری در بازار بر مبنای هزینه صورت می گیرد. در یک زنجیره ارزش عمودی فعالیتها باید به صورت سلسله مراتبی تعریف شوند که تا مراحل اولیه آن انجام نشود، نمی‌توان مراحل بعدی را آغاز کرد. چون قیمت گذاری در تجارت الکترونیک به صورت عمودی نیست‌، قیمت گذاری بر مبنای هزینه دیگر پاسخگوی نیاز بازار نیست. عمودی نبودن زنجیره ارزش موجب می‌شود کالاهایی که در بازار از ارزش پایین‌تری برخوردار هستند، هزینه تولید بالایی داشته باشند. به علت پایین بودن هزینه جستجو در اینترنت قیمت و حاشیه سود نیز کاهش می‌یابد. همچنین بدین دلیل این که خرده‌فروشان در بازارهای الکترونیک حذف می‌شوند، هزینه‌ها و در نتیجه قیمت کاهش می‌یابد.بازارهای الکترونیک با ایجاد تنوع در کالا و خدمات قیمتهای متنوعی را ارائه می‌دهند که مشتریان بنابر توانایی مالی و میزان رفاه خود، کالا و خدمات متناسب با خود را دریافت می‌کنند. شرکتها می‌پندارند اگر قیمت کالاهای آنان نسبت به رقبا پایین‌تر باشد، می‌توانند بازار را در اختیار بگیرند. اگرچه ممکن است در بازارهای فیزیکی این اتفاق روی دهد اما در بازارهای الکترونیک از اهمیت زیادی برخوردار نیست.

قیمت گذاری پویا در بازار الکترونیک
قیمت‌گذاری پویا استراتژی قیمتی است که در آن قیمتها در هر لحظه به خاطر مشتریان و مصرف‌کنندگان و یا به دلیل مجموعه محصولات و خدمات ارائه شده تغییر می‌کند. اگرچه چنین استراتژی قیمتی در بازارهای فیزیکی وجود داشت، اما در بازارهای الکترونیک به دلیل تفاوت در زنجیرة ارزش ماهیت و اهمیت دیگری می‌یابد. قیمت‌گذاری پویا یکی از مهمترین هدایای اینترنت است. قیمت‌گذاری پویا، قیمت‌گذاری در محیطی است که در آن قیمتها ثابت نیستند بلکه انعطاف‌پذیر هستند. ( Mohammed et.al, 2002, p332 ) قیمت‌گذاری پویا را می‌‌توان خرید و فروش کالاها و خدمات در بازاری تعریف کرد که قیمتها در واکنش به شرایط عرضه و تقاضای بازار براحتی کم و زیاد می‌شوند. ( Bousseau and Gressens, 1999 ) قیمت‌گذاری پویا مکانیزمی است که در آن قیمتها و شرایط بر اساس قیمت دهی شرکت کنندگان در بازار تعیین می‌شود. قیمت‌گذاری صحیح با توجه به هزینه‌ها، مشتریان و رقبا صورت می‌گیرد. وقتی هر یک از این متغیرها تغییر کند، بهترین قیمت نیز ممکن است تغییر کند. قیمت‌گذاری صحیح نیازمند اطلاعات است. در یک بازار پیچیده و به شدت رقابتی، پیش‌بینی و محاسبه تقاضا، مشکل و گاه غیرممکن به نظر می‌رسد. بنابراین اینترنت به عنوان یک بازار پیچیده موجب ایجاد حساسیت قیمتی بالایی می‌شود. مشکل دیگر فروشندگان اینترنتی، این است که مشتریان مختلف قیمتهای متفاوتی می‌پردازند. قیمت‌گذاری در این بازارها هم باید جوابگوی اختلافات در بین اقشار مختلف مشتریان باشد و هم گروهها را حمایت و تشویق به خرید کند. بدین علت که بازارهای الکترونیک پیچیده هستند، استفاده از قیمتهای ثابت ممکن است، مشکل‌زا باشد. پس برخی از شرکتها از قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کنند. وقتی شرایط با چنین سرعتی تغییر می‌کند، تنها رهیافتهای قیمت‌گذاری ،قیمت گذاری پویا خواهد بود. ( Rashinghani, 2004 ). با توجه به امکان به دست آوردن سریع اطلاعات از میزان تقاضا، رقبا و مشتریان [عوامل تأثیرگذار در قیمت‌گذاری] امکان قیمت‌گذاری پویا به وجود می‌آید و گاه قیمت یک کالا چند بار در یک روز می‌تواند تغییر یابد. ( Mohammed et.al,2002,pp332-356 )

حراجی انگلیسی
معروفترین نوع حراجیها، حراجیهای انگلیسی هستند. در این حراجیها، خریداران قیمتهایشان را بالا می‌برند تا اینکه در نهایت تنها یک خریدار باقی بماند. در این حراجیها فروشندگان می‌توانند حداقل قیمتی را برای فروش تعیین کنند که اگر در قیمت‌گذاری به آن حداقل نرسید، می‌تواند کالا را نفروشد. البته بر اساس نوع حراجی این حداقل قیمت می‌تواند برای قیمت‌‌دهندگان اعلام شود و یا مطرح نشود.

قیمت‌گذاری معکوس در حراجیهای انگلیسی
بسیاری ازشرکتها از قیمت‌گذاری معکوس به عنوان یک سیاست در حراجیهای خود استفاده می‌کنند تا به این وسیله در هزینه‌های تأمین شرکتها صرفه‌جویی شود. در این گونه سایت‌ها، ابتدا درخواستی برای یک طرح و یا درخواستی برای یک اعلام قیمت جهت به راه انداختن یک حراجی توسط یک شرکت مطرح می‌شود. در این حراجی آن شرکتی برنده خواهد بود که کمترین قیمت را برای تأمین آن محصول یا کالا و خدمات ارائه کند. اینگونه بازارهای آزاد از آنجا که هزینه‌های تأمین شرکتها را برای درخواستهایشان کاهش می دهند، امروزه و مخصوصاً در تجارت‌های B2B بسیار شناخته شده هستند. البته این نوع حراجیها تنها محدود به کسب و کار B2B نمی‌شود، بلکه برخی سایت‌ها از این نوع حراجیها برای ارائه خدمات و محصولات به مشتریان نیز بهره می‌برند.

حراجی‌ به سبک هلندی
میان تعریفی که اقتصاددانان از حراجی به سبک هلندی ارائه می‌کنند و آنچه که در هلند برای خرید و فروش گل به کار می‌‌رود، تفاوت وجود دارد. در این سبک، گرداننده حراجی، ابتدا قیمتی را برای فروش اعلام می‌کند و همینطور آرام آرام قیمت را پایین می‌آورد تا بالاخره فردی این قیمت را بپذیرد و این کاملاً بر خلاف حراجی به سبک انگلیسی است.
حراجی به سبک هلندی دو ایراد عمده دارد:
_ فرایند به کار گرفته شده در این حراجی به خریدارانی که به دنبال به دست آوردن این کالا هستند، اجازه افزایش قیمت را نمی‌دهد. در حالی که در حراجی انگلیسی، هنگامی که خریداری علاقه زیاد خود به کالا را با قیمت‌گذاری خود نشان می‌دهد، دیگر خریداران نیز به ارزیابی مجدد ارزش این کالا می‌پردازند و قیمت را افزایش می‌دهند.
_ در حراجی هلندی با قیمتی که بالاتر از قیمت واقعی بازار آن کالاست، قیمت‌گذاری انجام می شود و چرا که در غیر اینصورت سودی عاید فروشنده نخواهد شد.

حراجی به سبک eBay
در سایت eBay فروشنده چندین چیز یکسان را می‌فروشد. فروشنده ابتدا حداقل قیمت و تعداد این اجناس را مشخص می‌کند. سپس خریداران از همان حداقل قیمت و یا بالاتر از آن شروع به قیمت‌گذاری می‌کنند. در انتهای این حراجی، بالاترین قیمت‌دهندگان در پایین‌ترین قیمتی که جزء قیمتهای پیروز این حراجی بوده است، اجناس را خرید می‌کنند. به عنوان مثال، فرض کنید دو خودنویس داریم و فروشنده تقاضای 20 دلار برای هر کدام کرده است. شخص A و B‌ هر کدام 20 دلار پیشنهاد می‌دهند. در اینصورت هر کدام از A و B یک خودنویس با قیمت 20 دلار به دست می‌آورند. حال اگر A و B برای این خودنویس‌ها 20 دلار و شخص C ا21 دلار پیشنهاد کنند در اینصورت A چون اول قیمت داده است و C با 20 دلار به دو خودنویس می‌رسند و به شخص B چیزی نمی‌رسد.

حراجیهای به سبک قیمت‌گذاری با اولین قیمت قطعی شده
در این نوع حراجیها، اطلاعات شفاف و روشن است. فروشندگان کالایی را جهت ارزیابی، بررسی و قیمت‌گذاری روی آن به خریداران ارائه می‌کنند. پیش از موعد مقرر، خریداران بالقوه این فرصت را دارند تا یک قیمت قطعی را برای محصول ارائه کنند. یکی از شرایط این حراجی این است که تا زمانی که قیمت‌دهی قطعی ادامه دارد و وقت آن تمام نشده است، خریداران نمی‌توانند از میزان قیمت پیشنهادی رقبا اطلاعی کسب کنند. بعد از اتمام این زمان، محصول به بالاترین قیمت‌دهنده فروخته می‌شود. همچنین فروشندگان حق دارند حداقل قیمتی را مشخص کنند و به زیر از این قیمت می‌توانند محصول را نفروشند.
پرایس لاین ( Price line )، اقتصاد جدیدی را بر اساس همین حراجیهای قیمت‌گذاری با اولین قیمت قطعی شده ایجاد کرده است. در این مدل، قیمت‌دهنده یک قیمت را برای تهیه بلیت هواپیما در یک روز خاص [که توسط کارت اعتباری تضمین شده] می‌دهد و موافقت می‌کند که پرایس لاین می‌تواند در هر شرکت هواپیمایی که توانست برای او بلیت را تهیه کند و بلیتها غیر قابل برگشت هستند. پس از این پرایس لاین چک می‌کند که آیا شرکت هوایی با این قیمت بلیت ارائه می‌کند و یا حاضر است با این قیمت چنین خدمتی را ارائه دهد. اگر چنین شرکتی یافت شد به صورت اتوماتیک چک می‌کند که آیا در آن روز بخصوص صندلی خالی دارد یا خیر. اگر چنین صندلی را داشت مشتری را خبر می‌کند.
پرایس‌ لاین درآمد خود را از طریق این فرایند به دو شکل به دست می‌آورد .به دلیل قابلیت دسترسی این سایت، خطوط هوایی موافقت خود را برای ارائه خدماتشان بر روی این سایت اعلام کرده‌اند. پرایس‌لاین بر اساس تفاوت موجود میان قیمت یک بلیت و قیمت‌گذاری مشتری می‌تواند کسب درآمد کند. همچنین یک حق‌الزحمه اسمی را برای شارژ بلیت از مشتری دریافت می‌کند.

خرید گروهی
در خرید گروهی، یک سایت شروع به جمع‌آوری تقاضا برای یک کالای خاص می‌کند تا به واسطه خرید کردن بیشتر، تخفیف بیشتری دریافت کند. در اینصورت تک تک خریداران از تخفیف بهره‌مند می‌شوند و فروشندگان نیز به صورت عمده به فروش محصولاتشان می‌پردازند و سود می‌برند. در این روش فرقی میان کسی که اولین عضو این مجموعه برای خرید یک کالا می‌شود و آخرین نفر وجود ندارد. وب سایت هایی که از این مدل قیمت گذاری استفاده می کنند، تقاضای مشتریان را جمع آوری کرده و با خرید عمده از عرضه کنندگان تخفیفهایی را از آنها دریافت می کنند.

قیمت‌گذاری تبادلی
تبادلات الکترونیک، بازارهایی هستند که خریداران و فروشندگان را دور هم جمع می‌کنند. این بازارها، همانند یک دلال عمل می‌کنند. در این سایت ها، فروشندگان محصولات خود را برای فروش به خریداران بالقوه عرضه می‌کنند تا در یک مدت زمان مشخص قیمت‌گذاری کنند و به همین ترتیب، خریداران نیز می‌توانند نیاز خود به یک محصول را اعلام کنند تا فروشندگان بالقوه آن محصول در یک دوره مشخص قیمت خود را برای عرضه آن محصول اعلام کنند و سپس خریدار انتخاب کند. یکی از مزیت‌های این بازارها، برای خریداران این است که به تعداد زیادی از فروشندگان دسترسی دارند و بر اساس نظریه‌های اقتصادی، هرگاه تعداد فروشندگان زیاد شود، رقابت افزایش می یابد و قیمت آن محصول کمتر خواهد بود و به همین ترتیب، هرگاه تعداد خریداران افزایش یابد، فروشندگان نیز قیمتهای بالاتری را برای فروش محصولاتشان دریافت خواهند کرد.

استراتژی‌های پیشرفته قیمت‌گذاری
-1 قیمت‌گذاری تبعیضی
واژه قیمت‌گذاری تبعیضی اشاره بر این دارد که قیمتهای متفاوت را برای افراد متفاوت بر اساس تمایل آنها به پرداخت، به کار می‌گیرند. قیمت‌گذاری تبعیضی این سوال را به وجود می‌آورد که آیا چنین تاکتیک‌هایی برای جامعه مناسب و یا سودآور هست یا خیر. استراتژیست‌های قیمت‌‌گذاری، قیمت‌گذاری تبعیض‌آمیز را به سه دسته تقسیم‌بندی می‌کنند:
الف - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه یک؛
ب - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه دو ؛
پ - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه سه.
الف - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه یک
دراین نوع قیمت‌گذاری ، فروشندگان از مصرف‌کنندگان همان مقداری را مطالبه می‌کنند که آنها بابت خرید یک چیز تمایل به پرداخت آن دارند. به همین دلیل شرکتها باید از منحنی تقاضای هر مصرف‌کننده مطلع باشند که البته کاری غیر ممکن است. ضمن اینکه، در حالی که یک مشتری تمایل به پرداخت قیمت بالایی برای محصول یک شرکت دارد، دیگر شرکتها ممکن است این محصول را با قیمت پایین‌تری ارائه کنند. در اینصورت خریداران به سمت این فروشندگان برای عدم پرداخت قیمت بالاتر هجوم می‌برند. اما آنچه که واقعی به نظر می‌رسد این است که شرکتها به دنبال کسب اطلاعات بیشتر از مشتریان هستند تا در هنگام چانه‌زنی بر سر قیمت بتوانند از این اطلاعات برای سنجش میزان تمایل مشتری به پرداخت استفاده کنند. معمولاً تاجران حرفه‌ای، پس از چند دقیقه کوتاه متوجه می‌شوند که این مشتری چه میزان حاضر است برای خرید بپردازد. این مطلب را معمولاً در جواب به سوال "چه میزان بودجه دارید؟" می‌توان دریافت.
ب - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه دو
این نوع قیمت‌گذاری نیز مشابهت زیادی به قیمت‌گذاری تبعیضی درجه یک دارد. با این تقاوت که در این قیمت‌گذاری به دنبال آن هستند که بدانند یک مشتری حداکثر قیمتی که تمایل دارد برای یک محصول بپردازد چه میزان است. در این روش، به دنبال این هستند که بدانند که مشتری نه تنها برای یک واحد بلکه برای واحدهای بیشتر نیز چه میزان خواهد پرداخت.
پ - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه سوم
در این قیمت‌گذاری مشتریان،بر اساس تمایلشان برای پرداخت، دسته‌بندی می‌شوند. تبعیض قیمت بر اساس سن مشتریان روشی است که در فروش بلیت سینما و تئاتر نیز اجرا می‌شود. بلیت تئاتر برای کودکان و بچه‌ها از قیمت کمتری نسبت به دیگر سنین برخوردار است.شرکتها قیمتهای متفاوتی را به مشتریان مختلف برای یک محصول ارائه می‌کنند، زیرا این بخشهای مختلف مشتریان تمایل متفاوتی برای پرداخت یک محصول دارند. به همان میزان که برای فروشندگان،پی بردن به خصوصیات مشتریان نظیر سن آنها آسان است، اما فروش مجدد این کالاها (خرید در قیمت پایین و فروش در قیمت بالاتر از قیمت خرید) کار آسانی نیست. بر اساس اصول اقتصاد پایین‌ترین قیمتی که باید برای یک محصول درخواست ‌شود،نباید از هزینه‌های متغیر تولید آن کالا و یا محصول پایین‌تر باشد.یکی از بحث‌ برانگیزترین مباحث در این قیمت‌گذاری تبعیضی، روشی است که شرکتهای هواپیمایی به کار می‌گیرند. در واقع برای تاجران و افرادی که برای کار مسافرت می‌کنند، این مطلب که باوجود پرداخت حداقل 15 درصد بیشتر برای بلیت نسبت به توریست‌ها باید در کنار آنها بنشینند، تعجب بر انگیز است.

-2 قیمت‌گذاری بر اساس تخفیف مقداری
در مقام نظریه، اگر یک شرکت فروشنده بتواند میزان تقاضا برای محصول خود را تخمین بزند، می‌تواند برای فروش محصولاتش بر مبنای حجم خریداری شده، تخفیفاتی را در نظر بگیرد و برنامه‌ریزی کند. در این روش مشخص می‌شود که هر مشتری دقیقاً چه میزان حاضر است برای خرید یک محصول بپردازد و برای تعداد بیشتر چه قدر حاضر است هزینه تقبل کند.
در اینگونه استراتژی‌های قیمت‌گذاری که قیمت بـر اساس افزایش حجم خریداری شده، کـــاهش می‌یابد، رابطه معکوس میان قیمـــت و تعداد فروش محصول ایجاد می‌شود. رستوران‌های پیتزا فروشی از این روش برای تبلیغات استفاده می‌کنند . عبارت " یک پیتزا بخر و پیتزای دیگر را نصف قیمت ببر" از همین جمله‌هاست.
فهم این ساختار قیمت‌گذاری سخت و مشکل است و این سختی، تأثیر معکوس بر فروش نیز می‌تواند داشته باشد.

-3 قیمت‌گذاری دوبخشی
برای درک بهتر از اینکه مشتریان چه میزان برای خرید یک کالا حاضرند بپردازند، شرکتها از قیمت‌گذاری دوبخشی استفاده می‌کنند. این استراتژی از دو بخش تشکیل شده است. یک بخش قیمت‌گذاری ثابت و دیگری قیمت متغیر که وابسته به میزان خرید هر جنس است. مثلاً قیمت ثابت یک بسته 6 تایی CD ا، 12 دلار و 50 سنت است و پس از آن برای خرید هر CD می‌توانند یک دلار و 50 سنت بپردازند. از نقطه نظر اقتصادی، این نکته که قیمت متغیر با هزینه متغیر تولید کالا یکسان است، اهمیت فراوانی دارد. برای حداکثر کردن سود، لازم است این استراتژی به گونه‌ای طراحی شود که مصرف‌کنندگان را به خرید یک محصول در قیمت متغیر،که کمتر از هزینه تولید آن محصول است، محدود کند. به عنوان مثال در مثال CD ، مشتری مایل است تا یک بسته که قیمت آن 5/12 دلار است را بخرد. در این حالت سیاست شرکت فروشنده باید این باشد که مشتری را به خرید CD ششم و هفتم با قیمت 5/1 دلار ترغیب کند. حال اگر مشتری بخواهد این CD ها را به قیمت 1 دلار خرید کند، از آنجا که هزینه هر CD ا،5/1 دلار است غیر‌ممکن می‌شود. بنابراین شرکت از یک بسته با قیمت مشخص و در تک فروشیها از قیمتی که انعطاف‌پذیری لازم را داشته باشد، استفاده می کند.

-4 قیمت‌گذاری بسته‌ای
دو نوع استراتژی قیمت‌گذاری بسته‌ای وجود دارد: بسته‌های یک دست و خالص و بسته های مختلط. در بسته ‌بندی خالص، محصولات یک شرکت بخشی از آن بسته را در کنار محصولات قبلی شرکت تشکیل می‌دهند و خریدار ناگزیر از خرید کل بسته محصولات است. مثلاً شرکت اویتز ( Ovitz ) اگر بخواهد ستاره جدیدی را به عنوان هنرمند معرفی کند، آن را در کنار دیگر ستاره‌های مطرح قرار می‌دهد و به این ترتیب آرام آرام به معروفیت و رشد او کمک می‌کند. همچنین برخی شرکتها از این روش برای تبلیغ محصولات جدیدشان استفاده می‌کنند. آنها محصولات جدیدشان را با محصولات قدیمی خود که شناخته شده نیز هستند به صورت یک بسته به یک سری از مشتریان ارائه می‌کنند و به این ترتیب به شناخته شدن آن محصول جدید کمک می‌کنند. ضمن اینکه مشتریان نیز از گرفتن این محصول جدید به صورت رایگان و یا با تخفیف خوشحال می‌شوند.شرکتها باید در نظر داشته باشند که ارائه این محصولات مکمل باید برای جلب رضایت مشتریان باشد. اما در بسته‌بندی مختلط که یکی از معروفترین استراتژی‌های بازاریابی است، محصولات هم به صورت تکی و هم به صورت بسته‌ای ارائه می‌شود و خریدار از انعطاف پذیری در انتخاب برخوردار است. در این بسته بندی قیمت بسته کمتر از جمع قیمت تک تک محصولات است. این روش قیمت‌گذاری یکی ازآسانترین و سودآورترین روشها برای قیمت‌گذاری خدمات اینترنتی است. یکی از مزایای کلیدی به کارگیری تبعیض قیمتی این است که شرکتها می‌توانند یک نوع محصول را به قیمت متفاوت و به مشتریان مختلف ارائه کنند.

-5 تبعیض قیمتی در طول زمان
استفاده از این روش یکی از روشهای معمول و شناخته شده برای فروش یک محصول با قیمت متفاوت است. این استراتژی برای خرده‌فروشان اینترنتی براحتی قابل اجراست. وقتی محصول جدیدی به بازار ارائه می‌شود، ابتدا قیمت این محصول بالاست و آرام آرام کاهش می‌یابد. در این حالت برخی از مشتریان که زمان برای آنها از اهمیت بیشتری نسبت به قیمت برخوردار است، در همان ابتدای ارائه به بازار این محصول را تهیه می‌کنند و مشتریان دیگر صبر می‌کنند تا قیمت پایین آید و خرید کنند. بنابراین با استفاده ازاین استراتژی، مصرف‌کنندگان خودشان انتخاب می‌کنند که به واسطه زمان برای یک محصول چه هزینه‌ای را بپردازند. برخی شرکتهای خرده‌فروشی کاست و CD موسیقی از این استراتژی به صورت معکوس استفاده می‌کنند. هرگاه کاست جدیدی به بازار ارائه شود، آنها برای کسانی که در هفته اول یا چند روز اول خرید کنند، تخفیف ویژه‌ای در نظر می‌گیرند. با این روش هم از میزان تقاضا برای آن محصول مطلع می‌شوند – که اگر میزان تقاضا خوب بود آن را تبلیغ کنند- و هم مشتریان را به داخل مغازه و یا فروشگاه می‌کشانند تا از دیگر محصولات نیز به این واسطه دیدن کنند. البته این روش مورد پسند شرکتهای تولیدکننده آن CD و یا کاست و ... نیست، زیرا از نظر بازاریابی قیمت‌گذاری هفته اول و یا اوایل فروش، برای شرکت خیلی مهم است و می‌توانند سود مناسبی کسب کنند. ضمن اینکه ممکن است، قیمت پایین سی‌دی یا محصول به منزله عدم کیفیت و یا ارزش کم آن در نظر گرفته شود و به اعتبار شرکت لطمه بزند.

-6 قیمت‌گذاری دیوانه‌وار
شرکتها معمولاً در این روش با کاهش قیمت به دنبال کسب تقاضای چشمگیری برای محصول خود هستند. این حالت ممکن است به چند دلیل اتفاق افتد.
_ قیمت‌‌گذاری منصفانه: شرکتهایی که با تقاضای اضافی مواجه هستند، شاید قیمت‌هایشان را پایین‌تر از بازار نگه ‌دارند تا بدین وسیله حسن نیت خود را ثابت کنند و این سبب خرید کردن دیوانه‌وار می‌شود.
_ عدم اطمینان از تقاضا: وقتی شرکت، محصول جدیدی را به بازار ارائه می‌کند، از عدم اطمینان نسبت به پذیرش این محصول توسط بازار اطلاعی ندارد. اگر تقاضا به صورت غیر منتظره‌ای بالا باشد، برخی خرده‌فروشان و تولید‌کنندگان از ریسک‌پذیری کمی برخوردارند و به دلیل افزایش یک دفعه‌ای قیمتها، برخی محصولات را با قیمتهای پایین می‌فروشند. مشتریان اغلب شرکتها را به این دلیل که هنگامی که تقاضا برای محصولاتشان افزایش می‌یابد، قیمتها را افزایش می‌دهند، مورد انتقاد قرار می‌‌دهند. اگرچه افزایش قیمتها می‌تواند برای شرکتها سود زیادی را ایجاد کند، اما به شهرت و اعتبار آنها لطمه می‌زند.
_ عوامل بازاریابی: قیمت‌گذاری دیوانه‌وار از طبیعت مشتریانی سرچشمه می‌گیرد که به صورت جنون‌انگیزی به دنبال کسب آن محصول هستند. این مشتریان به تک تک مغازه‌ها سر می‌زنند، در حراجیها قیمت‌گذاری می‌کنند تا این محصول را به هر طریق ممکن به دست آورند. در این حالت مشتریان دیوانه، به ایجاد یک پوشش رسانه‌ای می‌پردازند. مثلاً در تعطیلات سال 2000 شرکت سونی اعلام کرد تنها نیمی از یک میلیون دستگاه پلی استیشن را که در ایالات متحده قول داده بود توزیع کند، می‌تواند انجام دهد. این خبر سبب شد مشتریان به صورت دیوانه‌وار به دنبال کسب این وسیله باشند و به تبع آن، قیمت نیز افزایش چشمگیری داشت. سونی برای این دستگاه قیمت 299 دلاری را قرار داده بود، اما بعد از این خبر قیمت آن به 950 دلار رسید.
_ نشانه کیفیت: اگر قیمت یک محصول به دلایلی نظیر افزایش تقاضا بالا رود، برخی مشتریان این افزایش قیمت را نشانه‌ کیفیت داشتن آن محصول به حساب می‌آورند.
_ روش فروش کارا : شرکت والت دیزنی با اعلام اینکه برخی از محصولات قدیمی و کلاسیک ویدیویی خود را (نظیر پینوکیو و ...) به صورت محدود به فروش می‌رساند و پس از این فروش تا مدتها این محصول را ارائه نخواهد کرد، منجر به خرید دیوانه‌وار مشتریان و هجوم آنها برای خرید شد. در این حالت این شرکت توانست علاوه بر کسب سود خوب، این محصولات را به اندازه کافی و بیشتر از اعلام قبلی به فروش برساند و یک فروش کارا ایجاد کند.

نتیجه گیری
اگرچه در بازارهای سنتی قیمت گذاری بر مبنای هزینه صورت می‌گرفت، ولی این روش پاسخگوی قیمت گذاری در بازارهای الکترونیک نیست. به علت پایین بودن هزینه جستجو و فراهم شدن امکان مقایسه قیمت،کیفیت و سایر جنبه های کالا بهره گیری از اینترنت در زندگی روزمره انسانها گسترش روز افزونی پیدا کرده است. مشتریان ترجیح می دهند کالاها و خدمات مورد نیاز خود را در بازارهای الکترونیک جستجو کنند. در بازارهای الکترونیک قیمت تحت تاثیر حساسیت قیمت، منحصر به فرد بودن محصول،آگاهی از خدمت یا محصول جایگزین ، هزینه کل،هزینه مشترک،اثر قیمت-کیفیت و اثر موجودی قرار می‌گیرد. فروشندگان با بررسی این اثرات بر روی کالاها و خدمات قابل ارائه خود در بازار الکترونیک می توانند استراتژی‌های متفاوتی را انتخاب کنند. این استراتژی‌ها امکان قیمت گذاری صحیح با توجه به هزینه، مشتریان و رقبا را فراهم می‌کند و یک حاشیه سود مناسب را برای فروشندگان به وجود می آورد.

منابع

1. Brousseau,C and Gressens,B (1999) “The Value Propositions of Dynamic Pricing in Business-to-Business E-Commerce “(1/15/1999) CRM Project Volume 1
2. David Shipley, David Jobber(2001), “Integrative Pricing Via The Pricing Wheel” Industrial Marketing Mnagement,VOL30, PP301-314
3. Jensen, M. and Skovggard, M. (1999) "strategic perspectives one-marketplaces. Master thesis, technology university of Denmark
4. Kannan. P.K. and Kopalle. P.K.(2001), “Dynamic Pricing on the internet: Importance and Implication for Consumer behavior” International Journal of Electronic Commerce , Spring, Vol . 5. No. 3 pp. 63-83
5. Mohammed R.A, Fisher .R.J, Jaworski B.J ,(2002) , Cahill.A.M “Internet Marketing: Building Advantage in the Networked Economy” McGraw – Hill press,N.Y
6. Rashinghani, M.S(2004)”e-pricing for intelligent enterprises: a strategic perspective” chapter xv on” intelligent enterprises of the 21st century” I idea group, Hershey

منبع:مجله تدبیر-شماره ۱۸۶

دکتر محمدرضا سپهری رییس مؤسسه کار و تامین اجتماعی

منبع:بازار کار

35 نکته اساسی برای شروع یک کسب و کارموفق

۱- بزر گ بیندیشید ولی با یک کار کوچک آغاز کنید.
۲- قبل از آغاز یک کسب و کار باید مطمئن شوید که مفهومی که در ذهن دارید قابل اجراست. بهتر است ابتدا یک نمونه کار انجام دهید و نتیجه را ارزیابی کنید. بیندیشید که چگونه میتوانید تئوری خود را در یک مقیاس کوچک بیازمائید، قبل از اینکه متعهد کاری بزرگ از قبیل قرارداد رهن و یا خرید مکان شوید.
۳- اگر حتی بتوانید حداقل یک مشتری پیدا کنید و به شما ثابت شد که طرح مورد نظرتان قابل اجراست این شانس را دارید که این موفقیت ،دفعات دیگری نیز برایتان تکرار گردد.
۴- با بودجه محدود کار کنید. اگر تجهیزات قدیمی‌تان قابل استفاده هستند، تجهیزات جدید تهیه نکنید. معامله پایاپای بهترین روش تهیه تجهیزات مورد نظرتان است.
۵- بدون داشتن یک طرح کسب و کار جامع که حاوی کلیه جزئیات باشد به آغاز یک کسب و کار جدید مبادرت نورزید.
۶- یک حسابدار می‌تواند به شما در مسائلی نظیر گردش نقدینگی، نقطه سربه سر و صورت سود و زیان کمک کند.
۷- بانکها به مراتب ارزان‌تر از شرکا هستند و مشکل کمتری نیز در مواجهه با آنها دارید.داشتن یک شریک مانند ازدواج بدون وجود عشق است. زندگی شما در اینصورت از آن خودتان نخواهد بود. البته به یاد داشته باشید که آغاز یک کسب و کار با یک شریک بی‌نهایت بهتر از عدم آغاز یک کسب و کار است.
۸- وقتی یک شریک دارید باید به نظرات اونیز توجه کنید. در شراکت بدون رسیدن به توافق لازم هر تلاشی به بن بست خواهید رسید.
۹- مسئله دیگر، مدیر عامل بودن و داشتن رای اکثریت است. این دلیل دیگری است که آگاه باشید هیچ‌گاه بیش از ۴۹ درصد از سهام شرکت خود را واگذار نکنید، البته اگر تمایل دارید که کنترل اوضاع به دست خودتان باشد!!
۱۰- آیا برای کسب و کار شما بازار وجود دارد؟ وسعت این بازار چقدر است؟
تحقیقات بازار بسیار مهم و اساسی است. بهتر است به جای ایجاد بازار جدید، بازارهای موجود را پیدا کنید.
۱۱- اگر در این بازار رقیبی ندارید و یا رقابت محدودی وجود دارد، هشیار باشید. ممکن است به واقع بازاری وجود نداشته باشد! به عبارت دیگر ممکن است روی یک محصول خاص دست گذاشته باشید که تا کنون شناخته نشده است.
۱۲- قبل از آغاز یک کسب و کار، با یک مشاور، وکیل، واسطه بیمه و یا مدیر بانک مشورت نمائید. مشاوره بانک مجانی است. مشاوره اولیه با مشاوران حرفه‌ای نیز مجانی است. اما قبل از هر اقدامی پرسش نمائید.
13- عموما بهترین کسب و کاری که می توانید انتخابی گوید: شما میتوانید در هر زمینه کسب و کار و یا صنعت جدید از طریق خواندن کتاب متخصصین آن فن، حتی برای یک ساعت در روز نیز میتونانید عملا تجربه کسب نمایید. حتی بیشتر از آن نیز میتوانید مطالعه کنید زیرا هرچه بیشتر مطالعه کنید، مغز اطلاعات جدید را بهتر از اطلاعات جزیی و آسان در ک میکند. تکرار با فاصله ،یک روش موثر در یادگیری موثر و اثبات شده است.
14- حتی اگر فکر میکنید که برای آغاز کسب و کاری که در ذهن دارید به تجربه عملی نیاز دارید میتوانید مدتی را برای یکی از رقبای خود کار کنید. حتی میتوانید نیمه وقت کار کنید. هرچه برایتان مفید است یاد بگیرید و در عین حال مزد نیز دریافت کنید. البته بهتر است قبل از امضای قرارداد مربوط به انجام فعالیتهای محرمانه از آنجا بروید زیرا ممکن است علیه شما شکایت کنند!
15- به همان سرعتی که دارایی شما افزایش می یابد، باید هدفتان این باشد که خود نیز توسعه پیدا کنید و از یک صاحب کسب و کار/ مجری به یک صاحب کسب و کار/مدیر تبدیل شوید.
16- هیچ وقت نباید کسب و کاری را با این هدف که کلیه امور را خود رتق و فتق کنید آغاز نمایید. این کار درست مانند این است که کار خود را با پول بخرید.
17- اگر بخواهید هر کاری را خودتان انجام دهید عملی نیست. باید یاد بگیرید که تفویض اختیار کنید. باید افراد با انگیزه ای را بکار بگیرید که حتی از شما باهوشتر و زیرک تر باشند. به آنها استانداردهای بالای خود را بیاموزید و در حالیکه آنها اغلب کارها را انجام میدهند بر آنها نظارت داشته باشید.
18- انتخاب یک نام تجاری مناسب، برای موفقیت شما بسیار حایز اهمیت است. بعد از سالها تجربه در تبلیغات و بازاریابی، پیشنهاداتی که در این مورد به شما ارایه میکنم به شرح زیر میباشد:
19- نام شما نباید مشابه نام رقبایتان و یا نزدیک به آن باشد زیرا اولا مشتریان سردرگم میشوند و به آسانی شما را پیدا نمیکنند و ثانیا ممکن است مورد شکایت شرکتهای رقیب واقع شوید.
20-هرچقدر اسم شرکت کوتاهتر باشد، به یاد ماندنی تر خواهد بود.
21- اسم باید به آسانی هجی شود و به وضوح قابل تلفظ باشد.
22- اسم شما باید تبلیغی باشد برای آنچه میخواهید انجام دهید. کسب و کارهایی که نام صاحبان خود را دارند تنها در صورتی موفقند که این اسم برای دیگران آشنا باشد و یا مرادف یک محصول و یا خدمت شناخته شده باشد.
23- نباید نام شما به نام شرکت ثبت شده دیگری تجاوز کند.
24- نام شما باید متمایز و در ارتباط با تصویری باشد که مایلید از کسب و کار خود ارایه دهید. برای نمونه اگر شما خدمات نظافت منازل را انجام میدهید انتخاب نام سویس منازل APHRODITE (به معنای عشق وزیبایی) کاملا نامناسب است و در عوض نام خدمات منازل Spicand Span ( به معنای نو و ترو تمیز) بسیار مناسب خواهد بود.
25- با توجه به ثبت اسم شرکت شما در کتاب زرد اگر اسم شما با اولین حروف الفبا آغاز شود در صدر لیست شرکتها قرار خواهید گرفت.
26- شاید شما دوست داشته باشید نام شهر و یا شهرستان خود را بخشی از نام شرکت خود قرار دهید.
27- دلیل دیگری که نام کوچک خود را در نام کسب و کارتان مورد استفاده قرار ندهید، این است که در اذهان مشتریانتان تبعیض ایجاد میکنید و آنها به دنبال شما میگردند و در حالیکه سایر همکارانتان بیکار نشسته¬اند کار فراوان روی سر شما ریخته میشود.
28- همچنین زمانی که تمایل به فروش و یا واگذاری کسب و کار خود دارید در صورتی که نام کسب و کارتان، اسم کوچک شما باشد، به قیمتی پایین تر از زمانی که یک نام تجاری مناسب داشته باشد به فروش میرسد.
29- تعیین نام مناسب به این روش انجام میشود:
یک جلسه هم اندیشی با روش طوفان مغزی ( brain storming ) تشکیل دهید. نام های مناسبی را که به ذهنتان می¬آید بنویسید، حتی اگر مسخره به نظر آیند. در این مرحله کمیت بیش از کیفیت اهمیت دارد. این رویه باید منجر به تولید حداقل 100 اسم گردد.
30- در این مرحله به تسویه فهرست اسامی و حذف نام های نا مناسب بپردازید تا به 6 الی 7 نام برسید. به ارتباطات فکری مردم نیز بیندیشید و اینکه اغلب انها کدام اسم را ترجیح میدهند. این لیست را به دوستان و انجمن¬های حرفه¬ای که به قضاوت آنها اطمینان دارید نشان دهید و نظر آنها را بخواهید. همچنین دلیل انها را از انتخاب این اسم بپرسید. در نهایت، خودتان تصمیم بگیرید زیرا شما رییس هستید و تصمیم نهایی با شماست چون کسب و کار متعلق به شماست.
31- سپس به کتاب راهنمای آنلاین و آفلاین مراجعه کنید تا ببینید که آیا اسم منتخب شما وجود دارد یا خیر.
32-همچنین در اینترنت شناسه های ". com " را جستجو کنید تا بدانید که آیا نام مورد نظر شما در اینترنت وجود دارد؟ به یاد داشته باشید که ". com " به ". net " ارجحیت دارد.
33- قبل  از  هزینه کردن هر مبلغی برای تبلیغات، توضیح  مختصری  در  مورد کسب و کار جدیدتان  بنویسید و برای رسانه های معتبر بفرستید.
34- نهایتا هر کارآفرین باید به یاد داشته باشد که اغلب کالاها و خدمات به خودی خود به فروش نمیروند. شاخص ویژه ای برای این مطلب وجود دارد. اقتصاد دانی با نام ویافردو پارتو قاعده¬ای را به عنوان یک اصل ارایه داده است که به قانون 20-80 معروف است. این اصل بیانگر این مطلب است که اگر 20% از کسب و کارها به ارایه خدمات مشغول باشند، 80% دیگر درگیر خدمات فروش و تبلیغات هستند.
35- بنابراین بهتر است به مطالعه موردی در مورد روش های تبلیغات و فروش برای کسب و کار خود بپردازید.

 اگر شما از پیرامون شغلی خود آگاهی نداشته باشید از دیگران چه انتظاری هست؟!
      هر چند به نظر می رسد برنامه ریزی شغلی برای همگان موضوع آشکاری باشد اما تعجب آور است که تنها معدود افرادی هستند که فرصتی را برای طرح ریزی شغلی شان تخصیص می دهند0 این در حالی است که حتی بدون مطالعه شرایط یک بازی ، آن را شروع نخواهیم کرد تا چه رسد به یک شغل. بنابراین لازم است یک شروع خوب داشته باشید تا آمادگی لازم را جهت کار کردن با شغل ایده آل به مدت 1،2یا 5 سال در خود ایجاد نمایید. در این راستا باید به مزایای موقعیت شغلی و حدود مسئولیت آن توجه داشته باشید. چه مدت از هفته را در اداره بسر می برید؟ آیا در حال نظم دادن به امور خود هستید؟ صادق باشید و به تحقیقات خود ادامه دهید. آیا اهداف شما واقع گرایانه است؟ آیا نیاز است به منظور به دست آوردن حقوق و مزایای مورد نظر خود، شغل یا سازمان خود را تغییر دهید؟ آیا قادر هستید محیط سازمانی دلخواه خود را شکل دهید؟ آیا بدنبال خواسته هایتان هستید یا اینکه به شغل کنونی چسبیده اید که به قدر کافی مزایا دارد؛ اما شاید این کار را یک یا دو سال بیشتر ادامه ندهید. حتی بدتر، آیا مادامی که تمایل دارید در شرایط فعلی بمانید، خواهید ماند؟ درشغل فعلی چه اندازه نفوذوقدرت دارید؟ بدون رهایی از شغلتان چگونه بسوی جایی که خواهان رسیدن آن هستید، حرکت می کنید؟و یا بی تحرک اوضاع رارهاخواهیدساخت؟
      آن چه مهم به نظر می رسد این است که در کنار تردید و بلاتکلیفی، فصول بیکاری و کم کاری، کارهای مقطعی وجولانگاههای کوتاه مدت صنعتی، جوامع اقتصادی امروزی نیز هرم سازمانی را مسطح(تخت) ساخته اند. هیچ کس انتظار ندارد در شغل فعلی خود سی سال دوام آورد و این چنین تغییراتی در محیط کار بدین معنی است که ترقی از طریق ترفیع تنها راه میل به رشد و تعالی شغلی است.

شش فن از فنون توسعه شغلی
 راههای زیادی جهت رسیدن به شغل ایده آل وجود دارد. گزینه ها کدام است و چگونه می توان مزایای مربوط به این انتخابها را بدست آورد؟ جهت انتقال از موقعیت فعلی(همراه با مجموعه ای از مهارتهای ترکیبی، حقوق و رضایتمندی) به سوی هدف 5 ساله که قبلا ترسیم شده ، شش راه مختلف وجود دارد که به شرح آن ها می پردازیم.
1- جابجایی افقی
 اولین تغییر را می توان بعنوان جابجایی افقی توصیف نمود. این حرکت شامل تغییر در شغل است اما نه لزوماً در مسئولیت پذیری، موقعیت شغلی یا حقوق و مزایا. زمانی که سازمانها به کندی رشد می کنند یا متوقف می شوند جابجایی افقی یک گزینه مهم شغلی تلقی می گردد. موقعیت فعلی تان ممکن است خواهان طرحهای پویایی نباشد که با زمان تغییر کند و یک موقعیت را از کهنگی و از بین رفتن مصون دارد. یک حرکت افقی می تواند فرصتی از توسعه مهارتی و علمی در یک مکان خاص از سازمان را برایتان فراهم سازد. هر چند به نظر می رسدشما درکارتان بی نظیر باشید اما دوست دارید همچنان یک مدیر نو یا طراح بازی داشته باشید. یک راه جهت توسعه این مهارتها، تمرکزبرمهارتهای فنی وبازرگانی است0ازاطرافیان خود سوال کنید، با رئیس خود درباره روشهای جابجایی در سازمان گفتگو نمایید. درباره برنامه هایتان و کار در محیط های مختلف مذاکره نمایید. رفتن به بخشهای دیگر سازمان شروع تجربه ای نوین خواهد بود که برای موفقیتهای بعدی شما بسیار حیاتی است. جابجایی های افقی در سازمان موجب افزایش مهارتهای قابل عرضه گردیده و شبکه روابط شخصی تان راگسترش می دهد0اگر خواهان یادگیری مهارتهای جدید هستید، یا بدنبال موفقیتهای متفاوت و یا در پی انتقال به نقطه پیشرفت دیگری از سازمان خود هستید، برای دستیابی به منافع خود از "جابجایی افقی" کمک بگیرید.2- غنی سازی
 روش دیگرجهت شروع یکباره شغل عبارت است از: رشد و پیشرفت در همان پست یا عنوان شغلی. غنی سازی فرآیندی است که از طریق آن، شخص جهت بدست آوردن صلاحیتها و قابلیت های بیشتر شغل خود، مسئولیت های شغل فعلی خود را افزایش و یا تغییر می دهد. در این فرآیند با وجود آن که امکان دارد مقام یا عنوان شغلی حفظ شود، اما محتویات شغل تغییر می یابد. کلید تغییر موفقیت آمیز در شغل، مذاکره با سرپرست مستقیم است تا وظایفی با عنوان شغلی کنونی شما ترکیب شود که شما دوست دارید انجام دهید. ممکن است آنچه شما فکر می کردید تنها گزینه شخصی خودتان(درباره غنی سازی) باشد، امّا برای سرپرست شما یک زمان ایده آل باشد تا اجازه دهد شما یک عنوان شغلی دیگر در یک بخش مرتبط با سازمان را برگزینید. شما ممکن است کاندیدای ایده آلی برای آموزش یک عنوان شغلی جدید مثل مدیر برنامه باشید که شرکت نیازمند آن است اما تا کنون مسوولان نتوانسته اند خلاء آن را پر کنند. جهت انجام مؤثر امور باید در انجام مهارتهای جدید استاد باشید و روابط مثبت و مفیدی با مشتریان و دانشگاهیان بر قرار سازید. غنی سازی از طریق ا فزایش قدرت تصمیم گیری، تنوع مهارتهای قابل استفاده، مسئولیت پذیری و یا از طریق خود شغل، شغل فعلی را چالشی تر می سازد. همچنین ممکن است نتایج غنی سازی نمایش بزرگتری برای افراد کلیدی سازمان فراهم سازد. زمانی که شغل فعلی خود را پر معنی تر می سازید آنها(افراد کلیدی سازمان)، ارزشهای بیشتری به مجموعه سازمان می بخشند. در دنیای به سرعت در حال تغییر امروز، هیچ کس قادر نیست همچنان را کد بنشیند. غنی سازی برای جریان داشتن ، حیاتی است و جریان داشتن نیزبرای سازمانهای امروزی امری اجتناب ناپذیراست.
3- ترفیع
 برخی مسیرهای شغلی وجود دارند که از طریق آن شما به سادگی از نردبان شغلی بالا می روید. مزایای رایج ترفیع در یک سازمان- پول، پرستیژ و قدرت - بخوبی شناخته شده اند. این مزایا در گذشته بین سازمانها مشترک بود. هر چند در سازمانهای امروزی که دارای ساختارهای سازمانی تخت تر هستند، این امتیازات نتایج قابل ملاحظه ای به همراه ندارد. ترفیع، به احتمال قوی، زمانی روی می دهد که توانایی های افراد با نیازهای سازمانی منطبق باشد. بدنبال جهت ها و سمت وسویی باشید که در آن، سازمان تکالیف و مأموریت هایی را دنبال می کند تا شما را برای یک نوع تغییر پایدار آماده سازد. پیدا کردن یک مربی یا راهنما در میان تصمیم سازان کلیدی سازمان، راه خوبی است برای بدست آوردن بینایی استراتژیک و دسترسی به طرحها و برنامه هایی با بینش بالا. شما باید بدانید که ساعات زیادی را صرف کرده و به سختی تلاش نمایید بویژه پس از آن که به هدفهایتان نایل شدید. 
4- گزینه های اکتشافی(کاوشی)
 هرگز پرسش از افراد موجوددرشبکه خودراکه اوج منزلت وموقعیت شغلی تان را نظاره گرهستند، فراموش نکنید. ممکن است بخوبی برای هر کس غیر از شما این نکته شناخته شده باشد که مقامهای شغلی مولد کمتر عرضه می شوند (نادر هستند)0 مقامهای مولد اجرایی و راهبران تیم ممکن است این نکته را مشاهده نمایند که کارکنانشان در آینده به ایجاد تغییرنیاز داشته باشند. برای مثال، شما ممکن است طراح یک نوع بازی باشید، امّا آیا درباره این که این موضوع روی مجموعه مهارتهایتان اثر خواهد داشت فکر نموده اید؟ اکنون ممکن است زمان خوبی برای انجام برخی تحقیقات در این زمینه باشد. بسیاری از افراد در حرفه خود به مرحله ای می رسند که دیگر مطمئن نیستند چه گزینه ها و راههایی در دسترسشان قرار دارد و اگر هم بدانند قدر آن گزینه ها را نمی دانند.
 روش های اکتشافی(کاوش) نیاز به آن دارد که در جستجوی جوابهایی برای سوالات زیر باشید: چه کار دیگری می توانم انجام دهم؟ چه جای دیگری(سازمان دیگری) می توانم بروم؟ هدف از این تحقیقات جمع آوری اطلاعات مورد نیازجهت تصمیم گیری راجع به بهینه سازی شغلی است. در خلال کاوش می توانید سایر مشاغلی را که با مهارتها، علائق و ارزشهای شما مرتبط است، شناسایی نمایید. این نوع کاوش ها را می توان از طریق مأموریتهای شغلی کوتاه مدت، مشارکت اجباری در مسئولیتهای موقتی یا مصاحبه های اطلاعاتی(اخباری) انجام داد. در دنیای غیرقابل پیش بینی امروز، موقعیت هیچ کس آنقدرمطمئن نیست که بتواند از عهده اموربخوبی برآید و باید از راهها، گزینه ها و پیشنهادات موجود اطلاع کافی حاصل نماید. فعالیتهای کاوشی همچنین می تواند روشن سازد آیا علائق شغلی شما واقع گرایانه است یا خیر0 همچنین این نوع فعالیتها می تواند پتانسیل رشد شغل فعلی تان را اعتبار بخشد. گزینه ها و پیشنهاد ات شغلی را می توان هم با حمایت سازمانی و هم بدون حمایت آن تعقیب نمود. شناسایی این نکته که کدام پیشنهاد یا گزینه ها داخل سازمان یا خارج از آن است، به شما یک حس کنترل شخصی روی شغلتان می بخشد.
 زمانی که شما فعالانه در پی سایر گزینه ها و پیشنهادات شغلی هستید، به احتمال کمی، از مسیر اصلی منحرف شده و بندرت پیش می آید قدرت و اختیار خود را از دست بدهید.
5- همسان سازی مجدد
 هر چند توجه چندانی به موضوع همسان سازی نمی شود، ولی در اکثر موارد اگر قصد ایجاد تغییر در آنچه انجام می دهید، داشته باشید، در واقع یک گام رو به پائین به سایر بخشهای مرتبط سازمان، می تواندجهشی بسوی هدف جدیدتان تلقی گردد. همسان سازی مجدد، شامل یک حرکت رو به پائین در سازمان فعلی یا سایر سازمانهاست.
 شما ممکن است یک کارشناس فنی باشید که به مقام مدیریت رسیده باشداما از وظائف جدید خود راضی نباشید.همچنین ممکن است تمایل به بازگشت به پست قبلی داشته باشید و مهارتهایتان را در جهت واقعی خود توسعه بخشید مثل حرف? طراحی برش لبه ابزار. اگر سازمان خود را دوست دارید و مایل به ترک آن نیستید، تمرکز بر این روش می تواند واکنش خوبی باشد، حتی اگر واحد سازمانی تان به هم ریخته یا راه برایتان بسته باشد. افراد به دلایل انتخابی متفاوتی بسوی پایین سازمان جابجا می شوند. همسان سازی مجدد یا انتقال رو به پائین(نوعی جابجایی عمودی) را می توان یک استراتژی برای تطبیق تقاضاهای شغلی با سایر اولویت ها نظیر بازگشت به سوی ادامه تحصیل، الزامات خانوادگی یا بهداشتی و یا یک نوع تغییر شغلی دانست. گاهی اوقات کاهش تقاضای شغلی در یک بخش رو به رشد سازمان می تواند شما را در کنار فرصتهای شغلی جدید قرار دهد. جستجوی مشاغل مختلف اگر به صورت عادت در آید می تواند مجموعه ای از مسئولیتها و چالش ها را رویاروی شما قرار دهد. همچنین، همسان سازی مجدد را می توان یک گام آموزشی تلقی نمود. بدست آوردن مهارتهای اساسی نو می تواند شما را به تجرب? مورد نیاز مجهز سازد تا در یک جهت شغلی متفاوت به حرکت در آیید.
6- انتقال
 لازمه تحرک داشتن، ترک سازمان است. شرایطی وجود دارد که تحت آن شرایط، شغل فعلی تان با مهارتها، علایق و ارزشهایتان جور نیست. اگر دارای یک هدف شغلی هستید که در سازمان فعلی تان واقع گرایانه نمی باشد، اگر تخصص فنی شما کمتر از ارزش واقعی آن است و یا خارج از جهت اصلی است، یا اگر قصد توسعه مهارتهای اصلی و پایه ای خود را دارید، توجه به مسأله انتقال یا جابجایی ممکن است بهترین گزینه باشد. مثلا انتقال از یک شهر را بدون هیچ پتانسیلی برای خود و به منظور آموزش مجدد در آنچه واقعاً می خواهید انجام دهید، برگزینید. مثل شروع کوچک در یک کار جدید. انتقال به شهر های جدید ممکن است به شما اجازه دهد به ارزیابی مجدد معادله درآمد- هزینه  خود بپردازید و سرمایه ای را که برای بدست آوردن سازمان جدید نیاز دارید، جذب نمائید. در خلال این مدت ممکن است قادر باشید درحین کار از عهده زندگی هم برآیید. حتی اگر رفتن ، ایده خودتان نباشد همچنان می توانید موقعیتی از رشد شغلی برای خود فراهم آورید و بدین ترتیب ابتکار عمل را کماکان داشته باشید. زمان انتقال، زمان ارزشمندی است برای ارزیابی مجدد مسیر شغلی، روشن سازی اولویتها و هدف گذاری جدید. برخی از افراد مصّمم هستند در همان شهری که زندگی می کنند به دنبال موقعیت های شغلی باشند. بدون توجه به این که ممکن است شغل رؤیایی شان در آن سوی کشور یا حتی در خارج از کشور وجود داشته باشد. آیا واقعاً توجه کرده اید که چگونه چنین تحرکی ممکن است موجب پیشرفت شغلی شود یا به زندگی شخصی و خانوادگی شما انگیزه و هیجان بخشد؟ ممکن است به همسرتان یک موقعیت شغلی یا پست سازمانی در شهر دیگری پیشنهاد گردد این موضوع برایتان چگونه است؟ آیا به نظر شما این یک حادثه بد تصور می شود یا رویارویی با وضعیت جدید را نوعی مزیت شغلی می دانید؟ مشاغل روی سنگ و دیوار چیده نشده اند. اگر اجازه دهید مشاغل را هم می توان به روشهای شگفت آوری توسعه بخشید. زمانی که برنامه ریزی شغلی محدود به یک سازمان خاص یا منطقه کوچکی باشد، زنجیره انتخابها و گزینه ها بطور آشکاری محدود می گردد. زمانی که به یک صنعت بزرگ یا به سازمانهای مختلف بسیاری در نقاط جغرافیایی متفاوتی نظر می افکنید، امکانات و مقدورات و دامنه انتخاب های شما بی اندازه وسیع می شود.
نتیجه گیری
 هنگام ارزیابی شغلی مهم این است که به عوامل گوناگونی توجه نمایید. تحرک شغلی در خلاء روی نمی دهد. لازم است گزینه های در دسترس خود را با مدیر یا همتایان خود به شور بگذارید. پیدا کردن یک مربی یا مشاور در سازمان فعلی بویژه که قبلاً در موقعیت شغلی مورد نظرشما بوده است، مسیر بزرگی را برای یادگیری راههای جدید جهت نیل به اهداف شغلی تان، فراهم خواهد ساخت. خود را در سازمان ، فرد مفیدی سازید و برتری های خود را نسبت به سایرین که در مسیر شغلی شما گام برمی دارند، حفظ نمایید. ممکن است در کمبودها  وکاستی هایی که شما را مجبور به ترک شهر خود و عزیمت به یک شهردیگر می کند و هرگز تصور نمی کردید در آن شهر زندگی کنید، فرصتی برای رشد و ترقی نهفته باشد. هر چند هر تغییری می تواند با ترس و دلهره همراه باشد، اما قادر است زندگی را به وضع بهتری مبدل نماید. اگر چه شما ممکن است گزینه های خاصی را مدنظر قرار داده یا آماده پذیرش آنها باشید، اما ممکن است آن گزینه ها و پیشنهادات در زمان کنونی به سادگی برایتان دست یافتنی نباشند.
 فقدان اعتماد یا نبودن روابط، ممکن است گزین? خاصی، خارج از دسترس شما، قرار دهد. رقابت برای فرصتهای محدود عامل دیگری در این زمینه است. همچنین نرخ رشد سازمان، بر قابلیت دسترسی فرصتهای نو تأثیرگذار است. باید اطمینان حاصل نمایید تمام اطلاعاتی که راجع به سازمان و درباره توسعه زمینه شغلی خود و سایر زمینه های شغلی وابسته، می خواستید، از طریق تماس با افراد بدست آورده اید که این موضوع در رأس امور است. اگر فعالانه موضوع برنامه ریزی تغییر شغلی را پیگیری نمایید، در می یابید که بدون وجود برنامه ریزی زمانهایی وجود خواهد داشت که تغییرات به طور ناگهانی بر شما رخنه می کند. با پی گیری برنامه ریزی شغلی بجای دست پاچگی، قادر خواهید بود به ارزیابی موقعیت بپردازید و از طریق3 یا4 روشی که بشرح آنها پرداختیم زمانی که هنوز در حال مانور و ممارست در مورد آن شغل در مسیر و جهت دلخواه هستید، آن را مدیریت نمایید.
 تغییر در گزینه انتخابی خود را (از میان بسیاری از راههای موجود) به منظور ارتقای شغلی خود، پذیرا باشید. در این صورت بدون توجه به مشکلات موجود در سازمان و زندگی خود،کارها در کنترل شما خواهد بود.                                                                                  

       مولف : کرستی لی                                                         

       مترجم : علیرضاصالحی امین   (کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی)

منبع:بازار کار

منبع:روزنامه تفاهم

ایران بعد از پرو دومین کشور جهان از نظر کثرت روزهای تعطیلی است. از 365 روز کاری تقویم سال، 104 روز به عنوان تعطیلات آخر هفته کسر می‌شود. با توجه به اختلاف تعداد روزهای سال شمسی و قمری، 20 الی 24 روز دیگر به مناسبتهای مختلف از میزان روزهای کار کم می‌شود.
اگر تعطیلات غیررسمی هفته‌های آخر اسفندماه و اوایل فروردین ماه ( تا مقطع سیزده به در) و تعطیلهای توافقی بین دو روز تعطیل متوالی به ارقام فوق اضافه شود، تعداد روزهای تعطیلی سال در کشور ایران از 135 روز تجاوز می‌کند. بنابراین نسبت روزهای تعطیلی به کل روزهای سال حدود 4 به 10 بوده و بیانگر این حقیقت است که در کشور ایران، نیروی کار به ازای هر سه روز کاری سال دو روز استراحت دارند. (فعلاً فرض می‌شود که راندمان کار در روز کاری در حد مطلوب است.)
این نسبت زمانی به مرز فاجعه نزدیک می‌شود که به ترکیب روزهای تعطیلی هفته و تطابق آن با روز و ساعات کاری خارج از کشور دقت شود. در ایران روزهای پنجشنبه و جمعه تعطیل پایان هفته بوده و در اکثر کشورهای خارج برخلاف رویه مرسوم ایران روزهای شنبه و یکشنبه تعطیل پایان هفته است. بنابراین در طول 7 روز هفته، روزهای شنبه و یکشنبه در خارج از کشور و روزهای پنجشنبه و جمعه در ایران تعطیل است و کلیه فعالیتهای اقتصادی عملاً در طول چهارروز هر هفته سال راکد می‌شود.
در ایران، روز کاری معمولاً از ساعت 30/7 صبح شروع و درساعت 30/15 خاتمه می‌یابد. روز کاری کشورهای اروپایی که بالاترین مراودات اقتصادی با ایران را دارا هستند، با توجه به 5/3 ساعت اختلاف ساعت موجود (مبدأ گرینویچ لندن بدون در نظر گرفتن یک ساعت تغییر زمان اول سال) به وقت ایران از ساعت 30/12 شروع و تا ساعت 19 به وقت تهران ادامه می‌یابد. بنابراین ارتباط ایران با مبادی اقتصادی اروپا در سه روز کاری هفته (دوشنبه، سه‌شنبه و چهارشنبه) روزانه حداکثر 3 ساعت و در جمع روزهای هفته فقط 9 ساعت است.
در علم اقتصاد هزینه‌های سربار باب وسیعی است که هر فعالیت اقتصادی طبعاً با آن سروکار دارد و به اقلامی از هزینه‌ها اطلاق می‌شود که مستقل از تولید، همواره برای روزهای سال اعم از کاری و یا تعطیل تعلق می‌گیرد. در محاسبه قیمت تمام شده هر محصول، این هزینه اجتناب ناپذیر، در صورت کسر با هزینه‌های متغیر جمع شده و به تعداد تولید محصول در سال تقسیم می‌شود. هرگاه تعداد روزهای کاری سال به لحاظ تعطیلی کم شود، در فرمول محاسبه قیمت تمام شده، عدد مخرج (میزان تولید) باوجود متورم بودن صورت کسر کوچکتر می‌شود و به طریق اولی قیمت تمام شده محصول بالاتر می‌رود. بالا رفتن قیمت تمام شده محصول سبب می‌شود که تولید‌کننده قدرت رقابت در بازار پرتحول را از دست دهد و با کوچکترین نسیم و یا چالش رقبا از صحنه فعالیت اقتصادی حذف شود. مصداق بارز این عارضه را می‌توان در عقب‌نشینی صنایع نساجی، پوشاک، کفش، قطعه سازی و صدها عرصه اقتصادی دیگر در قبال هجوم شبیخون وار ساخته های چین، کره جنوبی و اخیراً مالزی بوضوح رویت کرد. عرضه پیراهن چینی با کیفیت نسبتاً مناسب به صورت بسته‌بندی شده معادل یک دلار و یا فرش ماشینی با 50 درصد قیمت تمام شده داخلی نشان می‌دهد که ایران حتی در عرصه محصولات سنتی نظیر فرش، کفش، پوشاک نیز مزیت خود را از دست داده‌ و به محض خشک شدن مرکب سند پیمان ورود به سازمان تجارت جهانی و ممنوع شدن اعطای هرگونه رانت و یا یارانه، این صنایع جز اضمحلال و یا بازنگری بنیادی شرایط کار، افزایش راندمان و بهره‌وری کار و در رأس آنها کاهش روزهای تعطیلی و تطبیق آن با دیگر کشورها با هدف کاهش نقطه سربه سر محصول، چاره دیگری نخواهند داشت.

منبع:مجله تدبیرـ شماره ۱۸۰

به نقل از روزنامه تفاهم

۱- طرحهای شغلی مثل هم نیستند، چرا که کسب و کارها با هم فرق می‌کنند و هر کسب و کاری، طرح شغلی مربوط و مختص خود را می‌خواهد.
معدن طلا نیاز  به یک طرح بازاریابی ندارد، چرا که می‌دانیم طلا به راحتی فروخته می‌شود. اما در دیگر کسب و کارها نظیر عطریات، بازاریابی، مهمترین و حیاتیترین بخش طرح شغلی می‌باشد.
برخی از کسب و کارها و طرحهای شغلی مربوط به آنها به سودهای مطمئن، پایدار و بلندمدت تاکید دارند. اما دیگر کسب و کارها، هرگز به دنبال کسب سود نیستند، در عوض بدنبال کسب موفقیتهای بزرگ در آینده می‌باشند.

۲- طرحهای شغلی مثل هم نیستند، چرا که تولیدات کسب و کارها متفاوت از هم هستند.
برخی از کسب وکارها محصولات و خدمات جدیدی را می‌فروشند، از قبیل نرم‌افزار و سایتهای اینترنتی جدید. محصولات و خدمات جدید باید توضیح داده شوند، همچنین اندازه بازار نیز باید توضیح داده شود.
دیگر کسب و کارها نظیر خانه‌سازان قراردادی و معادن طلا، نیاز به توضیح محصولات و خدمات خود در طرح شغلی ندارند.

۳- طرحهای شغلی مثل هم نیستند، چرا که طرحهای شغلی بنا به دلایل مختلف نوشته می‌شوند.
برخی از طرحهای شغلی برای جذب و برقراری جلسات رو در رو با سرمایه‌گزاران نوشته می‌شوند. هدف این طرحها مشابه هدف رزومه نوشتن می‌باشد که همان جذب علاقه و توجه کافی  برای یک مصاحبه می‌باشد.
دیگر طرحهای شغلی برای اهداف برنامه‌ریزی نوشته می‌شوند. دراینجا فرآیند برنامه‌ریزی  مهمتر از خود برنامه می‌باشد.

۴- طرحهای شغلی شبیه هم نیستند، چرا که اهمیت هر یک فرق می‌کند و متفاوت از دیگری است.
برخی مواقع، تمام آینده کسب و کارتان، بستگی به تامین مالی دارد که لازمة آن نوشتن یک طرح شغلی عالی می‌باشد. و برخی مواقع طرح شغلی فقط یک نیاز معمولی و فنی است که در آن تنها به کیفیت پایین، طرح شغلی سریع و نامرتب نیاز داریم و همان هم کفایت می‌کند.

۵- باید نکات کلیدی مربوط به فروش را در طرح شغلی بیاورید، که این مهمترین بخش کسب و کارتان می‌باشد.
اگر طرح شغلی را برای یک شرکت عطرسازی می‌نویسید که در آن بازاریابی از اهمیت  ویژه‌ای برخوردار می‌باشد، سرمایه‌گزاران بالقوه قبل از اینکه بخواهند چیزی در مورد نحوة تولید عطر بدانند، ابتدا می‌خواهند دریابند که چطور شما عطریات خود را بفروش می‌رسانید.
اگر طرح شغلی برای معدن طلا می‌نویسد، سرمایه‌گذاران بالقوه قبل از اینکه بخواهند چیزی  در مورد بازاریابی و ایمنی کار بدانند، ابتدا می‌خواهند دریابند که چه مقدار طلا شما استخراج می‌کنید.

۶- شما می‌توانید نقاط ضعف خود را پشت پرده‌های طرح شغلی مخفی کنید، البته تا زمانی که مخفی کردن نقاط ضعف، با ساختار منطقی طرح شغلیتان تناقض نداشته باشد.
به عنوان مثال اگر تیم مدیریتی دارید که نسبتاً از لحاظ تجربه ضعیف هستند یا تجربیات نادرستی دارند، می‌توانید در مورد تیم مدیریتی خود خیلی مختصر صحبت کنید و امیدوار باشید که خوانندگان قبل از اینکه به نقاط ضعف تیم مدیریتی توجه کنند، بیشتر به محصول شما علاقه و رغبت نشان دهند. به همین طریق اگر در مورد مسائل  مالی ضعف دارید، اما در عوض محصول فوق‌العاده‌ای دارید، ابتدا به توضیح و تشریح محصول خود بپردازید.

۷- نمودار مربوط به سود و فروشهای آینده، سرمایه‌گزاران مجرب را تحت تاثیر قرار نمی‌دهد.
با بکارگیری صفحه‌های گسترده‌ای نظیر excel و Access و نرم‌افزارهای طراحی شغلی، براحتی می‌توان نمودار و جدول ترسیم نمود. مسئله اینجاست که هر کسی می‌تواند این کار را انجام دهد، اما اگر کار به همین راحتی باشد که با چند نمودار قابل حل باشد، هر کسی براحتی می‌تواند برای کسب و کار خود تامین مالی کند.
فرضیات و دلایل به مراتب مهمتر می‌باشند. باید سرمایه‌گزاران را متقاعد کنید که میزان فروش در آینده افزایش خواهد یافت، یک نمودار یا جدول نمی‌تواند این کار را انجام دهد.

۸-  خلاصة اجرایی یا Executive summary ، مهمترین بخش یک طرح شغل می‌باشد.
خلاصه اجرایی طرح باید خوانندگان را ترغیب کند که بقیه طرح شغلی را نیز بخوانند. خلاصه اجرایی باید شرح مختصری از بحثها و دلایل شما باشد. توجه داشته باشید ممکن است که برخی خوانندگان تنها به خواندن این خلاصه اجرایی اکتفا کنند.
حتی خوانندگانی که تمام طرح شغلی شما را می‌خوانند، ممکن است برای مرور مجدد، خلاصه اجرایی شما را بخوانند.
خلاصة اجرایی، کار نتیجه‌گیری و خلاصه نهایی طرح را  نیز می‌کند و لذا نوشتن نتیجه در پایان طرح شغلی دوباره‌کاری به حساب می‌آید.

۹- طرح شغلی خود را خیلی مفصل و جزئی ننویسید. معمولاً 30-15 صفحه همراه با ضمایم، برای طرح شغلی کفایت می‌کند. کسب و کار شما ممکن است زندگی شما باشد. ولی بطور قطع خوانندگان طرح شغلی به مراتب نسبت به خود شما، علاقه کمتری به کسب وکار شما نشان می‌دهند. این دقیقاً شبیه سخنرانی است که علی‌رغم میل شنوندگان سخنرانی طولانیی را ارائه می‌دهد.
اشاره به جزئیاتی که اهمیت چندانی ندارند، شما را از بیان نکات اساسی فروش منحرف می‌کند. و بدتر از این اشاره به جزئیات نا مهمی که یک سرمایه‌گذار رغبتی به شنیدن آنها ندارد، ممکن است کار را خراب کند و سرمایه‌گذار را طرد نماید.

۱۰- اگر طرح شغلی را برای سرمایه‌گذاران بی‌تجربه می‌نویسید، به تمام نقاط ضعف و ریسکهای ممکن، اشاره کنید. جدای از مسائل اخلاقی، سرمایه‌گذاران بی‌تجربه، احتمال بیشتری دارد که اگر ببینند کارها نادرست پیش می‌رود، آنرا پیگیری نمایند. اگر از دوستان و آشنایان تامین مالی می‌کنید، باید بخش خاصی را برای ریسک مربوط به کار درنظر بگیرید و در آن تمام مسائلی که ممکن است نادرست از آب در آیند را لیست نمایید.
اگر از سرمایه‌گذاران خطرپذیر یا مجرب تامین مالی می نمایید، می‌توانید بدون اشاره به ریسک موجود، فرض بگیرید که از آنجایی که آنها مجرب در کار خود هستند، از ریسک موجود در کار آگاهی دادند.

۱۱- اگر با یک یا چند سرمایه‌گذار در ارتباط می‌باشید و آنها درگیر کار هستند، قیمت سهام و قیمت شراکت را داخل در طرح شغلی نکنید.
آنها با شما مذاکره خواهند نمود. وارد کردن این مسائل تحت این شرایط، مثل بیان میزان حقوق در رزومه کاری که ارائه می‌‌دهید، می باشد. اگر میزان حقوق خود را کم بیان کنید خود را دست پایین گرفته‌اید. و اگر میزان حقوق بالایی را بیان کنید، ممکن است که این فرصت کاری را ازدست بدهید.

۱۲- اگر با سرمایه‌گذاران زیادی درگیر هستید، حتماً به قیمت سهام و قیمت شراکت اشاره نمایید.
نمی‌توانید برای مشارکت با هر یک از سرمایه‌گذاران وقت صرف نمایید. و اگر معاملات و مقادیر مختلفی را به سرمایه‌گذاران پیشنهاد کنید، با مشکل مواجه خواهید شد.

۱۳- بیانیه مربوط به مسائل مالی، چندان ضروری نیست.
اگر ترازنامه‌های نامناسبی دارید، حذف کنید. اگر در کار خانه‌سازی هستید و میلیونها دلار دارایی زمین دارید، ترازنامه شما عالی به نظر می‌رسد و باید درطرح شغل بیاید. اگر یک شرکت خدماتی هستید و میلیونها دلار به عنوان سرقفلی دارید، ولی چیز جالبی در ترازنامه به نظر نمی‌رسد و لذا بهتر است ترازنامه را حذف کنید.
اگر همه چیز مطابق برنامه پیش می‌رود، باید سودآوری بالقوه کار را اثبات کنید. بهترین راه را برای این کار انتخاب کنید. اغلب یک بیانیه مربوط به درآمد برنامه‌ریزی شده کفایت می‌کند. اگر تفاوت بابت سود یا margins زیاد است، (بیش از %50)، وجود این بیانیه در طرح شغلی نیز لازم نیست چرا که موفقیت کلی شما به فروش بستگی دارد و نه به هزینه کالاهایی که فروخته می‌شود. در این حالت تجزیه و تحلیل سه بعدی و بودجه‌ریزی ممکن است کفایت کند.

۱۴-       از تبلیغات اغراق‌آمیز  پرهیز کنید.
شما درصدد نوشتن یک بیانیه برای رونامه‌نگاران نیستید. طرح شغلی مملو از تبلیغات اغراق‌آمیز، وقت خوانندگان را تلف می‌کند، باید قادر باشید که علاقه و شوق خود را در قالب یک بیانیه کاملاً واقعی بیان کنید.

۱۵-       از ترکیب و ریخت کار حرف نزنید، بلکه از مزایا و منافع کار سخن بگویید.
اینترنت تعریف فنی کسل‌ کننده‌ای دارد. اینترنت شامل انتقال داده‌ها با سرعت 56 کیلوبایت از طریق خط تلفن می‌باشد و... . ولی منفعت واقعی اینترنت مبادله اطلاعات می‌باشد.
مشابه همین، اکثر مردم هیچ اهمیت نمی‌دهند که اتومبیل آنها چگونه کار می‌کند، چیزی که برای آنها مهم است، حمل و نقل آسوده و بااطمینان می‌باشد. طرحهای شغلی بسیار زیادی را می‌بینیم که بیشتر به شکل  و ریخت کار می‌پردازند و کمتر به منافع و مزیتهای آن کسب و کار توجه دارند.

۱۶-       از نقل‌ قولها و منابع برای حمایت از دلایل و بحثهای خود استفاده کنید.
نباید پرصدا و خشن مطالب خود را بیان کنید. (مثلاً بگویید: آنچه می‌گوییم درست است، چون دکتر فلانی می‌گوید که درست است.)  بلکه باید به نرمی بیان کنید و اظهار دارید که مثلاً  دکتر فلانی نیز در تحقیقات خود رشد %20 در این صنعت را نیز نشان داده است.
از تحقیقاتی که دیگران انجام داده‌اند استفاده کنید.( تحقیقات دسته‌دوم). اشاره صرف به تحقیقات خود به عنوان تحقیقات اولیه، تنها برای کسب و کارهای بزرگ از لحاظ هزینه، مفید فایده می‌باشد.

   ۱۷-    طرح شغلی نباید خشک و انعطاف‌ناپذیر باشد.
مجبور به انجام گام به گام و مرحله به مرحله طرح شغلی خود نیستند. در جنگهای نظامی حتی طرف برنده به ندرت پیرو نامة طراحی‌شده خود می‌باشد. برنامه‌ها و طراحها تغییرات زیادی می‌کنند، اما بدون شک هر ارتشی یک طرح و برنامه دارد.
طرحهای شغلی بلند مدت 5 ساله و با جزئیات کامل، از رده خارج شده‌اند. در واقع در این محیط پیچیده و تغییرپذیر که در ان قرار داریم، نوشتن یک طرح با جزئیات کامل غیرممکن می‌باشد.

۱۸-       بطور قانونی فعالیتهای آینده کاری خود را محدود نکنید.
نمی‌توانید به سرمایه‌گذاران بگویید که خانه‌سازی خواهید کرد و پول آنها را صرف سفته بازی کالا می‌کنید. ولی می‌توانید عوض این کار در نواحی و مناطق مختلف خانه بسازید تا جایی که از لحاظ قانونی محدود نمی‌شوید و تغییر شرایط به ضرر شما تمام نمی شود.
خود را به موارد جزئی طرح متعهد نکنید، بویژه برای سرمایه‌گذاران بی‌تجربه‌ای که ممکن است بعداً به خاطر کلمه به کلمة حرفتان قانون را وارد ماجرا کنند.\" من به شما 200000 دلار می‌دهم که در \"تانی تاون\" خانه‌سازی کنید و بعد شما در شمال تانی‌تاون خانه‌سازی کنید. \"طرح شغلی شما گفت که شما 50 دلار به ما می‌دهید ولی الان دارید 40 دلار می‌دهید. من سرمایه خود را می‌خواهم  بیرون  بکشم.\"
هر چه طرح شغلیتان ریزتر و جزئیتر و طولانیتر باشد، مشکلات بیشتری را به خاطر ایجاد محدودیتهای قانونی  برای خود ایجاد خواهید کرد.

۱۹-       افرادی که طرح شغلی می‌نویسند و برای کسب و کار خود طرح شغلی دارند، به مراتب موفقتر عمل خوانم نمود.
انبوهی از شواهد وجود دارد که نشان می‌دهد آنهایی که طرح شغلی می‌نویسند به مراتب موفقتر عمل می‌کنند. معمولاً طرحها بدرستی دنبال نمی‌شوند، ولی می‌دانیم آنها که طرح شغلی دارند، بهتر از عهده کار برمی‌آیند.

۲۰-      یک طراح شغل حرفه‌ای را استخدام کنید.
اگر خود یا یکی از کارکنانتان مجبور است برای نوشتن طرح شغلی از فعالیتهای سودآور دیگر خود دست بکشد، در این صورت بهتر است طراح شغلی را استخدام کنید که به واقع باعث ذخیره پولتان می‌شود.

به اعتقاد بسیاری از کارشناسان، اعتبار و وجهه سازمانی حیاتی‌ترین نیاز کارکنان در محیط کار است. وجهه سازمان به افراد احساس مهم بودن می‌دهد و بیش از هر چیز ناشی از ان است که افراد بدانند آنچه تولید می‌کنند یا انجام می‌دهند تا چه حد از اهمیت و ارزش برخوردار است.
وقتی شغل، اعتبار و وجهه لازم و مناسب نداشته باشد، افراد معمولاً به گوشه‌های پنهان سازمان پناه می‌برند تا به نوعی خود را از آن مبرا سازند. این شرایط سبب می‌شود کار، بی‌نهایت فرساینده و غیرقابل تحمیل شود زیرا افراد نمی‌توانند نتیجه تلاش‌های خود را به گونه عینی ببینند و تماس با ارباب رجوع و مشتری بسیار محدود و اغلب نیز با شکایت و نارحتی همراه است.
هدف
احساس هدفمند بودن یا اهمیت اجتماعی شغل یکی دیگر از منابع عمده رضایت شغلی است. شغلی که افراد به وسیله آن بتوانند نقش فعالی در زندگی و اجتماع خود داشته باشند، رضایت فزاینده‌ای به آنان می‌دهد. از سوی دیگر، چنانچه افراد احساس کنند هدف سازمانی آن‌ها تنها انجام و تکمیل یک وظیفه و سپس وظایف دیگر به گونه مجرد و بدون چشم‌انداز کلی است، مبتلا به بیهودگی و پوچی شده و در نهایت عملکرد و کارآمدی آنان کاهش پیدا می‌کند.
احترام
نیاز به احترام یکی از مهمترین و اساسی‌ترین نیازهای انسانی است، که می‌تواند موجب بیشترین ارضاء در محیط کار شود. نیاز به احترام به دو مجموعه مکمل احترام به خود و احترام از سوی دیگران تقسیم می‌شود. احترام به خود شامل مواردی مانند تمایل به داشتن صلاحیت، اطمینان،‌ نیرومندی، کفایت شخصی، پیشرفت و استقلال است. هر فردی نیاز دارد بداند که ارزشمند است و برای غلبه بر وظایف، چالش‌های کار و زندگی توانایی دارد. احترام از سوی دیگران شامل اعتبار، تصدیق، مقبولیت، توجه، ارزش و قدردانی است. در این راستا افراد نیاز دارند به خاطر آنچه می‌توانند انجام دهند، قدردانی شوند.
نیاز به احترام در سازمان‌هایی به خوبی ارضا می‌شود که الف) کارکنان صرفنظر از رتبه و مقام سازمانی، به یکدیگر احترام گذارند. ب) با کارکنان به عنوان افراد بالغ و کامل رفتار شود، ج) هنگام تصمیم‌گیری‌ها این مطلب به دقت مورد ارزیابی قرار گیرد که هر یک از تصمیم‌ها تا چه حد ممکن است بر افراد اثر گذارد د) نقش‌ها و خط‌مشی‌های سازمانی بیش از حد مورد تاکید و تشویق قرار نگیرد ذ) سطوح احترام در کل سازمان به گونه گسترده‌ای تفاوت نداشته باشد   ر) به جای آنکه به کارکنان گفته شود چه کاری باید انجام دهند، به آنان در ترسیم و اجرای طرح کاری خود آزادی عمل داده شود.
یکپارچگی
سازمان‌هایی که دیدگاه وحدت‌گرا داشته و مجموعه گسترده‌ای از ارزش‌ها و باورها را برای روشن‌تر و بهتر ساختن زندگی کاری اعضا در نظر می‌گیرند، زمینه مناسبتری برای انجام وظایف، کاهش فشار و سرانجام افزایش رضایت شغلی فراهم می‌کنند.
وحدت زمانی به عنوان یک منابع عمده رضایت شغلی به حساب می‌آید که الف) کارکنان در انجام درست کارها به یکدیگر اعتماد داشته باشند ب) هر یک از کارکنان، چگونگی تناسب همکاران را با سازمان درک کنند ج) کارکنان با رسالت، جهت‌گیری و مجموعه‌ای از ارزش‌های مشترک با یکدیگر پیونده خورده باشند د) روابط کاری بر پایه اعتماد و نه رقابت تنظیم شده باشد ذ) رقابت درونی بین افراد و واحدهای کاری وجود نداشته باشد ر) واحدهای کاری خود را جدا و بدون ارتباط با سازمان به عنوان یک کل نبینند و رسالت آن‌ها بر پایه منافع شخصی و گروهی نباشد ز) حس مشترک و مسلطی در افراد وجود داشته باشد، به گونه‌ای که احساس کنند همه آن‌ها به یکدیگر مربوط و برای تحقق هدف‌های سازمان در یک جهت تلاش می‌کنند.
ارزش
این یک حقیقت غیرقابل انکار است که افراد نیاز گریزناپذیری به توجه مثبت دارند محیط کار یکی از عمده‌ترین منابعی است که می‌توان نیاز به ارزش‌گذاری فرد را تامین کند. تمایل افراد به جستجوی‌شان و منزلت مناسب در سازمان و شناسایی این منزلت از سوی مدیران و سرپرستان بسیار طبیعی است.
مربوط بودن
آخرین عاملی که به عنوان کلید رضایت شغلی نام می‌بریم مربوط بودن است. این مفهوم بیش از هر چیز اشاره به وجود قوانین مرتبط و مناسب در سازمان دارد. این عامل زمانی در محیط کار شکل می‌گیرد که الف) سازمان به کارکنان اجازه دهد از وقت خود به گونه کارآمد و موثری استفاده کنند ب) کارکنان بتوانند وقت خود را با فعالیت‌هایی سپری کنند که ارتباط کامل با وظایف و رسالت کاری آنان باشد ج) قوانین سخت و خطوط قرمز سازمانی در کمترین حد وجود داشته باشد. در مقابل چنانچه ساختار سازمان به گونه‌ای باشد که افراد اغلب خود را در حال بررسی جلسات، آیین‌نامه‌ها و مانند آن ببینند، سازمان تحت هجوم قوانین و خط‌مشی‌های بی‌ارزش باشد، همواره بین کارکنان و نظام اداری سازمان درگیری و مجادله باشد و افراد در یک دور باطل سازمانی واقعاً احساس کنند کارهای نامربوط انجام می‌دهند، رضایت شغلی به شدت کاهش می‌یابد.
به نقل از هفته نامه بازار کار

منبع:روزنامه تفاهم