منبع: هفته نامه بازار کار

محمد سبزوی
بابک قاسم‌خانی بهروز مرادی

مقدمه
برای اجرای هر پروژه­ای نیاز به اخذ یک تأئیدیه مبنی بر اثبات رابطه مثبت و منطقی بین پروژه و استراتژی سازمانی از مسئولان ارشد و ذی‌نفعان کلیدی یک بنگاه اقتصادی وجود دارد. طبیعی است که مسئولان ارشد برای صدور این تأئیدیه نیاز به ابزاری برای اندازه­گیری مفهوم فوق دارند. منشور پروژه، بهترین ابزار برای ارزیابی شاخص فوق و مفاهیم مهم دیگری در هر پروژه محسوب می­شود. این ابزار در ابتدایی‌ترین نقط? پروژه، زمانی که باید اهداف و ایده‌های پروژه برای عملیاتی کردن آن‌ ارائه شود، ایجاد شده و سندی ایده‌آل برای مستندسازی روابط بین پروژه و استراتژی سازمانی محسوب می‌شود. با وجود این، منشور یکی از مهجورترین اجزای قابل عرضه در بحث مدیریت پروژه بوده که بسیار کم به آن پرداخته شده است. موضوعات برنامه‌ریزی زمانی و هزینه‌ای، در مقایسه با موضوع منشور پروژه، توجه زیادتری را به خود جلب کرده‌اند.
منشور پروژه چیست؟
ویرایش سوم راهنمای PMBOK ، منشور پروژه را به عنوان «سندی» تعریف می‌کند«که توسط طراح یا حامی پروژه انتشار یافته و به طور رسمی موجودیت پروژه را تصویب و اختیار به کارگیری منابع سازمانی را در جهت انجام فعالیتهای پروژه، به مدیر پروژه واگذار می‌کند.» ( PMBOK سال 2004، صفحه 368). واژه کلیدی در این تعریف، «اختیار» است. منشور، به پروژه موجودیت و اعتبار می بخشد و مدیر پروژه را دارای مجوز و اختیار قانونی می‌کند.
راهنمای PMBOK فهرست اطلاعات خاصی را که باید به طور مستقیم یا با استفاده از منابع دیگر در منشور درج شود، بیان می‌کند. این اطلاعات عبارتند از:
- نیازها و الزامات
- نیازهای کسب و کار
- جدول زمان‌بندی کلی
- پیش‌فرضها و محدودیتها
- وضعیت کسب و کار، شامل بازده سرمایه‌گذاری.
این فهرستی استاندارد و معمول است که نشان می‌دهد منشور پروژه «بهتر است» از چه اجزایی تشکیل شود. اما اگر سندی یک یا چند مورد از موارد فهرست بالا را هم نداشته باشد همچنان می‌تواند به عنوان منشور پذیرفته شود. اگر واقعاً محاسب? نرخ بازده سرمایه‌گذاری، به منظور وارد کردن آن در منشور پروژه لازم بود، پروژه‌های معدودی را می­توانستیم دارای منشور بنامیم. متخصصان هنوز در مورد اینکه آیا محاسبه نرخ بازده سرمایه گذاری برای پروژه‌های نظارتی یا وابسته معنی‌دار است یا نه، به نتیجه نرسیده­اند. بسیاری از پروژه‌های فناوری اطلاعات نیز دارای تجزیه و تحلیل نرخ بازده سرمایه گذاری نیستند.
ممکن است کلمه «سند» در تعریف منشور پروژه و یا فهرست اطلاعات مشخصی که کتاب PMBOK برای وارد کردن در منشور پروژه ارائه داده است، باعث برداشت اشتباه برخی از مدیران پروژه شود. آنها می‌ترسند که اگر در تنظیم منشور پروژه از قالبی از پیش تعیین‌شده و عناوینی مشخص استفاده نکنند، دیگر آن سند به عنوان منشور پروژه قابل مراجعه نباشد. در حالی که راهنمای PMBOK استفاده از هیچ قالب مشخصی را برای این سند الزامی نساخته است و منشورهای پروژه می‌توانند فر‌م‌های مختلفی داشته باشند. شکل ظاهری منشور حتی می‌تواند به صورت یک ایمیل یا یادداشتی کوتاه و معمولی هم باشد.

برداشتهای اشتباه و رایج در مورد منشورها
اصطلاح «منشور پروژه» اغلب به اشتباه فهمیده می‌شود. مدیران پروژه کم‌تجربه‌تر، معمولاً اعتقاد دارند که منشور باید سندی بسیار رسمی باشد. خود کلمه «منشور» به تنهایی، در زبان انگلیسی به عنوان معادلی برای قراردادها یا اسناد اجرایی و اغلب اسناد مربوط به تأسیس شهرها، مؤسسات آموزشی و یا حتی مجموعه‌های دولتی به کار می‌رود. به طور سنتی، منشور سندی رسمی و قانونی است. منشورهای سنتی می‌توانند بسیار ساده و مختصر باشند، اما افراد کمی دارای چنین نگرشی در مورد آنها هستند.
اما منشور پروژه، مفهومی کاملاً متفاوت است که نوعاً توسط وکیل آماده نمی‌شود و ممکن است دارای هیچ‌گونه بار حقوقی نباشد. منشور پروژه تنها مجوزی است برای انجام مجموعه تلاشها در یک دوره زمانی مشخص.
این برداشتهای اشتباه باعث شده‌ که بسیاری از مدیران پروژه با وجود داشتن منشور، از تشخیص آن ناتوان باشند. دلایلی که این مدیران پروژه در توضیح نداشتن منشور یا ناتوانی خود در تنظیم منشور به آنها استناد می‌کنند، عمدتاً می‌تواند شامل موارد زیر با‌شد:
- «سندی وجود ندارد که به تنهایی شامل تمام اطلاعات مربوط به اعطای مجوز، نام پروژه، نیازها و الزامات کسب‌وکار و نام مدیر پروژه باشد_»
- «ما سندی با تمام اطلاعات صحیح در اختیار داریم، اما این سند توسط حامی پروژه نوشته نشده است.»
- «رئیس من فقط مسؤولیت انجام کار را به من واگذار کرده و پس از آن تمام اسنادی را که برای آغاز پروژه به آنها نیاز دارم برای من ایمیل کرده است. من منشوری ندارم.»
- «ما هنوز به مرحله تهیه و جمع‌آوری نیازها و الزامات نرسیدیم، پس چگونه می‌توانیم در این مرحله منشور داشته باشیم؟ ما نیازها و الزامات خود را نمی‌شناسیم.»

همیشه نباید یک سند داشته باشیم
منشور پروژه همیشه نباید در یک سند گنجانده شود. در ایده‌آل‌ترین حالت، یک سند حداکثر، اجاز? انجام کار را صادر کرده و مراجع و منابع را با استفاده از اسناد و مدارک موجود مشخص می­کند که نشان‌دهنده نیازها و الزامات کسب و کار، زمان‌بندی وقایع مهم و دیگر اطلاعات کلیدی است.
در غالب شرکتهایی که کار پروژه را از طرف مشتری انجام می‌دهند، دستور انجام کار می‌تواند به عنوان جزئی کلیدی از منشور پروژه، ایفای نقش کند. این دستور، در این شرکتها، مجوز استفاده از منابع سازمانی را به افراد مشخصی اعطاء می‌کند. امضای مشتری در پای سند، اجازه و اختیار را از طرف مشتری به شرکت مشاور منتقل می‌کند و امضای مقابل از طرف مسئول یا گروه مشاوره نیز اجرای توافق‌نامه را برای مشاور الزام‌آور می‌سازد.
حامیان پروژه‌ها معمولاً مدیران اجرایی ارشد هستند که اوقات آزاد آنان کم و محدود است. به همین دلیل، انتظار نگارش و ارائه منشور کامل پروژه از طرف آنان، حتی در سازمانی پروژه‌محور، شاید غیرمعقول و ناممکن باشد. مدیران اجرایی ارشد معمولاً هنگام تنظیم پیامهای مهم، از تندنویس یا کسانی که توانایی مکتوب کردن سخنان را دارند، استفاده می‌کنند. مدیر پروژه باید خود را برای ایفای این نقش، یعنی تنظیم پیش‌نویس و حتی نسخه نهایی منشور آماده کند.
نوشتن منشور توسط حامیان پروژه، بخصوص برای پروژه‌هایی که حامیان آن را کمیته یا مجموعه‌ای از افراد تشکیل می‌دهند، غیرعملی است. نوعاً در این شرایط، مدیر پروژه یا یکی از حامیان به نوشتن سند اقدام کرده و دیگران آن را تأیید می‌کنند.

نگارش منشور
به منظور انتشار منشور در ابتدایی‌ترین نقطه پروژه، نویسنده منشور باید آن را تنها بر اساس بخشی از اطلاعاتی که در همان ابتدا در دسترس دارد، تهیه کند. راهنمای PMBOK ، گنجاندن «نیازها و الزامات»، «‌زمان‌بندی»، و «بودجه» را در منشور توصیه کرده است، اما ارائه اطلاعات دقیق از هرکدام از این اطلاعات در آغاز پروژه غیرممکن خواهد بود. در اینجا باید منشور را بر اساس اطلاعات محدود و موجودی که در دسترس است، آماده کرد.
در مقایسه با تجزیه و تحلیل دقیق نیازها و الزامات، منشور ضرورتاً توضیح بسیار کمتری ارائه خواهد داد. به طور مشخص، مدیران پروژه‌های فناوری اطلاعات از برداشتهای اشتباه در مورد اصطلاح «نیازها و الزامات» رنج می‌برند. شکایات بسیاری مبنی بر پایین بودن کیفیت پروژه‌های IT در هنگام تحویل وجود داشته است، بنابراین متخصصان طراحی نرم‌افزار به متخصصان IT اصرار می‌کنند که قبل از انجام هرگونه طراحی یا برنامه‌نویسی، نیازها و الزامات را به طور کامل و دقیق درک کنند. مدیران پروژ? IT نباید از این توصیه به عنوان توجیهی برای اجتناب از مستندسازی سریع شرایط و نیازمندیهای کسب‌وکار استفاده کنند. یک منشور خوب می‌تواند شامل اطلاعات با اهمیت و سطح بالایی در بارة نیازها و الزامات باشد. اطلاعاتی که به واقع می‌توانند در هدایت و تعیین مسیر تمرکز در مرحله تنظیم دقیق نیازها و الزامات، نقش مؤثری ایفا نمایند.
احتمال دارد که نیازها و الزامات پروژه کاملاً ناشناخته بوده و تنظیم منشور برای تمامی ابعاد آن غیرممکن باشد. همیشه امکان دارد که برای اولین مرحله پروژه، تنها برخی از نیازهای کسب و کار تعریف شده باشد. مراحل بعدی پروژه می‌توانند نیازها و الزامات ملموستر و مشخصتر پروژه را شناسایی کرده و منشور پروژه را اصلاح کنند.

منشورهای جزئی برای پروژه
منشور در مرحل? آغاز پروژه و قبل از تعیین منابع اصلی تنظیم می‌شود. منشور اولی? پروژه نوعاً باید کوتاه، شاید در حد چند صفحه، باشد. تا زمانی که مفهوم اصلی این منشورها تأیید واضح و صریح صلاحیت پروژه و مدیر پروژه باشد، می‌توانند حتی کمتر از یک صفحه نیز باشند.
اسناد طولانی‌تر و دارای ساختار منظم، معمولاً برای موفقیت سازمان و پروژه اساسی هستند. این اسناد جایگزین منشورهای کوتاه اولیه می شوند و به عنوان سند اصلی و راهنمای گروه پروژه عمل می‌کنند. این سیر تکاملی طبیعی است و باید مورد تشویق قرار بگیرد.
چه زمانی حامی باید منشور مجدد صادر کند؟
در پروژهای دیگری که دارای مدیران فرعی یا گروههای رهبری جداگانه نیستند، در آغاز یا پایان هر یک از مراحل پروژه، حامی ممکن است، بخواهد در منشور پروژه تجدید نظر و یا منشور جدیدی را با مجوزهای جدید صادر و تأیید کند. این زمانه فرصتهای مناسبی برای بازبینی منشور در اختیار حامی قرار می‌دهد. منشور اولیه ممکن است دارای چشم‌انداز یا تعریف محدودی باشد.
شکل منشورهای به‌روزشد? پروژه ممکن است با منشور اولی? پروژه تفاوت زیادی داشته باشند. آنها ممکن است حاوی طرحهای دقیق و جزئی‌تری از کار، بودجه‌ها، فهرست مشخص اجزای قابل عرضه و موارد دیگر باشند. این منشورهای به‌روزشده ممکن است دارای صفحات بسیاری بوده و شامل تمام عناصر طرح جزئی پروژه باشند. گاهی اوقات تنظیم طرح و برنامه‌ریزی برای گام بعدی پروژه، یکی از اجزای نهایی قابل عرضه در مرحله­ای از پروژه محسوب می‌شود.

منشور و استراتژی سازمانی
منشور پروژه یکی از ایده­آل­ترین ابزارها برای بررسی نقادانه همسویی یا ناهمسویی پروژه با استراتژی سازمانی و میزان حمایت پروژه از این استراتژی است. اگر پروژه واقعاً با استراتژی سازمانی همراستا نباشد، منشور بهترین فرصت برای متوقف کردن پروژه قبل از اتلاف منابع خواهد بود. اگر مدیران پروژه همواره پروژه‌های ناهماهنگ را قبل از شروع متوقف می‌کردند، امروز با پروژه‌های شکست‌خورده بسیار کمتری مواجه بودیم.
منشور کوتاه است اما باید حاوی نیازها و الزامات و اهداف کسب و کار باشد. یعنی در منشور، جزئیات اجرایی هنوزکاملاً تعریف نشده‌اند. استراتژی سازمانی نیز دقیقاً در این سطح عمل می‌کند: مشخص کردن نیازها و الزامات و اهداف کسب و کار، بدون جزئیات اجرایی.
افراد می‌توانند به سرعت منشور پروژه را با مسیرحرکت، طرح کسب وکار و یا سند مربوط به استراتژی مقایسه و تعیین کنند که آنها باهم سازگار و هماهنگ هستند یا نه. منشور، قصد و هدف کسب و کار را به صورت خالص و محض بیان می‌کند. پیش‌نویس کردن منشور، فرصتی استثنایی برای هم‌راستا کردن کامل پروژه با اهداف کلی کسب و کار است.

شروع کار سازمان شما با منشورها
برخی از مسؤولان اجرایی پروژه‌ها بدون بررسی دقیق و درک از روند و فرایند انتخاب پروژه، دستور به آغاز آن می دهند و این موضوع باعث شکایت برخی مدیران پروژه از این امر می شود. آنها می‌خواهند که این مسئولان اجرایی، قبل از شروع کار این پروژه‌ها، با مدیران پروژه برای آگاه شدن از نظر آنها و انجام درست کار مذاکره کنند.
حقیقت این است که این مسئولان اجرایی با مدیران پروژه مذاکره می‌کنند.
آنها زمانی با مدیران پروژه مذاکره می‌کنند که می‌خواهند وظایف را تعیین کنند و یا منشور پروژه را ارائه دهند. بسیاری از مدیران پروژه، آمادگی بهره‌برداری از این فرصت کوتاه را برای مشارکت در استراتژی سازمانی ندارند.
مدیر پروژه باید در زمان واگذاری پروژه، بدون اتلاف وقت، سؤالاتی بنیادی را مطرح کند. اگر رابط? پروژه با استراتژی سازمانی نامشخص باشد، زمان پرسیدن این سؤالات در طول انجام کار خواهد بود. اگر این رابطه مشخص باشد، منشور وسیله‌ای برای مستندسازی دقیق و روشن فرضیات و گرفتن تأیید حامی مبنی بر درست بودن آنها خواهد بود. اگر زمانی که مدیر پروژه تعیین می‌شود، پروژه در حال انجام باشد، تأیید مجدد منشور موجود یا نوشتن نسخه‌ای جدید از آن، راهی فوق‌العاده برای مدیر جدید پروژه به منظور جا انداختن و باورپذیر کردن موقعیت خود خواهد بود.

مدیر پروژه به عنوان مؤلف (یا حداقل نگارند?) منشور
سپردن تألیف منشور به فردی دیگر، در واقع سپردن پیشرفت، بازاریابی و مسیر پروژه به آن فرد است. بهترین حامیان می‌توانند بخوبی از عهد? ایفای این نقشها بر‌آیند، اما همه آن‌ها این توانایی را دارا نیستند. بسیاری از مدیران پروژه به این دلیل دچار سرخوردگی و ناامیدی می‌شوند که حامی پروژ? آنها، منشور را به صورت شفاف تنظیم نمی‌کند.
در برخی موارد، ممکن است حامی پروژه نتواند یا نخواهد پیش‌نویس منشور را تأیید کند. حامیان پروژه ممکن است خواستار تغییرات پی در پی باشند، یا این که با تأیید منشور مخالفت کنند. تمایل نداشتن برای تأیید سند نشانه درک اشتباه، نبود پشتیبانی و یا حتی مواردی بدتر از اینهاست. مدیر حرفه‌ای پروژه باید تا زمان حل شدن مشکل، کار را متوقف کند. ادام? پروژه بدون هیچگونه تفویض اختیار یا تعریفی مشخص از کار، به فاجعه ختم می‌شود.
برای درک مناسب‌تر موضوع، یک نمونه منشور پروژه که با توجه به طبیعت و نیازمندیهای موجود در کشورمان تهیه شده است، ارائه می‌شود. این نمونه در دو قسمت تنظیم و ارائه شده است. قسمت اول نگاهی اجمالی به کل پروژه و تعریف و واژگان کلیدی می اندازد و قسمت دوم راهکارهای رسیدن به اهداف کلیدی پروژه را مطرح می‌کند. لازم به ذکر است که در ارائه این نمونه، به دلیل رعایت اختصار، تنها به ذکر عنوان وار محتویات بسنده شده است.
بخش اول – اطلاعات کلی و شرح اجمالی از پروژه
الف – تاریخچه
ب – تعریف منشور پروژه در این سند
پ – تعریف پروژه (عقد قرارداد) و جایگاه آن
ت – ذی‌نفعان پروژه شامل سفارش دهنده و مشتریان اصلی، حامی و وظایف او و مدیر پروژه.
ث – هدف اصلی پروژه
ج – محدوده پروژه
چ – نیازها، الزامات و معیارهای پذیرش سفارش دهنده پروژه
ح – موارد مبهم برای عقد قرارداد
خ – نقشها و مسئولیتها
بخش دوم – راهکارهای دست‌یابی به اهداف پروژه
الف – سازماندهی تیم پروژه
ب – تهیه و تصویب نمودار سازمانی تیم عقد قرارداد
پ – روشها و راهکارهای ویژه این پروژه
ت – وابستگیها
ث – برنامه های پشتیبانی
ج – مدیریت ریسک (ماتریس شناسایی ریسک و اقدامات لازم برای پوشش ریسک‌ها)
چ – زمان
ح – هزینه ها و جریان نقدی پروژه.

منابع
1 – A Guide to the Project Management Body of Knowledge Third Edition (PMBOK ® Guide ) چاپ 2004 منتشره بوسیله انجمن مدیریت پروژه امریکا ( PMI )
2 - OPM3 (Organization Project Management Maturity Model) Knowledge Foundation چاپ 2003 منتشره بوسیله انجمن مدیریت پروژه امریکا ( PMI )
3 – اینترنت
4 – تجارب اخذ شده در تدوین منشور پروژه برای پروژه‌های مطالعاتی و اجرایی ایران

_ محمد سبزوی: عضو انجمن مدیریت پروژه ایران، عضو انجمن مدیریت پروژه امریکا
_ _ بابک قاسم خانی: دانشجوی کارشناسی ارشد و کارشناس پروژه های تحقیقاتی و اجرایی
_ _ _ بهروز مرادی: کارشناس پروژه های برق آبی وزارت نیرو و مشاور پروژه های تحقیقاتی و اجرایی

منبع:مجله تدبیر-شماره ۱۸۱

همه انسان‌ها به ساعات، روزها، ‌ماهها و یا حتی سال‌هایی برمی‌خورند که نمی‌دانند چه طور باید سر رشته امور زندگیشان را دوباره پیدا کنند و حال و اوضاعشان را تحت کنترل یک ذهن منظم و بازسازی شده‌ای گیرند که مال خودشان است. همه ما چنین احساس تلخی را تجربه کرده‌ایم؛ حسی که به ما می‌گوید همه چیز در هم ریخته، شکست خورده‌ایم. بیکار هستیم و تا جای ممکن هم به بقیه بدهکار شده‌ایم و بدتر و بدتر از همه این که نمی‌توانیم این اوضاع را تغییر دهیم .
این حالت رکود، بی‌انگیزه بودن، بلاتکلیفی، ترس و اضطراب در همه افرادی که دو برتان می‌شناسید و دست بر قضا خیلی هم خوشبخت و سعادتمند زندگی می‌کنند وجود داشته و هیچ تضمینی نیست که در آینده هم روی ندهد. آن چه که از همین افرادی که به بن بست خورده‌اند، انسان‌هایی فعال و سالم را شکل داده، ایده آنان راجع به راه فرار بوده است و این که برای یافتن راه فرار چه باید کرد. شاید تعجب کنید ولی همین آدم‌ها نیز گاه به خود گفته‌اند: "ببینم اصلا راه خروجی وجود دارد یا نه؟ شاید بهتر باشد دست بکشم و دیگر ادامه ندهم ..."
جمله مشهوری هست که می‌گوید: "وقتی که بخواهی از جایی بروی، اول باید تصمیم بگیری که دیگر نمی‌خواهی سر جایی که هستی بمانی ."
زمانی که امور شغلی و کاری یا مسائل شخصی و خانوادگیمان در هم گره خورند و با مشکلاتی پیچیده مواجه می‌شویم، دو صدای منفی‌‌گوی درون ما شروع به نجوا می‌‌کنند. اولی "او از من بهتر است" نام دارد و دومی را "اگر این طوری شود آن وقت چه؟"... صدا می‌کنند. اولی می‌گوید: "ببین، وقتی که تو آن‌جا بروی، یک کارمند تازه‌کاری، همه خیلی از تو با تجربه‌ترند، آن‌ها چیزهایی را می‌دانند که تو باید ده سال کار کنی تا بفهمی ..." بعدی پی حرف دوستش را می‌گیرد: "درست است! اگر کاری را به تو بدهند و نتوانی انجامش دهی چه؟ اگر از تو پرسش‌هایی بپرسند و نتوانی جواب بدهی چه خواهد شد؟ اگر ایده‌هایت قدیمی و غیرعملی بود...؟
همین دو نفر کافی‌اند تا ما را در بن بست‌های زندگی برای همیشه متوقف کنند. به طور مثال می‌بینیم که مانند دیگر همکاران توانایی و معلومات نداریم . دیگران دانش و مهارت‌هایی را بلدند که ما بلد نیستیم. حس می‌کنیم هیچ نمی‌دانیم و هر لحظه ممکن است اشتباه جبران‌ناپذیر یا خنده‌آوری مرتکب شویم .
لازم به توضیح نیست که این احساسات نیرویی مخرب‌تر از آن دارند که صاحبشان فکر می‌کند. رابطه منطقی ساده‌ای حکمفرماست :
گیر افتادن در بن بست = ترس + افکار منفی+ دست روی دست گذاشتن
یافتن راه خروج از بن بست =جسارت + انگیزه+ گزینه+ افکار مثبت+ دست به کار شدن
شرط‌های اساسی یا به عبارت بهتر، پیش شرط‌های آغاز کار، خاموش کردن آن دو نجوای مخرب است. ابتدا کارمان را با "او از من بهتر است" شروع می‌کنیم. به خودتان این نکته کلیدی را بیاموزید که هر کس در این جهان، توانایی‌ها، امکانات و نقاط ضعف مخصوص به خودش را دارد و به همین دلیل است که هر شخصی در نوع خود منحصر به فرد است به علاوه "هر کس چیزی گران‌بها در وجودش دارد که دیگری از آن بی‌بهره است ." مدارک و شواهدی که از موفقیت‌ها و کامیابی‌های گذشته خود دارید را بیرون بکشید و خوب نگاه کنید. لازم نیست که این‌ها تمام مدارک رسمی دانشگاهی و گواهینامه‌‌های برتری باشند. هر چیزی که شما را به یاد توانایی‌هایتان بیندازد و خاطره‌ای موفقیت‌آمیز را در ذهنتان زنده کند، ارزشمند و گران‌بهاست. یادداشت کوتاهی که همسرتان برای تشکر از همراهی‌هایتان نوشته و حفظش کرده‌اید، همان قدر ارزش دارد که یک دیپلم افتخار و تقدیرنامه برای یک کارمند ترفیع گرفته یا در معرض تنزل رتبه. مهم اینست که هر دوی این‌ها از رویدادهایی مثبت و انگیزه‌بخش در زندگی خانوادگی و حرفه‌ای سخن می‌‌گویند .
با اعتماد به نفس و استوار به خود بگویید که "من توانایی‌ها و استعدادهای زیادی داشته‌ام و دارم که توانسته‌ام این موفقیت‌ها را کسب کنم. همه مدارکش هم اینجاست!" اگر می‌بینید که نمی‌توانید از توانایی‌ها و نقاط ضعفتان به تمامی مطلع شوید، از افراد مورد اطمینانتان سوال کنید .
و حالا به سراغ "اگر این طوری شود..." می‌رویم :
زمانی که می‌‌خواهید گزینه حرفه‌ای جدیدی انتخاب کنید، به منزل جدیدی نقل مکان نموده یا ازدواج کنید، به موقعیتی قدم خواهید گذارد، متفاوت‌تر از قبلی گاه این موقعیت جدید، وجه تمایزاتی قابل ملاحظه دارد و گاه نیز چندان با قبلی، غریب و دیگرگونه نیست. نکته این‌جاست که باید ببینید آیا آن چیزهایی که برای کسب این موقعیت جدید، از دست خواهید داد، با حصول شرایط جدید جبران شده سود خواهید کرد یا نه؟
این درست مثل ترازوست که باید پیش‌بینی کنید در پایان این تغییرات، کدام سو سنگین‌تر خواهد بود؟ اگر کفه ارزش‌ها و معیارهای موردنظر شما سنگین‌تر باشد، انتخاب مطمئن‌تری خواهید داشت. و از یاد هم نبرید که همه چیز را نمی‌‌توان پیش‌بینی کرد. مسئله‌ای که در اکثر اوقات پنهان می‌ماند . اینست که آیا واقعا خطراتی که راجع به آن‌ها به این اندازه مضطربید، "تا این اندازه" ترسناک و دلهره‌آورند؟ آیا اگر همه پیش‌بینی‌ها، غلط از آب در بیایند و شکست بخورید؟ به قاعده "یک فاجعه" ضرر خواهید کرد؟ گاهی وقت‌ها نیز برعکس است . منافع و امتیازات بیش از حد برجسته و مهم جلوه داده می‌شوند. شخص نمی‌تواند گزینه مناسبی را انتخاب کند و یا برای حل مشکل و رهایی از بن بست،‌منطقی فکر کند. حواسش به زیبایی کاذب یک مسیر،‌ منحرف می‌شود و جهت اصلی را گم می‌کند .
هر کدام از جملات نجواگر دوم را بشنوید ولی بلافاصله، آن را در قالبی دیگر مطرح کنید. او می‌گوید: "اگر از تو خوششان نیاید، آن وقت چه؟ شما پاسخ دهید: "اگر آن‌ها از من خوششان نیامد، ناراحت نمی‌شوم و به کارم می‌پردازم ."
خوب دقت کنید و اثرات "اگر این طوری شود..." را در خودتان پیدا کنید. این نجوا و تضادهای پیچ در پیچ ذهنی پس از آن، چقدر انرژی شما را تصاحب می‌کنند؟
حال ببینیم چطور می‌توان افکار مخرب و بازدارنده‌ای چون این‌ها را از بین ببریم و تفکری جهت‌دار و منظم را جایگزین سازیم؟ برای روشنی بیشتر مطلب، شرایطی ملموس و قابل تصوری را مطرح می‌کنیم :
شما کارمند لایق و توانمندی هستید که به تازگی ترفیع گرفته‌اید و قرارست در بخش مهمتر و بزرگتری مشغول به کار شوید. خب هر کسی از ترفیع رتبه خوشحال می‌شود و صد البته که شما هم خوشحالید ولی از این نگران هستید که مبادا نتوانید از عهده کارهای جدید برآیید. آن‌ها از من با تجربه‌ترند و ممکن است از ایده‌هایم خوششان نیاید. اگر به طرح‌ها و خودم بی‌اعتنایی کنند،
چه می‌شود... در این باره، همه طرح‌ها، پیشنهادات و گفته‌هایی که می‌خواهید مطرح کنید را یادداشت نمایید و هر کدام را در فرصتی مناسب و به شیوه حرفه‌ای‌ها به اطلاع دیگران برسانید. وقت‌شناسی و الگوی مناسب و حرفه‌ای بیان یک مطلب، فاکتورهایی هستند که به تصدیق و تایید آن کمک می‌کنند .
اگر از ناتوانی در پاسخ به پرسش‌های همکاران جدیدتان، ‌دلهره و هراس دارید،‌ لازمست که تلاش و کوششتان را بیشتر کنید و هر روز در پی آموختن مطالب و اطلاعات تازه و مربوط به کارتان باشید. به هر حال این یک مقام بالترست و اگر بخواهید در این هم مثل قبلی موفق باشید، نیاز به سعی و زحمت بیشتری دارید. دست به کار شدن است که نتیجه بخش خواهد بود نه اضطراب و از دست دادن فرصت‌ها .
اگر قرار است طرح و ایده جدیدتان را مطرح کنید، باید با همه افرادی که درباره‌ کارتان صاحب عقیده و استادند و مایل به راهنماییتان هستند، مشورت کنید. عده‌ای از آن‌ها در همین مجموعه‌ای حاضرند که مشغول به کارید. گرفتن وقت ملاقات از آن‌ها و دیگر کارشناسان،‌ تماس تلفنی با آنان و گشت و گذار اینترنتی و مطالعه نظرات و ایده‌های دیگران روش‌های خوبی هستند که اعتماد به نفستان را بالا خواهند برد .
همیشه آخرین مهلت تکمیل یک مجموعه وظایف را بنویسید و مطابق با آن پیش بروید .
دیدید که دور نمای این دلهره‌ها و نگرانی‌ها به این اندازه ترسناک است. زمانی که اجازه دهید افکار منطقی، مثبت، واقع‌گرایانه و موثر به میان آیند، نمای حقیقی این نگرانی‌ها نیز مشخص می‌شوند و میزان سودآور بودن وجوه مثبت موقعیت و گزینه انتخابی پیش‌رو نیز، دقیق‌تر به چشم می‌آیند .
گفتگوهای درونی و بار مثبت و منفی آنان، نقش بس پررنگ در زندگی ما دارند. افکار، سخنان ما را می‌سازند و سخنان خود را در قالب رفتارها به تصویر می‌کشند. رفتارها هستند که زندگی شاد، پویا و سلامتی را برایمان شکل می‌دهند یا این که ما را در بن بستی از امواج منفی‌، ترس، اضطراب و خودکم بینی و احساس حقارت به اسارت درمی‌آورند. انتخاب با خودمان است .
By: Pamela J.Day
مترجم: آذین صحابی روزنامه تفاهم

تعریف نام تجاری و علامت تجاری

طبق ماده 15 لایحه اصلاح قانون تجارت «نام تجارتی، اسم یا عنوانی است که نمایانگر یا مشخص کننده تاجر باشد.» و طبق ماده 16 «فعالیت تحت یک نام تجاری در صورتی مجاز است که نام تجاری ثبت شده باشد.»
نکات مهم در انتخاب نام تجاری که در ماده 17 لایحه ذکر شده اند عبارتند از: حق کپی که بر اساس آن اسم نباید موجب اشتباه با اسم تاجری دیگر شود؛ نباید توهم وجود شریک را القا کند، و اسم نباید خلاف نظم عمومی و اخلاق حسنه باشد. طبق ماده 18، ثبت نام تجاری برای دارنده آن، یک حق انحصاری ایجاد می کند؛ همچنین علامت تجاری اگر چه نام خانوادگی تاجر به عنوان نام تجاری باشد. طبق ماده 19 انتقال نام تجاری و حقوق ناشی از آن تنها به همراه انتقال مایه تجاری ممکن است. مثلاً تا وقتی شرکت فروخته نشده است، نام تجاری قابل انتقال نیست و این چنین بر می آید که نام تجاری تنها به شخصی قابل انتقال است که مایه تجاری هم به هم او منتقل شده است، که بهتر است به این نکته هم تصریح شود.
مصرف کنندگان «نامهای تجاری» را بسیار دوست دارند زیرا ارزش افزوده ای را در اختیارشان قرار می دهد. منظور ارزشی علاوه بر محصول یا خدمات اصلی است و بعضاً آن ارزش را در اختیارشان قرار می دهد. منظور ارزشی علاوه بر محصول یا خدمات اصلی است و بعضاً آن ارزش به مهمترین انگیزه مصرف کنندگان برای خرید ویا استفاده از آن محصول تبدیل می شود.
از این نقطه هست که مفهوم «نام تجاری» دچار ابهام می گردد، قبل از هر چیز این «ارزش» دقیقاً چیست؟
به عنوان مثال، ما از توانایی یک نام تجاری در اشاره به تعلق یک گروه یا موقعیت خاص، آگاهیم علاوه بر اینها، این ارزش چقدر دقیق به نام تجاری افزوده و با آن تلفیق میشود؟ تبلیغاتچی های حرفه ای می گویند که آن تبلیغات است، مصرف کنندگان آگهی را دوست می دارند، بنابراین نام تجاری را نیز دوست خواهند داشت. کارشناسان بازاریابی نیز معتقدند که توفیق و تجربه قبلی نشان تجاری، همه موضوع است.

بررسی نام تجاری شرکت زمزم
این نام به طور کاملا مستقیم به جنگ مذهبی با نام های معروف آمریکایی Coca Cola و Pepsi می رود. از آنجا که این دو شرکت به ارتباط با گروه های یهودی نیز معروف هستند. این شرکت با استفاده از نام زمزم که نام یک چاه مقدس در اعتقادات مسلمانان است، بازار کشورهای اسلامی را هدف گرفته است. ازدیگر مزایای این نام تجاری، سهولت تلفظ آن است. این نام از یک کلمه ی دو هجایی تشکیل شده است که هر دو یکی هستند و نوعی تکرار «زم» است.
اما از معایب آن این است که شاید در همه ی بازارهای بین المللی قابلیت رسوخ را ندارد. همچنین به نظر می رسد که در تبلیغات جهانی شرکت به خوبی نتوانسته است موقعیت یابی نماید. و فقط بازار ایران را هدف گرفته است که شعار معروف آن (ذائقه ایرانی، نوشابه ایرانی) نیز نشان دهنده همین است.
اما این نوشابه در بازارهای اسلامی نیز دارای رقبای قوی است. چندی پیش خبرهایی از موفقیت شرکت MekahCola در مطبوعات به چاپ رسید. این شرکت که علناً سیاست تبلیغاتی خود را تمایزات مذهبی و تشویق به عدم خرید محصولات آمریکایی ذکر کرده بود، توانست در کشورهای اسلامی و عربی، به فروش چشمگیری دست پیدا کند.

استراتژی های یک نام تجاری موفق
قبل از پاسخ به این سوال، اجازه بدهید  سه رویکرد رایج در توسعه علامت تجاری که توسط مدیران فروش با کمک آژانسها و مشاورین تبلیغاتی و طراحان بکار می رود را مورد بررسی قرار دهیم.
این سه نظریه عبارتند از:
*نشانه زیبا
*تثبیت آن
*خلق شخصیت
به ظاهر، زیبایی علامت، به عاملی جهت تمایز تبدیل می شود. دست اندرکاران می گویند، خودمان «نام تجاری» را ایجاد می کنیم و این بدان معناست که یک نام و آرم انتخاب می کنیم، و در وضعیتی پیشرفته آنرا توسعه می دهیم. از آنجائیکه این «نشان» با آنچه رقبای ما ایجاد می کنند متفاوت است، مصرف کنندگان ما نیز تفاوت را درک میکنند.
این نظریه ساده و خام است. برای افزایش اعتبار و باورپذیری، معمولاً با عواملی از دو رویکرد دیگر تلفیق میگردد. نظریه تثبیت نشان، ارزشهای تجاری و سایرمفاهیم دلخواه را به نام، نشان یا نظریه اضافه می نماید. روند منطقی جریان به این صورت است: مشتری ارزشی را که برایش عزیز است در پیام ما می بیند و بلافاصله احساس می کند که این همان «نام» تجاری است که مناسب اوست.
شیفتگان طراحی «علامتهای احساسی» نام تجاری، مدعی اند که آنها به روشی تقریباً مشابه احساسات را به نام تجاری اضافه می نمایند. (به عنوان مثال، در تبلیغات «احساسات» را بر می انگیزاند. در نظریه سوم، خلق شخصیت برای نشان تجاری یا نظریه گولم، بازاریابان در جستجوی خلق یک هویت انسان گونه، دارای شخصیت (حتی کاریزما) هستند که از قابلیت ارتباط با مشتریان برخوردار است.
این سه نظریه شرکتها را از مسیر خود منحرف کرد و باعث شده است که پتانسیل واقعی را که در «نامهای تجاری» نهفته است از دست بدهند.
نظریه دیگری هم وجود دارد که تحقیقات و تئوری روانشناسانه و جامعه شناسانه فعلی نیز آن را به اثبات رسانده اند.
منطق اولیه برای توسعه یک «نام تجاری» با «ارزش افزوده» به نحو شگفت انگیزی مشابه منطق توسعه محصول است. در هر دو مورد ما برای مشتری ابزار یا روشهایی را ارایه می کنیم تا بوسیله آن، کارهایی را که می خواهند انجام دهند.
درک این نقطه که «مشتری چه می خواهد» بسیار حائز اهمیت است. اگر مصرف کننده تصمیم بگیرد خوشحال باشد، استراحت کند، تفریح کند، خودشناسی خودرا تقویت کند، درباره یک واقعیت به خیال پردازی روی آورد و یا هر کاربرد روانشناسانه دیگری، آن دقیقاً چیزی است که او می خواهد انجام دهد، مصرف کنندگان هنگام دستیابی به اهداف و مزایای احساسی، تجربی، روانشناسانه فردی و اجتماعی، دقیقاً به مانند زمان تلاش برای دستیابی به اهداف ملموس تر و عینی تر، هدفمند و مصمم هستند.
علامت های تجاری توأم با ارزش افزوده، ابزاری برای کمک به مصرف کنندگان در دستیابی به این اهداف هستند. این ابزار، عوامل کمکی و به زبان کمکی و به زبان دیگر، عوامل کمکی اجتماعی هستند.
یک نام تجاری بدون وجود یک سناریوی کاربردی متقاعد کننده، نام تجاری نیست. گرچه ممکن است در ظاهر امر، نام تجاری به نظر برسد. شاید دارای نام، لوگو و هویت تصویری و سبک تبلیغات باشد اما مصرف کنندگان خواهان آن نخواهندبود زیرا بی فایده است.
کلیه روشهای نوین و موفق در زمینه تولید محصولات و ارائه خدمات در مورد خلق «نام تجاری» نیز صدق می کند. پیش شرط موفقیت، فراهم آوردن چیزی است که مشتریان بدان نیاز دارد اما امروز نمی تواند خیلی سریع به آن دسترسی داشته باشد زیرا دستیابی به آن مشکل، بسیار پیچیده، خسته کننده و آزار دهنده و بسیار گران می باشد.
بر اساس این نظریه «نامهای تجاری» دارای هویت انسانی نیستند و خارج از فکر مصرف کننده ها وجود ندارند و فقط ابزار هستند، وسیله ای برای نیل به هدف، به همین سادگی احساسات را نمی توان به «نامهای تجاری» تزریق کرد، هنگامی باعث تحریک احساسات می شوند که به عنوان منبع چیزی سودمند تلقی شوند.
احساسات مثبت نتایج مستقیم این پیش بینی هاست. استفاده از سمبل های گوناگون (نام، لوگو، نوع خط، نماد و غیره) به خودی خود دارای تاثیر کمی هستند اهمیت آنها عمدتا در نقش آنها به عنوان شناسایی کننده های مزایای از قبل پیش بینی شده «نشان» مورد توجه قرار می گیرد.

به نقل از سایت جشنواره برترین نام و نشانهای تجاری ایران

 مجید یوسفی    

دکتر محمدمهدی بهکیش، اقتصاددان، استاد دانشگاه و دبیرکل icc (اتاق بازرگانی بین‌المللی) در اتاق ایران بیش از دو دهه است که در میان صاحبنظران اعم از استادان دانشگاه، اقتصاددانان و نیز صاحبان سرمایه نامی آشنا است.او در اوایل سال‌های دهه شصت با سلسله جلساتی پیرامون اقتصاد ایران و تعامل آن با جهان به تدریج به دایره نخبگان تاثیرگذار کشور راه یافت و پس از آن بود که با حضور در پاره‌ای از مناسبات دولتی راهی برای نخبگان علمی در هرم دولت گشود.

او در سال‌های پایانی دهه هفتاد با اثر ماندگار خود «اقتصاد ایران در بستر جهانی شدن» دوباره ویژگی متمایزی از خود برجای نهاد.کتاب او طی سال‌های بعد به چاپ‌های مجدد رسید و اینک در آستانه انتشار نسخه چهارم قرار دارد. این کتاب شاید اولین کتاب جامع و مفصل باشد که در عین حال با متد علمی نگاشته شده همچنین یکی از سه کتاب مرجع پیرامون جهانی شدن در ایران است.در سال‌های انتشار این کتاب مفهوم جهانی‌شدن یکی از مفاهیم غریب و مبهم در ادبیات اقتصادی و سیاسی ایران بود. خود نیز در مقدمه همین کتاب به درستی آورده است: واژه «جهانی» بیش از چهارصد سال عمر دارد ولی استفاده عمومی از واژه‌هایی چون «جهانی‌شدن»، «جهانی کردن» و «در حال جهانی‌شدن» تا تقریبا دهه 1960 شروع نشده بود. مجله اکونومیست در سال 1959 گزارش داد که «سهمیه جهانی» واردات اتومبیل ایتالیا افزایش یافته است و در سال 1961 وبستر، اولین لغتنامه مهمی بود که تعریف «جهانی‌شدن» را ارائه داد. در سال 1962 مجله اسکتیور، اعلام کرد که «جهانی‌شدن در واقع یک پدیده جدید و در حال تغییر سریع است». اما با این همه می‌توان گفت آنچه به دکتر محمد مهدی بهکیش اهمیت و ارزش کم‌بدیل می‌دهد تئوری‌های او در اقتصاد امروز ایران است. او تنها اندیشمند ایرانی است که ده‌ها دلیل دارد که ایران می‌تواند یک کشور تجاری باشد و عطای صنعت را به لقای آن ببخشد. دکتر محمد مهدی بهکیش به جهت مطالعاتش در مقوله جهانی شدن و به مناسبت چاپ چهارم کتاب اقتصاد ایران در بستر جهانی شدن  به گفت و گو با ضمیمه‌ ماهنامه دنیای اقتصاد پرداخته است.

آقای دکتر در فرایند الحاق به سازمان تجارت جهانی سال هاست که اقداماتی صورت می گیرد. به نظر شما کشور ما در این 6 سال از بستر جهانی شدن دور یا به آن نزدیک شده است؟

حدود 10سال پیش تعدادی از نمایندگان مجلس در دانشگاه علامه در مقطع فوق‌لیسانس شرکت داشتند . در آن زمان من هم درس «اقتصاد ایران» را برای آنها تدریس می‌کردم و این کلاس ها زمانی بود که بحث‌های جهانی شدن در سال 1998 و 1999 میلادی شکل گرفته بود و مطالبی که من در آن درس ارائه می­کردم به نوعی تازه و عجیب بود که اکثر این دانشجویان با ناباوری با آن برخورد می­کردند و با دیده شک به مباحث می‌اندیشیدند. آن دانشجویان، امروز جزو مطرح ترین نمایندگان مجلس و کمیسیون‌های فعال اقتصادی مجلس هستند. حدود 2هفته پیش از طرف اتاق ایران، برای شرکت در کمیسیون ویژه اصل44 به مجلس رفتم. لایحه اصل44 در کمیسیون ویژه بررسی می­شد. در این کمیسیون کسانی عضو هستند که عموما اقتصاد خوانده‌اند و اتفاقا چند نفر از اعضای آن همان شاگردان 10سال پیش من بودند.

در حاشیه جلسه یکی از نمایندگان یادی از گذشته کرد و من هم گفتم: خوشبختانه همه کسانی که با ما مخالف بودند هم‌اکنون باورهای گذشته را ندارند و همه به یک نتیجه مشترک رسیده­اند و با ایده هایی که حدود 10سال پیش بدان اعتقاد نداشتند، حال همه موافقند، چون آن جو دیگرشکسته شده است. البته درست است که کارهایمان آثار ملموس فوری و آنی نداشته است، اما احساسم این است که ذهن مجلس تغییر یافته است. البته شاید افرادی که اقتصاد نخوانده‌اند هنوز مخالف نظر ما باشند اما در مجموع، اذهان متحول شده است. البته گاهی اوقات از نگاههای ایدئولوژیک برای اثبات تغییر نیز استفاده می شود. به عنوان مثال یادم می آید که در یکی از جلسات کمیسیون در خصوص بخش‌هایی از اقتصاد که بخش‌ خصوصی در آن نمی‌تواند سرمایه‌گذاری بکند صحبت شد. آن بخش راه ‌آهن بود. یکی از نمایندگان گفت: چون در دستور رهبری نیست، نمی‌توان بخش خصوصی را برای سرمایه گذاری در آن محروم کرد و هر چه از طرف برخی نمایندگان استدلال شد که شبکه‌های اصلی راه آهن را نمی‌توان به بخش‌خصوصی داد و اگر به رهبری هم ارجاع شود ایشان حتما می‌پذیرند، ولی آنان موافقت نکردند و بالاخره هم موفق شدند این کار را مطابق دستور رهبری انجام دهند.

این نشان می‌دهد که فضای ایدئولوژیک خیلی عوض نشد.

اما زمینه‌ها آماده شده است و الان هم موجی از طرفداری نسبت به بخش‌خصوصی در سطوح بالای مجلس به جریان افتاده است ولی ذهن طبقه متوسط جامعه تغییر جدی پیدا نکرده است.

منظورتان چیست ؟

اتفاقی که در ایران افتاده این است که الگوهای مصرفی به سرعت رشد پیدا کرده است و همه پس‌انداز منفی دارند. درنتیجه مردم با تنش و نگرانی روبه‌رو هستند. این الگوی مصرف در اقتصاد ایران با الگوی مصرفی که قاعدتا باید داشته باشیم هم‌خوانی ندارد. به عنوان مثال من 30 سال است که مدرک دکترا از آمریکا را گرفته‌ام، اگر از دید اقتصادی به قضیه نگاه کنیم و اگر من در آمریکا می‌ماندم الان وضعم این نبود.

بنا براین هم‌اکنون در ایران، ما الگوی مصرفی گسترده ای داریم که با درآمد کشور هم‌خوانی ندارد، درنتیجه همه ناراضی هستند. اگر این عطش تقاضا ، به کار بیشتر و سرمایه‌گذاری گسترده­تر منجر ‌شود خوب است. اما ریسک‌های سیاسی و موانع بورکراتیک باعث شده این تقاضا به فعالیت‌های مثبت اقتصادی تبدیل نشود.

الگوی مصرف ما باید چگونه می‌شد که اکنون نیست؟

باید خیلی محدودتر عمل می‌کردیم. ما سبک زندگی‌مان با درآمدی که داریم برابر نیست. همچنین با میزان کاری که انجام می‌دهیم. ما جامعه کم‌کاری داریم وقت صرف می کنیم ولی کارآیی نداریم.

البته فقط تقصیر مردم نیست، این یک معادله چند متغیره است. مثلا ما در ایران استاد دانشگاهی داریم که 30سال است تدریس می‌کند اما 2مقاله چاپ نکرده است، اما در آمریکا در سال اول قرارداد از او می‌خواهند که اگر 2 مقاله در یک‌سال در فلان نوع نشریه چاپ نکند قرارداد او تمدید نمی‌شود و در آنجا اگر فعالیت علمی نداشته باشد سیستم او را کنار می‌گذارد، در حالی که در ایران برعکس است.

وقتی میزان مصرف بیشتر از آن چیزی می‌شود که کار می‌کنیم، مکانیزم ارتباط بین کارآیی، رفاه و تسهیلات از بین می‌رود. در ذهن انسان‌ها این نیست که اگر بیشتر کار کنند زندگی بهتری خواهند داشت. آنان تصور می‌کنند اگر فلان ارتباط را برقرار کنند می‌توانند زندگی بهتری داشته باشند و این معضل اصلی اقتصاد ایران است.

اگر بخواهیم از رشد خوبی برخوردار باشیم باید ارتباط‌ها و ذهنیت‌ عوض شود. انسان‌ها باید باور کنند که اگر بهتر کار کنند پاداش بهتری می‌گیرند.

شما اشاره کردید که طی ده سال اخیر دیدگاه‌ها عوض شده است، بفرمایید هم اکنون برای برقراری تعامل مثبت با دنیای خارج چه موانعی در پیش رو داریم؟

من فکر می‌کنم باید با دید تاریخی به این مساله نگاه کرد. موقعیت سوق‌الجیشی ایران یک امتیاز بزرگ در طول تاریخ این کشور بوده است که خواستاران بسیاری داشته و ما را در چهارراه حوادث و مورد حملات متعدد کشورهای خارجی قرار داده است. یک دوره انگلیسی‌ها از جنوب کشور و روس‌ها از شمال کشور برای رسیدن به منافعشان به ایران فشار وارد می‌کردند. در نتیجه این تعارض‌ها و تضادها یک رابطه منفی ‌با غرب برقرار شده است. از یک جهت، خواستار ارتباط با غرب هستیم چون ایرانی‌ها ذاتا ملتی اهل تعامل و ارتباط هستند و احساس مثبت به برقراری ارتباط دارند. این خصلت ریشه عمیقی در تک‌تک افراد جامعه دارد ولی از طرف دیگر در طول تاریخ در شرایطی قرار گرفته­ایم که همواره تحت‌ فشار بوده­ایم، در نتیجه احساس عشق و نفرت شکل گرفته و یک تعارض ایجاد کرده و این تعارض خودش را در بستر جهانی شدن، نشان می‌دهد. از یک طرف تمایل به ارتباط و سرمایه‌گذاری متقابل داریم ولی از طرف دیگر با توجه به سابقه تاریخی منفی که از غرب و روسیه به یاد داریم نگران هستیم که جاسوس باشد و باز هم ما از این ارتباط لطمه بخوریم. این تضاد نه تنها در حکومت بلکه در اذهان اکثر ایرانی‌ها نهفته است و من نمی‌دانم چگونه می‌توان این تضادها را از بین برد.

اما نیروهای بین‌المللی خودشان را به ما تحمیل می‌کنند و متاسفانه ما جزء کشورهایی هستیم که از مزایای جهانی شدن بهره نمی‌گیریم اما یکسری مشکلات گریبانگیرمان می شود و ما باید هزینه‌های آن را بپردازیم.

در این تعامل نقش چندانی هم نداریم یا به تدریج این نقش تقلیل یافته است. مرز ایران با ترکمنستان و آذربایجان از آن طرف باز شده است زیرا تا چند سال پیش آنها اجازه نمی‌دادند مبادله صورت گیرد اما اکنون نمی‌توانیم از آن ممانعت کنیم. مرز افغانستان و جنوب هم همین‌طور است. بنابراین مرز ایران در چهار طرف از بیرون باز شده است نه از درون. پس نیروهای بین المللی خودشان را به تدریج به ما تحمیل می‌کنند. ما قاعدتا باید یک بستر رقابتی ایجاد می‌کردیم تا وقتی محصولات خارجی به کشور ما هجوم می ‌آورد صنعتگران ما لطمه نبینند.

هم اینک صنعت مبل‌سازی، نساجی و لوازم خانگی ما نابود شده است. اگر حکومت در دوران گذشته هوشیار بود و این پیش‌بینی را می‌کرد که این موج، صنعت ما را از بین می برد صنعت ما رقابتی می‌شد.

درست است که صنعت را باید حمایت کرد اما اگر این صنعت رو پای خودش نایستد نمی تواند به سازوکار خود ادامه دهد. مثل یک بچه است که تا 6سالگی روروک می‌دهید اگر نتواند پس از آن راه برود در آینده هم این حمایت ها موثر نیست. حمایت هم یک حد و مقداری دارد.

اکنون دنیا به سرعت به سوی جهانی شدن می‌رود. زمانی تعرفه‌های گمرکی در آمریکا بعد از جنگ جهانی 50 درصد بود اکنون 3 درصد است. یعنی هر 100 دلار ، 3 دلار تعرفه دارد. به عبارت ساده، دروازه‌های دنیا همه به روی هم باز شده است. تنها چیزی که باقی مانده کشاورزی است که می‌تواند به نفع ما تمام ‌شود. اگر آزادسازی صورت گیرد و اگر سازمان WTO به نفع کشاورزی کشورهای در حال توسعه اقدام ‌کند و دور دوحه موفق گردد کالاهای کشاورزی در کشورهای اروپایی گران می‌شود و ما می‌توانیم حتی گندم صادر کنیم.

متاسفانه لایه‌های درونی جامعه و حکومت ضعیف عمل می‌کنند و شرایط دنیا را درست نمی‌بینند.

اولین مانع، مانع فکری در تحصیل‌کرده‌ها است. توهم توطئه خیلی به ما صدمه می‌زند. البته نمی‌توان گفت که دنیا بدون توطئه است اما به تاجر به عنوان جاسوس نباید نگاه کرد. این به صنعت و اقتصاد ما آسیب می رساند.

با توجه به تجربیات طولانی که در اتاق بازرگانی بین‌المللی داشتید به نظر شما چه اقداماتی در نمادهای اقتصادی غیردولتی می‌توان انجام داد که تعامل ما با دنیای خارج بهبود یابد؟

ضرورت دارد با جوامع بازرگانی بزرگ در دنیا در ارتباط باشیم. و مقوله اقتصاد و تجارت را با سیاست آمیخته نکنیم. استنباط من این است که جامعه بازرگانی بین‌المللی دنبال بحث‌های سیاسی نیست.اکثر آنان از آنچه به آنها تحمیل می‌شود، نگران هستند. چون آنها به دنبال حداکثر کردن منافع خود می­باشند. خیلی از آنها واقعا صنعتگر و تاجر هستند و اتفاقا تاجرها دلشان نمی‌خواهد سیاست گذاری با مسائل سیاسی آمیخته شوند. چون تجارت آنها لطمه می‌بینند و با تحریم کردن از طرف دولت‌ها مخالفند ولی چاره‌ای ندارند، جز آن که راه فرار پیدا کنند مثل شرکت‌هایی که در نفت و گاز ما هم‌اکنون سرمایه‌گذاری کردند.

اگر ما با فراست بیشتری کار می‌کردیم شاید می‌توانستیم از این تحریم‌ها جلوگیری کنیم. به عنوان مثال یکی از زمینه هایی که ICC در آن بطور گسترده کار می کند در بخش بانک است. ICC مقررات بانک ها را وضع و به کشورها ابلاغ می کند. در نتیجه ما به دلیل مقررات اعتبارات اسنادی با بانک‌ها چه در داخل و چه در خارج خیلی ارتباط داریم. اما اگر مدیران بانک‌ها در کمیسیون‌های ICC حضوری پررنگ تر داشتند و با مدیران بانک‌های خارجی بیشتر مرتبط می‌شدند حتی می‌توانستند جلوی خیلی از این تحریم‌ها را بگیرند.

به طور تکنیکی حلقه تحریم ها را مهار می کردند و یا قدرت های جهانی را دور می زدند.

بسیار نادر اتفاق می افتد که مدیران بانکی ما یکی از مدیران اروپایی را بشناسد، در صورتی که می‌بینیم در اروپا تمام مدیران بانکی با هم ارتباط نزدیک دارند. مدیران بانک‌ها در اروپا همه همدیگر را می‌شناسند اما شرایط اجتماعی و سیاسی به ما اجازه نمی‌دهد که این ارتباط را برقرار کنیم و خودمان هم به چنین جلساتی نمی‌رویم.چون در این سطح از استانداردها نیستیم.البته آن قدر هم دور نیستیم.

مهم‌ترین کانال ارتباطی زبان است. اول به دلیل اینکه مدیران ما زبان انگلیسی را به خوبی صحبت نمی کنند و خجالت می‌کشند که وارد چنین تعاملاتی شوند آنهایی هم که زبان می‌دانند اعتماد به نفس ندارند. فکر می‌کنند حرف زیادی برای گفتن ندارند یا مورد احترام قرار نمی‌گیرند.

من از 20 سال پیش گفتم که مدیران شرکت‌ها و موسسات حتی مدیران بانک ها باید در صحنه بین‌المللی، فارغ از دولت، فعال باشند.

همیشه گفتم که باید کانال رسمی را نگه دارند این کانال به درد می‌خورد. ولی اصلا این صحبت‌ها شنیده نشد.

چون روحیات، روحیات دولتی است؟

من در سال 1370 با یکی از مدیران ارشد بانکی امروز در شرکت فولاد بودم. آن زمان من مشاور وزیر معادن و فلزات بودم. کنگره ICC در مکزیک برگزار می­شد به ایشان پیشنهاد دادم که در آن کنگره شرکت کنند ایشان هم رفتند و بعد از بازگشت از کنگره گفتند که همه مدیران فولادی که به آنها تلکس و نامه می‌دادم و به من پاسخ درستی نمی دادند، در این اجلاس بودند و همه آنها را ملاقات کردم.

اگر مدیران ما، حضور فعال در صحنه بین المللی داشته باشند خوب است. منتهی موانع سیاسی، اجتماعی و فرهنگی باعث می‌شود که این تعامل خیلی کم رنگ شود مثلا نوع غذایی که سرو می‌شود یا ترتیب جلساتی که شکل می‌گیرد برای ما نگران‌کننده است. جاهایی دست و پاهای خود را بیشتر از حد نیاز بستیم و این خیلی تاثیر منفی دارد.

در تایید فرمایش شما آنهایی که به ایران می‌آیند تصویر نادرست و غلطی از ایران دارند و می‌گویند چقدر شما ایران را بد منعکس می‌کنید.

 آنها که به ایران می آیند جامعه را می‌بینند که مدرن است مخصوصا مکانی که برای استراحت و اسکان موقت فراهم می شود مناطق بالای شهر است در نتیجه تصویر مثبتی پیدا می‌کنند اما وقتی با مسوولان ملاقات می‌کنند تا اندازه ای این نگاه تغییر می‌کند مسوولان ما محدودیت دارند ما به عنوان کسی که مسوول دولت نیستیم راحت تر در سازمان‌های بین‌المللی آمد و رفت داریم به محض این‌ که یک عنوان و سمت می‌گیریم محدودیت ایجاد می‌شود. در نتیجه در جلسات به راحتی حضور نمی یابند. در مرحله بعدی مساله زبان خیلی مهم است. اکثر مدیرانی که حتی در خارج نیز زندگی کردند به دلیل این که تمرین نکرده‌اند روانی زبان را از دست داده‌اند. بنابراین از 2 ابزار مهم ارتباطی تقریبا محروم مانده ایم: 1- زبان 2- پذیرش شرایط عادی فرهنگ بین‌المللی (پروتکل‌های جهانی) آن هم بدون این‌که به پروتکل‌های ما لطمه بزند و ما باید بپذیریم و قبول کنیم که با آنها خصومت نداشته باشیم. ما الان در کشورمان با افراد مسیحی و زرتشتی خوب ارتباط برقرار می‌کنیم چرا نباید در خارج از کشور این‌طور باشیم.

در مورد نفت که محور اقتصاد کشور است چه مشکلات یا مزایایی در ارتباط ایران با اقتصاد جهانی به همراه دارد؟ چون اگر واقع بین باشیم اقتصاد ایران بدون نفت چندان معنادار نیست. باید بررسی کنیم که این ماده زیر زمینی چه تاثیری در تعامل ما با اقتصاد جهانی دارد؟

من فکر می‌کنم نفت ذخیره باارزش ملی است. اما متاسفانه نحوه ورود این ماده به اقتصاد کشور به گونه ای بوده که مکانیزم‌های اقتصادی را فلج کرده و به عبارت دیگر شیوه استفاده از درآمد نفت درست نبوده است. به نظرم نفت مثل مس، سنگ یا هر معدن دیگری است. مگر ما هم اکنون مس را استخراج نمی کنیم و نمی فروشیم؟ نفت هم باید از همان مکانیزم برخوردار باشد. ولی ما در مورد نفت، همانند مس و سایر معادن برخورد نکردیم.

دلیلش را هم نمی دانم. حتی کشورهای عربی هم این گونه عمل نکردند. البته نوع حکومت آنها خیلی متمرکز است شاید همین یک دلیل مهم باشد اما در ایران چندان توجیه ندارد. ولی کشورهای اروپایی هیچکدام این کار را انجام نمی‌دهند. مثل معادن مس و سنگ آن را اجاره می‌دهند و بهره مالکانه می گیرند. اگر این اقدام را ما انجام می‌دادیم بهره مالکانه جزو مالیات بود و به حساب دولت می‌رفت و دولت به این ترتیب درآمدش را به‌دست می‌آورد و می‌توانست برای خرج کردن آن برنامه‌ریزی داشته باشد.

ولی دولت آن را می‌گیرد و نمی‌داند چگونه به ریال تبدیل کرده و خرج کند، داخل صندوق ذخیره ارزی می‌ریزد و بعد از آن برداشت می‌کند. اگر به صورت بهره مالکانه بود، اتلاف منابع کمتری می‌شد و هزینه‌ها کمتر بود و این همه از بعد سیاسی هم برای دولت فشار ایجاد نمی کرد.

بنابراین نفت برای کشور ما چیز خوبی است اما مسیری که برای ورود به اقتصاد انتخاب کردیم مسیر درستی نیست و در نتیجه بخش نفت را به مانند جزیره جدا از اقتصاد کشور درآورده است. در برنامه چهارم تصمیم گرفته شد که درآمد نفت از طریق بهره مالکانه و مکانیزم‌های شناخته شده وارد بودجه شود ولی این اتفاق نیفتاد و تا این اتفاق نیافتد ما همچنان مشکل داریم.

اما مشکلی که ما با این وضعیت پیدا کردیم کاهش ظرفیت‌های تولیدی ما است که موقعیت‌های ما را در اوپک متزلزل می‌کند. چون سرمایه‌گذاری به اندازه کافی نشده و صرفا دولتی عمل کرده و ما در آینده دچار مشکل می‌شویم.

 یکی از ضایعاتی که دولتی بودن صنعت نفت به همراه آورده این است که صنایع پیشین و پسین وابسته به نفت در ایران به‌وجود نیامده است. ما باید هم‌اکنون گسترده‌ترین صنایع وابسته به نفت را در ایران داشته باشیم، اما نداریم. البته صنایع پتروشیمی رشد و توسعه یافته اما بیش از 90 درصد آن به گاز وابسته است نه به نفت. صنایع وابسته به نفت در ایران شکل نگرفته است ( به جز تعدادی پالایشگاه که بنزین تولید می کنند ) و نفت به صورت جزیره جداگانه‌ای توسعه یافته است. اگر ساختار نفت را تصحیح کنیم این اتفاق، صنایع وابسته به نفت را هم تغییر می‌دهد. اگر بخش‌خصوصی نفت را استخراج کند آن وقت برایش مهم است که هزینه تمام شده این ماشین‌آلات چقدر است و خودش صنعتی به‌وجود می‌آورد که این ماشین‌آلات را تولید کند. بنا براین برایش مهم است و صنایع وابسته به نفت شکل می‌گیرد. اگر نفت بزرگترین پتانسیل ما است و 30درصد اقتصاد ما را دارد پس باید 30درصد صنعت ما هم وابسته به نفت باشد که نیست. پس معلوم می‌شود ارتباط مناسبی با این بخش برقرار نشده و یک تجدید ساختار درستی می‌خواهد و باید روی آن به طور دقیق کار شود.

بحث خصوصی‌سازی نفت هم باید در همین چارچوب مطرح ‌شود. متاسفانه حرف و سخن آن هست اما راه حل آن نیست.

من معتقدم که به دلیل شرایط سوق‌الجیشی کشور، ایرانی­ها در اقتصاد بازرگانی موفق‌ترند تا اقتصاد صنعتی. زیرا ایرانی­ها بیشتر روحیه تجارت دارند تا صنعتگری. ایرانی‌هایی که در آمریکا بسر می برند صرف‌نظر از دانشمندان و پزشکان و متخصصان همگی تاجر هستند آنهایی که در دبی سرمایه گذاری کردند همه عمدتا تاجرند. ما چرا از این پتانسیل روحیه ایرانی استفاده مناسب نمی‌کنیم.

دلیل آن چیست؟

در طول تاریخ ما روحیه تجارت داشتیم و اصلا صنعتگر خوبی نبودیم جز در صنایع دستی. ما اصلا نمی­توانیم ثانیه ها را محترم نگه داریم. به عنوان مثال برای صنعتگر زمان خیلی مهم است. ثانیه‌ها مهم است. اما برای ایرانی این طور نیست. در عوض ایرانی ارتباط خوبی می‌تواند برقرار کند. ما خوب می‌توانیم معامله و مذاکره کنیم. ما می‌توانیم به چین برویم و کالا بخریم و در اروپا بفروشیم. ما طی تاریخ یاد گرفتیم و این مهارت برای کشور یک مزیت است.

شاه عباس اول این پتانسیل را فهمید – دوره طلایی اقتصاد ایران در دوران شاه عباس اول است وی فهمید مردم ایران تاجرهای خوبی هستند و توانست ابزارهای آن را مثل راه‌سازی و ... فراهم کند. در زمان شاه عباس اول هزاران صرافی در اصفهان وجود داشت. ما پتانسیل تجاری عظیمی داریم که ناشناخته مانده است یا به دلیل گرایش های سیاسی غلط مدفون شده است. ولی اگر می‌خواهیم در صنعت گام برداریم باید به سمت صنعت وابسته به نفت و کشاورزی برویم. ما هم‌اکنون میلیون‌ها هکتار زمین کشاورزی مرغوب داریم که می‌توان به صورت صنعتی روی آن کشت کرد و سود به‌ دست آورد.

ما هم‌اکنون، حداقل 25 – 20 میلیون هکتار زمین داریم و می‌توانیم یک کشاورزی خوب داشته باشیم.

در جمع بندی آنچه تاکنون اشاره کردم، ما باید به دنبال دو سه پتانسیل برویم 1ـ نفت: نفت و آنچه به نفت مربوط می شود به خصوص این که شکل جزیره یی و مستقل بودن آن از بین برود و در دل اقتصاد کشور رسوخ کند 2- تجارت: تجارت در این مملکت می‌تواند رفاهی بسیار گسترده به دنبال داشته باشد، به شرطی که به ابزار مورد نیاز آن توجه شود. 3- استفاده مناسب از نیروی انسانی مملکت که اکنون تبدیل به یک بار خاطر شده است می­تواند تبدیل به پتانسیل شود. نیروی انسانی فعال در کشور ما یک فرصت است. واقعا می‌شود از نیروی جوانان استفاده کرد ولی به علت محدودیت­ها این پتانسیل ناشناخته ‌مانده است. بنابراین یک بازنگری باید در مورد پتانسیل­های مملکت انجام شود. اگر ما در برنامه ریزی خود هدف­های اقتصادی را واقعا در اولویت قرار ندهیم در دنیا دچار مشکل می شویم. البته اقتصاد باید با سیاست هماهنگ شود اما اولویت باید اقتصاد باشد وگرنه ده سال دیگر مشکل جدی پیدا خواهیم کرد زیرا تا آن زمان قیمت نفت نسبت به دو سال گذشته بالا نخواهد رفت ولی جمعیت افزایش پیدا می‌کند و نیازهای جامعه به خاطر گسترش رفاه و تکنولوژی در جوامع دیگر و انتقال اطلاعات آن به درون جامعه بسیار گسترده­تر خواهد شد. بنابراین کشور ما قطعا دچار مشکل می گردد.

منبع www.rastak.com

مترجم : مملکت‌دوست، دنیا

مقدمه

کسب و کارهای کوچک معمولاً با مشکلات زیادی روبه رو می‌شوند. برای مثال، شخصی که کار دو، سه یا چهار نفر را به تنهایی انجام می‌دهد، مسلم است که در کارش با مشکلات زیادی روبه رو می‌شود چرا که همزمان باید مشتریان را ملاقات کند، محصولاتش را بفروشد و در سمینارهای مختلف شرکت کند. جرالد کین درباره انجام دادن تجارت یک نفره به شوخی می‌گوید: «آقا بالاسر خود بودن خوب است، چرا که هم می‌توانید فقط نصف روز کار کنید و یا در روز دوازده ساعت سر کار باشید ».

نکته‌ای که باید تمام کاسبان و تاجران به آن توجه کنند این است که باید در زمان بسیار محدودی کارها و وظایف بسیاری انجام دهند و البته باید از حداقل کار بهترین نتیجه لازم را بگیرند یعنی کارشان باید بیشترین بهره داشته باشد . اما برای اینکه از کمترین زمان بهترین استفاده را برد چه باید کرد؟
اگر شما دوست دارید که برنامه‌ها و کارهایتان را به سریع‌ترین و بهترین نحو انجام دهید بهتر است که به نکاتی که در این مقاله به آن اشاره می‌شود خوب توجه کنید و آنها را در رأس کارهایتان قرار دهید. البته برای اینکه خواندن این مقاله خسته کننده نباشد این نکات به صورت پرسش و پاسخ آمده است و فایده دیگر آن این است که به خاطر سپردن نکات آسان‌تر می‌شود .

پرسش اول

چگونه می‌توانم مشتریان بیشتری بگیرم؟

پاسخ: گاهی اوقات برای جلب مشتریان بیشتر لازم است که کارهایی را که تاکنون برای این کار انجام داده‌ایم، متوقف کنیم. گاهی اوقات باید از روشهای مؤثری برای این کار استفاده کرد. البته روشهای استانداردی برای جلب مشتریان وجود دارد و نیز روشهای غیراستاندارد دیگر. اما این نکته را به خاطر داشته باشید : یک روش را بارها و بارها امتحان کنید. اگر انتظار داشته باشید که نتایج منفی به همراه داشته باشد پول و انرژی خود را از دست داده‌اید. بنابراین آنچه که باید انجام دهید فقط کار کردن نیست. ذهنتان را متوجه اهداف و کارهای دیگر کنید. همان طور که پیشتر اشاره شد گاهی اوقات راه حل مشکل این نیست که چه کار دیگر باید انجام داد بلکه این است که برای گرفتن مشتریان بیشتر انجام چه کارهایی را باید متوقف کرد .

نکته مهمی که باید به ذهن بسپارید این است که قوانین و مقررات نامرئی در جهان وجود دارند. حتی اگر شخصی با ذهنیت متافیزیکی نباشید، می‌توانید ببینید که نیروهای نامرئی بسیاری در زندگی‌های ما وجود دارد. الکتریسیته، نور، گرما و غیره. یک بذر را در نظر بگیرید: به محض آنکه در دل خاک کاشته می‌شود، نیروهای نامرئی دست به کار می‌شوند و آن را به یک گیاه، درخت یا بوته تبدیل می‌کنند. تمام این نیازها چیزهای بسیار اساسی هستند که به بذر کمک می‌کند که قسمت‌های دیگری به آن اضافه شود و باصطلاح رشد و نمو کند. اما بیشتر مردم فکر می‌کنند که چنین نیروهایی به چیزهای مرئی و مشهودی که می‌توانیم در زندگی روزانه خود ببینیم، تعلق ندارد .

آیا شما احساس کرده‌اید که در طول یک روز همه چیز بر وفق مرادتان پیش می‌رود و باصطلاح کارهایتان روی غلتک افتاده است؟ در این مواقع چه فکر کرده‌اید؟ آیا دوست داشته اید که تلاش اضافی که به نتایج عادی بزرگتر می‌انجامد، انجام دهید؟ چه چیزی آن روز را متفاوت‌تر از روزهای دیگر کرده است؟ نیروهای نامرئی که به نفع خود تحت کنترل درآورده‌اید. آیا تاکنون با کسی ملاقات کرده‌اید که شما را سخت تحت تأثیر خود قرار داده باشد، به اصطلاح شما را جادو کرده باشد؟ آیا به نظرتان او یک آدم جذاب بود؟ البته منظورم زیبایی و جذابیت فیزیکی نیست بلکه انرژی اوست . راز این دسته افراد این است که این افراد موفق یاد گرفته‌اند که چگونه چهار قدرت نامرئی خود را کنترل و هدایت کنند .

چهار قدرت نامرئی عبارتند از :

       رفتار

       تمرکز

       گفت وگوی درونی با خود

       باورها .

روش و رفتار مثبت باعث خلق مثبت می‌شود. من از ساده طبعی و یا تأییدات بی‌فایده سخن نمی‌گویم، بلکه عقیده دارم که احساس و برداشت من از جهان مردم، وقایع و اتفاقات و باورها و رفتارهای مناسب با آن را برایم به ارمغان می‌آورد. آنچه که زندگیم را تغییر می‌دهد نوع نگاه و نگرش من به اشیاء و افراد و در کل، جهان است .

یک فکر مثبت نتیجه مثبت به همراه دارد. با نگاه کردن به گلها، گیاهان و درختان و دیگر چیزها این احساس را در خود به وجود آوریم که برای رشد آنها نیروهای نامرئی دست‌اندرکارند. اما علف‌های هرز از کجا می‌آیند؟ از بذرها. نتایج احساسات خود از کجا نشأت می‌گیرند؟ بذرهای افکار، باور و رفتارها. در ذهن شما چه چیزی کاشته شده است؟ زندگی همیشه ما را با چالشها و مشکلات زیادی روبه رو می‌سازد .

از این رو مهم است که این نظریه را به خاطر بسپاریم: یک شخص بدبین هر فرصت و شانس را یک مشکل می‌بیند و یک شخص خوش‌بین مشکلات را یک فرصت می‌داند.خود من چه از نظر شخصی و چه از نظر شغلی به این نتیجه رسیده‌ام که داشتن ذهنیت مثبت باعث افزایش اعتماد به نفس در انسان می‌شود. شاید اگر این حرف را به دوستانتان بزنید آنها به شما بخندند و بگویند: «این از آن حرف‌های متافیزیکی عجیب و غریب است.» اما این مسئله را به خاطر بسپارید که آنها چه موفقیت‌هایی در زندگیشان کسب کرده‌اند؟ زندگی افراد مشهور را مطالعه کنید. در زندگی انسان‌ها لحظاتی وجود دارد که باید به آن نگاهی عمیقی انداخت. خود من متوجه شده‌ام که عامل مهم موفقیت شغلی‌ام دیدگاه و نگاه مثبتی بوده است که به کارم داشته‌ام .

اگر به نتایج بهتری در زندگی شخصی و شغلی خود نیاز دارید، دو چیز است که باید به آنها بیشتر از هر چیز دیگر توجه کنید :

       چگونه به نتایج مثبت و جالبی در زندگیتان دست یابید؟ با استفاده از نیروهای نامرئی که در وجود هر موجود زنده‌ای به ودیعه گذاشته شده است؟ چنانچه نتایج حاصله مثبت نیستند، استفاده از این نیروها می‌تواند تغییرات زیادی را در شما به وجود آورد .

       افزایش اعتماد به نفس در کسب موفقیت بسیار مهم است. گفت وگوی درونی با خود و تکرار کلمات و جملات تأکیدی روش بسیار مفیدی برای افزایش اعتماد به نفس در انسان می‌شود. یکی از مشتریانم با استفاده از این روش توانست ۴۰ پوند از وزنش را البته بدون کم کردن از میزان غذای خود کم کند .

تغییرات کوچک می‌تواند نتایج بزرگی به همراه داشته باشد. سعی کنید که دستورات بالا را به مدت چند هفته به کار گیرید .

پرسش دوم

چرا وقتی که مطمئنم که مشتریان خوبی پیدا کرده‌ام، آنها را خیلی زود از دست می‌دهم؟

پاسخ: وقتی که دانش آموز سر کلاس حاضر باشد، سر و کله معلم نیز پیدا خواهد شد . حال ممکن است معلم بد باشد. هر جا که فروشنده باشد، مشتری هم است، اما باید روش تشخیص آنها را خوب بدانید .

پرسش سوم

می‌دانم درست نیست که این را بگویم اما گاهی اوقات یک مشتری تمام روزم را خراب کرده است. در این مواقع چه کار باید بکنم؟

پاسخ: آیا فقط یک بار اتفاق می‌افتد یا همیشه؟ یاد بگیر چطور این تناقض را تغییر دهی تا تو و مشتری‌هایت به جای عذاب کشیدن از معامله لذت ببرید .

پرسش چهارم

می‌دانم برای اینکه کارم را بسیار خوب انجام دهم بسیار خوب هستم اما به دلایلی چندان اعتماد به نفس ندارم. با این وضعیت چگونه برخورد کنم؟

پاسخ: همیشه چیزهای کوچک هستند که باعث بروز اختلافات بزرگ می‌شوند. داشتن دیدگاه و ذهنیت مثبت و باور داشتن توانایی‌های خود باعث می‌شود که ترستان از انجام کار بریزد و از کارتان لذت ببرید .

پرسش پنجم

دسته‌ای از افراد وجود دارند که نمی‌توانم با آنها ارتباط برقرار کنم. این در حالی است که یقین دارم که آنها مشتریان بسیار خوبی از آب در می‌آیند. چه کار کنم که بتوانم آنها را متقاعد سازم؟

پاسخ: یک بار کسی گفت: «من تا به حال نتوانسته‌ام همسرم را درک کنم». یک روز تمام با او صحبت کردم ولی نتوانستم حرف هایش را بفهمم. چیزی که عجیب است این است که اگر چه پاسخ به این سؤال بسیار روشن است، اما بیشتر افراد نمی‌توانند پاسخ این سؤال را بیابند و همین مشکل هم بر روی افراد کاسب و بازرگان نیز تأثیر می‌گذارد .

پرسش ششم

من برای متقاعد کردن مشتریانم دست به هر کاری می‌زنم، اما بیشتر اوقات نتیجه نمی‌دهد. آیا تکنیک مؤثری برای این کار سراغ دارید؟

پاسخ: گاهی یک تصویر کار هزاران کلمه را می‌کند. سعی کنید از محصولاتتان تصاویر واضح و زیبایی تهیه کنید. در این صورت خیلی راحت‌تر مشتریان خود را برای خرید اجناستان قانع می‌کنید .

به نقل از سایت راهکار مدیریت

در دنیای رقابتی و پر تغییر امروزی، ضرورت تغییرات سریع سازمانی یکی از شرایط اساسی موفقیت است. با این وجود سرعت این تغییرات، به دلیل مقاومت کارکنان سازمان ها در برابر تغییر کافی نیست و بسیاری از سازمان ها در چنین مواقعی دچار مشکلات بسیاری شده اند. یافته های اخیر علم عصب شناسی درباره مغز انسان و عملکردهای آن، چگونگی ایجاد یک تغییر سازمانی موفق را نشان می دهد. در این مقاله سعی داریم بر اساس یافته های اخیر، راهکارهایی در خصوص چگونگی مدیریت موفق تغییرات سازمانی ارائه کنیم.

سید حسین رضوی
s_hossein_r@yahoo.com
شیده سادات هاشمی
shide_hashemi@yahoo.com

مقدمه
سوالی که مطرح می شود این است که چگونه می توان در روش کار و رفتار کارکنان یک سازمان تغییر ایجاد کرد؟ در طی دو دهه گذشته محققان با مطالعه بر روی مغز انسان و فرایندهای آن به اطلاعات جدیدتر و دقیقتری در رابطه با طبیعت انسان و تغییر رفتارهای ناشی از یکپارچگی و یکنواختی روانی او و اثرات علم عصب شناسی در این زمینه دست یافته اند. در این زمینه پیشرفت علوم عصب شناسی و امکان تحلیل دقیق فرایندهای مغزی از طریق تکنولوژی های پیشرفته ای چون موج نگاری عددی مغز و تصویربرداری کارکردی نوسانات مغناطیس ( FMRI ) و تصویربرداری انتشار ذرات ( PET ) امکان مطالعات دقیق تر را برای محققان فراهم آورده است. این یافته ها حاکی از آن است که مغز انسان در برابر تغییرات واکنشهایی از خود نشان می دهد که این امر یکی از دلایل مقاومت در برابر تغییرات است. در این مقاله با توجه به یافته های دانشمندان علم اعصاب، به بررسی شش برداشت زیر در زمینه مدیریت تغییرات سازمانی خواهیم پرداخت و در نهایت پیشنهادها و راهکارهایی برای مواجهه با این مسائل و مدیریت موثر تغییرات سازمانی ارائه خواهیم داد.
1. ایجاد تغییر دشوار است.
2. رفتارگرایی موثر نیست.
3. اهمیت زیادی به انسان گرایی داده شده است.
4. تمرکز، قدرت است.
5. انتظارات واقعیت را شکل می دهند.
6. میزان توجه افراد به مسائل، هویت آنان را شکل می دهد.

مدیریت بر تغییرات از طریق یافته های علم عصب شناسی
همانطور که بیان شد، سازمانها برای بقا در بازار رقابتی و پر تغییر امروز نیاز به تغییرات مستمر در سیاستها و روش کار خود دارند و از طرفی اصولاّ افراد در برابر تغییرات از خود مقاومت نشان می دهند. در این بخش بر اساس یافته های علم عصب شناسی به بررسی شش برداشت در زمینه تغییرات سازمانی خواهیم پرداخت.
1. ایجاد تغییر دشوار است: سوالی که بسیاری از مدیران با آن مواجهند این است که "چرا حتی زمانی که تغییر به نفع افراد است در برابر آن مقاومت می کنند؟". اصولاً تغییر روش کاری افراد بسیار دشوارتر از تصور است. تحقیقات اخیر در زمینه علم اعصاب، دلایلی را در رابطه با اینکه چرا ایجاد تغییر دشوار است، نشان می دهند. دلیل اول در رابطه با طبیعت حافظه انسان و ارتباط آن با آگاهی هوشیارانه افراد است. زمانی که افراد با مسائل جدیدی مواجه می شوند، اصولاً فعالیت حافظه کاری _ فضای نگهداری مغز که انتظارات و عقاید در ابتدا با سایر اطلاعات مقایسه می شوند_ به حداکثر می رسد. وقتی شما محصول جدیدی را در قفسه یک فروشگاه می بینید و مزایای آن را با محصولی که در اغلب اوقات از آن استفاده کرده اید، مقایسه می کنید، این حافظه کاری شما است که اطلاعات جدید را دریافت می کند و آن را با اطلاعات قبلی انطباق می دهد. این نوع از حافظه قشر جلوی پیشانی را فعال می سازد که این بخش انرژی زیادی را در خود ذخیره ساخته است.
از طرف دیگر گره های قاعده ای مغز در ارتباط با فعالیتهای معمول و روزمره، نظیر قرار دادن یک محصول خریداری شده در چرخ دستی یک فروشگاه بدون نیاز به تفکر و استفاده از حافظه قبلی، است. این بخش از مغز نزدیک هسته قرار دارد و مدارهای عصبی مربوط به عادات بلند مدت و دیرینه در آنها شکل می گیرند و نگهداری می‌شوند. کارکرد این بخش به انرژی کمتری در مقایسه با حافظه کاری نیاز دارد؛ زیرا این بخش به طور مشابه میان رفتارهای ساده که از طریق آموزش و تجربه در گره های مغزی شکل گرفته اند، ارتباط برقرار می کند. این گره های مغزی می توانند بدون نیاز به تفکر آگاهانه تا حد زیادی کار کنند، ولی حافظه کاری به آسانی موجب خستگی انسان می‌شود و تنها مقدار محدودی اطلاعات را به صورت همزمان نگهداری می کند. بنابر این هر فعالیتی که به صورت مکرر انجام پذیرد ( تا جایی که به یک عادت تبدیل شود‌) گرایش به انتقال در گره های قاعده ای، مرکز عادات مغز، دارد. این امر باعث آزاد شدن منابع عملکردی قشر جلوی پیشانی می‌شود.
دومین دلیل سخت بودن تغییر به اصول کارکردی مغز مربوط می شود. مغز انسان از ظرفیت بالایی برای شناسایی آنچه دانشمندان علم اعصاب "خطا" می نامند، برخوردار است. خطا را می توان به صورت تفاوت درک شده میان انتظارات و واقعیت تعریف کرد. زمانی که بین انتظارات و وعده‌های داده شده به انسان و آنچه دریافت می دارد، اختلاف وجود داشته باشد، مغز انسان از خود علائم بسیار قوی منتشر می کند که مقدار زیادی انرژی مصرف می کنند. این علائم در تکنولوژی تصویربرداری به صورت تشعشع خیره کننده نور نشان داده می شود. ادموند رولز در دهه 1980 با مطالعه بر روی میمونها در دانشگاه آکسفورد، این موضوع را ثابت کرد. او متوجه شد که بروز خطا در محیط موجب ایجاد انفجارات شدید در شبکه عصبی می شود که بسیار قوی تر از انفجارهای ناشی از وقایع معمولی است. این علائم خطا توسط بخشی از مغز تولید می شود که قشر پیشین حلقه ای نام دارد. این بخش در بالای مردمک چشم قرار داشته و ارتباط نزدیکی با مدار درک ترس مغز دارد که در ساختاری باعنوان هسته بادامی قرار گرفته است. هسته بادامی و قشر پیشین حلقه ای از جمله قدیمی ترین بخشهای مغز پستانداران هستند که در بقایای موجودات تاریخی مشاهده می شوند. وقتی این بخشهای مغز فعال می شوند، انرژی سوخت و ساز را از قشر پیشین دور می کنند که منجر به افزایش فعالیت ذهنی می شود. قشر پیشین بویژه در انسان بسیار کامل است و در کلیه پستانداران وجود ندارد. با توجه به این موضوع علائم تشخیص خطا موجب احساسی و غیر ارادی عمل کردن انسان می شود.
2. رفتارگرایی موثر نیست. بسیاری از مدل های موجود برای تغییر در رفتار کارکنان بر گرفته از رشته ای تحت عنوان رفتارگرایی است. این رشته در دهه 1930 توسط واتسون پایه گذاری و توسط اسکینر توسعه یافت. این مکتب تاثیر بسیاری از نظریه مشهور پاسخ وضعی ایوان پاولف پذیرفت. پاولف با آزمایشهایی که بر روی یک سگ انجام داد، با ارتباط دادن صدای یک زنگ با دادن گوشت به سگ، مقدار بزاق ترشح شده را اندازه گیری و مشاهده کرد که ترشح بزاق سگ نسبت به صدای زنگ شرطی شده است. این یافته وی پایه و اساس نظریه های رفتاری یادگیری شد. رفتارگرایان سپس این مشاهدات را به مردم تعمیم دادند و رویکردی برای تغییر پایه گذاری کردند. مطابق این نظریه، برای هر یک از افراد مجموعه ای از مشوقها وجود دارد که بهترین انگیزاننده برای آنهاست. با فراهم نمودن مشوقهای صحیح، تغییرات مطلوب به وقوع خواهد پیوست و چنانچه تغییر ایجاد نشود، باید ترکیب مشوقها را تعدیل و تنظیم کرد.
شواهد بسیاری بر اساس تحقیقات بالینی و مشاهدات کاری در دسترس است که نشان می دهند تغییرات مبتنی بر تشویق و تنبیه در طولانی مدت به ندرت موفق می شوند. برای مثال وقتی فردی هر روز دیر به سر کار می آید ممکن است توسط مدیر توبیخ شود. این عمل ممکن است در کوتاه مدت ثمربخش باشد، اما تنبیه در طولانی مدت باعث عدم تمرکز فرد بر روی کار شده و در نتیجه مشکلات اولیه مجدداً پدیدار می شود. ممکن است مدیر دیگر، روش دیگری را در پیش گیرد و به تشویق افراد وقت شناس بپردازد. این وضعیت منجر به تشویش و نگرانی افرادی که دیر سر کار می آیند می شود و الگوهای عصبی را دچار مشکلات عادتی می کند. با وجود کلیه شواهدی که نشانگر ناکارآمد بودن این روش است، مدل رفتارگرایان همچنان الگوی غالب در بسیاری از سازمانهاست و به منظور ایجاد تغییرات توسط مدیران به کار گرفته می شود.
3. اهمیت زیادی به انسان گرایی داده شده است. مکتب دیگری که پس از رفتارگرایی در علم روانشناسی به وجود آمد، مکتب انسان گرایی در دهه 1950 و 1960 بود. این مکتب که تحت عنوان شخص محوری نیز نامیده می شود، بر گرفته از افکار اندیشمندانی چون کارل راجرز و آبراهام مازلو است. این مکتب معتقد است که عزت نفس، نیازهای عاطفی و ارزشها عاملی برای ایجاد تغییر می‌باشند. مدل عمومی روانشناسان انسان گرا مبتنی بر کمک به افراد جهت دسترسی به توانایی های بالقوه خویش از طریق خود شکوفایی ( بارور شدن ظرفیتها و آرزوهای پنهانی ) است. با معرفی این مکتب مشاوران روانشناسی روش تشویق و تنبیه را کنار گذاشتند و بر همدلی و تلقین مثبت تمرکز کردند. آنها به مسائل افراد گوش می دادند و سعی بر درک و ارائه راه حلی جامع برای آنها داشتند. رویکرد شخص محوری به صورت نظری روش موثری برای یافتن یک راه حل اثربخش برای حل مشکلات است، اما به ندرت زمان کافی برای انجام این فرایند در بین تمام کارکنان وجود دارد و نمی توان رسیدن به نتیجه مطلوب را تضمین کرد.
خود شکوفایی می تواند رهبری افراد برای انجام وظایف خویش را ساده تر کند. همچنین رویکرد انسان گرایی در عمل تاکید بر متقاعد سازی ( متقاعد ساختن کارکنان به انجام کار ) دارد. هدف ضمنی این کار، افزایش مشارکت کارکنان بر اساس اعتماد و سازگاری متقابل و در نهایت متقاعد کردن آنها نسبت به ارزش یک تغییر است. راهنماهای آموزشی مدیریت عملکرد اغلب مدیران را تشویق به ارائه بازخوردهای سازنده عملکردی در ارزیابیهای سالانه می کند. این امر در واقع اشاره به این سخن دارد که "محترمانه به افراد بگویید آنها چه کار اشتباهی انجام می دهند". تفکری که به وسیله انسان گرایان ارائه شده است، دارای مکانیسمی شبیه به رفتارگرایان است. این رویکرد چنین فرض می کند که اگر افراد اطلاعات صحیحی در مورد کارهای اشتباه خود دریافت کنند و مشوقهای صحیح نیز برقرار باشند، آنها به طور خودکار تغییر خواهند یافت.
با این نگرش مغز انسان می تواند نظیر یک کودک 2 ساله عمل کند: به او بگویید چه کاری انجام دهد تا خود را اصلاح کند. اگرچه این قاعده تا حدودی اشاره به قانون تعادل حیاتی ( حرکت طبیعی هر ساختار به سوی تعادل و اجتناب از تغییر ) دارد، با این وجود این مسئله نشانگر این حقیقت است که مغز انسان یک جزء الگوساز با جهت‌گیری ذاتی به سوی ایجاد ارتباطات جدید است. وقتی افراد خودشان مسئله ای را حل می کنند، مغز مقدار زیادی هورمون های انتقال دهنده عصبی نظیر آدرنالین ترشح می کند. این قانون یک مبنای علمی برای برخی الگوهای هدایت و رهبری ایجاد کرده است. رهبران اثربخش بیشتر از اینکه بر ابلاغ و ارائه راه حلها بیاندیشند، از طریق ایجاد و طرح پرسشهای مقتضی و حمایت از کارکنان سعی در ارائه و اجرای راه حلها توسط خود کارکنان دارند.
توانایی تغییر رفتار از طریق ایجاد سوال به نظریات سقراط در این زمینه باز می گردد. با این وجود زمانی که روش سقراط توسط یک مقام مسئول در جهت قانع کردن افراد برای قبول یک راه حل خاص و از پیش تعیین شده به کار گرفته شود، نتیجه معکوس داده و مطلوب نخواهد بود.
4. تمرکز، قدرت است. برخی از بزرگترین دستاوردهای علمی و صنعتی از ترکیب شدن زمینه های علمی جداگانه به وجود آمده اند. به عنوان مثال وقتی دو رشته الکتریسیته و مغناطیس با هم ادغام شدند، رشته الکترومغناطیس به وجود آمد که با این رشته انسان موفق به تولید موتورهای الکتریک و ژنراتور شد که هر کدام از آنها تاثیرات شگرفی بر صنایع گوناگون داشتند. با توجه به این مطلب، برای درک چگونگی هدایت بهتر تغییرات سازمانی، ما به مقایسه و مقابله بین دو رشته عصب شناسی و فیزیک جدید می پردازیم.
سلول های عصبی در بدن انسان از طریق نوعی علائم الکتروشیمیایی با یکدیگر ارتباط برقرار می سازند که این علائم از طریق جابه‌جایی یون هایی نظیر سدیم، پتاسیم و کلسیم هدایت می شوند. این یون ها از طریق کانال هایی در درون مغز انتقال می یابند که در باریک ترین نقاط کمی بیشتر از یون ها پهنا دارند. این نشان می دهد که مغز یک محیط کوانتومی است. یکی از این قوانین اثر تمرکز کوانتوم ( QZE ) است. این اثر در سال 1977 توسط یک فیزیکدان به نام جورج سودارشان در دانشگاه تگزاس در شهر آئوستین ارائه شد و توسط آزمایشهای متعدد دیگر مورد تائید قرار گرفت. اثر تمرکز اشاره به اثر مشاهده‌گر کوانتوم دارد که بر اساس آن رفتار و موقعیت هر موجودیت اتمی، نظیر یک اتم، الکترون یا یون زمانی که در حال مشاهده باشد، تغییر می یابد. این موضوع در واقع بر گرفته از طبیعت احتمالی این موجودیتهاست. قوانین کوانتوم که رفتار مشاهده شده ذرات اتمی و کلیه سیستم های بزرگتر که توسط این اجزا ساخته شده اند را پوشش می دهد، تحت عنوان امواج احتمالات بیان می شوند که با شیوه‌های گوناگون توسط مشاهدات انجام شده بر روی سیستم ها تحت تاثیر قرار گرفته‌اند. در اثر تمرکز، زمانی که هر سیستمی با سرعت کافی و به صورت تکراری مورد مشاهده قرار گیرد، نرخ تغییرات آن سیستم کاهش خواهد یافت. در مقاله ای که سال 2005 توسط هنری استاپ و جفری شوارتز منتشر شد، آنها بین اثر تمرکز و آنچه در صورت توجه نزدیک به یک تجربه ذهنی اتفاق می افتد، ارتباط برقرار کردند. با توجه به علم عصب شناسی، اثر تمرکز بیان می دارد که عمل ذهنی تمرکز کردن، باعث ایستا شدن مدارات مغزی مرتبط می شود. با توجه به تجربیات ذهنی شما، چنانچه یک فکر، بینش، یک تصویر در ذهن، یا یک ترس ذهن شما را به خود مشغول سازد، مغز شما را در رابطه با آن تجربه فعال می‌سازد. با گذشت زمان، توجه کافی به هر ارتباط مغزی، مدارات مربوط را به طور خود خواسته فعال می سازد. درنهایت این مدارات نه تنها ارتباطات شیمیایی را برقرار می سازند، بلکه موجب تغییرات فیزیکی و پایدار در ساختار مغز می شوند.
دانشمندان شناختی ( یکی از مکاتب روانشناسی ) برای سالیان طولانی معتقد بودند که مغز قادر به ایجاد تغییرات مشخص داخلی در پاسخ به تغییرات محیطی است. امروزه علاوه بر موضوع فوق می دانیم که تمرکز افراد بر روی مسائل می تواند زمینه تغییر در مغز را فراهم آورد و بنابراین می توان چنین بیان نمود که قدرت در تمرکز است. توجه مستمر باعث تغییر شکل الگوهای مغزی می شود. بر اساس این موضوع می توان چنین بیان داشت: افرادی که هر روز بر روی یک موضوع خاص تمرین دارند، از طریق مجموعه ای از ارتباطات ذهنی، به طور متفاوتی نسبت به سایر افرادی که چنین تمریناتی ندارند، فکر می کنند. در زمینه کسب و کار، افراد حرفه ای در زمینه های مختلف، نظیر مالی، عملیات تولید، قانونی، تحقیق و توسعه، بازاریابی، طراحی و منابع انسانی، دارای تفاوتهای فیزیولوژیک نسبت به دیگران هستند که باعث نگرش متفاوت آنها به مسائل مختلف می شود.

5. انتظارات واقعیت را شکل می دهند. دانشمندان شناختی دریافته اند که ذهنیت ها، نظریه ها، انتظارات و گرایشهای افراد، نقش بسیار مهمی در ادراک افراد ایفا می نماید. این مسئله بخوبی توسط اثر دارونما ( تلقین ) نشان داده می شود. بنابر یافته های این دانشمندان، با وجود اینکه برای بسیاری از مراجعان مراکز درمانی تنها از یک قرص بی اثر شکر استفاده کرده است، به طور منظم احساس بهبودی و کاهش درد کرده اند. مطالعه ای در سال 2005 توسط رابرت سی کوئهیل و دیگران نشان داد که "انتظار کاهش درد باعث کاهش میزان درد ( به میزان 28.4% ) می شود که ناشی از مقدار معینی از هورمون ضد درد مورفین است". دونالد پرایز از دانشگاه فلوریدا نشان داد که انتظارات ذهنی از تسکین درد باعث تغییر در احساس درد می شود. عمقی ترین مراکز درد در مغز تغییرات نظام یافته ای در راستای میزان درد تجربه شده از خود نشان می دهند. دو تن از محققان به نامهای پرایز و شوهارتز اخیراً مطالعاتی در زمینه تشریح این یافته ها بر اساس اثر تمرکز کوانتوم انجام داده اند. انتظار مغز از تسکین درد باعث تمرکز توجه فرد بر تجربه تسکین درد می شود، به طوری که مدارات تسکین درد مغز فعال و باعث کاهش احساس درد می شود.
این حقیقت که انتظارات آگاهانه یا بر گرفته از گذشته ما نقش مهمی در ادراکات دارند، کاربردهای بسیاری دارد. دو نفر که در یک مرکز تلفن خدمات مشتریان کار می کنند، می توانند ذهنیت متفاوتی درباره مشتریان مشابه در ذهن داشته باشند. یکی از آنها مشتریان را به صورت کودکان مزاحم در نظر می گیرد و تنها به شکایات آنها گوش می دهد و به دنبال آرام کردن آنهاست. کارمند دیگر مشتریان را به صورت افرادی حرفه ای، با هوش و پر کار در نظر می گیرد و به شکایات آنها به عنوان پیشنهادهای ارزشمند برای بهبود گوش می دهد. با توجه به این موضوع یک مدیر چگونه می تواند تغییرات را تسهیل کند؟ با توجه به تاثیر ذهنیت بر عملکرد افراد، یک راه برای شروع این است که افراد موضوع تغییر را در ذهن مرور کنند. ایجاد تغییرات اساسی در رفتار افراد مستلزم تغییر در ذهنیت افراد است. برای ایجاد تغییر در افراد باید انگیزه کافی را در آنها ایجاد کرد تا انتظارات و حالات خود را سریعتر و عمیقتر از حالت عادی تغییر دهند. در تحقیقاتی که اخیراً توسط مارک یانگ بیمن و سایرین انجام شده است، از تکنولوژی های تصویر برداری مغزی نظیر برای مطالعه روی فرایند ادراک استفاده شده است. یکی از نتایج این تحقیق نشان می دهد که فرایند ادراک باعث ایجاد نوساناتی با تناوب 40 هرتز در مغز می شود. این نوسانات قادر به ایجاد ارتباط بین قسمتهای مختلف مغز هستند. در مطالعه دیگری مشاهده شده است که در این حالت، برآمدگیهای چین خورده گیجگاهی در قسمت فوقانی سمت راست مغز فعال می شوند. فعالیتهای این بخش از مغز شامل دریافت و پردازش موسیقی، روابط ساختاری و فضایی و دیگر جنبه های پیچیده محیطی است. این یافته‌ها نشان می دهند که در فرایند ادراک، مجموعه ای پیچیده از ارتباطات جدید به وجود می آید. این ارتباطات دارای پتانسیلی برای تقویت منابع مغزی و غلبه بر مقاومت مغز در برابر تغییر هستند. اما برای رسیدن به این نتایج و با در نظر گرفتن محدودیت حافظه کاری مغز، ما نیازمند یک تلاش سنجیده، جهت جا انداختن یک بینش با توجه کافی به آن هستیم.
این موضوع نشان می دهد که چرا به منظور موفقیت در برنامه های تغییر، کارکنان باید آن را درونی کنند. منشی خط تلفن که مشتریان را به صورت کودکان مزاحم در نظر می گیرد، بدون مرور و بازنگری در بینش خود نمی تواند ذهنیت خود را نسبت به مشتریان تغییر دهد. رهبرانی که می خواهند روش فکر و رفتار کارکنان خود را تغییر دهند باید چگونگی درک، تشویق و تعمیق بینش تیم های خود را بیاموزند.
6. میزان توجه افراد، شخصیت آنها را شکل می دهد. اگر می خواهیم بینش افراد تاثیر مثبتی بر عملکرد آنها داشته باشد، باید این بینش درون آنها ایجاد شده باشد نه اینکه به عنوان نتیجه پایانی یک کار به آنها رسیده باشد. این موضوع به چند دلیل صحیح است. اولاً درگیر بودن افراد در فرایند درک یک موضوع و تبدیل آن به بینش باعث می‌شود تا میزان هورمون هایی نظیر آدرنالین در انسان افزایش یابد. بنابر این فرایند درک و تعمیق بینش یک تجربه مثبت و انرژی زا برای افراد است. این افزایش انرژی می‌تواند بر روی تسهیل کردن تغییرات متمرکز شود. این نیرو می‌تواند به مقابله با نیروهای درونی ( و بیرونی )، نظیر احساس ترس در هسته‌های بادامی، که منجر به مقاومت در برابر تغییر می شوند، کمک کند.
ثانیاً، شبکه های عصبی لحظه به لحظه تحت تاثیر ژن ها، تجارب و الگوهای متفاوتی هستند که مورد توجه افراد قرار می گیرد. اگرچه کلیه افراد دارای برخی عملکردهای مشابه هستند، بنابراین هر فردی ساختار مغزی منحصر به فردی دارد. با توجه به پیچیدگی و منحصر به فرد بودن ساختار مغزی انسان، در این مقاله نمی توان درباره چگونگی تغییر در تفکر افراد بحث کرد. با این وجود کمک به افراد در شناسایی استعدادها و تواناییهای درونی‌شان بسیار کارا و اثربخش خواهد بود. انجام این کار به خویشتن نگری نیاز دارد. آدام اسمیت در اثر برجسته خود، نظریه احساسات معنوی، این موضوع را به صورت "تماشاگران درونی رفتار" معرفی می کند.
اصطلاح میزان توجه بیشتر برای تعریف میزان توجه صرف شده بر روی یک تجربه ذهنی در یک زمان خاص به کار می رود. تمرکز بیشتر بر روی یک ایده یا تجربه ذهنی نشانگر توجه بیشتر به آن است. در واژگان فیزیک کوانتوم، میزان توجه موجب فعال شدن اثر تمرکز شده و باعث می شود تا مدارات جدید مغزی تثبیت و توسعه یابند. با صرف توجه کافی، افکار و اعمال مغزی انسان بخشی جدایی ناپذیر از شخصیت او می شوند: او کیست، چگونه دنیا را درک می کند و مغز او چگونه فعالیت می کند؟ دانشمندان علم اعصاب از اصطلاح شکل پذیری خود خواسته اعصاب برای توصیف این موضوع استفاده می کنند. شاید شما تجربه رفتن به یک برنامه آموزشی و آشنایی با شیوه های نوین تفکر را داشته باشید، ولی پس از مدتی نتوانید این شیوه ها را به یاد آورید. سوالی که مطرح می شود این است که آیا ایده های مطرح شده در کلاس مناسب نبوده اند و یا شما توجه کافی را به آنها نداشته اید؟ در تحقیقی که توسط جرالد الیور، دنیس بین و ریچارد کوپلمان در سال 1997 در کالج باروش انجام شد، محققان دریافتند که یک برنامه آموزشی به تنهایی باعث ارتقای بهره وری به میزان 28 درصد می شود، در حالی که با هدایت و پیگیری این برنامه در عمل، بهره وری به میزان 88 درصد افزایش می‌یابد.

جمع بندی : تغییر موثر در عمل
با توجه به مطالب فوق، این سوال مطرح می شود که رهبران چگونه می توانند تغییرات مورد نظر را در رفتارهای خود و سایر کارکنان ایجاد کنند؟ برای این کار مدیران باید با ترک رفتارهایی که در گذشته مشکل ساز بوده اند، شروع کنند و به شناسایی و ایجاد رفتارهای جدید بپردازند. با گذشت زمان این کار می تواند خط سیر غالب را در مغز افراد شکل دهد. این کار با ایجاد سوالاتی در ذهن افراد، ایجاد تغییرات را تسهیل کرده و نیازی به رویکردهایی نظیر نصیحت، تشویق و تنبیه ندارد. در دنیایی که افراد مشغله های بسیاری دارند و الگوهای ذهنی بالقوه در هر لحظه ایجاد می شوند، یک چالش بزرگ امکان تمرکز کافی بر مسائل خاص توسط افراد است. رهبران می توانند از طریق یادآوری و تمرکز بر تواناییهای ذهنی کارکنان، تغییرات بزرگی را ایجاد کنند. رفتارگرایان این نوع یادآوری و تذکر را تحت عنوان "بازخورد مثبت" می نامند که تلاشی آگاهانه برای تقویت رفتارهای موجود است و چنانچه بدرستی از آن استفاده شود، تاثیرات مثبتی را به دنبال خواهد داشت.
همان طور که پیتر دراکر بیان می کند: "ما اکنون پذیرفته ایم که یادگیری یک فرایند تمام عمر تغییر است و مهم ترین کار این است که به افراد بیاموزیم که چگونه یاد بگیرند". در عصر اقتصاد دانش محور که افراد مجبور به فکر کردن هستند و تغییرات به صورت مستمر وجود دارد، نسبت به هر زمان دیگر اجبار بیشتری برای بهبود در نحوه یادگیری وجود دارد. شاید یافته های فوق درباره مغز، موانع موجود بر راه بهبود بهره‌وری را در توانا ساختن ما برای موثر واقع شدن از طریق ایجاد تغییرات پایدار در خودمان، اطرافیان، محیط کار و جامعه برطرف سازد.

منابع

1 - استیسی، رالف (1993)، تفکر استراتژیک و مدیریت تحول: دیدگاه های بین المللی درباره پویایی سازمان، ترجمه مصطفی جعفری و مهریار کاظمی موحد(1384)، چاپ اول، تهران: انتشارات رسا.
2 - رابینز، استیفن پی (1994)، رفتار سازمانی: مفاهیم، نظریه ها و کاربردها، ترجمه علی پارسائیان و محمد اعرابی (1378)، چاپ سوم، جلد سوم، تهران: دفتر پژوهش های فرهنگی.
3 - Rock, David, Jeffrey M. Schwartz (2006), the Neuroscience of Leadership, Strategy + Business, summer 2006 .
4 - www2.umist.ac.uk .
5 - لوتانز، فرد (1372)، رفتار سازمانی، چاپ اول، تهران: موسسه بانکداری ایران، بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران.
6 - Schwartz, Jeffrey M., Henry P.Stapp, Mario Beauregard (2005), Quantum Physics in Neuroscience and Psychology: A Neurophysical Model of the Mind-Brain Interaction, Philosophical Transactions of the Royal Society B: Biological Sciences, Vol. 360, no. 1458, June 29, 2005 .
7 - Koyama, Tetsuo, John G. McHaffie, Paul J.Laurienti, Robert C.Coghill(2005), The Subjective Experience of Pain: Where Expectations Become Reality, Proceeding of the National Academy of Sciences, Vol. 102, no. 36, September 6, 2005 .
8 - Olivero, Gerald, K. Denise Bane, Richard E. Kopelman (1997), Executive Coaching as a Transfer of Training tool: Effects on Productivity in a Public Agency, Public Personnel Management, Vol. 26, no. 4, Winter 1997 .
منبع:مجله تدبیر-شماره ۱۸۴

یکی از استراتژی‌های توسعه اقتصادی که در خلال سالهای اخیر توجه زیادی به آن شده است، توسعه از طریق خوشه های صنعتی است. به دلیل توجه روزافزون به دانش از نوع رسمی و ضمنی و یکپارچگی آن با مفاهیم توسعه، در بحث خوشه های صنعتی نیز می توان به مدیریت دانش و کاربردهای آن پرداخت. در این مقاله پس از معرفی دانش ضمنی، تعریفی از خوشه های صنعتی ارائه می شود که تا حدود زیادی بر دانش و سرمایه اجتماعی تأکید دارد و درنهایت، مفاهیم اساسی دسته‌بندی دانش مدار خوشه، عناصر به کارگیری و دگرگون کننده دانش در خوشه های صنعتی شامل سه دسته منابع درون شرکت، منابع درون خوشه و منابع بیرون از خوشه و زیرمجموعه های هر یک مشخص می شود.

مقدمه
اقتصاد امروز جهان بر پایه اطلاعات و دانش بنیان نهاده شده است. پیشرفتهای فناوری اطلاعات مانند تکنولوژی کامپیوتر و ارتباطات راه دور به وقوع انقلابی در عرصه اقتصاد انجامیده که نوع فعالیتها و روند تجارت را به گونه ای دستخوش تغییر کرده است که تا پیش از این قابل تصور نبود.
بخشهای تولیدی و خدماتی، هر دو از انقلاب تکنولوژیک سود می‌برند. اهمیت اطلاعات به عنوان یکی از فرایندهای تولید، برای درک بهتر نیازهای مشتریان و نیز برای بهبود مستمر تولید و فرایند آن، یکی از جنبه های این تأثیر است. در این دوره، قابلیت بهره وری تنها به سرمایه و تجهیزات وابسته نیست؛ بلکه هرچه بیشتر به مهارت، دانش و تخصص کارکنان بستگی دارد. سازمانها نیز با درک اهمیت دانش، در حال ساختاربندی مجدد خود برای استفاده از این فرصت اند. توانمندسازی کارکنان، تبدیل ساختار عمودی به ساختار افقی، تمرکززدایی و تأکید بر نوآوری و بهبود مستمر در دستور کار اکثر سازمانهای بزرگ قرارگرفته است.
استراتژی‌های توسعه اقتصادی باید با این دیدگاه جدید مطابقت داشته باشند. استراتژی‌ها باید برای فراهم کردن نیازهای اطلاعاتی سازمانها توسعه یابند و برای خلق داراییهای دانش مدار سازمان ایجاد شوند. فعالیتهای توسعه باید از فناوری اطلاعات و ابزارهای خلق دانش بهره گیرند. اغلب ابزارهای مدیریت دانش و تکنیک‌های آن می توانند به توسعه اقتصادی سازمانها کمک کنند تا بهتر با منابع داخلی و خارجی دانش و اطلاعات ارتباط برقرار کنند.

دانش ضمنی و رسمی
برای اینکه بدانیم چرا دانش در توسعه اقتصادی مهم است، لازم است اهمیت دانش ضمنی را درک کنیم. عصر اطلاعات صرفاً براساس قوه ادراک رسمی بنا نشده است. در این دوره جدید، بهره‌گیری از دانش و اطلاعات به اندازه تولید آن ارزش دارد. توانایی استفاده سریع از اطلاعات و دانش برای کل نیروی انسانی سازمان و نه فقط نخبگان و مدیران ارشد ضروری است. دانش و اطلاعات یکسان نیستند. سلسله مراتب استاندارد از داده به اطلاعات و از اطلاعات به دانش و سپس به خِرد می‌رود.
به عبارت دیگر، دانش ترکیب اطلاعات با تجربه، شرایط، تفسیر و بازتابهای مختلف است. این مجموعه شکلی با ارزش از اطلاعات است که برای کاربرد در تصمیم‌گیریها و فعالیتها آماده است.
تصمیم گیری و حل مسئله شامل تحلیلهای سیستماتیک و عقلانی است. ما آنچه که باید انجام شود را انجام می دهیم؛ فرایند بررسی موقعیت، تصمیم گیری و سپس اجرا. این بخش از دانش ما تجربی و شهودی است. همان بخشی که از آن به عنوان دانش ضمنی یاد می شود. توانایی رشد و استفاده از این دانش ضمنی بر اساس تخصص، متفاوت است. البته این به معنای نادیده گرفتن یا کم اهمیت شمردن دانش رسمی نیست. دانش رسمی از پیکره طبقه بندی شده دانش تشکیل می‌شود که فرایند علمی و فنی براساس آن شکل می‌گیرد. در واقع، هر دو شکل دانش ضمنی و رسمی موردنیاز است، چون با هم تعامل دارند. ( Howells JRL., 2002 ) دانش ضمنی مکمل دانش رسمی است که به فرد اجازه می دهد، عناصر دانش رسمی را بگیرد و از دانش به مفهوم عام در موقعیتهای خاص استفاده کند. خلاقیت، بینش و نوآوری مدیون توانایی ذهن در حفظ و نگهداری دانش ضمنی است.
یکی از مفاهیم دانش ضمنی، سرمایه اجتماعی است. سرمایه اجتماعی، بخش تعاملی دانش ضمنی به شمار می رود؛ شبکه ای از ارتباطات و روابط که دانش ضمنی را با جامعه تقسیم و ساختاری اجتماعی که همکاری و تعاملات را تسهیل می کند. تعریف و ابعاد سرمایه اجتماعی آنقدر وسیع است که دیدگاه واحدی درباره آن وجود ندارد. در نتیجه، درباره نقش عناصر آن در توسعه اقتصادی نیز نظر یکسانی نمی توان به دست آورد. ولی آنچه همه صاحبنظران بر آن یک قولند آن است که دانش ضمنی سازمانی بخش مهمی از فعالیت اقتصادی به شمار می‌رود. اطلاعات، سرمایه اجتماعی و دانش ضمنی، عناصر مهم فرایند توسعه اقتصادی محسوب می شوند.

تعریف خوشه های صنعتی
یکی از استراتژی‌های توسعه اقتصادی که در خلال سالهای اخیر توجه زیادی به آن شده است، توسعه از طریق خوشه‌های صنعتی است.در خلال دهه 1990 میلادی، رشد سریع ادبیات موضوع خوشه های صنعتی، ارتباطات قوی ای با سایر موضوعات مرتبط مانند مدیریت بازرگانی، سیاستهای اقتصادی، فرهنگی و اجتماعی ایجاد کرد. البته این رشد سریع باعث ایجاد ابهاماتی در تعریف واژگان و اصطلاحات وابسته نیز شد. بنابراین اولین گام این مقاله، تعریف واژگان موضوع است. درابتدا، لازم است توجه شود که ما اینجا روی انواع تجمعات اقتصادی که در توسعه شهرهای بزرگ به کار می رود، بحثی نداریم. درواقع روشن است که در این نوع تجمیع، روابط اقتصادی به صورت تصادفی رخ می‌دهد (منطق تعداد زیاد سازمانها و رخدادهای تصادفی)، ولی مزیت اقتصادی به وجود آمده اهمیتی خاص دارد. شهرهای بزرگ و چنین تجمعاتی، اقتصادهای شهری شده را ایجاد می کنند؛ یا به عبارت دیگر، مزایای اقتصادی از عوامل یا شرایطی ناشی می‌شود که به تمام سازمانهای عضو این تجمیع سود می رساند و منجر به صرفه‌جویی در مقیاس مکانی می شود.
ایده صرفه جویی در مقیاس به واسطه تجمیع جغرافیایی، تاریخچه ای طولانی در اقتصاد دارد که به اولین تجربیات آدام اسمیت از تخصصی شدن کار و توضیحات مارشال در مورد آن بر می گردد. مارشال معتقد است سازمانها بنا به دلایل زیر می‌خواهند در یک مکان قرار گیرند: اول اینکه، این کار به آنها اجازه می دهد از لحاظ تأمین نیروی کار متخصص و ماهر در مضیقه نباشند. دوم اینکه سازمانها می‌توانند ورودیهای خاص یک صنعت مانند فناوری یا سرمایه گذاری را به صورت مشترک استفاده کنند. سوم، سازمانهایی که از نظر جغرافیایی به هم می پیوندند، می توانند حداکثر جریان اطلاعات و ایده های نو را خلق کنند. به عبارت دیگر، دانش تولید، فنی و بازار راحت تر تسهیم و سریعتر به خلاقیتهای ارزشمند تبدیل خواهدشد.
تعریف ما از خوشه های صنعتی شامل نگاه مارشالی به صرفه جویی در مقیاسهای شهری بویژه مکانی است. اما مشخصاً از مفهوم تجمیع جداست، چراکه تعاملات دانشی در خوشه تصادفی نیست و برعکس، کاملاً آگاهانه است، ساختاری اجتماعی دارد و برای رقابتی باقی ماندن ارزش قائل است.
در این مقاله، با نگاهی دانش محور، خوشه صنعتی، ماهیتی اجتماعی - اقتصادی متشکل از بنگاههای تجاری و غـیرتجاری است که ویژگیهایش توسط جـــامعه‌ای از افراد و سازمانهای اقتصادی مشخص می‌شود که در مجاورت هم در یک منطقه جغرافیایی خاص قرار گرفته‌اند.
در یک خوشه، بخش مهمی از جامعه موجود برای کسب صرفه های اقتصادی بیرونی با یکدیگر ارتباطات عمودی و افقی برقرار می‌کننــد و ضمن رقابت با یکدیگر در بسیاری از موارد، همکاری جمعی و اقدامات مشترک با تهدیدات و فرصتهای مشترک دارند. ارتباط درونی این بنگاهها و نهادها، کـاهش دهنده هزینه ها و تسهیل کننده خلق و تسهیم موجودی مشترکی از تولیدات، فناوری، دانش سازمانی و درک نیاز مشــتریان برای تولید محصولات و خدمات بهتر در بازار است.

دسته‌بندی دانش‌مدار خوشه‌های صنعتی
در گذشته ای نه چندان دور، خوشه‌های صنعتی را صرفاً براساس مزایای اقتصادی منتج از نزدیکی جغرافیایی دسته بندی می‌کردند. ولی امروزه رویکردی نسبتاً متفاوت شکل گرفته است که به مفهوم خوشه به عنوان عاملی در مزایای رقابتی می‌نگرد. ( Porter,1998 ). با این نگاه، قدرت یک خوشه به یک‌سری از عوامل تعاملی بستگی دارد که عبارتند از: استراتژی شرکت، محیط و شرایط نهاده ها، محیط و شرایط تقاضا، صنایع وابسته و پشتیبان، سیاستها و مشوقهای مالی دولت و ... . اگرچه این رویکرد به عناصر دانش مدار به عنوان پیوند اجتماعی توجه بیشتری دارد، ولی هنوز هم روی ارتباطات اقتصادی تأکید زیادی می شود.
اخیراً به دلیل روشن شدن نقش مهم دانش در توسعه خوشه ها، تحقیقات زیادی به صورت تئوری و تجربی صورت گرفته است تا عناصر دانش مدار به عنوان عوامل اصلی قدرت یک خوشه به حساب آیند. ( Keeble D, Wilkinson F., 1999 ) بر این اساس در جدول (1) یکسری متغیرهای کلیدی که باید در چارچوب جامع دانش‌مدار خوشه های صنعتی در نظر گرفته شوند، وجود دارد.

عناصر به کارگیرنده و دگرگون کننده دانش در خوشه های صنعتی
در این بخش به بررسی نقش مدیریت دانش در توسعه خوشه های صنعتی می‌پردازیم که در حرکت رو به جلو و شناخت عمیقتر پویاییهای فنی و دانشی خوشه های صنعتی اهمیت بسزایی دارد. اگر در یک خوشه، طبقه بندی عملیاتی فعالیتها را کنار بگذاریم و توجه خود را به ماهیت نوآوری قابلیتهای دانش فنی معطوف کنیم، به تمایزی بسیار مهم پی می بریم؛
برخی عناصر نظام دانش گرایش بیشتری به استفاده، کپی برداری و اقتباس از دانشهایی دارند که در نظام تولید جا افتاده اند، اما برخی دیگر بیشتر به کسب، خلق، پردازش و تسهیم دانشهای نو گرایش دارند تا آنها را در نظامهای مذکور به اجرا درآورند. ( Lawson C, Lorenz E. 1999 ) برای مثال عناصر به کارگیرنده دانش شامل نگهداری یا توسعه ظرفیت استفاده از حالتهای موجود تولید، آموزش کارگران در زمینه روالهای تثبیت شده بهره برداری یا در بستر خوشه و تقلید از شیوه های تولید شرکتهای مجاور می شود. عناصر دگرگون کننده دانش نیز مدیریت فرایندهای نوآوری، طراحی و ساخت محصولات یا جست و جو، انتخاب، اقتباس و شبیه سازی محصولات جدید یا فناوریهای فرایند تولید (از خارج خوشه) را شامل می شود.
مفاهیم به کارگرفتن دانش و دگرگون کردن آن در دو سر طیف یکسانی قرار دارند، اما تمایز آنها برای تحلیل کل سیستم‌های دانش خوشه ای اهمیت دارد. برای مثال، شرکتی می تواند فناوری جدید را پیدا و اقتباس کند که به طور کامل از درون خوشه کپی برداری شده باشد. درست است که برخی از شرکتها ممکن است به طور انفرادی مقداری نوآوری به خرج دهند، اما به کل خوشه هیچ گونه اندوخته دانش افزوده نشده یا این افزایش ناچیز است. مقدار زیادی از مبادلات، به کارگیری و کپی برداری از دانش ممکن است در نظام خوشه ای درون نگر رخ دهد که برای شرکتها به صورت انفرادی، پویاییهایی نیز به همراه آورد، اما کل خوشه همچنان از لحاظ فنی ایستا باشد.
گستره وسیعی از فرایندها وجود دارد که شرکتها می توانند به کمک آنها به اندوخته دانش خود بیفزایند. با نگاهی به بررسی رومین (1998) درباره مطالعات تشریح کننده کسب قابلیت می توانیم اکثر آنها را به سه سازوکار کلی تقسیم کنیم.
نخست آنکه می توان از طریق فعالیتهای فنی مختلف در داخل، به کسب قابلیتها پرداخت. مشاهده فعالیتهای تولیدی معمول، کسب دانش از طریق فعالیتهای تعمیرات و نگهداری یا آماده سازی مجدد تجهیزات، آزمایشها و مهندسی معکوس نظام یافته، توسعه فناوری سازمانی یا حتی پژوهشهای کاربردی در این دسته می‌گنجند.

دوم آنکه می توان دانش را از منابع بیرونی کسب کرد، خواه به صورت کمابیش منفعلانه یعنی درنتیجه انواع مختلف تعامل با دنیای بیرون یا به صورت مجموعه ای از تلاشهای پژوهشی آگاهانه و فعالانه. (البته گاهی این منابع دانش بیرونی است که آگاهانه و فعالانه عمل می کند.) ( Romijn, H., 1998 )
سرانجام آنکه از طریق تربیت سرمایه انسانی در سطح شرکتها نیز می‌توان قابلیتها را تقویت کرد. (از طریق آموزش رسمی یا غیررسمی یا بسادگی از طریق استخدام افرادی که دانش موردنظر را دارند.) البته به هنگام طبقه بندی روشها و فرایندهای یادگیری، شناخت فرق بین عناصر به کارگیرنده دانش و تقویت عناصر دگرگون کننده دانش در سیستم مهم است. برای مثال، در یک سطح ممکن است یادگیری فنی درون شرکتها فقط در انتقال مهارتها و دانشهای موجود خلاصه شود. مثلاً کارمندان تازه وارد می توانند با مشاهده عملیات تولید، روالها و رویه ها را یاد بگیرند. می توان با تسهیم دانش موجود، سطوح موجود قابلیت به کارگیری دانش را گسترش داد و مقیاس بزرگی از تولید را تحت پوشش قرار داد. اما در سطحی دیگر، تلاش شرکتها برای فراگیری از عملیات تولید، تعمیرات، نگهداری و آماده سازی مجدد تجهیزات ممکن است قابلیتهای نوآوری آنها را تقویت کند. درنتیجه ممکن است تلاشهای عملی صورت گیرد تا قابلیتهای ایجاد دگرگونی تقویت شود. منابع مختلف مهارت و دانش که به هر دو نوع یادگیری کمک می کنند، در جدول (2)خلاصه شده اند و تهیه مطالب تشریحی و تطبیقی در همین چارچوب یا چارچوبهای مشابه، گام مهمی به سوی شناخت عمیقتر فرایند یادگیری در خوشه های صنعتی خواهد بود. ( Bell M, Albu, M., 1999 ) توجه به این نکته نیز در پژوهشها اهمیت دارد که در گذر زمان اهمیت نسبی سازوکارهای مختلف یادگیری تغییر می‌کند.

نتیجه گیری
امروزه دانش و اطلاعات در حال تغییر ماهیت اقتصاد و الگو‌های توسعه اقتصادی محلی هستند. شرکتها نیز در حال تغییر نوع کار و شناسایی متغیرهای مؤثر بر تصمیمات خود هستند. استراتژی‌های توسعه اقتصادی باید بتوانند با این تغییرات مطابقت کنند. به علاوه، ما به دنبال درکی بهتر از چگونگی تأثیر اطلاعات و دانش روی اقتصاد به طور عام و روی روشهای موفقیت تئوری‌های اقتصادی به طور خاص هستیم. در نتیجه، تعداد زیادی از تئوری‌های جدید توسعه اقتصادی به وجود آمده اند که می‌توانند در جهت دهی به فعالیتهای توسعه اقتصادی محلی مفید واقع شوند. یکی از این تئوری‌های جدید و درعین حال مهم و همه گیر بحث خوشه‌های صنعتی است.
در گذشته، تعریف سنتی خوشه ها براساس هزینه و منابع فیزیکی بود، ولی در حال حاضر دانش و اطلاعات عامل مهمی در تولید و یکی از جنبه های درک فرایند خوشه هاست. مایکل پورتر معتقد است: «‌خوشه‌ها حجم وسیعی از مهارت،اطلاعات, روابط و زیرساختها را در یک زمینه خاص ارائه می کنند.» ( Porter, 2000 ) در واقع، خوشه ها ابزاری مؤثر برای مدیریت دانش به شمار می‌روند. خوشه‌های جغرافیایی متشکل از افراد، شرکتها و نهادها و مکانیزم قدرتمندی برای افزایش و انتقال دانش فردی با سرعت زیاد است. وقتی عناصر یک شبکه یادگیری در یک مکان متمرکزند، تسهیم دانش، مهارتها، تخصص و تجربه بسیار آسانتر است.
ابزارهای مدیریت دانش می توانند برای تعیین و شناسایی داراییهای محلی که یک خوشه را می سازند، نیز استفاده شوند. این ابزارهای سازمانی حتی می‌توانند یک گام جلوتر هم بروند و حتی به ایجاد خوشه نیز کمک کنند. برای ایجاد یک خوشه موفق حتماً به مکانیزم تسهیم اطلاعات نیاز داریم. وجود چنین مکانیزمی برای ایجاد مجموعه ای از بنگاههای اقتصادی و نهادهای پشتیبان بسیار حیاتی و مهم است. این مجموعه ها اغلب برای خلق یک شبکه انعطاف پذیر محلی تولید تلاش می کنند. ( De la Mothe J. and Paquet G., 1998 ) شبکه ها علاوه بر دانش هسته تولیدی و صنعتی، خدمات نوسازی و پشتیبانی فنی بازاریابی، آموزش و طراحی محصول و ... را نیز برعهده دارند. ایجاد چنین مجموعه‌های محلی، نمونه ای از پیاده سازی یک استراتژی موفق توسعه اقتصادی بر پایه مدیریت دانش است.
باید توجه داشت مکانیزم ایجاد ارتباطات و تسهیم دانش بخش مهمی از ایجاد سرمایه اجتماعی برای توسعه اقتصادی است. با ایجاد سرمایه اجتماعی، این فعالیتهای سازمانی به ثبات اقتصادی یک محل خاص خواهد انجامید. اگر شرکت در ایجاد شبکه ای پویا از ارتباط محلی، مهارتها و دانش ضمنی موفق باشد و نهادهای آموزشی و فراهم کننده اطلاعات در خوشه بخوبی از عهده کار خود که همان خلق دانش و انتشار آن در سطح خوشه است برآیند، شرکت رغبت چندانی به ترک خوشه و فعالیت در خارج از آن نخواهد داشت.

منابع

1 - Bell M, Albu, M. (1999), Knowledge systems and technological dynamism in industrial clusters in developing countries, World Development, Volume 27, Number 17 .
2 - De la Mothe J. and Paquet G. (1998) Local and Regional Systems of Innovation, Kluwer Academic Publisher, Norvell , MA, USA .
3 - Howells JRL. (2002), Tacit knowledge, innovation and economic geography, Urban Studies 39 (5-6): 871-884 .
4 - Keeble D, Wilkinson F. (1999), Collective learning and knowledge development in the evolution of regional clusters of high technology SMEs in Europe, Regional Studies 33 (4): 295-303 .
5 - Lawson C, Lorenz E. (1999), Collective learning, tacit knowledge and regional innovative capacity, Regional Studies 33 (4): 305-317 .
6 - Porter, M. (1998), Clusters and the New Economics of Competition, Harvard Business Review, November-December, pp.77-90 .
7 - Porter, M. (2000). Clusters and the new economics of competition, Harvard Business Review, New York, v.76, n.6, p.77-90, Nov./Dec .
8 - Romijn, H. (1998), Acquisition of Technological Capabilities in Small firms in Developing Countries, McMillan, Basingstoke .

منبع:مجله تدبیر-شماره ۱۸۶

یک برنامه‌ی بازاریابی چنانچه درست پیاده شود باید شامل درک صحیحی از وضعیت موجود شرکت، مطالعه‌ی بازار، موقعیت کنونی شما، مشتریان یا گروهی از مشتریان هدف شما، رقبای کاری و تجاری شما، محصول شما (کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهید)، قیمت فروش، اقدامات پیشبردی و تبلیغات شما باشد.

ما معتقدیم که بازاریابی موثر، برنامه‌ریزی و اقدامات پیشبردی، با **جمع‌آوری اطلاعات موجود** درباره‌ی بازار شروع می‌شود. برای یک شروع خوب می‌توانید از کتب و مجلات مرتبط با بازارتان استفاده کنید. بنابر این به کتابخانه‌ها بروید و از کتابداران بخواهید که کتب مرتبط را به شما معرفی کنند. مشتریان خود را خوب شناسایی کنید و با آنها به گفتگو بنشینید. یک برنامه‌ی بازاریابی خوب، در زمان حال جریان دارد، در طی مدتی که دارید برنامه را تهیه می‌کنید، خودتان را منزوی نسازید، ممکن است همان زمان یک مشتری از راه برسد و بخواهد شما را ببیند، نگویید وقت ندارم، نمی‌توانم شما را ببینم، ما داریم یک برنامه بازاریابی تهیه و تنظیم می‌کنیم که خیلی مهمتر است! نه این اشتباه بزرگی است! شما باید بدانید که برای همان مشتری و همان مراجعه کننده است که دارید این برنامه را تهیه می‌کنید. مطمئن باشید که او هم آمده است به شما کمک کند. پس از هر فرصتی برای درک بهتر مشتری و نیازهای او استفاده کنید. به منشی خود بگویید که **درب این اتاق به روی مشتری‌هایمان همیشه باز است!‌** حتی نیازی به وقت قبلی گرفتن هم نیست. تبلیغات کسب و کارهای دیگر که مرتبط با کسب و کار شما است را باید دقیقا زیر نظر داشته باشید. نکات جالبی که در تبلیغات و اقدامات پیشبردی‌شان داشته‌اند را یادداشت کنید، بالای این یادداشت‌ها تاریخ بگذارید و یادتان نرود که حتما با کارشناسان حرفه‌ای و خبره مشاوره کنید. با استفاده از ابزارهای محاوره‌ای (تعاملی) نقاط ضعف و قوت خودتان را مشخص کنید. وقتی تمام اطلاعات مورد نیازتان را جمع آوری کردید آنگاه برنامه بازاریابی خود را بنویسید.

حال زمانی است که می‌دانید دقیقا کسب و کارتان چیست، آن را خیلی واقع بینانه و صریح بیان کنید، به جای محصول مداری، مشتری‌مدار باشید و نیازهای مشتری را مد نظر قرار دهید، به قول فیلیپ کاتلر، تعاریف همیشه بهتر است مبتنی بر بازار باشد؛ نه محصول یا تکنولوژی و این خیلی مهم است.

کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهید را باید به خوبی بشناسید. موقعیت جغرافیایی بازاریابی هم مهم است، در چه منطقه یا محلی می‌خواهید اقدام به بازاریابی کنید؟ آیا رقبایتان را به خوبی می‌شناسید؟ خودتان را چگونه از رقبا متمایز می‌کنید؟ چه مزیتی کالا یا خدمات شما را از کالا و خدمات رقبا متمایز می‌سازد. قیمت کالا و خدمات شما خیلی مهم است، آن را دست کم نگیرید. شیوه‌های تبلیغی رقبایتان چگونه است؟ آیا از این موضوع اطلاعاتی دارید؟ چنانچه ندارید، پیش از نوشتن برنامه‌ی بازاریابی لازم است تحقیق کنید. شیوه‌ها و الگوهای تبلیغی خودتان را بدانید. شیوه‌های توزیع شما و مکانی که کسب و کارتان در آن قرار دارد نیز مهم هستند. وقتی این اطلاعات را در دست داشتید، اقدام کنید به مرحله‌ی بعد. یادتان باشد که یک برنامه‌ی بازاریابی یک شبه بوجود نمی‌آید.

مرحله‌ی بعد این است که مشتریانتان را به خوبی بشناسید. بانک اطلاعات مشتریان کنونی باید به شما بگوید که بیشتر مشتریان کنونی شما در چه رده سنی قرار دارند. جنسیت آنان چیست؟ درآمد آنان چقدر است (ماهانه یا سالانه) و از لحاظ فیزیکی در چه فاصله‌ای از شما قرار دارند. آیا نزدیک به شما زندگی می‌کنند یا دور؟ شما باید بدانید که مشتریانتان چطور با شما و کالا یا خدماتتان آشنا شدند. از طریق تبلیغات؟ با نامه‌نگاریهای مستقیمی که با ایشان داشتید؟‌ از طریق دوست و آشنا ( WOM )؟ از طریق نیازمندیها؟ اینترنت؟ و ... - من همیشه در سمینارهایم این موضوعات را با طرح مثال می‌آورم که متاسفانه مجال چندانی در اینجا برای آن ندارم. شما باید عادات و الگوهای مشتریانتان را بدانید. مثلا باید بدانید که آنها معمولا از کجا خرید می‌کنند؟ چه مجلات یا روزنامه‌هایی مطالعه می‌کنند؟ چه برنامه‌های تلویزیونی را می‌بینند؟ چه کانال رادیویی را انتخاب می‌کنند. شما حتی باید مشتریان بالقوه و آتی‌تان را بشناسید و عادات و رفتارهای آنان را در برنامه‌ی بازاریابی تان مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید و بیان کنید. در یکی از سمینارهایم از کیفیت کالا مثال آوردم. باید بدانید که مشتری شما چه کیفیتی از کالا و خدمات شما برایش مهمتر و با ارزش‌تر است. چه کیفیتی اهمیت کمتری دارد؟ آیا می‌توان آن را طوری تغییر داد یا تعدیل کرد که رضایت مشتری را جلب کنیم؟ می‌خواهم در این باره فکر کنید و هر اطلاعاتی که در این مورد یا موارد دارید یادداشت کنید. مطمئن باشید که این یادداشتها یکی از مهمترین سرمایه‌‌‌های یا دارایی‌هایی است که در اختیار دارید.

مطمئن باشید که برخورداری از یک برنامه بازاریابی ( Marketing Plan ) صحیح کلید موفقیت شما در کسب و کاری است که دارید. برای گام برداشتن در مسیری درست، باید گامهایی درست برداریم و این نیازمند دقت است. یک برنامه بازاریابی با تصمیم شما و این اقدامات اولیه آغاز می‌شود، اما این به همین‌جا خاتمه نمی‌یابد و تازه اول راه هستیم. 

به نقل از سایت توسعه‌ی کارآفرینی

8 -ی کی‌ از نکاتی‌ که‌ اعضای‌ گروه‌ باید به‌ آن‌ توجه‌ کنند، انجام‌ مطالعات‌ در زمینه‌ خلاقیت‌، نوآوری‌ و کارآفرینی‌ است‌ و همچنین‌ لازم‌ است‌ اعضا با تکنیک‌های‌ مورد نیاز برای‌ گروه‌ نظیر یورش‌ فکری‌، تکنیک‌ شش‌ کلاه‌ تفکر و دیگر تکنیک‌های‌ خلاقیت‌ آشنا شوند و در زمینه‌ تکنیک‌های‌ حل‌ مشکل‌، بیشتر بدانند و در این‌ رابطه‌ مطالعه‌ و تمرین‌ کنند.
9 - ص بر و انتقادپذیری‌ از ویژگیهای‌ مهم‌ فرهنگ‌ فعالیت‌های‌ گروهی‌ است‌، اعضای‌ گروه‌ باید همیشه‌ آماده‌ پذیرش‌ سخت‌ترین‌ انتقادات‌ بوده‌ و در برابر ناملایمات‌ صبر فراوان‌ داشته‌ باشند. انسانها از نظر خصوصیات‌ شخصیتی‌ متفاوتند. زمانی‌ که‌ انسانها در شروع‌ فعالیت‌ها کنار هم‌ قرار می‌گیرند، بعضی‌ از خصوصیات‌ رفتا ر ی‌ غیرقابل‌ تحمل‌ به‌ نظر می‌رسند، درست‌ مانند چرخ‌دنده‌هایی‌ که‌ با یکدیگر جفت‌ نمی‌شوند و همین‌ موضوع‌ باعث‌ برخورد چرخ‌دنده‌ها و اصطکاک‌ میان‌ آنها می‌شود. اما میان‌ انسان‌ با چرخ‌دنده‌ها فرق‌ بسیار اساسی‌ وجود دارد. آدمی‌ قادر است‌ با گذر زمان‌ کم‌کم‌ خود را با شرایط‌ تطبیق‌ دهد، لذا در اینجا صبر بسیار، ضروری‌ است‌.تحمل‌ سختی‌های‌ شروع‌ کار و تحمل‌ بعضی‌ خصوصیات‌ رفتاری‌ انسانها سبب‌ می‌شود آرام‌آرام‌ انسانهای‌ صبور به‌ نتایج‌ ارزشمندی‌ دست‌ یابند. صبر باعث‌ می‌شود آدمی‌ از انجام‌ رفتارهای‌ شتابزده‌ و غیرمنطقی‌ خودداری‌ کرده‌ و شاهد نتایج‌ شیرین‌ اعمال‌ خود در آینده‌ باشد.
10 -گ هگاه‌ لازم‌ است‌ گروه‌ از متخصصین‌ مرتبط‌ با موضوعات‌ مورد بحث‌ دعوت‌ کرده‌ و از نظرات‌ آنان‌ بهره‌مند شود. شرکت‌ در سمینارها، نمایشگاه‌ها و...می‌تواند فرصتی‌ برای‌ دیدار با متخصصان‌ و افراد صاحب‌نظر باشد.
11 -ا عضای‌ گروه‌ باید سعی‌ کنند در عرصه‌ پژوهش‌ نیز وارد شوند تا بتوانند به‌ نتایج‌ ارزشمند دست‌ یافته‌ و در کنار آن‌ به‌ انتقال‌ افکار نو پرداخته‌ و راه‌حل‌های‌ کاربردی‌ و ارزشمند به‌ جامعه‌ ارایه‌ کنند.
12 -س یمونتون‌ از محققان‌ خلاقیت‌ بیان‌ می‌کند که‌ فرد پس‌ از ده‌ سال‌ درگیر شدن‌ در یک‌ مساله‌ و کسب‌ تجربه‌ و تخصص‌ در آن‌ زمینه‌، به‌ خلاقیت‌ واقعی‌ دست‌ می‌یابد و لذا تداوم‌ فعالیت‌های‌ گروه‌ در مدت‌ زمان‌ طولانی‌ نتایج‌ شگفت‌انگیز و ارزشمندی‌ در پی‌ خواهد داشت‌.
13 -گ روه‌ می‌تواند در بعضی‌ مواقع‌ جلسات‌ خود را در مکانهای‌ تفریحی‌ و فرح‌بخشی‌ نظیر مکانهای‌ سرسبز برگزار کند که‌ این‌ خود می‌تواند انگیزه‌ بیشتری‌ برای‌ تداوم‌ بحث‌ها باشد.
14 - گروه‌ باید علم‌ و دانش‌ خویش‌ را در رابطه‌ با رایانه‌ و اینترنت‌ و زبان‌ انگلیسی‌ ارتقا دهد و از اطلاعات‌ روز برخوردار شود به‌ گونه‌یی‌ که‌ اعضا بتوانند از منابع‌ خارجی‌ بهره‌ برده‌ و از طریق‌ و بلاگ‌ها و یا وب‌های‌ ایجاد شده‌ توسط‌ گروه‌ به‌ انتشار نتایج‌ فعالیت‌های‌ خود بپردازند. این‌ اقدام‌ سبب‌ می‌شود که‌ زمینه‌ برای‌ جذب‌ علاقه‌مندان‌ و تبادل‌ نظر در سطحی‌ بسیار وسیع‌تر و در مقیاس‌ فراملی‌ پدید آید که‌ این‌ خود زمینه‌ساز انتقال‌ علم‌ و دانش‌ به‌ داخل‌ مرزهای‌ کشور است‌ و اعتبار ملی‌ را ارتقا می‌دهد.
15 -گ روه‌ باید نتایج‌ فعالیت‌های‌ خود را برای‌ علاقه‌مندان‌ در همایش‌ها ارایه‌ کند. این‌ اقدام‌ باعث‌ خواهد شد که‌ گروه‌ بازخوردهای‌ ارزشمند از دیگران‌ دریافت‌ کرده‌ و از طرفی‌ بتواند با انگیزش‌ بیشتر به‌ نقد و بررسی‌ و اصلاح‌ فعالیت‌های‌ خویش‌ بپردازند.
16 -ل ازم‌ است‌ اعضای‌ گروه‌ در زمینه‌ «روانشناسی‌ گروه‌» مطالعه‌ کنند. کسب‌ اطلاعات‌ در این‌ خصوص‌ می‌تواند زمینه‌ساز شناخت‌ اعضای‌ گروه‌ از یکدیگر شده‌ و زمینه‌ برای‌ همبستگی‌ بیشتر شود.
بدون‌ شک‌ تشکیل‌ گروه‌ و ادامه‌ فعالیت‌های‌ آن‌ همچون‌ تولد موجودی‌ است‌ که‌ اگر تداوم‌ یابد، آرام‌آرام‌ رشد و تکامل‌ یافته‌ و به‌ مرحله‌یی‌ خواهد رسید که‌ نتایج‌ ارزشمندی‌ از خود به‌ جامعه‌ ارایه‌ می‌کند و چه‌ بسا زمینه‌یی‌  برای‌ وقوع‌ خلاقیت‌ و کارآفرینی‌ در جامعه‌ و شروعی‌ برای‌ سازندگی‌ در جامعه‌ باشدو ذکر این‌ نکته‌ لازم‌ است‌ که‌ بدانیم‌ اگر این‌ گروه‌ در فکر خدمت‌ به‌ جامعه‌ نباشد بدون‌ شک‌ در نیمه‌ راه‌ از حرکت‌ باز خواهد ایستاد.

به نقل از سایت فکر نو